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面倒見の良さで年間 1200 台の車検を獲得
03-25P_中古車ガイド 2014/09/05 16:33 ページ 10 ＴＡＸシリーズ ④ 面倒見の良さで年間 1200 台の車検を獲得 たるというのが、ウチにとっては通常のスタイル と思っていました。低年 です。3 月の繁忙期にはお客さんが店舗内に入り 式車両に比べ、高年式車 TAX 神栖店 （有限会社 ワンオーナー） きらなかったこともあり、あまりに申し訳ないの 両にはメーカー保証も で、今年店舗を増床しました。ただ、目の前の接 残っていて、大きなトラ 客対応に追われて消費増税に対する対応策が後 ブルが起こる可能性は 手に回ってしまい、仕入れが追い付かずに 5 月は 低いわけですが、お客さ 前年の 60％にまで売り上げが落ち込んでしまい んに対しては、自分が売 は、TAX 神栖店（茨城県神栖市）を取り上げる。今郡（いまごおり）幸夫社長は、 「クルマを売りっぱ ました。7 月は 47 台の販売で前年 100％にまで戻 ったクルマは最後まで なしにしない」方針を徹底。顧客のトラブルやクレームにとことん対応するという面倒見の良さで、地 しましたので、これからペースを回復させたいと 面倒を見る。売った以上 域でトップクラスの来客数と、年間 1200 を超える車検の獲得を維持している。今郡社長に、軽未使用 思います」と話す。 は責任があるんだから、 「TAX」ブランドでボランタリーチェーン（VC）を全国 300 店舗で展開する TAX 本部（東京都練馬区、 西村洪太社長）加盟店のなかから、地域密着営業で成果を上げている店舗をシリーズで特集する第 4 弾 車に代わる次の一手を含めて話を聞いた。 TAX 神栖店は、東関東自動車道･潮来 IC から 売りっぱなしにしないという方針を徹底してき 千葉県銚子市に抜ける国道 124 号に面したロー ました。中古車には独自に 1 年 1 万 km の保証を ドサイドに店舗を構える。市内のメイン通りの国 付けていますが、クルマはオイル交換をきちんと 道は交通量も多く、各種 FC テナント店が並ぶ。 行い、定期点検を受けるようにしないと、故障や 平成 10 年、今郡社長が鈑金業から独立開業。当 最悪の場合は壊れてしまいます。ウチは納車時に 時は神栖市内の別の場所で営業していたが、平成 その点をきちんと説明し、 『せめてオイル交換だ 17 年 8 月に現在の場所に移転。顧客は地元の神 けは定期的に来てください』と言って、初回だけ 栖市、鹿島市、千葉県の銚子市、小見川市が中心 は無料サービスにしています。2 回目以降は、軽 で、茨城県 7 対千葉県 3 の割合。顧客数は 8000 名 自動車で 1500 円ほどいただいていますが、それ を数える。 でもかなりのお客さんがオイル交換に再度来店 「公共交通機関に恵まれている地域ではないの で、クルマの需要は高い。国道沿いには中古車屋、 していただけており、遠くは日立市、 （県北部の） 大洗市から来店される方もいます。 クルマ関係の店も 30 から 40 店舗あって、競争は おかげさまで紹介についても『あの社長は相談 厳しいです」と説明する今郡社長の言葉を確かめ に乗ってもらえるから、行ってみな』と言ってい るべくクルマを走らせると、たしかに数店舗の中 ただけることが多く、紹介客が 6 割くらいを占め 古車専売店を目にした。しかし、砂利敷きに数台 た月もあります。トヨタ系ディーラーに獲られて のクルマを隙間なく並べているだけのところや しまったお客さんが、紹介を通じて再び戻ってき 展示車両にプライスボートも掲げていないとい たこともありました」と話す。 うクルマ屋も見受けられ、入りやすい店舗作りと いう面では TAX 神栖店に軍配が上がる。 今年、増床した店舗を背に今郡幸夫社長 オイル交換、定期点検の 大切さを納車時に説明 「安心と信頼をモットーにしていますが、お客 地元の鈑金業で修業し、クルマの機械構造を熟 知している今郡社長ならでは考えが、生活の足と してクルマを日常使うという地域の顧客の事情 さまには『TAX 神栖店』と『スズキアリーナ店』 ● 8 時から 19 時まで年中無休営業 「ニッパチ（2 月と 8 月）は客足が落ちる」とい っていた。その後 2 時間余り、来店者は次々と入 の看板がもたらす効果も大きいと感じています」 れ替わり、客足は途絶えることがなかった。 と今郡社長は述べる。 顧客に気さくに声をかける今郡（いまごおり） 在庫車両は約 100 台。昨年店舗と道路を挟んだ うのが、客商売の定説。ところが、この俗説を疑 幸夫社長は「有料のオイル交換だけでも、クルマ 向かいにあった駐車場スペースの約 300 坪を新 いたくなるほど好評な中古車販売店が、茨城県と を買っていただいたお客さんが再び来店してい たに展示場として拡張した。スズキ、ダイハツ、三 千葉県の県境、茨城県神栖市にあった。 ただけることはありがたいことです。売った後に 菱の新車も販売。中古車に関してはメーカー、カ TAX 神栖店（有限会社ワンオーナー）を訪れた もう一度来ていただければ、次につながる。盆と テゴリーを特定しているわけではないというが、 のは、8 月 4 日月曜日の 9 時。気温が 30℃を超え 正月休み、GWを除いた年中無休で、営業時間は朝 高年式車両と軽自動車が中心のラインナップ。 る平日の午前中にもかかわらず、店舗内の商談ス 8 時から 19 時まで、販売とサービスの区別なく 今郡社長は「法人名を『ワンオーナー』とした ペースには複数組みのお客さんが作業終了を待 オールラウンダーの 5 人がフル稼働で接客に当 ように、最初から高年式車を中核に商売をやろう 10 中古車ガイド 指定工場取得も可能な充実したピットを併設 中古車ガイド 11 03-25P_中古車ガイド 2014/09/05 16:33 ページ 12 にマッチしたと言えるのではな いだろうか。また、仕入れたクル マが右から左へ売れていたバブ ル景気以降の創業だったため、販 売偏重から顧客サービス重視と 売 っ た 以 上 は 責 任 が あ る か ら 売 り っ ぱ な し に し な い いう方向性を当初から貫いてき たというのも、現在のトレンドには合 致している。 掲げられた「社是」には「仲間」の文言が目につく 車検に関しては、販売したお客さんの 6 割ほど 年間 1200 件ほど受注しています。対応するため ●コールセンターは使わない に、オイルピット 1 基、リフト 3 基、ほかにオイ ル交換専用のピット、検査ラインを揃えていま オイル交換を武器に顧客の再来店 す。代車も 80 台ほど用意しています。自前のピッ に成果を上げている今郡社長に、顧客 トを持ちたいと思ったのは、開業当初、まだエア の囲い込みについて話を聞いた。 ロ付き車両が高額で取引きされていた頃に、自分 ●軽未使用車からちょい乗りにシフト きました。また、東日本大震災の直後、仕入れの 確保を含めた相談に乗ってもらえたことは大変 日常業務は店長以下に権限移譲しながらも、会 社の方向性を定めるのは経営者の責務だろう。 助かりました。 茨城県支部には 10 店舗が加盟していますが、 「お恥ずかしい話ですが、 いまは特別 たちでワゴン R にエアロを付けてカスタマイズ 今郡社長は「在庫車のうち、目玉コーナーとし 支部会議でも積極的な意見交換がされていて、そ にお話しできるようなことはやって すれば、お客さんに安く提供できて喜んでもらえ て軽の未使用車を据えました。 『カーセンサー』 うした情報交換が次の戦略を考えるうえで役に いないんですよ。TAX の集まりで情 ると思ったことがきっかけです。最寄りの陸自が （茨城版）に広告を打てば面白いように売れまし 立っています。ウチのように 1 店舗だけの営業で 報交換しても、クルマを買っていただ 水戸なので『指定工場を取ればいい』というアド たが、そのうち軽未使用車の専門店が増えると、 日々目の前のお客さんの応対に追われてしまう いたお客さんをいかにフォローして バイスもいただいたのですが、スタッフと話をし 仕入れをどう確保するかが課題となりました。お 状態だと、どうしても情報不足に陥ってしまいま いくかにみなさんご苦労されている て、認証工場でいこうという判断をしました。 客さんからの『軽以外の未使用車を』というリク す。今回の消費税増税後に、売りモノが確保でき ず失敗したことを教訓にしたい」と述べた。 という話を聞いて勉強になりますし、 車検の案内については、2 ヵ月前と車検当月に エストに何とかして応じてあげたいと思い、平成 ウチもゆくゆくはコーティング、ETC DM 送付と営業が電話でフォローする程度です。 20 年、TAX に加盟しました。業績的にいきづま 今郡社長が軽未使用車の次に考えているのが、 ちょい乗り車だ。 などのサービスを盛り込んだメンテ 経営者としては満足のいく状況ではありません っていたわけではなかったので、お誘いを受けて ナンス･パックなどの新しいメニュー が、現状のスタッフではこれで手一杯と言うのが から実際に加盟するまで迷う時期がありました 「軽未使用車はこれだけ競合店が増えて、仕入 を検討していかなければならないか 正直なところです。実はコールセンターを使った が、入ったメリットは大きかった。日産車をはじ れが高くなってしまった現在は、利幅が減る一方 なと考えています。 車検案内サービスをやったこともありましたが、 め、新古車をいい条件で台数を確保できるという でもう旨みはありません。そこで、未使用車にこ コストが嵩んだ割にそれに見合う成果が上がら 仕入れの利点が、最大の利点です。本部を通じて だわらず、当年式、走行距離 1 万 km 未満車に枠 なかったので、1 年で辞めました。知らない女性 安く仕入れられる分、1 台当たりの利益も大き を拡げて『ちょい乗り』コーナーとして展開する から突然電話されるというのが、この地域だとお い。乗用車以外でも、 『いすゞのトラックをなんと よう先月から方針を変えました。現在、半年くら 客さんが警戒して不評を買うという声が聞かれ かできないか』という要望にも、応えることがで いかけて在庫車の入れ替えを図っているところ です。未使用車で 100 万円のクルマなら当年式で たので、スタッフ皆と相談して、ウチのやり方で いこうと決めました」と、スタッフとのコミュニ ケーションを大切にする姿勢を強調する。 掲げられた「社是」にも「社会、顧客、仲間す 今 郡 幸 夫 社 長 写真上：昨年拡張した展示場を合わせ 在庫車両は 100 台に 写真右：現時点での売れ筋の軽未使用車 コーナー いメリットに上げたのが、TAX の 台並べて置いてみたところ、未使用車目当てで来 店したお客さんが当年式に流れている。軽の未使 用車が売上げの 8 割占めていた頃から、現時点で 利」 「仲間に感謝し、仲間のベストを引き出そう」 トを活かし、本部では加盟店に対 は 6 割程度。ゆくゆくは 3 割くらいにウエイトを など「仲間」という言葉が多用されている。 して新車および未使用車の安定的 徐々に落としていきます」と今郡社長は次の一手 「 『お客さんに後から値引きするようなプライ スは最初から付けるな』と言っていますが、いま は値付けも店長にまかせている」と言う今郡社 長。少人数経営で社員の自主性を尊重し、やる気 12 中古車ガイド 今郡社長が TAX 加盟の最も大き 88 万円、150 万円なら 130 万円で売れる。実際 2 車両仕入れ体制。スケールメリッ べての人に感謝」 「個人だけでなく、チームで勝 活気あふれる店舗にはキッズスペースも用意 車両供給支援 を引き出す手腕もなかなかのものだ。 提供を実施している。とりわけ、未 使用車の供給に強みを発揮。また、 全国 300 店舗で展開する TAX の ネットワークでは、チェーン全体 で 7 万台の年間販売実績がある。 を説明する。 店舗営業で仲間同士のチーム戦を重視してい る今郡社長は、ライバル店との競合においても TAX というチームの看板を上手に活用して成果 を上げている。 中古車ガイド 13