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「ねんきん定期便」を解説してあげると…
個人保険販売につながる“キラー・コンテンツ”を手に入れて ライバルたちとの熾烈な「保険見直し競争」からイチ抜けしたいあなたへ 【保険を売り込もうとする人】 【年金をわかりやすく教えてくれる人】 見込客から選ばれるのは？ 「ねんきん定期便」 販売徹底活用パッケージ 3 ステップで「ねんきん定期便」を解説してあげると… 保険を売ろうとしなくても、結果として保険が売れてしまう！ そんな理想的なセールスを実現する方法があります。 ＦＲＯＭ：株式会社担当営業 代表取締役｜田中正博｜ こんにちは、田中正博です。 もしかすると、表題のタイトルを見て、 「なんだ、ねんきん定期便か。それなら知ってるよ！」 と思った方がいるかもしれませんね。 そうです。今回のテーマは「ねんきん定期便」です。 なので、必要のない方に、この先をお読みいただく時間のムダを省くためにも、ここに３つの質問を用意 してあります。もしあなたがこの３つの質問に「ＹＥＳ！」と自信を持って答えることができるのなら、この先 をお読みいただく必要はありません。（ここまでお読みいただきありがとうございました） １ まず質問です。 「あなたは自分がいくらの年金をもらえるのか？」 正確にご存知ですか？ 次の質問です。 「ねんきん定期便」には「①５０歳未満の人」「②５０歳以上の人」「③年金受給者」に送られる３ ２ 種類があります。これらの人たちは営業現場では見込客にもなるわけですが、もしあなたが見 込客から「ねんきん定期便」の見方を教えてくださいと言われたとします。 そのとき、あなたはその見方を教えると同時に保険提案にまでつなげられますか？ 最後の質問です。 ３ 「ねんきん定期便」を３ステップで説明すると、 「なぜ見込客は嫌でも保険を見直しせざるをえなくなるのか？」 その理由がわかりますか？ その一方で、上記の３つの質問について、もしあなたの答えが「？」「・・・」だったなら、今回のご案内はあ なたのためのものです。なぜなら、これは、あなたが欲しいもの、あなたが望む結果、そして、保険営業 マンとしての崇高な「使命」を果たすことを、お手伝いをするものだからです。 詳しく説明させてください。 あなたの”声”はまったく見込客には届いていない… この紛れもない「真実」とどう向き合うか？ 結局のところ、個人保険の分野では「既存保険の見直しニーズをいかにうまく捉えるか？」が勝負の分 かれ道です。世帯加入率は低下したとはいえ、それでも日本は保険大国です。これからあなたがターゲ ットとする見込客はすでに何がしかの保険に加入しています。もちろん、ライバルたちも同じ状況です。 それがゆえに、右を見ても、左を見ても、巷には「保険を見直しませんか？」というセールスメッセージが 溢れています。証券診断、保険料のリストラ、無料相談、ネットで見積もり・・・ｅｔｃ 表現の仕方はどうであ れ、とどのつまり、ここで言わんとしていることは「保険を見直しませんか？」ということです。 実際、あなたも見込客に似たようなフレーズで提案しているのではないでしょうか。 しかし、少し冷静になって考えてみてほしいのです。 次をご覧になってください。 《あなたにはこの中の個別の違いが分かりますか？》 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ まるで分からないはずです。そりゃあそうです。どれも同じ「○」ですからね。要するに、いくらあなたが 「保険を見直しませんか？」と声高に叫んでみても、見込客にとってはそのメッセージはどれも同じに映っ ているということです。 従って、このような状況では、「話を聞かせてください！」とあなたに見込客から声が掛かる確率は「宝くじ」 の当選確率と等しいといえます。（このことは誰も言いませんが、紛れもない真実です） では、次はどうでしょうか？ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ● ○ ○ ○ ○ ○ ○ その他大勢の「○」の中に「●」がひとつだけあります。否が応でも目につきますよね。ご存知のとおり、 保険営業はライバルが多い世界です。そこにきて、もしも今のあなたが並みいるライバルたちと （１） 商品（サービス）も同じ （２） 言っていることも同じ （３） できることも同じ だったしましょう。もしそうならば、です。自分がお客様の立場になって考えてみてください。 《それで、どうやって見込客はあなたを選べばいいのでしょうか？》 実は、このあまりにも本質的なことに気付いていない方が大勢います。たしかに、取扱いの商品を変える のはなかなか難しい側面もあるでしょう。けれど、「言っていること」「できること」はあなたさえその気なら いくらでも変えることはできるのです。 とはいえ、ただ単に人と違うことをすればいいのかというと、もちろん違います。見当はずれの「違い」を 示しても見込客は振り向いてくれないからです。あくまでも見込客の悩みや問題にフォーカスすることで す。そのうえで、その他大勢の保険営業マンとの「違い」を示す。これが重要です。 その意味では、「ねんきん定期便」ほど見込客を魅了するテーマは他にないといえます。 なぜか？ 「ねんきん定期便」を知らない見込客はいませんし、実際に自分がもらえる年金について興味や関心が ない見込客もいないからです。しかも、「ねんきん定期便」には保険見直し提案に必要な情報がすべて 掲載されています。保険営業マンとして、これを活用しない手はないのではないでしょうか。 おまけに、これだけのキラー・コンテンツにも関わらず、あなたの周りを見渡してみてください。「ねんきん 定期便」を“切り口”にできるライバルはほとんどいないはずです。（「できる」というのがミソです） 保険を売ろうとする人。年金をわかりやすく教えてくれる人。 あなたが見込客ならどちらを選びますか？ これからあなたがターゲットとする見込客の中で、「ねんきん定期便」という言葉を聞いたことがない方も、 「ねんきん定期便」を今まで一度も受け取ったことがない方もいないはずです。 ところが、その内容を理解できていますか？ と聞かれたらどうか。毎年１回、誕生月に「ねんきん定期便」は届きます。しかし、「自分の年金はどうなっ ているのか？」を確認しようと封筒を開封したが、結局はよくわからなくてそのままタンスの中へ・・・。 このような見込客が多いはずです。（というか、ほとんどがそうでしょう） 《一方、保険のプロである、あなたはどうでしょうか？》 保険証券の分析ならまかせとけ。そんなのは保険営業マンなら当たり前の話です。しかし、公的年金の 保険証券たる「ねんきん定期便」となるとどうか。「ねんきん定期便」は年齢によって３種類あります。では、 それぞれにおいて「その見方をわかりやすくお客様に説明できますか？」と聞かれて、「もちろんです！」 と胸を張れる保険営業マンがどれだけいるでしょうか。 【50 歳未満用】 【50 歳以上用】 【年金受給者用】 おそらくあなたも「・・・」という反応でしょう。もちろん、ライバルも同じ反応です。でも、だからこそ、ここに ビジネスチャンスがあるのです。つまり、「ねんきん定期便」を見込客にわかりやすく教えてあげられる。 たったこれだけで、ライバルとの「大きな違い」を示せるのです。 このことが、「どれだけあなたにアドバンテージをもたらしてくれるのか？」を考えてみてください。例えば、 集客です。広告でも、ＤＭでも、セミナーでも、その手段は何でもいいのですが、要するに、見込客は次 の２つのオファーの「どちらに魅力を感じるでしょうか？」という話です。 （オファーＡ） 今ご加入の保険証券のコピーを見せてください。 証券診断いたします。 （オファーＢ） 直近で届いた『ねんきん定期便』のコピーを見せてください。 トクする年金のもらい方をお教えします。 見込客にしてみれば、前者は「保険を売り込もうとしている人」という認識です。一方、後者は「年金をわ かりやすく教えてくれる人」という認識です。その結果は「いわずもがな」でしょう。 「ねんきん定期便」をわかりやすくレクチャーできると あなたのセールスはどう変わっていくのか？ 大きく３つの変化があります。まずその他大勢のライバルたちと同じ土俵で勝負する必要がなくなります。 ライバルたちは相も変わらず、「ご加入中の保険のムダをなくして、あなたの保険料を節約しませんか？」 と見込客に提案しています。一方、そんなライバルたちを尻目に、あなただけは、 《『ねんきん定期便』を見ながらトクする年金のもらい方を勉強しませんか？》 とライバルたちが誰も「言っていないこと」「できないこと」を提案し、ライバルたちとの激しい消耗戦からイ チ抜けできるわけです。もちろん、保険販売の実績を伴ったかたちで、です。 次に、保険を売らなくても、保険が勝手に売れるようになります。その理由は簡単です。あなたのレクチ ャーによって見込客が「ねんきん定期便」に記載された内容を理解すると、おのずと「このままでは大変 なことになる！」と気付くことになるからです。 そうなったとき、見込客の目の前にいるのは誰でしょう？ そう、他でもない、「あなた」です。 最後に、これは保険営業マンとしての「使命」の問題です。「ねんきん定期便」を見ると、「第１号被保険 者」「第３号被保険者」「標準報酬月額」「標準賞与額」「給付乗率」「付加保険料」など、見込客にとっては 難解な用語が目につきます。 これはこれで素人にとっては「？」となるものですが、実は見込客の疑問はもっと根源的なところにありま す。例えば・・・ ✔ 国民年金と厚生年金って何が違うの？ ✔ １号と３号はあるけど２号はないの？ ✔ 国民年金の納付月が０になっているけど、私は国民年金を支払ってないってこと？ ✔ 専業主婦の私でももらえるの？ ✔ 老齢基礎年金と老齢厚生年金って書いてあるけど何が違うの？ ✔ 結局は「いつから」「いくら」もらえるの？ では、このような疑問に、誰が、どのように答えてくれるのか？ 現状では誰も教えてくれないに等しいのです。たしかに、年金事務所に行けば教えてくれます。しかし、 年金事務所は「お役所」です。あなたもご存知のとおり、聞かれたことに答えるだけ。ゼロから素人にもわ かるように教えてくれるわけではありません。 また、年金の専門家として社会保険労務士がいます。しかし、彼らにとって一般消費者の年金相談に乗 ることにメリットはあるでしょうか。そこで得られる報酬を考えると、想像しにくいですよね。保険販売をし ていない専業ＦＰにしてもそうです。年金相談だけで終わっては数千円程度の相談料をもらって終わりで しょう。これでは商売として本気で取り組むインセンティブが働かないはずです。 そう考えると、です。バックエンドで「生命保険」という商品を持っている保険営業マンだけが、「ねんきん 定期便」にまつわる見込客の根源的な疑問を解消し、将来への漠然とした不安の正体を明らかにし、そ こで浮上する問題を解決してあげることができるのです。 「ねんきん定期便」の内容が分かると否が応でも 浮き彫りになる重大かつ深刻な問題 さて、「ねんきん定期便」を読み解ければと、「老齢年金」「遺族年金」「傷病手当金」といった保険提案に 必要な情報がすべてわかるようになります。 公的保障（土台） 「ねんきん定期便」から読み解けるもの 保険提案 国民年金・厚生年金 老齢になったときもらえる年金（額） 老後資金 国民年金・厚生年金 亡くなったときに遺族がもらえる年金（額） 遺族保障 健康保険 ケガ・病気で就労できないときの給付金（額） 医療保障 そもそも民間の生命保険というのは公的保障（土台）の上に積み上げるものです。「公的保障だけでは 不足でしょうから、それとは別の用意も必要です」と提案するにあたって、「では、実際にあなたの場合は いくら不足するのか？」という前提条件が必要です。 このことに異論のある保険営業マンはいないでしょう。にもかかわらず、たいていの保険営業マンはＦＰ の教科書に書かれている表面的な知識しか持ち合わせていないのが実情です。つまり、老齢年金にし ても、遺族年金にしても、傷病手当金にしても、「万一のときはこれくらいもらえますよ」といった“豆知識 レベル”の浅薄なアドバイスで終っているということです。 しかし、あなただけは違います。まず実際に手元の「ねんきん定期便」を見ながら、ステップ・バイ・ステッ プで見込客にわかりやすくレクチャーしてあげます。次に、「何が問題なのか？」を具体的な「数字」を示 しながら見込客に明らかにします。 すると、どうなるのか？ 見込客の方で、否が応でも、重大かつ深刻な問題に気付いてしまうのです。あなたもピンと来たのでは ないでしょうか。そう。老後資金が「このままだと圧倒的に足りない・・・」という事実です。 現行法では６５歳まで雇用が義務化されています。しかし、６０歳以降は「再雇用」というかたちで就業し、 ６０歳前と比べて給与が減額されるケースがほとんどです。仮に、６５歳まで働き続けたとします。すると、 平均寿命から残された人生は男性でおよそ１５年、女性でおよそ２０年になります。 ＜老後の収入と支出の概略図＞ 老齢に必要な生活費 ここで貯蓄（退職金）を取り崩す！ 不足額 60 歳前給与 65 歳迄給与 60 歳 老齢年金受給額 65 歳 つまり、何が言いたいのかというと、「この期間を、無収入で、年金だけで生活することが本当にできます か？」という話なのです。答えは「ＮＯ」、もちろん無理です。 「そんなことは誰だって知っているよ」とお思いでしょうか。たしかに、あなたを含めて、たいていは「老後 にはお金が必要である」ことは知っています。しかし、「老後の年金はいくらもらえるのか？」「その一方で 老後の生活費はいくらかかるのか？」を正しく把握している人はきわめて少数派です。 ところが、「ねんきん定期便」の内容が分かると、これまで漠然としていた不安が明確な不安に変わって しまいます。具体的な「数字」を目の前に突き付けられてしまうからです。 こうなると、その後の行動は決まっています。「一刻も早く何とかしないと大変なことになる！」と現実的な 対応策を模索するようになるのです。では、ここで問題です・・・ そのとき、見込客の目の前にいるのは誰でしょう？ そうです。繰り返しますが、目の前にいるのは、他でもない、「あなた」なのです。 最後にこう質問してあげてください。 【 この問題を解決したいですか？ それとも現状維持を続けて問題を先送りしますか？ 】 「ねんきん定期便」 販売徹底活用パッケージ くれぐれも間違えないでもらいたいことがあります。それは「あなたの目的は何か？」を忘れてはいけな いということです。ただ単に、見込客に「ねんきん定期便」の見方を教えてあげて、「ありがとうございまし た」で終ってはボランティアで終わってしまいます。目的はあくまでも見込客にこう言ってもらうことです。 《で、私の場合はどうすればいいのでしょうか？》 でも、どうやって？ お待たせしました。ここからが『「ねんきん定期便」販売徹底活用パッケージ』の出番です。次の“７つ道 具”を使って見込客から「で、私の場合はどうすればいいのでしょうか？」のひと言をもらってください。 《７つ道具その❶》 「ねんきん定期便」徹底活用マニュアル 【テキスト CD-R 版】 【テキスト印刷版】 テキストを PDF ファイル形式 としても CD-R に収録 「ねんきん定期便」の、どこを、どう読み解いて、保険提案につなげていくか？ このマニュアルはそれを学ぶ最短の方法です。加えて、このマニュアルを読むことで、あなた自身も「自 分はいくらの年金をもらえるのか？」がわかるようになります。 どこを、どう読み解いて 保険提案につなげていくか？ このことは、間違いなく、今後のあなたのセールスの幅を広げてくれるでしょう。 例えば、見込客から「ねんきん定期便」の見方を教えてくださいと言われたとします。このとき、以前のあ なたならどうしていたでしょうか。深くツッ込まれると困るので適当にお茶を濁していたでしょうか。それと も、「いやー、勉強不足でわからないです・・・」とお詫びしていたでしょうか。それで見込客が信頼してくれ たらいいのですが、そうはならないですよね。（この現実を直視しましょう） しかし、これからは違います。例えば、今月誕生月の見込客がいたとしたら、そこですかさず、「そういえ ば『ねんきん定期便』が届いていますよね。皆さん、見方がわからないとおっしゃるのですが、よろしけれ ばわかりやすく説明しましょうか？」と申し出てみる。あるいは、手紙を送ってみる。 また、法人先でも使えます。たいていの社長も「ねんきん定期便」の見方はわかっていない。だからまず は社長に教えてあげる。次に、社長同様、社員もわかっていないはずなので、「休憩時間などを利用して 希望者にわかりやすく説明しましょうか？」と提案してみる。チラシやアンケートを職場に配布して、そこ から個別相談を促してみる。こんな展開もアリでしょう。 このように「ねんきん定期便」という切り口があるのと、ないのとでは、集客にしても、セールスにしても、 そのバリエーションが断然違ってくるわけです。ぜひこのマニュアルを読んで「ねんきん定期便」という新 しい切り口を身に付けてください。 ＜プロローグ：問題はどこにあるのか？＞ １．あなたは次の３つの質問に答えられますか？ ４．これから「無年金期間」が到来する！ ２．悪い冗談でしかない年金モデルケース ５．結論・・・「老後」の攻略方法は２つだけ！ ３．「年金は破綻する」？ ＜セクションⅠ：保険営業のための「ねんきん定期便」基礎知識＞ １．そもそも「ねんきん定期便」って何？ ３．年金制度の仕組み ❶ 歴史と概要 ❶ 年金制度は三階建て ❷ 誰に、いつ、届くのか？ ❷ 老齢基礎年金・老齢厚生年金 ❸ 「ねんきん定期便」の種類 ❸ 遺族基礎年金・遺族厚生年金 ２．「ねんきん定期便」で何がわかるのか？ ❹ 障害基礎年金・障害厚生年金 ❶ 「払う話」と「もらう話」 ❺ 傷病手当金 ❷ 読み解くための基礎用語 ❻ 特別支給の老齢厚生年金 （１）第１号被保険者 ➐ 経過的加算額 （２）第２号被保険者 ➑ その他（中高齢寡婦加算など） （３）第３号被保険者 ４．「ねんきん定期便」では見えない年金 （４）標準報酬月額 ❶ 厚生年金基金 （５）標準賞与額 ❷ 公務員の共済年金 （６）給付乗率 ❸ 加給年金 （７）付加保険料 ・・・ｅｔｃ ＜セクションⅡ： 「ねんきん定期便」をどう読み解き、保険提案につなげるか？＞ １．５０歳未満の「ねんきん定期便」の見方 ３．年金受給者の「ねんきん定期便」の見方 ❶ これが５０歳未満の「ねんきん定期便」だ！ ❶ これが年金受給者の「ねんきん定期便」だ！ ❷ どこに、何が書かれているのか？ ❷ どこに、何が書かれているのか？ ❸ そこから読み取れる情報は何か？ ❸ そこから読み取れる情報は何か？ ❹ どんな問題が浮き彫りになるのか？ ❹ どんな問題が浮き彫りになるのか？ ❺ 年金見込額の試算（例） ❺ 年金見込額の試算（例） ❻ 保険提案のポイントはどこか？ ❻ 保険提案のポイントはどこか？ ２．５０歳以上の「ねんきん定期便」の見方 ４．「ねんきんネット」の使い方 ❶ これが５０歳以上の「ねんきん定期便」だ！ ❶ 即日で「ねんきんネット」を使うには？ ❷ どこに、何が書かれているのか？ ❷ ユーザＩＤの発行申請 ❸ そこから読み取れる情報は何か？ ❸ 年金見込み額を計算（試算）する方法 ❹ どんな問題が浮き彫りになるのか？ ❹ 繰り上げ、繰り下げ計算（試算） ❺ 年金見込額の試算（例） ❻ 保険提案のポイントはどこか？ ＜セクションⅢ：保険営業なら知っておくべき！トクする年金のもらい方＞ １．果たして年金はトクなのか？損なのか？ ３．定年退職でトクする年金のもらい方 ❶ 世代別で見る年金損得勘定 ❶ 高年齢雇用継続給付とは？ ❷ 繰り上げ支給の損益分岐点 ❷ 在職老齢年金とは？ ❸ 繰り下げ支給の損益分岐点 ❸ 併給調整とは？ ２．少しでも年金を増やす方法 ❶ 満額受給するにはどうすればいいのか？ ❹ 定年退職でも失業保険はもらえるのか？ ❺ 高年齢求職者給付金とは？ ❷ 小銭で年金を増やす方法 ４．年金記録が行方不明になる１１のパターン ❸ 個人事業主はこうするとオトク！ ５．定年後にかかるコストには何がある？ ＜セクションⅣ：売らずに売れる！クロージングいらずのプレゼン提案＞ １．古いセールスの常識は今すぐ捨てよ！ ３．営業ツールの使い方 ❶ 売ろうとするから売れないパラドックス ❶ プレゼン提案書の使い方 ❷ セールスで失敗する本当の原因 ❷ 事前診断アンケートの使い方 ❸ ストレスなしの理想のセールス ❸ 簡易シュミレーションソフトの使い方 ２．保険を売らずに、保険が売れる提案ストーリー ４．現実的でシンプルなプランニング ❶ セールスにつながるプレゼン提案の公式 ❶ 老後資金の考え方 ❷ 聴き手を飽きさせない「もんたメソッド」 ❷ 遺族保障の考え方 ❸ 個別相談のタネを撒く ❸ 医療保障の考え方 ❹ 行動に駆り立てる ５．保険営業に使える！年金関連ニュース一覧 おわかりのとおり、これはまさに、あなたが「ねんきん定期便」を見込客にわかりやすく説明するための 指導マニュアルです。いつでもどこでも、どんなセールスシチュエーションでも、「ねんきん定期便」という 切り口が使えることを想像してみましょう。これまでとは違ったセールスの地平が拓けるはずです。 《７つ道具その❷》 「ねんきん定期便」困ったときの実務 Q&A 【テキスト CD-R 版】 【テキスト印刷版】 テキストを PDF ファイル形式 としても CD-R に収録 仮に営業現場であなたが見込客から「ねんきん定期便」について質問されたとします。そのとき、何を聞 かれても「すみません。後で調べてご連絡します」という回答だったらどうでしょう。「この人、本当に大丈 夫かな？」と見込客は不安に感じ、「今回は相談するのはやめておこう・・・」となるケースも十分考えられ ます。これは非常にもったいないことです。 では、そんな事態を回避するのには、どうすればいいのか？ 「ねんきん定期便」について見込客から質問される内容をあらかじめ想定して回答を用意しておくことで す。ここに、その『想定問答集』を用意しました。「ねんきん定期便」について想定される“６７の質問”に対 してお客様を納得させる「模範回答」を“一問一答形式”でまとめたものです。 営業現場でのカンニングペーパーとして常時携帯してください。そうすればもうお客様に何を聞かれても、 「それについては、こうなります！」と胸を張れるレベルになるはずです。 《７つ道具その❸》 実務サポートサイト 購入者限定の『サポートサイト（Ｑ＆Ａサイト）』を用意しております。『サポートサイト（Ｑ＆Ａサイト）』はあ なたの実務をサポートするためのものです。年金制度に関してご不明な点、またあるいは、お客様から 聞かれて答えに困ってしまった点など、遠慮なくご相談をお寄せください。 また、当社（株式会社担当営業/株式会社おまかせホットライン）としても、購入者の方々に参考になる事 例を収集し、随時『サポートサイト（Ｑ＆Ａサイト）』にて情報をシェアしてまいります。『サポートサイト（Ｑ＆ Ａサイト）』はパスワードで保護されていますので、購入者以外は閲覧できないようになっています。（※ 商品同梱の案内文にてサイトアドレスとパスワードはお知らせします） ＜サポートの範囲について＞ サポートの範囲は『「ねんきん定期便」販売徹底活用パッケージ』に関わる内容に限ります。例えば、 「どうすれば売上アップできるでしょうか？」「広告チラシを添削していただけないでしょうか？」など、 本商品と直接関係のないご相談は回答しかねますので、その点のみ事前にご了解ください。 《７つ道具その❹》 プレゼン提案書&台本【セミナーレジュメとしても使用可】 【プレゼン提案書】 【付属シナリオ（台本） 】 顧客向けの「プレゼン提案書」も用意しております。こちらは「ねんきん定期便」を見込客にわかりやすく プレゼンするための販促ツールです。もちろん、その内容は自然な流れの中で見込客から「で、私の場 合はどうすればいいのでしょうか？」のひと言をもらえるストーリーに仕上げています。 付随の台本（トークシナリオ）も用意してありますので、セミナーや勉強会の配布資料として活用いただく も良し、個別面談で活用いただくも良し、集客用の小冊子として活用いただくも良し。様々な販売シチュ エーションでご活用いただけます。 「プレゼン提案書」は編集可能なＷＯＲＤ形式でＣＤ-Ｒに収録してありますので、あなたのお名前/連絡 先や会社概要/プロフィールなどを入力してご自由にお使いになってください。（付属シナリオはＰＤＦ形 式でのＣＤ-Ｒ収録になります） ただし、当然、この手の販促ツールはその内容からも特定保険会社の募集文書登録を取得することが 難しいので、あくまでも市販本や小冊子などと同じで『著作物』として制作しています。“制作”は当社（株 式会社担当営業）、“監修”は当社パートナー社会保険労務士（松田茂樹）というスタイルです。保険会社 等の対応を含めて、ご使用にあたっては自己責任でお願いします。 《７つ道具その❺》 個別相談に導入するための事前診断アンケート 【事前診断アンケート表面】 【事前診断アンケート裏面】 プレゼン提案によって見込客から「で、私の場合はどうすればいいのでしょうか？」のひと言をもらったら、 次は個別相談で“具体的な解決策”を提示する番です。そのとき、「まずはコチラにご記入ください」と言 って手渡すのが「事前診断アンケート」です。 ご覧のとおり、表面はセールスレター形式になっていて、事前診断を受けると「どのようなメリットがある のか？」について説明しています。裏面は、いわば、「問診票」です。この後の保険提案に必要な重要情 報を“自然な流れ”のまま記入してもらえるようになっています。 で、これらをヒアリングした後はどうするのか？ ここでヒアリングした内容をもとに、次の２つの「簡易シュミレーションソフト」をぜひ活用ください。これら はいずれも、これまでの見込客の漠然としていた不安を明確な不安に変えるツールです。 「事前診断アンケート」は編集可能なＷＯＲＤ形式でＣＤ-Ｒに収録してありますので、必要に応じて印刷 などしてご自由にお使いになってください。（セミナー営業のアンケート用紙としても使えます） 《７つ道具その❻》 簡易シミュレーション＆出力帳票【老後資金編】 ここに提案チャンスあり！ 「ねんきん定期便」をレクチャーして見込客が明確な不安を認識するようになると、保険営業マンには２ つの提案チャンスが生まれることになります。ひとつは「老後資金」、もうひとつは「遺族保障」です。 ここではまず「老後資金」について説明します。 すでに「事前診断アンケート」によって、老齢年金額（老齢基礎年金額・老齢厚生年金額）をはじめとした 見込客の老後資金を算出するための情報は入手しています。となれば、後はそれを『簡易シミュレーショ ン＆出力帳票【老後資金編】』を使って具体的な「数字」として見込客に提示するだけです。 『簡易シミュレーション＆出力帳票【老後資金編】』には計算式が設定されていますので、「事前診断アン ケート」でヒアリングした情報をそのまま入力するだけ。後は表示されたシミュレーションをプリントアウト して見込客に参考資料として見せてあげてください。 ここでの結論は決まっています。「老後の生活費」と「老後にもらえる年金」を差し引きすると、誰もがかな りの額の“不足”を目の当たりにします。従って、「その差額を今からどう準備するか？」という話になるわ けです。あなたの持てるカードの中でベストな選択肢を見込客に提示してあげてください。 《７つ道具その➐》 簡易シミュレーション＆出力帳票【遺族保障編】 ここに提案チャンスあり！ 「事前診断アンケート」によって、遺族年金額（遺族基礎年金額・遺族厚生年金額）をはじめとした見込客 の必要保障額を算出するための情報は入手しています。となれば、後はそれを『簡易シミュレーション＆ 出力帳票【遺族保障編】』を使って具体的な「数字」として見込客に提示するだけです。 手順は【老後資金編】と同じ。『簡易シミュレーション＆出力帳票【遺族保障編】』にも計算式が設定され ていますので、「事前診断アンケート」でヒアリングした情報をそのまま入力するだけ。後は表示されたシ ミュレーションをプリントアウトして見込客に参考資料として見せてあげてください。 その結果として、過大な遺族保障に加入していたら、それを指摘する。その反対に不足しているようなら、 それを指摘する。ここからは先はあなたの十八番でしょう。「賢い生命保険の入り方」について、いかよう にも見込客にアドバイスしてあげてください。 「老後資金」から攻めて「遺族保障」をゴールとするのもアリです。つまり、現実ベースで老後にはこれだ けのお金が必要になる。たしかに「遺族保障」も重要だが、それはあくまでも「万が一」の備えなので必要 最低限で十分。それよりも遥に重要なのは「残り９,９９９」に備えることである。・・・というロジックで見込 客に保険見直しをアドバイスするわけです。 『簡易シミュレーション＆出力帳票【老後資金編】【遺族保障編】』は編集可能なＥＸＣＥＬ形式でＣＤ-Ｒに 収録してありますので、必要に応じて編集加工や印刷などしてご自由にお使いになってください。 さて購入価格についてです。これはあなたの時間と労力を大幅に削減するツールでもあります。もちろん、 あなたが独学で「ねんきん定期便」を勉強して、そこから保険提案につなげるポイントを見つけ、今回ご 提供するような提案書や事前診断アンケート、簡易シミュレーションなどの販促ツールをご自身で作成す ることも可能でしょう。 しかし、そのために要する時間と作業量はどれほどでしょうか。（もっというと、「これら全部、あなたに作 成できますか？」という話でもあります） お客様から聞かれて返答に窮したとき、実務での不明な点が生 じたとき、無償ですぐに疑問を解消してくれる頼れる専門家が周りにいるでしょうか。 それらを総合的に踏まえて費用対効果を考えてみてください。『「ねんきん定期便」販売徹底活用パッケ ージ』の購入価格は以下のとおり医療保険１件分の手数料程度です。 ただし、素早く行動してくれたあなたには優待価格を用意しています。４月５日（金）迄にお買い求めいた だいた方には早期割引として、、、 4/5（金）迄は早期割引適用 ⇒ 購入価格 29,800円（税込） （※１：４月６日（土）以降は「３６,７５０円（税込）」になります） （※２：別途送料/代引手数料６３０円） お買い求めはクレジットカードでの「分割払い」もＯＫです。例えば、クレジットカード払いで「３回払い」を ご指定いただいたなら、月々１万円程度で購入することも可能です。 なお、商品のお支払いは「代金引換払い」になります。弊社からお送りする商品一式と引き換えに購入 代金をお支払いください。お支払い方法は、「①現金」「②クレジットカード（分割払い可）」の２つからお選 びいただけます。（商品一式はお申し込み後、５営業日程度でお届けします） ＜商品ご注文の流れ＞ お申込みフォームから 商品をお申込み 商品一式をお届け （代金引換払い） 現金/クレジットカード で購入代金のお支払い クレジットカードは 分割払い OK です！ 見込客に「本当の現実」を直視させゴールを示せるのは 保険営業マンである、あなただけです！ ここに厚生労働省が公表している「世帯タイプ別の年金額の試算」があります。このモデルケースによる と、（１）の世帯では月額２３.３万円の年金が受給できることになっていて、老後の必要資金を説明する際 によく用いられる数字ですが、僕からすると、「おいおい、騙されてますよ！」なのです。 《世帯タイプ別の年金額の試算》 現在の受給者 （１） 夫は４０年間就労 妻は専業主婦 （２） ４０年間夫婦 で共働き （３） 夫は４０年間就労 妻は子育て後に再就職 （４） 夫は４０年間就労 妻は出産後に専業主婦 （５） 男性独身者が ４０年間就労 （６） 女性独身者が ４０年間就労 ２０２５年度からの受給者 現役時の平均 世帯タイプ別 現役時の平均 世帯タイプ別 手取り収入 年金額 手取り収入 年金額 ３９.３万円 ２３.３万円 ４７.２万円 ２３.７万円 ６３.８万円 ２９.６万円 ７６.６万円 ３０.１万円 ５５.３万円 ２７.４万円 ６６.４万円 ２７.９万円 ４３.４万円 ２４.４万円 ５２.１万円 ２４.８万円 ３９.３万円 １６.７万円 ４７.２万円 １７万円 ２４.５万円 １２.９万円 ２９.４万円 １３.１万円 これだけ見ると、「ほう、悪くないのでは？」となりそうです。ところが、これは“悪い冗談”としかいえないモ デルケースなのです。「現役時の平均手取り収入」の欄をご覧になってください。 （１）の世帯では「３９.３万円」になっていますよね。試算前提の平均的年収は５６０万円です。いいですか。 これは平均手取り収入です。つまり、“入社から退職までの平均月収が３９.３万円”だということです・・・ アホかと！ ４０年間ずっと厚生年金に加入していて、しかも平均月収が３９.３万円もあるサラリーマンがどれだけい るでしょうか。大卒で６０歳まで働いた場合は３８年です。もうこの時点で条件を満たしていませんし、そ れなら高卒ではどうかとなると、一般的にみて平均月収は大卒よりも下がるでしょう。 要するに、このモデルケースの年金額を実際にもらえる世帯は“ほとんどいない”に等しいのです。しか も、この年金額は夫婦ともに同年齢で６５歳になってはじめてもらえる金額です。妻が年下なら妻の老齢 年金分（月額６.５万円）がさらに減額になってしまいます。 このことから、たいていの世帯では“月額２３.３万円はもらえない！”とわかります。 加えて、２０１３年４月から厚生年金の支給年齢が段階的に引き上げられていきます。２０１３年４月以降 に６０歳になる男性が年金を受け取るのは６１歳からです。このため６０歳で定年退職した男性が６１歳 になるまでの１年間、給料も年金もない。こんな事態に陥る方が今後は増えることでしょう。 《要するに、ここで何が言いたいのか？》 このような厳しい現実を考えると、誰にとっても、これまでのように“漠然とした不安のままでいることは許 されない”ということです。待ったなし、一刻の猶予なし、です。おそらくはあなたの見込客の９割は定年 後の支出が収入をかなり上回るはずです。（老後資金が大幅ショートしている状況です） では、その状況を回避するために、どれだけの見込客が対策を講じているのか？ もちろん、日頃の生活の中で貯金も節約もしているでしょう。しかし、「定年後どれくらいの貯蓄があれば いいのか？」を具体的な「数字」で把握できている人はほとんどいないはずです。 従って、あなたがまずやるべきは３つです。「ねんきん定期便」を通じて、まず見込客に「本当の現実」を 直視させること。次に、ゴール（定年までの目標貯蓄額）を示すこと。最後に、見込客が無事にゴールの テープを切れるよう実行援助してあげることです。お気付きでしょう・・・ ここに、“保険をセールスする”というプロセスは存在しないのです。 しかし、結果的に、保険は売れてしまいます。というのも、どう転んでも、見込客が無事にゴールのテープ を切るためには「保険の見直し」という対策が不可欠だからです。 今回のご案内があなたの業績アップに大きく貢献できることを願っております。 ぜひ営業現場でご活用なさってください。 あなたからのお申込みをお待ちしております。 株式会社担当営業 代表取締役 追伸： アメリカの賢人にラルフ・ワルド・エマーソンという人がいます。 ご存知の方も多いでしょう。 ある日のことです。エマーソンとその息子は仔牛を納屋に入れようとしていました。息子は仔牛の耳を引 っ張り、エマーソンは尻を押しました。ところが、仔牛は四股を踏ん張ってまるで動こうとしません。二人 は顔を真っ赤にして、仔牛を納屋に入れようと奮闘しましたが、やっぱり、ダメ。 すると、そのときエマーソン家で女中をしている少女がやって来ました。少女は２人を見て笑いました。少 女には教養はありませんでしたが、この場合では少なくとも２人にはない「知恵」を持っていたからです。 それから少女は２人の苦労がウソのように、いとも簡単に仔牛を納屋に入れてしまいました。 では、このとき少女はどんな魔法を使ったのでしょう？ 少女のやり方はこうです。まず少女は自分の指を仔牛になめさせました。次にそれを吸わせながら納屋 の方へと仔牛を導きました。そうして最後には仔牛をそのまま納屋に入れてしまったのです。 さて、このエピソードは仔牛のみならず人間にも当てはまります。人間でも仔牛でも、その行動の裏には 自分の「欲求」を満たすというトリガーがあるからです。そこで人を動かそうとするには相手の心の中にあ る「欲求」を見つけて、これに訴えることが必要なのですが、、、 セールスでは往々にしてここで大きなミスを犯してしまいます。 相手の心の中にある「欲求」を見つけないまま力まかせにセールスしようとしてしまうのです。ともすると、 僕たち営業マンはこの重大ポイントを忘れてセールスのノウハウやテクニックばかりに目が行きがちです しかし、テクニックやノウハウ以前に以下を自問自答する必要があります。 今、あなたがセールスしようとしているものは本当に見込客が欲しがるものなのか？ もし仮にそうでないとしたら、どうなれば欲しがるものにできるのか？ ここに、その答えがあります。 ４月５日（金）迄は早期割引でお申込みいただけます。 ぜひこの機会にお申込みください。 ［商品に関するお問い合わせ］ www.tantoueigyou.com/nenkinteikibin/ ｜株式会社担当営業｜株式会社おまかせホットライン｜ 〒２５４-００４２ 神奈川県平塚市明石町６-１３ つるやビル１階 Ｅ-ｍａｉｌ [email protected] ＴＥＬ：０４６３-２５-１１９１/ＦＡＸ：０４６３-２５-１１９４ Copyright ⓒ Tantoueigyou.Co.,Ltd. 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