『世の中にあるマーケティングを使ったケーススタディ』

NPO 法人ライフデザイン研究室
『世の中にあるマーケティングを使ったケーススタディ』
●以下のチラシを分析してみよう！
●マーケティングの視点で見る、チェックポイント
１．タイトルの「いま、売れています」のコピーが売れ筋感を出している。
２．年間５６万本という数字を明確に見せているところも売れ筋感。
３．真ん中に実物大の商品写真は、イメージしやすい。
４．今なら９４５円という、かなりのお得感を出している。
５．商品の特徴をわかりやすく７つにまとめている。
６．無添加というナチュラル感、使用感がわかるような五感に訴えるコピーなどが生きている。
７．ここには表示していないが、このチラシの左側に専用の申込ハガキがついていて、「キャンペーン
中は電話が込み合う為ハガキのほうが便利」とうたってある。
８．申込の期限もきちんと設定されている。
■あなたはどんな分析ができましたか？
日ごろ何気なくみている広告やチラシでも、このように分析しながら見る練習をすると、
ビジネスの感性がどんどん磨かれてくるようになります！
次のコーナーでは、心理学を少し学んでみましょう。これからは、この心理学をよくよく
理解すると、ビジネスだけではなく、人間関係構築にも役立つことになります。
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『心理学を生かした商品やサービスの売り方の５つの隠れ技』
■商品が売れる時に関係する要素を知る
■事業開始時から利益を上げ続けるための２つの欠かせない前提
1.
扱う商品の単価が高いこと
2.
リピート性のある商品であるということ
隠れ技その１ ●８０対２０の法則を使う
・パレートの法則・・・１８９７年、イタリアの経済学者ヴィルフレード・パレードさんが発見。
投入、原因、努力のわずかな部分が、算出、結果、報酬の大きな部分をもたらすという法則。
・ビジネスへの応用
できるだけ少ない資産と努力で、最大の利益を上げることである。
■最大の利益を生むためには、・・・あなたの商品の中で、フロント商品とヒット商品を作ることである
■補足：●フロント商品・・・集客追求。低利益。いくつでも。●ヒット商品・・・高利益を狙う！！
隠れ技その２ ●ビジネスの発火点を探す
・ ナイキのストーリーの発火点・・・ナイキとはギリシャの勝利の女神ニキにちなんでつけられた。
1.
オリンピックでの米国人がマラソンで優勝
2.
この頃エアロビクスブームでリーボックがファッショナブルなイメージでトップの座へ
3.
対抗して『チャーリーズエンジェル』に登場していたファラフォーセットをモデルに起用
⇒
またしてもヒット！
4.
米国がバスケットボール人気
モデルに起用
⇒
⇒ジョギングシューズ売れる ⇒ヒット！
⇒カリスマ性がり、ユニークな存在のマイケル・ジョーダンを
スター誕生級のヒット！（その頃、まだマイケルジョーダンは無名だった）
5. そのあとも、プロ入り前のタイガーウッズなどに早くからオファーをし、モデルとして起用。
■ ビジネスの発火点を探すためには、
・・・常に、感性を研ぎ澄まし、自分の扱う商品の業界を代表
する専門家、見込み客の中に存在するオピニオンリーダー、出版社・編集者などのライター、読者から
信頼の厚い新聞・雑誌などとのコンタクトをしていくことである。
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隠れ技その３ ●できるセールス（セールスマン）の売る順番に見習う
1.
自分自身
2.
会社
3.
商品（サービスもしくは製品）
4.
価格
■ 自分自身から売るためには・・・まずは相手に信頼感を与えることである。そして、
ＡＩＤＭＡの法則のように、まずは注意・興味を持ってもらうこと。まちがっても、
商品や価格から売り込まないことをオススメする！（セールス活動は、スローにソフトに！！）
隠れ技その４ ●左脳消費よりも右脳消費を目指す
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左脳消費・・・
『必要だから』
、『妥当な価格だから』
、
『選択肢の中で１番いいものだから』
たとえばブロードバンドの広告
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右脳消費・・・
『ほしいから』
、『かわいいから』、
『かっこいいから』、
『なんとなくほしいから』
たとえばデジカメ、携帯電話、などなど
■ 右脳消費に響かせる３つのポイント！
1. 売れそうな名前を付ける
2. 商品が良さそうに見える工夫をする
3. まさしく『このフレーズで売れる』という表現を見つける
隠れ技その５ ●魔法の言葉（メッセージ）を使う
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『あなた』という言葉の魔法・・・参考資料
⇒ワントゥワンマーケティングの基本です。
人は自分のことを名前で呼んでくれる人に親近感・好印象を持つ。
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メッセージはシンプルにわかり易く！
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形にあるように見せる。五感に訴えるように！
■ その他の魔法の言葉をみつけるためには・・・毎日目にする広告、情報の中にあるコピー
ライトに興味を持ちながら見ることである。
■ あなたが何かを欲しいと思った時、『なぜ私はそう思ったのか？』を分析してみるといい。
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人間が反応してしまう５つのフレーズ
1. 迷ったらコレ
（迷う人の代わりに決断してあげる）
2. 限定●●個
（欠乏状態を作る）
3. 先着●●様
（緊急性を作る）
4. 実績ランキングＮＯ１／店長オススメ
5. コレで解消
（安心感を与える）
（痛みを無くし快楽を与える）
●ワンポイントアドバイス●
１． どんなにすばらしい商品であっても、『消費者にとって、それを使うとどうなるか？』
というストーリーのあるメッセージを考えること！
２． 消費財において、８０％以上の人間が考える『購入に失敗しても良い金額』
＝３，０００円∼３,９００円くらいである。
３． 『実績が先。説明は後。』の法則を生かす。
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『販売に生かせる効果的な人間の心理』
■前提： 『人間の基本的な行動の動機』を知ることが大事。
● 痛みをさけて、快楽を得ると
いう行動。⇒ そのために、人はエネルギーやお金を使う。
（例え）
・病気になると病院へ行ったり、薬を飲んだりする。⇒死にたくない。痛みは我慢できない。
・高い飲食店よりも安い飲食店が繁盛する。⇒高い経費は使わない。
・まだ使えるのに、新しい携帯に変える。 ⇒友人より遅れたくない
①『セールスの基本７か条』を知る
1 売れるという前提でやる。
2 緊急性を使う （今すぐ！、●月●日までとか）
3 痛みを使う
（こんな悩みが解決できる）
4 快楽を使う
（至福の・・・、最上級の・・・、）
5 一貫性のあるコミュニケーションをとる （話の最初から最後までの流れがある）
6 相手を思って決断させる （迷っている人に、買うお手伝いをしてあげる）
7 欠乏状態を作る （限定●名、先着●名）
②相手のニーズとウォンツを見つける
■ニーズ⇒ ○○したい(快楽を連想する)
／ ■ウォンツ⇒ ○○になりたくない（痛みを連想する）
●相手のニーズやウォンツを知ることができれば、こちらから提案する材料（痛みの回避、
もしくは快楽を得る）が見つかるからである。
③人間が持っている７つの価値観を知る
1.
生存
2.
安定
3.
変化
4.
偉大さ、自己重要感
5.
成長したい
6.
何かに貢献したい
7.
愛したい、愛されたい
（今のあなたはどうでしょうか？）
●常に、上位３つか４つくらいをキープするために生きている。
●相手の価値観を理解し、その価値観に沿うような話題や、話の仕方をするとスムーズに交渉
も成立しやすい。行動するときも同じである。パートナーのいる方はぜひ分析されたし！！
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