自動車営業関連コンサルティングのご提案 2001年12月 高橋寛美

自動車営業関連コンサルティングのご提案
２００１年１２月
高橋寛美
日本の自動車産業（販売部門）が抱える課題
個性化、多様化への対応と競争の激化
個性化、多様化への対応と競争の激化
欧米と比較して高い販売コスト
欧米と比較して高い販売コスト
売上利益の長期低下傾向
売上利益の長期低下傾向
販売プロセスの再構築
販売プロセスの再構築
最適サイズへのソフトランディング
最適サイズへのソフトランディング
販社統合やオペレーション機能統合
販社統合やオペレーション機能統合
ディーラーネットワークの適切配置
ディーラーネットワークの適切配置
インターネット販売のインパクト
インターネット販売のインパクト
フランチャイズシステムへの影響
フランチャイズシステムへの影響
魅力あるリアルショップ
魅力あるリアルショップ
店舗形態の模索
店舗形態の模索
新車販売コスト構造の日米差異
新
車
販
売
コ
ス
ト
新
車
販
売
コ
ス
ト
米国
日本
米国
日本
千
円
％
％
千円
％
％
千円 ％
％
千円 ％
％
新車価格
1,884
100.0
2,270
100.1
新車価格
1,884 100.0
2,270
100.1
新車粗利
106
5.6
275
12.1
新車粗利
106
5.6
275
12.1
諸手数料
35
1.9
114
5.0
諸手数料
35
1.9
114
5.0
小
計
141
7.5
100.0
392
17.3
小計
141
7.5 100.0
392
17.3 100.0
100.0
セ
ー
ル
ス
・
マ
ネ
ジ
ャ
ー
給
与
30
1.6
21.3
154
6.8
セールス・
マネジャー給与
30
1.6
21.3
154
6.8 39.3
39.3
その他販売経費
61
43.2
133
33.9
その他販売経費
61
43.2
133
33.9
販売経費
91
4.8
64.5
287
12.6
73.2
販売経費
91
4.8
64.5
287
12.6
73.2
営業利益
50
2.7
35.5
105
4.6
26.8
営業利益
50
2.7
35.5
105
4.6
26.8
出展：
安森寿朗著『
自
動
車
イ
ン
タ
ー
ネ
ッ
ト
販
売
戦
略
』
出展：
安森寿朗著『
自動車インターネット販
売
戦
略
』
自動車営業支援テーマ
テーマ案
テーマの背景
販売会社システムのＣＲＭ視点
販売会社システムのＣＲＭ視点
による再構築
による再構築
高い販管費（例えば米国との比較）
高い販管費（例えば米国との比較）
新たな販売会社のＳＦＡモデルの構築
新たな販売会社のＳＦＡモデルの構築
自動車メーカー開発の販社システムの更新時期
自動車メーカー開発の販社システムの更新時期
現行システムの現場の使い勝手の問題
現行システムの現場の使い勝手の問題
属人的な販売プロセスのシステム化の要請
属人的な販売プロセスのシステム化の要請
インターネットが販売形態に与える影響や
インターネットが販売形態に与える影響や
顧客データ分析技術の進歩などＩＴへの関心の高まり
顧客データ分析技術の進歩などＩＴへの関心の高まり
自動車販売のプロセス
マス媒体
マス媒体
インターネット
インターネット
既納顧客
既納顧客
問合せ顧客
問合せ顧客
購入履歴
購入履歴
関連商品
関連商品
（保険、オプション）
（保険、オプション）
新規ターゲット顧客
新規ターゲット顧客
営企
営企
獲得件数
Ｏ
ｎ
ｅ
ｔ
ｏ
Ｏ
ｎ
ｅ
お
お
客
様客
セ様
セ
ン
タン
ータ
ー
問い合わせ獲得
問い合わせ獲得
資料送付
資料送付
査定、内覧会誘導
査定、内覧会誘導
営
業営
部業
部
員
員
契約前相談
契約前相談
契約
契約
新たな関心を掘り起こす企画
新たな関心を掘り起こす企画
営企
営企
既納客
既納客
入庫履歴
入庫履歴
サ
ーサ
ビー
ビ
ス
ス
サービス入庫
サービス入庫
想定される課題
インターネット、ショールーム、お客様センター等
インターネット、ショールーム、お客様センター等
問合せの入手経路別の実態は把握されているか？
問合せの入手経路別の実態は把握されているか？
一件当り獲得コスト等管理指標は
一件当り獲得コスト等管理指標は
明確にされ管理されているが？
明確にされ管理されているが？
営業マン、サービスマンやショウルーム受付で
営業マン、サービスマンやショウルーム受付で
得られた顧客情報は共有化され活用されているか？
得られた顧客情報は共有化され活用されているか？
データベースはターゲット顧客を明らかにする上で
データベースはターゲット顧客を明らかにする上で
必要かつ適切なデータの取得が出来ているか？
必要かつ適切なデータの取得が出来ているか？
顧客コンタクトにかかるコストをデータ解析
顧客コンタクトにかかるコストをデータ解析
によって最小化する方法を持っているか？
によって最小化する方法を持っているか？
顧客、車両、入庫や購入履歴のデータから、他の商品の
顧客、車両、入庫や購入履歴のデータから、他の商品の
クロスセリングやアップセリングの提案は出来ているか？
クロスセリングやアップセリングの提案は出来ているか？
メーカー主導で開発された販社支援システムは
メーカー主導で開発された販社支援システムは
現場が販売に活用する立場を反映しているか？
現場が販売に活用する立場を反映しているか？
販売プロセスにＣＲＭを導入した場合の効果
セグメント分析の効果
セグメント分析の効果
キャンペーン反応者（全体を100%
キャンペーン反応者（全体を100%
とし）が、そのセグメントまでに発
とし）が、そのセグメントまでに発
生した比率
生した比率
120.00%
120.00%
100.00%
100.00%
セグメン
セグメン
ト選択線
ト選択線
80.00%
80.00%
60.00%
60.00%
平均線
平均線
40.00%
40.00%
20.00%
20.00%
キャンペーン対象セグメント
キャンペーン対象セグメント
15
15
13
13
11
11
9
9
7
7
5
5
3
1
1
3
効果
効果
0.00%
0.00%
出展：Wat’s Consulting テストマーケティング
プレゼンテーション ステップ
低い利益率
低い利益率
欧米との比較に
欧米との比較に
於ける高い
於ける高い
販売コスト
販売コスト
販売コスト低減
販売コスト低減
方策としての
方策としての
人的営業の合理化
人的営業の合理化
取組み傾向
取組み傾向
（他産業の例）
（他産業の例）
ＣＲＭの方法論
ＣＲＭの方法論
導入の効果
導入の効果
自動車への応用
自動車への応用
とその期待効果
とその期待効果
改善提案の
改善提案の
方向性
方向性
具体的提案まで
具体的提案まで
の進め方
の進め方