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SFA成功の7つのポイント
モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri SFA成功の7つのポイント 株式会社セールスフォース 株式会社セールスフォース・ セールスフォース・ドットコム 執行役員 CS営業本部長 営業本部長 福田康隆 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 1 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー セールスフォース・ドットコム会社概要 2007.8.3Fri 99年創業 年創業、 年4月 月サービス開始 年6月 月NYSE上場 上場 年創業、2000年 サービス開始、 開始、2004年 2007年度売上額 年度売上額 USD 497.1M （対前年比60%増 増） 対前年比 本社： 本社：サンフランシスコ サービス提供形態 サービス提供形態： 提供形態：Software as a Service (SaaS) オンデマンド市場 のシェア オンデマンド市場において 市場においてNo.1の において 会社創業時より 会社創業時より社会貢献活動 より社会貢献活動に 社会貢献活動に取り組む 数多くの 数多くのアワード くのアワードを アワードを受賞 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. （2005年 年9月実施 月実施の 調査報告による 月実施のIDC調査報告 調査報告による） による） Slide 2 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー セールスフォース・ドットコムの高い成長率 2007.8.3Fri 野村総合研究所 城田様 SaaS Worldでのプレゼンテーションより Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 3 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 総務省が”サーズ“を推進 -日経ビジネス最新号（7月9日号） 2007.8.3Fri • なぜ総務省はSaaSの普及に力をいれるのか-「日本のインターネットは手頃な価格と接続スピード で世界トップ水準になった。しかし優れたインフラは あっても企業の生産性向上への活用は米国と 比べてまだまだ遅れている。 とりわけ中小企業の業務効率の改善にSaaSが 役立つ可能性が高い」 総務省情報通信政策局 阪本泰男課長 • 「導入や運用にかかるコストは、同等の機能をもつ ソフトの4分の１以下になる」 セールスフォース・ セールスフォース・ドットコム日本法人 ドットコム日本法人 宇陀 中小企業だけでなく 中小企業だけでなく、 だけでなく、大企業にも 大企業にも採用 にも採用がひろがる 採用がひろがる セールスフォース・ セールスフォース・ドットコムの ドットコムの営業支援ソフト 営業支援ソフト Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 4 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー あらゆる業種・業態・規模にわたる導入実績 2007.8.3Fri サービス 金融 ITサービス メディア・通信 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. SIer ハイテク・ソフトウェア 流通・小売 製造業 不動産・建設 Slide 5 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 経済財政諮問会議にて紹介 2007.8.3Fri http://www.keizai-shimon.go.jp/minutes/2007/0227/item15.pdf Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. 出典:ICT産業の国際競争力強化と生産性向上 Slide 6 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri 1. SFA導入のメリットを正しく理解する 「営業力を向上させたい。売上を上げたい」とSFA導入検討 を始めた人が、ある時は「ツールを導入しただけで、売上が 上がるわけではない」と言い、「情報が共有/蓄積していかな いのが問題点」と言っていた人が、いざとなると「営業マン は営業活動に専念してもらいたいので、SFA導入により作 業負荷を増やしたくない」と言う。 過度な期待や誤った認識、手段と目的を混同することによ り、SFA導入検討に無駄な時間を費やす事になります。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 7 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri “ 来期の 増」が設定されました 来期の全社目標として 全社目標として「 として「売上50%増 売上 設定されました。 されました。 あなたは営業 あなたは営業の 営業のトップとして トップとして、 として、どのように目標達成 どのように目標達成に 目標達成に向けた戦略 けた戦略を 戦略を立てるでしょうか? てるでしょうか “ 1) 2) 3) 4) 5) 全営業の 全営業の目標値を 目標値を均等に 均等に今期の 今期の50%上乗 上乗せする 上乗せする 営業の 営業の数を50%増 増やす 成約率を 成約率を50%上 上げる 案件あたりの 案件あたりの販売単価 上げる あたりの販売単価を 販売単価を50%上 新規の 新規の販売チャネル 販売チャネルを チャネルを増やす SFAツール ツールが ツールが提供するものは 提供するものは、「 するものは、「こうすればいい 、「こうすればいい」 こうすればいい」という回答 という回答ではなく 回答ではなく、 ではなく、「答えを出 えを出す為の の判断材料」 判断材料」をより多 をより多く、より早 より早く提供することにある 提供することにある Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 8 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー さまざまな角度のデータが必要な理由 2007.8.3Fri 例1) どの営業 どの営業マン 営業マンが マンが優秀か 優秀か? 今期も 今期も同じだけ期待 じだけ期待ができるか 期待ができるか? ができるか • 売上個人目標1億円 売上個人目標 億円に 億円に達したのは3名 したのは 名 • しかし成約率 しかし成約率では 成約率では西田 では西田さん 西田さん、 さん、密田さんも 密田さんも高 さんも高いレベルにある レベルにある 営業テリトリー 営業テリトリーの テリトリーのアサイン、 アサイン、案件の 案件の割当は 割当は適切か 適切か? • 西田さんの 西田さんの今期 さんの今期の 今期のビジネスは ビジネスは、ほとんど既存顧客 ほとんど既存顧客から 既存顧客から発生 から発生 今期も 今期も同じだけのビジネス じだけのビジネスが ビジネスが期待できるか 期待できるか? できるか 一時的なものか 一時的なものか? なものか 西田さんの 西田さんの新規 さんの新規ビジネス 新規ビジネスにおける ビジネスにおける成約率 における成約率はどの 成約率はどのレベル はどのレベルにあるか レベルにあるか? にあるか Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 9 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー さまざまな角度のデータが必要な理由 2007.8.3Fri 例2) 営業マン 営業マンの マンの訪問件数と 訪問件数と売上金額の 売上金額の関係 営業マン 営業マン別訪問件数 マン別訪問件数 長 野 野 田 渡 辺 佐々木 松 野 飯 村 山 本 井 上 ・ ・ ・ ・ ・ 営業マン 営業マン別売上金額 マン別売上金額 飯 村 佐々木 長 野 渡 辺 山 本 松 野 ・ ・ ・ 野 田 井 上 • 訪問件数では 訪問件数では長野 では長野さんと 長野さんと野田 さんと野田さんが 野田さんが平均以上 さんが平均以上の 平均以上の件数訪問している 件数訪問している • しかし売上金額 しかし売上金額では 売上金額では野田 では野田さんの 野田さんの数字 さんの数字は 数字は低迷している 低迷している 野田さんのどこに 野田さんのどこに問題 さんのどこに問題があるのか 問題があるのか? があるのか 提案内容? 提案内容 営業力? 営業力 売上ではなく 売上ではなく、 ではなく、商談の 商談のパイプラインはどうなっているか パイプラインはどうなっているか? はどうなっているか Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 10 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri 2. 自社の営業プロセスを因数分解してみる ～ You can manage what you measure ～ 今期の売上50%増という目標に対して、現状がどうなっているのか。 「営業の人数」「販売単価」「成約率」等々、どの要素が向上するこ とが最も現実的なのか。 それを明確にし、常に進捗を確認する仕組みを提供することによっ て目標達成が可能となります。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 11 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2. 営業プロセスを因数分解する 2007.8.3Fri 売上 成約率を 成約率を上げる? げる 直販 東京 代理店 大阪 代理店A 代理店A ……….. ……….. 見込み 見込み客を増やす? やす 新規顧客からの 新規顧客からの 売上 商談件数 見込み 見込み客 既存顧客からの 既存顧客からの 売上 成約率 アポ率 アポ率 ランクA ランクA ランクB ランクB …………. …………. ランクC ランクC …………. …………. 新規チャネル 新規チャネルを チャネルを増やす? やす ターゲットリスト セミナー/ セミナー/展示会 顧客からの 顧客からの紹 からの紹介 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 12 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2. 営業プロセスを因数分解する 2007.8.3Fri 参考: “セールスフォース・ドットコムの営業指標” マーケティング インサイドセールス 営業 カスタマーサクセス Webトラフィック 見込み客 案件 新規ビジネス X X X X Capture % 案件化率 成約率 = = = 見込み客 案件 新規ビジネス Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. 継続契約率 = = 継続的な売上 Slide 13 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri 3. 日報中心のSFAは役に立たない 日報に上司がコメントすることにより、コミュニケーションが増える。 個別のアドバイスにより、きめ細かなフォローが可能となり、営業力 が強化される。その考えには落とし穴があります。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 14 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 3. 日報中心のSFAは役に立たない 2007.8.3Fri 例) Excel等 等による日報管理 による日報管理や 日報管理や案件管理の 案件管理の例 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 15 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 日報の現実 2007.8.3Fri 一般に 一般に日報に 日報に期待すること 期待すること 「日報を 日報を上司が 上司が確認し 確認し、コメントをつけることによって コメントをつけることによってコミュニケーション をつけることによってコミュニケーションが コミュニケーションが密になる」 になる」 「上司が 都度アドバイスを アドバイスを送ることにより、 ことにより、個人個人の 個人個人の営業力の 営業力の強化につながる 強化につながる」 につながる」 上司が都度アドバイス 「営業マン 営業マンに マンに考える癖 える癖をつけさせる」 をつけさせる」 運用開始後に 運用開始後に直面する 直面する課題 する課題 「営業マネージャ 適切なコメントをつける コメントをつける時間 をつける時間はない 時間はない。」 はない。」 営業マネージャに マネージャに個人個人の 個人個人の日報を 日報を確認し 確認し、適切な 「そんな時間 そんな時間があれば 時間があれば、 があれば、直接会話をした 直接会話をした方 をした方が、はるかに有意義 はるかに有意義」 有意義」 「1:1の のコミュニケーションに コミュニケーションに終わり、 わり、情報が 情報が蓄積されない 蓄積されない」 されない」 「フリーテキスト形式 フリーテキスト形式が 形式が主体の 主体の日報では 日報では、 では、営業はお 営業はお客様 はお客様との 客様との会話 との会話で 会話で何を確認すべきか 確認すべきか 意識ができず 検索性がなく、 がなく、後で 意識ができず、 ができず、上司の 上司の指導もその 指導もその場限 もその場限りのものになりがち 場限りのものになりがち。 りのものになりがち。また検索性 また検索性がなく 振り返ろうと思 ろうと思っても探 っても探せない」 せない」 どうするべきか? どうするべきか 一件一件の 一件一件の商談を 商談を見直して 見直して、 して、個別の 個別のアドバイス・ アドバイス・方針をたてるのではなく 方針をたてるのではなく、 をたてるのではなく、汎用的な 汎用的な考え方や 枠組みを 枠組みを教 みを教えてあげることにより えてあげることにより、 ことにより、営業マン 営業マンが マンが自立し 自立し、組織に 組織に拡張性が 拡張性が生まれる。 まれる。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 16 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー セールスフォース・ドットコムの入力画面 2007.8.3Fri 競合情報、 競合情報、自社は 自社は優勢か 優勢か劣勢か 劣勢か 勝因/敗因 勝因 敗因は 敗因は何だったのか お客様との 客様との会話 との会話で 会話で必ず確認すべきこと 確認すべきこと を営業に 営業に徹底させる 徹底させる Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. 受注の 受注のターゲットは ターゲットは? 今の進捗状況は 進捗状況は? プルダウン、 プルダウン、検索、 検索、リスト、 リスト、チェックボックス の活用で 活用で簡単入力 Slide 17 モバイルSFA モバイル ｐｐｔナー 活用セミ 活用セミ 2007.8.3Fri 営業プロセス 営業プロセスを プロセスを可視化して 可視化して勝 して勝ちパターンを パターンを確立、 確立、新人研修の 新人研修の アポイント獲得率 倍にアップ アポイント獲得率が 獲得率が約3倍 ディップ株式会社 ディップ株式会社 導入前の 導入前の課題 選定理由 導入効果 各部門で 各部門で顧客情報が 顧客情報が共有さ 共有さ れていないため、 れていないため、社内で 社内でア プローチが プローチがバッティングする バッティングする ケースが ケースが多発した 多発した。 した。 将来、 将来、新しい媒体 しい媒体を 媒体を立ち上げ るなどして、 るなどして、業務の 業務の中身も 中身も進化 していく可能性 していく可能性がある 可能性がある。 がある。それに 合わせてツール わせてツールも ツールもカスタマイズ していく必要 していく必要があるが 必要があるが、 があるが、そのた びに多大 びに多大な 多大な時間と 時間とコストがか コストがか かるのは困 かるのは困る。その点 その点、 Salesforceは はカスタマイズが カスタマイズが 簡単なのが 簡単なのが魅力 なのが魅力だった 魅力だった。 だった。 顧客データベース 顧客データベースが データベースが一元化 されて、 されて、効率的な 効率的な営業活動 が実現できた 実現できた。 できた。 中途採用で 中途採用で入社した 入社した社員 した社員が 社員が 多いため、 営業マンの マンの営業 いため、営業マン 手法や 手法やスキルに スキルにバラツキが バラツキが あった。 あった。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. 営業プロセス 営業プロセスの プロセスの可視化が 可視化が進 み、中途・ 中途・新卒を 新卒を問わず、 わず、標 準化された 準化された営業手法 された営業手法を 営業手法を身に つけられるようになった。 つけられるようになった。 Slide 18 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 例外を見つけ、集中し、密度の濃いコミュニケーションを行う 2007.8.3Fri 競合が 競合が先行している 先行している商談 している商談 達成見込ランク 達成見込ランクごとの ランクごとの商談金額 ごとの商談金額 90日以上経過 日以上経過している 日以上経過している商談 している商談で 商談で 過去14日間活動 過去 日間活動がないもの 日間活動がないもの 井 長 松 渡 山 上 野 野 辺 本 ・ ・ ・ ・ ・ ・ Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 19 モバイルSFA モバイル ｐｐｔナー 活用セミ 活用セミ 2007.8.3Fri 営業情報が 営業情報が一元管理されたことで 一元管理されたことで、 されたことで、バックオフィスでの バックオフィスでの俯瞰 での俯瞰的 俯瞰的な情報の 情報の把 握が容易になり 容易になり、 になり、さまざまな営業施策 さまざまな営業施策の 営業施策の分析も 分析も可能になった 可能になった。 になった。 ジョンソン・ ジョンソン・エンド・ エンド・ジョンソン株式会社 ジョンソン株式会社 吉田雅則 導入前の 導入前の課題 選定理由 導入効果 営業情報を 営業情報を扱うために複数 うために複数 のシステムが システムが運用されてお 運用されてお り、データの データの入力や 入力や、欲しい 情報を 情報を閲覧するのに 閲覧するのに手間 するのに手間が 手間が かかった。 かかった。 システムに システムに理想を 理想を描きすぎて、 きすぎて、 現場の 現場のレベルと レベルと極端な 極端なギャップ ができてしまうと、 ができてしまうと、定着せずに 定着せずに 失敗してしまう 失敗してしまう可能性 してしまう可能性が 可能性が高い。 その点 はASPで で その点、 Salesforceは ありながら、 ありながら、現場にあわせた 現場にあわせた作 にあわせた作 りこみが可能 りこみが可能なことが 可能なことが魅力 なことが魅力だっ 魅力だっ た。 ワンライティングで ワンライティングで入力でき 入力でき るので、 るので、営業担当者の 営業担当者の負担 が軽減された 軽減された。 された。 情報管理が 情報管理が営業所や 営業所や営業 担当者の 担当者の裁量に 裁量に任されてい る部分があり 部分があり、 があり、ナレッジを ナレッジを全 社で共有できていなかった 共有できていなかった。 できていなかった。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. バックオフィスで バックオフィスで俯瞰的 俯瞰的に情 報を把握して 把握して、 して、さまざまな分 さまざまな分 析をすることが可能 をすることが可能になった 可能になった。 になった。 上司と 上司と部下の 部下の情報共有が 情報共有が進 み、密度の 密度の濃いコミュニケー ションが ションが取れるようになった。 れるようになった。 Slide 20 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri 4. 営業マンを馬鹿にしない 「一日中客先訪問で入力する時間がない」 「営業のITリテラシーが低く、入力作業を負荷に感じるはず」 「情報が見れるのはありがたいが、入力されないと意味がない。営 業がきちんと入力するには時間がかかる」 もっともに聞こえるこれらの意見は、実は管理職・経営者の怠慢で しかありません。活用が進まない最大の理由は「営業マンが入力し ても上司からのフィードバックがない」ことです。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 21 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri SFA導入後に 「各自案件の進捗を報告してください」 という言葉から始まる営業会議が存在したとしたら、 SFAは定着化しません。その原因はマネージャーのあ なたにあります。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 22 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri 5. リアルタイムな情報が得られると何が変わるか 「リアルタイムに情報を確認することができます」 よく使われるフレーズですが、その重要性を理解しているでしょうか。リア ルタイムな情報は手段であって目的ではありません。 「リアルタイムでなくても、後で集計して結果がわかればいい」 そう考えている方は、リアルタイムな情報を逃すことにより、大きなビジネ ス機会を逃してしまうことを認識してください。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 23 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 5. リアルタイムな情報が得られると何が変わるか 2007.8.3Fri “月半 月半ばを サイトからの 月半ばを迎 ばを迎えて、 えて、Webサイト サイトからの見込 からの見込み 見込み客は前月の 前月のペースを ペースを下回っている 下回っている。 っている。 売上の らかの対策を 対策を打たなければならない。 たなければならない。過去に 過去に 売上のペースを ペースを維持する 維持する為 する為には、 には、何らかの対策 効果のあった 効果のあったコンテンツ のあったコンテンツは コンテンツは何か。あるいは外部 あるいは外部に 外部に委託した 委託したキャンペーン したキャンペーンで キャンペーンで最も レスポンスの レスポンスの多かったものは何 かったものは何かを確認 かを確認し 確認し、即座に 即座に対策を 対策を打つことができる” つことができる これがリアルタイム これがリアルタイムな リアルタイムな情報がもたらす 情報がもたらすスピード がもたらすスピード経営 スピード経営です 経営です。 です。 キャンペーン A セミナー B E-Mail キャンペーン C ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 24 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 営業情報の可視化：1つの画面で必要な情報が閲覧できる 2007.8.3Fri 予算と 予算と実績の 実績の確認 進行中の 進行中の商談分析 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 25 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri 6. 営業プロセスは常に変化することを求められる 検討プロジェクト開始時に、新システムへの要望をまとめる。 要件を満たすベンダーを複数社集めて選定に入る。 ベンダー決定後に再度コンサルタントが要件定義を行い、開発に 着手。今の流れの速い世の中では、運用開始する際には当初と要 件が変わってくることもしばしばあります。運用開始後1年2年と経 てば尚更です。 プロセスの変化に「早く」「人手や費用がかからない」で対応できる ツールでなければ、成功することはできません。 延々と要件定義と改修の繰り返しで、いつの間にかITという道具に 遣われてしまう事になるのです。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 26 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー ビジネスの変化に追加費用なしで即時対応できるSFA 2007.8.3Fri 何年も 何年も同じ商品、 商品、同じ体制、 体制、同じ顧客?? 顧客 CRM への変更要求 への変更要求に 変更要求に終わりはない… わりはない … 企業の 企業のCRM は絶え間ない変化 ない変化に 変化に 対応できるか 対応できるか? できるか どの分野で営業を 強化するか? どうやってデ ータを追跡し 測定しよう？ どうすればカスタマ ーサービスの対応 を速くできるか？ 新しい商品のキャン ペーンを来月から始 めたい… 変更要求 自分たちの 業務を調整 しよう… アジア地域をはじめ 、グローバルに事業 を展開したい… Salesforce Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. 他のCRM Slide 27 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri プログラミングなしに設定変更 – 環境変化、成長に合わせて簡単に変更可能 カスタマイズは カスタマイズはドラッグ＆ ドラッグ＆ドロップ Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. 「欲しい」 しい」情報を 情報を容易に 容易に抽出 Slide 28 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri 7. 「SFAは携帯電話と同じ」という発想を持つ SFAをIT投資と捉えて、3-5年の総費用を計算し、それを上回る導 入効果が得られるのかを試算する。一見理屈に合っているかに見 えるこのような検討は時間の無駄です。社員に携帯電話を持たせ る時に、「どれだけ売上に効果が見込まれるかを試算して、携帯電 話利用により、通信料金を上回る効果を出せるか」と考える会社は ありません。SFAを一般のIT投資としてみるのではなく、携帯電話 と同様、営業の必須ツールとして捉えましょう。 「持っていなかったら、どれだけのビジネス機会を失うか」を想像し てください。SFAと携帯電話がビジネスにもたらすのはスピードであ り、今のビジネスでは勝ち抜くために最も重要なツールなのです。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 29 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 従来のIT投資との違い 2007.8.3Fri セールスフォース・ セールスフォース・ドットコム 従来型ソフトウェア 従来型ソフトウェア 損益分岐点 3~6ヶ ヶ月 ROI ROI 損益分岐点 27ヶ ヶ月 成功率50%以下 以下 成功率 リスク 成功率90%以上 以上 成功率 リスク 期間 期間 システム導入 システム導入までに 導入までに ～12ヶ ヶ月 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. 導入によりもたらさ 導入によりもたらさ れる効果 れる効果 システム導入 システム導入までに 導入までに ～1ヶ ヶ月 Slide 30 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー まとめ: SFA成功のための7つのポイント 2007.8.3Fri • SFA導入のメリットを正しく理解する – 必要な情報をより多く、より早く提供する • 自社の営業プロセスを因数分解してみる – うまくいっているかいないか、判断するチェックポイントを探し出す • 日報中心のSFAは役に立たない – 手取り足取りではなく、考え方の枠組みを教えてあげる • 営業マンを馬鹿にしない – 活用が進むか進まないかはマネージャーのレベル次第と心得る • リアルタイムな情報が得られると何が変わるかを知る – 情報は過去の報告ではなく、目標を実現する最善手を打つためにある • 営業プロセスは常に変化することを求められる – 自社の営業プロセスの変化についていけるかどうかが長期的な成功の秘訣 • 「SFAは携帯電話と同じ」という発想を持つ – SFAはIT投資ではない。営業の必須ツール。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 31 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 参考資料1):Salesforce Mobile Edition for au機能ご紹介 2007.8.3Fri 携帯電話から 携帯電話からスケジュール からスケジュールの スケジュールの参照や 参照や日報入力等が 日報入力等が可能です 可能です。 です。 ＜ログイン画面＞ ＜メインメニュー＞ ＜商談＞ ＜カレンダー＞ ＜行動（詳細）＞ ＜行動＞ ＜取引先責任者＞ 電話 tanaka@kdd Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 32 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 参考資料2):営業現場でよく使われる機能一覧 2007.8.3Fri ◆スケジュール・ 管理 スケジュール・Todo管理 ◆見込み 見込み客の自動取り 自動取り込み ・自分自身と 自分自身と全社員の 全社員のスケジュールを スケジュールを参照可能 ・期限のせまった を確認 期限のせまった未完了 のせまった未完了Todoを 未完了 ・HPからの からの資料請求 からの資料請求、 資料請求、セミナー申 セミナー申し込み見込み 見込み客DB に自動取り や営業マン 自動取り込み。Thanks-mailや 営業マンの マンのアサイン Todo発行 発行も 発行も自動的に 自動的に行い、ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｵｰﾄﾒｰｼｮﾝ実現 ｵｰﾄﾒｰｼｮﾝ実現 ◆顧客情報管理と 顧客情報管理とターゲティング ◆キャンペーンROI管理 キャンペーン 管理 ・基本情報のほかに 基本情報のほかに外部調査機関 評価を管理 のほかに外部調査機関の 外部調査機関の評価を ・関連する 関連する情報 する情報として 情報として担当者 として担当者、 担当者、過去の 過去の商談、 商談、今後の 今後の 予定、 予定、問合せ 問合せ履歴、 履歴、などを一元管理 などを一元管理。 一元管理。 ・様々なキャンペーンから キャンペーンから発生 から発生した 発生した見込 した見込み 見込み客、商談、 商談、 受注商談を を自動計算 受注商談を自動で 自動でトラッキングし トラッキングしROIを ◆大口商談の 大口商談のアラート機能 アラート機能(メール 機能 メール通知 メール通知) 通知 ◆コンタクトセンター(ｲﾝﾊ ｱｳﾄﾊﾞ コンタクトセンター ｲﾝﾊﾞ ｲﾝﾊﾞｳﾝﾄﾞ ｳﾝﾄﾞ/ｱｳﾄﾊ ｱｳﾄﾊﾞﾝﾄﾞ ﾝﾄﾞ） ・大型商談登録および 大型商談登録および受注時 および受注時の 受注時の自動メール 自動メール送信 メール送信 重要顧客の 重要顧客のクレームに クレームに対して自動 して自動で 自動でメール通知 メール通知 ・商談登録時、 発行 商談登録時、フェーズ変更時 フェーズ変更時に 変更時に自動で 自動でTodo発行 ◆先行指標による 先行指標による商談管理 による商談管理/収益予測 商談管理 収益予測 ・目標に 目標に対する進捗度合 する進捗度合いの 進捗度合いの確認 いの確認 ・現在進行中の 現在進行中の各商談の 各商談の進捗確認 ・パイプライン管理 管理 パイプライン管理による 管理によるForecast管理 による ◆営業マン 営業マンに 役立つ情報提供・ 情報提供・共有 マンに役立つ ・各フェーズ毎 フェーズ毎にやるべきことを確認 にやるべきことを確認 ・過去の 過去の競合商談の 競合商談の活動履歴を 活動履歴を参照 ・受注した 受注した提案書 した提案書を 提案書を参考に 参考に作成 ・HPからの からの質問 からの質問、 質問、問合せを 問合せを自動登録 せを自動登録 による回答 ・FAQによる による回答の 回答の迅速化、 迅速化、均一化 ・滞留問合せの 滞留問合せのエスカレーション せのエスカレーション ・お客様自身で 検索、 客様自身でFAQ検索 検索、問合せ 問合せ登録・ 登録・進捗確認 ・ｱｳﾄﾊﾞ ｱｳﾄﾊﾞﾝﾄﾞ ﾝﾄﾞ対象の 対象の見込み 見込み客・お客様を 客様をﾀｰｹﾞ ﾀｰｹﾞﾃｨﾝｸﾞ ﾃｨﾝｸﾞ ◆代理店との 代理店との情報共有 との情報共有 ・ﾊﾟｰﾄﾅｰ様 ｰﾄﾅｰ様の見込み 見込み客や商談状況の 商談状況の共有 ◆容易な 容易なカスタマイズ・ カスタマイズ・強固な 強固なセキュリティ ・項目追加、 項目追加、画面レイアウト 画面レイアウト変更 レイアウト変更、 変更、レポート作成 レポート作成を 作成をｳｨｻﾞ ｳｨｻﾞｰﾄﾞ ｰﾄﾞ 形式で 形式で設定 ・項目単位の 項目単位のセキュリティを セキュリティをプロファイル単位 プロファイル単位に 単位に設定 ◆モバイル ◆他サイトとの サイトとのシームレス とのシームレス連携 シームレス連携 ・GoogleMapや やYahoo路線検索 路線検索、 路線検索、株価情報などを 株価情報などを ワンクリックで ワンクリックで表示。 表示。 Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. ・携帯で 携帯で顧客情報、 顧客情報、スケジュール、 スケジュール、商談を 商談を参照・ 参照・更新。 更新。 ◆CRM以外 以外の で稼動 以外の業務も 業務もsalesforceで ・AppExchangeｻｲﾄ ｻｲﾄから ｻｲﾄから様 から様々なｱﾌﾟ ｱﾌﾟﾘｹｰｼｮﾝを ﾘｹｰｼｮﾝをｲﾝｽﾄｰﾙ可能 ｲﾝｽﾄｰﾙ可能 Slide 33 モバイルSFA モバイル 活用セミ 活用セミナー 2007.8.3Fri お問い合わせ： わせ： 電 話： 0120-733-257 (03-5793-8301) E-mail: [email protected] Web : http://www.salesforce.com/jp/ Copyright © 2007 KDDI Corporation. All Rights Reserved. Slide 34