店内体制の整備と 情報共有のポイント

り繕った日報が提出される。
しまう。その結果、上辺だけを取
避
外担当者が融資案件を獲得
日報 記載内容
細 く注意
がなければ対応できない。そのた
場合は、先輩や上司の知識や経験
特に課題解決型営業を実践する
まめに反応していないリーダーに
日報の内容が充実しないのは、こ
日報に対して文句を言うことだ。
ーダーが時々思い出したように、
最もやってはいけないのは、リ
めにも、営業店内で情報を共有す
一番良い方法は、担当者から提
はないのだ。
問題があり、担当者が悪いわけで
日報における
出された日報に対し、リーダーが
つける。そして、その日報を担当
その内容一つひとつにコメントを
どの営業店でも渉外日報を作成
者全員に回覧するのである。日報
リーダーの役割
しているが、それを有効活用でき
の下部もしくは裏面に、その日報
担当者間でもコメントを義務化
て い る 営 業 店 は 少 な い。﹁各 担 当
することで、ほかの担当者の日報
に関するコメントを担当者全員が
日報を有効活用するために必要
を細かく見るようになる。その結
書き込むことで、担当者間の情報
な の は、﹁担 当 者 が 書 き 込 ん だ こ
果、自分が担当する取引先以外の
者が日報を書き、提出されたもの
とに対する、リーダーの返信コメ
お客様に関する情報や、その対処
にリーダーが押印をする﹂だけに
ントを義務化すること﹂である。
法などを学ぶことになるのだ。
共有も可能になる。
日報を作成しても書いた内容に
リーダーとして留意したいの
対する反応がなければ、担当者は
内容を充実させる意欲をなくして
を書く癖をつけさせること﹂であ
重 要 な こ と は、﹁充 実 し た 日 報
なってしまう。
しまい、当たり障りのない内容に
ントを書くと、担当者が萎縮して
定的﹂に書くこと。否定的なコメ
そして、コメントは絶対に﹁肯
は会議への準備ができ、スムーズ
かじめ渡しておくことで、担当者
れら質問シートを会議の前にあら
﹁質問シート﹂を書いておく。こ
当 者 が、そ れ ぞ れ の 日 報 を 見 て
ためには、前日にリーダー・各担
り、その癖がつくことで、日報の
対しては目を光らせたい。
仕方は、経験を重ねて初めて上達
精度が上がってくる。書き続けな
B渉外係
C主任
D係長
ことだ。情報収集の仕方や報告の
するものであり、その指導も満足
A渉外係
ーが、結果的に渉外活動を効率化
い。事前の準備とその後のフォロ
低でも１時間は使うよう指導した
日の訪問予定表を書く時間を、最
有することができるし、この方式
を重ねることでお互いの情報を共
は上がってくる。こういった質問
が、回を重ねるごとに質問の精度
かなか 出 て こ な い か も し れ な い
はじめは、担当者間の質問がな
で会議を行っていくと、会議の際
に意見が活発に出るようになる。
夕方の会議で
め、できるだけスピーディに行う
を と る こ と は で き な い。そ の た
だろう。そのため夕方に行う会議
帰店した頃にはみんな疲れている
一日渉外活動を行っていると、
行うべきこと
必要がある。朝の会議で行うべき
るようなものにすべきである。夕
は、あまり考えなくても進められ
リーダーから、担当者への指示
方の会議で話すべきことは以下の
問・確認
担当者間の情報共有
この三つをスピーディに進める
案件のタネ
当日の成果︵目標対比含む︶
三つほどにしていおきたい。
リ ー ダ ー か ら、担 当 者 へ の 質
ことは以下の三つ。
に重要であるが、ゆっくりと時間
朝の会議は情報を共有するため
行うべきこと
朝の会議で
することになるからである。
に進めることができる。
にできていないのに細かいことを
D係長
この情報共有はとても重要なの
C主任
ければ、日報の内容も充実してこ
B渉外係
言うと、日報を作成する意欲自体
A渉外係
で、担当者には、当日の日報と翌
渉外担当者 → 渉外担当者
（記入者：
）
ない。日報を毎日提出することに
質問内容
担当者名
３
質問内容
担当者名
２
担当者から担当者への質問シート
が下がってしまう。リーダーがす
渉外リーダー → 渉外担当者
（記入者：
）
18
２０１５・ ３月１５日号
する方法としては、これま
では個人の資質により案件を掘り
起こす と い う 方 法 が 中 心 だ っ た
が、これからは、営業店の総合力
す
る
こ に
と つ
は い
て
け
る
なってはいないだろうか。
１
る仕組みの構築が必要となる。
が必要となっている。
の
か
渉
ここでは、スピーディな案件化につな
げるための店内体制整備のポイントと、
各担当者が収集した融資案件の情報をど
う共有したらよいのかを解説する。
べきことは、日報を提出しないと
東川 仁
は、たとえ日報の内容が充実して
中小企業診断士
きに叱咤することである。
ネクストフェイズ代表
いなくても、細かい注意はしない
店内体制の整備と
情報共有のポイント
図表２
２０１５・ ３月１５日号
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こ こ で 差 が つ く
リーダーから担当者への質問シート
図表１
営業店一丸で取り組む課題解決型営業の進め方
特集