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事業承継支援の体験談－インタビューで現場のイメージをつかもう
特集：診断士が知っておきたい事業承継の知識 第3章 事業承継支援の体験談 ―インタビューで現場のイメージをつかもう 岡田 知子 東京都中小企業診断士協会城西支部 本章では，診断士がどのように事業承継に 取り組んでいるかを知るために，これまで多 くの事業承継にかかわってきた先輩診断士の 岡田：本さんが初めて事業承継に取り組んだ 際のお話を聞かせてください。 本 ：商工会議所からの専門家派遣として， 本由美子（もとゆみこ）さんに，初めて事業 5 店舗を経営している和菓子屋を支援した 承継に取り組んだ際の体験談や支援プロセス のが最初です。社長から「売上を上げてほ などを語っていただきました。 しい」と依頼されましたので，はじめは販 売支援の話をしていました。途中で， 「決 ●初めての事業承継支援● 算書はどうなっていますか」などと会社の 財務状態について質問したところ，それに 岡田：まずは，自己紹介をお願いいたします。 対する社長の答えは「わからない」でした。 本 ：2007年に，きずなコンサルティングを 「社長なのになぜわからないのだろう」と 設立し，診断士として独立しました。主に 思い，話を聞いたところ，前社長（社長の 小売・サービス業の販売促進，経費などの 弟）が体調を崩してしまい，急遽社長に就 見直しによる黒字化，事業計画策定などの 任したとのこと。それまでも専務として社 支援をしています。私の支援先には和菓子 内で働いていましたが，販売の統括をして 屋がいくつかあるのですが，和菓子屋は家 おり，経営にはまったく関与していなかっ 族内経営の会社が多く，事業承継にかかわ たため，財務状況がわからないということ る機会も多くなっています。 でした。 岡田：財務状況がわからないまま，社長にな ってしまったのですね。 本 ：販売のことはわかるけれど，財務状況 はわからない状態でした。そこで， 「売上 を上げてほしい」との依頼でしたが，この 会社にとっては，社長に会社の状態を把握 してもらうことが先決と思い，支援の方向 性を変えました。これまで損益を把握して いなかったため，店舗別損益を出したとこ ろ， 5 店舗中 2 店舗が赤字とわかり，その データをもとに社長と今後の方向性を話し 合いました。赤字の 2 店舗を閉店しないな 12 企業診断ニュース 2013．7 第 3 章 事業承継支援の体験談 ら，売上を 2 倍にしないと採算がとれない 社長としての決意や覚悟が足りない，当事 こと，売上を 2 倍にするのはかなり難しい 者意識がない，ビジネスモデルの崩壊に気 ことなどを伝えて閉店を検討してもらいま したが，社長が会社全体のことをまだ把握 していない中で，何をどうすればよいかが づいていないなどが挙げられます。 岡田：そのような後継者社長に対しては，ど のようなアプローチをされますか。 わからず，時間だけが過ぎていきました。 本 ：たとえば，小売業で商品が時代に合っ その後，「震災の影響で社内が混乱してい ていない，特徴のない商品なのに価格が高 るので，その収束を先に行いたい」との社 いなどの場合， 「商品や価格の見直しをし 長の意向で，閉店などの抜本的な改革を行 ないと，売上を上げるのは難しいですよ」 わないまま，支援は終了してしまいました。 と伝えます。また，債務超過になっていた 岡田：支援終了後，どのようなことを考えま したか。 ら，会社の財務状態を見せて， 「これだけ の借入金があることをご存じですか？ 会 本 ：何も変えられないまま終わってしまい， 社を継ぐということは，このお金を返す義 残念でした。会社がより良い方向に向かう 務があるということですよ」と話します。 判断，利益につながる判断を社長に促すに 岡田：具体的に借入金額を見せられると，も は，赤字の店舗があると数字で示すこと以 っとしっかりしなければと自覚が生まれま 外にどのような方法があったのだろうかと すね。 考えました。また，この会社を支援するに 本 ：それでも何も反応がない場合もあって， は，売上を上げるという 1 つの支援ではな そのときは覚悟を促す意味も込めて， 「こ く，株式，税金，品揃えの見直し，社長や の先，安定的に家族を養うことを考えると， 社員の意識を変えるなど総合的な支援が必 会社を継ぐよりサラリーマンになったほう 要で，私もこういった支援ができるように がよいのでは？」と言う場合もあります。 岡田：そこまで言われると，どのような反応 なりたいと思いました。 をされるのでしょうか。 ●事業承継の問題点● 本 ：「会社を継がない選択肢もありますよ」 と言われると，「自分はなぜ，この会社を 岡田：実際に，会社の中のことや財務状況が 継ぐのかな」と考え始めます。後継者にな わからないまま，社長に就任することはよ ることについて，真剣に考えたり悩んだり くあるのですか。 しないまま，流れで会社を継いでしまった 本 ：ありますね。先代（前社長）の死亡や 入院で，後継者が社長に就任するケースは 多く，何も準備をしていないと，後継者は 会社を引き継いだ後で初めて財務状況を知 後継者にとって，初めて会社にいる意味や 理由を考えるきっかけとなるのです。 岡田：反対に，事前に準備してから社長を交 代する会社もありますか。 ることになります。売上高は知っているけ 本 ：もちろん，あります。 「 5 年後に社長 れど，損益を知らない後継者や，借金がい を交代するので，いまからその準備を手伝 くらあって，何年で返せるかを知らない後 ってほしい」と言われ，支援している会社 継者も多いと思います。 もあります。まだ50代の社長で， 「昔は新 岡田：これからその会社を経営しようとする しいことに挑戦していたけれど，年をとっ 人でも，財務状況を把握していないことは てだんだんと保守的になり，新しいことが あるのですね。ほかには，どのような問題 怖くなってきた。でも，ビジネスモデルは がありますか。 古くなってはダメだから，新しいことをす 本 ：何となく流れで親の会社を継いだため， るために，若い人に社長を交代する」とい 企業診断ニュース 2013．7 13 特集 う考えを持っている方です。 岡田：50代なら，まだバリバリ働ける年齢だ と思いますが，新しいビジネスモデルを構 築するために，早々に若い社長に代替わり をするのですね。 本 ：会社が成長するには，時代に合わせた ビジネスモデルの見直しが必要で，その例 として，先代（親）から肉屋を継いだ後， 事業内容をバーベキュー食材の宅配に変え， さらにケータリングに変えて成功した後継 者がいます。すぐに成功したわけでも，革 うちに，財務状態がわかっていない，会社 新的なアイデアを持っていたわけでもなく， 全体のことを把握していないなど事業承継 迷い，失敗しながらも，先代の事業にとど の問題に気づくと，支援の方向性を変える まり続けてはダメだと考え，少しずつ動い ことになります。ただし，専門家派遣は支 た結果，いまの成功にたどり着いたのだと 援できる回数が限られているため，最初の 思います。この場合，先代社長が何も口を 依頼内容だけを希望する人もいれば，会社 出さず，後継者にすべてを任せたのも，成 全体の問題や後継者自身の問題について支 功要因の 1 つです。先代社長の影響力が強 援を希望する人もいますので，希望に応じ く，口出しやダメ出しをしてしまうと，後 て内容を変えています。 継者が委縮したりケンカになったりします。 岡田：後継者は，社長として会社を経営する 覚悟を，先代社長は，会社を譲った後は後 継者に任せ，必要以上に口を出さない覚悟 岡田：今後の方向性を決めた後は，次回まで に具体的な改善策を作り，社長とお会いす る際にそれを提案するのでしょうか。 本 ：それも行いますが，それ以外に宿題も 出します。「次回までに私はこれをやりま を持つことが必要なのですね。 すので，社長さんはこれをやってください ●支援プロセス● ね」とお互いに宿題を出すのです。進捗を 確認するため， 「宿題はやっていますか？」 岡田：次に，支援プロセスを教えてください。 と社長に電話もします。私は，改善策を作 本 ：私は，商工会や商工会議所から専門家 って提案することだけが診断士の大切な仕 派遣として経営支援の依頼を受けることが 事ではなく，支援している会社に何かを変 多く，依頼を受けた際に，会社の概要や依 えてもらうこと，変えるために何か 1 つで 頼内容はもらっています。さらに，業種別 もアクションを起こしてもらうことも，と 審査事典を読んだり，HP を見たり，店舗 ても大切な仕事だと思っています。だから， で買い物をしたりして， 「このような問題 鬼軍曹と言われるくらい，しつこく確認す があるかな」と想定しておきます。社長に ることもありますよ（笑）。 お会いした際，買った商品の話をすると， 岡田：どんなに良い改善策を考えても，実行 コミュニケーションもうまくいきますよ。 してもらわないと何も変わりませんよね。 依頼内容は，販売支援や事業計画作成な では，現状分析や改善策作成の際，意識さ どが多く，最初から「事業承継支援をして れている視点を教えてください。 ください」と依頼されることは，ほとんど 本 ：まず財務面の場合，商品開発など何か ありません。最初は，依頼内容に関する現 新しいことをやりたいと言われたときに， 状把握や課題の話をしますが，話していく その基盤となるお金があるかどうか，財務 14 企業診断ニュース 2013．7 第 3 章 事業承継支援の体験談 状態を把握したうえで支援することです。 えていない後継者もいますし，見えていて 財務状態を無視して，やりたいことだけを も動けない後継者もいます。このミスマッ やってしまうと，財務状態を悪化させるな チを埋めるには，何となく親から会社を継 ど間違った方向に行ってしまいます。それ いだからではなく，後継者が自分の人生と 以外に，事業承継とは親の代の事業を承継 して，本気で会社を経営したいと思うこと することですが，親世代は経済成長期で， が必要なのです。先ほど，後継者に「会社 会社の業績も順調に伸びました。でも，い を継がない選択肢もあるのでは？」と聞く まは景気も悪く，人口も減っていますし， とお話ししましたが，こういった気づきを 競合店が安い物を売ったり，消費者の嗜好 促すためにそうしています。 やライフスタイルが変わったりしています。 ●心がけていること● 外部環境が変化する中，親の事業をそのま ま続けた場合，今後も会社が順調に成長す るのかという長期的な視点を意識して，現 岡田：本さんは社長とお会いする機会が多い 状分析や改善策作成などをしています。ま と思いますが，社長と接する際に心がけて た，いまお話しした競合店の品揃えなど， いることはありますか。 自社の店舗の周りがどのように変化してい るのかという広い視点も大切です。 本 ：率直に述べることです。変にへりくだ ったり，社長を持ち上げたりせず，対等な 岡田：いままでお話をうかがって，事業承継 立場で客観的に見た事実を伝えることが大 支援は通常の支援とあまり差がないように 切だと思います。 「御社の良い所と良くな 感じましたが，いかがでしょうか。 い所はこういった点で，社長としての良い 本 ：基本的に，診断士が診る部分では大き 所と良くない所はこういった点です」と率 な差はないと思います。ただ，創業者社長 直に述べるようにしています。そのために と後継者社長の違いは大きいですね。創業 はもちろん，そう言える根拠が必要で，根 者社長は，会社の成長とともに，自身の知 拠のための勉強も必要になります。実際に， 識やスキル，財務を見る視点なども育ち， 勉強をすればするほど，自信を持って自分 経験値も増えていきます。一方で後継者社 の意見を言えるようになりましたし，社長 長の場合，引き継いだときには，会社はす でにある程度の規模に成長していますが， 自身はその会社を存続させるにふさわしい 経験や知識，スキルをまだ持っていません。 の信頼も得られるようになりました。 岡田：最後に，事業承継に取り組んでいてよ かったと思うことを教えてください。 本 ：困っている人を助けられること，支援 経営者として経験の浅い後継者社長が，成 した人がより幸せな方向に進んでくれるこ 長した会社を見なければいけないというミ とです。一生懸命に働いたことに対して， スマッチは，事業承継特有のものです。 支援先から非常に感謝していただき，本当 岡田：事業承継支援では，こういったミスマ に嬉しく思います。 ッチを埋めることが大切ですね。この場合， 後継者社長には，自身が会社の経営に必要 なスキルや経験を十分に持っていないとい う自覚があるのでしょうか。 本 ：子どもに大人の世界が見えないのと同 じで，この規模の会社を経営していくため には，どれくらいの知識や経験，人脈が必 岡田 知子 （おかだ さとこ） 情報処理サービス会社でアウトドアグッ ズの輸入，外資系銀行で人事総務を担当。 2012年中小企業診断士登録。 要で，どういった行動力が必要なのかが見 企業診断ニュース 2013．7 15