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Customer Loyalty Program with Point Card
URL : www.abeam.com/jp Customer Loyalty Program with Point Card ポイントビジネス支援コンサルティング 顧客サービスの一環として、 多くの企業でポイントサービスを導入しています。 ポイントサービスにより、既存顧客の囲い込みと優良顧客化、ならびに他社とのポイント交換をはじめとした 新たなサービスによる新規顧客の獲得などの導入効果をあげる企業がある一方で、ポイントサービスを導入し てもそのコストに見合う効果があげられず単なる値引きツールとなってしまっている企業も数多くあります。 アビームコンサルティングは、ポイントサービスにかかわる戦略策定からシステム基盤構築にいたるまでの 総合的なサービスを提供しています。柔軟にポイント関連サービスを展開できる IT 基盤を整備し、それより 得られる顧客情報を基にした効果的なマーケティングサイクルを実現します。 また、ポイントに関しての財務的な効果分析および国際財務報告基準（IFRS）への対応などの課題に対しての サービスも提供可能です。 ポイントビジネスを取り巻く環境 ■ ポイントサービスの負の連鎖 ポイントサービスを実施する企業が増える中で、十分な差別 化要因を考慮を経ず導入したポイントサービスは同質化して しまう傾向が見られます。この場合、有益な顧客情報が蓄積 されないだけでなく、単なる値引きとなり収益に悪影響を及 ポイントサービス の同質化 ぼします。そのため、ますます差別化できるサービスの提供が 困難となり、 さらに利用率の低下を引き起こしかねません。 （左図参照） 効果的なマーケティング 活動ができないために、 他社との差別化ができない ポイントカード の利用率低下 こうした負の連鎖を解消するためには、ポイントサービスの 利便性の向上、販売促進費の効果的な配分の 2 つの視点で の取り組みが重要となります。単なる値引きとしての効果 訴求から脱却し、財務視点での費用対効果・収益性を見極め た上での新たなサービスや利便性を付加価値として提供し、 他社との差別化を図ります。そうすることで価格競争から 有益な顧客情報が 取得できない 脱却し、さらなる顧客満足の追及、利益の創出という“正の 連鎖”を構築していく必要があります。 ポイントサービスにおける会計処理について 国際財務報告基準（IFRS）の解釈指針設定機関である国際財務報告解釈指針委員会（IFRIC）は、 ポイントの会計処理に関する解釈 指針（IFRIC）第 13 号「カスタマー・ロイヤルティ・プログラム」を公表しました。 今後、 コンバージェンス対応のために IFRIC 解釈指針を日本にも導入することが確定した場合、 ポイントサービスを導入している多 くの企業で、 ポイントに関する会計処理およびそれにあわせて会計・ポイントシステムを見直す必要があります。ポイント発行分が 売上の繰延になることで、財務上の負担が増すことも想定され、 会計事務上、財務上それぞれの影響を勘案し、 単純な会計方式変更の システム対応のみならず、今後のポイントサービス設計そのもののあり方を見直す必要も出てきます。 ■ ポイントについての会計処理の国際比較 一般的な日本企業の処理 ポイント発行時 ポイント発行の対象となる商品の販売額を売上に計上 （ポイント相当分については、発行時に会計処理は行わない） 国際財務報告基準 （IFRIC13） での処理 ポイント相当分で将来使用が見込まれる部分について、 売上から控除するとともに負債に計上 ポイント使用時 ポイント使用に応じて費用に計上 ポイント使用に応じて売上に計上 ポイント失効時 処理なし ポイント負債減少分を売上に計上 期末時 未使用残高について、将来使用が見込まれる部分を 引当処理 処理なし 金融庁「ポイント及びプリペードカードに関する会計処理について」より抜粋 ポイントサービスに関する構想策定支援 Customer Loyalty Program with Point Card 消費者向けサービスを行っている大多数の企業でポイントサービスが導入され一般化した現在、ポイントサービス運営は難しさを 増しています。他社サービスとの同質化によるポイントカードの利用率低下、ポイント発行による利益の圧迫、会計基準変更や消 費者保護といった社会的制度への対応、システム保守費の増大など、さまざまな課題が存在し、ポイントサービスは単純にポイン トを発行すればよいという形から転換期を迎えつつあります。アビームコンサルティングは今後のポイントサービスのあり方、総 合的なポイントサービス改革案を構想策定ステップに従って策定します。 （左下図参照） 業界動向・他社状況・IT 最新動向を踏まえ、改革テーマを 決定します。また、定量的な効果算定をクリアにした上で の優先順位・実施順序定義が行えます。 アビームコンサルティングは、ポイントビジネスに関わる 各種コンサルティングサービスも提供しています。構想策定 後の改革案実現においては、これらサービスへのスムーズ な展開が可能です。（右下図参照） ■ 典型的な構想策定ステップ 企業戦略・課題抽出 クライアント企業の企業戦略・中長期計画、 およびポイントビジネスにかかわる業務・IT面での課題を抽出 市場・競合分析 ■ 構想策定後の提供サービス例 䮤䭫䮺䮏䮚䭿䮔䮀䬺䬚䬚䭞䭚ฦᏒ႐േะ䫺ᴺⷙേะ䬽ᢛℂ䭡䬙䬢䬹䬓䫺⥄ ポイントビジネスにかかわる各市場動向、法規制動向の整理 を行い、自社との比較・適用必要範囲を整理する ポイントビジネス戦略策定 改革テーマ・優先順位決定 プロモーションソリューション導入 クライアント企業で対応が必要な経営課題を改革テーマとして 設置し、各改革テーマの影響範囲、前後関係、投資対効果を 整理し、優先順位を定義 ポイント管理システム導入 決済ソリューション導入 個人情報リスクマネジメント戦略 改革ロードマップ作成 国際財務報告基準コンバージェンス対応 企業全体でのポイントビジネスに関する改革ロードマップを作成 サービスの特徴 顧客行動を分析し、いかに優良顧客を囲い込むこと ができるかが、企業発展の鍵となる時代となってい ます。単なるポイント発行ではなく、ポイント利用 により得られる情報を分析してマーケティングへ活 用、その結果を再度検証してまたマーケティングへ つなげます。 （右図参照） ■ ポイントカードを用いた顧客接点ソリューション プロモーション 実施 販売 プロモーション 計画 アビームコンサルティングは、このマーケティング 業務サイクルとそれを支えるシステム群を構築する ためのテンプレートを活用し、スピーディーに効果 的なポイント管理ソリューションを提供します。 （下図参照） ポイントカード 販売情報 各チャネル 顧客情報 店頭 実績管理 FAX / 電話 分析 インターネット ■ ポイント管理ソリューション（テンプレート） 会計 顧客管理 ポイント管 理 DWH プロモーション 業務テンプレート プロセス一覧 サブプロセスフロー アクティビティ一覧 要件一覧 レポートテンプレート 評価指標体系 システムテンプレート （基本設計） ER図 機能フロー システムテンプレート （詳細設計） 詳細設計書 アビームコンサルティング株式会社 2013.8 本資料の無断転載・複製を禁じます Copyright©2013 by ABeam Consulting, All rights reserved.