国際ビジネス取引 池田芳彦

国際ビジネス取引
国際ビジネス取引 池田芳彦
文京学院大学 経営学部
貿易業務の学習
 日本企業の特徴
 高い輸出比率・海外販売比率
 海外生産へのシフト・海外調達
 中小企業の旺盛な海外志向
 広範囲な知識
 契約、運輸、保険、交渉、法律、外国為替、国際金
融・・・
2
1
国際ビジネス取引
メニュー





市場の選定
相手先の発見
信用調査
交渉
取引の５大条件








契約書
政府の事前承認
約定品の調達
輸送
海上保険
外国為替のコントロール
船積み準備
通関
3
市場の選定
 なぜ世界同時発売は少ないのか？
 タブ・クリア
 どの市場が有望か？
 米国市場の魅力
 国際マーケティングリサーチの難しさ
 靴市場
 冷蔵庫市場
4
2
国際ビジネス取引
取引関係の創設
 相手先の発見の方法






貿易斡旋機関 Chamber of Commerce/JETRO
商工人名録 Directory
海外広告
海外出張
見本市 Sample Fair/Trade Fair
その他
5
国際広告の一例
6
3
国際ビジネス取引
ツナ缶・カナダ市場向けＣＦ
 半ズボンとミニスカートをはいた
若いカップルが楽しそうにゴルフ
 ゆっくり楽しんで、ディナーは「
のツナ缶」で手早く調理
 コンセプトは調理済み食材によ
る「時間節約」
7
国際広告の難しさ
 若いカップルが２人でゴル
フは奇妙
 カナダの主婦は保守的で
既婚女性のミニスカートに
嫌悪感
 カナダのディナーは？
日本市場では問題ない広告が外国では受け入れられない
8
4
国際ビジネス取引
信用調査 Credit Inquiry
 信用調査の意義・国内との違い
 信用調査の内容 4C s




C
C
C
C
 調査の方法
 Trade Reference
 Bank Reference
 Credit Bureau
9
商談の開始
 SampleとPrice List
 見本 → 品質
 価格表 → 価格
10
5
国際ビジネス取引
取引条件の交渉
「商談する」「契約が決まる」の意味
取引の５大条件





Quality
Quantity
Price
Delivery
Payment
それ以外の条件




Transportation
Packaging
Insurance
etc.
11
Quality Terms
Sale by Sample
Sale by Description
Sale by Standard
FAQ
GMQ
Sale by Specification
Sale by Grade
Sale by Brand
12
6
国際ビジネス取引
品質条件（２）
 品質決定時期
 第３者による品質検査
13
Quantity Terms
 測定の基準






Weight
Measurement
Piece
Length
Package
Square
 数量単位の国際性
 一例・・・・Ton、トン、屯
14
7
国際ビジネス取引
数量単位の国際性
1M3
measurement
40cft
1ton
weight
2240 lbs
Long/Gross/English T.
2000 lbs
Short/Net/American T.
2204.6166 lbs
Metric T.
15
数量条件（その２）
 数量決定の時点
 More or Less Terms
 About, circa, approximately
 5% more or less at shipper s option
 more ????
16
8
国際ビジネス取引
Price Terms
 表示通貨
→ 決済通貨
 「$25.00で輸入する」の意味
 Trade Terms 貿易条件
 「単価とトレードタームスで80％」
 費用負担の分岐点
 危険負担の分岐点
 所有権移転の地点
17
F.O.B.とC.I.F.
費用負担
着払い
FOB
危険負担
所有権
元払い
CIF
運賃と保険料
18
9
国際ビジネス取引
FOB 本船渡し
F.O.B.輸出港 金額
FOB Kobe $12,000-
FOB価格の計算
原価
¥100,000船積み諸掛り ¥20,000利益
20%
FOB価格（円建て）
¥
FOB価格（ドル建て）$
19
外国為替レート
 社内レート
 輸出企業の社内レート設定
 輸入企業の社内レート設定
20
10
国際ビジネス取引
CIF 運賃および保険料込め渡し
C.I.F.輸入港 金額
CIF価格の計算
FOBコスト
Freight $250/ton
CIF New York $14,000-
$10,000$2,500-
10ton
C&F価格
Insurance Premium
$12,500
保険金
CIF価格
料率
$
$
21
FOBの矛盾
原則
現実
本船の手配
B/Lの入手
CIF
本船の手配
CIF
B/Lの入手
22
11
国際ビジネス取引
Delivery Terms





What
Whom
Where
When
How
 deliveryの解釈
 Time of shipment
23
Payment Terms
送金ベース
信用状付き
為替手形ベース
L/C 決済
D/P 手形決済
信用状無し
D/A 手形決済
24
12
国際ビジネス取引
決済手段の検討
 送金の問題点
 為替手形と約束手形
 ネッティング
マルチ・ネッティングの例 １ドル＝１ユーロ
A社（日本）
70万ドル
B社（米国）
A社（日本）
100万ユーロ
20万ドル
C社（欧州）
B社（米国）
50万ユーロ
C社（欧州）
50万ドル
25
Documentary Bill of Exchange with L/C Payment
Advising BK
Opening BK
Application for opening L/C
-opening charge
-deposit
Export Advance
Exporter
Importer
carrier
Shipping Documents
B/L
Invoice
etc.
Draft
L/C
Bankers
negotiating
26
13
国際ビジネス取引
D/P Payment
Bankers
payment
Documents
Exporter
Importer
carrier
Shipping Documents
B/L
Invoice
etc.
Draft
Bankers
negotiating
27
D/A Payment
Bankers
acceptance
Documents
Exporter
Importer
carrier
Shipping Documents
B/L
Invoice
etc.
Draft
Bankers
negotiating
B/C
28
14
国際ビジネス取引
決済手段の比較
有利
都合良し
不利
都合悪し
輸出者サイド
輸入者サイド
29
信用状決済の再考
 輸出者サイド
 輸入者サイド
30
15
国際ビジネス取引
Business Negotiationの実際
 国際取引のイメージ
 国際電話の問題点
 E-Mailの問題
31
Offer オファー
 売（買）申込み
 具体的売買条件の提示
 取引の５条件
32
16
国際ビジネス取引
交渉=offerの交換
Seller
Original Offer
Initial Offer
XY369
1000sets
@CIF $50
Jan Ship
L/C 60d/s
Buyer
500sets
@CIF $42
D/P 60d/s
Counter Offer
@CIF $48
D/P 30d/s
@CIF $45
OK
契約成立
33
Offerのバリエーション
 Firm Offer:
 承諾回答有効期限付きoffer
 Offer subject to prior sale:
Offer subject to being unsold
34
17
国際ビジネス取引
契約成立後の実務
 成約前と成約後の仕事
 輸入者の実務
 代金決済の準備
 外国為替のコントロール
 政府の事前承認
 輸出者の実務






約定品の調達
輸送の手配
外国為替のコントロール
政府の事前承認
船積の準備
通関
35
売買契約書の作成と交換
 売買契約で契約書は要件ではない
 契約書が必要な売買と必要でない売買
 Sale：売買
 Agreement to sell：未履行条件付き売買
36
18
国際ビジネス取引
注文書と売約書
 輸入者→輸出者
 Order Sheet
Purchase Note
 輸出者→輸入者
 Sales Note
Sales Confirmation
 売約書の作成の問題点
 「作成は義務」「契約書は原則不要」
37
プアーな売買契約書
 契約書は要件という思い込み
 契約（契約書）に対する考え方
 契約書に強い国と弱い国
 Ambulance chaser
38
19
国際ビジネス取引
法曹人口の国際比較
国名
2001年
便腰の総数 （人）
弁護士１人あたりの人口
アメリカ
941000
290
ドイツ
111000
740
英国
83000
710
フランス
36000
1640
日本
20000
63000
39
政府の事前承認
 輸出・輸入：原則自由 → 例外規制
 政府の輸入コントロール
 関税
 IQ (Import Quota)輸入割当
 政府の輸出のコントロール
 輸出税は無し
 輸出承認 (Export License)
40
20
国際ビジネス取引
輸出承認

Export Permit:輸出許可とExport License
1.
指定商品
1.
2.
3.
2.
特定仕向地向け全商品
1.
3.
需給関係商品
過当競争承認
戦略物資
国連の経済制裁措置等
特殊契約・特殊決済
1.
2.
２年以上の前払い・後払い
皮革等の逆委託加工貿易
41
国際輸送
 航路選定 = 輸送手段
 輸送コスト = ベネフィット
 Sea Cargo
 Air Cargo
 Air + Sea + Land = Combined Transportation
42
21
国際ビジネス取引
複合一貫輸送
43
貿易取引の３大リスク
 リスク
 Credit Risk
 Transportation Risk
 Exchange Risk
回避の方法
 信用状決済+信用調査
 海上保険

44
22
国際ビジネス取引
為替リスク
Dec. 10 輸出契約
US$ 100.000-
Feb.15 輸出決済
US$ 100.000-
Exchange Rage @¥135
Exchange Rate @¥105
¥13.500.000入金期待
¥10.500.000入金
△¥3.000.000 為替差損
45
為替リスク回避の方法
0 海外拠点
1 自国通貨（円建て）契約
2 国内外貨決済（98年外為法改正）
3 円約款の挿入
4 為替変動保険
5 反対取引・外貨ローンの短期借入
6 先物為替取引
7 デリバティブ・通貨オプション
8 その他
46
23
国際ビジネス取引
FX Forwardによるヘッジ
Dec. 10 輸出契約
US$ 100.000Spot Rate @¥135
Forward Rate
Jan @¥132
Feb @¥130
Mar @¥131
¥13.500.000 Spotの場合
¥13.000.000 予約で確定
Feb.15 輸出決済
US$ 100.000Spot Rate @¥105
Forward Rate
Feb @¥130
¥10.500.000 Spotの場合
¥13.000.000入金
47
Currency Optionによるヘッジ
Dec. 10 輸出契約
US$ 100,000Spot Rate @¥135
Feb.15 輸出決済
US$ 100,000Spot Rate @¥105 or ¥145
オプションを行使せず
オプション行使価格
(US$100,000 Spot Rate)-¥400,000
US$1=¥130
@¥105 ¥10,100,000
オプション料（プレミアム）
@¥145 ¥14,100,000
US$1につき¥4 （¥400,000)
オプションを行使
Spotの場合 ¥13,500,000
¥12,960,000 (¥13,000,000- ¥400,000)
48
24
国際ビジネス取引
デリバティブ：金融（機関が扱うことの得意な）派生商品
原資産
先物
（先物市場予
約）
スワップ
（等価値交換）
オプション
（権利行使）
株式
金利
為替（通貨）
その他
天候・CO2・作
物・原油
49
デリバティブ
 デリバティブとは
 先物取引、スワップ取引、オプション取引の総称
 デリバティブの効用
 リスクヘッジ
 スペキュレーション
 デリバティブの特徴




予約取引
差金のみの受け渡しが多い
オフバランス取引（貸借対照表に記載されない）が多い
レバレッジが多い
50
25
国際ビジネス取引
スワップの一例 :金利スワップ
将来的に金利が4%を超える水準まで上昇すると予測
M銀行
M銀行
3.5％変動金利で100億円の借入
3.5％変動金利で100億円の借入
J社
J社
4％固定金利で100億円の債務
2.5％変動金利で100億円の債権
T銀行
金利変動リスクを1%(3.5%-2.5％)のコストでヘッジ
51
船積の準備
 Export Packing 輸出梱包
 商品保護、重量
 検量
 重量・容積の正確な測定
 検定新日本社・日本海事検定
 Shipping Marks 荷印
52
26
国際ビジネス取引
Shipping Marks
Main Mark
New York
C# 005/120
Made in Japan
Port Mark
Running Case Number
Country of Origin Mark
53
通関・船積
 Customs Clearance 通関
 貨物 → Bonded Area
 輸出申告書類 → 税関
 500万円以下は簡易通関
 船積
 船積準備・通関・船積 → 乙仲が代行
 乙仲：海運貨物取扱業者：Forwarder
54
27
国際ビジネス取引
Shipping Documents

B/L: Bill of Lading: 船荷証券
 船会社 → 荷主
1.
2.
3.

Commercial Invoice: 商業送り状
 荷主 → 輸入者・銀行・税関
1.
2.
3.




有価証券
権利証券
運送契約書
請求書
出荷案内書
輸入原簿
Country of Origin Certificate: 原産地証明書
Packing List: 梱包明細書
Marine Insurance Policy: 海上保険証券
etc.
55
28