エンジニアリング機能の前線化による 組織営業力強化

サービスカタログ [営業・業務改革] [業務改革（プロセスイノベーション）]
エンジニアリング機能の前線化による
組織営業力強化
～ 技術部門と営業部門を一体化したソリューションセリングの実現 ～
“単品売りからソリューション売りへの転換”を促進する
製造業において、今求められていること ～新たな成長に向けた“売り方”のパラダイムシフト～
■ 情勢の変化
• 半導体の性能向上とソフトウェアの進歩により、工業製品のデジタル化・モジュール化が急速に進展
先進国と新興国のものづくり産業の競合が激化
• 新興国市場の拡大に伴い、製品デザイン、価格設定等において顧客ニーズくみ取り競争の激化。各市場の特性の把
握、生産・開発コストの抑制、開発スピードの加速といった要請に応えることが、国際競争において極めて重要
■ 業務課題
• 顧客から渡された図面等を基に価格競争の厳しいコンペ対応
• 顧客の要求仕様がなかなか決まらず納期対応が大変
• 営業が顧客に言われたことを設計部門に持ち込み、設計の手戻りが頻発
■ 成長戦略に向けて
• 営業部門任せの単品売りからソリューション売りへの転換
（例 顧客の製品開発の段階から課題解決の技術提案を行うチーム形成の実施）
目指す姿（例）：顧客の課題解決のために、「技術提案」と「価格・納期情報の提供」をワンストップで迅速にお届けできる
組織営業力の仕組みづくり
《仕組みづくりのポイント》
① 営業単独とソリューション提案型セリングチームのハイブリッド対応による生産性の高い受注力の強化
② 技術部門（エンジニアリング機能）が顧客最前線にまでリーチすることで、ニーズのくみ取りの強化と高速レスポンスを実現
③ 技術部門と営業部門の一体化を支えるクラウドコンピューティングの活用
単品売りとソリューション売りのハイブリッド対応
産業機器メーカー例
Product
Engineering
ICT
品質部門
サービス
部門
（技術部門）
カスタム
チーム対応
オプション
設計
単品・組み合わせ提案
（仕様確定・見積・
標準図選定）
ソリューション
提案
（技術提案・
見積・納期）
仕様
確定
購買
生産
生産
設計
施工
設置
保守
サービス
施工・設置
標準
仕様
（単品）
仕様
保守・サービス
営業部門
営業単独対応
Marketing
&Sales
生産部門
引き合い
見積・提案・受注
《売りもの》
Function
設計部門
Process
顧客
生産
クラウドサービスの活用
業務要件：コラボレーション環境提供／一元化されたエンジニアリングデータへのアクセス 等
技術要件：高速表示／セキュリティ確保 等
http://jp.fujitsu.com/group/fri/service/consulting/innovation/menu.html
サービスカタログ [営業・業務改革] [業務改革（プロセスイノベーション）]
エンジニアリング機能の顧客最前線化を伴う組織営業力強化の展開方向
 顧客最前線の営業改革では技術部門と営業部門が一体化し、エンジニアリング機能が顧客ビジネスにより深く浸透し
ていく姿を目指しています。
エンジニアリング機能の前線化に向けた展開ロードマップ
エンジニアリング業務の効率化
顧客最前線化
外部連携
（B2B）レベル
Lv1
Lv2
Lv3
Lv4
Lv5
活用領域
設計業務の効率化
生産業務の効率化
設計・営業の一体化
企画～保守のコラボレー
ションスピード向上
提案力向上と
サービスビジネス拡大
企画
営業
メーカーＡ
開発
活用
イメージ
国内設計
拠点
海外設計拠点
/設計外注先
プレーヤー
活用データ
設計
生産
・・・
業務分野
設計データの
早期共有で
調達効率化
EMS/ODM/
OEM先
設計
メーカー
A社
レイアウトデータ
（ビル、店舗、工場・・・）
メーカー
B社
メーカー
C社
メーカー
D社
・・・
顧客要求に対して、
実現性を素早くフィードバック
ノウハウ
データ
メーカーＡ社
ディベロッパー
工務店等
企画・設計へ
の反映
例
製品例
製品設計データ
冷蔵ケース
空調
・・・
ニーズの
把握
上り：製品稼働データ
下り： 不具合予兆監視
• 設計業務
• 設計・生産業務
• 設計業務
• 営業業務
• 企画・設計業務
• 営業業務（提案・見積）
• 保守業務
• 企画・設計業務
• 営業/保守業務
• 国内-海外拠点
• 設計者-外注先
• 設計・生産部門-EMS、
ODM、OEM先
• 設計・営業部門-顧客
（メーカー）
• 営業-顧客（ディベロッ
パー・工務店等）
• 企画部門-設計部門
• 営業・保守-顧客（ディベ
ロッパー・工務店 等）
• 設計データ
• 設計データ
• 店舗・施設等の
レイアウトデータ
• 設計データ
• 店舗・施設等の
レイアウトデータ
• 製品の稼動データ等の
ビッグデータ
• 設計データ
クラウド
サービス
• 設計データ
エンジニアリング・クラウド基盤
（高速サーバ＋高速表示技術）
＋
SaaSサービス
PaaSサービス
＋
（3D_CAD,CAM,PDM,DMU,仮想量試,見積 等）
（高速シンクライアント 等）
クラウドサービス活用型コンサルティングの進め方
 クラウドサービス活用型のプロセス改革はリーズナブルコストでトライ＆エラーを繰り返しながら推進する
新しい変革手法です。
ステージⅠ（2ヶ月～3ヶ月）
ステージⅡ（3ヶ月～6ヶ月）
ステージⅢ
改革目標とクラウド活用シーンを仮説し、パイロット計画を立案する
プロジェクト
スコーピング
パイロット計画
・現状の課題認識整理
・関連するICTソリューション
の理解
・取り組み範囲の設定
・目指す姿のイメージング
パイロット実施／評価
・改革目標の設定
・クラウド活用シーンの検討
・トライアルコンセプト及び
プロセス設計
・クラウド活用環境の設計
・パイロット実施計画
順次展開
プロセス再構築
／展開計画
このカタログに掲載されている内容については、予告なしに変更することがありますのでご了承ください。
2012年6月
お問い合わせ先
株式会社富士通総研
第一コンサルティング本部
〒105-0022
産業・エネルギー事業部
東京都港区海岸1-16-1 ニューピア竹芝 サウスタワー
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TEL:03-5401-8397
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