店舗交渉その 1 について

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店舗交渉その 1
について
原口・岩田
著
店舗交渉その１
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店舗交渉その１
店舗交渉その１について
店舗交渉について
せどりスクールでは、色々な立場になって考え、柔軟な考
えをもってせどりを行うカリキュラムを組んできました。
販売する場合、新品は顧客のニーズによって、
季節によってなど。
仕入れをする際は、お店側に立ち、どのような商品が安く
なるのか、どうしてワゴンに移されるのか、
また店舗特有のクセや特徴などをその場その場で考え、
仕入れをしていくなど。
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店舗交渉その１
この店舗交渉、その 1 も同様です。
ここでは、店舗交渉１として
まずは個人店での仕入れ、交渉について
書いていきたいと思います。
個人店はせどりを行う際に敷居が高いと思われている
店舗のひとつです。
なぜなら、店舗が小さく、店主と顔をあわせながらの
検索になりがちであったり、店主の意向から、ネット販売
に対する敵対心があったりと壁が大きいように感じる人も
多いです。
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地元のおもちゃ屋さんや CD の個人店などが
その部類にあたります。
こうした店舗は大型店とは違い、レアな商品が
そのまま残っていたり、倉庫部屋に箱ごと新品が
眠っていたりと、驚くような事も多いのも事実です。
僕が個人店でもせどりをするようになり、
色々な地方の個人店も見て回っていますが、
上記のようなパターンは必ず１回は
遭遇する確率の高さです。
宝の山といってもいいでしょう。
しかし、多くの個人店は冒頭で書いたように、
せどりをする環境としては厳しい一面もあります。
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これは接してきて分かることですが、
個人店店主はある種特別な存在です。
ネット販売に関して、あまねく広く誰でもが
Amazon で販売できる状況でありながら、
頑としてネット販売をせずに、
敵対心を燃やす場合もあります。
これはなぜか。
当せどりスクールの大前提である相手の立場になって
考える事をしてみましょう。
僕、岩田君は卸との契約を取るために、色々な卸店に
お邪魔させていただいています。
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その際に、どの卸店でも同じ話を聞きます。
それは卸と小売とのギャップです。
個人店の現状と概要
ゲームに関して言えば、ゲーム機本体、ソフトは
卸の中でも金券扱いになります。
卸と契約をする際も保証金は７桁。
つまり 100 万単位での保証金。
商品を発送準備が整った時点で振込となります。
そして掛率の低さとなります。
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ソフトに関しては卸値が第一次問屋で掛率は 7.5 掛けから
８掛けになります。
つまり、1 万円で販売されるものが卸の段階で
8,000 円の原価となります。
差額 2,000 円。
ゲーム機本体に関しては 9.5 掛けも辞さないくらいの
薄利での仕入れとなります。
しかも返品は不可。
完全在庫として、３か月前に発注、強制出荷となります。
また、人気ソフトに関しては剥離多売で大量に
販売したくても、大型量販店に卸から商品が流れ、
個人店に注文数料が入荷してこない事はザラです。
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例えば 100 本注文しても、入荷は 10 本満たない等。
ひどい時では 100 本注文をして入荷が
2 本などの場合もあり、再出荷の際に、
商品が大量に送られてくる事も多々あるそうです。
その為、ゲーム機・ソフトは売れ残ると、個人店では
大打撃となる事から、TV ゲームから離れて、カードゲーム
に移行する店舗がほとんどです。
カードゲームはテレビゲームと違い、原価も安く、
商品の場所も取らない為、移行していく店舗が多いです。
みなさんもおもちゃ個人店に通うと、理解できるように
なりますが、在庫を極力減らすため、
TV ゲームの現行機種本体、人気ソフトは予約注文のみで、
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現在ではほとんどが在庫を持たないようになって
きています。
個人店にとっては、売れ残りのゲーム機や
ソフトは負の遺産となり、利益圧迫に直結となります。
在庫で残っているものが一昔前のゲーム機やゲームソフト、
それよりも古いゲーム機やゲームソフトばかりなのはこう
した理由からです。
以上が玩具個人店のゲームに関しての概要となります。
おもちゃも同様です。
巷で人気の妖怪ウォッチや仮面ライダーのベルトなども
上記と同じで、大型量販店専用の卸に数がとられて
個人店に発注数が完璧に納品される事は
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ほぼありません。
個人店と量販店の違い
量販店は、組織となり、組織として動いています。
つまりサラリーマンの集団となります。
会社の意向に従い、それに沿って売上をあげていく。
それとは反対に、個人店は個となり、
個人のルールの元、動いています。
つまり、僕ら個人せどらーと同じになります。
個のルールによって動いているので、量販店よりも
壁を感じるのは当然となります。
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個人店店主は昔気質の船の船長と思ってもらって
良いと思います。
沈みゆく船に最後まで残り一緒に沈んでいくという
パターンです。
Amazon で販売できる販路を自分も開けますが、
それを頑なに遮断して、実店舗で販売。
転売を非常に嫌う店主が多いです。
「ネットで販売しているようなヤツは大嫌いだ！」とか
「いい商品だけ持っていくな！こっちも買え！」的な
クレームがはいる事も少なくありません。
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僕がせどり開始直後の頃は商品を見ていると
後ろからついてきて、ずっと恨み言を言われる事もありま
す。
※もちろん色々な方がいらっしゃいますが、このパターン
が一番多かったです。
しかし、ここでまた自分に置き換えて考えてみてください。
例えば、
ご自分の家や店に見知らぬお客さんが土足でやってきて、
がさごそと商品を手に取り、無言で色々と調べた結果、
何も買わずに、出て行ったり、
「いい商品ないね」と
言いながら出て行かれた場合、どうでしょうか。
気分が良いか悪いかで判断をしてみてください。
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きっと気分が悪いと思います。
僕がこういった店主を相手に仕入れができるのは、
単純な話、この逆をするだけです。
交渉その 1
お店に入って、店主とコミュニケーションを取り、
安い商品をなんでもいいので１つ、店主にあずけます。
※この時の商品は利益が出ようと出まいと関係ありません。
コミュニケーションをとるための話は
「最近、こういうおもちゃ屋さんがへっちゃいましたね。
僕はこういうお店の方が落ち着く」等
お店に関しての話や、最近のおもちゃの事、
古いおもちゃが好きなどで構いません。
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そして
「これを買うので、ここに置いておいてもらっていいです
か？他にもみたい商品があるので。」
冷やかしではなく、ここで買う意思をはっきりと
提示します。
この一言で、対応が随分変わります。
その後は店内を見て回ったり、がさごそと動いていても
文句を言われた事はありません。
店舗によっては数回訪れて、仲良くなった後に
販売をしている事を告げ、僕用の商品を倉庫から
出してもらったり、倉庫にお邪魔させていただく事も
ありました。
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1 回でそこまでいくのは困難ですが、
できないこともありません。
また個人でやっているゲームショップや
リサイクルショップなどでも同じです。
僕は地元に３店ほど、ゲームショップで未開封品のみを
回してもらう交渉をしました。
交渉は上記と同じ方法です。
入荷したら連絡が来るので、見に行って、
買取りをしています。
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個人店での交渉は量販店のそれとは違い、
コミュニケーションに重きをおき、お話をしていきます。
確実なのは回数を重ね、仲良くなる事が必要です。
そうした事で溝がうまり、色々な情報や、商品を提示して
くれるようになります。
是非、活用してください。
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