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これからの時流適応型物流企業経営
中小物流事業者の業務高度化・効率化と経営の効率化を促進する これからの時流適応型物流企業経営 エコロジ！ ２００９年１２月 トップの視点 船井総合研究所 のご紹介 検索 船井総合研究所の紹介 １．会社概要 トップの視点 検索 ３．主たるコンサルティング内容 代表者 代表取締役社長 小山 政彦 （１）業種・業態別の定期訪問支援 創立 １９７０年３月６日 （２）各種プロジェクトの企画及び推進 事業内容 経営コンサルティング業 （３）現場成功事例を基にしたセミナー・研修の実施 資本金 ３，１２５百万円（２００８年３月末時点） 所在地 大阪本社 大阪市北区豊崎四丁目１２−１０ 東京本社 東京都千代田区丸の内一丁目６−６ ４．船井流経営法の要点 船井流経営法では、以下のことを最も効率的に 実践できるのが“企業”であり、その役割が あると位置付けています。 （１）社会性の追求 （２）教育性の追求 株式公開種別 東証一部／大証一部 （Ｎｏ．９７５７） 社員数 ５６４名（２００８年１２月３１日時点） ２．ビジョン 船井総研に関わるすべての人、組織が幸せになり、 高い人間性を有したグレートカンパニーを目指します。 （３）収益性の追求 収益性のみを追求して他をかえりみない企業が、 伸びて伸びて大企業になったり、さらに安定して 存続している例はほとんどないと言えます。 船井流では、これは企業活動をしている“人間”が、 “大義名分”なしに大きなことはほとんどできない 存在だからだと、とらえています。 2 講師プロフィール トップの視点 検索 橋 本 直 行 （はしもと なおゆき） 所属・役職 事業企画本部 環境ビジネスコンサルティンググループ チームリーダー／シニアコンサルタント 経 歴 最終学歴 関西学院大学 法学部 政治学科 1972年 兵庫県尼崎市生まれ 1997年 ㈱船井総合研究所入社。大阪 本社 食品小売業支援チーム へ配属 2000年 ロジスティクスグループへ異動 2001年 主任経営コンサルタント昇格 2003年 チーフコンサルタント昇格 2004年 ロジスティクスグループ物流企 業支援チーム、チームリーダー に就任 2006年 シニアコンサルタント昇格 2008年 東京本社へ異動／日本ロジス ティクスシステム協会 国際物 流管理士講師（担当講座：米国 物流業界動向） 主なコンサルティングテーマ 中・長期経営計画策定サポート マーケティング戦略策定サポート マーケティング戦略具現化サポート ・営業組織構築サポート ・販促・営業ツール作成サポート ・同行営業／企画書作成サポート 営業担当者教育・研修 物流現場力向上サポート 環境ビジネス開発サポート 現クライアント企業（年商） 食品メーカー系物流子会社（900億） 独立系総合物流企業（3500億） 地域密着型３ＰＬ企業（100億） 地域密着型運送企業（５億） 地域密着型倉庫企業（１６億） 全１７社 著 作 「最新 物流業界の動向とカラクリがよ∼くわかる本」（２００６年６月初版、秀和システム刊） 「最新 法人営業の基本としかけがよ∼くわかる本」（２００７年７月初版、秀和システム刊） メールマガジン 「橋本直行の『トップの視点』」（毎日配信）⇒ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html 3 トップの視点 これからの時流適応型 物流企業経営 検索 次のような中小物流企業は要注意！ トップの視点 検索 □ 案件創出手段（引き合いルート）が、１∼３つしかない。 □ ＷＥＢ経由の問い合わせが、月１０件未満である。 □ 最近提出した見積書のうち、企画書（提案書）を伴わないものの割合が５０％を超 えている。 □ 大手企業からの売上構成比が、５０％を超えている。 □ “○○なら△△運送”の○○に入る言葉が、すぐに思い浮かばない。 □ ＫＰＩ（重要業績評価指標）を算出できていない。 □ 物流サービスごとのＣＯ２排出量を算出できていない。 □ 詳細な売上分析によって、自社の中の“つき（伸びている、自信がある、効率がよ い）”のある客層や商品、商圏を発見できていない。 □ 既存荷主への物流サービス（輸送・配送、倉庫保管、荷役、梱包・包装、流通加工、 情報管理）以外の提案ネタを持てていない。 □ 伸びているマーケット（環境、セキュリティ、通信販売など）に適応する事業戦略（時 流適応戦略）を立てられていない。 /11 □ ここ数年（特にリーマンショック以後）、新しいことにチャレンジしていない。 5 これからの世の中は、マクロにどうなるのか？ トップの視点 検索 1. 人口減少により、ほとんどのマーケットが縮小していく。 2. “マクロの善”を志向する世代が中心（３０∼４０代）になり、見栄や虚 勢が世の中からなくなっていく。 ① “収入＞支出”のまともな意識が拡がり、バブル的景気高揚は起 きなくなる。 ② 内部告発が増え、企業の不正がどんどん暴かれていく。 3. 物が売れなくなり、造られなくなり、運ばれなくなる。 4. ６Ｒ（リデュース、リユース、リサイクル、リペア、リフォーム、レンタル）・ Ｓ（シェア）・Ｂ（バーター）マーケットが拡大していく。 5. 素性がわかり、安全で安心なものしか売れなくなっていく。 6. つまり、人によいこと、世の中によいこと、地球によいことをする以外 に、儲けることはできなくなる。 7. 時流キーワードは、共同化、共通化、共有化、省力化、省資源化、 適正価格化、直接化、地産地消、非競争、本物化。 8. こういった時流に適応できない企業は、淘汰されていく。 6 時流適応のマーケティング戦略 トップの視点 検索 〈時流キーワード〉 共同化、共通化、共有化、省力化、省資源化、適 正価格化、直接化、地産地消、非競争、本物化 ①伸びているマーケットに目を付ける 通販、文書保管、農機・・・ ②時流適応戦略を採っている荷主企業に目を付ける 環境先進企業、地域密着型企業、低価格戦略企業・・・ ⇒特に環境先進企業、地域密着型企業とのパートナー化を推進 ③時流適応の事業に目を付ける 環境ビジネス（廃棄物削減ビジネス、資源回収・リサイクルビジネス、 省エネビジネス、廃棄物処理管理ビジネス、ＣＯ２排出量削減ビジ ネスなど）、農業ビジネス、共同化ビジネス・・・ 7 時流適応事業① 静脈３ＰＬビジネス トップの視点 検索 初期調査分析からレポート作成、プレゼン、契約内容の詰め、立ち上げまで、船井総研が全面的にバックアップ Ｂｅｆｏｒｅ 工場① 担当 担当 工場② 担当 担当 担当 工場③ 担当 担当 担当 ① ② ③ ④ 廃棄物削減 リサイクル化 有価物化 収集運搬・処 理単価ダウン Ａｆｔｅｒ 工場① 工場② 工場③ 担当 船井総研 貴社 支援 業者① 業者② ？ ？ 業者③ 業者④ ？ ？ 工場ごと、物流拠点ごと、店舗ごと、部署ごとに担 当者がいて非効率 最適料金の業者（収集運搬、中間処理等）と取 引できていない（コストダウン要求していない） 有価物化できるものを廃棄している 不法投棄等の環境コンプライアンスリスクを見逃 している 業者① 業者② 業者③ 業者④ 業者⑤ 業者⑥ 業者⑦ 業者⑧ 廃棄物処理適正化・コストダウンプロジェクトを貴 社がリーダーとなって推進（協力：船井総研） 適正な廃棄物処理業者を選択し、利用（同上） 請求書処理代行（支払代行）、機械・設備操業請 負、構内作業請負（廃棄物収集、分別、管理）、 消耗品発注代行、廃棄物企業手配代行、マニ フェスト・契約書作成代行、廃棄物企業監査、各 種レポーティング など 8 時流適応事業② 食品リサイクル・農業ビジネス トップの視点 検索 9 時流適応事業③ 不用品回収・リユース品売買ビジネス 閲覧購買 ＷＥＢリサイクル（販売 ・フリマ・物々交換）ショップ （船井総研パートナー運営） トップの視点 検索 中古品買取査定ノウハウ 倉庫等を利用したリサイク ルショップの運営ノウハウ が必要 ↓↓↓ 船井総研がすべて提供 商品情報アップ 輸出 来店購買 中古品の出品・陳列 リサイクルショップ （貴社運営） 買取 処分 貴社 中古家具・家電 ・衣料等の売却 中古品買取サイト （貴社運営） 市町村 アナログマーケティング（チラシ、クチコミ等）による中古品買取・不用品回収（※一廃許可必要） 10 時流適応のマーケティング戦術 トップの視点 検索 ① 情報化社会においては、できるだけ多くの案件創出手段を持たなく てはならない。 ② セキュリティ強化社会においては、プル型（問い合わせ獲得型）の 案件創出手段を強化しなくてはならない。 ③ 検索社会においては、やはりホームページを媒体の中で最も重視し なくてはならない。 ④ 選択化社会においては、企業や事業は明確な特長（独自固有の長 所）を持たなくてはならない。 ⑤ 本物化社会においては、情報発信力（量と質）を強化しなくてはなら ない。 ⑥ 市場縮小化社会においては、既存顧客の安定化・固定化に力を入 れなくてはならない。 ⑦ ネットワーク化社会においては、顧客や協力会社と共に成長してい くシクミを構築しなければならない。 ⑧ 環境重視社会においては、環境企画を提案できなければならない。 11 中小物流企業の即時業績アップ手法５０連発！ 1. 近隣の企業は攻めつくしたか？（“近隣”というのは、最大のアドバンテージ） 2. 競合企業の顧客名・窓口を知る術はないか？ 3. 仲介企業へのインセンティブ（紹介料・仲介料等）を10∼100％アップして、優 先的に紹介案件をまわしてもらえないか？ 4. 商品紹介をメインとした自社ホームページは持っているか？ 5. ホームページを、他社ともっとリンクさせられないか？ 6. 顧客業界の業界新聞・雑誌へ発信できるニュース（パブリシティ）はないか？ 7. 製造業がターゲットなら、「工場ガイド」（データフォーラム）掲載企業は攻めた か？ 8. 小売業がターゲットなら、「日本スーパー名鑑」（商業界）掲載企業は攻めた か？ 9. その他業界名鑑掲載企業は攻めたか？ 10. ルート営業時の訪問先の近隣および帰り道の企業は、攻めつくしたか？ 11. 検索連動型（リスティング）広告でサーチエンジンマーケティング（SEM）はか けているか？ 12. 展示会へ行き、出展企業にアプローチしたか？ 13. 自社の商品をからませて、ターゲット企業に新規ビジネスを立ち上げさせられ ないか？ 14. 自社とターゲット層を同じくする異業種企業とジョイントベンチャー（協業）でき ないか？ 15. ポータルサイト（ドットコムサイト）を作り、ターゲット企業を集められないか？ 16. 顧客への満足度＆ニーズアンケートを実施し、売上アップにつなげられない か？ 17. 過去の獲得名刺をデータ化し、ニュースレター・メールマガジンを定期的に 送っているか？ 18. 主催セミナーを開催したか？ 19. 既存顧客、ターゲット層を集めての定期勉強会を立ち上げているか？ 20. 他社主催セミナーでゲスト講演できないか？ 21. 業界新聞・雑誌に広告を掲載したか？ 22. ブログを立ち上げているか？ 23. ミクシィ等のソーシャルネットワーキングサービス（SNS）に加入し、関連コミュ ニティに登録したか？ 24. 商工会・業界団体等に所属し、他の会員企業へアプローチしたか？ 25. 既存顧客に、環境を切り口にした省エネ・コストダウン企画を提案するなど、 他の商品を紹介したか？ トップの視点 検索 26. 「業種別審査事典」（きんざい）でターゲット業界団体を調べ、名簿を入手し、 アプローチしたか？ 27. ターゲット業界の展示会に出展したか？ 28. 各種ポータルサイト（楽天ビジネス、その他資料一括請求サイト）に登録し たか？ 29. 日本経済新聞の人事情報に掲載された新任責任者にアプローチしたか？ （DM、テレマ） 30. 業界新聞・雑誌に連載・寄稿できないか？ 31. 仕入先企業・協力会社とバーターできないか？ 32. キーワードを絞って、SEO（検索エンジン最適化）をかけたか？ 33. 休眠顧客は掘り起こせないか？ 34. 同じ顧客に出入りしている異業種企業から仕事をもらえないか？ 35. 既存顧客から他の顧客を紹介してもらえないか？ 36. 取引金融機関の取引先を紹介してもらえないか？ 37. 購買先（資材仕入先、保険会社など）から取引先を紹介してもらえないか？ 38. 前職企業にはアプローチしたか？ 39. 従業員の前職企業にアプローチできないか？ 40. 従業員の前職企業の顧客から仕事をもらえないか？ 41. 従業員の前職企業の購買先にアプローチできないか？ 42. 従業員の家族・友人の会社にアプローチできないか？ 43. 同窓生・地元の友人の会社にアプローチできないか？ 44. 既存顧客の営業代行をし、自らの売上を伸ばせないか？ 45. 大手元請系企業へ個別アプローチをし、プレゼン機会を得られないか？ 46. 検索エンジンでターゲットを見つけ、infoアドレス宛にメールDMを発送した か？ 47. 「日刊工業新聞」、「日経産業新聞」、その他業界新聞で、自社の商品販売 に関わるニュースをチェックし、当該企業へ個別アプローチできないか？ 48. ターゲット層が集まる場所へ、リーフレットを設置させてもらえないか？ 49. Youtubeに動画広告をアップしたか？ 50. ターゲット企業の朝礼・終礼で、商品紹介ができないか？ /50 12 マーケティングシステム（例） ＳＥＭ ホーム ページ トップの視点 ＦＡＸ ニュース レター 問合せ 検索 定例 勉強会 ＋過去名刺 ターゲット 戦略の 再認識 業種・業態 商圏 商品 本格的 物流改善 ﾌﾟﾛｼﾞｪｸﾄ 初回訪問 ３０社 ターゲット リスト の作成 ＤＭ ＴＥＬ アポ １００社 １００通 ３０社 一日簡易 物流診断 診断 レポート 報告会 ＷＥＢ、ＤＭを使ったＰＵＬＬ型営業を展開する。 数を絞ったターゲット企業に対し、仮説ニーズマッチング営業を展開する。 ＦＡＸニュースレター、定例勉強会といった継続的情報提供により、見込客の母集団をつくる。 「一日簡易物流診断」のメニュー化により、チーム型企画提案営業を展開する。 13 参考にすべきホームページ トップの視点 検索 篠崎運送倉庫 清長 鴻池運輸 エポックトランスポート オーティーエス 篠崎運送倉庫② 14 固定客化 トップの視点 検索 大変革期である今は、荷主と物流企業は、〈一緒に〉学び、仮説を立 案し、実践し、検証し、新しいモデルを創っていかなければならない！ ①ＦＡＸニュースレターの定期配信 既存荷主、名刺交換荷主への月刊または隔月刊ニュース配信 ②定期勉強会の開催 時流、ロジスティクス、その他関連領域に関しての勉強会を開催 ⇒“教える”のではなく、“一緒に学ぶ”姿勢 ③顧客満足度調査（インタビュー、アンケート）の定期実施 顧客満足度調査を経営の中心に据える ⇒１∼３ヶ月に一度の定期調査＆フィードバック ⇒評価結果の社内周知と要望への対応強化 15 固定客化の取り組み事例（ＦＡＸニュースレター、定期勉強会） トップの視点 検索 16 固定客化の取り組み事例（顧客満足度調査） 見積依頼 ３４％ トップの視点 検索 受注確率 ４％ 17 経営者として、スグに取り組んで欲しいこと トップの視点 検索 ① 商品にこだわってはならぬ。顧客にこだわるべし。 ② 下りのエスカレーターを駆け上がるのはやめて、上りのエ スカレーターに乗るべし。 ③ ターゲットを明確にし、明確な独自固有の長所を創るべし。 ④ できるだけ多くの案件創出手段を創るべし。 ⑤ 顧客を安定化・固定化できるシクミを創るべし。 ⑥ 儲かるモデルを創るべし。 ⑦ 経営者は、戦略策定、戦術立案に力を注ぐべし。 ⑧ そして、マーケティング強化、マネジメント効率化をとこと ん進めるべし。 ⑨ 巧遅は拙速に如かず。すぐに動くべし。 18 トップの視点 お問い合わせ先 検索 お問い合わせ先 トップの視点 検索 株式会社 船井総合研究所 シニアコンサルタント 橋本 直行 〒１００−０００５ 東京都千代田区丸の内一丁目６−６ 日本生命丸の内ビル ２１階 ＴＥＬ．０３−６２１２−２９３１ ＦＡＸ．０３−６２１２−２９４７ Ｅメール．[email protected] （橋本） 20 個別経営相談・講演のご依頼は・・・ トップの視点 検索 直接面談形式の個別経営相談（ご来社：無料、ご訪問：ＪＲ東 京駅起点の往復交通費をご負担ください）や講演依頼（１５万 円∼／１コマ）を受け付けております。 [ご相談テーマの例] ○新規事業（環境ビジネス、人材ビジネス etc.）を立ち上げたい。 ○ホームページから問い合わせがバンバン来るようにしたい。 ○効果的・効率的に法人顧客を開拓したい。 ○経営幹部や営業担当者に効果のある教育・研修を実施したい。 ○物流現場の改善を図り、生産性をアップさせたい。 ○人事システムを刷新し、会社へのロイヤリティアップを図りたい。 ○コスト構造を見直し、利益率をアップさせたい。 クリック！ ★申込み・問合せ→ http://www.ecologi.net/soudan.html 13