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01 - カルネコ株式会社
CALNECO 季刊カルネコレッツ 発行：2013 年 1 月１日 発行人 ：加藤 孝一 企画編集：カルネコレッツ編集委員会 デザイン：カルネコクリエイティブ 発行所 ：カルビー株式会社 カルネコ事業部 〒100-0005 東京都千代田区丸の内 1-8-3 丸の内トラストタワー本館 22 階 Tel：03-5220-6234 Communication Magazine 2013 the first issue 感動プラス、カルネコレッツ 01 vol. 創刊！カルネコレッツ カルネコレッツはお客様とカルネコを結ぶコミュニケーションマガジンとして発信してまいります。 カルネコの目指す究極のPOP実需調達システムやCO2排出削減・森林支援を コンセプトとしたEVIプラットフォーム、 環境貢献型キャンペーンの提案、 その実例のご紹介、MP等新しいサービス情報を内外に発信してまいります。 創刊号は カルネコヒストリストーリー として広く読者の皆様に カルネコの歴史と進化するカルネコの概略をご紹介いたします。 カルネコシステムの発想と 設計思想2002 カルネコ誕生の背景∼カルネコの発想と設計思想 カルネコ事業部事業部長 Begin at the Beginning 加藤 孝一 Koichi Kato ■カルネコ誕生の背景 を視野に入れる。 購買動機＝買う理由。人は品物を購入するとき、必ず買う理 価格を下げると商品が売れるという幻想がある。 由を持っている。 しかも、突き詰めるとただ１つの購買動機に収 かつて肉類よりも野菜が高いというほど野菜が高騰し、野菜を 束する。 それはポテトチップスを買うときにもベンツを買うときに 食卓に並べる機会が減少した。 そのときに野菜を原料とする商 も同じである。 ならば、 お客様（消費者） が買う理由を喚起され 品で価格訴求に頼らない事例が生まれた。 るようなメッセージを訴求することで 思わず買っちゃう 行動 「野菜を補うおいしいスナック」 と書かれたメッセージＰＯＰ を誘引できるはず。買う理由はただ１つなのだから価格は二の を掲示。 プロモーションとしては標準的な価格設定だったが、5 次になる…その仮説がすべての始まりだった。 日間で250ケースも売れた。 お客様に購買動機をお聞きしてみ メーカーはシーズ開発や消費者調査等の開発工程を経て ると 「野菜そのものは高くて買えないから、せめてお菓子を通し コミュニケーションの組み立てを行い、広告宣伝等のマーケ て野菜を食べてもらいたい。」 「野菜は体によいから子供に買っ ティングコストを投下して商品のブランド価値を高める活動を て帰ろう。」2例とも買う理由がきちんと語られており、購入した 行う。 その成果はお客様と商品が出会うその接点に現れる。 そ 価格を尋ねても覚えていなかった。 そしてお店から家路につくと の活動はお客様に商品の価値を正しくご理解いただき、好んで き 「なかなか味な売場つくるわね。」 とお店を評価していることも お買い求めいただくのはもちろんのこと、商品を扱っていただく わかった。 卸売業、 小売業の皆様に適切な利益がもたらされるところまで 反面、製造から1週間以内のできたてポテトチップスを価格 ❶ CalNeCo Historystory 掲示だけで売場展開したところ、思わしい らどこへでも」 お届けできる実需調達型の CalNeCoのビジネスモデルを絵に描くと 滑り出しを見せなかった。 モデルは販促ツール製作に携わった経験 10プロセスの輪になる。 その１つ１つのプ この違いはなぜ起こるのか…。 ２つの事 を持つ誰もが1度は考えたはず。 ロセスを丁寧に読み解き、各プロセスを適 例はお客様は価格だけで購入するとは限 しかし、 誰もが道半ばで取組みを終えて 切なタイミングでフォローし、 最適なサポー らないことを示唆している。 さらに、明確な きたのはなぜか。 その答えがCalNeCoの考 トがなされるサービスを開発していくことを 購買動機で購入した場合、 価格だけのプロ え方の根本を支えている。 目指した。 モーションだけでは得られない満足感がも CalNeCoのサービスはカルビーという CalNeCoが提供するしくみをお使いい たらされることもまた事例が語っている。 メーカーが生み出したモデルであり、 ユー ただくことによって最適な運用が可能なよ １つの成功事例は全国で通用する。 ザー立ち上がり。 すなわち、 カルビーが「４ うに設計されている。 その上でユーザー企 これもまた幻想。 実際にうまくいった売場 者が喜ぶプロモーション （メッセージ・プロ 業様のカスタマイズが可能な設計になっ を全国展開してみると必ずしも全店で同じ モーション）」 を実現するためにどうしても ている。 ような実績は上がらない。 このことからわか 必要になったしくみを諦めずに形になるま 企業は独自の事業領域を展開し、我が ることは１つの成功事例は展開した店舗に で取り組んだ結果のモデルといえる。 社の理念を持つ。 その理念の発露がプロ 来店されたお客様の構成と類似した顧客 だからこそ、多くのユーザー企業様で起 モーションであり、店頭フォローであり、売 構成の店舗でヒットする確率が高いという きているロスや不具合の背景を理解し、 革 場づくりであると信じている。 だからこそ、 ことであり、 同時にお店毎のお客様の違い 新を呼び込む取組みの方向を明確にアド それぞれの個性を存分に発揮いただき、 に合わせて最適なメッセージを選択してい バイスさせていただくことができる。 差別化を図ることが出来なければならな ただくことが成功要件だということである。 それは、多くの場合、 その企業様の内部 いと考え、 それを可能にするインフラとして 不要なディスカウントをせずに、 お客様に での意識の変革を促し、調達を変え、 ひい クラウド型のサーバーセンターがシステム 喜んでいただきながら、製配販ともに適切 ては営業スタイルの変革に結びつく。 そのこ を支えている。 な利益が得られる4者が喜ぶプロモーショ とに気付き積極的に活用しようとする人ほ ンが実現可能であるならば、 このスキーム ど内部での抵抗を真正面から受けざるを 以上、文字数の制限から充分なお話が をできるだけ多くの人たちに活用していた 得ない局面を迎える。 できなかったような気がしますが、是非、 だきたい。 CalNeCoはそうした変化に立ち向かう勇 CalNeCoに貴社が目指す方向を熱く語っ CalNeCoの原点はここにある。 気を奨励し、 サポートできる経験を持つ。 ていただき、 経営課題を投げかけていただ 実はありそうでなかった形こそ、 大きな変化 きたいと願っています。 ■カルネコの発想と設計思想 をもたらす可能性が潜んでいたのである。 私たちは１つ１つを真摯に受け止め、 最 のサービス。 プロモーションは10プロセスの連鎖で み、 共に考え、 共に解決していくパートナーと POPを 「必要なものを必要なだけ１つか 成り立っている。 して全身全霊で取り組んでまいります。 ありそうでなかった…それがCalNeCo 善のソリューションを生み出すために共に悩 進化するカルネコ2012 Today & Tomorrow 顧客ニーズ起点で生まれたサービス・事例紹介 店頭販促の問題を抱えているお客様は カルネコの仕組みを一通りご説明させて カルネコシステムでは、 ツール単価を予 多岐に渡ります。 その中でも2011年からお 頂いた後、 お客様の課題や問題をお聞き め設定してから企画が開始されるので、 展 付き合いのあるメーカー様の事例をご紹 することに重点を置きました。 そうしたとこ 開時においても費用対効果がリアルタイム 介致します。 ろ、 以下の問題点が共有できました。 に確認が可能です。 初めてカルネコの噂を聞いたのが2009 ①店頭販促に注力したいが方策に乏しい 施策ごとの傾向や、 ツールごとの発注状 年頃だったそうです。 当時の販促関連のご ②52週の催事提案と連動させた新しい 況も分析が可能です。 （ＣＳＶデータをダウ 担当者様は興味があり一度、 カルネコの営 プロモーションを展開したい ンロードすることも可能です） 業から話を聞いたそうですが、取り組むま ①,②の問題も含め、 プロモーションに注 実際にこのお客様では、 展開スタート時 でには至らなかったそうです。 力できていない状況とお聞きしました。 この のツールを10ツール以下に設定し、 ツール 2011年の夏に私がお伺いした際に上述 為、 カルネコの仕組みの全容をご説明させ の標準化を事前に目論み開始しています。 の背景をまず最初に教えて頂けました。 当 て頂き、一緒に改善に取り組みました。年 この為ツールの展開や取り回しも非常にス 時のご担当者様は異動され、 新しいご担当 間を通じ、計画的に施策を展開していくこ ムーズに運んでいます。 者様から教えて頂けました。 とを決めました。 ❷ CALNECO Let’s vol.01 the first issue 2013.0101 カルネコ略年譜 ベースは大中小のボードやＡ・Ｂ系ポス 業に活用頂けるようです。 什器類に限らず、 ター、 アイキャッチなど紙物が中心です。 売り場のクリップ類やのぼり、 タペストリー お客様の社内において、企画者や営業 類も視野にツールの拡張性を考えながら の方々からの反響も良く、 お客様がご利用 取り組んでいます。 を重ねていただく中で催事や新商品に特 また、 今後の展開として、 今まであまり取り 化したダンボール製の大型∼小型の什器 組んでこなかった52週の催事展開、 環境貢 類を投入しました。 献型の企画も順次展開していく予定です。 ツールの標準化を進めながら営業の エコ活動の企画も随時ご用意しながら、 方々の活動に歩調を合わせた運用が構築 カルネコの仕組みで簡単に営業の方々が されています。 プロモーション活動を展開できるようご支 大型の什器類は単価も上がりますが最 援させて頂ければ幸いです。（営業推進課 初に単価が決定しているので安心して、営 豊田 貴） カルネコの未来 2002●カルネコ始動 2003●CMN開始 2004●カルビーシステム稼動 2005●外販システム稼動 2006●Simple80稼動 2007●大型什器受注開始 2008●キャンペーンシステム稼動 For the 2022に向けて Future カルネコの未来はお客様からのさまざま よる連携により、 さらなる消費者ニーズの把 なご要望をいただき続けること、多くのパー 握が進化します。 トナー企業とのパートナーシップの成長、 カ カルネコはPOP実需調達というサプライ ルネコに関わるすべてのみなさまのご期待に チェーンマネジメントのプラットフォームで 応えたいと思うカルネコ魂によって切り開か あり続けます。 れていきます。 そして、 このパンフレットであれば、デザイ 2008●自動梱包ライン稼動 2010●ロット品発注対応 2011●DesignDrawer稼動 2011●EVI協議会発足 2011●EVIポータルサイト、管理サイト稼動 もともとカルネコは、 ビジネスモデルである ン1日、入稿確認、発注、印刷、納品まで即日 10プロセスの個々の機能をシームレスにつ で可能ですが、 これをすべてのカルネコユー ないで有機的なプラットフォームサービスと ザが簡単な操作でできる環境を提供し、か して稼働しているので、 これから先は、 さらな つそこで生まれたコンセプトは、 さらにＭＰ、 る個別機能の増加と、 それらをシームレスに ＥＶＩ、 ＤＤ等へ拡張していくことができるよ つなげるより柔軟性のあるインフラ、 プラット うにサービス連携を進めます。 フォームとして、進化し、機能していきます。 カルネコの事業展開のラダーは世の中を 例えば企画、入稿であれば、既存印刷加 無在庫にして、お客様とお客様へのサービ 工だけでなく、 メッセージパイプライン（サイ ス提供者を結ぶコーディネーターになり、お ネージ）、EVI（環境支援プロモーション）、 客様の健やかな暮らしに貢献することです。 各種ノベルティ、その他インターネット訴求 2001●プロモーション革新プロジェクト発足 （事業開発課 九頭見 光太郎） も盛り込んさまざまなニーズに対応して、か つ、 オンラインアップロード＆デザイン市場、 動画配信管理、利用状況確認、売場確認機 能との連携等さまざまな組み合わせを提供 できるようになります。 いつでもどこでも企画立案とデザインが できて、拡張していくことができる世界です。 印刷・加工であれば、紙および紙以外の 素材別のツールの製造工程管理、預かり品 の在庫管理等。 梱包・配送であれば、柔軟性のある物流シ ステム、納品リードタイムとコストの最適化等。 売場設置であれば、電子POPインフラと モニターアンケートやフィールドサポートに ❸ 2011●預かり品対応 2012●カルネコクラウド稼動 2012●メッセージパイプライン発表 CALNECO SIDE STORY ■創業時のサイドストーリー 入ったとも考えられます。 か、次の週にC企画はどうですかといっ お菓子のことしか知らない人間が、 立ち上げ当初にご迷 惑をおかけし た具合に企画の多様化は成約するまで お酒や調 味 料のプロモーション支 援 たのに、まるで同僚のように一緒に取 帰ってこない営業、訪問すれば必ず成 をすることになったんですから、最初は り組みをしていただいた皆さんに恩返 約する営業活動につながります。 もちろん大変でしたが、独特の法律や しをするためにも、成 長した姿を見て さらに、企画を早めに知ることで訪問 規制、業界ルールをひとつずつ覚えて いただき「カルネコはさ∼オレ（私）が 計画が立てやすくなり、企画がたくさん いくのが 、妙に楽しかったことを思い イッパシにしたんだよね。」 と言ってい あることが周知されるとお店の方から 出します。 ただける日が来るように成長していき 「何か企画ないの？」 と声がかかるように カルネコ立ち上げ当初は、お取引先 （営業推進課 本間 武人） たいですね。 カルネコ導 入は実 需によるツール の窓口の方も情熱や信念をお持ちの 方に恵まれ、中には一緒に苦楽をとも にした同志と言ってくださる方もいて、 大変でしたが楽しかったことも多い創 業期でした。 なります。 ■カルネコ導入は営業活動の 革新につながる 製 作コストの削 減にば かり目が 行き がちですが 事 前に製 作をしないこと 営業活動を店頭に集中するために で 企 画を絞り込む必 要 がないため、 は、効率的な訪問が必要になります。つ 地域や季節にあった多数の企画が準 設立から10年を迎えたばかりです まり、一回の訪問商談で売場を獲得す 備できることが 最 大のメリットと言っ ので 創業期 という言葉もどうかと思 る必要があります。 てもよいでしょう。 いますが、今はメンバーに恵まれて、設 販促の成約率を上げるには、企画が カルネコはメーカーの立場から、営業 立当初の大変さは無くなっていますの 多いに越したことはありません。 活動の革新を支援いたします。 で、そうした意味では次のステージに A企画で断られてもB企画はどうです 新着ニューストピックス HOTOPICS EVIマッチングイベント開催 エコプロダクツ東京2012に出展 EVI推進協議会は12月13日 （木）∼15日 （土） 東京ビックサイトエコプロダクツ東京2012に出展 EVI推進協議会マッチングイベント しました。今回は環境省ブースにカーボンオフ 2012「先進の環境貢献事例」―その手 セット協議会（J-COF）等と共同展示され「森を 法と展開―が11月30日 （金）に開催さ 豊かにする」 というセクションでパネル展示や れました。140席の指定席は満席となり カーボンオフセット付シンビジウム、最新の環境 環境貢献型プロモーションの講演に、 貢献プロモーション等の資料展示を行いました。 参加者の皆さんは熱心に聞きいってお 外装材をカーボンニュートラルへ られました。 当日の様子はFacebookに （営業推進課 松下 浩一） 昨年11月より、CalNeCoのPOPのお届けに使 も掲載されてますのでぜひご覧くださ 用するすべての外装材をカーボンオフセット認証 い。資料請求などイベントの内容につい マーク付に変更させていただきました。外装材を てはEVIホームページのお問い合わせ 製造する上で排出するCO2を森林支援を通じて フォームからどうぞ。参加された皆様の 購入したJ-VERクレジットでオフセット （相殺） して ご意見やご希望を反映させていただき いるもので、CalNeCoをご利用いただくすべての ながら次回開催につなげてまいります。 お客様の外装材が地球環境に配慮された調達 どうぞご期待ください。 モデルであることを表現しています。今後、 さらに 森林支援と環境保全に向けたオフセット活動の 循環を推進してまいります。 エコプロ東京展 環境省連携ブース中央のEVI展示の様子 編集後記 CL 私たちは毎朝、身のまわりの清掃と 朝礼でのお客様への挨拶発声、 そして Let s Beginのかけ声で一日の仕事を 始めています。 それは一人ひとりが今日 という日を大切にお客様の必要を充分 満たすことができるようにという願いと 目標をこの言葉に託しているからです。 これまでカルネコシステムをご愛顧 いただいている皆様やこれからファン になっていただく皆様と私たちカルネ コをつなぐコミュニケーション情報誌 として、本誌を活用してまいりたいと EVIが目指す新しい環境貢献の方向とは？カルネコ事業部 加藤 事業部長 ＰＯＰ１ツールにつき、 サービス利用企業から1円とカルビー株式会社 カルネコ事業部から1円、合計2円を拠出しJ-VER購入に使われます ❹ 願っておりますので、今後ともどうぞ （菅谷） よろしくお願いいたします。