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展示会活用術 - 経済産業省
ものづくり製造事業者向け 展示会活用術 ～本気で展示会を使いこなすために～ 平成 26 年 2 月 四国経済産業局 はじめに 展示会出展は、ビジネスパートナーや新規顧客の獲得に大変 有力な方法です。 そのためには、「展示会の成果」を「営業活動に活かす」ことで、 「ビジネスパートナーや新規顧客を獲得する」ということを強く意識 して取り組むことが大切です。 この「展示会活用術」は、展示会出展で実際の成果を掴みとる ためのノウハウをまとめたものです。その特徴は、四国内の中小製 造事業者４社が、専門家から指導・助言を受け、試行錯誤しながら 実際に展示会出展や準備に取り組んだ事例をベースにしているこ とです。 従来にない、実践的な「活用術」に仕上がったと自負しています。 多くの皆様方のご利用を期待しております。 平成２６年２月 四国経済産業局 目次 第１章 展示会で成果をあげるために ............................................................... 1 第２章 準備Ⅰ：「狙いを定める」 .................................................................. 3 ２－１ 出展目的を明確化する ................................................................ 3 ２－２ 展示会を選定する ..................................................................... 9 ２－３ 求める成果を書いてみる ........................................................... 11 ２－４ 計画を立ててチームを作る ........................................................ 13 第３章 準備Ⅱ：「準備作業に取り組む」........................................................ 17 ３－１ 準備作業スケジュールを作成する ................................................ 17 ３－２ 展示ブースを作るノウハウはこれだ ............................................. 19 ３－３ 広報を強化する ...................................................................... 25 ３－４ 商談のための資料を準備する ..................................................... 27 ３－５ 最強の「１分間セールストーク」を作る ....................................... 29 ３－６ いただく名刺の整理方法 ........................................................... 33 ３－７ 模擬展示会を開いてみる ........................................................... 35 第４章 会期中：「戦略的にお客様に対応する」 ................................................ 37 ４－１ お客様を呼び込む ................................................................... 37 ４－２ 他社のブースを訪問する ........................................................... 39 第５章 会期後：「成果を徹底活用する」 ....................................................... 41 ５－１ お客様の名刺を整理・共有する................................................... 41 ５－２ 営業活動に取り組む ................................................................. 43 ５－３ 展示会出展を客観的に評価する................................................... 47 第１章 展示会で成果をあげるために 展示会出展で成果をあげるためには、具体的な準備作業に先立ち、確認しておか なければならない大切なポイントがあります。この「活用術」を利用する際の「前 提条件」や「心構え」のようなものです。いずれも当然のことばかりですが、これ らを軽視すると、展示会出展は「壮大な無駄遣い」になりかねません。 展示会出展に取り組むメンバーの間で、また経営者の方も含めて、「我が社はど うだろうか」と考えてみましょう。 （１） 経営者の「決断」が大切です。 展示会出展に取り組む場合、その提案は、社員から行われるケースが多 いと思います。その提案に社をあげて取り組むためには、経営者の「出展 する」という明確な経営判断が大切です。 展示会出展は片手間で出来るものではなく、戦略をもって、総力をあげ て取り組むべきものです。経営者が、展示会出展を有力な経営戦略の一つ として明確に位置づけましょう。 （２） 展示会出展の目的は、「展示すること」ではありません。 展示会出展は、「会期中に何かを展示する」だけでは、価値がありませ ん。その結果を営業活動に反映させて、ビジネスパートナーを獲得する、 新規顧客を得るなどの具体的な成果をあげ、最終的には収益をあげること が目的です。展示会は、そのために必要な機会を得るための一つの手段と 考えましょう。 （３） 展示会出展の成否は、「準備が８割を握る」と考えましょう。 展示会出展は、戦略的に取り組めば大きな成果をあげることが期待でき るものです。そのためには、何よりも周到な準備が大切です。準備の「質」 が結果を大きく左右します。この「活用術」は、準備の部分を丁寧に説明 しています。 （４） 成果を「営業活動」に役立てましょう。 展示会が終了した時点で、この「活用術」に沿って取り組んでいるな らば、新たなビジネスパートナーとなる可能性の高い方々や新たな顧客に なっていただける可能性の高い方々の「新鮮な情報」が手元にあるはずで す。しかし、これで満足してはいけません。 アポイントをとって訪問するなどの「営業活動」に直ちに取り組みまし ょう。競争相手が存在することを忘れてはいけません。「情報」の賞味期 限は思うより短い、と考えましょう。 -1- -2- 第２章 準備Ⅰ：「狙いを定める」 展示会とは、出展者と来場者との出会いの場、一大プロモーション戦略の場です。 知名度が低い中小製造事業者にとって、接触が難しい大手メーカーの購買担当者や技 術責任者との接点を持てることに意義があります。普段は主に社内で活動している人た ちも、自分たちが抱えている問題を解決するため、情報収集を目的として、「展示会」 という場に足を運んできます。広報予算や営業マンの数が限られている中小企業にとり、 展示会に出展することは、自社の製品・技術を知ってもらい、大きなビジネスチャンス につながる絶好の機会です。 ２－１ 出展目的を明確化する （1） 展示する製品や技術を決める まず、展示するモノを決定しましょう。多くの場合、「新製品」や「新開発の技術」 や「現在の主力製品」などが多いと思います。 一方、中小製造事業者が出展する場合、その展示スペースは１～２小間の限られたス ペースが多いと思われます。このような中で、来場者に対して「何を訴えたいのか」を 明確にするためには、「主人公＝主役を決める」ことが最も大切です。 この「主人公＝主役を決める」ことは、簡単なようですが、実際には複数の有力候補 の中から取捨選択となるため、困難が伴います。しかし、絶対に避けなくてはいけない ことは、「あれもこれも全部並べる」ことです。 強い決断力で「主人公＝主役」を絞り込み、決定し、右ページに書いてみましょう。 ■陥りやすい罠 ・小さなブースに数多くの製品をあれもこれも並べること、いくつもの新技術を同 じ比率で紹介することなどで、来場者に与えるインパクトを無くしてしまう。 -3- ●展示する製品や技術を決めましょう。 -4- （2） お客様に提供できる自社の製品や技術の価値を深く考える 先ほど（１）で「主人公＝主役」を決定しました。これは、展示する製品や技術を絞 り込んだということです。次にするべきことは、それをどのようにお客様に訴えていく のか、ということです。 ここで提案する「展示会プロデュース・検討シート」の作成は、「遠回り」のように 感じるかもしれません。しかし、本当に自社の製品・技術をお客様に印象深く訴えるた めには欠かせない作業です。本活用術を作成するにあたりモデルとなっていただいた中 小製造事業者の方も実際に取り組み、成果をあげることに成功しました。 ①「自社の独自資源は何か」→「それがもたらす強みは何か」→「強みを背景に自社 がその製品・技術でお客様に提供できる価値は何か」→「自社がお客様としたい企業、 業界はどこなのか」という手順と、②「自社の事業は何か、自分達は何屋さんなのか」 →「自社のビジョンは何か、すなわち何がしたいのか、何ができるのか」という手順で す。 この２つの手順で自社の現状を把握することが、展示会に向けての戦略を練りやすく し、ぶれなくなります。 また、本活用術が提案する後述の「１分間セールストーク」のベースにもなります。 是非ともトライして下さい。展示会出展事業の「品質」が一気に高まることをお約束し ます。 ●「展示会プロデュース・検討シート」を作成しましょう。 【①の手順】 手順１：自社の独自資源は何でしょうか。 独自資源とは、自社の強みを長期にわたって維持する源泉のことで、他社 には真似できない自社にしかない経営資源のことです。自社が保有する秘訣、 切り札的なものです。経営資源として「人」「モノ」「金」「情報」「顧客」 「技術力」などがあげられます。具体的には、「設備」「システム」「独自 の経験」「特有の知識」「独自のノウハウ」などなるでしょう。これらをヒ ントに書き出してみましょう。 -5- 手順２：独自資源が自社にもたらす「強み」は何でしょうか。 ここでいう「強み」とは、ずばり、「お客様が、他社でなく自社の製品や技 術を選ぶ理由」です。独自資源を保有しているからこそ出来ることがそれにあ たります。 手順３：それらの「強み」を背景に自社がその製品・技術でお客様に提供できる価 値は何でしょうか。 お客様が欲しいのは、お客様が抱えている課題を解決してくれる「価値」や 「利便」、言い換えれば「メリット」です。単なる新製品情報や新技術情報で はありません。製品や技術は、その「価値」や「利便」を届ける器に過ぎませ ん。それらを提供して喜ばれるのは、何らかの「価値」や「利便」があるから です。出展する製品・技術を念頭に起きながら考えてください。 〔例〕 ・自社の○○製造技術は、お客様の○○製造工程に要する時間を１／２に短 縮すると同時に、歩留まりも改善し、生産性を大幅に高める。 ・自社の○○表面処理技術は、お客様の○○製品の品質を高め、用途を拡大 することができ、新規顧客開発に役立つ。 ・自社のＣＦＲＰを精密加工する技術で製造する部品を、お客様の工作機械 に組み入れることで、その工作機械の生産性を３０％上げ、長寿命化を実 現し、製造コストの低減に貢献する。 ・自社開発した○○新素材は、Ａ社の××素材と同等品質で価格は２０％低 く、収益を改善する。 手順４：ターゲット、すなわち自社がお客様としたい企業、業界は何ですか。 【②の手順】 手順５：自社は何を製造販売していますか。一言でいうと何屋さんですか。 手順６：自社のビジョン何ですか。すなわち何がしたいのか、何ができますか。 -6- （3） お客様はどこにいる？ 自分たちの製品・技術がお客様に提供できる「価値」や「利便」＝「メリット」を明 確にしていくこれまでの過程で、次第に自社の製品・技術が対象とする「お客様像」が、 明らかになってきたと思います。 ここでは、自社が提供できる「価値」や「利便」＝「メリット」を「欲しい」と考え ているお客様を絞り込みましょう。（２）の手順４で考えたことを具体化してみるとい うことです。 モデル企業の声 企業の社長の感想「今まで、展示会出展に向けては、単に見本品を用意する程 度の準備しかしなかった。このような戦略を立てて取り組めば、より見込み客を 獲得できそうな気がする。早速、このワークシートを埋めて、戦略を練っていき たい。」 ■陥りやすい罠 展示会出展の主な目的は、新しい販売先を獲得することです。 ところが、展示会出展が終了すると終わったこと自体を喜んだり、あるいは、注文 が取れなかったと嘆くだけで、出展で得た出会いを活用した営業活動を疎かにしてい る企業が実に多いのは残念なことです。名刺交換をはじめ、ブースにおける面談情報 は、新たな顧客開拓の大きな可能性を秘めているのです。 -7- ●自社が提供できる「メリット」を理解してくれるお客様はどのような業界の企業 ですか？ ●自社が提供できる「メリット」で解決できる問題で困っているお客様は、どのよ うな企業ですか？ -8- ２－２ 展示会を選定する 効果の高い展示会出展を行うためには、「２－１ 出展目的を明確化する」で検討し てきた事項をベースにして、自社が提供できるメリットを享受する可能性のある企業が 多く足を運んでくれそうな展示会を選ぶことが大切です。 そのためには、事前に展示会情報を集め、評価することから始めます。最終的には、 さらに、自社と出展会場との距離、交通アクセス、コストなども総合的に評価して決定 することになります。 なお、この決定は、経営者（経営陣）が行うことが極めて大切です。この段階で必ず 「展示会出展を行う」との経営判断が必要です。この経営判断があって、初めて本格的 な準備に着手することが出来ます。大枠の流れは下図のとおりです。 （1） 展示会情報を収集する 展示会候補を抽出するにあたり、今、自社が狙いたいお客様がもっとも訪問しそうな 展示会を狙って出展することがポイントであると気づかれた思います。来場者が、自ら 課題解決のために製品・技術を探す場合、関心のある企業や関連する業界企業が出展し ている展示会を選ぶに違いありません。 そこで、展示会の選定は、出展者の製品・技術を必要とする顧客に出会うヒット率を 高めるために非常に大事な工程となります。 まず、展示会情報を収集し、右ページに情報を整理してみましょう。関連業界団体や 中小企業基盤整備機構の展示会紹介ページ等を活用してみるなど、幅広く情報を集め直 近の実績ベースの情報を整理しましょう。 -9- （2） 総合的に判断し展示会を決定する 展示会情報を収集し、評価を整理していく過程で○○展示会が適切ではないか、と絞 り込みが出来てきていると思います。それが、最終決定候補となるわけですが、その前 に、改めて、「適切な展示会を選ぶ」→「多くの見込み客に出会う」→「展示会成果を 活用して営業活動を行う」といった一連の流れが大切であることを改めて意識して下さ い。 また、展示会開催時期も大切な要素です。開催時期の前後が、自社の営業上の繁忙期 や決算時期に重なると、時間的にも人的にも充分な準備に行うこと、展示会の成果に基 づく営業活動に困難が伴ってきます。展示会出展の成果をどの時期に活用するのかを意 識して出展時期を考え、適切な展示会を選定することも大変大切なポイントです。 決定した後は、直ちに申し込み用紙を取り寄せ、申し込み締め切りまでに確実にエン トリーするようにしましょう。 参考までに巻末に、ものづくり関連の大規模展示会をご紹介しています。 ●収集した展示会情報を整理してみましょう。 名称 テーマ 主催者 会場 会期 出展者数 来場者数 小間料 入場料設定の有無 評判 名称 テーマ 主催者 会場 会期 出展者数 来場者数 小間料 入場料設定の有無 評判 -10- ２－３ 求める成果を書いてみる これまでに、自社の出展すべき製品・技術が決まり、その強み、自社が狙いとしたい お客様も整理できました。また、これを踏まえ、自社が出展すべき展示会も絞り込むこ とができたと思います。 そこで、ここで展示会出展することによる、求める成果を具体的に書いてみましょう。 繰り返しになりますが、展示会出展は、「会期中に何かを展示する」だけでは、価 値がありません。その結果を営業活動に反映させて、ビジネスパートナーを獲得す る、新規顧客を得るなどの具体的な成果をあげ、最終的には収益をあげることが目 的です。この点を忘れてはいけません。 （1） ビジネスパートナーを獲得する ビジネスパートナーとは、連携・協力する相手方のことです。この相手方は、自社が 保有していない何らかの経営資源（技術、ノウハウ、人材、販路等々）を保有している 者であって、連携・協力することで創出される相乗効果を通して、自社のみでは実現困 難な事業目的を達成することを目指します。 今の段階では○社と数字をあげて記入することが難しいと思われるかもしれませんが、 希望的観測で結構ですので思い切って記入しましょう。次章「第３章 準備Ⅱ 準備作 業に取り組む」を終えた時点で、改めて見直すこともできます。 （2） 新規顧客を獲得する 新規顧客とは、展示した製品・技術を購入していただける可能性の高いお客様のこと です。 今の段階では○社と数字をあげて記入することが難しいと思われるかもしれませんが、 希望的観測で結構ですので思い切って記入しましょう。次章「第３章 準備Ⅱ 準備作 業に取り組む」を終えた時点で、改めて見直すこともできます。 - 11 - ●ビジネスパートナー数を、具体的な数値で書いてみましょう。 ●新規顧客数を、具体的な数値で書いてみましょう。 -12- ２－４ 計画を立ててチームを作る ここまでで、出展する展示会が決まり、求める成果をイメージすることもできました。 次は、「何」を「どのように見せるのか」具体的に決めるとともに、展示会事業を実際 に担当する者を決めていくことします。 何を展示するか、その強みは何かについては、２－１で検討しました。これを基礎と して、早速、出展者の出展計画を策定しましょう。 また、出展計画策定過程で、展示会出展に要する作業量もイメージできてくると思い ます。これらを勘案しながら、展示会出展を担当する者でチームを編成しましょう。 なお、本活用術では、この時点でのチームの編成を勧めていますが、展示会出展の経 験のある方、そもそも担当する部署がある方など、事情は様々だと思いますので、自社 で最適なタイミングを選定して下さい。 （1） 計画で決めること まず、出展計画で決めるべきは、出展する展示会での自社の小間数です。小間数によ って展示パネルの大きさ・枚数やブース装飾内容が変わってきます。 さて、この段階になると自社の展示会出展を外部専門業者に依頼する方もいらっしゃ ると思います。しかし、大事なことは、外注するからといって、全てを人任せにせず、 まずは自社で、出展するためには何を準備するべきか、どの程度の費用を要するかなど を検討することが大事です。全てを外部専門業者に任せてしまうと、求める成果を達成 できなくなってしまう可能性が高くなります。自社では足りない部分を外部専門業者の 知恵を借りて補う、というスタンスで臨みましょう。 ●下記を参考に出展準備に必要な事項を確認しましょう。 主な出展準備検討事項 展示物等 □商品サンプル、試作品等展示物 □展示パネル 配布物 □製品パンフレット □会社案内 □ノベルティ 顧客対応 □１分間セールストーク（３－５参照） □アンケート □商談資料 □名刺の整理方法、目標の設定 □当日の人員体制 □他社ブース訪問先リストの作成 ブース装飾 □サイン（会社名・製品等展示物の表示・看板） □ブースデザイン・レイアウト □演出装置（モニター、音響、照明、オブジェ等） 事前広報 □ホームページの製作（展示会主催者ＨＰ、自社ＨＰ） □既存顧客への案内 - 13 - （2） 必要な予算を概算する 展示会に、どのような経費がかかるものかを把握し、まず試算することが大事です。 一般的な展示会出展に関わる費目を記載しましたので、出展する展示会や、出展計画や 演出方法等により、必要となる費目を追加してください。出展にかけられる営業経費予 算について、営業管理者と相談しましょう。概算費用を算出後、場合により、出展計画 の規模等の調整が発生するでしょう。この工程は大変に重要ですので、営業および営業 会計責任者と十分に検討しましょう。 ●下記を参考に出展に必要な概算費用を算出してみましょう。 主な展示会出展費用 □出展料 □パンフレット等製作費 □コンパニオン等人件費 □壁面・床・電気等工事費 □ノベルティグッズ製作費 □交通・宿泊費 □給排水工事費 □ホームページ制作費 □搬入搬出費 □装飾、備品製作設置費 □招待状送付費 □電気料金 □水道料金 -14- （3） 展示会出展チームを作る 「何を出展目的として、ブースでどのように見せるのか」を具体的に詰めて、初め て必要な運営体制や人員配置の規模が決まってくるものです。 自社の規模や、展示する製品・技術の担当部署の営業人員を無視した体制で展示会 に望んでも、折角面談した見込み客のフォローアップを行うことが難しくなり、投入 した出展関連費用を回収することもできなくなる可能性が生じます。 「トップダウン」で、展示会出展の位置づけを確認し、統括責任者、営業チームと 技術チームのそれぞれのリーダーを決め、その後業務量に応じてメンバーを追加調整 しましょう。 ・統括責任者：実際に動けるマネジメント層が、統括責任者に就く。主催者側との連 絡、スタッフへの指示等、出展に係る全体を掌握する。 ・営業チーム：展示する製品・技術の営業担当の部署からチームリーダーを指名。 ・技術チーム：展示する製品・技術の製品開発、技術開発担当の部署からチームリー ダーを指名。 - 15 - （展示会出展チームの例） 事業者により組織体制が異なりますので、下記の例を参考に、自社の組織に応じた チームを構築しましょう。統括責任者が、展示会出展全般を把握できる体制を築くこ とが大事です。 さらに、展示会期間中の人員配置も検討します。展示会期間中にブースに訪れるお 客様に対する説明を担当する人員、ブース設営のための搬入・搬出の人員も確保する ことが非常に大切です。 役割ごとに個人名を記入しましょう。 総務・経理部長 ＣＩＯ 取締役会 プライバシーマーク担当 業務全般管理 プロジェクト 展示会出展プロジェクト リーダー 営業チームリーダー 説明担当者 情報管理 技術支援チームリーダー 搬入・搬出担当者 -16- 第３章 準備Ⅱ：「準備作業に取り組む」 ３－１ 準備作業スケジュールを作成する 本章では、出展に向けて具体的な作業スケジュールを作成していきます。 まずは、準備に充てることのできる期間を確認します。基本的には、展示会出展申込 みから実際の展示会開催日時までとなります。展示会によって異なりますが、大規模な 展示会では半年程度のケースが多いようです。もちろん、申込み前から準備を進めてい くことが理想です。 次に、作業内容、期限、担当者を決定し、作業に着手します。 進捗管理は、統括責任者が行い、営業チーム、技術チームを通じてコントロールしま す。 - 17 - ●下記例を参考に自社の出展に必要な準備作業スケジュール等を検討しましょう。 ＜例＞ 準備事項 担当者 期限 展 商品サンプル、試作品等展 示 示物 物 等 展示パネル 製品パンフレット 配 布 会社案内 物 ノベルティ １分間セールストーク （３－５参照） アンケート 顧 商談資料 客 対 名刺の整理方法、目標の設 応 定 当日の人員体制 他社ブース訪問先リストの作 成 サイン（会社名・製品等展示 ブー 物の表示・看板） ス ブースデザイン・レイアウト 装 飾 演出装置（モニター、音響、 照明、オブジェ等） 事 ホームページの製作（展示会 前 主催者ＨＰ、自社ＨＰ） 広 報 既存顧客への案内 -18- 作業内容 ３－２ 展示ブースを作るノウハウはこれだ （1） ブースレイアウト ブース前を通る人の注意を引き付けるために、音を出す展示と動きのある展示は必 須。モニターやデモ機器があれば、ブースの前面に配置する。 デモ機器の向きはやや内側に向ける。（外側に向けると来訪者が壁にはさまれ圧迫 感があるため） 入り口を大きく開けるために、受付カウンターは設けず、奥に置く。（ブースの広 さにもよります。狭いブースでのアイディアです） 受付カウンターには即座に手渡しできる資料を封筒に入れて置いておく。 説明者の荷物等は、展示台、受付カウンターの下に荷物置き場を作り、来訪者から 目につかないようにする。 専門家アドバイス ・展示場のブースの形状により、来場者の動線を考慮したレイアウトを検討すること （展示会場により、ブースの広さや形状が異なることに注意） 例えば、2 方が開放のコーナーの場合は、正面だけでなく、側面からもブース内に 入れる様にレイアウトを変更。装置後ろのテーブルを側面に移し、装置の後ろをあ けて、パネルでも説明できるようにする。 ・パネルの流れは、会場におけるブースの位置により、左から右、あるいは右から左 へと変更が生ずる。 - 19 - ●ブースレイアウトを書いてみよう。 -20- （2） 展示パネルの作り方 ■「展示パネル」作成のポイント ・パネルにストーリー性を持たせる。 新製品を展示する場合の展示パネル例 （例）問題提起⇒解決⇒解決の根拠（製品の特長、機能）⇒メリットの説明 〇〇で困って いませんか。 私達が●●で 課題を解決し ます ●●の特長 ●●の導入に より、このよう なメリットが生 まれます〇 ・複数の製品・技術を展示する場合は、パネルをグループ分けしましょう。 ・展示パネルの上、または展示パネル内の上部に、短い文章（11 文字程度）でパネルの 内容を要約したコメント（表題）を記載しましょう。このコメント作りは、大変大切 です。時間をかけて検討しましょう。 ■「展示パネル」の配置方法 ・展示パネル中心を床から 150cm に配置して自然と読める高さにする。あまり上部に掲 載すると、来訪者が上を向くことになり疲れてしまいます。 ・展示パネルにはスポットライトをあてて、展示パネルを際立たせる。 ■「展示パネル」をさらに際立たせるポイント ・一番上は 20m 先から見えるように大きな文字で、最も訴えたいことをキーワード化し て表示しましょう。 来場者は、このキーワードに最初に目が行きます。関心をもつかどうかの分かれ目に なる大変に重要で、展示会出展の成否を左右するポイントです。知恵を絞って作成し ましょう。 ・効果的な照明（壁面スポットライトなど）でブース奥も明るくしましょう。人は明る いところに目がいくという習性があります。正面壁面にスポットライトをあてるなど、 ブースの形状、大きさにより効果的な方法を採用しましょう。 - 21 - （展示パネルの配置例） スポットライトでパネルを際立たせる。 来訪者が気を引くキーワードを大きな文字で （展示ブースも明るくなる。） 表現する。（２０ｍ先から読める大きさ） ○○○○ ○○○○○ ○○○ ○○○○○ ○○○○○ ○○○ ○○○ パネルの中心を床から １５０ｃｍの高さにする。 ○○○○○ ○○○ 各パネルの表題を １１文字程度で表現！！ 専門家アドバイス （コメント（表題）の表現の短縮、文字サイズの改善の例） 展示パネルは、左から右に展開されて、ストーリーはできていたが、文字数が多い ため、文字が小さくなり、ブースの外から見えにくいので、表現を短縮し、文字を 大きくするようアドバイスした。 ものづくりの基盤技術「〇〇」が抱える課題 「〇〇」が抱える課題 〇〇技術を適用し、課題に対応した装置 「〇〇」で課題解決 -22- （3） 展示する製品・技術 「百聞は一見にしかず」の言葉通り、展示パネルだけでなく、来訪者が見て、触れる ことができる展示物を用意しましょう。 ■強みをアピールする展示物を準備する 来訪者が一目見て、自社製品・技術の特長や強みを認識できる展示物が望ましいこ とは言うまでもありません。 従来の製品・技術を展示するだけでなく、展示会用に自社の技術で「このような加 工もできます」「このような精密製品にも対応できます。」など、来訪者が関心を持 つような展示物を用意することも大変効果があります。 ■従来品も準備する 上記の強みをアピールする展示物だけでなく、従来品（従前の技術で行った製品、 または業界で広く認識されているような製品）を展示し、比較していただき、自社の 強みをアピールしましょう。 ■グループ分けする 単に製品・技術を並べるだけでなく、展示パネルと同様に機能や特徴ごとにグルー プ分けをして、来訪者が見やすい陳列を心掛けましょう。 ■展示物には必ず名称、説明などをわかりやすく、見やすく表示しましょう。 専門家アドバイス 展示物は、何らかの意図を込めてレイアウトする。 （例）〇〇が形成されていく順番に展示物を並べかえ、展示物の訴求ポイントが明確 になるようした。 展示物には、必ず説明を付記する。 （例）或る材質で作成した巨大な展示物を展示したが、当初何も説明もなく、来場 者の関心を引かなかった。説明を加えたことで、ブースへの立ち寄り客が増 えた。 - 23 - ●メモ● -24- ３－３ 広報を強化する （1） ホームページを強化する 事前に行う広報として、欠かせないのがホームページによる出展内容の告知です。 来場者の多くは、事前に展示会主催者が公開している公式サイトにアクセスします。 当日の会場での情報収集を効率よく済ますために、課題解決に役立ちそうな製品・技術 について、展示を予定している企業の出展情報を予めチェックするでしょう。そして、 関心があれば、企業のホームページにも訪問するでしょう。 具体的な情報が得られると思えば、会場で当該ブースに足を運びますが、もし、主催 者公式サイトや、企業のホームページから出展製品・技術の役立つ情報が得られなけれ ば、その企業への関心は薄れるに違いありません。 そのため、次のことは必ず実行しましょう。 ・展示会主催者の公式ページに出展する製品・技術の情報を掲載する。 ・さらに、自社のホームページに、展示会専用のページを作成し、出展する製品・技術 の詳細を掲載する。 （2） 案内状を送付する 既存客に案内状を送る場合は、展示会のブースに行ってみようと思わせる工夫が必要 です。企業には、多くの DM が届きますので、郵便物の中で人目を惹く工夫、例えば、 一回り大きな封筒にすることも一案です。また、当日ブースに来場してもらうために来 場特典を設けることも有効でしょう。 次のことを参考にトライしてみて下さい。 ・既存得意先に営業マンから出展をお知らせする。 ・既存得意先、想定される見込先に対して、ＦＡＸ、ダイレクトメール、電子メールに て出展をお知らせする。（開封してもらうため、TEL との併用が効果的）。 ・展示会に連続出展する場合は、前回の来訪者に必ず招待状を送付する。出来れば、前 回の展示会出展時の製品との違いや新商品カタログを同封して来訪への動機付けをは かる。 （3） 会期中に訪問したい他社ブースのリストを作る 展示会主催者が公開している公式サイトなどを活用して、会期中に訪問し情報収集を すべき企業を事前にリストアップしましょう。その際、簡単でかまわないので、その企 業の特徴や情報収集すべきポイントを整理しておくと、効率よく製品パンフレットなど が入手できます。同業他社だけでなく、自社の課題解決に役立つ情報を保有している可 能性のある企業もリストアップしましょう。 - 25 - ●メモ● -26- ３－４ 商談のための資料を準備する 商談をスムーズに進めるためには、既存の製品・技術パンフレットだけでは不十分な 場合もあります。短時間に来場者の関心を深めるために、商談を意識した専用の資料を 準備しておくと効果的です。 例えば、自社が何故この製品・技術を作るようになったのか、この製品・技術を作る までに乗り越えた努力や発見、この展示会でそれを見てもらいたい、これだけはわかっ てもらいたい・・・というようなストーリーを作れば、自社の強みを訴えることが簡単 に手際よくできるようになります。 以下のこともヒントに、トライしてみましょう。 ・出展製品・技術の顧客に与えるメリットを視覚化（数値化等）した資料の準備 顧客に与える製品・技術のメリットを明確にし、来場者に訴えることが大事です。 そのため、是非、メリットの数値化を試みましょう。 配布資料だけでなく、パネルへ反映するとより解りやすくなるでしょう。 ・採用実績資料 ユーザーにとって新しい製品・技術を導入するには、リスクがあり、不安が残りま す。採用実績があれば、資料としてまとめ、多くの企業で採用していただいているこ とを訴求することで不安を取り除くことにつながります。大手企業における採用があ れば、より信頼が増します。 専門家アドバイス ●●装置の顧客に与えるメリットの視覚化（数値化等）改善例 『●●装置を使用することにより〇〇する期間が 1／3 になった』に対し、 『もっと具体的に顧客に与えるメリットを視覚化するよう』下記事例をあげてアドバ イスをした。 「6 か月から 2 か月」と短縮した数字を明確化する。 180 日から 60 日と短縮期間を 120 日として、数字を大きく見せる。 〇〇を指導する人の工賃／日×120 日と訓練を受ける人の工賃／日×120 日を 合算して、コストメリットを訴求する。 簡単な計算表を作って、顧客の工賃／日×削減日数による来訪者ごとのコスト メリットが一目でわかるようにする。 - 27 - ●メモ● -28- ３－５ 最強の「１分間セールストーク」を作る 展示ブースで、忙しい来場者を前に、“１分間”で自社の強みや来場者に役立つ利点 などを的確に伝える「１分間セールストーク」を準備しましょう。 自らの強みをいくら理解していても、周到な整理・準備がなければ、来場者に短時間 で伝えることは極めて困難、というより不可能に近いことです。 来場者は、よほど関心を持っている企業でない限り、会場内の 1 箇所のブースに立ち 止まることなく、忙しく情報収集をしています。そこで、力を発揮するのがこの「１分 間セールストーク」です。 この「１分間セールストーク」は、第２章２－１（２）で作成した「展示会プロデュ ース・検討シート」を参考に作りましょう。 ■ １分間セールストークの構成 以下の構成を参考に、「1 分間セールストーク」を作成しましょう。 ＜10 秒＞ 会社名、氏名 私は、「会社名」の「氏名」と申します。 ＜15 秒＞ 出展製品・技術と提供する価値 弊社は、「展示製品・技術」によって、○○の 「価値・利便」を提供しています。 ＜25 秒＞ 独自資源とストーリー なぜなら、○○の「独自資源」のによる「強 み」を持っているためです。 ＜5 秒＞ お客様へのお役立て 弊社の「製品・技術」が、お客様の役に立て ましたら幸いです。 ＜5 秒＞ 詳しくは、弊社技術担当から連絡 詳しい話を弊社技術担当の者からさせていた だきます。 - 29 - （１分間セールストークの例） 【例１】 ＜10 秒＞（挨拶） こんにちは。株式会社●●の●●と申します。60 秒だけ当社の説明をさせていただ いてもよろしいでしょうか。 （いいよ）→ありがとうございます。 ＜15 秒＞（自社の製品と提供する価値） 当社は、ご覧のとおり（ブースの製品を指さす）、●●加工業者です。●●加工は もちろんですが、今は●●加工にも力を入れております。ご存じのとおり、●●加 工は、●●という特徴を持っています。●●や●●で困っている方のお役に立てれ ばと考えています。 ＜25 秒＞（なぜなら、独自資源とストーリー） 弊社は、●●年ほど前から●●加工を行ってきました。それを活かして、●●加工 を行っています。 そのため、他者には真似できない精度の高い製品を提供することができます。さら に、●●技術も保有しているため、このような（展示物を指す）特殊な形状のもの も加工することが可能です。 ＜5 秒＞（締め） いかがでしょうか。当社の提供する商品は御社のお役に立てますでしょうか。 ＜5 秒＞ 詳しい話を弊社技術担当の者からさせていただきます。 ↓No 名刺の電話番号にお電話させていただいてよろしいでしょうか。 ↓No メールはいかがでしょうか。No → ありがとうございました。お気をつけて ↓Yes ありがとうございます。（パンフレット渡す。） お気をつけて。 （名刺に、電話可、メール可、印象を記載。終了。） -30- 【例２】 ＜10 秒＞（会社名と氏名） 株式会社●●の●●と申します。 ＜15 秒＞（自社の製品と提供する価値） 弊社では、●●による●●式●●機を開発いたしました。 本製品は、●●状の●●を用いた●●方式で、●●の●●の部分にも使われており ます。●●加工を行う際、加工途中の●●の形状を測定し、結果を即時にフィード バックします。これにより、次工程以降で形状を修正しながら●●加工をすること ができ、加工後の修正作業の工数を大幅に短縮することができます。 ＜25 秒＞（なぜなら、独自資源とストーリー） 弊社は、●●会社の●●の形状を●●できないかというニーズを頂き、●●を経験 した者を技術顧問として迎えました。また私は以前の会社で●●の開発に携わって おり、そこで得た技術を応用して、●●を用いた●●を●●大学と共同で開発しま した。 本来、φ●ｍ以上の広範囲に渡る●●を●●する場合、●●のサイズを●●範囲と ●●程度にする必要がありましたが、今回開発した●●は、独自の●●技術を用い てペットボトルサイズまで小型化しました。更に本技術は、現在特許出願中です。 これにより、●●への組み込み取付けができ、生産現場での●●を可能としていま す。また、●●等に応じたカスタマイズにも対応しております。 ＜5 秒＞（締め） 御社のお役に立てますでしょうか。 ＜5 秒＞ 詳しい話を弊社技術担当の者からさせていただきます。 ↓No 名刺の電話番号にお電話させていただいてよろしいでしょうか。 ↓No メールはいかがでしょうか。No→ありがとうございました。お気をつけて ↓Yes ありがとうございます。（パンフレット渡す。）お気をつけて。 （名刺に、電話可、メール可、印象を記載。終了。） - 31 - ●１分間セールストークを完成させましょう 展示ブースで来場者を呼び込むための「1 分間セールストーク」を仕上げましょう。こ のトークは、ブースを担当するメンバーで共有しますので、関係者で十分に討議しながら、 わかりやすく、自社の強み、メリットが伝わるようにこころがけてください。 前述の「１分間セールストークの構成」で、それぞれ書き出してみましょう。出展者 の商品・技術の 1 分間セールストーク 300 文字を目安に考えましょう。 参考：ゆっくりに聞こえる目安が 250 文字以下、アナウンサーのスピードは 350 文字。 １分間セールストーク原稿 -32- ３－６ いただく名刺の整理方法 会期中、ブースを訪問する見込み客と名刺を交換します。 面談した担当者は、予め自社で決めたランク（商談成立見込みによる分類等）を名刺 に記入します。ここに、名刺の商談可能性等のランクの分類方法について、2 種類紹介 します。自社の日常の営業活動と密接にかかわりますので、自社の営業活動に役立つ分 類方法を充分に検討して下さい。 【名刺のランク分け例】 （例１）来場者との展示会終了後のコンタクト方法の違いによって分類する例 A：商談アポの電話可 展示会で、「訪問して欲しいから、アポ電をください。」と依頼された企業。 B：ご挨拶の電話可 「電話してもいいよ。」と返事いただけた企業。電話で、１分間プレゼンテー ションを行い、なんとか訪問にまで結び付けたい企業です。 C：ご挨拶のメール可 「電話は困るけど、メールならいいよ。」と言っていただいた企業。メールの 返信は期待しない方がいいです。メールして、2，3 日して返信が無い場合、 その旨を口実に電話しましょう D：連絡する必要なし 競合や全く関係ない企業。連絡の必要はありませんが、競合の場合、その役職 や年齢などから、伸びているのかいないのかを判断する材料にできる可能性も あり、捨てずに分析しましょう。 (例２) 商談成立の確度によって分類する例 商談成立の確度は、「来場者が自らの課題を認識しているかどうか」、 「自社が提供する製品・技術によって、その課題を解決する見込みがあるかど うか」の２つの観点から判断する。 A：商談成立の確度 ８０％ 来場者が自らの課題を十分認識しており、かつ、自社の製品・技術によって、 その課題を解決する見込みが高いと想定される場合。 B：商談成立の確度 ５０％ 来場者が自らの課題を認識しているものの、現時点では早急に対処する意識が ない。しかし、自社の製品・技術によって、その課題を解決する見込みが高い と想定される場合。 C：商談成立の確度 ３０％ - 33 - 来場者が自らの課題を認識しているものの、現時点では早急に対処する意識が ない。また、自社の製品・技術によって、その課題を解決する見込みも高いと までは言えないと想定される場合。 D：商談成立の確度 １０％ 来場者が自らの課題を認識していない。また、自社の製品・技術によって、 解決できる課題を有している可能性が非常に低い場合。 ●メモ● -34- ３－７ 模擬展示会を開いてみる 事前に簡単な模擬展示会を開催するのも、担当者の 1 分間セールストークの練習や 様々な顧客への対応方法の実践的な場になり、効果的です。以下にポイントを掲載しま すので、実施しながら評価してみましょう。 内容 ポイント ①自社の強みと独自資源（納得性）は明確になっているか。 １分間セールス ②感動させる（ストーリー）ことができるか トーク ③覚えやすいか ④その他 展示物 ①とおりすがりのターゲットにアッと言わせられるか ②１分間セールストークと整合性はあるか ③レイアウトの意図はあるか ④置き方の角度に意図はあるか ⑤パネルは見やすいか(文字の大きさ、色、構図、内容等) ⑥その他 既存顧客接待 ①感謝の気持ちを全面に出しているか ②奥へと導けるか ③新規顧客が来た時の中座はうまくできるか ④その他 新規顧客接待 （冷やかし） ①声掛け ②１分間セールストークを練習通りにできるか ③１分間セールストーク終了後に顧客のランク分けができるか ④ブース内の説明を手際よく出来るか ⑤その他 新規顧客接待 （ＶＩＰ） ①声掛け ②１分間セールストークを練習通りにできるか ③ブース内の説明を手際よく出来るか ④次回訪問の約束まで取り付けられるか ⑤その他 ①声掛け ②褒めることができるか ③相手の自慢話を聞けるか ④問題点を聞いているか ⑤将来どうなるか聞いているか 他ブース売り込み ⑥自社商品を１分でアピールできるか ⑦名刺をもらって自社ブースに誘導できるか 又は社長を連れてくるから会って欲しいと伝えられるか。 ⑧訪問の約束をできるか ⑨その他 - 35 - ●模擬展示会のチェックシート 実施後、改善点などのコメントを以下に記入し、本番でミスのないように、お互いに 注意し合いましょう。 内容 評定 １分間セールストーク 展示物 既存顧客接待 新規顧客接待 (冷やかし） 新規顧客接待（VIP) 他ブース売り込み -36- 第４章 会期中：「戦略的にお客様に対応する」 ４－１ お客様を呼び込む （1） お客様を呼び込むノウハウ 展示会中は、以下の体制で、ブース前を行きかうお客様と名刺交換し、さらに詳細説 明に進めそうなお客様に対し、ブース内でお客様の要望に即して技術担当が説明を加え る二段階の体制で臨むことが効果的です。なお、理想的には１小間あたり３～４名で対 応するのが理想です。また、必ず責任者を決めておきましょう。 お客様の名刺をランク分けするのは、ブースの外（営業担当）、ブースの内（技術担 当）がそれぞれ行いましょう。そのため、自社で予め決定した名刺ランク分類方法をブ ースで対応する者全員が共有しておく必要があります。 【体制】 場所 場面 担当 実施事項の流れ ①１分間セールストークの実施 ブース の外 出会い 営業 ②電話可、メール可、詳細説明可のランク分け 担当 ③詳細説明可の場合は、ブース内の説明担当に引き継ぐ ④お客様対応をしたら名刺にすぐにランクを記載 いきなり商品説明に入らず、以下の順番でお客様に気づいていただく ようにする。 後日、商談に出向くことを忘れないこと。 ①お客様の状況を確認する。 ブース の内 詳細 説明 技術 担当 ②その中で、現在困っていることを聞き出す。 ※自社から提供できる価値をさりげなく示唆する。 ③その困ったことが将来も続けばどうなるか聞き出す。 ④自社の製品が、将来起こるであろう問題解決に役立つことを説明す る。 ⑤後日対応として、商談可、電話可、メール可を確認してクローズ。 ⑥名刺にランクを記載 【呼び込むためのヒント】 ・ブース前で 3 秒以上立ち止まったり、ブース内に視線を投げたりしている人には必ず 声をかける。 ・商品説明は通りがかる人にも聞こえるぐらいの大きな声で声をかける。 ・ばらまきチラシを用意し、通路で案内する。 ・説明員と分かるようにユニフォーム等を着用する。 ・ブース内は常に整理、整頓、清潔を心掛ける。 ・他社の展示ブースを見学し、良いところは、次回の展示会で実施する。 - 37 - 【既存お客様への対応方法】 ブースに訪れたお客様さまの接待時の問題点として、既存お客様とブース前で話し込 んでしまい、新たなお客様と話すチャンスを失ってしまうことがあげられます。これを 回避する方法あります。 ・既存お客様は、ブースの奥に席に誘導して、責任者が対応。 こうすることで、ブース前を塞ぐことがなくなり、新規お客様呼び込みのチャンス を増やすことができる。さらに、椅子に座っていただくことで、新規のお客様からお 声掛けがあった時に、既存お客様の立ち去りを防ぎながら新規のお客様と対応するこ とが可能となる。 ・VIP のお客様や図面をお持ちのお客様は、商談ブースへ案内 こうすることで、お客様に対して、特別感を演出し、さらに深い関係を構築するこ とができる。 対応人数が少なく、ブースに興味ありそうな方を何人か見過ごしていたのが、残念で ある。新規顧客の獲得や販路開拓のツールとして出展する場合、顧客に対応できない人 員体制ではもったいない。会期後でも、見直しを図るべきである。 （2） 1 分間トークと組み合わせてお客様のニーズを引き出す お客様と会話する際、以下の流れで相手のニーズを引き出しましょう。 ①まず、「１分間セールストーク」で、お客様をキャッチする。 ②質問によってニーズを掘り起こす。 ・相手の状況を確認する質問をする。 例：「現在、どのような○○を実施していますか？」 ・相手のニーズの掘り起こす質問をする。 例：「〇〇〇で困っていることはありませんか？」 ・〇〇〇を導入することによるメリットを想像する質問をする。 例：「もし、〇〇する期間を１／３に短縮できたら？」 ③話題の転換をはかる ・ある話題に、お客様が興味を示さなかったときには、話題を転換する。 例：「〇〇の品質確保に不安はありませんか？」 ④全ての質問に答えないようにする。 ・お客様の質問にあえて解答を伝えずに、持ち越すことにより訪問のきっかけを残 して宿題をもらうようにする。 例：「その件でしたら、資料を整理してお持ちしたいと思います。」 -38- ４－２ 他社のブースを訪問する （1） 他社ブース出展者に売り込む 展示会に出展している企業をターゲットにして、自社を売り込むことも考えてみまし ょう。最終目的は、後日、商談に出向くことです。以下の順番でお客様にアプローチし ましょう。３－３（３）を参考に事前にリストアップしておくと効率的です。 ①まず、対象のブースにて、自社の提供する価値が提供可能か製品を確認する。 ②確認できたら、まず製品を褒める。 ③次に、どのような用途であるかを聞き出す。 ④その中で、現在困っていることを聞き出す。 ※この時、自社が提供できる価値をさりげなく示唆する。 ⑤その困っていることが将来も続いた場合、どうなるかを聞き出す。 ⑥自社の製品が、将来も起こるであろう、その問題の解決に役立つことを説明する。 ⑦後日の対応として、商談可、電話可、メール可を確認して終了する。できれば、自 社のブースに訪問いただけるようにブース番号の書いた名刺を渡す。 ⑧対象企業から受け取る名刺に商談可能性等のレベルを記述する。 （2） 他社ブースを観察する 展示ブースの装飾、展示方法、運営、接客の様子、配布物等々、他社のブースを訪れ ることは、今後の出展に必ず役立つでしょう。それぞれの項目で、自分なりに判定して、 参考となるコメントを記述しておきましょう。 展示会出展後、それぞれが抱いた感想、評価などを持ち寄り、議論するなどして経験 を蓄積していきましょう。今後の展示会出展に大きく貢献するノウハウとなります。 - 39 - ●他社ブースを観察しよう。 （チェック項目の例） 項目 判定 （〇、△、×） 自社と同じようなメリットや提案している出展 企業名を 者をチェックする 記入 展示パネルは、見やすいどうか パネルの文字は、４～５ｍ離れても見えるか どうか パネルのレイアウト方法はどうか スポットライトの活用方法はどうか 説明員の声掛けは上手か 説明員のユニフォームはどうか 椅子や商談テーブルの有無、配置はどうか チラシはどの場所に置かれているか 来場者のブースでの動きはどうか 展示物のレイアウトはどうか 印象に残るキャッチコピーがあるか -40- コメント（良い点を中心に） 第５章 会期後：「成果を徹底活用する」 ５－１ お客様の名刺を整理・共有する 展示会終了後、ブースで交換した名刺を、会期中に名刺に記述したランクを確認のう え、電子化を進め、社内の営業潜在顧客データベースに加え、営業見込み客リストを作 成します。展示会という一つの営業支援方法で得た名刺は、企業にとって営業見込み顧 客の一部に過ぎないのですから、営業データベースと統合させることが大事です。 既に、ブースにて入手した名刺には、予め商談の確度等により、自社にて決めたラン ク分けが記入されているはずです。 もし、抜けがあれば、営業担当に確認しましょう。 展示会で獲得した名刺は、自社の通常の営業で活用している営業データベースと連携 させましょう。顧客データベースが電子化されていない企業においても、狙いたい見込 み客リストは存在しているはずです。 展示会という一つの営業支援方法で得た名刺は、企業にとり営業見込み顧客の一部に 過ぎないのですから、営業データベースと統合させましょう。 - 41 - （営業見込みリスト（電子化情報）の例） 企業名／担当者／連絡先 TEL／e-mail A B C D ●メモ● -42- 実績枚数 ５－２ 営業活動に取り組む （1） お礼状を出す ■ 一週間以内に必ずお礼状を出すこと 来場者は、会場内で多くの企業ブースを訪問していますから、終了後に多くの企業か らＤＭなりメールが舞い込むはずです。そのため、来場者が展示会のことを記憶して いるうちに連絡を取ることが大事な行動となります。 ■ A ランクの企業には、1 週間以内に葉書やメールを出すのが効果的 昨今、DM メールが多用されるため、見ずに破棄される可能性があるため、葉書を出す ことをお薦めします。 【お礼状の例】 〇〇（展示会名）ブース来訪御礼 会社名 貴社ますますご清栄のこととお慶び申し上げます。 さて、この度はご多忙中にもかかわらず、〇〇（場所） にて開催されました〇〇（展示会名）の弊社ブースにご来 場下さいまして、誠にありがとうございました。 当日は何かと行き届かなかった点があったかと存じま すが、何卒ご容赦下さいますようお願い申し上げます。 今回の展示会でご覧頂きました製品等につきましてご 不明な点や更に詳細をお知りになりたい事などがござい ましたら、ご遠慮なくお申し付け下さい。 また、後日改めて貴社にお伺いし、ご提案の機会を頂戴 できれば幸いに存じます。 展示会キャッチフレーズ 展示会ブースの写真 展示製品の写真 出展商品の概要等 homepage 〇〇株式会社 部署 担当者 所在地： ＴＥＬ ＦＡＸ Ｅmail http:www:・・・・・・・ - 43 - ●メモ● -44- （2） アポイントをとる TEL でのアポイント獲得のためのトーク台本「テレアポ台本」を作成してみましょう。 ターゲットユーザーへの訪問アポイント獲得のための TEL 台本を作成することに より、伝えるべきことや受け答えに対する選択肢が明確となり、誰でも的確な対応が できるようになります。 【テレアポ台本の例】 特に注意する点として、あからさまに売り込みをかけると断られる場合が多いので、 ユーザーの状況を確認し、上図「テレアポ台本の例」における例２のように顧客に「メ リットのある提案がさせてほしい」と訴えることを心がけてみましょう。是非取り入れたい 表現です。 （3） ホームページでフォローアップする 企業のホームページには、展示会開催前ばかりでなく、終了後も、会場で製品に興味 を持った潜在顧客、会期中は忙しく会場に出向かなかったマネジャークラスなどが訪れ ます。こうしたホームページ訪問者のなかには、日頃忙しく営業メールは受け取りたく ないが、製品や技術に関心があれば、自らホームページを探すという製品導入の決定に 関与される方がいる可能性があります。 そのため、会場で配布する資料には、企業の URL を記載しましょう。後からホーム ページを訪れる顧客との接点ともなり大事です。 また、会期後のホームページ来訪者のためにも、展示会場での反響を伝える写真を含 めて掲載することをお奨めします。 - 45 - ●メモ● -46- ５－３ 展示会出展を客観的に評価する （1） 成果を測定する 展示会出展で得られた成果を客観的に評価してみましょう。 使用する数値は、 ①展示会出展に要した総費用 ②第２章２－３「求める成果を書いてみる」で設定した目標数値（件数） ③いただいた名刺の枚数（総枚数、Ａランクの枚数） さらに、 ④売上げ見込額 を算定することができれば、より踏み込んだ分析ができます。 分析の方法は、①展示会出展に要した総費用分母にして、分子に②から④の数値をお く、という方法です。 自社おいて、イメージしやすい、わかりやすいものを選んで活用してみて下さい。 【測定方法例】 （例１） ②「求める成果を書いてみる」で設定した目標数値（件数） ①展示会出展に要した総費用 （例２） ③いただいた名刺の枚数（総数） ①展示会出展に要した総費用 （例３） ③いただいた名刺の枚数（Ａランクの総数） ①展示会出展に要した総費用 （例４） ④売上げ見込額 ①展示会出展に要した総費用 その他、展示会出展終了の一定期間経過後、「訪問企業数」、「見積提出数」、「見 積金額」、「受注額」など分子に使用して分析し、さらに、これを展示会出展毎に行え ば、次第に効果のある出展内容に仕立て上げることが可能となります。 - 47 - ●メモ● -48- （2） 反省会を開催し、経営者に報告する 展示会出展終了後、反省会を開催し、集客実績、その後の営業コンタクト状況、今後 の販売予想など展示会出展の成果について検証し、経営者（幹部）へ報告しましょう。 反省会と報告は、次回の展示会出展の糧となります。 ■反省会を開催する 反省会に出席する者は、展示会出展に携わった方全員が理想です。展示会会場でお客 様に対応した方が中心になりますが、様々な視点からの評価・反省が必ず次回以降の展 示会出展に役立ちます。 反省会において検討すべき項目を例示します。自社の状況に併せて項目を新たに追加 する、削除するなどして利用してください。 ■報告のためのプレゼン資料を作成、経営者に報告する。 反省会で整理した事項に、５－３「展示会出展を客観的に評価する」で分析した結果 をベースに、プレゼン資料を作成しましょう。そして経営者（経営幹部）も状況を共有 するとともに、意見を伺いましょう。さらに、今後、どのように営業進捗状況を管理す るかについて、社内関係者で決めましょう。 - 49 - ●反省会において検討すべき項目を事前に整理しておきましょう。 （主な反省会検討項目） 新規顧客獲得状況 (営業活動の状況を含む) 成功と思えること 成功要因 失敗と思えること 失敗要因 課題 今後に向けた対策 -50- ■最後に 展示会出展により獲得した新規見込み客は、大きな財産です。この財産を活かすのも 殺すのも、営業を担う者にかかっています。多額の費用と人材を投じて獲得した見込み 客と新たな取引、新たな連携・協力関係が構築できるまで展開しましょう。 そのためには、繰り返しになりますが、徹底的に展示会出展の成果を活用するという ことです。以下に、大事なポイントを掲げて、『展示会出展活用術』の最後とします。 ■営業進捗管理者を決定し、早期に営業活動を開始する。 見込み客様に対する営業進捗管理を怠らぬよう、担当部署のなかで営業管理者 を決めて、早めに営業活動を開始しましょう。 ■通常営業と連携し、きめ細かなアプローチする 展示会で獲得した見込み客への営業は、通常の営業活動の中に組み入れて、きめ 細かいアプローチを行い、受注有望客に変えていきましょう。商談成立の確度の変 化を継続的にウォッチし、営業会議などで進捗状況を報告しましょう。 最後までお読みいただき、有り難うございました。 - 51 - ●展示会で獲得した見込み客の継続的な営業進捗管理体制を構築しましょう。 見込み客様に対する営業進捗管理責任者 営業進捗確認の機会、頻度 （定期的な営業会議等を特定するなど） -52- 【参考】展示会出展タスクスケジュール Before(展示会前)、On（展示会中）、After（展示会後）におけるそれぞれの作業（タ スク）について、計画スケジュールと実績を対比してみましょう。下記のフォームを参 考に、自社で「展示会出展タスクスケジュール」管理シートを作成しましょう。 スケジュールの見直しも行い、次回の展示会出展への改善検討材料にしましょう。 展示会出展タスクスケジュール （計画と実績） （例） 項目 何を 運営体制の決定 目的の明確化 出展戦略を立てる 展示会の選定 ) 展 出展計画の完成 示 スケジュール 経費予算計画 人員計画等 会 出展申し込み 前 展示会名： （ ブースレイアウトの決定 B e ブース装飾 f サイン・デザイン・演出装置 o 展示物 r サンプル・展示製品の手配 e 展示物 展示パネル・ＰＯＰ完成 配布物 パンフレット・カタログ・会社案内完成 顧客接待 １分間セールストーク完成 顧客接待 アンケート、商談資料 完成 事前ＰＲ 主催者ＨＰ・出展者ＨＰ・ＤＭ等 搬入・搬出体制の確認 会 人員・段取り 期 見込み客対応 中 （ 来訪者との商談 Ｏ n 他社展示ブースの訪問 ) ( フォローアップ webサイト更新 フォローアップ 展 名刺情報の電子化 示 名刺ランク分け 会 終 ランク分けにもとづいた営業活動 了 １週間以内のお礼状 後 ランク分けにもとづいた営業活動 Ａ・Ｂランク テレアポ A 出展評価 f 成果の数値化 t 出展評価 e 評価の測定 r 経営幹部への成果報告 展示会成果プレゼンテーション 営業進捗管理体制の構築 担当者 誰が 期限 いつまで ) 完了 計画 チェック 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 月 展示会前（Before) 月 月 月 月 (註) 両頁は継続したシートです。継続がわかるように、右頁と一部の列を重複させて あります。 -i- 完了 計画 チェック 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 計画 実績 月 月 展示会前（Before) 月 月 月 月 会期中（Ｏn) 月 -ii- 月 月 出展終了後(After) 月 月 月 月 【参考】ものづくり関連の大規模展示会の紹介 日本ものづくりワールド内 機械要素技術展（M-Tech） http://www.mtech-tokyo.jp/ 機械部品、加工技術を集めた日本最大の専門展 ＜会場：東京ビッグサイト 会期：2014 年 6 月 25 日（水）～27 日（金）＞ 関西機械要素技術展（M-Tech） http://www.mtech-kansai.jp/ 機械部品、加工技術を集めた西日本最大の専門展 ＜会場：インテックス大阪 会期：2014 年 9 月 24 日（水）～26 日（金）＞ ものづくり NEXT↑２０１４ http://www.jma.or.jp/next/ メンテナンス・テクノショー、生産システム見える化展、労働安全衛生展、インフ ラ検査・維持管理展、事前防災・減災対策推進展の同時開催。ものづくりの革新・ 改善、設備・インフラのメンテナンスを支援する最新の製品・技術の展示。 ＜会場：東京ビッグサイト 会期：2014 年 11 月 12 日（水）～14 日（金）＞ INTERMOLD２０１４、金型展２０１４ http://www.intermold.jp/ ＜会場：インテックス大阪 会期：2014 年 4 月 16 日（水）～19 日（土）＞ 以下の URL で展示会が探せます。 JETRO 見本市・展示会データベース（Ｊ－ｍｅｓｓｅ） http://www.jetro.go.jp/j-messe/ 世界、日本の見本市の検索サイト（業種別、開催地別、キーワード検索可能） 独立行政法人 中小企業基盤整備機構 イベント出展社募集 http://www.smrj.go.jp/keiei/tech/074838.html# ※中小企業総合展２０１４in Kansai （2014 年 5 月 28 日～30 日の募集は終了） --