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商社・卸売業の競争力強化に向けた最新手法 商社・卸売業の競争力
商社・卸売業の競争力強化に向けた最新手法 ～グローバル競争の中で業務改革実現のためにやるべきこと～ アビーム コンサルティング 2013年3月6日 Agenda 1. 商社・卸売業の業界動向 1.1. 国内市場の限界 1.2. 海外市場の拡大（アジアの成長） 1.3. 製造業・小売業の海外進出 1.4. 非製造業の主な動向 1.5. バリューチェーン拡大の必要性 2. 競争力強化に向けた課題と対応の方向性 2.1. 競争力強化に向けた課題 2.2. ２つの命題 2.3. 事業を支える経営基盤の高度化 2.4. 自社独自の強みの深化 2 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. １. 商社・卸売業の業界動向 3 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 1.1. 国内市場の限界 近年、国内においては卸売業・小売業ともに事業所数、従業員数の減少傾向が続い ている。 卸売業 事業所数、年間商品販売額、従業員数の推移 小売業 事業所数、年間商品販売額、従業員数の推移 （出所：経済産業省「商業統計」より抜粋） 4 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 1.2. 海外市場の拡大（アジアの成長） アジアにおけるGDPは、2005年以降著しい伸びを見せている。 5,000 1980を100とした場合 4,000 3,000 2,000 1,000 0 1980 1985 Japan 1990 China 1995 India 2000 2005 Indonesia 2010 Malaysia 2011 2012 Singapore （出所：JBIC海外事業展開調査2010年3月より抜粋） 5 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 1.3. 製造業・小売業の海外進出 製造業においては早くから海外に生産拠点、販売拠点を展開し海外売上比率を高め ている。 近年は、製造業に続き小売業においても、海外での販売拠点の展開を進めている。 製造業 海外生産比率と海外売上高比率 小売業 日系小売企業の海外現地法人数の推移 （法人） （出所：JBIC海外事業展開調査2010年3月より抜粋） （出所：DBJ新興国小売市場 2010年1月より抜粋） 6 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 1.4. 非製造業の主な動向 国内市場が伸び悩む中、各業界においては海外事業展開の拡大、資本・業務提携に よる業態転換等の各種取り組みが活発化してきている。 百貨店を中心に展開している高価格路線のアパレルメーカーは苦戦している一方、SPA（製造小売）をコアコン ピタンスとするファーストリテイリングやしまむらといった低価格路線のアパレルが好調。 衣料品 小売 今後は特に『安くて良いもの』をキーワードに、如何に海外店舗を拡大するかが一つの鍵となる。 消費低迷、低価格化進行により、国内スーパーの売上高は減少傾向にある。 スーパー 各社は資本・業務提携を繰り返し、共同仕入によるコスト削減、プライベートブランドの共同開発、不採算店の 業態転換等により、収益の改善を図っている。 近年は新規店舗を中心に売上を拡大しているが、将来的にはドラッグストア業界は飽和状態を迎える見込み。 ドラッグストア コンビニエンス ストア なお、2009年の薬事法改正以降、異業種の参入が可能になり、価格競争の激化が進んだことも引き金となり、 経営統合・業務提携等による規模拡大に向けた業界再編が進んでいる。 国内のコンビニ既存店は8年連続で前年比マイナスが続く中、海外展開を加速している。2012年中には業界全 体で海外店舗数が国内を逆転する見込み。 『便利さ』を中核とする日本独自のビジネスモデルを軸に、今後更なる海外への進出が見込まれる。 国内の市場規模縮小により、各社混戦の競争激化が続く中、業界全体で買収統合、低価格路線への業態転 換等、再編の動きが加速している。 外食産業 海外展開も年々増加しており、日本食の安全・安心のイメージで差別化を図ることで、拡大を続けている。 7 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 1.5. バリューチェーン拡大の必要性 商社・卸売業は、従来の物流機能だけでは競争力がなくなっており、企業のバリュー チェーンを担う役割として、商流全体の最適化を図ることを求められている。 製造・小売業の海外進出に伴い、海外も含めバリューチェーン拡大を担う必要がある。 従来 （物流機能に特化） バリューチェーン拡大の必要性 グローバルへの展開 川上 川中 川下 原材料・製造 商社・卸 販売 川上 川中 川下 原材料・製造 商社・卸 販売 価格・生産量の柔軟な調整 メーカー 拡大 商社・卸 拡大 川下からのフィードバック 小売 メーカー 海外展開の拡大 物流機能の 商社機能（物流 限界 等）の拡大 PB商品開発等、 自ら企画・製品化 ・販売を行う小売 の増加 国内市場が低迷する中、生き残りをかけて戦略的に 事業拡大を進めている。 従来の物流機能だけでは差別化が図れず、メーカー ⇔小売間の直接取引によるコスト削減等が進んでい る。 小売 商社・卸 川上から川下まで、企業への投資、グローバルネ ットワーク構築、資金調達、物流、商品開発、取引 先の発掘・提携等各種機能を提供 川下の情報を川中・川上にフィードバックし、海外 も含めた商流全体の最適化を実現 ニーズを商品化するまでのリードタイムの短縮化 高い精度でニーズに応える商品・サービス提供力 調達構造改善と物流効率化によるコスト競争力 8 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 1.5. バリューチェーン拡大の必要性（事例） 双日は、インドネシアにおけるエビ養殖事業に参入するため、インドネシアの養殖事業 会社と合弁会社を設立。 ⇒ 川上への進出 三菱食品は、イオンと組み共同出資の現地法人を設立し、中国で食品スーパーの展 開を開始。 ⇒ 川下への進出 （出所：2012年6月20日 日本経済新聞より引用） （出所：2012年7月13日 日本経済新聞より引用） 9 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2. 競争力強化に向けた課題と対応の方向性 10 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.1. 競争力強化に向けた課題 ビジネスモデルを差別化するのが困難 プロセスの可視化が出来ていない トップのグローバル方針が浸透しない 地域、事業固有のプロセスが散乱 トップダウンでは動かない どこから手を付けるか不明 柔軟な戦略変更が難しい 標準化への理解が得られない 戦略 プロセ ス 組織 IT 組織・人の適正配置が困難 最新技術に関する情報が不足 本社・子会社の役割分担が不明確 最適化を支えるIT基盤がない 最適化を考えリードする部門がない システムが地域ごとにバラバラ 人材の育成・調達が困難 グループ内のITガバナンスが効いていない 海外市場での労働コストの上昇 グローバル統合化のROIに確信がない 11 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.2. 2つの命題 「事業を支える経営基盤の高度化」と「自社独自の強みの深化」 業務・システムの標準化・集約化により、効率化・コスト削減を図ると同時に、アウト ソーシングやクラウド活用により、新規事業参入や事業投資（M&A等）にスピード感を 持って対応する。 ⇒ 「事業を支える経営基盤の高度化」 他社と差別化できる事業を選定し、リソースの効果的な投資・活用（ITを含む）により 収益の増大を図る。 ⇒ 「自社独自の強みの進化」 事業を支える 経営基盤の高度化 自社独自の強みの深化 事業を遂行する為の土台となる業務プロセ ス、システム、制度/ルールを整備すること 【施策例】 M&Aや事業統廃合に伴うPMI*、業務標準化・ 集約化、定型業務のアウトソース化、システム 化による業務効率化 等 個別 ① 標準化 ② 集約化 ③ アウトソース 社内 社外 競争の源泉となる事業を選定し、リソース（ 人・モノ・金・情報）を効果的に活用して他社 との差別化を図り収益につなげること 【施策例】 事業ポートフォリオ整理、営業・提案力強化等 Value 提供 Chain 機能 商品企画 資源・ 原料 素材・ 部品 中間 流通 加工・ 組立 小売・ 金融 注力領域 ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ 物流 金融・与信 *PMI： Post Merger Integrationの略、経営統合（M&A、合併、買収） に伴うシナジー効果を獲得する為の管理を行うこと 情報 12 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.2. 2つの命題 「事業を支える経営基盤の高度化」と「自社独自の強みの深化」 「事業を支える経営基盤の高度化」と「自社独自の強みの深化」は、どちらかのみを実 施するのではなく、両方のバランスを考えて複合的に取り組むことが重要である。 事業を支える 経営基盤の高度化 自社独自の強みの深化 グローバル人材育成 グローバルベースでの視点 価値観（行動規範）の共有 経営指標の統一と基準明確化 リーダーの育成・プール管理 グループ経営管理情報の事業 管理情報への拡張 事業・地域を越えた戦略と評 価制度の連動 制度連結と管理連結の融合 施策の方向性 共通と個別の最適バランス コア/ノンコア領域の見極め コア領域へのリソース集中 ノンコア領域の効率的運用 13 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.2. 2つの命題 施策の方向性（共通と個別の最適バランスの追求） 共通と個別の最適バランスを追求し、リソースを効率的に配分する為には、業務やシ ステムをコア領域・ノンコア領域に切分けを行います。切り分けは「市場調達困難度」 と「競争差別化への貢献度」を軸に行っていきます。 見極め領域 コア領域 市場調達困難度 コア領域候補 事業創出・業務強化に結びつける ことでコア化 ノンコア領域候補 属人的要素の排除・簡略化によりノ ンコア化 自社独自のエッジを効かせる 深い商品知識 高度な物流管理 高度なSCM計画 商品開発 アウトソーシングやクラウドを積極活用 経費精算などのバックオフィス業務 メールなどの情報プラットフォーム コア領域候補 活用方法の高度化や企画立案によ りコア化 ノンコア領域候補 要素分解により競争差別化に貢献 しない領域を特定しノンコア化 ノンコア領域 見極め領域 競争差別化への貢献度 14 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.2. 2つの命題 施策の方向性（共通と個別の最適バランスの追求） ノンコア領域の効率的な運用の為には、積極的にアウトソーシングやシステムのクラウ ド化を推進すべきです。標準化・集約化・外出しを、順番に又は幾つかのステップを同 時に実施していきます。 ① 標準化 事業部/事業本部個別 ①標準化 ②集約化 ② 集約化 ③ 外出し 社内 社外 ③アウトソース /クラウド化 15 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.3. 事業を支える経営基盤の高度化 事例： グローバル標準化・集約化 海外拠点の業務及びシステムをグローバルで標準化・集約化する。 ①背景と実施概要 総合商社C社の海外拠点は地域・国によってプロセス・システムが統一されておらず、独自運用し ていた為、グローバル標準業務プロセスをベースにそれを支える新システムも同時に構築し、海外 拠点へ展開した。 ②アプローチ概要 各国共通の新業務プロセス・システムを本店チーム主導で構築。その後各国ごとに展開。 After Go-Live Before 5 基礎情報収集 RO計画策定 month 現地体制立上げ Before 4 month Before 3 month ビジネスリスト作成 Before 2 Go-Live 判定 month Go-Live BeforeGo-Live 1 month判定 Go-Liveサポート ※基本的には初回四半期決算まで ビジネス毎の業務マニュアル作成（To-Be） RO準備 トレーナーへの Knowledge Transfer EUT 準備 End User Training Go-Live 説明会 ： 本店・海外店共同 組織設計検討 リスクポイント洗出し 標準プロセス Fit & Gap 地域・拠点固有ルール策定 ドレスリハーサル（End User） 決算リハーサル ： 本店主導 ローカル要件 確認 カスタマイズ設定 ローカル要件 設計・開発・単体テスト 結合・総合テスト ： 海外店主導 コード・データクレンジング 移行ツール適合確認・修正 移行リハーサル（2回） 追加クレンジング マスタ等の 先行移行・稼動 本番 移行 ③成果 新業務プロセス・システムをグローバル展開。ノンコア業務はシェアードサービスセンター集約。 プロセス・システムが統一化されたことによりグローバルでのガバナンスが強化、各拠点ごとの人 材交流の効率化に貢献。 16 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.3. 事業を支える経営基盤の高度化 事例： グローバル標準化・集約化 グループ内の業務集約およびBPOによるコスト削減を実施する。 （出所：日経情報ストラテジー JULY 2010より抜粋） 17 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.3. 事業を支える経営基盤の高度化 弊社サービス： グローバル標準化・集約化 弊社は多くのグローバルロールアウトプロジェクトで確立した『Global Rollout Methodology』を用い、グローバル標準化・集約化をサポートします。 花王 様 三井物産 様 ブリヂストン 様 ブラザー工業 様 他多数 グローバル標準化ノウハウ Global Rollout Methodology 国別会計要件リスト アウトソーシング Operational Excellence Methodology グローバルAMOセンター/オフショア開発センタ－ <拠点> <オフショア開発ガイドライン> CMMI Lv.5 ロールアウトにおけるフェ 各国毎の法要件・商慣 ーズの区切り、各フェーズ 習・要件などをナレッジ 内の作業アクティビティ、 化 標準作業時間、作成すべ き成果物等を定義 新システムを早期に安定化 させた上で、KPIをモニタリン グ、施策をPDCAサイクルに 乗せて推進させる 東京・上海・クアラルンプールのSAPグローバル AMOセンターで保守サポートを実施可能 上海・西安・大連を拠点にCMMI Level5のオフ ショア開発センターを保有しており、コストの削 減を実現。また、経験に基づいたオフショア開発 ガイドラインにより、オフショア開発の品質を向上 18 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.3. 事業を支える経営基盤の高度化 弊社サービス： グローバル標準化・集約化 弊社はAMO/ITO(*1)に加え、BPOサービスを組み合わせたワンストップサービスを提 供いたします。 ABeamグループ ABeamグループ •顧客窓口、品質管理 日系企業グループ •業務運用 •システム保守運用 本社 ニアショアセンター 本業集中余力の創出 オフショアセンター BPO 国内G会社 連携 更なる標準化 定型化 定型化 定型化 業務移管・連携 海外G会社 コスト競争力強化 連携 AMO/ITO AMO/ITO/BPO ワンストップサービス *1 AMO : Application Management Outsourcing ITO : Information Technology Outsourcing *2 今後サービス開始予定 AMO/ITO AB/ ABS拠点 東京 名古屋 AB 拠点 上海 西安 AMO/ ITO ○ ○ AMO/ ITO ○ ○ ○ BPO *2 *2 BPO 19 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.3. 事業を支える経営基盤の高度化 事例： 営業改革 日々の営業活動におけるモバイル端末の活用、基幹システムと連携した情報管理の 強化により、スピード感を持った各種情報管理・分析を可能とし、顧客満足度の向上、 機会損失の最小化を実現。 期待される効果 取組イメージ 顧客の真の課題・ニーズの把握 予実管理 顧客情報管理 •上長は担当者別の予算進 捗等を確認し、タイムリーに 個別指導が可能 •予実を踏まえた対策の検討 •顧客情報、接点履歴の確認 •顧客情報を活用したター ゲットリスト作成 顧客を発展させる迅速・効果的な 提案の実現 継続的な価値提供による厚い信 頼の獲得（新規顧客も含めて） 顧客接点の強化 顧客満足度の向上による、 離反率縮小 基幹システム 案件管理・提案書管理 •過去の商談履歴・内容の検索 営業活動管理 機会損失の最小化による、 売上増 •提案資料の確認・登録 •担当者による日報登録 •上長のフィードバック入力・確認 20 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.4. 自社独自の強みの深化 注力事業特定 提供機能と自社取扱商品を両軸として、「グローバル競争環境下で勝つことができる か」という視点でビジネスドメイン（強み）を特定します。 商社が中間流通として従来備えている機能と対象商品・サービスのマトリクスを作成し、 グローバル展開における自社の強みを特定する グローバル競争でも通用 グローバル競争でも通用し 通用し得る自社の強み 商品企画 提供機能 マーケティング 物流 金融・与信 情報 商品群 商品群A 商品群 商品群B Aメーカ商品 サービスC サービスC 自社取扱商品 21 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.4. 自社独自の強みの深化 成長戦略 特定した自社の強みを中心に、縦（バリューチェーン）／横（地域）両面での展開可能 性を見極めます。 縦展開 ： バリューチェーン上の川上、川下のビジネスに広げる 横展開 ： グローバルでのビジネス地域を広げる 業界全体バリューチェーン 【施策例】 資源・原料 資源/原料分野への進出 商品企画機能強化 素材・部品 中間流通 ホワイトスペース の発掘と深耕 加工・組立 自社の強み 新興市場への販路 拡大 新興国の地場ビジ ネスへの進出 高度な加工機能の提供 ネット直販などへの進出 小売・金融 金融/カード事業への進出による顧客囲い込み 欧米などの 中国・ASEANなど 地域 先進国 22 Strictly Confidential アジア中心の新興国 © 2013ABeam Consulting Ltd. 2.4. 自社独自の強みの深化 弊社サービス： 事業ポートフォリオ見直し（成果物） 弊社は、「企業価値最大化」と「競争優位性確立」を実現するための「実現性・実効 性」の高い「戦略方針策定」支援サービスを提供しています。 各社の事例を分析すると、自社のポジション分析やリソース分析を十分に行わないまま、「実現性・実効性」の低い 戦略を立案し、結果的に実現されていないケースが数多いことがわかります。アビームコンサルティングは、企業の 状況とストレッチ可能性（変革可能度合）を見極めた上で、アビームコンサルティングの保有する各種ノウハウ、先 進事例・最新技術等を踏まえ、システム構築を含む施策実施および戦略実現までのトータルの支援実績を活かし、 「企業価値最大化」「競争優位性」「実現性・実効性」のバランスのとれた戦略を立案します。 23 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd. Real Partnerはアビーム コンサルティング株式会社の登録商標です 24 Strictly Confidential © 2013ABeam Consulting Ltd.