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お客様に「あなたと契約したい！」
あなたのこれまでの常識が、この一冊で変わるかもしれません・・・ 特別レポート お客様に「あなたと契約したい！」 と言ってもらう方法 株式会社 ウィボックス Copyright 2009 we-box.Corporation .All rights Reserved. 特別レポート お客様に「あなたと契約したい！」 と言ってもらう方法 お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より あなたのことは、誰も知らない。 こう書くと、読んでいるあなたは怒るかもしれない。しかし、あなたのお客様である管理組合 はあなたの名前を知っているだろうか？ 今、受注しているお客様のことだけではではない。 来月、半年先、来年、再来年・・・・・ その時のお客様となるはずの管理組合が、あなたのことを知っているかどうかだ。 たとえ、どんなに有名な設計事務所、建設会社であっても、それは同業の中での話であっ て、世間的には、無名と考えたほうがよい。 自分の名前は自分で売る。 自分の評判は自分で作る。 こう、考えてほしい。 では、どうやって名前を売るか？ 新聞広告、テレビコマーシャル・・・・ コストを考えなければ、非常に効果的な手段であるが・・・・ 2 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より １．最小の予算で最大の効果を生むテクニック □ フィッシャーマン分析法：漁法（マーケティングモデル） 「漁法」とは商品にあわせた販売プロセスのことである。マーケティングでいうと、ワンステ ップで販売するのか、ツーステップで販売するのかということである。釣りでいうと、１本釣り 漁法か、投網漁法で捕まえるのかということになる。 一般的に衝動買いする商品をツーステップにして、購入を先延ばしにする必要はない。 消耗品などの単価が低い（例えば、1,000 円程度）商品は、ツーステップにすると事務経費 が増えるだけである。一方、今すぐ購入することに心理的ハードルが高い商品は、ツース テップのプロセスを踏んだ方が良い。例えば、家を購入するのに、チラシを見て「買おう！」 と思うお客様はいない。そのような商品に対しては、釣りでいうと投網漁法でごっそり見込客 を集めてから、セールスをかけて成約していくのだ。商品に関係なく何でもツーステップに すればいいというものではない。商品の性格を頭において、漁法（マーケティングモデル） を構築しなくてはならないのだ。 大規模修繕業務の集客から受注までは、ここで挙げた「ツーステップのプロセス」を踏んで いる。 3 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より ２．ライバルにはマネできない、 お客様が依頼せずにはいられないＵＳＰを作る マーケティングの本に必ず出てくる言葉がある。「ＵＳＰ」。ユニーク・セールス・プロポジ ションの略である。ライバルにはない、あなた（あなたの商品）にしかない特徴のことを意味 する。そして、このＵＳＰで最も有名なものが、ドミノ・ピザの「焼きたての熱々ピザを３０分以 内で確実にお届けします」だ。このＵＳＰを知らない人は少ないだろう。 なぜ、ＵＳＰがマーケティング上必要なのか。例えば、どこにでもあるようなパン屋さんと、 値段も味も同じだが、父親の代から引き継いだ店を１７年間パンだけをこねて頑張って続け ているパン屋さん。あなたはどちらに行きたくなるだろうか？人間はモノを購入するとき、必 ず比較する。そして比較するものがない場合に初めて、値段が最優先事項になるのだ。ラ イバルと隔絶した際立った特徴がある場合、それは価格には替え難い強力な武器となる。 □ ＵＳＰの見つけ方と作り方 ただ、このＵＳＰを作るには注意が必要である。例えば、「家族が喜ぶ広々とした車」。こ れはＵＳＰと言えるだろうか？試しに「車」の代わりに「家」を当てはめてみればわかる。あま りにも一般的すぎることが理解できるだろう。 このＵＳＰを作るためのヒントは、あなたの会社の中にしかない。そして大抵の場合、その 「資産」は、経営者から見ると当たり前過ぎて、資産に見えない場合が多い。貴重な資産は、 4 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より 経営者が気づかなければ意味がない。まずは、自社の資産を洗い出してみる。それは、創 業何年とか、社員何名とか、今まで何回セミナーを開催したであるとか、業界では当たり前 のことでも構わない。ありとあらゆる資産を洗い出してもらいたい。そして、洗い出した資産 をあなたのＵＳＰ候補として、全て書き出して欲しい。書くことで自分の頭の中で具体的なイ メージが膨らんでくるからだ。また、同業者のＵＳＰをリサーチすることも大切である。ライバ ルと同じＵＳＰは、もはやＵＳＰではない。 欠点でもＵＳＰになる。なぜなら、ＵＳＰとは「ライバルと隔絶した何か、ライバルが真似で きないあなただけの特徴」だ。だから、欠点でもＵＳＰとして大きな強みになる。例えば、「ま だ小さい会社できれいなパンフレットがない」ことも、相手に印象付けることができる大きな ＵＳＰだ。普通の会社では企業イメージとしてきれいなパンフレットを作ろうとするが、「うち の会社は違う」という考えの下に製作しないのであれば、その会社の大きな特徴になるから だ。さらに、欠点を言ってしまえば言い訳の必要もなくなる。マイナスをプラスに変えられる 人が成功する。このように、全ての資産は足元にある。自分では当たり前だと思っていても、 相手に伝わる言葉で口に出して言う事が大事なのだ。 そして、このＵＳＰ策定において最も重要なことは、「自分のお客様（管理組合）は何を求 めているか」を常に意識することだ。例えば、家を建てる場合、確かに安いに越したことは ない。しかし、家という一生の買い物をするのだから、価格の安い会社に依頼したいという 欲求もあるが、一方で「その会社に建ててもらっていいのか？」という不安も同じくらいに大 きい。単純に価格のことだけを伝えるよりも、ＵＳＰには信頼を得られる言葉も含んでいた方 5 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より が、お客様の心理を突く。 作られたＵＳＰは経営者だけが理解しても意味はない。全社員が自社のＵＳＰを理解する ことで、初めて強みが最大限に生かされる。 6 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より □ 私の考えたＵＳＰは？ 第２章にも書いたが、私の会社の分析から特徴を導くと、 1. マンション大規模修繕業務において、札幌市内で５本の指に入る実績がある。 2. 他社との競争があるが、プレゼンテーション力では決して負けてはいない。 3. ライバル他社と比較すると、有資格者が多い。 そして、さらに管理組合をリサーチした結果は 1. 管理組合は、過去の実績を重視している。 2. 管理組合は、１級建築士を業務の担当者として望んでいる。 3. 管理組合は、管理組合の事情に詳しく信頼できる相談相手を探している。 4. 管理組合役員は、自分の立場を理解してくれる人を探している。 又、ＵＳＰはできるだけ具体的でわかりやすく、客観的なものが良い。 なぜなら、管理組合があなたの会社を選定した理由を組合員にわかりやすく説明できる からだ。 ●私の会社のＵＳＰ １． 実績と経験が豊富(過去 186 件の実績に基づくコンサルティングを行う) ２． 担当者は必ず１級建築士（技術系の新規採用は１級建築士限定） 7 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より ３． 説明が具体的でわかりやすい（プレゼンテーション、会社案内で証明する） ４． 住民の視点で大規模修繕を進める（写真などで具体的な事例を提示する） ５． 管理組合の事情に明るく、多くの管理組合から信頼されている（お客様の声） ＵＳＰの後に（ ）で、書いたものは裏付けである。このように、ＵＳＰはあなたが達成又 は証明可能なものでなければならない。証明がなければ、お客様に信じてもらうことは できない。 例えば、商品をライバルに真似のできない１０年保証をつけて売った場合には、何が 何でも、１０年保証を実行しなくてはならない。その１０年保証があるからあなたの商品を 購入したのであって、それが覆されてしまっては詐欺ということになる。 ＵＳＰもこの保証と同じく購入の大きな動機になる以上、実行できなければお客様からの 信頼を失うだけではなく、重大なトラブルに巻き込まれることになる。 ＵＳＰはそのような意味で諸刃の剣であるので、取り扱いは充分に注意が必要だ。 あなただけのＵＳＰを探すヒント ・ 設計事務所、建設会社の業界での不満は何か（供給者、消費者） ・ 大幅な値引きは可能か ・ アドバイスやコンサルティングが役に立つか ・ 実現可能な利便性はないか（時間の節約、便の良さ、幅広い選択肢） 8 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より ・ ライバルが追従できない最高の品質やサービス ・ 保証（長期間、広範囲、免責の撤去） ＵＳＰは無限に作ることができるが、最小のコストで最大の効果が上がるものを探す必要が ある。 9 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より ３．管理組合があなたのファンになる！ ＵＳＰが出来上がれば、あらゆる広報媒体（会社案内、ホームページ、ニュースレター）に 活用できる。そして、活用すべきである。なぜなら、それはライバルが真似しようと思っても できない、あなたにしかないあなただけの特徴だからだ。 □ 会社案内パンフレット 今まで、あなたは何冊の会社案内パンフレットをもらって、何度「この会社から購入しよ う！」と思ったことがあるだろうか？そもそも保存しているだろうか？おそらく一度もないの ではないか。会社案内パンフレットはそのような位置づけなのである。ほとんどの会社は、 会社案内パンフレットの製作費用をドブに捨てているのだ。効果がないのであれば即見直 すべきである。 では、どのような会社案内パンフレットが効果的なのか？全ての考え方は管理組合の視 点であることを忘れてはならない。管理組合が知りたいことは何か？管理組合はどんな人と 契約したいか、どんな会社を信頼するか。彼らの不安に思っていることを解決してあげる内 容、彼らが知りたい内容を分かりやすく具体的に表現する。例えば、実績が重要視されるの であれば、その証拠となる写真や記事を載せる。 そして、中小企業で大切なことは、「社長が全て」ということだ。大企業であれば会社名が 10 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より ブランドであり、すでに信頼できるので社長が前面に出てくる必要はない。しかし、設計事 務所は大企業に比べて実績も信頼もない。まずは、このことを心底認めなくてはならない。 そのような場合、誰（何）が業務内容や会社を信頼するもとになるかというと、その企業のトッ プ、つまり社長になる。社長の考え方が会社の考え方だと管理組合は考える。 では、その社長を会社案内パンフレットではどのように表現するのが良いのだろうか？ ずばり、それは社長自身の全てをさらけ出すことだ。写真はもちろんのこと、どこで育ちど のような人生を歩み、どのような考え方を持っているのかを全て管理組合に伝える。そして、 社長のその仕事に対する熱い思いも、もちろん伝えなければならない。同じメニューが同 じ価格のレストラン。Ａ店は普通に営業しているお店。Ｂ店のオーナーは料理が大好きでし ょうがないため、野菜も自分の畑で栽培している。こだわりも強く冷凍食材は決して使わな い。あなたはどちらのレストランに足を運ぶだろうか。自分のやっている仕事（会社）に熱い 思いがない人に対しては、人は魅力を感じない。それは、ビジネスでも恋愛でも同じ。あな たの思いが強いのならば、伝えなくてはならない。伝えなくては管理組合には伝わらない。 また、実績を出すのも大変重要だ。その実績はきちんと証拠もあわせて載せることがポイ ントだ。例えば、写真や新聞記事、「お客様の声」など。さらに営業マンの顔やパーソナル な情報を伝えるのも効果的である。なぜなら、単純に価格やサービスだけでなく、むしろど んな設計事務所でどんな技術者が自分たちの管理組合をコンサルティングしてくれるのか、 それらの不安の方が管理組合は大きいからだ。 そして、何よりもライバルと明らかに違うところ、ライバルが絶対に真似できないところは、 11 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より 「人」だ。技術でも実績でもなく「人」。それが一番の大きな強みであることを忘れてはならな い。【資料１】 最後に、会社案内を印刷会社で作ってもらうことは、今一度検討が必要だ。 私の会社では、プレゼンテーションや自社セミナーで、年間１０００冊くらい会社案内を使 う。コスト的には、印刷の方が遥かに安価で労力も掛からない。しかし印刷では工程上、１０ ００冊単位で作ることになり、こまめな見直しができない。実績、社長の思い、お客様の声、 どれを取ってもどんどん追加になる。リアルタイムで更新していくことが大事だ。営業を行っ ている会社なのだから、永遠に完成形は作ることができない。 例えば、印刷にはせずに、社内のプリンター出力で会社案内を作るのはどうだろうか。新 しいアイデアが出ればすぐに追加できるし、間違いがあればすぐに訂正できる。 印刷にはない数多くのメリットが存在する。 12 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より □ ホームページ 基本的には、会社案内パンフレットと同じコンセプトだ。つまり、管理組合の不安や不満、 欲求に応えた内容に組み立てる。具体的には、社長自身の考えを語り、業務の実績やその 証拠を出し、社員の顔を出し、コンサルティング情報を伝える。ただ、会社案内パンフレット と大きく違う点は、情報量の制限がないということだ。パンフレットは紙媒体なのでどうしても 制限があり、ポイントを絞った伝え方になる。しかし、ホームページのスペースは無制限と いってもいいくらいだ。情報を惜しみなく与えることができる。 近年管理組合の理事の多くは年齢に関係なく、インターネットで情報収集を行っている。 設計事務所や施工会社のことを知りたい場合、いちいち電話を掛けてまで資料請求を行わ ない。この理由は、資料請求を機に訪問営業をされることを恐れているからだ。つまり、ホ ームページがないということは、会社自体が存在しないのと同じである。検索で出てこない 時点であなたの会社は選考の対象外になったと考えて欲しい。 信じがたいが事実である。管理組合の立場で考えると、ホームページも持たずにあなた の会社の事を管理組合に知ってもらいたいと思うこと自体が「信じられない」。 現在ホームページを持っていないあなたが、早急に作成したい場合はどうするか？しか も費用も抑えたい。その場合はまず、会社案内をきちんと見直して欲しい。 そして、そのデータをホームページ製作者にそのまま渡せば、費用も時間も大幅に節約 13 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より することができる。 情報について考える上で、有名な話がある。アフリカの女の子に渋谷で一番売れている マニキュアを見せた。しかし、全く彼女は興味を示さなかった。なぜか？お金がないからと いう理由ではない。彼女への売り込みは、ただマニキュアを見せて、欲しいか欲しくないか それだけを聞いた。彼女はそれが何なのか、どのように使い、それを使うことによりどんなメ リットがあるのかの情報が全くなかったため、買う動機が生まれなかったのだ。２回目、もう 一度彼女にそのマニュキュアを見せた。今度は、マニキュアがどのようなモノで、どのように 使い、どのような効果があり、どれほど人気があるのかを説明したら、目を輝かせて欲しいと 言った。同じものを売ってどうしてこれほどの違いがあるのだろうか。それは、単純に彼女 にその商品の情報がなかった、ただそれだけのことだったのだ。 あなたは、あなた自身のこと、あなたの会社のこと、あなたの業務のことを具体的にわか りやすく管理組合に伝えているだろうか。人は情報がなければモノを欲しがらない。幸い、 ホームページはあなたの伝えたいことが十分に伝えられる媒体なのだ。その媒体を利用し ない手はない。キレイなホームページはお客様を惹きつけることができても、成約できない。 構成など分かりやすさは大切であるが、あなたがどのように何をどれだけ伝えているのか、 それが最も重要なのだ。 最近はブログを活用する会社も増え始めている。そして、成功している企業のほとんどは、 上手にブログを活用している。ブログは、管理組合とあなたのコミュニケーションの場である。 あなたの悩みを共有したり、あなた自身に共感してもらったり、パーソナルな部分を伝える 14 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より ことで管理組合との親近感を高めることができる強いツールである。業務に関わることだけ でなく、例えば家族で食べに行ったレストランや、最近読んだ本なども伝えると、より管理組 合との距離は縮まる。 注意しなければならないのは、管理組合と同じ立場になるということだ。どういうことかと いうと、あなたのターゲットとなる顧客層が４０～５０代の主婦だとした場合、あなたが難しい 話や専門的な業界の話ばかりするとお客様は敬遠する。あなたが最近行ったスーパーの 話や家族の話をすると、お客様はあなたに親近感を覚える。あなたのターゲットとする管理 組合役員と同じ生活感をブログで出すのが、管理組合とさらに距離を縮める効果的な方法 だ。そして、ブログはなるべく更新をマメにする。せっかくブログのサイトに来ても更新され ていなかったら、管理組合は読まなくなる。あなたの人間性についても、「やり始めても継 続できない人」と思われてしまう可能性がある。ブログは、普段話すことができない管理組 合とのコミュニケーションの場である。親近感を持ってもらうことが最大の目的だ。【資料２】 15 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より ４． マスコミとのＧｉｖｅ＆Ｔａｋｅ □ 無料で宣伝、数十倍の効果 実は、コスト０円で、しかも絶大なる広告効果がある奥の手がある。しかも、そこで得たも のは永久に効果が持続するすばらしい広告宣伝だ。私もその恩恵を受けた。それはマスコ ミである。新聞やメディアにあなたの会社や業務、あなた自身のことを報道してもらうのだ。 マスコミに報道されることにより、あなたやあなたの業務の認知度が高まる。業務の認知度 が高まることが良いというのは、おわかりだと思う。しかし、あなた自身がビジネスにおいて 有名人になると、どのような良いことがあるか？それは、あなたは知らなくてもたくさんの管 理組合の人たちがあなたのことを知っているという、「芸能人」に似た現象が起き始めるの だ。そこでは、あなたの存在が「遠い人」＝「手の届かないすごい人」というイメージが植え 付けられる。 さらに、マスコミに報道されたという事実は、何よりも信頼性を高める。新聞の記事に載っ た、テレビに放映されたという事実は、「お客様の声」よりも実は信頼性が高い。なぜなら公 共的な判断で報道されたと、人は思うからだ。そして、その報道された記事などは、ニュー スレターやセールスレターなどで永遠に再利用できる。 【資料３】 16 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より □ あなたをマスコミに報道させるには？ マスコミに報道させるのは簡単だ。コストも０円だ。紙とペンさえあれば誰だってできる。 あなたが報道してもらいたい内容を紙に書いて、マスコミにＦＡＸするだけ。ただ、記事とし て取り上げてもらうには、取材をしてもらうにはいくつかのコツがある。 具体的には、その報道してもらうための資料には、売り込みは絶対書いてはならない。 記者の手元には、あなたのように無料で報道してもらい、無料で宣伝してもらおうとする企 業から毎日大量のＦＡＸが届くのだ。ほとんどが、「こんな商品が出たので、ぜひ記事にし て欲しい」という売り込みの内容だ。記者たちは何を欲しているのか？ほんの少し考えれば わかることだが、彼らは社会的な話題性のあるトピックに飢えているのだ。あなたの行動や 業務の社会性を強調し、問題提起をすることでマスコミが反応する。啓蒙活動の一環となり あなた自身のアピールになり、あなたの社会的地位が自然と上がる。 また、報道依頼はひとつの会社だけでなく、マスコミ全てに対してアプローチし続けるこ とが大切だ。新聞（全国紙、地方紙、専門紙、業界紙）、テレビ、ラジオなど思いつく全てで ある。一本釣りではなく、投網漁法で捕まえよう。さらに、官庁関係の広報ボックスを使うこと も効果的である。私が住んでいる札幌市の場合は諸官庁と商工会議所に広報ボックスがあ る。主なマスコミの広報への投函箱が並んでいるため、効率よくアピールができる。もちろ ん、必ず許可を得て利用することは言うまでもない。 17 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より 取材を受けた記者とは長い付き合いをすることをおすすめする。取材を受けた相手には、 必ず礼状を贈る。相手も人間であり、お互いに良い関係が作れることを望んでいる。記者と 二人三脚で「社会的な問題」に取り組んでいく関係になれることを目指す。 もしも、あなたの親戚、友人、知人にマスコミ関係者がいれば、法に触れない範囲のあら ゆる手段を使って、取り上げてくれることをお願いして欲しい。 まさに一生に一度のお願いでも構わない。 マスコミに取り上げられるということはそれほど、計り知れない価値があり、有形無形の莫 大な利益をあなたにもたらす。 18 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より 【資料１】 ～会社案内パンフレット（社長自身を前面に出す）～ 会社案内では社長自身をさらけ出す 19 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より 【資料２】 ～ブログでお客様との信頼関係を築く～ ブログは、普段はなかなか伝えられない社長の思いや 考えを簡単に伝えられる。 こちらは社員が書いているブログ。 最前線の現場の話は、お客様も 興味を持ちやすい 20 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation お客様に、あなたと契約したい！と思ってもらう方法 マンション大規模修繕ビジネス「完全マニュアル」より 【資料３】 ～新聞記事の２次利用～ 2006.5.26 朝日新聞 掲載 2007.5.10 北海道建設新聞に掲載 21 Copyright 2009 All rights Reserved by wee-box corporation