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「売上を確実に2倍、3倍、いや4倍にアッ プさせる方法とは（2014）」
【保存版】 失敗を繰り返しながらも、3 年間試行錯誤した結果わかったこと 「売上を確実に２倍、３倍、いや４倍にアッ プさせる方法とは（２０１４）」 ～年間 6000 万円の価値を生み出す、 結果を出すための 4 ステップ～ 地域活力研究所 代表 ウェブ集客エキスパート・売上アップアドバイザー 笠島 1 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 万紀夫 著作権侵害にご注意ください！ 「売上を確実に２倍、３倍、いや４倍にアップさせる方法とは（２０１４）」（以下、本書と表記する。）の著作権は地域 活力研究所、及び、笠島万紀夫にあります。 ・ 本書のすべての内容は、日本の著作権法、及び国際条約によって保護されています。 ・ 地域活力研究所、及び、笠島万紀夫が事前に書面をもって許可した場合を除き、本書の一部、または全部を、あら ゆるデータ蓄積手段（印刷物、電子ファイル、ビデオ、テープレコーダー等）により複製、流用、転載、転売する ことを固く禁じます。 ・ 著作権の侵害につきましては、著作権法第１１９条などの罰則がありますのでご注意下さい。 第１１９条 次の各号のいずれかに該当する者は、５年以下の懲役若しくは５００万円以下の罰金に処し、またはこれを 併科する。 １．著作者人格権、著作権、出版権、実演家人格権又は著作隣接権を侵害した者（第３０条第１項（第１０２条第１項に おいて準用する場合を含む。 ）に定める私的使用の目的をもって自ら著作物若しくは実演等の複製を行った者、第１ １３条第３項の規定により著作者人格権、著作権、実演家人格権若しくは著作隣接権（同条第４項の規定により著作 隣接権とみなされる権利を含む。第１２０条の２第３号において同じ。 ）を侵害する行為とみなされる行為を行った 者、または第１１３条第５項の規定により著作権若しくは著作隣接権を侵害する行為とみなされる行為を行った者を 除く。） ２．営利を目的として、第３０条第１項第１号に規定する自動複製機器を著作権、出版権または著作隣接権の侵害となる 著作物または実演等の複製に使用させた者。 発行者：地域活力研究所 〒３５９－１１１１ 埼玉県所沢市緑町２－１０－８－６０８ 2 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 本書の使用に関する同意書 本同意書は、本書を購入した個人または法人（以下、甲と称す）と地域活力研究所、及び、笠島万紀夫（以下、乙を称す） との間で、本書の使用に関する一切の関係に適用します。 本書を甲が受け取り、パッケージを開封した場合には、本同意書に記載されたすべての事項に同意したものとみなしま す。 第１条 （本同意書の目的） 甲は、本同意書に基づき、乙が著作権を有する本書に含まれる情報（ノウハウ、テクニック等）を使用することができ ます。 第２条 （知的財産侵害の禁止） 甲は、本書に関するすべての知的財産権が乙に帰属することを承諾し、その権利を侵害しないことを約します。甲は、 乙の書面による事前許可が得られない場合は、以下の行為を行ってはいけません。特に本書を他者に貸与、譲渡、販売、 公開することを固く禁じます。甲は、自らの事業、所属する会社及び関連組織（販売店、代理店等）においてのみ、本書 に関する情報を使用できるものとします。 （１）本書の複製、転写、転載、改ざん、部分使用 （２）本書の内容の一部または全部に関する出版、講演、広報活動 （３）本書の内容に関して取材を受ける行為 （４）本書の内容に関して不特定多数人に告知する行為 （５）その他、前各号に該当するおそれのある行為、またはこれに類する行為 第３条 （損害賠償） 甲が本同意書の第２条に違反した場合、甲は乙に対し、その違約金として、違反件数と販売価格を乗じたものの１０倍 の金額を払うものとします。また、甲が本同意書に反した行為、または不正、違法な行為によって乙に損害を与えた場合 は、甲は乙に対し損害賠償の請求を行うことができるものとします。 第４条 （責任の範囲） 乙は、甲に対し、本書の情報の使用により発生した一切の損害について責任を負わないものとし、損害賠償の義務もな いものとします。 第５条 （本同意書の変更） 乙は、本同意書の内容をいつでも変更、追加、削除できるものとし、文書、電子メールによるお知らせなど乙が適当と 考える方法により甲に通知します。本同意書の内容の変更がなされたことの通知を甲が受け取った後に、甲が本書の使用 を継続する場合は、本同意書の変更を承諾したものとみなします。 第６条 （裁判管轄） 本同意書に関して訴訟の必要が生じた場合には、乙の所在地を管轄する地方裁判所を第一審の管轄裁判所とします。 3 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 目次 はじめに 第１章 ・・・・・・・・・05 6000 万円の価値がある情報を学べます ・・・・・・・・・12 実績の紹介 ・・・・・・・・・25 第２章 結果を出し続ける為に必須の 4 ステップ 第３章 ・・・・・・・・・32 (ステップ１) 稼げるビジネスモデルを構築する ・・・・・・・・・53 稼げるビジネス(商品、サービス)を作る ・・・・・・・・・64 自動化の仕組みを構築する ・・・・・・・・・90 ステップ１のまとめ ・・・・・・・・・98 第４章 (ステップ２) 成約率の高い集客できる媒体(ホームページ)を作る ・・・・・・・・・100 どのような方法で興味がある人(見込み客)を集めるか？ ・・・・・・・・・103 どうやって、見込み客に欲しいと思わせ、購入させるか？ ・・・・・・・・・133 ステップ２のまとめ ・・・・・・・・・154 第５章 (ステップ３) 見込み度の高い人(アクセス)を集める ・・・・・・・・・158 アクセスアップの目的を間違っている ・・・・・・・・・164 たくさんあるアクセスアップの方法の中で、使う方法と使う順番が間違っている ・・・・・166 作業のやり方、考え方が間違っている ・・・・・・・・・187 キーワードの見つけ方が間違っている ・・・・・・・・・222 ステップ３のまとめ ・・・・・・・・・233 第６章 (ステップ４) LTV(顧客生涯価値)を最大化する ・・・・・・・・・238 ステップ４のまとめ ・・・・・・・・・260 第７章 結論 特典 ・・・・・・・・263 ・・・・・・・・・278 著者紹介 ・・・・・・・・・279 4 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved はじめに 一番最初にあなたにお話ししておきたいことがあります。 このレポートは 280 ページあります。 あなたの貴重な時間を浪費させないためにも、 下記のように考えている人は今すぐレポートを読むことを止めて下さい。 ・お客さんの事よりも、とにかく自社の利益が最優先。 自分さえよければ、お客さんはどうでもよい。 ・どんな方法でも良いので短期的に利益が出れば良い。 お客さんをダマしてでも、短期的に売れればよい。 このように考える方は当社の考え方に合いませんし、 レポートの内容も参考にならないと思います。 ですので、今すぐレポートを読むことを止めることをオススメします。 当社は、 ・ 「あなたからお金(仕事)の悩みをなくし、笑顔にする。」 ・ 「長期的に結果を出し続ける本質的な方法しか使わない。 」 →短期的に稼げても、すぐに結果がでなくなる方法は使わない。 ・ 「give & take(最初にどんどん与えて(give)、結果を出してもらい、その後に得る(take)。)」 →自社の利益を優先させない。相手に結果を出してもらって、その後に自社の利益がある。 という理念で仕事をしています。 私の話は、小手先のテクニックではなく、 時代が変わっても通用し続ける不変的な考え方というか、 ビジネスの本質を研究している話です。 私は常に、長期的に通用する本質的なやり方を 考え続けています。 利益の源泉はお客さんにあると考え、 人(お客さん)はどのように思考し、どのように行動するかなどを 5 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 徹底的に研究しています。 例えば、 「購入してもらうために必要なこととは？」 「人はどのような心の変化で購入するのか？」 「それをクリアするためには何をすればよいのか？」 「人はなぜ忘れるのか？」 「人に忘れられないためには何をすればよいのか？」 「人に信用、信頼されるにはどうすればよいのか？」 などです。 心理学や行動経済学など学術的なアプローチと 私自身が実際にお客さんを見てきた経験などにより、 人を理解し、解決策を見つけていくのが私の考える 本質的な方法の一つです。 また、利用するツールなども 流行に左右されず、長期的に通用する確信が持てるものだけを使います。 とにかく、浮かれず、流行に流されず、地に足をつけたビジネスをします。 このようなことを地道に続けた結果として、 ・長期的に安定した経営ができるようになる ・売上が毎年上げり続ける というようなことが起こっています。 「私はあなたに信じてもらいたいとは思っていません。」 私は自分自身が多くの失敗を繰り返しながら、 試行錯誤し、やっと上手くいくようになった方法、経験、ノウハウがあります。 その経験、ノウハウを利用して同じような悩みをもつ経営者を サポートしたところ、多くの人が好結果を出し、大変喜んで頂いています。 その経験やノウハウはどんなものなのかをお話しするだけです。 6 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ですから、信じてくれる人は信じてやってみて結果が出れば嬉しいですし、 信じてもらえないのは当然だと考えています。 見ず知らずの人の話を信じない人が普通だと思います。 まあ、こんな変な話もあるんだなという程度にお読みください。 (ダマされないためのワンポイントアドバイス) ○業者、人を選ぶ際のポイント 成果、結果、実績は意図的に良い風に作れます。 ですので情報を鵜呑みにしないでください。 これは嘘をついているという事ではありません。 見せ方次第で良い風に作れるという事です。 例えば、下記のような事例です。 (事例１：売上アップ) 導入すると売上が○倍になった。 売上が 100 万円上がった。 などという表記がありますが、 もしかしたら、100 万円の売上アップは、 100 万円の広告費を投入した結果、 売上があがったにすぎない場合もあります。 つまり、利益は一切増えていません。 経営的には全く成功ではないものも、 ・売上が○万円上がった。 ・売上が○倍になった。 などは事実です。 「良い実績がある＝信用できる」 と安易に考えないことをオススメします。 7 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 私はこのような事例をいくつも見てきました。 「この表記だけだとお客さんは騙されるよなー。 でも嘘でもないし・・・。 でも、そこまでしないとお客さんに来てもらえないのかな・・・。 」 と悲しくなる事例です。 (事例２：ダイエットなどのビフォー＆アフター) これは知り合いの治療家から聞いた話ですが、 悪質な業者はこんな詐欺的なことをやっているという事例です。 ダイエット前にわざと少し太ってもらい、ビフォーの写真を撮ります。 そして断食など長期的には続かない方法でダイエットを成功させて、 アフターの写真を撮るそうです。 これでビフォー＆アフターの実績の完成です。 当然ですが、強烈なダイエットの反動でその後はリバウンドして、 体重も見た目も元に戻る、もしくはもっと太るそうです。 当然と言えば当然ですよね。 しかし、この実績を見た人は、 「このサービスを使えば、私もこうなれるんだ」 と騙されてしまいます。 業者の中にはこんなことを行う会社もあります。 この場合も、 「良い実績がある＝信用できる」 8 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved と安易に考えないことをオススメします。 (事例３：セミナー) 私も経験がありますが、セミナーに 100 人参加して、 その中から 2，3 人の人がたまたま成功事例を出すことがあります。 この 2，3 人はセミナーで学んだことをベースに自分なりに 試行錯誤して結果を出した人です。 セミナーをきっかけにして、自分なりに試行錯誤して成功の法則を見つけたのです。 つまり、セミナーのノウハウだけでは結果が出ない可能性が高いのです。 しかし、主催者側はセミナーに参加すると、 こんな成果がでると、2，3 人の事例をもとに実績をアピールするのです。 もちろん、成果が出ない理由の大半は、 行動しないことです。 100 人中 3 人しか成功できないセミナーが悪いと言いたいのではありません。 同じノウハウを提供しても、しっかりやって結果を出す人もいるでしょうし、 ほとんど行動をせずに聞いただけで満足して結果が出ない人もいるでしょう。 たぶん、聞いただけで満足して結果が出ない人が大多数です。 私が伝えたい事は、実績などの情報を何も考えずに鵜呑みにしない方が いいということです。 良い情報かそうでない情報かを、 あなた自身でしっかり判断できるようになるべきだということです。 そうしないと、いつまでも騙され続けます。 9 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 他にも、 テレビに出たことがある人は、それだけで信用できるのでしょうか？ 新聞に出たことがある人は、それだけで信用できるのでしょうか？ 色々なホームページを見ていると、 「テレビに出たり、新聞に出たりして取材やインタビューを受けています。 有名なメディアに取り上げられているのだから、信用できるでしょう？」 と言いたげな表現を良く見かけます。 本を書いている人も信頼されがちですが、 本を出版するにも色々とあります。 信用を獲得する為に、自費出版ということもあります。 私の所にも 「本を出版しませんか？」 とか 「取材をお願いしたいのですが。 」 という話が良く来ますが、 これだけで信用できる人と言えるのでしょうか？ 少なくとも 「本を出版＝信頼できる」 「取材を受けた＝信頼できる」 という事ではないということです。 信用できるかできないかを判断する基準は 色々とあるでしょうが、上辺だけの表現で信用しないことです。 ・その人はどんな考え、理念で仕事をしているのか？ ・今までどんなことをやってきたか？ ・どんな失敗をしてきたか？ ・具体的にどんなことをやっているのか？ などを総合的に考えて、信用できるかできないかを 10 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved あなた自身で総合的に判断すれば良いと思います。 私自身、最初はこのようなことを考えずに、 結果や実績を鵜呑みにして、散々失敗を繰り返しました。 良い経験と言えばそれまでですが、 あなたが私と同じような失敗を繰り返し、遠回りをする必要はありません。 私はこのレポートを通して、 遠回りをしないで最短で結果を出せる方法を伝えることができればと 思っています 地域活力研究所 代表 笠島 万紀夫 ウェブ集客エキスパート・売上アップアドバイザー 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 11 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 第１章 6000 万円の価値がある情報を 学べます 12 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「突然ですが、 あなたはこんなことで悩んでいませんか？」 ・頑張っても頑張っても売上が上がらない！ ・ライバル店に押されて、売上が激減！ ・高い費用をかけてホームページを作ったのに、問い合わせすらない。 ・価格競争に巻き込まれ利益が激減！ ・スマートフォン対応をしたいが、何をどうすればわからない。 ・売上を上げたいが、何から始めてよいのかわからない ・苦労して新規客を集めても、お客さんが定着しない(リピートしない) ・ホームページを作ったのに、まったく集客につながらない。 ・ホームページをつくったのにアクセスが集まらない。 ・急に売上が減ってきた。集客できなくなってきた。 ・以前は良かったが、最近は集客、売上ともに悪くなっている。 ・色々と頑張っているが、売上が上がらない。 ・集客したいが誰に頼めばよいのかわからない。 ・ホームページ作成会社にホームページを作ったもらったのに、まったく集客につながらない。 ・広告費を使っても、なんとかその月を乗り切るだけ、まったく将来への投資につながらない。 ・ネットの専門家にホームページ作成を頼んだが、まったく結果がでない。 など悩みは色々とあると思います。 13 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「悩みの大半は下記の 5 つではないでしょうか？」 ・売上が上がらない ・新規集客が上手くいかない ・お客さんがリピートしない ・価格競争に巻き込まれ、利益が激減 ・ホームページで売上が上がらない あなたはいかがですか？ 同じような悩みを抱えてますか？ 私は起業した当時は、すべて当てはまりました。 「しかし、3 年後の現在では、・・・」 １．広告費を一切使わずに、毎月 10,000 人が来てくれる媒体を持ちました。 もちろん、自分の提供する商品やサービスに興味を持つ人ばかり 10,000 人です。 これで集客に困ることはほぼなくなりました。 ２．離反客が 5 分の 1 など極端に少なくなる仕組みを持ちました。 いくら新規客を獲得しても、リピートしなければビジネスとして成り立ちません。 お客さんに何度も何度も購入してもらう方法、仕組みを持ちました。 ３．月 10 万の投資を 268 万の収益に変える方法を会得しました。 これはリスティング広告(PPC 広告)を利用して、他社の商品、サービスを 販売代行することで手数料を得ました。完全な成果報酬です。 ネット集客のコツをつかめば、こんなこともできてしまいます。 ４．稼げるビジネスを構築できるようになりました。 14 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ビジネスといっても色々とあります。しかし、ほとんどのビジネスは 長期的に安定して稼ぐことができない型のまま運営しています。 そうなると、 「頑張っても頑張っても売上が上がらない」 という現象が起こってきます。 また、当社がサポートしているクライアントでは ・売上が前年比 456％(約 4.5 倍) ・売上が 10 倍に ・問い合わせ数が 30 倍に ・新規集客数が 9 倍に！ ・100 万円前後のサービスが広告費ゼロで月 0 件→9 件獲得 ・広告費ゼロで月 42 人の集客 ・リピート率が 92.37%に ・リピート率が 95%以上に のような結果が出ています。 まったく結果の出なかった私が、 自分自身で結果を出し、 そして、クライアントまで結果を出せるようになりました。 この 3 年間で何を学び、何を実践したのか！ あなたが売上を大幅にアップさせることができる方法を 今からお話しします。 「年間 6,000 万円の価値があることが学べます。 」 今から話すことが、金銭的にどれだけの価値があるかと言うと、 例えば、毎月 10,000 人を集める媒体の価値は、 この 10,000 人はあなたの商品、サービスに興味のある人を厳選していますので、 1 人集めるのに 500 円と考えると、月 500 万円の価値です。 15 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これが毎月毎月です。 年間で 6,000 万円の価値です。 私はこの状態が 3 年近く続いています。 これだけで、1 億 8000 万円の価値です。 最近は、かなりさぼり気味で 4 か月以上何も手を加えていませんが、 来てくれる人数はほとんど変わりません。 これって凄いことだと思いませんか？ 何もせずに自分の商品やサービスに興味のある人が、 毎月 10,000 人集まり続けるのです。 これは結果のほんの一部ですが、 毎月 500 万円以上の価値を生み出す方法を、 今からあなたに教えたいと思います。 16 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「最初は何をやっても失敗の連続でした。しかし・・・」 自己紹介が遅れました。 はじめまして。地域活力研究所の笠島と申します。 まず初めに、なぜこのようなレポートを書こうと思ったのかについてお話しします。 私自身も少し前までは、あなたと同じように、 売上アップや集客についての悩みを抱えていました。 悩んでいるというより、あまりにも上手くいかないので ストレスがたまり、おかしくなりそうでした。 毎日のように、集客や売上アップにに立ちそうだなと思う情報を、 いくつも購入し、実践していました。 しかし、やってもやっても失敗の連続でした。 当時は、 「なぜ、実行しても結果の出ない情報ばかりなのか？」 「なぜ、本当に役に立つ情報はないのか？」 「なぜ、すぐに効果が出なくなるのか？」 「ビジネスとはこんな詐欺まがいの情報ばかりなのか？」 「自分にはビジネスで結果を出すことができないのか？」 と常々不満を持っていました。 「長期間通用する本当に役立つ情報がほしい。」 17 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「どんなビジネスでも通用する原理原則を知りたい。 」 と思い、さらに情報収集と実践を繰り返していきました。 その後、かなり高額なセミナーに参加したり、高額な情報を購入していく中で、 本当に役に立つ情報を発信してくれる人に出会うことができ、 その情報を基に失敗を繰り返しながらも試行錯誤を繰り返し、 少しずつ成長していきながらビジネスを成功させることができるようになりました。 私の場合は、運よく役に立つ情報を見つけることができたことと、 その情報を信じて、行動したことで結果がでるようになりました。 一方、まわりを見渡すと 以前の私同様に、 経営が上手くいかずに、悩み苦しむ人が あとを絶ちません。 頑張っても頑張っても上手くいかない人ばかりです。 社会には、本当に役に立つ情報が少なく、 自分の利益しか考えない情報ばかりで嫌になります。 そんな人たちのためにも、自分自身が身をもって知った経験、ノウハウ、 多くの経営者を成功させることができたノウハウを、 より多くの人と共有することで、一人でも多くの人から、 仕事、お金に関する悩みから解放することが 自分自身のできる社会貢献、いや使命だと確信しました。 このレポートもその一環として作っています。 18 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved こんな体験が始まりなので、 当社では、 ・ 「あなたからお金(仕事)の悩みをなくし、笑顔にする。」 ・ 「長期的に結果を出し続ける本質的な方法しか使わない。 」 →短期的に稼げても、すぐに結果がでなくなる方法は使わない。 ・ 「give & take(最初にどんどん与えて(give)、結果を出してもらい、その後に得る(take)。)」 →自社の利益を優先させない。相手に結果を出してもらって、その後に自社の利益がある。 という理念で仕事をしています。 「失敗の連続からビジネスの本質が見えてきました。 その結果・・・」 簡単にここまでの経緯をお話しします。 ○最初は失敗の連続でした・・・。 私は今、2 回目の起業で、最初に起業したのは約 13 年前で 26 歳の夏の暑い時期でした。 今でこそ、 「155 以上の中小企業・個人事業主の集客サポートをしてきたウェブ集客・売上アップ のエキスパート」なんて肩書を名乗っていますが、最初から上手くいったわけではありません。 最初は失敗の連続でした。 1 回目の起業時は、 「商売のイロハ」も「ビジネスの原理原則」も何も分かっていない状態で、 「○○で独立したい」という思いというか勢いだけで起業しました。 結果は・・・、 言うまでもなく惨敗です。 2 年間ぐらい頑張ったのですが、商売を軌道に乗せることができませんでした。 19 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ・90 万円投資してフラッシュ付きのホームページを作成したが、反応は全くなし。 ・折り込みチラシに 50 万円投資したものの、結果は惨敗。 ・ポスティングに 10 万円投資したものの、反応は 0 件。 ・地域紙に広告を出したが、反応は 0 件。 ・ＦＡＸＤＭをやってみたが、これも散々な結果に。 やることやること、上手くいきませんでした。 当時は友人と 2 人で仕事をしていたのですが、媒体、広告営業が上手くいかないので、 テレアポ営業、飛び込み営業、小冊子を利用しての営業、 チラシ配り(ポスティング)など昔ながらの泥臭い営業方法も行いました。 まさに試行錯誤です。 しかし、頑張っても頑張っても売上は思うように上がりませんでした。 何をやっても上手くいかないので、どうやったら売上が上がるのかが分からず、 完全なパニック状態でした。 「やはり、ビジネスは難しいな」 「俺たちには無理なことだったんだ」 などと考え、完全にお手上げ状態でした。 今振り返ると、当時は商売というかビジネス、マーケティングの本質を 何も知らない状態で起業したので、失敗するのも当然の結果だと思います。 安定した経営を行うには、 20 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ・何をすればよいのか？ ・どこに力を入れればよいのか？ が分からない状態でしたので、無駄な行動が多かったと思います。 2 年やって目途が立たないので、再度、会社員に戻りました・・・。 会社員として、6 年間ぐらい過ごし、 その間色々な経験をし、2 回目の起業を考えました。 2 回目の起業当時は、 ある程度、経営やマーケティングの勉強はしていましたが、 今思うと、机上の空論ばかりで、本当に役に立つ知識は持っていませんでした。 本当に結果を出すことのできるノウハウを持っていないので、 最初は、今すぐに結果のでる小手先のテクニックの収集に走りました。 ・ホームページで売上を倍増する方法 ・SEO で簡単に集客！ ・PPC で簡単に集客！ ・アメブロ(アメーバブログ)で簡単に集客する方法 ・ツイッターで集客する方法 ・フェイスブックで集客し売上アップする方法 みたいな、すぐに結果が出るテクニック系の情報をとにかく買いあさりました。 そしてどんどん実践しました。 しかし、実践しても結果が出るという事はありませんでした。 中には、短期的に少し結果が出るものはありましたが、 半年、1 年というスパンで考えると本当に結果が出続けるものはありませんでした。 21 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 有料セミナーや情報商材なども買いあさりました。 価格でいうと、10 万円以下のものが大半でした。 書籍に関しては数えきれないほど購入しました。 この時期だけでビジネス関連の書籍は 100 冊はゆうに超えていると思います。 とにかく、結果を出したい一心で情報を集め続けました。 余談ですが、私の本棚には数えきれないくらいの書籍があります。 たぶん、2,000 冊以上はあると思いますが、途中から数えることを止めたので 今では何冊あるか分かりません。 ほとんどがビジネスに関連するもので、ある意味ビジネス関連の図書館という感じです。 常に成長し続けたいので、今もこの情報収集は続けています。 「3 年の時間と 1,000 万円近くのお金を投資した結果・・・」 このように色々と情報を集め、 実践しましたが、全く上手くいきませんでした。 お金も減る一方でした。 先ほども書きましたが、この後に 50 万円とか 100 万円近くするセミナーに 参加するようになり、 良い出会いがあり、その情報をもとにして実践を繰り返すことで 結果が出るようになりました。 100 万円なんて、当時の私にしてみたら、かなり高額な投資で、 本当に迷いました。 22 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved しかし、本当に役に立つ情報を学ぶことができれば、 投資額の何倍、何十倍、何百倍となって返ってくると信じ 思い切って投資しました。 このように私は最初から上手くいっていたわけではありません。 失敗を重ねながらも、少しずつ成長して、 今のような結果を出せるようになりました。 今のように結果が出るようになるまでに、 私は 3 年の時間と 1,000 万円近くのお金を費やしました。 あなたにも同じ思いを繰り返してほしくないという 思いもありますが、 それ以上に、私が二度と同じ思いをしないように 情報をまとめたかったという思いもあります。 悩み続けた当時の私でも、このレポートを読めば、 間違いなく無駄な時間とお金を投資することなく、 最短で結果が出せるでしょう。 それだけの情報を入れました。 もちろん、あなた自身も今から即実践することで、 結果は出るはずです。 あなたが、 「経営に困っていて、何とかしたいと心の底から思っている。 」 「一番確実で安全な方法で売上を 2 倍、3 倍、4 倍と伸ばし続けていきたい。 」 23 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved と思うのであれば、 ぜひ一度試してもらいたいです。 あなたは 売上パターンＡのように、徐々に売上が減少していくビジネスを作りたいですが？ それとも、 売上パターンＢのように、年々確実に売上が上がっていくビジネスを作りたいですか？ 私がお話しするのは、 売上パターンＢのように、年々確実に売上が上がっていくビジネスです。 「そんな上手い方法があればみんな苦労しないよ！」 あなたは、そう思うと思います。 私もこの方法を知るまではそう思っていました。 しかし、この方法を理解すると、 「年々、お客さんが増えていき、お客さんとの信頼関係も構築できていくのに、 なぜ売上が減るのか？ 普通にやれば売上は増えるはず。 」 と思うようになりました。 あなたはどう思いますか？ 24 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 実績の紹介 このレポートで学ぶと、どのような結果が出るのか不安だと思いますので、 実績の一部を紹介します。 先ほど、私は ・広告費を一切使わずに、毎月 10,000 人が来てくれる媒体を持ちました。 ・離反客も 5 分の 1 とか極端に少なくする仕組みを持ちました。 ・月 10 万の投資を 268 万の利益に変える方法を会得しました。 ・稼げるビジネスを構築できるようになりました。 と書きました。 このノウハウを他の経営者に教えていったらどうなったか その実績も合わせて書いておきます。 分かりやすいように ・ 「売上・集客」に関する実績 ・ 「リピート率、離反客率改善」に関する実績 ・ 「広告投資」に関する実績 の 3 つに分けて書きます。 (「売上・集客」に関する実績) ・注文数が 20 倍以上に(月 10 件→月 200 件以上) (修理業) ・ホームページ集客を強化して売上が前年比 456％(約 4.5 倍)に (小売業) 25 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ・集客方法の変更で売上が 10 倍以上 (サービス業) ・たった 90 日間で問い合わせ数 30 倍、売上 10 倍以上に (専門サービス業) ・3 年間で 6,423 人の顧客を獲得 (クリーニング業) ・客単価 20 万円のお客様を 200 円/1 人で獲得 (ＩＴ・通信業) ・リピート率 90％のお客様を 1,000 円/1 人で獲得 (治療院) ・7 分の 1 の広告費で月に 300 名の新規集客 (美容関係) ・崖っぷちの整体院が、月商 10 万円→100 万円へ (治療院) ・新規集客数が 9 倍に！ (治療院) ・ひん死の便利屋が、売上 20 倍に！ (便利屋) ・行政書士が問い合わせ数 30 倍に。 (士業) ・月に数人だった新規客が集客方法を変更し、60 人に急増！ (美容関係) ・100 万円前後のサービスが広告費ゼロで月 0 件→9 件(清掃サービス業) ・広告費ゼロで月 42 人の集客 (飲食店) ・広告費ゼロで月 37 人の集客 (飲食店) ・広告費 1 万円以下で月 32 人の集客 (整体院) ・広告費 1 万円以下で月 30 人の集客 (クリーニング業) 26 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (「リピート率、離反客率改善」に関する実績) ここでいうリピート率とは 1 年後も利用し続けてくれている割合、 離反客とは 1 年後は利用していない人の割合を指します。 つまり、新規来店後 10 ヶ月は利用していても、 その後利用しなくなったお客さんは、離反客にカウントされます。 まずは、1 年間に離反したお客さんの割合である、 1 年間の離反客の割合です。 (改善前 → 改善後) A 社 39.47%→ 7.63% B 社 52.78%→11.43% C 社 41.56%→11.59% D 社 43.83%→11.27% E 社 57.24%→16.96% F 社 39.47%→14.48% G 社 42.36%→17.00% H 社 45.39%→26.47% 離反客を約 5 分の 1 に 離反客を約 5 分の 1 に 離反客を約 4 分の 1 に 離反客を約 4 分の 1 に 離反客を約 3 分の 1 に 離反客を約 3 分の 1 に 離反客を約 2 分の 1 に 離反客を約 2 分の 1 に 離反客率＝100%－リピート率 なので、離反客率から店舗の 1 年間リピート率を考えると、 1 年間リピート率 A社 B社 C社 D社 E社 F社 G社 H社 92.37% 88.57% 88.41% 88.73% 83.04% 85.52% 83.00% 73.53% と、80%以上、90%以上が続出です。 あなたの会社、お店の 1 年後の利用率(リピート率)はどのくらいですか？ 色々でしょうが、もし離反客の 8 割を再利用、再購入させることが できたらいかがですか？ 27 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved うれしいですよね。 何を行ったかというと、 仕組みを作って、情報発信をした。 だけです。 何度も言いますが、 重要なのは稼ぐことができる仕組みを作るかどうかです。 仕組みを作らないで、目の前のことを全力でやったとしても、 広告費をドブに捨てるのと同じです。 (「広告投資」に関する実績) 2013 年 07 月：月 6 万円の広告費で、月 25 万円の収益 2013 年 08 月：月 21 万円の広告費で、月 75 万円の収益 2013 年 09 月：月 24 万円の広告費で、月 120 万円の収益 2013 年 10 月：月 14 万円の広告費で、月 202 万円の収益 2013 年 11 月：月 10 万円の広告費で、月 268 万円の収益 2013 年 12 月：月 6 万円の広告費で、月 190 万円の収益 2014 年 01 月：月 8 万円の広告費で、月 249 万円の収益 投資額が約 4.2 倍に。 投資額が約 3.6 倍に。 投資額が約 5 倍に。 投資額が約 14.4 倍に。 投資額が約 26.8 倍に。 投資額が約 31.7 倍に。 投資額が約 31.1 倍に。 など続々と成功事例が増えています。 28 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これは 2014 年 1 月の広告投資の報酬額です。 広告投資に関しては、私自身の成果報酬型の販売代行の結果です。 業種としては、 通信会社、 医療関係、 美容関係、 建設会社、 人材紹介、 などの地域でビジネスを営む会社 インターネットサービス(比較、見積もり、SEO サービス、記事作成代行など)、 健康食品 美容商品 29 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved などの通信販売関連 など多岐にわたります。 ビジネスに成功しやすい形、成功しにくい形はありますが、 業種はほとんど関係ありません。 いかがですか？ どのクライアントも最初は素人同然でした、 あなたと同じように、 「売上が上がらない」 「集客できない」 という悩みを持っていました。 それがこのような結果を次々と出しています。 新規集客、売上、離反客率(リピート率の逆)、広告効果 などの実績を出してきました。 先ほども話しましたが、 当社では、 ・ 「あなたからお金(仕事)の悩みをなくし、笑顔にする。」 ・ 「長期的に結果を出し続ける本質的な方法しか使わない。 」 →短期的に稼げても、すぐに結果がでなくなる方法は使わない。 ・ 「give ＆ take(最初にどんどん与えて(give)、結果を出してもらい、その後に得る(take)。)」 →自社の利益を優先させない。相手に結果を出してもらって、その後に自社の利益がある。 という理念で仕事をしています。 30 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved あなたをダマして利益を得ようなどとは考えません。 あなたをちょっとの間だけ稼がせて、 その後全く使えなくなるというような方法は教えません。 長期的に安定した経営の実現が目的ですので、 新規集客だけを追うつもりもありません。 新規集客が良ければ、売上も利益も上がるという 単純な話ではありません。 これから、10 年、20 年と通用する本質的な話をします。 31 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 第２章 結果を出し続ける為に必須の 4 ステップ 32 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「あなたが上手くいかない理由は何だと思いますか？」 「あなたは今、何を学ぶ必要があると考えていますか？」 「何をやらないといけないと考えていますか？」 漠然と、 「売上を上げたい」 「利益を出したい」 「お客さんに喜ばれたい」 「金銭的な不安をなくしたい」 思っていても、何も解決しません。 あなた自身で、学ぶべきことを明確にして、 ・誰から？ ・どのように 学ぶかを決めないといけません。 何を学びたいのかが明確でないと、 どんなに良い情報を見ても、 「ふーん。そうなんだ。 そんなやり方もあるんだ。 」 と思う程度で、何の結果にも結び付きません。 経営コンサルタント会社としては、世界で初めて株式上場した 船井総合研究所の創業者である、船井幸雄さんは 比較的短期間で結果を出す方法についてこんな話をしています。 まず学べる存在、いわゆるモデルを探して見つけることです。 会社で言うならば、最高の業績を上げている同業者などです。 モデルを見つけたら、いいところを徹底的に探し、それを認め、 学び、まねるわけです。 33 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 決して、モデルの欠点を探したり、悪口、批判を口にしてはいけません。 こうして長所を真似ているうちに、必ずモデル並みの商品や技術、 あるいはシステムが比較的短時間のうちに誕生するものです。 私も自分自身のことを思い返してみると、 この人だと思ってモデルを決めて、 長所を徹底的に真似したときに結果が出ています。 逆に、とりあえずやってみるか程度の感覚で、 行ったことは結果につながっていません。 私は船井さんの言葉を本で知り、 とても共感しました。 「あなたが結果を出したいのなら、課題を明確にすることです。 」 あなたが結果を出したいと思うのであれば、 まずは、今現在の課題を明確にしてください。 「売上が上がらない」 という悩みがあったとして、 その原因は何かを考えてみてください。 ・新規集客が上手くいかないのが原因か？ →商品の価格が高いのか？ 商品に魅力がないのか？ 信頼されていないのか？ ターゲットにアプローチできていないのか？ 広告にお金を使っていないからか？ ・お客さんがリピートしないのが原因か？ →商品の価格が高いのか？ 商品に魅力がないのか？ 信頼されていないのか？ 忘れられているのか？ 34 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 接客が悪かったのか？ ライバルが多いからか？ 他のお店のほうが良いからか？ リピートする理由がないのか？ ・価格競争で利益が出ないのが原因か？ →原価が高いのか？ 効率が悪く、コストが高いのか？ そもそも利益が出にくいビジネスなのか？ 他社との差別化ができていないのか？ などなど 売上が上がらないと一言でいっても、 解決すべき課題は色々とあります。 あなた自身でも、実際に自分には何が足りないのか？ 何を学ばないといけないのか？ を明確にしてください。 そして、学ぶ、真似する決心をしてください。 参考のために、よくある悩みの事例として 3 つほど紹介します。 １．新規集客に関する事例 ２．広告費に関する事例 ３．リピートに関する事例 「新規集客は年々難しくなってきていませんか？」 １．新規集客に関する事例 よく相談を受ける悩みとして、 「新規客が獲得できない。 」 というものがあります。 35 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved しかし、本当に新規客が獲得さえできれば売上は上がり続けるでしょうか。 1 年後、2 年後と売上は上がり続けるでしょうか？ 現実問題として、 新規を獲得するには広告費がかかります。 無料でという方法もありますが、 かなりの時間と労力が必要です。 おまけに、年々、新規客獲得の費用対効果は悪くなってきています。 一昔前はチラシの反応などは千三つと言われていました。 チラシを 1,000 枚まくと、3 件の反応があるという意味です。 これって凄いですよね。 チラシ 1,000 枚だとコストは印刷＋配布コストで 8,000 円もかかりません。 これで 3 件の反応です。 1 人当たり、2,667 円です。 配布をあなた自身で行えば、1,000 枚の印刷コストは 3 円もかからないので、 3,000 円程度です。 1 人当たり、1,000 円です。 今現在、チラシの反応が 1,000 枚で 3 件もあるかというと、 まずありません。 1 万枚まいて、反応が 1 件もないという事例もたくさんあります。 私の場合は、マーケティングがずぶの素人だった時代に、 2 万枚まいて、反応が 0 件でした。 相談を受けた方の事例でも 5,000 件で 1 件、 36 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 1 万件で 1 件などの事例もたくさん聞きます。 チラシの内容や仕掛けにより、反応は大きく変わりますが、 普通にやると 5,000 枚、10,000 枚でやっと 1 件の反応が取れるとか そんな感じです。 今は、インターネット媒体が大きく普及していますが、 やはり 1 人獲得するコストは、5000 円～2 万円ぐらいを考えないといけません。 今後も新規集客の費用対効果はどんどん悪くなっていくと思われます。 こんな中、どのように集客し、どのように売上、利益を上げればよいのか、 よく考えないといけません。 これからは新規集客に頼る経営は大変厳しくなります。 「えっ！ 最初は利益が出ないのが当たり前なの？」 ２．広告費に関する事例 「新規客を獲得するのに、広告費を投資できない」 「1 万円の投資で、新規客を 10 名獲得したい」 など、新規客は獲得したいけど、予算がない。もしくは限りなく少ない という相談も受けます。 治療院や飲食店など単価が低い業種の方に多いです。 お店を出せばお客さんが来てくれると考えている方も多いです。 例えば、痛みをなくすという目的で集客して、 何回か来て痛みをなくすことができても、 お客さんが来なくなる。 痛みをなくすことができずに、信頼を失ってもお客さんが来なくなる。 37 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved いずれにしても、お客さんは来なくなります。 本来は、痛みをなくすことで信頼を得て、 次のステップにお客さんを移行しながら収益を得ていく仕組みを 作らないといけません。 これができていないお店、会社は本当に多いです。 詳しくは後述しますが、 ビジネスでは一番最初の関わりで、大きく利益をとることは難しいです。 入口(フロントエンド)では、今後お客さんと連絡を取れる連絡先(名前＋メールアドレスなど) を取得することが重要です。 そして、お客さんとコミュニケーションをとりながら信頼関係を構築して、 バックエンドと呼ばれる、利益の大きい商品、サービスを提供していきます。 あなたも考えてもらえればわかると思いますが、 信頼していない人に大きな金額を払いますか？ 払いませんよね。 先ほど、話したように、ビジネスを組み立てるときは、 しっかりと広告費を計算する必要があります。 ネットでは無料で集客できるとか、 凄く安い金額で集客できるなどという情報が氾濫していますが、 これはウソではありませんが、かなり難しいです。 実際に私自身、広告費ゼロで毎月 10,000 件のアクセスを集めていますが、 ここまで来るのには、すごい時間と労力を使いました。 38 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 一度構築すると、あとはかなり楽なので長期的な戦略として 構築することをお勧めしますが、今すぐ集客したいという人や 時間や労力を費やし続けることが困難な人にはお勧めしません。 大なり小なり、ビジネスを行う上で、 新規客を獲得する広告費は確保しておかないといけません。 もし、確保できていないのであれば、 ビジネスの利益が少ないということも 考えられます。 こういう場合は、一刻も早く十分な利益が確保できる、 ビジネスモデルに修正すべきです。 「お金をドブに捨てているとはどういうこと？」 ３．リピートに関する事例 「お客さんがリピートしない」 という悩みもよく聞きます。 どうやったらお客さんがリピートするようになるかは後述しますが、 新規客を獲得しても、リピートをしない場合もかなりの確率であります。 ある美容室から相談を受けたのですが、 美容室で毎月 200 名の新規客を獲得しているが、 利益がほとんど出ないそうです。 そのお店のリピート率が悪い原因は、 価格に興味のある人ばかり集めているからです。 39 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これはよくあるパターンです。 最初は割引をして集客しても 次回から通常料金に戻るというものですが、 ほとんどのお客さんが価格に興味があり来店したので、 まずリピートはしません。 毎月 50 万円～80 万円の広告費を出して新規客を集めていますが、 年々反応は悪くなっています。 新規客を集めても集めても、 離反していくお客さんも多いので、 売上は上がらない自転車操業です。 このお店のさらに良くない点として、 毎月 50 万円～80 万円も広告費を投資しているのに、 そのお金をドブに捨てている状態だということです。 広告費を投入したのであれば、お客さんと連絡を取れる 顧客リスト(名前、メールアドレスなど)をしっかりと取得するべきです。 そして、顧客リストを取得したら、しっかりと活用して、 お客さんとの信頼関係を構築していくべきです。 顧客リストを取得していない、 取得しているとしても何も利用してない ような状態ならば、完全にお金をドブに捨てています。 こんな経営を続けていても、将来は暗いです。 3 つほど事例を話しましたが、 あなた自身の課題は明確になりましたか？ 40 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved あなた自身でも、実際に自分には何が足りないのか？ 何を学ばないといけないのか？ を明確にしてください。 そして、学ぶ、真似する決心をしてください。 これがあなたが一番最初にやることです。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 41 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 結果を出し続ける為に必須の 4 ステップ 「あなたはビジネスで成功するための型がある ことを知っていますか？」 ここから私が結果を出している方法、 私のクライアントが結果を出している方法についてお話しします。 私自身も最初は全く結果が出ませんでした。 私のクライアントも結果が出ずに悩んでいた方ばかりです。 そんな人でも結果が出ています。 その方法について話します。 先ほども、小手先のテクニックが通用せず、 ビジネスの本質的なものを学ぶ必要があるという話をしました。 本質的なものとは、時間が経過してもほとんど変わらない 不変的な考え方、法則のことを指します。 実際に私が色々と失敗を繰り返しながら試行錯誤して、 行き着いた考え方をお話しします。 ビジネスには成功する為の型があります。 多くの経営者はこれを理解せずに経営をしているので 経営＝むずかしい 42 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved と感じるのです。 しっかりと基本を押さえて、手順通りに行えば 経営は決して難しいものではありません。 まず最初に結論からお話しします。 長期的に安定して売上を上げていくためには、 下記の 3 つが必要です。 １．稼げるビジネスモデルを構築する →稼げるビジネス(商品、サービス)×自動化の仕組み ２．効率的な集客方法をする →成約率の高い媒体×見込み度の高い人の数 ３．LTV(顧客生涯価値)を最大化する １．稼げるビジネスモデルを構築する 稼げるビジネスモデルを構築するとは (1)稼げるビジネス(商品、サービス)を作る (2)自動化の仕組みを構築する の 2 つが必要です。 (1)稼げるビジネス(商品、サービス)を作る 稼げるビジネス(商品、サービス)とは ・商品、サービスの存在を知るだけで欲しい、行きたいと思う すごく魅力的なビジネス(商品、サービス)。 ・消費者が望んでいるビジネス(商品、サービス) 43 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ※これが基本中の基本です。これができていないと他は意味がありません。 ・利益額が大きいビジネス(商品、サービス) ・リピート性が高いビジネス(商品、サービス) ・ライバルが不在で価格競争が起こりにくいビジネス(商品、サービス) ・繰り返し購入してもらえるビジネス(商品、サービス) などの条件を兼ね備えたものです。 (2)自動化の仕組みを構築する 自動化の仕組みとは お客さんとの信頼関係を構築したり、 リピート率や客単価を向上させるためには、 コミュニケーションを定期的に取り続ける必要があります。 その際に、人の労働力だけでは、非常に効率が悪く、 コストや労力的にも実現が不可能なことがあるので、 コンピュータという機械を利用して、自動的に動き続けてくれる仕組みを作ります。 特に、 ・見込み客を集める ・お客さんとの信頼関係を深める ・販売する(販売するきっかけを作る) の 3 つを自動的に行う仕組みを構築します。 ２．効率的な集客方法をする 効率的な集客方法とは、 色々な集客方法の中で一番費用対効果がよい集客方法、 44 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved お客さんに繰り返し繰り返し購入してもらう為の下準備ができる集客方法です。 集客方法には (1)成約率の高い媒体(ホームページ)をもつ (2)見込み度の高い人(アクセス)を集める の 2 つがあります。 ３．LTV(顧客生涯価値)を最大化する LTV(顧客生涯価値)の最大化とは、 お客さんとの信頼関係を構築して、繰り返し繰り返し何度も購入してもらうことです。 ポイントは、お客さんとの信頼関係の構築と お客さんのニーズ、不満などの情報を入手することです。 ビジネスの大原則を理解した上で、一番効率よく結果を出す方法を 模索した結果、この 3 つが必要になります。 また、今までの私やクライアントの経験則からも、 この 3 つがそろっていないと結果が出しにくいということも 分かっています。 まずは下記の事例を見てください。 (美容室Ａの事例) 新規集客数 月 200 名(繁忙期で) 広告費 月 50 万円～80 万円 客単価 5,000 円 ※周りの同業他社は 7,000 円～8,000 円 45 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved しかし、経営は苦しく赤字体質。 (美容室Ｂの事例) 新規集客数 月 10 名。 広告費 月 6 万円 客単価は 15,000 円。 ※周りの同業他社は 7,000 円～8,000 円 3 か月先まで予約で一杯。 十分な利益があり経営は安定。 (治療院Ａの事例) 新規集客数 月 60 人 客単価 1,500 円 痛みがなくなると、来店しなくなる。 経営は苦しく赤字。 (治療院Ｂの事例) 新規集客はほとんどなし 客単価 5,000 円 既存客からの予約で一杯になる。 空いた時だけ、新規客を入れる。 予約はいつもいっぱいで経営は安定。 46 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「新規客をたくさん獲得しても赤字・・・ いったいどうすれば良いの？」 美容室と治療院の対照的な事例を 2 つずつ挙げました。 ・新規客を月 200 人集めても赤字。(美容室) ・新規客を月 60 人集めても赤字。(治療院) 多くの会社、お店が新規集客に苦しんでいる中で これだけの集客ができているということは凄いことです。 しかし、これだけ集客できていても 稼げるビジネスモデルを作らないと赤字になるという事例です。 一方、新規客をほとんど集めなくても安定した経営をしている会社も あります。 ・既存客からの予約だけで一杯になる。(美容室) ・枠が空いた時にだけ、新規客を集める。(治療院) この両社の利益額は何倍、何十倍と差があります。 「あなたはどちらのビジネスを行いたいですか？」 一般的に売上を上げるためには集客を改善する方が多いです。 しかし、先ほどの事例を見ても分かる通り、 集客だけを改善しても売上は上がりませんし、 稼げないビジネスのまま、力ずくで集客を行っても必要以上に 費用は掛かりますし、なかなか思うような結果は出ません。 まずやるべきことは 「稼げるビジネスモデルを構築する」 ことです。 47 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 新規客を集めることは、当然ですが重要です。 しかし、新規客を集める事には、費用がかかります。 また、集客は年々難しくなってきていて、集客コストも大きくなる一方です。 そこで重要になってくるのが、 「LTV(顧客生涯価値)の最大化」 です。 LTV(顧客生涯価値)の最大化とは、一人のお客さんの購入金額をできる限り増やす試みです。 例えば、美容室の場合 (美容室Ａ) 客単価 5,000 円 平均来店回数 3 回 来店間隔 2 ヶ月 (美容室Ｂ) 客単価 15,000 円 平均来店回数 15 回 来店間隔 2 ヶ月 LTV(顧客生涯価値)を考えると、 美容室Ａは 5,000 円×3 回＝15,000 円 美容室Ｂは 15,000 円×15 回＝225,000 円 となります。 48 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 美容室Ａと美容室Ｂでは 15 倍もの差があります。 LTV(顧客生涯価値)の最大化とは、 ・リピート率を改善し、来店回数を増やす ・客単価を上げる などを行い、 美容室Ａを美容室Ｂにするようなものです。 長期的に安定して売上を上げ続けるために、 この 3 つが必要な意味がわかってもらえましたか？ 「取り組む順番を間違えると結果が出ません」 長期的に安定した売上を上げ続けるために、 １．稼げるビジネスモデルを構築する →稼げるビジネス(商品、サービス)×自動化の仕組み ２．効率的な集客方法をする →成約率の高い媒体×見込み度の高い人の数 ３．LTV(顧客生涯価値)を最大化する の 3 つが必要だという事が分かってもらえたとして、 次にどの順番で取り組むかです。 この取り組む順番にも大きな意味があります。 順番を間違うだけで、結果が出なかったり、 必要以上に費用や時間がかかったりします。 49 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved あなたが最短でかつ、一番低コストで結果を出したいと 思うのであれば、下記の順番を守ってください。 取り組む順番は、 １．稼げるビジネスモデルを構築する ↓ ２．効率的な集客方法をする ↓ ３．LTV(顧客生涯価値)を最大化する です。 1 が作れれば、2 の集客も簡単になります。 1 が作れないと、3 の改善は難しいです。 また、2 の新規集客をしないと、3 もできないので 順番としては 1→2→3 です。 くれぐれも 1 を飛ばして、2 からはじめないでください。 苦労するだけです。 2 の集客に関しては、 ・集客できる媒体(ホームページ)を作る ・見込み度の高い人(アクセス)を集める の 2 つに分けます。 集客できる媒体(ホームページ)なしに 人を集めても効果は出にくいので、 媒体(ホームページ)の作成から始めます。 これも先ほどと同じですが、 媒体(ホームページ)を作る前に、人を集めると反応が悪くムダなお金、労力ばかり 必要になります。 50 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 絶対にオススメしません。 2 つに分ける理由としては、 それぞれの工程でやるべきことが多いのと、 媒体(ホームページ)を行ってから、 見込み度の高い人(アクセス)を集める という順番を印象付けたいからです。 「最後に結果を出すための 4 ステップをまとめると、 」 ステップ１．稼げるビジネスモデルを構築する ステップ２．成約率の高い集客できる媒体(ホームページ)を作る ステップ３．見込み度の高い人(アクセス)を集める ステップ４．LTV(顧客生涯価値)を最大化する の 4 つをこの順番通りに実行していきます。 これが、一番結果の出やすい順番です。 多くの方が、いきなり集客しようとしますが、 まずは 1 の稼げるビジネスモデルの構築を考えてみてください。 これを後回しにすると、非常に効率が悪くなります。 また、集客に関しても、 成約率の高い集客できる媒体(ホームページ)を作るを先に行ってください。 先にアクセスを集めようと思っても、非常に効率の悪いものになります。 今まで何百人もの経営者の相談を受けてきましたが、 1 の稼げるビジネスモデルを構築できている人は本当に少ないです。 51 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 1 を改善せずに、媒体を作ったり、人を集めたりして 上手くいかない人が本当に多いです。 あなたの場合はどうですか？ あなたのビジネスは、 稼げるビジネスモデルになっていますか？ 既に、ホームページを持っているとしても、 今のビジネスを稼げるビジネスに修正して、 ホームページを作りなおせば、効果は大きく変わってきます。 これから 4 つのステップを 1 つずつ詳しく話していきます。 実際に自分のビジネスは何をどうすればよくなるのか を知りたい場合は、下記の特典を利用して、一度ご相談ください。 私自身があなたのビジネスを診断し、 何をどうすれば良いのかをアドバイスします。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 52 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 第３章 (ステップ１) 稼げるビジネスモデル を構築する 53 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「4 つが重要なのはわかったが、 具体的には何をやれば良いの？」 私の 2 回目の起業当時は、お客さんの会社やお店の 経営をサポートしたいと考えていました。 そこで最初に考えたのが、 「ホームページ制作」 です。 時代は 2010 年の事です。 デザインが綺麗なホームページを作るのではなく、 集客できて売上が上がるホームページ制作をしようと考えました。 これが私のスタート地点です。 少し考えればわかると思いますが、 2010 年当時でホームページはほとんどの会社、お店が持っています。 しかし、本当に結果が出ている会社やお店は少ない状況でした。 価格も 0 円～200 万と幅広くある時代でした。 もう 10 年前であれば、ホームページ制作だけで、 魅力的なビジネスで、ホームページ制作だけで 1,000 万とかに なる案件もありました。 しかし、2010 年当時では、普通にホームページ制作を してもとても食べていけるビジネスではありませんでした。 この状況からいかに、収益性の高い稼げるビジネスモデルに していったかを詳しく書いていきます。 54 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ステップ１．稼げるビジネスモデルを構築する (このステップ１を読むと分かる事。あなたが得られるメリット) ・稼げるビジネスの作り方がわかります ・価格競争におちいらない方法が分かります ・たくさんの利益を出す方法が分かります ・お客さんに本当に喜ばれる仕事をつくる方法が分かります その結果として、 ・長期的に安定した経営をすることができます ・価格競争に巻き込まれることがなくなります ・たくさんの利益を出すことができます ・お客さんのリピート率が格段に上がります ・毎年、売上があがり続けます 稼げるビジネスモデルを構築するにあたり、 まず理解しておいてもらいたいことがあります。 「これを知らないと結果は出ない！ ビジネスの大原則。 」 ○ビジネスの大原則 ビジネスを行う上で、必ず理解してもらいたいのが、 売上＝客数×客単価×購入回数 です。 売上を上げたいと思ったら、売上がどのように構成されているのかを 知ることです。 売上を上げよう上げようと、漠然と考えても売上は上がりません。 55 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 売上を上げるには、 ・客数を増やすにはどうしたらよいか？ ・客単価を上げるためにはどうすればよいか？ ・購入回数を増やすためにはどうすればよいか？ と細かく考えていくことです。 それぞれの答えが、売上アップにつながります。 「客数を増やす方法は 2 つしかありません。 」 客数はお客さんの人数の事ですが、 これももっと詳しくみていく必要があります。 客数＝新規客数＋既存客数－離反客数 です。 新規客数とは文字通り、新しく獲得したお客さんの人数で、 既存客数とは、現在利用し続けてくれているお客さんの人数です。 離反客数とは、一度は来店、購入してお客さんになったが、 何らかの理由により、利用しなくなったお客さんの人数です。 この式を見てもわかる通り、 いくら新規客をたくさん獲得しても、その都度離反しているようなら、 客数は増えません。 新規客を獲得して、何度も何度も繰り返し来店、購入してくれて初めて 客数アップにつながります。 56 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved つまり、客数を増やす方法は 2 つしかありません。 １．新規客数を増やす ２．離反客数を減らす これだけです。 まずは、今話したビジネスの大原則をしっかりと頭に入れてください。 売上＝客数×客単価×購入回数 客数＝新規客数＋既存客数－離反客数 「こんなこと知っているよ。 」 と思う方もたくさんいるでしょう。 しかし、本当にこの考え方にそって実践している人は どの程度いるのか？ 本当の意味を理解して実践している人は本当に少ないと思います。 つまるところ、ビジネスとは 「費用対効果良く新規客を集めて、 そのお客さんに繰り返し繰り返し何度も購入してもらうことです。」 ・費用対効果良く新規客を集客する仕組みを作る ・その新規客が喜んで何度も何度も購入したり、 関連商品を購入する仕組みを作る ・低価格にしなくても、満足して高い金額を払ってくれる仕組みを作る ・ライバルの出現などにより、新規客の獲得が困難になっても 問題なく売上を上げ続けることができる仕組みを作る 57 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これらの仕組みを構築することができれば、 あなたのビジネスは長期的に安定した経営が可能になります。 これを理解すると、 新規集客ばかりに目を向けることができなくなるはずです。 新規客を集めても、どんどん離反していくだけでは集客している 意味がありません。 客数＝新規客数＋既存客数－離反客数 です。 新規客を増やしても、離反客数がどんどん増えていっては、 意味がありません。 大きな穴の開いたバケツに水を入れるようなものです。 しつこいようですが、このことが分かっているという人は多いですが、 理解した上で仕組みを構築している人はほとんどいません。 売上は 2 倍、3 倍、4 倍と増やしていきたいなら、 売上＝客数×客単価×購入回数 客数＝新規客数＋既存客数－離反客数 を仕組みに入れていってください。 58 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「お客さんが言う、 「○○は安い。△△は高い。」の境界線は？」 今話したことに、関係のある話をします。 あなたに質問です。 「安い」とはどういうことを指しますか？ ・・・(ちょっと考えてみてください) ・・・ ・・・ ・・・ ・・・ 答えは、 提供している商品、サービスの”価値”が”価格”より高いことです。 「 価値 ＞ 価格 」 この数式であれば、お客さんは安いと感じます。 色々な付加価値をつけて価値を上げて、価格も上げても 「 価値 ＞ 価格 」 が成り立てば、客単価を上げても”安い”になります。 逆に、ほとんどの経営者が陥る間違いですが。 価格を下げて、価値も下げる。 59 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これでは意味がありません。 口では「価値は下げていない」と言うかもしれませんが、 本当にそうでしょうか？ スタッフの立場で考えるとよくわかります。 今までと同じお金でスタッフの負荷は増えていなだろうか？ スタッフの気持ちの中で 「○○円でのサービスだから、この程度でよいだろう。」 という慢心はないでしょうか？ お客さんの声をつぶさに聞くと、 「安かったけど、サービスも悪かった」 という声が大半で、 「安かったけど、サービスがとてもよかった」 などという声は少数です。 また、今回は価格が安かったからいいが、 次回は定価に戻って、満足してもらえる価値になっているか？ このようなことを全体を見ながら仕組化していかないといけません。 安易に、 「売上を上げるには、新規客を集める。 」 「安く集める方法があればよい」 「効率のより媒体はないか」 などと考えていても、いつまでたったも経営は安定しません。 60 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「あなたは割引・値下げの危険性を理解していますか？」 安易に割引で新規客を獲得する危険性を理解していますか？ 値下げの危険性について話します。 原価率が 50％のビジネスの場合、 価格を 1 割下げると、現金(粗利)は 20％減ります。 価格を 2 割下げると、現金(粗利)は 40％減ります。 原価率が 70％のビジネスの場合、 価格を 1 割下げると、現金(粗利)は 33％減ります。 価格を 2 割下げると、現金(粗利)は 67％減ります。 1 割割引するだけで、現金の 3 分の 1 がなくなるのです。 また、リピート率が悪いと、いくら新規客を集めても意味が ありません。 地域クーポン誌など集客しても、 リピート率は 30％いけばいい方です。 さらに、30％割引いたとすると、 売上＝1×0.7×0.3=0.21 (売上＝客数×客単価×購入回数) 客数が 5 倍になれば、売上はわずかにアップしますが、 単純に客数が 5 倍になれば、スタッフの労力も原価も 5 倍になります。 これでお店はまわるでしょうか？ はたしてこれで利益が確保できるでしょうか？ 61 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 先ほども紹介しましたが、 ある美容室は、 新規客を月に 200 名獲得しても、黒字になりません。 一方、リピート率が 90％以上の治療院、 5 年間のリピート率が 96％以上という清掃サービス会社もあります。 リピート率の高い会社やお店の特徴として、 常に既存のお客さんのニーズや不満を聞いているというのがあります。 お客さんとコミュニケーションを取りながら、常にサービスの質を向上させています。 「あなたが頑張っても頑張っても結果が出ない理由とは」 繰り返しになりますが、 このビジネスの大原則に基づき、 稼げるビジネスモデルにしていかないといけません。 もし、あなたのビジネスが、稼ぐことができるビジネスの形に なっていないのであれば、まずはここを直さないと、 何をやっても上手くいきません。 あなた自身で、しっかり稼げるビジネスモデルを作れれば良いですが、 もし難しいようであれば、私もサポートしますので、まず稼げるビジネスモデルを 作るべきです。 しつこいようですが、 悪いビジネスの形のままだと、集客のプロが集客してもまず上手くいきません。 逆に、 良いビジネスの形だと、普通に集客しても上手くいきます。 これが現実です。 62 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ＜稼げるビジネス構築への４ステップ＞ (ステップ１) 稼げるビジネスモデルを構築する (ステップ２) 成約率の高い集客できる媒体(ホームページ)を作る (ステップ３) 見込み度の高い人(アクセス)を集める (ステップ４) LTV(顧客生涯価値)を最大化する この 4 つのステップを一つずつクリアしていくと、 最終的には、長期的に安定した経営ができるビジネスが構築できます。 今までは、ステップ１の稼げるビジネスモデルを構築するにあたり、 必要不可欠なビジネスの大原則について話しました。 売上＝客数×客単価×購入回数 客数＝新規客数＋既存客数－離反客数 ビジネスの大原則の考え方は当然の組み込みながら、 ・お客さんがどんどん集まってくるビジネス ・価格競争にならないビジネス ・お客さんが何度も繰り返し購入するビジネス にしていかないといけません。 このステップ１でやる事は主に 2 つです。 １．稼げるビジネス(商品、サービス)を作る ２．自動化の仕組みを構築する 63 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved それぞれを詳しくみていきます。 「稼げるビジネス(商品、サービス)を作るコツは・・・」 １．稼げるビジネス(商品、サービス)を作る 稼げるビジネス(商品、サービス)を作るために やることは 3 つです。 (1)お客さんに喜ばれ、役に立つビジネスにする。 そして、あなた自身が楽しく、やりがいのあるビジネスにする (2)ポジショニングを考える(選ばれる理由を作る) (3)9 つのチェックリストでより稼げるビジネスにする (1)お客さんに喜ばれ、役に立つビジネスにする。 そして、あなた自身が楽しく、やりがいのあるビジネスにする まず初めにやることは、 あなたのビジネスが 「お客さんに喜ばれ、役に立つビジネスか？」 「あなた自身が楽しく、やりがいのあるビジネスか？」 ということを考えることです。 ビジネスを考えるコツは、 「あなたの利益を第一に考えずに、お客さんの利益を第一に考えることです。 」 64 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 重要なことなので、繰り返します。 ビジネスを考えるコツは、 「あなたの利益を第一に考えずに、お客さんの利益を第一に考えることです。」 当たり前だと思うかも知れませんが、 本当にできていない場合が多いです。 私はお客さんと長期的なお付き合いをするビジネス考えています。 短期で売り抜けるなら、 「あなた自身の利益を第一に考えたビジネス」でも、 もしかしたら上手くいくかもしれませんが、長期的に安定したビジネスを 構築するので、 「あなたではなく、お客さんの利益を第一に考えます」 この考え方でビジネスを考えれば、自然とあなたの利益も増えていきます。 当社の経営理念の一つでもある、 ・ 「give ＆ take(最初にどんどん与えて(give)、結果を出してもらい、その後に得る(take)。)」 →自社の利益を優先させない。相手に結果を出してもらって、その後に自社の利益がある。 もこの考えからきています。 私の場合、スタートは「ホームページ制作」 をビジネスの中心に置きましたが、 ホームページを作っても、集客できたり、売上が上がるなど結果が出ないと はっきりいって何の役にも立たないものです。 また私自身、ホームページ制作が楽しくてやりがいのある仕事かというと、 そうではありません。 65 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 私がやりたいことは、 「お客さんの喜ぶ笑顔が見たい」という事です。 もちろん、ビジネスですのでお客さんに喜んでもらった上で、 適性の報酬は得ます。 お客さんを喜こばせることができる事、そして今の自分にできる事 を考えていった結果、自分の頭に浮かんだのがホームページ制作でした。 お客さんの役に立つこと、喜んでもらえる事を考えると、 一番に思いつくのが、 「集客し売上をあげて、喜んでもらう」 という事でした。 ですので、ビジネスで扱うサービスは、 ただ単に「ホームページ制作する」のではなく、 「集客でき売上の上がるホームページを制作する」 と変わりました。 ホームページを通して、お客さんの会社やお店の集客を行い、 売上を上げるなど結果を出して、喜んでもらう。笑顔になってもらう。 これが私のやりたいビジネスです。 私がやりたいビジネスにはなりましたが、 お客さんに喜んでもらい、役に立つビジネスと言う意味では不十分です。 先ほども話しましたが、 売上＝客数×客単価×購入回数 です。 ホームページにアクセスをたくさん集めて、新規客を集めることが できたとしても、リピート率が悪いと意味がありませんし、 66 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 客単価や購入回数を増やさないと、本当の意味で喜んではもらえません。 ここら辺を課題として、次に進みます。 あなたも自分のビジネスを見つめ直す場合、 この時点で詳しく作り上げることは難しいと思います。 この後に色々な作業をした上で、 最終的なビジネスを作れば良いです。 この時点では、 あなたのビジネスが 「お客さんに喜ばれ、役に立つビジネスか？」 「あなた自身が楽しく、やりがいのあるビジネスか？」 をしっかり認識しておいてください。 「価格競争にならない方法は・・・」 (2)ポジショニングを考える(選ばれる理由を作る) 次に考えることが、 ポジショニングです。 いくら自分のやりたいビジネスで お客さんの役に立てることでも、 ライバルがたくさんいて、価格競争になり十分な利益が見込めなかったり、 ライバルがたくさんいて、集客が困難、お客さんの反応も悪いビジネス では意味がありません。 ポジショニングとは、 67 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「無競争状態を作ること」 です。 よくある事例として、 「何でもできます！」 「あれも、これも、○○も△△も・・・できます。 」 的に少しでも仕事の幅を広げようと、 いろいろとできますと書いてあるホームページも多いです。 しかし・・・ 「何でもできる」という事は、お客さんからしてみると 「何もできない」と同じと思われます。 考えてもらいたいのが、 「うどん」も「そば」も「ラーメン」も「ステーキ」も美味しいです。 というお店と 「うどん専門店」 うどんに関しては他店に負けません！ という 2 つのお店があるとすると、 あなたがうどんを食べたい時にどちらのお店に行きますか？ 多くの人は、うどん専門店に行きますよね。 お客さんの考え方はこれと同じです。 「何でもできる」という事は、お客さんからしてみると 「何もできない」と同じ事です。 68 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 逆に、 「1 点集中する→絞る」と売上が上がります。 また１点集中、絞るメリットとして、 お客さんに選ばれやすいという事があります。 お客さんに選ばれるためには、 ある業界や地域で一番になることが手っ取り早いです。 これはターゲットやビジネスを絞る事で以外に簡単に実現できます。 とにかく、地域、ジャンル、実績などで一番を作ることです 選ばれる理由という意味ではブランディングという考え方もあります。 自動車を例にとると、フェラーリ、ポルシェなどですが、 値段は高いが誰もが欲しいと思うものです。 このブランディングを行うには、時間がかかりますし、 並大抵の事ではありません。 しかし、ポジショニングはすぐにできます。 ポジショニングをしっかりして、 ○○で一番ならお客さんに選ばれる理由になります。 ターゲットやサービスを絞りすぎると、 対象が少なすぎて、例え一番になったとしても売上が上がらない と心配するかもしれません。 しかし、ご安心ください。 万が一、一番になっても売上が少なすぎる場合も対策方法もあります。 69 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved その解決方法は後述します。 考えてほしいのは、仕事ができますと言っても、 選ばれる理由がないとお客さんは見向きもしないという事です。 お客さんに選ばれるためには、 選ばれるための理由を作る必要があります。 「ポジショニングの具体的な作り方は？」 ポジショニングについては何となく分かってもらえたでしょうか？ ある程度理解してもらったところで、実際に行う作業について お話しします。 ポジショニングを明確にするためにも、 まずは、 ・自社(あなた自身)の事 ・他社の事 ・顧客の事 をしっかりリサーチして把握しておきましょう。 リサーチの目的は、 ・競合がどのようなポジションで戦っているかを知る ・お客さんがどのような不満、ニーズを持っているか知る ↓ これらの情報を踏まえて、最終的に 「自分なりのポジションをみつける材料にする」 ことです。 70 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved リサーチの方法は色々とありますが、 私が行っているのは主に５つです。 ①インターネットで自社のビジネスを検索して、3 ページ分ぐらいを調べる ②書籍、雑誌で調べる ③ヤフー知恵袋や教えて goo で不満、ニーズなどを知る ④顧客に聞く(自社の既存客やターゲットになる人の意見) ⑤自社(あなた自身)の強み、実績、役に立てる事をどんどんリストアップする ①インターネットで自社のビジネスを検索して、3 ページ分ぐらいを調べる これで、自然検索(SEO) 30 サイト＋有料検索(PPC) 15 サイト程度(広告数による) を調べることができます。 ・どんなサービスを提供しているか？ ・ターゲットは誰か？ ・良いところは？(サイトの作り方、サービスなど) ・悪いところは？(サイトの作り方、サービスなど) ・価格 ・見ていてよく分からない点 ・不便だと思う点 私の場合は、ヤフーもしくはグーグルの検索画面で、 「ホームページ制作」と検索してみます。 1 ページ目には 自然検索で 10 サイト 広告掲載で 17 サイト 出てきます。 このすべてのサイトを上記の 7 点を意識しながらチェックします。 これを 2 ページ目、3 ページ目と繰り返します。 71 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 例えば、美容室とか整体院とか地域のお客さんを対象に ビジネスを行っている場合は、 「○○(地名) 美容室」 「○○(地名) 整体」 など、通常お客さんが検索するキーワードで調べてください。 ②書籍、雑誌で調べる ネットのアマゾンで調べたり、大きな書店に行き関連書籍、雑誌を購入します。 アマゾン http://www.amazon.co.jp/ 例えば、アマゾンで「ホームページ制作」と検索すると、 470 冊の本が出てきました。 これをすべて読むのは大変でしょうから、 良さそうな本を 10 冊ぐらいでも読めば、 だいぶ理解できるはずです。 ③ヤフー知恵袋や教えて goo で不満、ニーズなどを知る YAHOO!知恵袋 http://chiebukuro.yahoo.co.jp/ 教えて goo！ http://oshiete.goo.ne.jp/ 私の場合は、 「ホームページ制作」 「ホームページ制作 不満」 などで検索します。 たくさん情報がありすぎて困るかも知れませんが、 72 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「関連度順」などで並び替えて、 ここら辺でいいかなと思うまで調べます。 調べていくと、あまり関係ない情報も増えてくるので、 なんとなく自分のタイミングで良いです。 ④顧客に聞く(自社の既存客やターゲットになる人の意見) 全くの新規でビジネスを行う場合は、ターゲットになりうる人に 聞いて回ります。 私も一番最初は、ターゲットになりうる経営者に質問して回り、 情報を集めました。 既に顧客がいる場合は、とにかく既存客にどんどん質問するといいです。 私はヒヤリングシートを作って、どんどん聞いていきます。 事前に何を聞くかをまとめたヒヤリングシートを作っておくと、 効率よく情報を集めることができます。 今では業種ごとに適したヒヤリングシートがあります。 これを使って効率よく情報を取得して、稼げるビジネス(商品、サービス) を作っています。 あなたは、 「うちの業種は特別だから、そうは上手くいかないよ」 などと思うかもしれませんが、 どんな業種でも稼げるビジネスの種はあります。 ほとんどの人がその種を見つけられないだけです。 73 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 有名な話で、スターバックスコーヒーがあります。 今の形のビジネスが始まったのが、1987 年です。 日本進出は 1996 年 8 月です。 その当時、コーヒー屋さんは飽和状態もいいところでした。 しかし、 "Third Place"（家庭でもなく職場でもない第 3 の空間）コンセプト を作り、その切り口で、大躍進をしています。 スターバックスコーヒーは 2013 年に日本国内だけで 1200 億円近くの売上を上げています。 経営者から 「うちの業界は特別だから～」 的な話はよく聞きますが、はっきりいってそれを言い訳にして 思考を停止させているにすぎません。 この「顧客に聞く」ということは本当に重要です。 最初だけでなく、リピート率を上げるのも、客単価を上げるのも、 LTV(顧客生涯価値)を最大化するのにもこの「顧客に聞く」が重要です。 これにつきると言っていいかもしれません。 ですので、お客さんの意見をいつでも聞ける仕組みを作る必要があります。 ⑤自社(あなた自身)の強み、実績、役に立てる事をどんどんリストアップする 今までの 4 つのリサーチである程度競合他社の事、 顧客の事が見えてきたと思います。 最後に自社(あなた自身)の事を見ていきます。 まずは、自社(あなた自身)の強み、実績、お客さんの役に立てそうなことを 74 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved どんどんピックアップしていってください。 私の場合ですと、 ・SEO を利用して、広告費を一切使わずに、毎月 10,000 人が来てくれる媒体を作った。 →これで集客に困ることはなくなった。 ・PPC 広告を利用して、月 8 万円の投資で、249 万の報酬を得たり、 月 10 万円の投資で 268 万円の報酬を得たりして、投資額を 30 倍以上にした。 (ネットを利用した販売による、成果報酬の販売代行、集客代行の結果) →PPC 広告を利用した販売代行が幅広い業種で通用することを実証した。 ・リピート率を 90％以上など離反客を 5 分の 1 とか極端に少なくすることに成功した。 →LTV(顧客生涯価値)を最大化する時に使える重要なノウハウ。 などがあります。 あなたもこんな感じでどんどんピックアップしていってください。 以上でリサーチ作業が終わりです。 リサーチ作業の後は、リサーチした情報をまとめます。 私のホームページ制作というビジネスをまとめると、 (競合他社のサービスの切り口) ・価格重視のホームページ制作(とにかく安く作れるという感じ) ・成果、集客重視のホームページ制作 ・とくに特徴のないただ単にホームページを作るという感じ ・地域や業種に特化したホームページ制作 ・制作実績数をウリにしたホームページ制作 (競合他社の価格帯) 初期費用 0 円～200 万円 月額費用 0 円～15 万円 最低契約期間 なし～5 年間 75 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 初期費用 0 円の場合は、月額費用で契約期間あり。 (競合他社のホームページを見た感想) ホームページ制作を行っている会社ばかりなのに、 集客、売上アップにつながるようなページ作成を行っている会社が 本当に少なかった。 何を言いたいのかが伝わってこないページばかりだった。 「で？何が言いたいの？」 という感じのページばかり。 よく言われることだが、 ホームページ制作会社はネット専門家ではない。 ただ単に、ホームページを作るのが仕事。 ホームページ制作会社に依頼しても、 集客や売上を上げるホームページを作るのは無理。 この結果もあるが、 顧客の不満やニーズとしては、 (顧客の不満やニーズ) ・ホームページ制作後、まったく結果が出ない ・アクセスが集まらない ・検索順位が上がらない ・集客できない ・売上に繋がらない ・5 年間のリース契約を結んだ。解約できない。 ・サポートに不満(結果につながるアドバイスがない) ・ページの更新や追加に費用がかかりすぎる。 ・ホームページを全く更新していない。(費用面から) ・最初は順位も上がったが、すぐに順位が下がり結果がでない ・最初は良かったが、徐々にアクセスが集まらなくなった ・ある時期を境に、一気に順位が下がった ・ライバルがどんどん増えてきて、順位が上がらない ・ライバルが参入してきて。価格競争になった 76 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (自社の強み、実績など) ・SEO を利用して、広告費を一切使わずに、毎月 10,000 人が来てくれる媒体を作った。 →これで集客に困ることはなくなった。 ・PPC 広告を利用して、月 8 万円の投資で、249 万の報酬を得たり、 月 10 万円の投資で 268 万円の報酬を得たりして、投資額を 30 倍以上にした。 (ネットを利用した販売による、成果報酬の販売代行、集客代行の結果) →PPC 広告を利用した販売代行が幅広い業種で通用することを実証した。 ・リピート率を 90％以上など離反客を 5 分の 1 とか極端に少なくすることに成功した。 →LTV(顧客生涯価値)を最大化する時に使える重要なノウハウ。 というように情報をまとめることができます。 これらの情報をもとに、ビジネスを精査した結果、 当初考えていた、 「ホームページを制作する」 ↓ 「集客でき売上の上がるホームページを制作する」 に修正するだけでは不十分だという事が見えてきました。 ・集客、売上をウリにしている競合会社は複数ある。 →いずれ価格競争に陥る可能性がある。 ・ホームページ制作だけでは、十分な結果を提供できない →ホームページ制作は客数を増やす一部分に過ぎなく、 売上、利益を増やすには他にも必要なことが多い 私自身の強みとして、 ・SEO 対策で月 10,000 人を集め続けている ・PPC 広告で投資額の 30 倍近くの収益確保に成功している ・リピート率改善に成功している 77 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved などがあるので、 ホームページ制作を前面に出すのではなく、 集客や売上を上げる方法を仕組化して提供する。 というビジネスを考えました。 しかし、これだけだと「成果重視のホームページ制作」 との差別化が難しいので、 「長期的に安定した経営をする仕組み、 売上を上げ続ける仕組みを提供する。 」 売上パターンＡではなく、売上パターンＢの仕組みを構築する というビジネスにしました。 これは、 ・短期的には結果が出るけど、すぐに結果が出なくなった ・昔は良かったが、今は結果が出なくなってきた というようなお客さんの声を参考にしたり、 私自身が行うことが、結果として ・長期的に安定した経営ができるようになる ・売上を上げ続ける事ができる 78 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ので、こういうビジネスにしました。 ビジネスをまとめると、 (ターゲット) 中小零細企業の経営者、個人事業主 (サービス) 「長期的に安定した経営をする仕組み、 売上を上げ続ける仕組みを提供する。 」 具体的には ・稼げるビジネスモデル構築アドバイス ・集客できるホームページ制作(パソコン向け＆スマートフォン向け) ・集客できるランディングページ制作(パソコン向け＆スマートフォン向け) ・SEO で長期的にアクセスが集まり続ける仕組み提供 ・PPC 広告を利用した集客代行、販売代行 ・LTV(顧客生涯価値)の最大化の仕組み提供 となりました。 ここからは運用後に追加したのですが、 色々とお客さんの声を聞いていくと、 ・お金を払ってホームページを作ったのに結果が出ない ・コンサルタントにお金を払ったのにまったく結果が出ない など、 ホームページ制作会社やコンサルタントへの 不信感も深くあることが分かってきました。 そこで、サービスに追加したのが、 成果報酬(成功報酬)です。 最初の段階でコンサル料など固定費は一切もらわず、 売上、利益という結果が出たときに始めて報酬をもらうという 79 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved サービスです。 これだと、お客さん自身も結果がでるか分からないのに、 手数料を取られることがないですし、 私としても、たくさん結果を出せばそれに応じた手数料を 頂けるので、頑張れば頑張るほど収益が増えるという お互いにメリットのある形を追加しました。 現時点では私はこのようなビジネスを行っています。 「世界一優秀なマーケティング部門でも、 ニーズに合わない製品を売ることはできない。」 ここまでで、お客さんの役に立ち、あなた自身もやりがいのあるビジネス にすることができました。 ここまでやってきて、 「自分自身でやりがいを感じなくても、稼げれば良いのではないか？」 「こんな作業をするよりも、どんどん売っていく方が良いのではないか？」 と思うかもしれません。 しかし、あなた自身でやりがいを感じるビジネスでないと、 修正を重ね、お客さんに支持される本当に良いビジネスにしていくことは できません。 また、商品、サービスそのものが本当にお客さんの役に立つものでないと、 販売することも難しいですし、販売できたとしても、毒と言うか害をばらまいているに すぎません。 80 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved マーケティングの巨匠、フィリップ・コトラーも 「世界一優秀なマーケティング部門でも、ニーズに合わない製品を売ることはできない。」 と話していますし、 アップル創業者のスティーブ・ジョブズも、 「どれだけ宣伝を打ったところで、失敗作をヒット作に変えることはできない。」 と話しています。 つまり、 本当に顧客に役立つ商品、サービスでなければ、 どれだけ費用を投資して宣伝しても、効果が出ない。 ということです。 作業が大変だなと思っても、 稼ぐビジネスを作るには必要な作業です。 ここまでで、ある程度ビジネスの形が出来上がってきました。 ここからはもうひとひねりして、より稼げるビジネスにしていきます。 「更に稼げるビジネスにする 9 つの確認方法とは」 (3)9 つのチェックリストでより稼げるビジネスにする まずは、このチェックリストを確認してみてください。 あなたのビジネスはどれだけ当てはまりますか？ 81 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved □価格が高く、利益率が高い →粗利が 3 万円以上。利益率は 70％以上。 □ライバルが少ない □近所では買えない →近所のコンビニやスーパーなどでは買えない □希少価値が高い →不動産、中古車、限定商品など □個々に違うオーダーメイド →中古不動産、中古車、コンサルティング、病院など □リピート性が高い □資料請求や見積りから成約に導く 2 ステップビジネス □在庫を持たないビジネス □大資本が必要のないビジネス あなたのビジネスはいくつ当てはまりましたか？ もちろん、当てはまる数が多いほど稼ぎやすいビジネスです。 しかし、今現在当てはまっていないからといって、 落ち込む必要はありません。 ビジネスを修正して、稼げるビジネスにすればよいのです。 まず重要なのが、 「価格が高く、利益率が高い」 です。 「粗利が 3 万円以上。利益率は 70％以上。 」 とありますが、これには理由があります。 82 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ビジネスには色々なものがあるので一概には言えませんが、 広告を使って顧客を獲得する場合、1 人当たり最低でも 5,000 円は 見込むべきです。 粗利がそれ以下だと、即効性がある広告を利用した集客ができなくなります。 これは 1 回当たりの粗利ではなく、LTV(顧客生涯価値)で考えればよいです。 つまり、粗利 2,000 円でリピート率(年間定着率)が 50％で年間 6 回購入が 見込めるビジネスであれば、 2,000×0.5×6 回＝6,000 円。 これでもよいです。 逆に、粗利 2 万円でもリピート率が 10％で年間利用率が 1 回だと、 2 万×0.1×1＝2,000 円 これではダメです。 5,000 円という金額は広告投資できるギリギリの金額なので、 できれば粗利 3 万円以上のビジネスにしたほうがよいです。 「ライバルが少ない」 に関しては、先ほどのリサーチを重ねて、ライバルの少ないビジネスを作ってください。 「近所では買えない」 も、ライバルが少ないと似ていますが、 近所で買えるものは大企業が参入していて、既に価格競争になっていると思います。 もし、近所で買えるビジネスであれば、 すぐに別のビジネスに変えることをお勧めします。 「希少価値が高い」 83 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「個々に違うオーダーメイド」 は最初から商品自体に価値があるものです。 2 つと同じものがないので、限定性が高く、 価値を理解してもらえれば稼ぎやすいビジネスです。 「リピート性が高い」 に関しては、一番修正がしやすいものです。 私の場合は、長期的に安定した経営ができるように、 毎年売上が上がり続ける仕組みを提供していますので、 最低契約期間を 1 年間と決めています。 もしそれ以下の契約期間を望むお客さんは、 最初からターゲットから外しています。 他のビジネスでも、色々な仕掛けでリピート性を高めることができます。 客単価の上げ方、リピート率の上げ方はステップ４の LTV(顧客生涯価値)の最大化で詳しく話します。 ただ、私が 1 年契約してくれないお客さんはターゲットから外すなど、 ビジネスを作る段階で、高いリピート性が期待できるものも作れます。 美容室や治療院などでも、 最初から○ヶ月間のサービスをうたっても良いですし、 ようはその価値をお客さんに認めてもらえれば良いのです。 この後に、3 つほど事例をあげますのが、 どれも単発のサービスではなく、継続的に通って始めて本当の効果が 分かるようなサービスです。 整体院の事例では、 「身体と心を健康にするダイエットサポート」 美容室の事例では、 「髪質改善」 84 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved というように、サービス自体にリピート性の高いものを仕組みとして 入れています。 ステップ４で説明する、客単価を上げる方法や リピート率を上げる方法も必要ですが、 より効果を上げるためには、最初からある程度 リピート性が高いサービスにしておくことです。 「資料請求や見積りから成約に導く 2 ステップビジネス」 は分かりづらいかもしれませんが、高額商品、サービスを 販売する場合は、おのずとこの形になります。 高額商品、サービスをいきなり販売することは難しいので、 最初に資料請求や見積もりなど興味のある人を集めて、 営業マンがフォローしたりして成約につなげるモデルです。 これは高額商品、サービスを販売する時に 必要なものなので、そうでない場合は入れる必要はありません。 「在庫を持たないビジネス」 在庫があると、それだけでコストがかかるので、 稼ぎやすいビジネスではありません。 極力、在庫を持たないでもビジネスできる形に変えた方が良いです。 「大資本が必要のないビジネス」 初期段階で大資本が必要なビジネスは、 最初から余分に費用がかかっているということです。 美容室、飲食店などでは開業時に 1,000 万円、2,000 万円 と費用がかかることが多いですし、 85 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 病院などでは億単位で初期投資が必要な場合もあります。 初期投資すれば、放っておいてもお客さんがどんどん来て、 経営が成り立つというのであれば問題ありませんが、 通常はまったくそんなことはありません。 広告投資に 1,000 万円投資すれば、 それに見合ったお客さんが集まりますが、 建物を作っただけではお客さんは集まりません。 初期投資が必要なビジネスの場合も、 しっかりと広告予算も念頭に入れた資金計画が必要です。 「ステップ１の前半をまとめると・・・」 これで、稼げるビジネス(商品、サービス)が作ることができました。 ここまでをまとめると、 ステップ１(稼げるビジネスモデルを構築する)でやる事は下記の 2 つで、 １．稼げるビジネス(商品、サービス)を作る ２．自動化の仕組みを構築する そのうち、 「稼げるビジネス(商品、サービス)を作る」には ・ 「お客さんに喜ばれ、役に立つビジネスか？」 「あなた自身が楽しく、やりがいのあるビジネスか？」 ということを考えることです。 ビジネスを考えるコツとして、 「あなたの利益を第一に考えずに、お客さんの利益を第一に考えることです。」 86 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ↓ ・ポジショニングを確立する →5 つのリサーチ方法を行い。ターゲット、サービスを明確にする。 ↓ ・9 つのチェックリストを利用して、少しでも多く当てはまるビジネスにする。 という流れで作っていくという話をしました。 「3 つの事例を紹介します。 」 今回は私自身が最初に始めようと思った「ホームページ制作」 というビジネスを例にして考えていきましたが、 他のビジネスの事例も 3 つ紹介しておきます。 (整体院の事例) 当初： 肩こり、腰痛など痛みを解消するビジネスを行っていました。 それなりに集客はできるものの、リピート率が低く、 2、3 回来院すると、お客さんは来なくなるので、常に新規客を 集めないといけない状態で、経営的にも大変苦しいものでした。 修正後： お客さんの要望を詳しく聞いていくと、 ダイエットで上手くいかない人が多いことが分かってきました。 更に、エステサロンなどで高額な回数券を買わされたり、 エステ以外の商品の販売勧誘で嫌気がさしている人が多いことも分かりました。 そこで、本気でダイエットしたい人向けのサービスを始めました。 87 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ダイエットのサービスを始めると、 身体以外にも心の問題も解決しないと、長期的に安定したダイエット(体系維持) ができないことが分かり、 ただ単にダイエットではなく、 「体も心も健康にする」というコンセプトを 作りだしました。 今では、26 歳以上の女性をターゲットとして、 身体も心も健康にするサービスを提供しています。 結果、驚異的なリピート率を実現して、既存客だけで経営が成り立つ ビジネスになりました。 (美容室の事例) 当初： 最初は特徴のない普通の美容室でした。 価格帯も相場より気持ち安いぐらいでした。 新規集客も上手くいかず、リピート率も低く、 経営は大変厳しいものでした。 修正後： お客さんの不満やニーズに耳を傾けていくと、 ・髪質を改善したい ・くせ毛をどうにかしたい などニーズがあることがわかりました。 そこで、髪質改善を前面に出した美容室に しました。 髪に使う薬なども髪質に良いものに変えて、 徐々に髪質が改善していく美容室になりました。 来店を重ねるごとに、髪質改善が実感できるので、 88 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved お客さんの来店頻度、来店回数も増えて、 今では安定した経営が可能になっています。 また、髪質改善に特化した時点で、客単価も上げました。 美容室の事例としては、 他にもくせ毛専門の美容室、カラー専門の美容室など いくらでも成功事例はあります。 ようは、お客さんに選ばれる理由を上手に作ることです。 お客さんに選ばれる理由があれば、 あとはそれに興味のあるお客さんを集めてくれば良いだけです。 (弁護士の事例) 当初： 最初は特徴のない普通の弁護士事務所でした。 相続、借金問題(自己破産、個人再生、債務整理)、 労働問題(会社の給料、残業代、セクハラ、パワハラ)、 交通事故、離婚などなど なんでもできます状態でビジネスを行っていました。 お客さんを集めることに苦労して、 経営は大変厳しい状態でした。 修正後： 経営者自身が本当にやりたい仕事、 お客さんの要望が多い仕事をいくつかピックアップして、 遺産相続専門の弁護士、 自己破産専門の弁護士、 と言うように、個別の案件に特化した弁護士と 89 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 見えるように、それぞれにホームページを作り、 アピールしました。 もともと力のあった弁護士でしたので、 上手に集客することでお客さんにも喜ばれ、 それが実績となり、また次のお客さんを呼ぶ というよい流れを構築しました。 効率よく集客することで、 安定した経営ができています。 「自動化の仕組みって何？」 ステップ１(稼げるビジネスモデルを作る)でやる事は下記の２つで、 １．稼げるビジネス(商品、サービス)を作る ２．自動化の仕組みを構築する ステップ１の最後に、 「自動化の仕組みを構築する」 について話していきます。 ２．自動化の仕組みを構築する 最初になぜ自動化の仕組みが必要なのかという話をします。 今まで話してきたとおり、売上を上げるには原理原則があります。 売上＝客数×客単価×購入回数 これはどんなビジネスでも切り離せません。 客数、客単価、購入回数のどれか一つでも疎かにすると、 90 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved その時点で売上は大幅に下がります。 ・客数を上げるためには何をするか？ →見込み客を効率よく集める お客さんとの信頼関係を構築する 離反客を減らす(リピート率を上げる) ・客単価を上げるためには何をするか？ →お客さんの購入した理由、不満、ニーズを聞く お客さんとの信頼関係を構築する ・購入回数を上げるためには何をするか？ →お客さんとの信頼関係を構築する お客さんに魅力的なオファー(提案)をする この仕組みを構築することが必要です。 詳細はステップ４の LTV(顧客生涯価値)の最大化で話しますが、 全ての項目で「お客さんとの信頼関係を構築する」ことが必要です。 お客さんとの信頼関係を構築するためには、 お客さんとコミュニケーションの回数を増やす必要があります。 具体的には、 ・ 「あなた(会社、お店) → お客さん」 に役に立つ情報を送る仕組み ・ 「お客さん → あなた(会社、お店)」 に購入した理由、不満、ニーズなどを教えてもらえる仕組み の 2 つを構築する必要があります。 「はっきり言って、人の力では無理です。 」 これらの作業は人の力でやろうとしても限界があります。 お客さんが数人～数十人のレベルでしたら、人の力でもできるかも知れませんが、 91 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved お客さんが、数百人～数千人、数万人になると、とても人の力では無理です。 例えば、1 人のお客さんが来店(購入)した当日に連絡をし、 3 日後に連絡をし、7 日後に連絡をし、 ・・・・・と言う風に ずっと継続していく必要があります。 これを数十人分やるとしたら、何人の力が必要でしょうか？ これが数百人分やるとしたら、人の力で実現可能でしょうか？ また、見込み客を集めることを営業マンにやらせたとしたら、 1 人の営業マンで月に何人見込み客を集めることができるでしょうか？ 私も何度も経験がありますが、営業マンが見込み客を集め続けることは 本当に大変なことです。 離職率も高いですし、成果の出せる人は相当の給料を支払わないと きてくれません。 見込み客を集める場合、営業マン 1 人雇うとして、月に 20 万円～80 万円。 お客さんのサポート作業をやる人を、1 人雇うとして、月 15 万円～30 万円。 月 35 万円～110 万円投資して、果たしてどれだけの結果が得られるでしょうか？ たかが知れています。 更に、人に頼った仕組みは、その人が退職した場合、 再度構築し直さないといけません。 営業マンは離職率は高いので、その可能性は高いです。 そこで重要になってくるのが、人の力に頼らない仕組化です。 92 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved もちろん、人の力は重要です。 しかし、人がやらないほうが効率が良い仕事もあります。 人には、人にしかできない仕事をやってもらうべきです。 人の力に頼らない仕組化とは、 インターネット、コンピュータシステムを利用した仕組化です。 インターネットであれば仕組化・自動化がしやすいです。 インターネットは ・自動で見込み度の高いアクセスを集める ・自動的に見込み客の顧客リストを取得する ・自動的にお客さんを教育する ・お客さんの心をリサーチする これらを簡単に実現することができます。 他にも、 ・見込み客を集めやすい(アプローチできる) ・見込み客獲得単価が安い ・計測がしやすい(広告効果など) ・仕組みの改善がやりやすい などの特徴もあります。 ですので、あなたのビジネスを インターネットに適したビジネスにして、 人がやる仕事とシステムがやる仕事に分けて、 効率よく結果を出していくとよいです。 インターネットに適したビジネスにした時点で、 成功する可能性が非常に高くなります。 実は、今まで行ってきた、稼げるビジネス(商品、サービス)を作る時点で、 すでにインターネットに適したビジネスになっています。 インターネットに適したビジネスとは、 93 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 下記のインターネットに適していないビジネス以外です。 (インターネットに適していないビジネス) □価格が安く、利益率が低い →粗利が 5,000 円以下。利益率は 30％以下。 □ライバルが多い □近所で買える →近所のコンビニやスーパーなどで買える の 3 つに当てはまるビジネスです。 「実際に、自動化の仕組みはどのように作るの？」 「自動化の仕組みを構築する」為に、 必要な作業としては、 (1)ビジネスそのものを、インターネットに適したものにする (2)下記のようなビジネス全体の設計図を描く の 2 つです。 (設計図例) ・ターゲット、ポジショニングなどビジネスモデルを決める ↓ ・ホームページを作り、顧客リストを取得できるようにする ↓ ・自動で見込み度の高いアクセスを集められるようにする ↓ ・お客さんとコミュニケーションを取り、信頼関係を構築する ↓ ・お客さんの心のリサーチを行い、お客さんの役に立つ商品、サービスを ドンドン開発し、提案していくことで購入してもらう ↓ ・ 「集める」→「育てる」→「売る」の流れをとにかく繰り返す 94 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved この設計図を描いて、ステップ１は終了です。 設計図を描く上で重要な事例を一つ話します。 これは私が以前関わった、クリーニング業界の 年間来店回数と売上の関係です。 (年間来店回数別の客数と売上の割合) 1～3 回 4～6 回 7～10 回 11 回以上 客数 客数 客数 客数 48.8% 21.0% 14.9% 15.4% 売上 売上 売上 売上 8.8% 8.9% 12.2% 70.1% 年間 3 回来てもらうというのが一つの目途で、 1～3 回 4 回以上 客数 48.8% 客数 51.2% 売上 8.8% 売上 91.2% 何と、4 回以上来店するお客さん(51.2%)が売上の 91.2％を占めています。 特に、 年間 11 回以上のお客さん(イメージとしては月に 1 回くるペースを 1 年間通す感じ)は、 11 回以上 客数 15.4% 売上 70.1% たった、15%のお客さんが売上の 7 割以上を占めています。 つまり、いくら新規客を集めても、年間 4 回以上利用してもらわないと、 売上にはたいして影響しないという事です。 特に、年間 11 回以上という優良客はたった 15％しかいないにも関わらず、 売上の 70％以上を占めるという事です。 業種により、細かい数値は異なりますが、 95 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 何度も何度も購入してくれる人が売上の大半を占めるということは変わりません。 利益額を考えると、この差はもっと広がります。 新規客は、信頼関係も構築できていませんし、 お客さんもあなたの事を知りませんので、警戒しています。 ですので、金額の高いものはなかなか購入しません。 また、新規客を獲得するには、費用がかかります。 その上、新規客を獲得しやすいために、割引している場合も 多いので、新規客を獲得しても、利益は少ない場合が多いです。 一方、既存のお客さんが繰り返し購入してくれる場合は、 広告費はほとんど必要ないですし、 信頼関係もできているので、十分な利益が確保できます。 ですので、利益額のほとんどが新規客以外のお客さんから 得ることができると言っても過言ではありません。 あなた(会社、お店)のことを気に入り、信頼関係も構築した お客さんを増やすことが売上アップにつながり、 利益のほとんどもそのお客さんが占めるということです。 多くの経営者が「新規客、新規客」と騒いでいますが、 いくら新規客を獲得しても継続して利用してもらえる仕組みが 構築できていないと全く意味がないこと理解してもらえるはずです。 また新規客を集めるコストは年々上がっています。 新規に頼った集客をしていても、先はないです。 これを見ても分かる通り、 費用対効果よく新規客を集め、 そのお客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらう 96 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これが全てです。 いくら新規客を集めても、その後の仕組みができていないものは、 遅かれ早かれ立ちいかなくなります。 いかに、費用対効果よく新規客を集め、 そのお客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらえる 設計図が描けるかです。 1 人のお客さんの利用金額を最大化させる仕組みを 設計図に入れてください。 下記は私の設計図事例です。 97 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「最後にステップ１をまとめます。 」 ビジネスは 「費用対効果良く新規客を集めて、 そのお客さんに繰り返し繰り返し何度も購入してもらう。 」 ことが全てです。 まずは、下記のビジネスの大原則をしっかりと頭に入れてください。 売上＝客数×客単価×購入回数 客数＝新規客数＋既存客数－離反客数 これが本当に重要です。 大原則を理解した上で、 １．稼げるビジネス(商品、サービス)を作る ２．自動化の仕組みを構築する の 2 つを行います。 「稼げるビジネス(商品、サービス)を作る」では ・ 「お客さんに喜ばれ、役に立つビジネスか？」 「あなた自身が楽しく、やりがいのあるビジネスか？」 ということを考えます。 ビジネスを考えるコツとして、 「あなたの利益を第一に考えずに、お客さんの利益を第一に考えることです。」 ↓ ・ポジショニングを確立して、選ばれる理由を作る。 98 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved →5 つのリサーチ方法を行い。ターゲット、サービスを明確にする。 ↓ ・9 つのチェックリストを利用して、少しでも稼ぎやすいビジネスにする。 「自動化の仕組みを構築する」では、 ・ビジネスそのものを、インターネットに適したものにする ↓ ・1 人のお客さんの利用金額を最大化させる仕組みを入れた設計図を作る この流れで、稼げるビジネスモデルを構築していきます。 ステップ１は本当に重要なので、 考え方、実践することを含め、色々と話しました。 分からない部分もたくさんあると思います。 私も最初はよく分からず、何度も何度もやるうちに 稼げるビジネスをつくれるようになりました。 あなたもこのレポートを参考して稼げるビジネスモデルを 構築できれば良いですが、よく分からないという場合は、 下記の無料相談を利用してください。 何度も言うようですが、稼げるビジネスモデルなしに、 いくら集客しても意味がありません。 ホームページを作っても、SEO 対策をしても、 PPC 広告を出しても意味がありません。 これだけは断言できます。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 99 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 第４章 (ステップ２) 成約率の高い集客で きる媒体(ホームページ)を作る 100 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ステップ２．成約率の高い集客できる媒体 (ホームページ)を作る ステップ１で稼げるビジネスモデルを構築することができました。 次は、費用対効果よく新規客を集める方法についてお話しします。 (このステップ２を読むと分かる事。あなたが得られるメリット) ・成約率の高い集客できるホームページの作り方が分かります ・結果を出すために乗り越えるべき 3 つのない(壁)が分かります ・結果を出すために、理解しておくべきテクニックが分かります ・結果を出すために、必ず考えておく 5 つのことが分かります その結果として、 ・ほぼ何もせず自動的に見込み客が集まり続けます ・ホームページ以外にもチラシ、広告などの成約率も格段に高くなります ・集客に困ることがなくなります 繰り返しになりますが、 ビジネスとは 「費用対効果よく新規客を集め、 そのお客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらう」 ことです。 ステップ１でビジネスの土台が完成しましたので、 費用対効果よく新規客を集める方法をステップ２とステップ３で お話しします。 ステップ２では、集客の土台となる、 集客できる媒体(ホームページ)を作り、 101 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ステップ３では、見込み度の高い人(アクセス)を集める 方法についてお話しします。 ステップ２とステップ３に分ける理由としては、 それぞれの工程でやるべきことが多いのと、 ステップ２を行ってからステップ３を行うという順番を 印象付けたいという理由からです。 「あなたが集客の時に考えなくてはいけない事とは」 本題に入ります。 集客する時に考えるべきことは、大きく分けて下記の 2 つです。 ・どのように見込み客を集めるか ・その見込み客にどのようにして購入してもらうか これだけです。 しかし、成約率の高く集客できるホームページを 作ることは、人間の心理を理解していくことですので、 本当に奥が深いです。 まずは結果の出ている方法を真似しながら、経験を積み。 次は、あなた独自の方法を作り出してください。 ステップ２は次のような流れでお話ししていきます。 １．どのような方法で興味がある人(見込み客)を集めるか？ (1)集客方法の劇的な変化 (2)驚異的なスマートフォンの普及率 →1 家に 1 台から 1 人 1 台の時代へ (3)完全に時代が変わった →パソコンとスマートフォン両方のホームページが必要に (4)ホームページにも 4 つの種類がある 102 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved →効果の出るものは？ (5)知っておくべき 6 つの情報 (6)一番結果が出やすい方法、組み合わせとは ２．どうやって、見込み客に欲しいと思わせ、購入させるか？ (1)人間心理を理解し、3 つのない(壁)をクリアする (2)成約率の高いホームページをつくる 5 つコツ (3)成約率の目安とスマートフォン対策 (4)この 7 つで成約率の高いホームページが作れる (5)その他の成約率を高めるテクニック (6)結果を左右するテストのやり方 (7)よくある間違い 「１．どのような方法で興味がある人(見込み客)を集めるか？」 は意外に単純で、やるかやらないかの世界です。 しかし、 「２．どうやって、見込み客に欲しいと思わせ、購入させるか？」 はとても奥が深いです。 これから話すことを基礎として、経験を積みながら色々と試してみてください。 「効率よく集客できる方法は・・・」 １．どのような方法で興味がある人(見込み客)を集めるか？ あなたは、 「費用対効果よく集客する」 「効率よく集客する」 103 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved と考えた場合、どのような集客方法が良いと思いますか？ 集客方法と言っても色々とあります。 まず思いつくのが、 ホームページ 無料ブログ フェイスブック ツイッター などの媒体にアクセス(見てくれる人)を集めて、 その結果集客する方法 営業マンを利用した、 飛び込み営業 テレアポ営業 紹介営業 など人を介した集客方法 新聞、雑誌、地域誌などへ広告を出して、 見込み客を集める方法 チラシ、DM などで見込み客を集める方法 他にも色々とあります。 あなたが集客方法を選ぶ際には、 どういう視点で選ぶかが重要です。 みんながやっている方法だからという理由で選んではダメです。 あなた自身でしっかりと考え、なぜその集客方法がいいのか？ どのような理由でその集客方法がいいのか？を考えないと、 出る結果も出ません。 さらに、あなた自身でしっかりと考えておかないと、 結果の出せない業者にも騙されてしまいます。 これでは出る結果も出ませんし、お金が無駄になってしまいます。 104 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 集客する時に考えるべきことは、 １．どのような方法で興味がある人(見込み客)を集めるか？ ２．どうやって、見込み客に欲しいと思わせ、購入させるか？ の 2 つです。 時代が変われど、考えることはこの 2 つのみです。 時代により、ミクシィが出てきたり、ツイッター、フェイスブック、 アメブロなど無料ブログ・・・と今後もひっきりなしに新しいサービスが 出てくると思います。 しかし、上記 2 つを考えれば、流行や時代の流れに翻弄されることはありません。 「えっ！ こんなひどい状況になっているんだ・・・」 (1)集客方法の劇的な変化 インターネットが普及する前は、 テレビや新聞、雑誌などで広告を出して、 全ての人を対象に情報を発信していました。 興味のない人にもすべてに情報発信しているので、 無駄も多く、費用対効果も良くないです。 他にも、特定の地域にチラシを折り込んだり、 ポスティングをしたりして、特定の地域にいる人 すべてに情報を発信していました。 こちらも地域は絞れていますが、興味のない人にも情報発信 しているので、費用対効果は良くないです。 あとは、営業マンが特定の地域、業種に飛び込み営業をしていました。 105 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これは今も続く方法ですが、興味があるない関わらず、 興味をもちそうというレベルでアプローチしているので、 効率は良くないです。 インターネットが普及する前は、 営業マンはとにかく靴をすり減らすまでまわり続けろ、 数が勝負だと言わんばかりの人に頼った力づくの営業方法でした。 私も何度も営業経験がありますが、飛び込み、テレアポなどの営業は、 精神的、肉体的に辛いうえに本当に効率の悪い方法でした。 ただ、インターネットが普及する前は、消費者も情報を得る術が 少なかったので、営業マンが持ってきてくれる情報もそれなりの価値が あるように感じられる、営業マンにとってはやりやすい時代でした。 「どんな情報だろう？」 と耳を傾けてくれる人も多い時代でした。 しかし・・・ 今はどうでしょう？ インターネットが普及して、何かわからない事、 知りたいことがあったらインターネットで検索して 情報を調べられるようになりました。 テレビ、新聞、雑誌、チラシなどで情報を得るより、 何倍も詳しい情報がインターネット上で検索することにより 得ることができます。 同じような悩みをもった人の口コミ情報もインターネットで 検索することで知ることができます。 営業マンが情報を持ってきてくれなくても、 106 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 営業マンが知っている情報よりも何倍も役に立ち、 詳しい情報がインターネット上で知ることができます。 例えば、ある商品が日本で一番安く販売しているお店、 価格などの情報もインターネットを使えばすぐに知ることが できます。 情報を知るばかりか、インターネットを使えば、 その場で購入することができます。 本当に便利な世の中です。 今や大手電機店などはショールームと化しています。 買いたい商品はどのようなものなのか、大手電機店に行き 実際に見たり触ったりします。 しかし、購入はインターネットで一番安いお店を探して購入します。 もしくは、価格を比べて、大手電器店の人と価格交渉します。 こんなことが日常茶飯事です。 ヤマダ電機などでは、インターネットの一番安いお店とも 価格競争してくれます。 もし、同じ商品を販売しているなら、日本全国と競争しなくては いけない時代です。 ですので、ステップ 1 で考えた、稼げるビジネスを作ることが重要なのです。 一昔前はチラシの反応が「千三つ」と言って、1,000 枚配れば 3 件の反応が あると当たり前のように言われていました。 今現在はというと、3,000 枚～5,000 枚配って 1 件の反応なんてことは普通です。 107 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved つまり、反応が 9 分の 1 とか 15 分の 1 に減少しているのです。 先ほどの説明を聞けば、なぜこのような減少が起こるか理解できると思います。 ・インターネットが普及して、容易に情報の比較ができるようになってきた。 ・インターネットの普及で、簡単に情報を調べることができるようになった。 なので、チラシなどの媒体の価値が下がった。 ・インターネットの普及で、消費者が賢くなった。なので、そう簡単には反応しない。 何事にも理由があります。 大きな時流の変化もあります。 経営者はこれらのことをしっかりと理解して、 戦略に組み込んでいかないと生き残れません。 「こうやって見込み度の高い人を集めればいいんだ！」 更に、インターネットは見込み度の高い人を集めるという意味でも大変優れています。 テレビ、新聞、雑誌、チラシなどは、 特定の地域の人に情報を配信することはできますが、 特定のニーズ、悩みを持つ人に限定して情報を配信することはできませんでした。 ですから、どうしても精度の低いアプローチしかできません。 結果、成約率も悪くなります。 インターネットは検索するキーワードにより、 特定のニーズや悩みを持つ人を選別できます。 ですので、見込み度の高い人を精度よく集めることができます。 108 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved さらに、キーワードツールを使うと、 事前にそのキーワードがどのくらい検索されるかという数値も知ることができます。 このようにインターネットは、他の媒体に比べて優れている点が多く、 費用対効果の良い集客が可能になるのです。 とはいえ、インターネットがすべてのニーズを吸い上げられるわけではありません、 ですので、チラシなどの媒体も使ったほうが良いです。 しかし、使い方は以前とは違います。 チラシなどの媒体のみで成約しようとするのではなく、 ホームページへ誘導する目的で使うと効果が出ます。 あくまでも主役はインターネットです。 脇役としてチラシや雑誌広告なども使っていきます。 「驚異的な変化が起こっている・・・。 これはチャンスだ！」 (2)驚異的なスマートフォンの普及率 →1 家に 1 台から 1 人 1 台の時代へ 今まではパソコン中心でインターネットが利用されていました。 つまり、1 家に 1 台という感じです。 ですので、情報を知りたいなと思っても、外出していたり、 他の誰かがパソコンを利用していてはインターネットで検索できない状態でした。 ところが、2012 年ぐらいからスマートフォンが急激に普及してきて、 インプレス R&D の調査によると、2012 年 10 月の日本のスマートフォン普及率は 39.9%で、直近 5 ヶ月で 10%普及率が上昇しています。 109 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 2013 年 12 月の調査では、スマートフォンの普及率が 49.8％となり、 ほぼ 2 人に 1 人の割合になりました。 スマートフォンの凄いところは、 1 人で 1 台インターネットを検索できる端末を持っているという事です。 しかも、自宅にいなくても、外出中でも、電車やバスの待ち時間でも、 歩いていても・・・。 いつでもどこでも、誰もがインターネット検索をできる時代に なったということです。 あなたは、この衝撃を理解できますか？ 本当に、今までの戦略がガラッと変えないと、対応できない時代に入りました。 2013 年 12 月でスマートフォンの普及率は 49.8％です。 世界を見てみると、 スマートフォン普及率は 2013 年 9 月時点で 香港が 87%、 シンガポールが 87%、 マレーシアが 80%、 オーストラリアが 75%、 中国が 71%、 タイが 49%、 インドネシアが 23%、 インドが 18%、 フィリピンが 15% と調査した 9 カ国中 5 カ国が 7 割を越える結果となっています。 この状況をみると、日本のスマートフォン普及率も もっともっと上がっていくことが予想されます。 一昔前のインターネット普及率を思い出します。 110 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 10 年ぐらい前は、インターネットが急激に普及してきて、 インターネットに対応した戦略が必要だと、よく言っていた思い出があります。 昔はまさしく、ただ単にホームページを作れば集客でき、 売上があがる時代でした。 ライバルも少なく、しっかりやる会社は本当に簡単に結果が出ました。 インターネットの人口普及率は 平成 13 年 46.3％ 10 年後の平成 23 年 79.1％ 最新の情報ですと、 平成 24 年 79.5％ 利用者数 9,652 万人と１億人までもう少しです。 今は余裕で利用者数１億人を超えていそうですね。 今はインターネットの普及で、検索を利用した情報収集という方法が 一般的になりました。 更に、スマートフォンという 1 人 1 台、いつでもどこでも検索できるという 端末が圧倒的なスピードで普及してきています。 ということは、今まで以上に検索で情報収集する人が増えるということです。 現時点でも、 飲食店や美容室、治療院など地域でビジネスを行っている業種では、 60％～80％の人がスマートフォン経由という結果も出てきています。 私のような日本全国を対象にしているビジネスでも、 約半分の 48％がスマートフォン経由になってきています。 111 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved スマートフォンの普及はこれからもどんどん進むでしょうから、 ここまでくると、スマートフォン用のホームページを持つしかありません。 10 年前と同じように、スマートフォン向けのホームページを持つと、 まだまだライバルは少なく、結果を出しやすいです。 「これが勝つための新常識か・・・」 (3)完全に時代が変わった →パソコンとスマートフォン両方のホームページが必要に ここまでの説明でわかると思いますが、 インターネットが消費者の行動を変えたことで、 ビジネスを営む人は、インターネットに対応した戦略が必要になりました。 インターネット用の媒体である、 パソコン用のホームページと スマートフォン用のホームページ です。 この 2 つのホームページを使って、結果を出していく時代になりました。 戦国時代、 歩兵 騎兵 弓兵 が全盛の時代、 鉄砲 大砲 の出現により、戦いの方法が大きく変わりました。 それと同じようなことが今現在起こっています。 112 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 刀から鉄砲の時代に変わったように、 昔の方法をひきづっていては、 新しい方法に太刀打ちできません。 昔は良かったのに今は・・・ と愚痴を言いながら倒産していきますか？ 違いますよね。 今現在、有効な方法があるのだから、それを使えばよいのです。 とはいえ、ホームページで集客したいと思っても、 そう簡単にはいきません。 しっかりと本質を理解しながら、実行していかないと 上手くいくものも上手くいきません。 一部、成功している人がいる一方、 大多数の人が失敗しています。 全くと言っていいほど、上手くいっていません。 その理由はなぜでしょう？ しっかりと考えてみるべきです。 うわべだけの小手先のテクニックに頼っていては、いつまでたっても 長期的に安定した経営はできません。 とにかく、道具という意味で時代が大きく動いています。 インターネット ホームページ 検索 113 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved スマートフォン 時代は大きく動いています。 それに伴い、消費者の行動も大きく動いています。 つまり、あなたがやるべきことも大きく変わっている ということです。 「えっ？ ホームページには 4 つも種類があるの？」 (4)ホームページにも 4 つの種類がある →効果の出るものは？ ここまでで、 ステップ２の「成約率の高い集客できる媒体(ホームページ)を作る」で、 なぜインターネットに対応した媒体(ホームページ)が必要不可欠なのか という話をしました。 そして、パソコン用のホームページだけではなく、 スマートフォン用のホームページも必要不可欠だという話もしました。 インターネットの検索を使うと、見込み度の高い人(アクセス)を 集めることができる、費用対効果よく集客できるという話もしました。 ホームページと言っても、いくつか種類があります。 種類ごとに使い方も違いますし、結果の出かたも違います。 ホームページの種類には、 ①普通のホームページ ②自社で情報の更新や追加ができる、自社更新型のホームページ →レスポンシブ WEB デザイン機能付でパソコン用とスマートフォン用が自動的に切り替わる ③成約率を高めることを追及したランディングページ(パソコン用とスマートフォン用) ④無料で使えるブログ 114 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved などがあります。 簡単に 4 つの違いや選び方について話します。 まずビジネスで利用する場合は、 「自社の資産になるか？」 を考えます。 自社の資産になるとは、 独自ドメインを利用できることを指します。 独自ドメインがあれば、今までの運用履歴を、 蓄積していくことができます。 この 4 つの中で独自ドメインが使えなかったり、サービス提供会社の 考え方ひとつでビジネス的な運用ができなかったりと制限が多いのが、 ④の無料で使えるブログです。 もちろん、無料ブログの中には独自ドメインが使えるものもありますが、 制限が多いのが難点です。 一時期アメブロなどはビジネスで使えると、多くの方がさかんに利用しました。 アメブロを利用した集客のノウハウも、どんどん出ていました。 ・アメブロを使えば、無料で集客ができる！ みたいな情報がたくさん出回りました。 私も利用しました。 しかしある時期から、ビジネス的な利用に大幅な制限が設けられ、 何千と読者(見込み客)を集めたにも関わらず、一夜にして すべて消されるなど自社の資産が一瞬でなくなる事態が頻発しました。 115 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 私はブログ全体を削除されることはなかったのですが、 ページ単位では何度か削除されました。 このように、無料ブログなどは無料であるがゆえ、運営会社の 意向に合わせていかないといけないので、ビジネスで安定的に 使うにはかなりの注意が必要です。 このようなことが起こり、 最近ではアメブロを使って集客するという類の情報は、 影をひそめました。 こんなことは日常茶飯事です。 本質を見ずに、小手先のテクニックに走るとこういう事態が 起こりかねません。 ちなみに、私はアメブロをまだ利用しています。 それは、アメブロというサービス独自の読者もいますし、 アメブロで集めた見込み客をホームページに 誘導する目的で利用しています。 あくまでも補助的な使い方です。 ということで、④の無料ブログは対象から外します。 次に、見込み度の高い人(アクセス)を集めるという点で考えると、 インターネットの検索エンジンを使う ことが大前提になります。 検索エンジンを使う、アクセスの集め方で大きく分けて２つあり。 自然検索(SEO)で集める方法と、 有料検索(PPC)で集める方法があります。 詳しくはステップ３で説明しますが、 116 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 簡単に言うと、 自然検索(SEO)は、 ・費用はほとんどかからない ・作業が大変 ・結果が出るまでに数か月～１年という時間がかかる という特徴があり、 対策としては、キーワードに対応したページを コツコツと作るなど、とにかく作業が必要です。 ある程度、基盤ができれば作業量は減り、無料で安定的なアクセスを 集め続けることができます。 有料検索(PPC)は、 ・費用がかかる ・使い方などを勉強するのに時間がかかる ・結果が出るのは早い。設定さえ終われば数分で結果が出ることもある という特徴があります。 ツールの使い方や設定方法など、最初はかなりの勉強が必要ですが、 自然検索(SEO)のようにキーワードごとにページを作るなどの 作業が不要なので、簡単に見込み度の高い人(アクセス)を 集めることができます。 有料検索(PPC)はあなた自身でも運用することができます。 しかし、トータルで考えると運用を専門家に任せた方が、 費用も安く済むし、結果も出る傾向が強いです。 アクセスを集める順番は、 まず結果を出すという点で、有料検索(PPC)を 行い、そこで蓄積したキーワード情報をもとに、 自然検索(SEO)を行うのが良いです。 117 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 自然検索(SEO)と、 有料検索(PPC)の併用が成功のコツです。 結果を出したいのであれば、 自然検索(SEO)と有料検索(PPC)の併用が 本当に重要ですので、繰り返しておきます。 ここで、 自然検索(SEO)を考えた場合、 どんどんキーワードに対応したページを増やしていかないと いけないので、②の自社で情報の更新や追加ができる、 自社更新型のホームページを使う必要があります。 有料検索(PPC)を考えた場合、 少しでも成約率が高いホームページが必要ですので、 ③の成約率を高めることを追及したランディングページを 使うと効率が良いです。 ①の普通のホームページに関しては、 多くの会社や店舗が持っているものですが、 成約率は低いし、アクセスも集められないので 持っていても意味がありません。 まとめると、 (絶対に必要なもの) ②自社で情報の更新や追加ができる、自社更新型のホームページ →レスポンシブ WEB デザイン機能付でパソコン用とスマートフォン用が自動的に切り替わる ③成約率を高めることを追及したランディングページ(パソコン用とスマートフォン用) 118 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (使い方次第では必要もの) ④無料で使えるブログ (必要のないもの) ①普通のホームページ となります。 ちなみに、③のランディングページの成約率が高い理由は、 成約させるという目的のみを追求しているので、それ以外の 余分なものは排除しているからです。 ホームページなどでは色々な情報が混在しているので、 見込み客が色々な道に迷い込み、効率的な成約ができません。 しかし、ランディングページは、成約以外の道を極力排除することで、 消費者が迷わずゴールまでたどり着けるので成約率が高いのです。 あとは、パソコン用とスマートフォン用の 2 つの対応を考えるだけです。 「えっ？ これってウソだったの？」 (5)知っておくべき 6 つの情報 ここまでで、インターネット対応することが重要だという事が 分かってきたと思います。 あなた自身で対応できれば問題ありませんが、 サポートが必要だと考える時は、インターネットの専門家を探そうと思うはずです。 しかし、ここに大きな落とし穴があります！ 119 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved あなたが落とし穴に落ちないように、 専門家を探すときに参考になる情報を 6 つ書いておきます。 ①インターネット業界 6 つのウソ ②インターネット成功の法則 ③インターネット活用の 5 つのメリット ④ネット対応したほうがよい業種(ネットビジネスにあう業種) ⑤すぐにスマホ対応したほうがよい業種 ⑥ホームページの成約率の目安 私は今まで、自称インターネットの専門家という、 ホームページ制作会社や SEO 会社などに騙された人を たくさん見てきています。 ですので、この 6 つの情報を参考にして、 あなた自身で判断基準を持ってください。 ①インターネット業界 6 つのウソ １．ホームページを作れば、商品が売れたり集客できるようになる ２．ホームページを作れば、たくさんの人(見込み客)に見てもらえる ３．ホームページ制作会社はネットを利用した売上アップ、集客に詳しい ４．綺麗なホームページを作れば、商品が売れたり集客できるようになる ５．インターネットを利用すれば何でも売れる ６．インターネットは簡単に稼げる 120 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved と勘違いしていませんか？ 本当のところは、 １．ホームページを作れば、商品が売れたり集客できるようになる (↑はウソ。本当は↓) ホームページを作るだけでは、集客、売上につながらない。 しっかりと見込み客を集客し、販売する仕組みを作る必要がある。 ２．ホームページを作れば、たくさんの人(見込み客)に見てもらえる (↑はウソ。本当は↓) ただ作るだけでは、砂漠の中にお店を作るのと同じ、しっかりと道路などを構築して、 人がたくさん来てくれる仕組みを作らないといけない。 ３．ホームページ制作会社はネットを利用した売上アップ、集客に詳しい (↑はウソ。本当は↓) ホームページ制作会社はホームページを作ることが専門。売上アップや集客に関しては素人同然の ところがほとんど。 結果を出せる業者はごくごくわずか。さらに良い業者かどうかは素人にはわかりずらい。 ホームページを綺麗に作ることだけを依頼するなら良いが、売上アップや集客の仕掛けは あなた自身でやらないと結果はでない。 ４．綺麗なホームページを作れば、商品が売れたり集客できるようになる (↑はウソ。本当は↓) 商品が売れやすい、集客しやすいホームページを作る必要がある。綺麗なホームページを 作っても、来てくれた人を引き付ける仕掛けがないとまったく効果がない。 美容業界では特に、何百万もかけて綺麗でおしゃれなホームページを作って、 結果がまったく出ずに大失敗した経営者を何人も知っている。 121 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ５．インターネットを利用すれば何でも売れる (↑はウソ。本当は↓) 上手くいくビジネスと上手くいかないビジネスがある。 上手くいくようにビジネスを修正する必要がある。 ６．インターネットは簡単に稼げる (↑はウソ。本当は↓) 正しい情報をもとに一つずつ組み立てていかないと成功はない。 しかし、しっかりとした仕組みを構築することができれば、インターネットは簡単に稼げる。 ということです。 ここはしっかりと理解しておいてください。 繰り返しになりますが、 これらを理解せずに、知識や経験のない会社をインターネットの専門家と 勘違いすると、あなたも落とし穴に落ちます。 私は多くの経営者の相談に乗ってきて、詐欺まがいの商品、サービスを購入して 困っている人をたくさん見てきました。 高額なお金を払っても結果が出ない人をたくさん見てきました。 上記の事をしっかりと理解して、落とし穴に落ちないように気を付けてください。 ②インターネット成功の法則 この考え方に関しては、何度か話しましたが、 重要な事なので再度お話しします。 122 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 集客＝集客サイト(成約率)×アクセス数 取り組む順番としては、 １．成約率の高い集客できる媒体(ホームページ)を作成する →ステップ２ ２．見込み度の高い人(アクセス)を集める →ステップ３ 多くの経営者は成約できないホームページは持っていますが、 集客に役立つ成約できるホームページは持っていません。 先ほど少し話した、役に立たない普通のホームページは 持っていますが、本当に役に立つものは持っていません。 だから結果が出ないのです。 とにかく結果を出したいなら、成約できるホームページを持つことが第一です。 ホームページにはいくつか種類があることは先ほど話しました。 くれぐれも、 成約率が高く集客できるホームページを持つ前に、 自然検索(SEO)や有料検索(PPC)で アクセスを集めようとしない事です。 アクセスを集めても、成約しないので、 費用と時間を無駄にするだけです。 やっても費用対効果があわないので、 「ホームページは成果がでない」 と愚痴をこぼすだけです。 123 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved あなたも一度や二度はこのような言葉を聞いた事があると思います。 「うちの業界は特別だから、ホームページでは結果がでない～」 多くの人が言いますよね。 結果が出ないのは、ホームページが悪いのではなく、 やり方が悪いのです。 ただそれだけです。 ③インターネット活用の 5 つのメリット 今までもインターネットの重要性、メリットなどについて 話してきましたが、改めてまとめます。 １．無料で情報配信ができる。紙面の制限がない →情報を出しているところが集客できる 経営理念や考え方、お客さんの声も載せ放題 ２．お客さんから探してくれる(検索) →上位表示すれば、一等地に出したのと同じ効果がある 今は物理的に一等地でなくても、検索してくれて少し遠くでも足を伸ばしてくれる。 ３．スマートフォン普及で地域ビジネスの集客がしやすい →スマホの検索は地域検索がほとんど 電話で「今すぐ客」が予約してくれる ４．一度つくったら継続的に集客できる ５．複数のお客さんと同時にコミュニケーションが取れる 124 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved インターネットは ・自動で見込み度の高いアクセスを集める ・自動的に見込み客の顧客リストを取得する ・自動的にお客さんを教育する ・お客さんの心をリサーチする これらを簡単に実現することができます。 他にも、 ・見込み客を集めやすい(アプローチできる) ・見込み客獲得単価が安い ・計測がしやすい(広告効果など) ・仕組みの改善がやりやすい などの特徴もあります。 ですので、あなたが結果を出したいと考えるのであれば、 あなたのビジネスをインターネットに適した形にする必要があります。 インターネットに適したビジネスにした時点で、 成功する可能性が非常に高くなります。 ④ネット対応したほうがよい業種(ネットビジネスにあう業種) 基本的にはどの業種でもビジネスモデルの作り方次第で インターネットに適した形にできます。 ここではあえて、より合いやすい業種について考えてみます。 基本的に、タウンページに掲載されている業種は インターネットに適しています。 ・治療院、整体院 ・歯医者 ・飲食店 ・美容室、エステサロン、ネイルサロン 125 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ・士業(弁護士、司法書士、土地家屋調査士、税理士、弁理士、公認会計士、一級建築士、不動産鑑定士、 社会保険労務士、行政書士、中小企業診断士、ファイナンシャル・プランニング技能士など) ・インプラント、レーシック、英会話教室、中古車販売、自動車工場、旅行代理店、不動産会社 ・便利屋、家事代行、エアコン清掃、など各種サービス業 ・建設関係、修理、リフォーム工事 ・病院関係 ・保険代理店、引越し、不動産仲介、学習塾、習い事教室、 などなどいくらでもあります。 逆に、インターネットに適していないビジネスを考えた方が早いです。 とにかく、今の時代、ビジネスを行うにはインターネット対応は必要不可欠です。 また、スマートフォンの普及でスマートフォン対応を急いだ方が良い、 業種も挙げてみます。 ⑤すぐにスマホ対応したほうがよい業種 １．店舗ビジネス 飲食店、美容室、エステサロン、治療院、歯医者など ２．士業、コンサルティング 弁護士、税理士、行政書士、など ３．通販ビジネス ４．緊急性の高いビジネス (タウンページに掲載しているもの) 水回りの修理、鍵 など ５．これまでの携帯電話で反応のとれるビジネス スマートフォンの特徴として、地域性があります。 街中でここの近くの飲食店、治療院、美容室、歯医者などを探す時 に大変重宝します。 地域性のあるビジネスは、スマートフォンの反応がかなり良いです。 126 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved すでに、治療院、飲食店、美容室では、 アクセスの 60％～80％がスマートフォン経由という 事例も出ていています。 ⑥ホームページの成約率の目安 成約率が高い集客できるホームページを作るという話をしていますが、 成約率はどのくらいの数値を目安にすればよいかがわからないと思います。 成約率のおおよその目安は下記を参考にしてください。 ここまで来たらとりあえず合格点という目安です。 物販(単価 3 万円ぐらいまで) 電話、予約 資料請求、見積り ： 1％ ： 3％ ： 5％ 上記はパソコンの成約率ですが、 スマートフォンは、比較されることが少ないので、 パソコンより少し高くなる傾向があります。 また、スマートフォンの成約は、電話予約など電話が 絡むものが高いです。 スマートフォンは１クリックで電話ができるので 電話関連の成約が多いです。 逆に、フォームを利用した問い合わせなどの成約は 少ないです。 127 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「この方法が一番効率よく集客ができるんだ・・・」 (6)一番結果が出やすい方法、組み合わせとは 繰り返しになりますが、現状でもアクセスの半数はスマートフォン経由で、 今後その割合は確実に増えていくと予想されます。 しかし、スマートフォンへの対応がどの程度の会社ができているかと言いますと、 企業サイトのスマートフォン対応率 2012 年 11 月：18.0％ 2013 年 07 月：28.7％ 各企業も、急激に対応してきていますが、 それでもまだ 28％です。 4 社に 1 社です。 ※トランス・コスモス社 2013 年 7 月調べ スマートフォン対応率を企業の資本金規模別に見ると、 資本金 1 億円未満企業 資本金 1 億円以上 10 億円未満 資本金 10 億円以上 ：18.1％ ：25.2％ ：38.1％ 企業規模が大きいほど、スマートフォン対応率が高いことがわかります。 しかし、資本金がある程度ある会社ですらこのレベルです。 さらに中小零細企業や個人事業主では、スマートフォンへの対応は まだまだです。 今対応すれば、アクセスの半数近くを独り占めできます。 128 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 私が今オススメするのが、 「スマートフォン向けのランディングページ」 です。 まずはこれを作りましょう。 次は、 「パソコン用のランディングページ」 です。 この 2 つの媒体(ホームページ)に 有料検索(PPC)でアクセスを集めて、 安定した経営基盤を作ります。 「見込み客を集めるだけじゃ、ダメなんだ・・・」 具体的には、 パソコンとスマートフォンの 2 つの媒体で、 見込み客のリストを獲得して、 ステップ４の LTV(顧客生涯価値)の最大化を行います。 これで、長期的に安定した経営を実現できます。 最初はとにかくあらゆる方法で、 あなたのビジネスに興味のある 見込み客のリストを獲得することが重要です。 見込み客のリストさえ集まれば、 新規集客が本当に楽ですし、 リストのお客さんと信頼関係を構築できれば、 売上はどんどん上がっていきます。 売上はリストの数に比例して上がっていきますので、 毎月毎月の新規顧客に依存することがなくなります。 129 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 見込み客のリストを集めるという発想がないと、 いつまでたっても自転車操業から抜けられません。 ギャンプルの経営から抜け出せません。 つまり、長期的に安定した経営ができません。 そして、 パソコン用のランディングページと スマートフォン用のランディングページ の 2 つと併用して運用してもらいたいのが、 自社で情報の更新や追加ができる、自社更新型のホームページ です。 自社更新型ホームページでは、自然検索(SEO)でアクセスを 集めていきます。 レスポンシブ WEB デザイン機能付きのサービスを利用して、 パソコン用とスマートフォン用の表示が自動的に切り替わるものを使います。 レスポンシブ WEB デザインを使うと、 ・表示速度が遅くなる ・スマートフォン専用のコンテンツを作りにくい ・開発コストがかかる など、デメリットもありますが、 機能がついていないものよりは何倍も良いです。 130 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「オススメ集客方法１位，２位，３位」 現時点で、一番効率の良い集客方法の取り組む 順番としては １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) です。 とにかく、あなたの会社の見込み客になりうる人の 顧客リスト(名前＋メールアドレス)を徹底的に集めることです。 顧客リストを集めて、教育して信頼関係を構築する。 これにつきます。 顧客リスト取得後の LTV(顧客生涯価値)の最大化については ステップ４でお話しします。 色々と話をしたので分かりにくい部分も多々あると思います。 まずは ・なぜチラシや広告ではなくインターネットの媒体である ホームページが必要なのか？ ・なぜスマートフォンの対応もしなくてはいけないのか？ ・なぜランディングページを使わなくてはいけないのか？ ・なぜ自社更新型のホームページを使わなくてはいけないのか？ これらを、 もう一度考えてみてください。 これらを理解するだけで、 あなたは大きく前進します。 131 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 分からないことがある。自分も結果を出したいと思うならば、 無料相談をご利用ください。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 132 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「これで集客に困ることがなくなる！」 ２．どうやって、見込み客に欲しいと思わせ、購入させるか？ ステップ２の後半は、 成約率の高い集客できるホームページを作るにはどうすればよいのか？ についてお話しします。 まず 成約率が高いホームページができると、 ・特にリアルビジネスは想像以上に集客できるようになります。 リアルビジネスとはネットビジネスの対義語で、情報商材の販売やアフィリエイトのような ネットビジネスではないビジネスの事を指します。 ・自社にマッチしたお客さんが集まるようになります。 自社の理念、考え方に共感する人、あなた自身が来てほしいと思う お客さんが集まるようになります。 ・あとは、アクセスを集めるだけでどんどん集客できるようになります。 有料検索(PPC)でアクセスを集めると費用対効果が合うようになります。 というような現象がおきます。 これを実現できれば、集客で困ることはなくなります。 「集客に困らない」＝「安定した売り上げにつながる」 とは言いませんが、かなり有利になることは確かです。 あとは、LTV(顧客生涯価値)の最大化を行えば良いだけです。 あなたもぜひこの状況を体験してください。 133 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 経営が本当に楽になります。 「この３つのない(壁)さえクリアできれば・・・」 (1)人間心理を理解し、3 つのない(壁)をクリアする 私は常々、物事の本質を理解して、 長期的に通用する考え方をするようにしています。 短期間でころころ変わるやり方をしないように 心がけています。 ここでお話しする、 「どうやって、見込み客に欲しいと思わせるか？」 「どうやって、見込み客に購入してもらうか？」 などを考える時も、 うわべだけのテクニックを学ぶのではなく、 その本質にあることを学び、理解し、実践するようにしています。 まずは、人が本能的に行動してしまうことを 研究することです。 人はなぜ買ってしまうのか？ なぜ○○さんを信用したのか？ なぜ△△という行動をしたのか？ などです。 あなたも意識せずに多くの行動、判断をしているはずです。 毎日何百、何千という判断を本能で瞬時にしています。 「自然と目に入ってくる広告とは？」 「コンビニなどで何を買うのか？」 「自動販売機でどれを買うのか？」 「あの人はいい人だなと判断する基準は？」 「あの人は信用できそうだなと判断する基準は？」 134 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「あの人はあやしいと判断する基準は？」 これらの本能的な判断は、人すべてに共通する部分も ありますし、人それぞれで違う部分もあります。 多くの人に共通する部分などは最大限利用して、 見込み客に購入してもらうために何をすべきかを考える際に利用します。 心理学とか行動経済学などを勉強すると、かなり役に立ちます。 本当に奥が深い学問ですが、 有名なものに 返報性の原理 ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック 松竹梅の価格設定 マズローの欲求 5 段階説 などがあります。 他にも本当に色々なものがあります。 人間の心理を理解して、効率よく信頼を得たり、 購入してもらったりしていくことができれば、 ビジネスを行う上で本当に大きいです。 私も、 ・効率よく新規客を集める方法 ・利益額を大きくする方法 ・リピート率を大きく向上させる方法 ・購入回数を増やす方法 など、すべてにおいて、 これらの人間の本能的に反応する部分も研究しながら、 より効率的なビジネスモデルの構築にとりいれています。 あなたはこのようなことを考えて集客していますか？ 135 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved もしかして、 勘で集客していますか？ 力づくで集客していますか？ 私は今まで多くの失敗を繰り返してきたので、 勘や力づくの方法に頼ったやりかたの難しさを 本当に痛感しています。 うわべだけのテクニックを真似しても限界があります。 結果の出る人と言うのは、こういうことを勉強しているか、 最初からこういうことを本能的に理解しているかのどちらかです。 あなた自身も、無意識に行っている行動を、 ふと立ち止まって、なぜこの判断をしたのだろうと考えてみるとよいです。 これを繰り返していると、お客さんの行動も見えてきます。 これが学びの第一歩です。 ここからが本題です。 あなたの商品やサービスに興味のある人を精度高く集めるには インターネットの検索を利用して、キーワードを上手に利用して 集めるという話はしました。 パソコンのみならずスマートフォンが爆発的に普及してきているので、 その影響力は増すばかりです。 インターネットに対応した媒体はホームページです。 次はホームページを利用して、あなたの商品、サービスを欲しいと思わせて、 購入させるために何をするかについて話します。 ホームページに限らず、チラシ、対面営業などすべてにおいて 通用する考え方です。 136 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 人は、何か情報が目に入ったとしても、 「読まない」 「信じない」 「行動しない」 という「３つのない」という行動をする特徴があります。 これも本能的な行動、判断に近いものです。 あなたも自分自身のことを考えてみてください。 目に入った街中の広告をしっかり読んでいますか？ 書いてあることをそのまま信じますか？ 買うなどの行動しますか？ しませんよね。 この３つをクリアしないと お客さんに購入してもらうことはできません。 しかも、 「読まない」をクリア ↓ 「信じない」をクリア ↓ 「行動しない」をクリア の順番で行わないと効果が出ません。 この 「読まない」 「信じない」 「行動しない」 137 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved をクリアする為に、情報の質と量が必要になります。 情報の質とは、何を書くかで、 情報の量とは、情報発信の頻度と情報量(内容の多さ)です。 インターネットの媒体であるホームページは、 テレビ、新聞、雑誌、チラシなどと比べて 情報の量にも制限がないですし、 修正が簡単、新しい情報をどんどん書けるなど 情報発信の頻度も簡単に増やすことができます。 インターネットは検索という、見込み客を効率よく集める機能以外にも、 ホームページで見込み客に欲しいと思わせて、購入させる事ができる 優れたものです。 具体的にどのような点に気を付けていくと、 成約率が上がるのかなどはこの後まとめてお話しします。 「こうすれば成約率の高いホームページが作れるんだ！」 (2)成約率の高いホームページをつくる 5 つコツ ここからは 具体的に、成約率の高い集客できるホームページ を作る方法について話していきます。 基本的な考え方としては、 「読まない」 「信じない」 「行動しない」 という 3 つのないをクリアすることです。 そして、人が本能的に動いてしまう現象を最大限利用していきます。 返報性の原理 138 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック 松竹梅の価格設定 マズローの欲求 5 段階説 一貫性 社会的証明 好意 権威 希少性 など を効率的に利用して、成約率の高い集客できるホームページを作ります。 逆に言うと、成約率の高い集客できるホームページを作るためには、 ある程度ルールがあります。 そのルールをしっかりとおさえた上でホームページを構築していけば 問題ありません。 これは、ホームページ以外にも、チラシ、広告などあらゆる媒体に 通用することです。 ビジネスを行う上で本当に重要な事なので、 しっかりと理解してください。 成約率の高い集客できるホームページを作るために行うことは 下記の 5 つです。 １．リサーチ →自社、ライバル、顧客をリサーチする ２．ターゲットを絞る ３．成約するために必要なコンテンツを用意 ４．成約しやすいオファーを用意 ５．成約しやすい型でサイトを制作 →LP 型、左サイドメニューの 2 カラム、右サイドメニューの 2 カラム 139 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved １．リサーチ ステップ１の稼げるビジネスを作る際にも行いましたが、 リサーチは本当に重要です。 どんなに高等テクニックを駆使しても、リサーチして 見込み客のニーズ、不満、不安などを理解していないと 結果は出ません。 成約率の高い集客できるホームページを作るには、 内容(コンテンツ)：80～90％ デザイン ：10～20％ という感じです。 ホームページのデザインにこだわる人がいますが、 デザインでは成約率は上がりません。 もちろん、わかりやすさなどは重要です。 しかし、それよりもどんな情報を発信するかの方が重要です。 ステップ１のリサーチを行っていない方は、 再度 71 ページを見てください。 ２．ターゲットを絞る あなた自身の理想の見込み客に向けてホームページを作ります。 ターゲットを絞る方法としては、ペルソナという理想とする人を徹底的にイメージする方法 もありますし、既存客の中からこの人と思う上位 3 人ぐらいを思い出すのもいいです。 ターゲットを絞りすぎると、反応する人が減るのではないかと心配するかもしれませんが、 その人が反応してくれれば十分と考えてください。 逆に、ターゲットを絞らずにたくさんの人をターゲットにすると 誰も反応しないホームページになります。 140 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved まずは、ターゲットを誰にするかをしっかりとイメージしてください。 ３．成約するために必要なコンテンツを用意 先ほど、人が本能的に行動するノウハウを利用するといいましたが、 これらのノウハウを駆使して、 「読まない」 「信じない」 「行動しない」 という 3 つのないをクリアしていきます。 つまり、 人が読みたくなる情報 人が信じたくなる情報 人が行動したくなる情報 を入れていきます。 くれぐれも勘違いしてほしくないのですが、 「必要なコンテンツ(情報)＝見込み客が求めているコンテンツ(情報)」 です。 まずはテクニックは度外視して、リサーチを念入りに行い、 見込み客に何を求められているかをしっかりを把握してください。 その上で、テクニックを使うのです。 まず重要なのが下記の 3 つの情報です。 ①理念 なぜこのビジネスをやっているのか？ あなたがやっているビジネスに対する考え方、ビジョン。 141 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved たとえば、 「○○したいから、△△という商品を開発した。 」 などを考えます。 この理念が相手に伝わると共感を生みます。 また、この理念が入っていると、ホームページやチラシの反応は上がります。 この理念が入っている場合と、入っていない場合で売上が 2～3 倍の違いになったこともあります。 それだけ、理念が重要ということです。 ②専門性 この専門性はお客さんに判断基準を与えるためにも重要です。 ・なぜ、あなたの会社を選ばないといけないのか？ ・たくさん同じような会社がある中で、 なぜあなたの会社でないといけないのか？ ・なぜ自社商品が良いのか？ ・なぜ他社商品よりも良いのか？ ・なぜ自社商品なら解決できるのか？ これらの理由を明確に説明し、お客さんに選んでもらえるようにします。 この専門性を考えるには、１のリサーチがとても重要です。 リサーチして自社の強みや他社が何をしているのかを徹底的に調べた後に考えます。 ③信用、信頼 繰り返しになりますが、人はあなたの事を信用していないと、行動はしません。 そのために、信用される情報を入れる必要があります。 例えば、 142 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ・具体的な実績 ・信用、権威のある人からの推薦文 ・お客さんの声 ・役に立つ情報(悩み、問題を解決する情報) などです。 ただ、最初から信用、権威のある人からの推薦文などは入手できない場合も多いです。 その時は、信用、権威のある人の考え方とあなた自身の考えている事、実践していること、 理念が一緒であるということを伝えれば良いです。 ちょっと分かりにくいですよね？ 私も説明していて、わかりにくいだろうなと思います。 詳しく知りたい方は、無料相談を申し込んで下さい。 分かるまでご説明します。 ４．成約しやすいオファー(提案)を用意 見込み客に行動してもらうためには、行動する理由を提供しないといけません。 それがオファー(提案)です。 ・無料レポートを提供 ・無料相談 ・無料サービス提供 ・プラスアルファで何かを提供 など 見込み客がどうしても欲しいと思い行動したくなるオファー(提案)を用意します。 ホームページの一番の目的は、見込み客のリスト(名前＋メールアドレス) を取得することです。 見込み客が行動する可能性としては、 「高額商品を買う ＜ 低額商品を買う ＜ 無料で役に立つ○○をもらう」 の順番になります。 143 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved やはり、無料など抵抗の少なく、役に立ちそうなオファー(提案)が より行動してくれます。 なので、見込み客のリストを最大限集めるためには、 「無料で役に立つ○○をもらう」 という、成約しやすいオファー(提案)を入れるとよいです。 ５．成約しやすい型でサイトを制作 ホームページの型には色々とあります。 ・ランディングページ型 ・左サイドメニューの 2 カラム ・右サイドメニューの 2 カラム ・3 カラム 成約率という意味では、ランディングページ型が良いですが、 ホームページの場合は、たくさんの情報を効率的にまとめる必要があるので、 左サイドメニューの 2 カラム or 右サイドメニューの 2 カラム などを使うとよいです。 色々と検証した結果、 左サイドメニューの 2 カラム 右サイドメニューの 2 カラム のどちらにも大した差はありませんので、好みで選んでください。 人の目の動きには特徴があって、 チラシなども、 「Ｚ」に見ると言われています。 インターネットの場合は、 「Ｆ」が良いと言われています。 いずれにしても、一番最初に目が行く上部が重要です。 ここでいかに見込み客の興味を引くかが勝負です。 アナリティクスなどで分析するとわかる事ですが、 画面の下の方などは 10％の人も見ていません。 144 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 人の 3 つのないの 「読まない」をクリアすることが、とにかく重要です。 これをクリアして初めて、 「信じない」をクリアし、 そして最後に「行動しない」をクリアします。 3 つのないは、 １．リサーチ →自社、ライバル、顧客をリサーチする ２．ターゲットを絞る ３．成約するために必要なコンテンツを用意 ４．成約しやすいオファーを用意 ５．成約しやすい型でサイトを制作 →LP 型、左サイドメニューの２カラム、右サイドメニューの２カラム でクリアできます。 ですので、この 5 つをしっかり行ってください。 (3)成約率の目安とスマートフォン対策 成約率の高い集客できるホームページを作るという話をしていますが、 成約率はどのくらいの数値を目安にすればよいかわからないと思います。 成約率のおおよその目安は下記を参考にしてください。 ここまで来たらとりあえず合格点という目安です。 物販(単価 3 万円ぐらいまで) 電話、予約 資料請求、見積り ： 1％ ： 3％ ： 5％ 145 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved スマートフォンは、比較されることが少ないので、 成約率も上記のものより少し高くなる傾向があります。 また、スマートフォンの成約は、電話予約など電話が 絡むものが高いです。 スマートフォンは 1 クリックで電話ができるので 電話関連の成約が高いです。 逆に、フォームを利用した問い合わせなどの成約は 低いです。 スマートフォンに関連して、 スマートフォン用のホームページを作る際に注意すべき点を 話しておきます。 スマートフォンの解析ツールで分析した結果、 ・タップ(クリック)の大半が、右手親指に近い画面右側に集中している ・スマートフォンは読み込み速度が重要 →ファーストビューの離脱率がパソコン向けの 2 倍ある。 スマートフォンの読み込みが遅いストレスは、パソコン用と比べようのないもの。 スマートフォン用のホームページにおいて、 「読み込み速度」は パソコン用ホームページ以上に成約率に直結する重要な要素になる。 なので、読み込み速度が遅くならないような対応が必要。 ※レスポンシブ WEB デザイン機能を使うと、読み込みが遅くなる。ここがデメリット。 ・スマートフォンは電話への誘導が効率的 ・誤クリックを防ぐために、太い指でも押しやすいボタンにする などがあげられます。 ある調査では、 スマートフォン最適化していないホームページへの不満率は 「89.2％」です。 146 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 不満な点としては、 「表示に時間がかかる」 「誤クリックする」 「ズームが面倒」 「文字が小さい」 などがあります。 成約率の高いホームページにする場合は、 この辺りも考慮して作らないといけません。 「最初はこの流れでホームページを作ればいいんだ！」 (4)この 7 つで成約率の高いホームページが作れる 最後に少しテクニック的な話をしておきます。 成約率の高いホームページ、売れる文章には 基本的な流れ(構成)があります。 有名なものに、QUEST、AIDA、PASONA などがあります。 色々と試してみると良いと思いますが、 最初は下に書いた 7 つの流れで十分です。 7 つの流れとは、 １．キャッチコピー ２．不安・不満のあぶり出し(共感) ３．解決策の提示 ４．解決できることの証拠の提示 ５．買うことに正当性を与える ６．限定性・緊急性 ７．連絡先・注文方法の明記 です。 147 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 少し詳しく話しますと、 １．キャッチコピー ここは「読まない」をクリアする為にとても重要です。 一瞬目に入っただけで、興味を持ってもらう内容にします。 例えば、 ・悩み、不満をそのまま書く 「○○のことで悩んでいませんか？」 ・問題が解決した時のイメージを書く 「○○がこんなに簡単に解決できるなんて！」 ・具体的な数字を入れる 「155 人中 149 人が効果を実感！」 などを含めると、効果的です。 他にも色々とありますが、リサーチした結果、 ターゲットとする人が何に悩んでいるか？ どんなニーズがあるか？ などを徹底的に知ることが、よいキャッチコピーを作れます。 ２．不安・不満のあぶり出し(共感) ターゲットとなる人が、悩んでいること。不安、不満を 相手の言葉で書きます。 「高い金を払ってホームページを作ったのに、まったく効果がでない・・・」 「毎月毎月の資金繰りが苦しい、どうすればよいのだろう？」 「集客できない・・・。どんな方法が良いのだろう？」 「何で、頑張っても頑張っても上手くいかないのだろう？」 ここは、相手が話す口語でなるべくたくさん書くと良いです。 どれか一つでも相手に当てはまるものがあれば、 「この会社は私の悩みに共感してくれている」 と感じてもらうことができます。 148 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved この共感が「信じない」をクリアする第一歩です。 ３．解決策の提示 当社(この商品、サービス)なら、あなたの問題を解決できる 可能性があることをアピールします。 「○○がお役に立てるかもしれません。 」 「○○でこんな問題を解決したことがあります。 」 まずは、問題解決の選択肢に入ることが重要です。 ４．解決できることの証拠の提示 ここでは解決できることの具体的な証拠を書きます。 なぜ当社(この商品、サービス)なら、あなたの抱える問題を 解決できるのか？ 具体的に証明していきます。 例えば、ビフォーアフターの写真、表などを使い、できる限り具体的に 効果や結果を書きます。 実績などもどんどん出していきます。 お客様の声、権威のある人の推薦文なども 証拠としてどんどん出していきます。 ここで「信じない」をクリアしていきます。 ５．買うことに正当性を与える 見込み客が「良い商品だな」 、 「良いサービスだな」と 思ってもなかなか行動しません。 149 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「本当にこの商品を買ってもいいのかな？」 という不安が付きまといます。 ですので、その不安を解消する一押しをします。 例えば、 「もし効果がでなかったら返金します」 などで行動を後押しします。 他にも、 「○○の悩みから解放されます」 「○○な事が待っています」 など、問題解決後をイメージさせるのも良いです。 ６．限定性・緊急性 人はいつでも大丈夫だと思うとなかなか行動しません。 なので、日時や個数で制限を設けて、急がないといけないと思わせ、 すぐ行動するように促します。 ここで注意すべきは、制限を設ける理由をしっかりと書くことです。 理由があいまいだと効果はありません。 「先着○○名様限定！ なぜなら・・・。 」 「○月○日までの期間限定です！ なぜなら・・・。 」 ７．連絡先・注文方法の明記 ここは、行動すると決めた人を一人も漏らすことなく、行動してもらうために、 注文や問い合わせまでの流れをしっかりと書きます。 この部分が分かりにくいと、成約率は上がりません。 150 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 申込フォームの注意点として、 入力する量が増えれば増えるほど、成約率は低くなります。 必要最低限の項目を入力してもらうようにしてください。 他にも、有名なものが下記の 3 つです。 ○QUEST FORMULA ・Qualify：私があなたの悩みを解決しますという宣言 ・Understand：読み手の悩みを理解・共感していることを示す ・Educate：提供する商材・ノウハウの素晴らしさを示す ・Stimulate：大きなメリットを示すことで、読み手の感情に強く訴える ・Transition：起こしてほしい行動を指示する ○AIDA の法則（AIDMA・AIDAS・AISAS） ・Attention：読み手の注意を引く ・Interest：メリットを提示し、興味・関心を持たせる ・Desire：さらなるアピール・特典・推薦などにより、欲しくさせる ・Action：期日の指定・割引・追加特典などにより行動を起こさせる ○PASONA の法則 ・Problem：問題提起。読み手が抱えている問題点を指摘する ・Agitation：問題点に具体的に触れることで読み手を動揺させ、心を揺り動かす ・Solution：それに対する解決策を提示し、さらに証拠を示す ・Narrow down：いつでも入手できるものではないという限定性や緊急性を出す ・Action：購入・申込など、起こしてほしい具体的な行動を指示する これらを使っても良いですが、 通常のビジネスであれば先ほどの 7 つの流れ(パターン)で 十分です。 7 つの流れで経験を積みながら、色々と工夫していってください。 151 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (5)その他の成約率を高めるテクニック 他にも成約率を高めるテクニック的なものは色々とあります。 ・物語で語る ・理由を述べる(限定、価格) ・具体的な数字、根拠 →100 人というより 97 人というように具体的なほうがよりよい。 ・ターゲットの悩み解決にフォーカスする ・イメージできる言葉を使う ・シンプルに分かりやすく書く ・何をやればよいか、行動をわかりやすく促す ・重要なことは何度も言う →飛ばし読みや読んでいない人も多いので。 ・サブヘッドを強力にする →読み飛ばす人も多いので。 途中の目立つ文字は読まれる。 これだけで文章が理解できるものがいい。 ・社会的証明(感想の数、権威からの推薦、掲載履歴(新聞、雑誌など)) ・希少性(時間、場所、他では手に入らない) ・返報性の原理を利用する(有益なコンテンツの提供) →ステップメールなどはどんどん役に立つ情報を提供する ・会話を利用する。(「 」を使う) ここら辺ははっきり言って奥が深いです。 実際にやりながら学んでいくしかありません。 もしくは、これらを理解した人のサポートを受けるしかありません。 ただ、先ほども話しましたが、 これらのことをしっかりと理解して、 成約率の高い集客できるホームページを作れる会社、人は 本当に少ないです。 サポートを受けるのであれば会社、人をしっかりと選んで下さい。 152 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「本当に重要なのは完成後のテスト」 (6)結果を左右するテストのやり方 ホームページは完成した時が始まりです。 どんなに頑張っても最初から完璧なものは作れません。 一度完成させて、何度もテストを繰り返しながら、 成約率を少しずつ上げていきます。 成約率の高いホームページ作りは、一度作ったら終わりではなく、 何度も修正とテストを繰り返し、0.1％でも成約率が高くなるようにしていきます。 修正する場所は下記の 3 つを中心に行ってください。 なお、テストする際は 1 か所ずつ行ってください。 そうでないと、どこを修正したからよくなったのかという検証ができません。 ・ヘッダーコピー(キャッチコピー) ・オファーの内容(コンセプト) ・出口のフォーム、電話番号などの画像 (7)よくある間違い 最後に、よくある間違いについてお話しします。 (よくある間違い) ×かたい文章を使って書く →業務的ではなく日常言葉で文章を書く(語るように書く) ×あれもこれも書こうとする →１つの主旨を一貫して書く。 153 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved あれもこれも書こうとすると伝わらない。1 個だけに絞る。USP をしっかり作る。 ×難しい言葉、専門用語を使って書く →中学 3 年生が読んでもわかる文章を書く ×自分目線の話ばかりする →主語は「あなた」 。あなたがどうなるのかを書く。 →お客さんにとってのメリットを伝える あなたにとってどうなるのかが重要。 ×買うことのメリットだけを表現する →メリット以外にも理念とか専門性とかを伝える ×多くの人・すべての人を対象にする →読んでいる人だけに語る。 「あなたに・・・」 これらに注意しながら成約率の高いホームページを作っていってください。 「最後に、ステップ２をまとめておきます。 」 まずは、インターネットが普及してきて、 消費者の行動が変わってきました。 情報は検索で簡単に調べられますし、 価格などの比較も簡単にできます。 昔に比べ、消費者は格段に賢くなりました。 なので、昔のように、確率の悪い集客方法ではなく、 インターネットの検索を理解し、それに対応した 集客方法を行うべきです。 また、スマートフォンも爆発的に普及してきて、 今までは、1 家 1 台だったパソコンが、 今では、1 人 1 台のスマートフォンになり、 インターネットで検索される機会も大幅に増えました。 この時代の流れ、消費者の行動の変化に対応する為に、 154 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved パソコン用の媒体(ホームページ)と スマートフォン用の媒体(ホームページ)の 2 つを持つ必要があります。 地域に根差したビジネスを行っている場合は、 スマートフォン経由のアクセスが 60～80％と いうところもあり、より重要です。 ホームページも大きく分けて 4 つほど種類があり、 アクセスの集め方をどうするかにもよりますが、 有料検索(PPC)で集める場合は、 ③成約率を高めることを追及したランディングページ 自然検索(SEO)で集める場合は、 ②自社で情報の更新や追加ができる、自社更新型のホームページ を使うのが良いです。 現時点で、効率の良い集客方法は １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) です。 長期的に考えると、 有料検索(PPC)と自然検索(SEO)の両方を併用することがお勧めです。 順番としては、まず １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) で、結果を出して、 その次に、 ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) を行うのが良いです。 155 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 次は中身です。 成約率の高い集客できるホームページを作るために 下記の 5 つをしっかりと考えてください。 １．リサーチ →自社、ライバル、顧客をリサーチする ２．ターゲットを絞る ３．成約するために必要なコンテンツを用意 ４．成約しやすいオファーを用意 ５．成約しやすい型でサイトを制作 →LP 型、左サイドメニューの 2 カラム、右サイドメニューの 2 カラム そして、下記の流れにそって作っていってください。 １．キャッチコピー ２．不安・不満のあぶり出し(共感) ３．解決策の提示 ４．解決できることの証拠の提示 ５．買うことに正当性を与える ６．限定性・緊急性 ７．連絡先・注文方法の明記 これを行えば、 成約率の高い集客できるホームページが作れます。 もっと詳しく知りたい方、 自分はどうやれば良いのか知りたい方は 156 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 無料相談をお申し込みください。 あなたに結果を出すための最短方法をお教えします。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 157 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 第５章 (ステップ３) 見込み度の高い人 (アクセス)を集める 158 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ステップ３．見込み度の高い人(アクセス)を集める ステップ１でビジネスで稼ぐために重要な、 稼げるビジネスモデルを構築しました。 これで結果が出やすいビジネスになりました。 ステップ２で成約率が高く集客できるホームページを 作成しました。 あとは、このステップ３で、作成したホームページに 見込み度の高い人(アクセス)をどんどん呼びこめば、 見込み客がどんどん集まり、あなたの商品やサービスがどんどん売れていきます。 自動的に見込み度が高い人(アクセス)が集まり続け、 ビジネスはどんどん良い方向に進んでいきます。 (このステップ３を読むと分かる事。あなたが得られるメリット) ・どの方法が費用対効果が良いのかが分かる ・10 万円の投資で 249 万円の報酬を得る方法が分かります ・ライバルと競合することなく、あなただけアクセスを集め続ける方法がわかります ・効果のあるキーワードの見つけ方が分かります。 その結果として、 ・ほぼ何もせず毎月何千、何万ものアクセスを集めることができます ・最小のコスト、最小のリスクで最大の結果を得ることができます ・集客に困ることがなくなります 159 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「この 4 つを間違っているから結果がでないんだ！」 実績の所でも紹介しましたが、 私は、自然検索(SEO)でも有料検索(PPC)でも良い結果が出続けています。 自然検索(SE0)では、 私のサービスに興味のある人が毎月 10,000 人近くきてくれる 自動更新型のホームページを持っています。 このホームページを維持する為に必要な作業は、 ほとんど行っていません。 本当は良くないのですが、4 か月以上一切触っていませんが、 アクセスは全く減ることがありません。 有料検索(PPC)でも 月 8 万円の投資で、249 万の報酬を得たり、 月 10 万円の投資で 268 万円の報酬を得たりして、 投資額を 30 倍以上にしています。 ですので、私自身は集客に困ることはほとんどありません。 一方、アクセスアップしたいと思う大半の方が、 結果が出ていません。 出ていないどころか、赤字になっている人もたくさんいます。 私は有料検索(PPC)を最初は真剣に取り組んでいなく、 有料の情報や書籍を読んで、それなりに取り組んでいる程度でした。 自然検索(SEO)で結果が出ていましたので、 私自身のビジネスには有料検索(PPC)はあまり必要でありませんでした。 160 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved しかし、販売代行、集客代行のサービスを提供する際に、 有料検索(PPC)が必要なので、昨年から本格的に学び始めました。 学んだのは、私が以前から交流のある人のセミナーで、 最初に丸 2 日間、セミナー参加者が集まり、やり方やノウハウを学び、 その後に各自で学んだことを実践し、結果を競うという内容でした。 定期的に集まり、成果の報告をするのですが、 1 か月後、2 か月後、3 ヶ月後と運用を始めると、 本当に多くの人が赤字なんだなという事が分かりました。 セミナー参加者は私が知っている限りでも 50 人ぐらいいるのですが、 参加者の 94％が赤字、もしくはほとんど結果が出ていないような状況でした。 結構高額なセミナーだったので、 参加者はやる気のある人が多く、会社の経営者が多かったです。 東京で開催したセミナーでしたが、関西方面、九州方面から 参加する人も多く、話をしても本当にやる気のある人ばかりでした。 セミナーの結果はというと、 私は、ぶっちぎりで一番良い成績でした。 私はセミナー学んだ内容に、自分なりの考え方も取り入れていたので、 良い結果が出ました。 懇親会などで、私と同じように結果を出している人に話を聞いてみると、 やはりセミナーで学んだ内容だけではなく、同じような工夫をしていました。 ここで分かってもらいたいのが、 物事の本質を見つめ、人が今やっていないことも取り組んでいく必要がある ということです。 結果の出た人は他の人と何が違ったのか？ どのように考えたのか？ なども順次お話しします。 161 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 私が自然検索(SEO)や有料検索(PPC)に取り組んだのは つい最近です。 自然検索(SEO)を本格的に始めたのが、 2011 年 5 月で、 有料検索(PPC)を本格的に始めたのが、 2013 年 7 月です。 既に、SEO や PPC の情報は多くの人が知っていて、 ライバルがたくさんいる時期です。 「今から参入しても遅い！」 と言われている時期です。 「後発なのに、なぜ結果が出たのか？」 何事もそうですが、後発なら後発なりのやり方がありますし、 もう結果が出ないという本当の意味は、 今までの人と同じようなことをやっていては結果が出ないという意味です。 あなたもここをよく理解しておいてください。 前にお話ししたスターバックスの事例もそうですが、 後発も後発のスタートでした。 結果は言うまでもありません。 爆発的に普及しています。 どんなビジネスでも考え方ひとつで、上手くいきます。 ここはステップ１で話してきたことです。 162 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「なぜこんな結果を出し続けることができるのか？」 多くの人が上手くいかない中、私が結果を出しているのには理由があります。 このレポートでは、紙面の都合もありますので、 細かい設定方法などの説明はナシにして、 結果を出すためにあなたが本当に知っておくべき情報のみを お話しします。 それでは始めます。 多くの人が上手くいかないのには理由があります。 それは、4 つの間違いを犯しているからです。 １．アクセスアップの目的を間違っている ２．たくさんあるアクセスアップの方法の中で、使う方法と使う順番が間違っている ３．作業のやり方、考え方が間違っている ４．キーワードの見つけ方が間違っている 多くの人がこの 4 つの間違いをおかしているので、 思うように結果が出ません。 もしくは、短期的に出たとしても、ライバルが次々に参入してきて 結果がでなくなります。 あなたもこの 4 つの間違いを犯していませんか？ この 4 つの間違いを修正すればきっと結果が出ます。 163 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「売ることを目的にしてはいけない？」 それでは、4 つを詳しく話していきます。 １．アクセスアップの目的を間違っている あなたがアクセスアップする目的は何ですか？ 最初にお話ししておきますが、 ステップ２とステップ３での目的は、 見込み度の高い人の顧客リスト(名前とメールアドレス)を 取得することです。 そして、その顧客リストを利用して、 ステップ４の LTV(顧客生涯価値)の最大化につなげ、 長期的に安定した経営の仕組み 売上が上がり続ける仕組み を構築することです。 しつこいようですが、 ステップ２とステップ３の目的はあくまでも 「見込み度の高い顧客リストを取得することです」 アクセス数を増やすことが目的ではないですし、 あなたの商品、サービスを売る事が目的でもないです。 ○売ることが目的ではない？ あなたは首をかしげるかもしれませんが、 売ることが目的ではありません。 164 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 見込み度の高い顧客リストを取得することが目的です。 顧客リストの中には、 もちろん、すぐに購入する人もたくさんいます。 逆に、興味はあるが今すぐ購入しない人もいます。 見込み度がどの程度高い人を集めるかにもよりますが、 ニーズ、ウォンツともに高い今すぐ購入する「今すぐ客」の割合は 1％あれば良い方です。 残りの 99％はあなたの提供する商品、サービスに興味はあるが、 今すぐは買わないお客さんなのです。 それなのに、 売ることを目的とすると、 今すぐ購入する人の顧客リストしか手に入りません。 つまり、良くても興味のある人の 1％の顧客リストしか手に入らない ということです。 ステップ４の LTV(顧客生涯価値)の最大化では、 興味はあるが今すぐ買わないお客さんを教育して、 「今すぐ客」に誘導することも行います。 99％のお客さんは今すぐ買わないお客さんです。 しかし、たまたま今と言うタイミングに買わないだけかもしれません。 1 か月後には、今すぐ欲しいという気持ちになっているかもしれません。 しかし、1％の今すぐ客しか獲得しないと、 1 か月後に今すぐ欲しいになるお客さんを 獲得することができません。 また、色々と情報を提供していくうちに、今すぐ欲しいという気持ちに 変化するお客さんもたくさんいます。 165 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved なので、あなたの商品、サービスに興味のある人とは、 コミュニケーションを取れる状態にしておかないといけません。 これが、ステップ２とステップ３の目的が 見込み客の顧客リストを取得するという理由です。 1％の今すぐ客の顧客リストと 99％の今すぐ買わない客の顧客リストの両方を 獲得する必要があります。 今すぐ買わなくても良いのです。 ステップ４でじっくりと信頼関係を構築して、 それから購入してもらえば良いのです。 多くの人が、目先の「今すぐ客」しか追いかけません。 なので、思うような結果が出ないのです。 「一番費用対効果の良いアクセスアップの方法はこれか！」 ２．たくさんあるアクセスアップの方法の中で、使う方法と使う順番が間違っている ステップ２では、 -------------------------------------------------------テレビ、新聞、雑誌、チラシなどは、 特定の地域の人に情報を配信することはできるが、 特定のニーズ、悩みを持つ人に限定して情報を配信することはできない。 ↓ だから、どうしても精度の低いアプローチしかできず、 成約率も悪くなる。 インターネットの検索は、キーワードにより、 特定のニーズや悩みを持つ人を選別できるので、 166 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 見込み度の高い人を精度よく集めることができる。 さらに、事前に何人ぐらいの人がその悩みを抱えているかなどの 数値も分かる。 ↓ だから、インターネットは費用対効果の良い集客ができる。 -------------------------------------------------------という話をしました。 見込み度の高い人(アクセス)を集める方法として、 インターネットの検索する機能、そこに入れるキーワードに注目していきます。 現時点ではそれが一番費用対効果の良い方法です。 もちろん、検索以外にも興味のある人を集める方法はあります。 その他の方法の上手な使い方もお話しします。 インターネットを利用したアクセスを集める方法は、無料、有料を含めると めぼしいものだけでも 10 種類以上あります。 その中から、 ・実際に効果が出る方法 ・費用対効果が良い方法 ・多くの人が結果を出しやすい方法 ・長期的に通用する方法 の 4 点を総合的に判断して、良いと思う方法をお話しします。 4 つの中でも特に、私自身の経験や、多くのクライアントを サポートしてきた経験から、 多くの人が結果を出しやすい方法 に重きを置いています。 いかに理想的なアクセスを集める方法でも、 実際に多くの方が運用できない方法だと、 最終的には、結果の出ない方法になってしまいます。 167 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 理想的な方法と現実的な方法のバランスをとって、 適切な方法をお話しします。 ○アクセスアップの方法 アクセスアップの方法には有料と無料の 2 種類があります。 (有料のアクセスアップ) ・有料検索(PPC)＝リスティング広告 ・アフィリエイト ・Facebook 広告 ・バナー広告 ・メルマガ広告 ・その他 メリット： ・結果が出るのが早い ・検証がやりやすい ・見込み度の高いアクセスを集めることができる (成約するキーワードのデータを集めることができる) デメリット： ・広告費用がかかる (無料のアクセスアップ) ・自然検索(SEO) ・MEO ・ブログ ・Twitter ・Facebook ・YouTube ・その他 168 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved メリット： ・無料でアクセスを集めることができるので金銭的リスクが少ない デメリット： ・結果が出るのに時間がかかる。 ・作業が大変(手間がかかる) ・結果が出るのに時間がかかるので、テスト、検証がやりにくい ・無料なのでライバルもどんどん参入してくる (その他のアクセスアップ) ・成果報酬体系のサービス ・アフィリエイト ・チラシ(折込、ポスティング) これだけ色々とあるアクセスアップの方法の中から、 どれを選ぶかがポイントです。 繰り返しになりますが、アクセスアップの方法を選ぶときは、 なぜこの方法を選ぶのかという理由をしっかりと考えてください。 「多くの人が結果が出るといっているから」 「本に書いてあったから」 などという理由ではだめです。 そんな安易な理由でアクセスアップの方法を決めては、 上手くいくものも上手くいきません。 しっかりとなぜこの方法を使うのかを考えて、 その考えに基づいた使い方をしてください。 アクセスアップの方法を選ぶ上で重要な考え方が 「インターネットの検索、キーワードと言うものを使い、 見込み度の高い人(アクセス)を集めることができるか？」 です。 169 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 時代の流れ、消費者の行動、将来の動向を考えると、 この「インターネットの検索」という機能は外せません。 更に、 ・実際に効果が出る方法 ・費用対効果が良い方法 ・多くの人が結果を出しやすい方法 ・長期的に通用する方法 の 4 点を総合的に判断していきます。 「3,600 倍の差って何？」 結論から先に言うと、 アクセスアップの順番は、 １番目→有料検索(PPC)＝リスティング広告 ２番目→成果報酬体系のサービス ３番目→上記以外の有料広告(メルマガ、Facebook、バナーなど) ４番目→自然検索(SEO) ５番目→SEO 以外の無料のアクセスアップ の順番がベストです。 基本的な考え方は、 「有料から無料へ」 です。 詳しくは後述しますが、 有料の目玉である有料検索(PPC)と 無料の目玉である自然検索(SEO)の間には 170 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 3,600 倍の違いがあります。 3,600 倍の違いとは、時間の違いです。 有料検索(PPC)であれば、数秒でアクセスアップの準備が できますが、自然検索(SEO)は準備に数時間かかります。 この差が、結果の出る差となります。 この差が後々本当に大きな差になってきます。 ですので、最初は有料から始めた方が良いのです。 それぞれを簡単に説明します。 １番目→有料検索(PPC)＝リスティング広告 有料検索(PPC)、リスティング広告には下記の 6 つの特徴があります。 ・クリックごとの課金なので少額から始めることができる ・1 日の上限金額を決めることができるので使いすぎない ・設定をすればすぐに広告を出すことができる ・少ない資本で広告費のコントロールができる ・ターゲットを絞りやすい ・広告代理店を利用しなくても、自分で掲載できる ※しかし、代理店を使ったほうが費用対効果が良い場合が多い。 手数料は広告費の 20％が基本。最低代行費用が 5 万円～10 万円が多い。 今までのテレビ、新聞、雑誌などの広告と違い、 実際にクリックされ、ホームページに誘導できた人の分だけの費用を 払えばよいので、費用対効果が良いです。 使う金額も、1 日に○円までとか月に○万円までなどと設定することが できるので、安心です。 まずは有料検索(PPC)で結果を出すことが重要で、 ここで費用対効果が合わないと、他の手法でも厳しいです。 171 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 効果がすぐに出ることから、テスト、検証などにも適しています。 テストを繰り返し、0.1％でも成約率の高いホームページを作ったり、 1 つでも多くの成約できるキーワードを見つけることが重要です。 ２番目→成果報酬体系のサービス ここで指している成果報酬とは、 成果(売上、利益など)が出てはじめて、手数料を支払う形のサービスを指します。 通常、有料検索(PPC)の代行サービスを利用すると、 広告費の他に、代行手数料が広告費の 20％必要となります。 広告費の 20％が最低手数料の金額(5 万円～10 万円)に届かないと、 最低手数料の金額を支払います。 代行会社としては、少しでも多くの広告費を使ってもらう方が、 手数料が多くなるので、どんどん広告費が増えていく傾向があります。 しかし、それでも代行会社に依頼した方が、費用対効果が良い場合が多いです。 素人と専門家の間にはそれだけの違いがあります。 私はこの広告費の 20％とかの考え方がおかしいと思っています。 もし自分でやるなら、できる限り少ない広告費で最大の結果を出したい と思うはずです。 しかし、現状の代行会社の提供するサービスは、そうなっていません。 そこで、当社で考えたのが売上、利益に連動した成果報酬体系のサービスです。 代行手数料は、決めた条件(売上、利益)の○％という感じなので、 成果が出なければ、手数料はゼロです。 たくさん成果が出れば、それに応じた手数料をいただく形です。 172 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これならば、最小の広告費で、最大の結果を出すことが可能です。 ・自分で複雑な PPC の勉強をするのが大変 ・多くの失敗と成功を繰り返して、蓄積したノウハウを今すぐ使いたい ・最小の広告費で、最大の結果を出したい と思う方は、リスクも少ないので利用することをオススメします。 とはいえ、当社の労力にも限界があるので、 全ての人にこのサービスを提供することはできません。 これがデメリットです。 ３番目→上記以外の有料広告(メルマガ、Facebook、バナーなど) 成約率の高い集客できるホームページがあれば、 あとはアクセスを集めるだけで、どんどんと利益がでます。 ですので、費用対効果の合うアクセスアップの方法はどんどん行うべきです。 費用対効果さえ合えば、無料の施策を時間と労力をかけて行うよりも、 何倍も早く結果が出ます。 ４番目→自然検索(SEO) 無料で行えるアクセスアップの目玉です。 長期的に考えるととても重要なので、併用して始めておくべきです。 ただ、一番最初に自然検索(SEO)をやると、効果が出るまでに時間がかかりますし、 作業も大変なので、オススメできません。 有料検索(PPC)で成約できるキーワードを確認してから、自然検索(SEO)を やるのが一番良いです。 173 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ５番目→SEO 以外の無料のアクセスアップ 無料ブログなど色々とありますが、 これは使い方によっては有効なものも多いです。 ただ、メインにはなりません。自然検索(SEO)のサポート的な役割で使うと良いです。 無料ブログ(アメブロなど)、Twitter、Facebook などは、 自然検索(SEO)の順位を上げるために使うと、とても効果を発揮します。 「だから上手くいかなかったんだ！」 ○「有料から無料へ」 重要な事なので繰り返し話しますが、 アクセスアップの基本的な考え方は、 「有料から無料へ」 です。 私はこの基本的な考え方を知らなかったために、 多くの時間と労力を無駄にしました。 有料から無料へという考えを知っていたら、 もっともっと楽に結果を出せました。 しつこく言うには理由があります。 その理由は、 「一番簡単に結果が出るから」 言い換えると、 「長期的に結果を出し続けるための最短コースだから」 です。 174 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「でも、有料を使うと、お金がかかるから最初に取り組みづらいな」 と思いますよね？ そうなんです、私もそう思って、有料から取り組みませんでした。 でも考えてみてください。 あなたが一番実現したいことは何ですか？ 「お金をかけずに、だらだらと時間を浪費することですか？」 「インターネットの勉強をすることですか？」 違いますよね。 「新規客を集めて、売上、利益をどんどん上げる事」 ですよね。 とにかく、結果を出したいのであれば、 有料検索(PPC)をまず行い、 「あなたの商品、サービスを知ってもらい、購入してもらうのです。 そして、売上、利益を増やすのです。 」 同時に、 今すぐ客 1％の顧客リストと 今すぐ買わない客 99％の顧客リスト の両方の顧客リストを獲得するのです。 これが後々本当に大きいです。 175 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 更に、3,600 倍早く結果が分かるという特性から、 ・ホームページのテストを繰り返し、成約率をより上げる ・成約できるキーワードをどんどん見つけ、自然検索(SEO)に反映させる ということも効率よくできます。 先ほども話した通り、 私自身は最初に自然検索(SEO)を行いました。 私は徹底的に作業を行い、数か月で結果が出ましたが、 すべての人にオススメできるやり方ではありません。 私も時間と言う大変貴重な対価を払いました。 有料検索(PPC)を本格的に学んだ今思う事は、 有料検索(PPC)で成約できるキーワードを見つけて、 自然検索(SEO)を行うのが、なんといっても効率がよいという事です。 自然検索(SEO)でアクセスを集めるには、 キーワードに対応したページを作る必要があります。 例えば、 「所沢市 ホームページ制作」 のキーワードで上位表示させたいのであれば、 タイトルに「所沢市 ホームページ制作」 のキーワードを入れて、 ディスクリプション、キーワードにも設定して、 本文の内容にも 1,000 文字ぐらいの文章を書いて、 その中に、 「所沢市」 「ホームページ制作」とか それに関連するキーワードを入れていく必要があります。 これを何百、何千というキーワードで行っていくわけです。 慣れるまでは本当に時間がかかります。 176 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved こうやって苦労して作ったページも、キーワードそのものが 成約できるモノかどうかは、アクセスを集めて結果を見てみるまで 分かりません。 ページを作って、アクセスを集めたものの、成約できない場合もあります。 そうしたら、ページを作るなどの作業時間、労力がすべて無駄になります。 これが、有料検索(PPC)を先にやると、 アクセスを集めるキーワードに「所沢市 ホームページ制作」 と追加するだけで、アクセスを集めることができます。 広告文とかは今使っているものを使うとすれば、 この作業は数秒で行えます。 ページを作る場合は、 慣れるまでは 1 ページ作るのに、1 時間とか 2 時間とか普通にかかります。 数秒と数時間の差は本当に大きいです。 これが 3,600 倍の違いです。 有料検索(PPC)を先に使えば、 どんどん設定して、本当に結果の出るキーワードを 何十、何百個と短時間で見つけることができます。 この他にも、有料検索(PPC)で早くアクセスを集めることができれば、 すぐにホームページそのものの成約率がどのくらいかが分かり、 修正しながら、テストを繰り返すことも簡単です。 自然検索(SEO)はアクセスを集めることが大変なので、 ホームページの検証もどんどん遅れていきます。 自然検索(SEO)でたくさんのキーワードに対応したページを 作ったことがある方はお分かりだと思いますが、 文章を考えるのは本当に大変です。 177 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 機械的に作っても効果が出ないので、検索する人に役に立つ情報を 書かないといけません。 その上で、キーワードが上位表示しやすいように、 色々な細工をしないといけません。 多くの人が、作業を続けることができずに、 挫折します。 開始して、1 ヶ月、3 ヶ月、半年と時間が経つにつれて、 ホームページの成約率も違うでしょうし。 アクセスの集まり方も違います。 そもそも、無料で始めた人は作業を続けているかどうか・・・。 とにかく、 アクセスを集めて、今すぐ売上、利益を出すことです。 見込み客の顧客リストをどんどん取得することです。 そして、 ・0.1％でも高い成約ができるホームページに修正し続ける ・成約できるキーワードを１つでも多く見つける ことです。 これが、長期的に安定した経営をするために必要なことです。 このような理由から、 アクセスアップの方法の選び方は 「有料から無料へ」 をオススメしています。 178 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「お金を投資するのは恐いよ！」 とはいえ、 お金を投資するのは恐いですよね？ 私自身がそうだったので、投資が恐いという気持ちがよく分かります。 どうなるか分からないことに大切なお金を投資するのが 恐いと思う事は当然です。 何事も知らない事をするのは恐いです。 恐さを克服するには、 知らない → 知っている(分かっている) に変えれば良いのです。 「どうやって変えるか？」 方法としては ・自分で苦労しながらも経験を積む ・既に経験している人の話を聞く の 2 つです。 結果を出すのに楽なのは後者の 「既に経験している人の話を聞く」 です。 でも、誰に聞くのかも重要だということも 覚えておいてください。 179 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ○ビジネスへの投資とは ビジネスへの投資にも色々とあって、 メジャーなものは ・店舗など設備への投資、 ・自分自身への投資(役に立つ情報を学ぶ) ・お客さんを集める事への投資(広告など) って感じですかね。 あなたの目的は、ビジネスで売上、利益を出すことだと 思いますので、 3 つの中でもお客さんを集める事への投資(広告費) は一番重要です。 いくら店舗を作っても、それだけではお客さんは きてくれません。 売上も上がりません。 今の時代、店舗を作るだけでは十分なお客さんは来ません。 自分自身が色々と学び、どんどん高めていったとしても、 お客さんを集めないと、売上、利益にはなりません。 店舗がなくても、全く勉強をしなくても、 あなたの商品、サービスを欲しいと言ってくれるお客さんが いるならば、今すぐに売上、利益になります。 言い方は悪いですが、店舗や勉強などは後からでもいいのです。 とにかく、お客さんを集めることです。 180 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (広告を使って結果を出すための概念) ・広告費がかかる事を恐がらない ・広告費とは使った分だけ返ってくるものなので、 怖がらずに積極的に投資する姿勢を持つこと ・広告とは実際に試してみないと結果がわからないもの なので、 広告費をどんどん使って、数字の検証をすることが重要です。 10 万円投資したら、20 万円、30 万円に増やしていくのがビジネスです。 稼げるビジネスモデルを構築し、 成約率が高く集客できるホームページを持ち、 LTV(顧客生涯価値)の最大化の仕組みを持ったうえで、 広告を打てば、何倍にもなって返ってきます。 ○効果のないことに投資してはいけません とはいえ、効果のないことに投資すべきではありません。 以前、経営相談を行った経営者の事例ですが、 開業してホームページが必要と言うことになり、 150 万円投資してホームページを作成しました。 デザイン的にオシャレできれいなホームページでした。 しかし、結果が全く出ない・・・。 効果が出ないことを相談したら、 次は自然検索(SEO)に適したホームページを作りましょう ということになり、 制作会社が SEO に強いというホームページを 180 万円かけて作りました。 しかし、これもまた結果が出ません。 181 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved この経営者は、ホームページに 1 つ目に 150 万円 2 つ目に 180 万円 と投資したにも関わらず、両方とも結果が出ないという悲惨な体験をしました。 1 つ目はデザインにこだわったものなので、結果がでないのも理解できますが、 2 つ目は SEO にこだわったホームページなのに結果が出ません。 これは納得できないですよね。 しかし、現実はこの様な話だらけです。 このように、世の中には結果が出ない商品、サービスがたくさん出回っています。 そして、このような人がたくさんいるので、 「ホームページは結果が出ない」 「SEO は意味がない」 「ホームページ制作会社は使えない」 などの話が広まるのです。 こんな話を聞くと、余計に投資するのが恐くなると思いますが、 何事も結果の出る人もいるし、結果の出ない人もいます。 まずはあなた自身で、 「何の目的に投資するのか？」 「投資することで何を得られるのか？」 「今後にどのように繋がるのか？」 「本当に必要な投資なのか？」 をしっかりと考えてください。 みんなが投資しているからとか、 ○○さんがこれで成功したから、 などの安易な理由で投資しないことです。 182 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「こんな失敗はしちゃダメだ！」 よくある失敗例として、 店舗などの設備に投資をしすぎて、 集客に使うお金が残っていないという場合です。 美容室、飲食店、治療院などの経営者からよく聞きます。 お店に 800 万円～2,000 万円ぐらい投資して、 立派なお店を作ったのにも関わらず、 お客さんが集まらず、売上は上がらない。 毎月何十万と言う賃料を支払っているのに、 集客の効果がない。 新規集客に投資したいが、お金がないので できるだけ少ない金額で集客したい。 できれば費用をかけずに集客したい。 ・・・・ (無料で集客できるというノウハウを試してみるものの、まず結果はでません) ・・・・ (別のノウハウを試してみるものの、結果は出ません) ・・・・ (何度も失敗を繰り返し、ビジネスで結果を出すのは難しいんだ。 自分には無理なんだ) ・・・・ と悪循環に陥る事例が、 本当に多いです。 183 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「こんな風に成功する人もいるんだ！」 一方、 店舗などにはムダな費用は一切投資せず、 駅から離れた、安いマンションの一室で 開業して成功する人も本当に多いです。 店舗という設備への投資 賃料という毎月の投資 これらへの投資が、何を生むのか？ しっかりと考えている経営者は まずこれらに無駄な投資はしません。 まずは、お客さんを集めることに専念し、 次に、お客さんの満足度を上げることに専念します。 こう考えていくと、知らず知らずのうちに お客さんが増えてきます。 リピートしてくれるお客さんも増えてきます。 もし、店舗が手狭になったりして、 必要に迫られたら別の場所に移るなどをします。 このようにお客さんを基準にして、 考えていくと、本当に成功しやすいです。 今は昔と違い、駅前の一等地に店舗を構えなくても、 インターネットの検索で上位に来れば、 それだけでお客さんは集まります。 集まるというより、目に留まります。 どこに投資すべきかは 184 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved あなた自身でしっかりと考えるべきです。 投資が恐いという事は私も分かります。 恐いと思う理由は、成功している事例を知らないからです。 どうすれば良いかと言う知識がないからです。 例えば、私があなたに 「今、10 万円投資してくれれば、 必ず 1 週間後に、30 万円になります。 」 と言えば、かなりの確率で投資してくれるのではないでしょうか？ もちろん、私が詐欺師ではないという前提で。(笑) しかし、 「今、10 万円投資しても、 1 週間後に、0 円になっているかもしれないし、 30 万円になっているかもしれない」 と話すと、投資する確率はぐっと減りますよね。 要するに、経験が少ない人や知識のない人は、 どの程度の確率で成功するのかが分からないから 投資するのが恐いのです。 もちろん、100％成功するなんてことはないですから、 ある程度のリスクはあります。 しかし、限りなく 100％に近づけていく方法を見つけるためにも、 投資して、成功と失敗を繰り返すしかありません。 成功と失敗を繰り返して、確率の高い方法はあなた自身が経験しなくても 他人の経験を使うことができます。 185 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 私が今話していることも、私自身が失敗と成功を繰り返して、 どんどん確率の高い方法にしていった内容です。 このように学びに投資すると、他人の経験を買うことができます。 やる、やらない、どれを選ぶかはあなた次第です。 あなたがおかしている 4 つの間違いの、 ２．たくさんあるアクセスアップの方法の中で、使う方法と使う順番が間違っている が終わりました。 ここではしつこいぐらい、 「有料から無料へ」 の話をしました。 私が本当に重要な考え方だと思うし、 私自身も間違っていたことなので、何度も何度も話しました。 私自身が無料から入ったので、 結果を出すまでに、膨大な作業量と時間が必要でした。 結果を出すまでの大変さを実感しています。 次は、あなたがおかしている 4 つの間違いの、 「３．作業のやり方、考え方が間違っている」 の話をします。 (あなたがおかしている 4 つの間違い) １．アクセスアップの目的を間違っている ２．たくさんあるアクセスアップの方法の中で、使う方法と使う順番が間違っている ３．作業のやり方、考え方が間違っている ４．キーワードの見つけ方が間違っている 186 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ３．作業のやり方、考え方が間違っている アクセスアップの順番は、 １番目→有料検索(PPC)＝リスティング広告 ２番目→成果報酬体系のサービス ３番目→上記以外の有料広告(メルマガ、Facebook、バナーなど) ４番目→自然検索(SEO) ５番目→SEO 以外の無料のアクセスアップ の順番がベストで、 基本的な考え方は、 「有料から無料へ」 という話をしました。 ステップ２では、 効率的な集客方法として まず １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) で、結果を出して、 その次に、 ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) を行うのが良いという話をしました。 187 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved アクセスアップは有料検索(PPC)と自然検索(SEO) だけで良いの？ と思うかも知れませんので、補足しておきます。 アクセスアップの中心は、 １番目の「有料検索(PPC)＝リスティング広告」 と ４番目の「自然検索(SEO)」 です。 ２番目の「成果報酬体系のサービス」は 私自身が 1 番目の有料検索(PPC)で結果を出し続けているノウハウを 使って、売上や利益の成果が出てはじめて報酬を頂くものです。 あなたにとって、固定の代行手数料やコンサル料金が一切不要で、 リスクが最小限で、最大の結果を出せるものです。 デメリットは、 当社のマンパワーに依存するので、すべての人の依頼をお受けできない という点です。 この成果報酬体系のサービスは、１番目の有料検索(PPC)にほぼ含まれる内容です。 あなた自身でやるか、私がやるかの違いです。 ３番目の「上記以外の有料広告(メルマガ、Facebook、バナーなど)」 ５番目の「SEO 以外の無料のアクセスアップ」 もそれぞれ、有料検索(PPC)、自然検索(SEO)をサポートする意味合いで 使うものです。 ですので、アクセスアップの柱になるものは、 １番目の「有料検索(PPC)＝リスティング広告」 と 188 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ４番目の「自然検索(SEO)」 です。 「なぜ多くの人が結果を出せないのか？」 有料検索(PPC)、自然検索(SEO)ともに、 世に出てからかなりの年数が経過していますが、 本当に多くの人が結果を出せていません。 私は、始めたのが遅いのにもかかわらず、 有料検索(PPC)では、 月 8 万円の投資で 249 万円の報酬を得たり、 月 10 万円の投資で 268 万円の報酬を得たりしています。 自然検索(SEO)では、 広告費を一切使わずに、毎月 10,000 人の見込み客 が来てくれる媒体を作っています。 多くの人が結果を出せないのに、 なぜ後発スタートの私が結果を出せるのか？ 何が違うのかについてお話しします。 まずは、頭に入れておく 4 つの基本的な考え方からお話しします。 (頭に入れておく４つの基本的な考え方) (1)検索エンジンが考える、上位表示させる条件とは (2)検索もライバルが多いと勝つのが難しい (3)結果を出すための 2 つの戦い方 (4)検索順位とクリックされる確率 189 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (1)検索エンジンが考える、上位表示させる条件とは 有料検索(PPC)、自然検索(SEO)に共通するのは、 インターネットの検索という機能を使っていることです。 まず、検索についてしっかりと理解しておかないといけません。 自然検索(SEO)のシェア 9 割を占めるグーグル社が 公式に発表し続けていることですが、 「検索機能は役に立つ情報を上位に出す」 ということです。 これをしっかりと覚えてください。 自然検索(SEO)と言えば、 少し前までは、被リンクの質と量が重要でしたが、 今はそうではありません。 「検索機能は役に立つ情報を上位に出す」 ということを実現する為に、グーグル社は どんどん検索ロジックを変更してきています。 本質を理解せず、小手先のテクニックで上位表示を目指すと、 大変痛い目を見ます。 この考え方は、有料検索(PPC)、自然検索(SEO) の両方に共通するものです。 190 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「なぜ役に立つ情報を上位表示させるのか？」 これは検索というサービスを考えてみるとすぐにわかります。 あなたはなぜ検索をしますか？ きっと、何かについて役に立つ情報を知りたいからだと思います。 あなたが何かで悩んでいる時に 「○○ 解決方法」 などで検索すると、 あなたの悩みを解決してくれる情報が表示されます。 だから、何度も何度も何か調べたいことがある時は、 検索サービスを利用するのです。 もし、ここで検索したことと全く関係のない情報しか 表示されなかったらどう思いますか？ 検索サービスは役に立たないものだと判断して、 二度と使わないですよね。 検索サービスは各社がいかに役に立つ情報を上位表示させるかを 競い合っています。 今でこそ、自然検索(SEO)において、 ヤフーの検索もグーグルの検索も グーグル社の検索ロジックを使っていますが、 数年前までは、ヤフーも独自の検索ロジックを作っていました。 今は、ヤフーが独自の検索ロジック開発を中止し、 グーグルの検索ロジックを使っています。 191 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved このような流れで、検索サービスを提供している会社は いかに役に立つ情報を検索させて、自社の検索サービスを 使い続けてもらうかを考えています。 これが検索に関する、忘れてはならないことです。 有料検索(PPC)、自然検索(SEO)で成功したいと思ったら、 この「役に立つ情報を上位表示させる」ということを中心に 戦略を立てないといけません。 しかし、多くの人がこれを疎かにしているので、 結果が出ません。 「ライバルが増えれば、勝つのは難しくなる。でもどうすれば・・・」 (2)検索もライバルが多いと勝つのが難しい 次に考えてほしいのが、有料検索(PPC)、自然検索(SEO)そのものについてです。 今更と思うかもしれませんが、 有料検索(PPC)はオークション形式で、 クリック単価の高い人ほど上位表示しやすいです。 ※判断基準はクリック単価だけではありません。 ですので、ライバルが増えれば増えるほど、価格競争が激しくなり、 クリック単価が上がり、費用対効果が悪くなるという特性があります。 どこまでクリック単価が上がるかと言うと、費用対効果があうまでです。 どんなにライバルが増えたとしても、費用対効果が合わない場合は、 撤退していきます。 つまり、ステップ１で考えた、稼げるビジネスモデルをどの程度作れているか 192 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved も重要な要素です。 高い費用でお客さんを集めても、十分な収益が出れば独り勝ちです。 これは特例だとして、 一般的に、ライバルが増えれば増えるほどやりにくくなるという事です。 自然検索(SEO)は他のホームページとの相対評価です。 なので、あるキーワードで検索した時に、該当するホームページの 量もさることながら、質が比較対象になります。 先ほども話した通り、検索サービスは 役に立つ情報が書いてあるホームページを上位表示させます。 ライバルの中で一番役に立つ情報が書いてあると認めてもらえれば 1 位に表示されます。 役に立つ情報を書いてあるホームページが多ければ、 それだけ順位は下がります。 ライバルのホームページ数ではなく、ホームページの質が重要です。 一般的に考えるとライバルが増えると、質の高いホームページも増えるので、 ライバルが増えれば増えるほど競争が激しくなります。 ではどうやったら質の高いホームページとみなされるのかについては、 後程話します。 これからも分かる通り、 「有料検索(PPC)、自然検索(SEO)ともに、 ライバルが多くなるほど難しくなる」 という事です。 193 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「結果を出すための戦い方は・・・」 (3)結果を出すための 2 つの戦い方 結果を出すためには 2 つの戦い方があります。 ①ライバルがたくさんいる戦場で戦って勝つ(かなり大変) ②ライバルが少ない戦場で戦わずに勝つ(かなり楽) はっきり言って、①も②も大切です。 費用対効果の合うキーワードでいつまでも、 ライバルがいないなんてことは考えにくいです。 戦い方としては、①のライバルと戦う力をつけつつ、 ②のライバルのいない戦場を見つけ続けることが 一番良い方法です。 ①ライバルがたくさんいる戦場で戦って勝つ(かなり大変) ライバルがたくさんいるので、自分自身が強くならないと戦いには 勝てません。 ライバルがたくさんいても、戦って勝つ方法は 有料検索(PPC)、自然検索(SEO)それぞれにあります。 実際に、私やクライアントが実践して結果を出し続けている方法です。 詳細は、後ほど 有料検索(PPC)編 自然検索(SEO)編 に分けて、私が結果を出し続けるコツをお話しします。 どの戦場で戦ってもライバルは多かれ少なかれいます。 ですので、ライバルに勝てるように力をつけておく必要があります。 194 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ②ライバルが少ない戦場で戦わずに勝つ(かなり楽) ライバルが少ない戦場にも 2 つありまして、 ・獲得するお宝(見込み客)がない戦場 ・獲得するお宝(見込み客)がある戦場 があります。 前者のお宝(見込み客)のない戦場は、戦う必要がありません。 目指すのは、後者のお宝(見込み客)がある戦場です。 お宝(見込み客)があるにもかかわらず、ほとんどの人が気づいていない 戦場です。 この未開の地の見つけ方は、 「４．キーワードの見つけ方が間違っている」 で話します。 多くの人が、誰でも考えつくキーワードしか選択できていません。 しかし、消費者の検索スキルが上がってきていて、 消費者が検索するキーワードはほぼ無限にあると考えてください。 今の内から、見込み度の高い人が検索するキーワードを見つけて、 どんどん上位表示させていってください。 ライバルが少なければ少ないほど、すぐに上位表示できます。 (４) 検索順位とクリックされる確率 レポートの中で当たり前のように「上位表示させるといい。 」 と話していますが、 上位表示とはどういうことか？ 上位表示するとどのくらい違うのか？ についてお話しします。 ここでは 3 つのデータを出してお話しします。 195 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ※検索数予測ツール(aramakijake.jp)調べ 196 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これは自然検索(SEO)の上位表示の重要性を 検索数予測ツール(aramakijake.jp)を使って、50 位まで調べた結果です。 データとしては、2012 年ごろのものなので少し古いかもしれません。 ここに示している数値はあくまでも目安として考えてください。 実際は、タイトル名やその下の紹介文の作り方でもアクセス数は変わってきます。 とはいえ、10 位と 11 位では 4.5 倍もアクセス数が違います。 この表を見ても、いかに上位表示(10 位以内)が重要か分かると思います。 また、11 位から 1 位になると、64 倍にも増えます。 2 位から 1 位になると、3.5 倍にも増えます。 2 つ目は、 「マーケジン」というサイトからの情報です。 3 つ目は、2013 年にヤフー社員から聞いた情報です。 ○PPC と SEO のクリック割合は？ 有料検索(PPC)の 1 位～4 位（プレミアム枠）と 自然検索(SEO)の 1 位～7 位がほぼ同じで、 それぞれで 30％～50％程度です。 197 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ○有料検索(PPC)掲載位置でのクリック率は？ •キーワード「A」 1 位～4 位：69.62% 5 位～12 位：30.38% •キーワード「B」 1 位～4 位：70.68% 5 位～12 位：29.32% •キーワード「C」 1 位～4 位：81.53% 5 位～12 位：18.47% ※ほとんどのクリックは 8 位まで ○自然検索(SEO)のクリック率 キーワード A、B、C でクリック率がかなり違います。 これは、検索結果に表示される「タイトル」や「紹介文」によって クリック率が大きく変わってくるという事です。 どの情報も上位に表示されるとクリックされる確率が 高いということは確かです。 それも、1 ページ目(SEO は 10 位まで、PPC は 12 位まで) に入れると入れないとでは大きな違いある。 ということです。 また、有料検索(PPC)では 1 位～4 位に入れることが重要で、 少なくても 8 位までには入れないといけないという事が分かります。 198 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 自然検索(SEO)にしても、有料検索(PPC)にしても、 表示される文言(タイトル、紹介文、広告文)によりクリック率が大きく変わるという こともしっかりと押さえておくべきことです。 以上が、頭に入れておく 4 つの基本的な考え方です。 しっかりと理解してください。 (1)検索エンジンが考える、上位表示させる条件とは (2)検索もライバルが多いと勝つのが難しい (3)結果を出すために 2 つの戦い方 (4)検索順位とクリックされる確率 この基本的な考え方をもとに、結果を出せる方法を 有料検索(PPC)編 自然検索(SEO)編 に分けて話していきます。 両方に共通することは、いかにライバルが少なく、 見込み客がいるキーワードを見つけるかという事です。 ライバルが少なく、見込み客がいるキーワードを 10 個、100 個、1,000 個・・・と見つけて行くことが、 結果を出すことに直結します。 効率よくキーワードを見つけるには、 有料検索(PPC)で数多くのキーワードを検証し、 成約するキーワードを見つけることです。 この作業を自然検索(SEO)でやると、 本当に時間と労力が必要ですし、 効率が悪いです。 キーワードの見つけ方については、 次章の「４．キーワードの見つけ方が間違っている」 199 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved でお話しします。 ○有料検索(PPC)編 ここからは私が有料検索(PPC)でどのように結果を 出しているかについてお話しします。 有料検索(PPC)はランディングページと組み合わせて 使うことが多いと思います。 ランディングページを使わず、自社更新型のホームページを 使う場合も同じですが、 常に 「検索する人にとって、役に立つもの、悩みを解決するもの」 を提供するということを考えてください。 役に立たない情報をインターネットに掲載することは 百害あって一利ありません。 例えば、 グーグルの有料検索(PPC)であるグーグルアドワーズでは、 アフィリエイトは禁止されています。 ヤフーの有料検索(PPC)であるヤフーリスティング広告では まだ大丈夫ですが、色々と厳しくなってきています。 近い将来ヤフーでもアフィリエイトが禁止される可能性は高いです。 アフィリエイトがダメな理由は、 役に立つ情報を提供していないからです。 アフィリエイトをする人は、自分の所有するページに、 広告主のページをリンクしているだけなので、 そのページ自体に価値はありません。 200 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 検索する人にとって見れば、最初から広告主のページが 表示される方が、時間をかけずに情報を見ることができます。 だから、アフィリエイトは禁止されているのです。 役に立たないページはいらないのです。 これは決して忘れないでください。 ○有料検索(PPC)の基本的な攻略法 「掲載順位は何で決まるのか？」 掲載順位は、 「広告ランク」で決まります。 広告ランク ＝ 入札単価 × 品質 です。 広告ランクの高い順に 1 位、2 位・・・と掲載順位が決まります。 ですので、掲載順位を上げる方法は １．入札価格を上げる ２．品質を高める この 2 つだけです。 入札単価は、クリック単価の事です。 いくらを設定するか。それだけです。 一番簡単に掲載順位を上げる方法は、 高いクリック単価を設定することです。 しかし、費用対効果は悪くなります。 201 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 一方、品質は何で決まるかと言うと、 １．広告のクリック率 (圧倒的！) ２．キーワードと広告文の関連性 ３．その他の要因 の 3 つです。 しかし、1 の広告のクリック率が圧倒的に強く反映されます。 品質を高める方法は、下記の 2 つです。 １．広告のクリック率を上げる 広告文は常に複数設定して、テストを繰り返します。(A/B テスト) 私の場合は 2 個～4 個ぐらいの広告文を作成し、テストを行っています。 ある程度の期間検証して、悪いものを削除して、別のものを追加します。 これを繰り返しながら、クリック率を上げていきます。 ２．関連性を高める 広告文内にキーワードを含めたり、 関連性の低いキーワードは削除していきます。 「えっ？ PPC はこれだけで良いの？」 作業の流れとしては下記のような感じです。 (作業の流れ) １．有望なキーワードを見つける (とにかくこの作業が重要です) ２．グーグルアドワーズやヤフーリスティングの画面で、 202 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved キーワード、広告文、クリック単価などを設定する ３．一定期間運用する ４．各種検証を行う ・広告文のクリック率 ・キーワードの成約率、成約数 ・キーワードの費用対効果 ５．修正作業を行う ・広告文の追加＆削除(常に A/B テストを行う) ・キーワードの追加＆削除 ６．3～5 を繰り返す 作業の流れとしては、こんな感じです。 これをすべてのキーワードに対して行います。 キーワードが 100 個なら、100 個分行います。 「えっ？ これだけ？」 って感じですよね。 はっきり言って、通常の流れです。 しかし、この流れで行い、人とは違う結果を出し続けています。 結果が出ない人が犯す間違いを「よくある間違い」として お話しします。 これも参考にしてください。 人とは違う結果を出す理由は、 なんといっても 1 の「有望なキーワードを見つける」です。 ここが違うので、人と違う結果が出せます。 詳しくは「４．キーワードの見つけ方が間違っている」 でお話しします。 203 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved もう一つ挙げるとすれば、 テストを繰り返して、少しずつ良くしていくことです。 安易にクリック単価を上げる方法に走りません。 常に費用対効果を考えながら、少しずつ良くしていきます。 (よくある間違い) １．すぐにクリック単価を上げる 多くの人が上手くいかない原因が このクリック単価を安易に上げるです。 十分なクリックを獲得する為に、必要な掲載順位が パソコンだと 1 位～4 位まで、 スマートフォンだと 1 位～2 位まで というデータがありますが、 何も考えないで掲載順位を上げようと、 クリック単価を上げるのはダメです。 まずは、あなた自身のビジネスが、どのくらいの単価まで 耐えられるかという損益分岐点をまず考えてみてください。 例えば、 成約率 1％のホームページで、 1 成約あたりの粗利額が 1 万円だとします。 この場合、 1 万円÷100＝100 円 100 円が損益分岐点です。 成約率 5％のホームページの場合、 1 万円÷20＝500 円 です。 204 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 今回は分かりやすくするために、1 成約あたりの粗利額を用いていますが、 実際は LTV(顧客生涯価値)を使います。 損益分岐点がどこまでクリック単価を上げられるかの、 目安になります。 次に考えることは、品質を十分に上げることです。 先ほど 掲載順位 ＝ 入札価格 × 品質 と書きました。 品質は (1)広告のクリック率 (圧倒的！) (2)キーワードと広告文の関連性 で決まります。 ですので、まずは広告のクリック率と キーワードの関連性を高めることを最初にやります。 ある程度、品質を高めることができたら、 クリック単価を調整していきます。 ２．費用対効果を意識しない 1 でも少し話しましたが、とにかく費用対効果を意識してください。 極論を言えば、広告なんて費用対効果が全てです。 色々なキーワードを設定していくと思いますが、 205 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 1 つずつ費用対効果を確認していってください。 具体的には、キーワードごとに ・インプレッション数 ・クリック数 ・成約数 ・成約率 を見ていってください。 いくらクリック数が多くても、費用対効果の合わないキーワードは 停止してください。 削除してもいいですが、ランディングページのコンバージョン率を改善した 場合などに、再度使うことができるかも知れませんので、停止でいいです。 費用対効果の合わないキーワードを野放しにしておくと、 50 円、100 円、500 円など細かいお金ですが、 どんどん無駄に使われてしまいます。 キーワードが増えてくると、このような細かいロスだけで、 数千円、数万円と膨らんでいきます。 とにかく、キーワードごとにチェックしていってください。 ３．広告文を安易に作る クリック率の高い広告文を作るには色々とコツがあります。 広告文次第で無駄なクリックを防げたり、 どのような人にクリックしてもらいたいかも調整できます。 分かりやすい例ですと、 広告文に「有料」と入れるだけで、無料で情報を取得したいと 思っている人を除外できます。 有料で情報、サービスを利用したいという人だけを ランディングページに呼びこめるので、成約率は高くなります。 206 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 他にも、 「すごい」とか抽象的な文言を使ってはダメです。 何がどう凄いのか、具体的に数値を入れて広告文を作ってください。 余談ですが、 「No.1」 「世界最高」 「日本一」 「○○社より凄い！」 などの表現は広告文に使う事を禁止されています。 使っても審査を通りません。 他にも薬事法に引っかかる表現だったり、 色々と制限があります。 やりながら覚えていってください。 あとは、ライバルの広告文をチェックすることです。 ライバルと同じ訴求をしても、反応は良くないです。 ライバルと違うポイントで訴求すると良いです。 他にも色々とありますが、ここらへんにします。 ４．広告文をテストしない 掲載順位を上げるためには、品質を上げるのが有効です。 そして、品質の大半はクリック率が影響します。 3 でも話した通り、色々と考えた広告文を作るのはもちろんの事、 それを 2 個～4 個作成して、テストを繰り返し、 クリック率を高めることがより重要です。 広告文は作って終わりではありません。 作ってからが本当の勝負の始まりです。 207 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ５．効果の出ないキーワードもそのまま 結果を出すために、 キーワードは 10 個、100 個、1000 個とどんどん 増やしていきます。 その際に、忘れてはいけないのが、 費用対効果の合わないキーワードは削除(停止)するということです。 クリック数が 0 のものを放置するのは、費用がかからないのでまだよいですが、 クリック数が少しでもあるものを放置するのはダメです。 少額でも積もり積もると大きな金額になります。 100 円×1,000 個だと 10 万円にもなります。 効果の出ないキーワードは即刻削除または停止してください。 色々と話しましたが、 人とは違う結果を出すためには、 キーワードの見つけ方と地道なテストが必要です。 これをしっかりとやり続ければ、あなたも必ず結果が出ます。 よく分からないという方は無料相談をご利用ください。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ ○自然検索(SEO)編 自然検索(SEO)は、本当に上位表示するための条件が コロコロと変わっています。 少し前に学んだ情報がすぐに使えなくなるほど、 激動しています。 しかし、検索のシステムを開発しているグーグル社が 私たちを困らせるために、コロコロと上位表示させる条件を 208 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 変えているわけではありません。 何度も言うように、 「検索する人にとって、役に立つ情報を上位表示させる」 ために、より最適なものに変更しているのです。 小手先のテクニックに走り、目先のことしか考えていない人は、 ペンギンアップデート、パンダアップデートで順位が下がり、 散々な目にあっていると思います。 一方、長期的な視点で考え、本当に検索する人に 役に立つ情報を発信している人は、なんら悪影響はありません。 それどころか、順位はどんどん上がっています。 自然検索(SEO)であなたが結果を出したいのであれば、 正しい情報を知り、確実に実行することです。 繰り返しになりますが、 結果を出すために行う方法は下記の通りです。 まず １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) で、結果を出して、 その次に、 ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) です。 くれぐれもこの順番を間違わないでください。 209 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved まずは、有料検索(PPC)を行い、 成約できるキーワードを見つけます。 そしてそれに対応したページを作っていきます。 これが結果の出るパターンです。 短期的に結果を出すのは有料検索(PPC)が 圧倒的に優れていますが、 自然検索(SEO)で上位表示できると、 広告費ゼロで、見込み客を集め続けることができます。 更に、信用も獲得できます。 結果が出るのに時間がかかったり、作業が必要だったり して最初は大変ですが、長期的な視点で見れば、 有料検索(PPC)を利用し、 その後に自然検索(SEO)も利用した方が良いです。 ○自然検索(SEO)の基本的な攻略法 基本的な攻略法は、 多くのキーワードで上位表示させて、安定的に見込み客のアクセスを 呼びこむことです。 私のホームページは 2,000 個以上のキーワードでアクセスを集めています。 ページ数も 1,500 ページ以上あります。 今は、少しサボっていますが、お客さんが欲しいと思う情報を どんどん入れていくので、自社で更新ができる 自社更新型のホームページが必須です。 210 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ○こんな人は要注意！ 少し前までは、5～10 ページぐらいのホームページを作成して、 外部対策(被リンク対策)を行えば、わりと簡単に上位表示されました。 上位表示を狙うキーワードは、誰もが思いつく、めぼしいものを 3 個～5 個といったところでしょうか。 少し前までは、このようにホームページを作成して、自然検索(SEO)で アクセスを集めるという方法が主流でした。 このようなサービスを利用している方も多いと思います。 あなたはこんなことしてませんか？ このやり方のデメリットとしては、 自社更新型のホームページではないので、新しい情報を 追加しようと思っても、業者にお金を払って情報を追加する 必要があるので、情報を追加しなくなります。 結果、検索する人に役に立つ情報を発信できず、 どんどん過去の遺物となっていきます。 そもそも上位表示を狙っているキーワードが 3～5 個と少ないので アクセス数が検索順位の上がり下がりにとても影響します。 自然検索(SEO)の場合、検索順位が 10 位までに入っていないと、 アクセス数は激減します。 キーワードが 3～5 個しかないので、1 つでも 10 位以内に入らなくなると、 アクセス数そのものが激減します。 当時は、有料の被リンクを購入し続ければ、ある程度 検索順位は維持できましたが、 狙っているキーワード自体が、誰でも思いつくものなので、 ライバルがどんどん参入してきて、競争も激しくなり、 10 位以内を維持するのも難しくなってきます。 211 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved そして、10 位以内を維持できず、アクセス数が減っていきます。 順位を再度上げるためには、情報を追加したりする必要が ありますが、これにもお金がかかるためなかなか対策を打てません。 被リンク数を増やすことも、お金がかかるのでなかなか踏み出せません。 このように、自然検索(SEO)でもお金がないと何も対策も打てず、 ホームページ自体が役に立たなくなってきます。 注意してください。 これは、数年前までの被リンクの質と量を増やすと、 検索順位が上がっていた頃の話です。 今現在では、こんなことしたら大変です。 検索順位が上がるどころか、グーグルからペナルティをくらってしまいます。 私があなたに伝えたかったことは、 今から思うと、自然検索(SEO)で検索順位を上げることが、 わりと簡単だった時期でも、 このような 5～10 ページぐらいの普通のホームページを 作っても、短期的には結果が出たとしても、すぐに使えなくなるという 事です。 ちなみに、被リンクの質と量でどうにかなっていた時代、 このようなやり方をしている会社を恐怖のどん底に落とす ことが起こります。 それが、 212 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ・パンダアップデート(コンテンツの質が適正かどうかチェックするもの) ・ペンギンアップデート(被リンクが適正かどうかチェックするもの) です。 今まで、普通のホームページを使い、情報更新を怠ってきたり、 被リンクに依存した、SEO 対策を行ってきた会社が どんどんチェックに引っかかり、 全くと言って良いほど、検索順位で上位表示できなくなりました。 SEO 会社も、2012 年、2013 年はこの荒波の中、 どのような対策をしたらよいかを模索している感じでした。 現在は有料の被リンクを販売しているような SEO 会社は 全くと言ってよいほど、効果がないです。 「ではどんなやり方が良いのだろうか？」 ○数年前から私はこのようにして結果を出しています 私は自然検索(SEO)でアクセスを集め始めた当時から、 上記のようなやり方は一切していませんでした。 ホームページは長期的に安定したビジネスを行う上で、 とても重要な資産だと考えていましたので、 長期的な視点でものごとを考えていました。 検索エンジンの上位表示させる条件は、 時と共にどんどんと変化しますが、 検索エンジンがやりたいことはただ一つです。 それは、 「検索する人に役に立つ情報を一番目立つところに表示させる」 です。 213 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved この基本的な考え方さえ外さなければ、 検索順位のロジック変更に一喜一憂しなくてすみます。 私がやっている事は 3 つだけです。 １．○○というキーワードで検索する人の気持ちになり、 役に立つ情報を書く ２．1 で書いた情報を、検索エンジンが簡単に理解できるように ページを整える(内部施策) ３．1 で書いた情報をたくさんの人に読んでもらう (メルマガ、フェイスブック、アメブロなどの見込み客に知らせる) そして、この 3 つを何百、何千と言うキーワードで行う事です。 もちろん、最初にある程度どのようなホームページにするか、 どのようなキーワードで上位表示を狙っていくかは考えます。 しかし、最終的にやる事は上記 3 つです。 何百、何千というキーワードはどのように見つけるのか？ これに関しては、 「４．キーワードの見つけ方が間違っている」で詳しくお話しします。 3 つの中にも色々なやり方やコツがあるのですが、 紙面の都合上ここではこれ以上詳しく書きません。 詳しく知りたい方は、無料相談をご利用ください。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 214 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「SEO で上位表示させる条件は何？」 ○2014 年時点の自然検索(SEO)で上位表示させる条件 まず、2012 年 1 月頃の条件と 2014 年 1 月の条件を比較してみます。 (2012 年 1 月の上位表示要素) ・被リンク数 →60％～80％ ・内部対策(キーワード出現率、文字数など) →20％～40％ なので、被リンク数を増やすことがとても有効でした。 (2014 年 1 月の上位表示要素) ・被リンクの質 (数ではなく質) →15％～25％ ・シグナル(アクセス) →35％～45％ ・内部施策(コンテンツの質など) →30％～40％ 被リンクの質というのは、その被リンクがホームページに アクセスを呼ぶものかどうかという事です。 アクセスを呼ばない被リンクはダメです。 シグナル(アクセス)とは、ホームページがどれだけ見られているか ということです。 アクセスがたくさんあるホームページは上位表示しやすいです。 そういう意味では、テレビＣＭなどで「詳しくは○○で検索」という ようなテレビからホームページに誘導する方法がありますが、 215 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これはとても有効です。 一気にアクセスが集まります。なので、一気に上位表示することがあります。 内部施策のコンテンツの質は、 検索する人にとって役に立つ情報かどうかを見られています。 例えば、役に立つページかどうかを判断する基準として、 直帰率、ページの平均滞在時間など色々な要素で、 判断しています。 これかも分かる通り、 現時点で検索エンジンは、 「アクセスの多いホームページが良いホームページ」 と判断している傾向が強いです。 ですので、 アクセスに繋がらない被リンクは悪影響を与えますし、 アクセスの少ないホームページは認められません。 「ではどうすれば良いのか？」 一言でいうと、 すぐに上位表示しやすいキーワードに対応したページを作成して、 そのページを上位表示させアクセスを集めるのです。 これを、何十、何百、何千と行い、 大量のアクセスを集めるのです。 月に 10 件しかアクセスがないキーワードでも、 それが 1,000 個あれば、月に 1 万回のアクセスがあります。 こういう風にアクセスを積み重ねていきます。 以下が私が行っている、大まかな作業の流れです。 216 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (自然検索(SEO)の作業の流れ) １．ホームページ全体の構成を考える ２．キーワードに対応したページを作る(1 ページ＝1 キーワード) ３．見込み客に情報を拡散する(ページを作ったことを知らせる) ４．アクセスアップを実現 ５．検索上位が実現 ６．より多くのアクセスアップが実現 ７．2～6 を繰り返す 以上が、私が実行し続ける、自然検索(SEO)の作業です。 もう少し詳しく説明します。 １．ホームページ全体の構成を考える ・ターゲットとする人たちはどのような情報を望んでいるかをリサーチ ・どのような情報を入れていくかを考える ・３階層ですべての情報に届くようにする(シンプルな構造が上位表示しやすい) (例) １階層目→トップページ ２階層目→カテゴリ別のページ ３階層目→記事のページ ・ターゲットが検索しそうなキーワードをピックアップする (数百、数千、数万のレベルで) ・ピックアップしたキーワードを分別する →今すぐ購入してくれる確率が高いものから低いもの 217 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved →今すぐは買わないが、興味のある程度 ・中心となるキーワードを決める(トップページ用) ・カテゴリになるキーワードを決める(カテゴリページ用) というように、ホームページの全体像を考えていきます。 ２．キーワードに対応したページを作る(1 ページ＝1 キーワード) キーワードに対応したページは、 役に立つ情報が書いてあることは当然ですが、 更に、検索エンジンに分かりやすく記述している必要があります。 例えば、 ・タイトルにキーワードを入れる ・ディスクリプションにクリックしたくなるような文章を入れる →検索された時に表示される説明文です。クリック率に大きく関係があります。 ・見出しタグ(h1、h2、h3 など)を順序よく配置する ・文字数は 1,000 文字以上にする ・内部リンクを貼り、ホームページ内を動きやすくする ・ページ内の情報をライバルと比較して、ダントツに良い情報にする などです。 他にも注意する点はありますが、 最低限これは気を付けてください。 ３．見込み客に情報を拡散する(ページを作ったことを知らせる) 私はホームページにきてくれた人に、 ・メールマガジンの登録 ・フェイスブックへの登録 218 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ・ツイッターへの登録 などを促しています。 また個別にアメーバブログの読者を集めています。 新しくページを作成したら、その旨を メールマガジン、フェイスブック、ツイッター、アメーバブログなどの 読者にお知らせして、ページの情報を読んでもらいます。 これにより、アクセスは増えますし、 フェイスブックなどのソーシャルメディアでは、 良い情報(記事)の場合は他人にもお知らせが届くので、 情報をどんどん広まり、アクセスアップにつながります。 各媒体の読者が増えることで、たくさんのアクセスが集まり、 わりと簡単に上位表示が可能になります。 また、キーワードの中には、ライバルが弱い為、ページを作成すれば すぐに上位表示できるものもあります。 このように、アクセスアップを行っていきます。 ４．アクセスアップを実現 3 で書きましたが、既存の読者にページを作った情報を知らせたりして アクセスを集めていきます。 ５．検索上位が実現 アクセスを集めていったり、 ページの作りや情報の質が検索エンジンに認められると、 検索で上位表示が実現します。 ６．より多くのアクセスアップが実現 検索で上位表示が実現すると、更に検索エンジン経由の 219 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved アクセスが集まってきます。 ７．2～6 を繰り返す 数百、数千というキーワードでこの 2～6 の流れを繰り返すと、 安定して見込み客が集まってくるホームページに成長していきます。 私自身も既に 1,500 ページ以上作成していますが、 まだまだやることはたくさんあります。 正しい方法でホームページを構築していけば、 やればやるほど、見込み客が集まってきます。 以上が、私が結果を出し続けている作業の流れです。 もしあなたが本気で自然検索(SEO)で結果を出したいと 考えるのであれば、 最低でも 500 ページ以上のホームページを作ってください。 この作業をできないようなら、最初から自然検索(SEO)は 諦めた方がよいです。 ペースはゆっくりでも良いのでコツコツ続けることです。 (よくある間違い) １．ホームページ制作を安易に業者に依頼する 何度も繰り返すようですが、ホームページで結果を出すためには、 あなた自身で情報の追加や修正ができる、自社更新型のホームページを 使う必要があります。 220 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 間違っても、業者に依頼しないとページの追加などができない ようなサービスは使わないでください。 ２．ホームページ制作、SEO 会社の選択を間違える ホームページ制作会社や SEO 会社はネットビジネスの専門家 と勘違いしている人が本当に多いです。 その結果、意味のないものに多額のお金をつかってしまうという ことが起こります。 ホームページ制作会社や SEO 会社の大半は、 ネットビジネスの専門家ではありません。 もちろん、中には良い会社もあります。 しかし、その数は本当に少ないです。 例えば、電話や飛び込みで営業してくる会社は注意が必要です。 ネットビジネスの専門家であるならば、 インターネットでお客さんを集めれば良いと思いませんか？ 電話や飛び込みによる営業で、契約をして、 詐欺まがいの商品、サービスを買わされた人をたくさん知っています。 注意してください。 ３．ページを作ればアクセスが増える やみくもにページを作ればアクセスが増えて、成功するという 訳ではありません。 しっかりとリサーチして、ホームページの全体像を考えた上で、 検索する人が知りたいと思う情報を配信していく必要があります。 221 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ４．SEO はコストゼロで集客できる 自然検索(SEO)がコストゼロでできるというのは、 誤解です。 嘘ではありませんが、結果を出すためには、 あなた以外の人の手も必要でしょうし、 ホームページ制作に費やす、時間と手間は計り知れません。 安易にコストがかからないから、自然検索(SEO)を行うという 考えは捨ててください。 すぐに結果が出ないことに、時間や手間をかけることは 大きなリスクでもあります。 なので、有料検索(PPC)で結果を出しながら、 自然検索(SEO)を並行して行う方法をオススメしています。 ４．キーワードの見つけ方が間違っている キーワードの見つけ方が間違っているために、 結果が出ない人が本当に多いです。 例えば、美容室の場合、 「地名＋美容室」 「地名＋美容院」 「地名＋ヘアサロン」 などのキーワードで SEO 対策を行うのは 基本中の基本で、美容室ならば誰もがやります。 222 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved このようなキーワードで上位表示を狙う事は 間違いではありませんが、ライバルも多いので、 競争は厳しいです。 ほとんどの経営者はこの程度のキーワードでしか 上位表示を狙っていないのが現状です。 これでは上手くいくものも上手くいきません。 何度も話しているように、 制作会社に普通のホームページを制作して もらったところはこんな感じでしょう。 これでは上手くいきません。 これらの誰でもが思いつくキーワード にプラスして、多くの人が思いつかないが、 確実に検索されるキーワードを見つけていくことが 結果を出す一番の近道です。 「えっ？ キーワードが無限にある？」 まず覚えておいてもらいたいのが、 あなたの見込み客が検索するキーワードは ほぼ無限にあるという事です。 昔は、 「地名 ＋ 美容室」 のように、多くても 2 語で検索する人がほとんどでした。 最近は、消費者の検索スキルもあがってきて、 2 語、3 語、4 語・・・ 223 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved と検索する人も増えています。 特に、口語で検索する人が増えているので、 そういうキーワードにも対応していく必要があります。 例えば、 一般的なリフォーム会社の経営者は 「地名 ＋ ふすま ＋ 張り替え」 のようなキーワードは連想できます。 しかし、検索するお客さんは、 「地名 ＋ ふすま ＋ ガタガタ」 「地名 ＋ ふすま ＋ ガタガタ ＋ 音がする」 「地名 ＋ ふすま ＋ ガタガタ ＋ 鳴る」 など口語、つまり日常の会話の中で使われる言葉で 検索します。 この様に、検索されるキーワードの種類はどんどん増えています。 「具体的にキーワードはどのように見つければ・・・」 それでは具体的にどのようにキーワードを見つけていくかをお話しします。 (キーワードを見つける方法) １．見込み客の視点で、キーワードを探す 「見込み客はどんな悩みを持っているのだろうか？」 ↓ 「その悩みを持っている人は、インターネットでどんな情報を探しているのだろうか？」 ↓ 「その情報を探している人は、どんなキーワードで探しているのだろうか？」 224 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved という流れで、キーワードを探していきます。 ステップ１の稼げるビジネスモデルを考える時も、 色々と調べましたが、ここでもやる事は基本同じです。 悩みからキーワードを連想してください。 想像してください。 思いついたキーワードはエクセルにまとめておいてください。 連想、想像する時に使える補助ツールを紹介しておきます。 下記のツールを使いながら、ヒントを得ていき、キーワードを 見つけていってください。 (補助ツール) 消費者の悩みや不安などを調べるのに適しています。 ・ヤフー知恵袋 http://chiebukuro.yahoo.co.jp/ ・教えて goo http://oshiete.goo.ne.jp/ ・はてなブックマーク http://b.hatena.ne.jp/ ・ツイッターサーチ https://twitter.com/search-home あなたとライバルになりそうなホームページを色々と調べてヒントを探します。 ・ライバルサイト ヤフーやグーグルで検索して調べてください。 ・グーグルブログ http://www.google.co.jp/blogsearch ネットではなくアナログ媒体からも情報を集めます 225 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ・関連雑誌 ・関連書籍 この他に効果のあるものは、 「見込み客や既存のお客さんからの声」 です。 お客さんに直接検索するキーワードを聞いたり、 会話の中から検索しそうなキーワードを探します。 ２．キーワードを膨らませる ヤフーリスティング広告やグーグルアドワーズのキーワードツールを 利用して、キーワードを膨らませます。 これらのキーワードツールを使うと、関連したものをどんどん教えてもらえます。 ただこれは誰もがやることなので、ライバルが少なく、検索回数が多い 魅力的なキーワードは見つけにくいです。 ヤフーリスティング広告とグーグルアドワーズは両方使った方が良いです。 それぞれが別の膨らませ方をしてくれます。 上記以外の方法として ・類語を考える 類語辞典 シソーラス http://thesaurus.weblio.jp/ ・地名などで組み合わせる あなたの会社がある都道府県、市区町村はもちろん含めますが、 近隣の市区町村名、駅名などお客さんになる可能性のある人が、 検索しそうな地名はすべて入れます。 私のクライアントの場合、店舗ビジネスですが、 お客さんは片道 1 時間半、2 時間ぐらいかけてでも来てくれています。 226 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ですので、片道 1 時間半～2 時間ぐらいで来ることができるエリアは すべて対象エリアになります。 地名とキーワードを組み合わせる時に便利なのが下記のサービスです。 どんどんキーワードを組み合わせてくれます。 KARABINER http://karabiner.in/ キーワードを入れて、 「Gen」をクリックすると、キーワードを組み合わせてくれます。 ・実際に有料検索(PPC)を運用した結果から見つける これはヤフーリスティング広告でも、グーグルアドワーズのどちらでも良いのですが、 有料検索(PPC)を実際に運用して、関連するキーワードを見つけます。 やり方は簡単で、 キーワードを「部分一致」で設定して、 実際に検索されるキーワードを見ていきます。 検索クエリをみて、使えそうなキーワードは新しく登録して、 ダメそうなキーワードは除外します。 このような方法で、キーワードを膨らませていくと、 簡単に数千、数万のキーワードが見つかります。 あとはキーワードの優先順位を考えるために、 有料検索(PPC)を実際に運用して、結果につながるキーワードか どうかを判断します。 検索クエリをみて、使えそうなキーワードは新しく登録して、 ダメそうなキーワードは除外します。 227 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 有料検索(PPC)の結果、良さそうなものは 自然検索(SEO)で使っていきます。 すでに、検索する人がいて、成約する確率のあるという検証が済んでいるので、 安心して自然検索(SEO)で使うことができます。 以上がキーワードの見つけ方ですが、 キーワードを見つけるには経験がものを言います。 ・お客さんの話に耳を傾ける ・お客さんの本当の悩みを理解する ことが本当に重要です。 検索キーワードから、検索する人の気持ちをどんどん深掘りしていくことが 良いキーワードを見つけるコツです。 最後によくある間違いについてお話しします。 (よくある間違い) １．ツールに頼る これは、キーワードを膨らますでも出てきた、 キーワードツールのことです。 キーワードを見つける時に、キーワードツールを使うのは 基本中の基本なので、安易なキーワードを膨らます程度 では、魅力的なキーワードは見つかりません。 例えば、所沢市の整体院がキーワードを見つける時に、 「所沢 整体」とキーワードツールに入れてると、 所沢 肩こり 所沢 腰痛 228 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved などのキーワードが出てきますが、これでは差別化はできません。 もちろん、あなたも当然のごとく対応するのですが、 これだけでは結果は出しにくいです。 検索する人の気持ちになり、 「どんな事で悩んでいるのか？」 「どんな情報を知りたがっているのか？」 「どんなキーワードで情報を調べるのか？」 と考えていき、 更に、キーワードから検索する人の気持ちをどんどん深掘り していってください。 これが良いキーワードを見つけるコツです。 ２．検索回数の多いキーワードしか追わない 検索回数の多いキーワードは、みんなが狙います。 ですのでライバルも多く、上位表示が難しいです。 よく考えてみてください。 「地名 + 美容室」 「地名 + 歯医者」 「地名 + リフォーム」 というようなキーワードでは、お客さんが何を望んでいるのかが 分かりにくいです。 「地名 ＋ 美容室」で検索した人が、 美容室に何を求めているのか連想しにくいです。 カットしたいのか？ パーマをかけたいのか？ カラーをしたいのか？ 髪質を改善したいのか？ 色々と連想できるので、お客さんが本当に求めていることを想像しにくいです。 229 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 逆に、 「地名 ＋ 髪質改善」 と検索した人は、髪質を改善したいというお客さんが求めていることが すぐに分かります。 つまり、キーワードにより、お客さんが何を求めているかが違うので、 具体的なキーワードあればあるほど、成約率が高いのです。 キーワードに対応したページを作る際に、ピンポイントでお客さんの 求める情報を提供できるからです。 ここからも分かる通り、 検索回数が多いという事がいいという訳ではありません。 月に検索回数が 10 回しかなくても、5 人がお客さんになってくれるキーワードも あります。 キーワードは絞り込めば絞り込むほど、成約率は高くなると考えてください。 そして何よりも、検索回数が少ないキーワードは ライバルも少ないです。 なので、簡単に上位表示できます。 ライバルが多く、競争が激しいキーワードのみを選ぶと、 本当に厳しい戦いが続きます。 しかし、小さいキーワードたくさん上位表示するホームページを 作っていけば、割と簡単にアクセスが集まってきて、 結果として、ライバルが多いキーワードでも上位表示できるようになります。 以上で、あなたが犯している 4 つの間違いについては終了です。 再度しっかり頭に入れてください。 230 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved １．アクセスアップの目的を間違っている ２．たくさんあるアクセスアップの方法の中で、使う方法と使う順番が間違っている ３．作業のやり方、考え方が間違っている ４．キーワードの見つけ方が間違っている この 4 つの間違いを改善すれば、 あなたも結果がでます。 しっかりと取り組めば、結果が出ないはずはありません。 「でも、検索しない人はどうやって集めるの？」 最後に、インターネットの検索以外の方法について簡単に お話しします。 インターネットの検索を利用したアクセスの集め方にも 弱点があります。 それは、検索しない人を集めることができないということです。 検索しない見込み客を集めるには、 チラシ DM 地域誌広告 新聞広告 雑誌広告 テレビ CM などを使います。 231 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved しかし、これらの媒体は普通にやってもなかなか良い結果がでません。 これらの媒体で効率よく集めるにはコツが必要です。 コツとは、 「売る」を目的にしない事です。 目的は、 「ホームページへ誘導」する事です。 つまり、 「チラシなどの媒体 → ホームページ → 成約」 という流れを作るのです。 チラシなどの媒体では掲載できる情報量も限られています。 ですので、あくまでもホームページを見てみたいと思わせる ようなキャッチコピー的な使い方をすると良いです。 チラシなどの媒体でホームページを見るきっかけにしてもらうのです。 これが良い結果を出すコツです。 上記の中でも一番身近な方法はチラシによるポスティングや 折込だと思います。 実際の事例として、 ・チラシ 800 枚で 13 人集客。成約率 1.63％。(クリーニング) ・チラシ 1 万枚で 120 人集客。成約率 1.20％。(クリーニング) ・チラシ 5000 枚で 150 人集客。成約率 3.00％。(クリーニング) ・チラシ 200 枚で 17 人集客。成約率 8.50％。(治療院) 232 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved などの結果が出ています。 今現在は、3,000 枚～5,000 枚配って 1 件の反応なんてことは 普通ですので、成約率は 0.02％～0.03 ぐらいです。 結果を比較すると、60 倍～425 倍もの違いがあります。 紙面の作り方、オファーの内容をしっかりと考え、 目的を「ホームページへの誘導」でやると、 これだけの結果が出ます。 ホームページもチラシなどの媒体も、 使い方次第でいくらでも良い結果は出ます。 「最後にステップ３をまとめておきます。」 ステップ３では、どのようにして、見込み度の高い人のアクセスを 効率的に集めていくかです。 主に、 ・利用すべきアクセスアップ方法と優先順位 ・それぞれの方法で勝つためのコツ をお話ししました。 アクセスアップの順番は、 １番目→有料検索(PPC)＝リスティング広告 ２番目→成果報酬体系のサービス ３番目→上記以外の有料広告(メルマガ、Facebook、バナーなど) 233 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ４番目→自然検索(SEO) ５番目→SEO 以外の無料のアクセスアップ の順番がベストで、 基本的な考え方は、 「有料から無料へ」 です。 とにかく、結果を出したいのであれば、 有料検索(PPC)をまず行い、 「あなたの商品、サービスを知ってもらい、購入してもらうのです。 そして、売上、利益を増やすのです。 」 同時に、 今すぐ客 1％の顧客リストと 今すぐ買わない客 99％の顧客リスト の両方の顧客リストを獲得するのです。 これが後々本当に大きいです。 更に、3,600 倍早く結果が分かるという特性から、 ・ホームページのテストを繰り返し、成約率をより上げる ・成約できるキーワードをどんどん見つけ、自然検索(SEO)に反映させる ということも効率よくできます。 ステップ２でも話しましたが、 結果を出すために行う方法は下記の通りです。 234 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved まず １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) で、結果を出して、 その次に、 ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) です。 くれぐれもこの順番を間違わないでください。 まずは、有料検索(PPC)を行い、 成約できるキーワードを見つけます。 そしてそれに対応したページを作っていきます。 これが結果の出るパターンです。 短期的に結果を出すのは有料検索(PPC)が 圧倒的に優れていますが、 自然検索(SEO)で上位表示できると、 広告費ゼロで、見込み客を集め続けることができます。 更に、信用も獲得できます。 結果が出るのに時間がかかったり、作業が必要だったり して最初は大変ですが、長期的な視点で見れば、 有料検索(PPC)を利用し、 その後に自然検索(SEO)も利用した方が良いです。 勝つためのコツは、 235 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 有料検索(PPC)編 自然検索(SEO)編 に分けて話しました。 それぞれの詳細は本文を読んでもらうとして、 両方に共通することは、いかにライバルが少なく、 見込み客がいるキーワードを見つけるかという事です。 ライバルが少なく、見込み客がいるキーワードを 10 個、100 個、1,000 個・・・と見つけて行くことが、 結果を出すことに直結します。 効率よくキーワードを見つけるには、 有料検索(PPC)で数多くのキーワードを検証し、 成約するキーワードを見つけることです。 この作業を自然検索(SEO)でやると、 本当に時間と労力が必要ですし、 効率が悪いです。 キーワードの見つけ方については、 １．見込み客の視点で、キーワードを探す 「見込み客はどんな悩みを持っているのだろうか？」 ↓ 「その悩みを持っている人は、インターネットでどんな情報を探しているのだろうか？」 ↓ 「その情報を探している人は、どんなキーワードで探しているのだろうか？」 という流れで、キーワードを探していきます。 ２．キーワードを膨らませる ヤフーリスティング広告やグーグルアドワーズのキーワードツールを 利用して、キーワードを膨らませます。 これらのキーワードツールを使うと、関連したものをどんどん教えてもらえます。 ただこれは誰もがやることなので、ライバルが少なく、検索回数が多い 魅力的なキーワードは見つけにくいです。 236 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ヤフーリスティング広告とグーグルアドワーズは両方使った方が良いです。 それぞれが別の膨らませ方をしてくれます。 このような方法で、キーワードを膨らませていくと、 簡単に数千、数万のキーワードが見つかります。 あとはキーワードの優先順位を考えるために、 有料検索(PPC)を実際に運用して、結果につながるキーワードか どうかを判断します。 検索クエリをみて、使えそうなキーワードは新しく登録して、 ダメそうなキーワードは除外します。 有料検索(PPC)の結果、良さそうなものは 自然検索(SEO)で使っていきます。 すでに、検索する人がいて、成約する確率のあるという検証が済んでいるので、 安心して自然検索(SEO)で使うことができます。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 237 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 第６章 (ステップ４) LTV(顧客生涯価値) を最大化する 238 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ステップ４．LTV(顧客生涯価値)を最大化する やっとステップ４に来ました。 とうとう一番重要な部分です。 しつこいようですが、重要な事なので何度もお話します。 ビジネスとは 「費用対効果よく新規客を集めて、そのお客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらう」 これが全てです。 もしあなたが、 「売上を毎年毎年伸ばし続けたい」 「長期的に安定した経営をしたい」 と思うのであれば、この仕組みを作るしか方法はありません。 ステップ１．稼げるビジネスモデルを構築する でビジネスの形を整えて、 ステップ２．成約率が高く集客できる媒体(ホームページ)を作る ステップ３．見込み度の高い人(アクセス)を集める 「費用対効果よく新規客を集める」仕組みを構築しました。 見込み度の高い人の顧客リストも取得できるようになりました。 239 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved そして、 ステップ４．LTV(顧客生涯価値)を最大化する で、 「お客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらう」仕組みを構築します。 これで初めて、売上や利益を大幅に増やすことができますし、 長期的に安定した経営ができるようになります。 「お客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらう」仕組みがない会社は まず上手くいきません。 先ほども話しましたクリーニング業界の事例ですが、 年間 3 回来てもらうというのが一つの目途で、 1～3 回 4 回以上 客数 48.8% 客数 51.2% 売上 8.8% 売上 91.2% 何と、4 回以上来店するお客さん(51.2%)が売上の 91.2％を占めています。 特に、 年間 11 回以上のお客さん(イメージとしては月に 1 回くるペースを 1 年間通す感じ)は、 11 回以上 客数 15.4% 売上 70.1% たった、15%のお客さんが売上の 7 割以上を占めています。 つまり、いくら新規客を集めても、年間 4 回以上利用してもらわないと、 売上にはたいして影響しないという事です。 240 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved もちろん、業界によって数値は上下しますが、 お客さんに繰り返し利用してもらえない会社は ほとんど利益が出ていません。 (このステップ４を読むと分かる事。あなたが得られるメリット) ・お客さんがリピートしない理由がわかります ・お客さんの客単価を上げる方法がわかります ・お客さんと信頼関係を構築する方法がわかります ・お客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらう方法がわかります ・お客さんが何を望んでいるのか？不安、不満を持っているのかを知る方法がわかります その結果として、 ・ほぼ何もせず自動的に売上、利益が増え続けます ・お客さんに心の底から喜ばれる商品、サービスを提供することができます ・毎年毎年、売上、利益が上がり続けます ・どんなビジネスでも成功させることができる自信がつきます ステップ１～４を構築して、 長期的に安定した経営を実現していきましょう。 「LTV の最大化と言われても・・・。 よく分からない。 」 (どんな結果が出るのか？) これから示す実績は、LTV(顧客生涯価値)の最大化の一部である、 リピート率、離反客率改善についてです。 リピート率なども一般的に使われる、 2 回目などのリピート率ではなく、1 年後のリピート率です。 今日初めて来たお客さんが、1 年後も来ているかどうか の数値です。 まずは、1 年間に離反したお客さんの割合である、 1 年間の離反客の割合です。 241 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (改善前 → 改善後) A 社 39.47%→ 7.63% B 社 52.78%→11.43% C 社 41.56%→11.59% D 社 43.83%→11.27% E 社 57.24%→16.96% F 社 39.47%→14.48% G 社 42.36%→17.00% H 社 45.39%→26.47% 離反客を約 5 分の 1 に 離反客を約 5 分の 1 に 離反客を約 4 分の 1 に 離反客を約 4 分の 1 に 離反客を約 3 分の 1 に 離反客を約 3 分の 1 に 離反客を約 2 分の 1 に 離反客を約 2 分の 1 に 離反客率＝100%－リピート率 なので、離反客率から店舗の 1 年間リピート率を考えると、 1 年間リピート率 A社 B社 C社 D社 E社 F社 G社 H社 92.37% 88.57% 88.41% 88.73% 83.04% 85.52% 83.00% 73.53% と、80%以上、90%以上が続出です。 業種にもよりますが、2 回目のリピート率が 30％というような会社も たくさんあります。 このような会社の 1 年間リピート率は、何％あるでしょうか？ 大抵、10％ないです。 あなたの会社の 1 年後リピート率はどのくらいですか？ 計算してみてください。 1 年間リピート率を上げることだけが、 LTV(顧客生涯価値)の最大化ではありません。 242 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved LTV(顧客生涯価値)の最大化には、 ・利用し続けてもらう(リピート率の最大化) ・利用金額を最大化する の 2 つがあります。 それでは、LTV(顧客生涯価値)を最大化する方法についてお話しします。 まずは、知っておいてほしいことを 3 つ話します。 (知っておいてほしい 3 つの事) １．お客さんがリピートしない理由 ２．信頼関係がないと売れない ３．売らないと売れない 「お客さんがリピートしない理由はこれか！」 １．お客さんがリピートしない理由 あなたはお客さんがリピートしない理由はなんだと思いますか？ ・商品、サービスが気に入らなかったから ・接客が気に入らなかったから と思うかもしれません。 しかし、本当の理由は、 「忘れている」 です。 リピートしない理由の大半は 忘れていることが原因です。 243 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved もちろん、 「商品、サービスが気に入らない」 「接客が気に入らない」 という理由もあります。 これは当然のこととして、 とにかく「忘れられている」 ということを意識してください。 お客さんのデータを分析したり、 自分の記憶を考えてみても、 リピートしない理由は「忘れる」 ということは確かですが、 もっと学術的にというか、人間の記憶について 研究したデータがありますので話しておきます。 参考にしているのが、 心理学者のヘルマン・エビングハウスさんの「忘却曲線」と 東大家庭教師が教えるシリーズの著者でもある吉永賢一さんの 「忘却における逆Ｓ字曲線」 というものです。 記憶というものは人それぞれ違いがありますし、 同じ人でも、興味のあることと興味のないことでは 記憶している割合などは違います。 これはこれとして、これから話すことは、 多くの検証の結果、人間の記憶とはこんな感じのものだ という程度に考えてください。 エビングハウスの忘却曲線によると、 記憶は 20 分後には 42%を忘却し、58%を保持していた。 1 時間後には 56%を忘却し、44%を保持していた。 1 日後には 74%を忘却し、26%を保持していた。 1 週間後（7 日間後）には 77%を忘却し、23%を保持していた。 1 ヶ月後（30 日間後）には 79%を忘却し、21%を保持していた。 244 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ということです。 また、エビングハウスの研究によると、 「定期的に復習をすれば、その記憶は確実に定着していく！」という事です つまり、タイミングよく復習していけば確実に記憶に定着していくのです。 重要なのはタイミングです。 一番最初に復習するタイミングはいつが良いかというと、 それは覚えた直後(10 分～1 時間後)です。 2 回目以降のタイミングは、記憶の定着が 60～70％に落ちたところ で復習していくとよいです。 このタイミングで復習を繰り返していくと、どんどん記憶が定着していき、 「忘れにくく」なります。 これらの研究結果から、復習の具体的なタイミングは、 直後(10 分～1 時間後)→1 日後→3 日後→1 週間後→2 週間後→1 か月後→3 か月後→半年後 →1 年後→3 年後→5 年後 という感じです。 あなたがお客さんのリピート率を上げたいのであれば、 お客さんの「忘れる」を予防するために、 上記のタイミングで連絡し続ければよいのです。 実際に、私はメールや紙媒体を使って、お客さんとコミュニケーションを とり続け、とても良い結果を出しています。 245 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ２．信頼関係がないと売れない あなたは、どんなに安い商品やサービスでも、 信用できない人や会社からは買わないですよね。 どんな良さそうな投資話でも、 信用できない人の話は信じませんよね。 ステップ２でも、 ホームページの成約率を上げるためには、 人の ・読まない ・信じない ・行動しない の 3 つのないの壁を突破しないといけない という話をしました。 まさに、信じてもらわないと売れないのです。 ではどうやって、信じてもらうかについては後述します。 ３．売らないと売れない これもよく考えてみると、当たり前ですよね。 どんなに良い商品、サービスを持っていても、 こんな商品やサービスがありますよと紹介しないと、 絶対に買ってもらえないですよね。 しかし、意外に多くの人が、 売っていないから売れないだけなのに、 自社の商品が売れない売れないと言っています。 「売る」という行動をしないと、 「売れる」という結果はでないということです。 246 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved とにかく、セールスする機会を増やすことが重要です。 「LTV(顧客生涯価値)の最大化はこうやるのか！」 １．お客さんがリピートしない理由 ２．信頼関係がないと売れない ３．売らないと売れない の 3 つを理解したもらったところで、 私が LTV(顧客生涯価値)を最大化のために実際に行っていることをお話しします。 (作業の流れ) LTV(顧客生涯価値)の最大化には、 ・利用し続けてもらう(リピート率の最大化) ・利用金額を最大化する の 2 つがあります。 これを実現するために、私がやっていることはこれです。 (私がやっていること) １．見込み客リストを獲得 ↓ ２．信頼関係を構築する ↓ ３．お客さんの欲しがる商品、サービスを提供する ↓ ４．何度も何度も 1～3 を繰り返す 「集める→育てる→売る」のサイクルを回し続ける 私がやっていることはこの 1～3 を何度も何度も 繰り返していることです。 247 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved もう少し具体的にお話しします。 １．見込み客リストを獲得 これはステップ２、３で行っていることです。 見込み度の高い人の顧客リスト(名前＋メールアドレス)を取得します。 これがスタートです。 ２．信頼関係を構築する お客さんとの信頼関係が築けていないと、 リピート率を最大化できませんし、 お客さんの利用金額も最大化できません。 重要なことですので繰り返します。 お客さんとの信頼関係が築けていないと、 リピート率を最大化できませんし、 お客さんの利用金額も最大化できません。 お客さんとの信頼関係の構築は、 LTV(顧客生涯価値)を最大化、いやビジネスを行う上で、 一番重要なことです。 たとえ、チラシやホームページ、直接会って、色々とお客さんに メリットのある話をしたとしても、お客さんがあなたのことを 信頼していなければ、商品やサービスは購入してくれません。 どんなに低リスク高リターンの投資話をお客さんに勧めても、 お客さんがあなたの事を信頼していなければ、絶対に購入してくれません。 248 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 1 万円札の原価は約 20 円だそうです。20 円で作ったものが 1 万円の価値になるのは、 信用があるからです。 信用がなければただの紙屑です。 当たり前と言えば、当たり前ですが、 信用というものはビジネスで一番大切です。 しかし、本当に多くの会社が信用を獲得できていません。 「信頼を獲得するためにはどうすればよいのか？」 最初に、信用と信頼の違いについてお話しします。 「人は何らかの実績や成果物に対して○○さんを「信用」する。 そして人は、その実績や成果物を根拠に○○さんの未来を「信頼」する。 」 というような違いがあります。 人は物理的に「信用」して、精神的に「信頼」するというような感じです。 いずれにしても、 「信用」の積み重ねが「信頼」に繋がります。 「人はどのような時に他人を信頼するのか？」 を考えていきますが、 あなたはどういう時に他人を信頼するのか考えてみてください。 人が他人を信頼する時は下記の 6 つです。 (1)助けてくれた時 (2)分かりやすい知識を教えてくれた時 (3)自分のことを分かってくれた時 (4)圧倒的な証拠を見せてくれた時 249 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (5)信頼できる人から推薦された時 (6)何度も何度もコミュニケーションを繰り返した時 もちろん、6 個すべてできればよいのですが、 (4)や(5)などは、起業してすぐには難しい方法です。 経験と実績を積み重ねていくうちにできてくるものです。 しかし、(1)や(2)や(3)や(6)は起業してすぐにでもできることです。 なので、最初はホームページとメールを利用して、 (1)(2)(3)(6)の方法で信頼関係を構築していきます。 (1)助けてくれた時 は無料相談などで相手が困っている悩みを解決してあげたり、 最初に成果を出してあげたりして実現していきます。 (2)分かりやすい知識を教えてくれた時 は、ホームページ、メール、対面時にこれでもかというぐらい 役に立つ情報を提供します。 (3)自分のことを分かってくれた時 も同じく、ホームページ、メール、対面時にお客さんとコミュニケーションを とるなかで実現します。 (6)何度も何度もコミュニケーションを繰り返した時 は主にメール(ステップメール、メールマガジン)を利用して、 先ほど話した、忘れられないタイミング、 直後(10 分～1 時間後)→1 日後→3 日後→1 週間後→2 週間後→1 か月後→3 か月後→半年後 →1 年後→3 年後→5 年後 でコミュニケーションをとり続けます。 これらをやりながら、お客さんに商品、サービスを提供していくと、 (4)圧倒的な証拠を見せてくれた時 250 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (5)信頼できる人から推薦された時 も自然とついてきます。 見込み客とコミュニケーションをとる方法は、 メール、はがき、ダイレクトメール、電話、手紙など 色々とありますが、人数が増えてきてもお金や手間が かからず、自動化が構築できる方法はメールです。 メールも 1 人ずつ個別のタイミングで情報を送ることができる ステップメールとすべての人に一斉に最新の情報を送ることができる メールマガジンを併用していきます。 ステップメールとメールマガジンをしっかりやっていきながら、 余裕があればはがき、ダイレクトメールなどを入れていきます。 とにかく、メールでのコミュニケーションは必須です。 ステップメールやメールマガジンを送る場合、 どのような内容のメールをどのタイミングで送ればよいかわからないかもしれませんが、 (1)～(5)の内容のメールを、(6)の忘れられないために必要なタイミングで 送ればよいのです。 他にも色々とありますが、まずは基本形として上記の事をやってください。 ３．お客さんの欲しがる商品、サービスを提供する あなたも一度は聞いたことがあるかもしれませんが、 マーケティング用語で ・フロントエンド商品 ・バックエンド商品 というものがあります。 フロントエンド商品とは、お客さん(見込み客)との接点を作るもので、 利幅は小さいが、お客さんにとっての障壁は低く、 251 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 利用しやすいものです。 バックエンド商品は、 一般的に、利幅が大きく、障壁は高いものが多いです。 見込み客を獲得するために利用したのが、 フロントエンド商品で、今回考えるのはバックエンド商品になります。 お客さんとの信頼関係を構築する事ができたら、 次はバックエンド商品、サービスの数をとにかく用意します。 商品、サービスの数をたくさん増やさないと提案もできません。 商品、サービスとしては ・リピート性のある商品、サービス ・高価格、高利益の商品、サービス を用意します。 そして、 ・事あるごとに提案する ・趣旨を変えて提案していく ことです。 どのようにして、商品、サービスを考えていくかといいますと、 「直接お客さんに聞いてみる」 ことです。 お客さんが欲しいと思いそうな商品、サービスを並べて、 どれが欲しいかをアンケート形式で聞いてもいいですし、 お客さんとのコミュニケーションを通して、 お客さんが必要としている商品、サービスを 252 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 見つけていってもいいです。 とにかく、商品、サービスをどんどん用意して、 提案していくことです。 ４．何度も何度も 1～3 を繰り返す 見込み客を集めて、 お客さんとの信頼関係を構築し、 商品、サービスを提案し購入してもらう。 という、 「集める→育てる→売る」のサイクルを回し続ける ことが重要です。 最初はフロントエンドで、見込み客を集めて、 ※利幅は小さい。障壁は低い。 ↓ 信頼関係を構築し、 ↓ バックエンドを提案する。 ↓ お客さんにも感謝され、 より信用、信頼を獲得し、 ↓ バックエンドを提案する。 ↓ お客さんにも感謝され、 より信用、信頼を獲得し、 ↓ バックエンド バックエンド ・・・・・・ ↓ この循環が LTV(顧客生涯価値)の最大化の流れです。 253 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 3 つほど事例を紹介します。 既存客だけで運営できてしまう、治療院があります。 たまに新規客を獲得しますが、 通常は、新規客を取りたくても予約が一杯で入れられません。 常に、既存のお客さんが喜ぶことは何か？を考えていますので、 次々に、お客さんの役に立つサービスを提供できます。 その結果、お客さんはお金を使い、喜んでくれます。 この好循環の繰り返しです。 一方、多くの治療院は、新規客を集めること、 経営を維持することに一杯一杯で、 本当に重要なお客さんが喜ぶサービスを提供することに 力を入れられていません。 そうすると、よりお客さんは集まらず、 経営も厳しいという悪循環に陥ります。 もう一つ、 5 年リピート率が 95％以上の清掃サービス会社があります。 一度新規客を獲得すれば、ほとんどが今後 5 年、10 年と付き合うことになります。 実際は、新規客を低コストで獲得していますが、 LTV(顧客生涯価値)が大きいので、新規集客に粗利の 5 倍を投資しても 問題ないというビジネスです。 254 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 一方、 新規客を 200 人獲得しても、次回来るのは 1～2 割ぐらいで、 1 年後はというと、継続的に来ているお客さんはほとんどゼロ という事例もあります。 こういう事例は、美容院、治療院、飲食店、士業とかに多いです。 なんともったいないことでしょうか。 毎月毎月広告費を投入しても、お客さんが残らないので、 お金をドブに捨てているようなものです。 せっかく投資するなら、お客さんという資産を残さないと 長期的に安定した経営はできません。 繰り返しになりますが、 LTV(顧客生涯価値)の最大化を行うためには、 お客さんに忘れられないために、 適切な間隔でコミュニケーションをとることが必要です。 役に立つ情報を発信することも重要ですが、 お客さんの意見を聞くことも忘れないでください。 ・お客さんが求めている商品、サービスを開発する ・お客さんの不満、ニーズを知る ・商品、サービスの質を向上させる これらを実現するためには、 お客さんの意見を聞くことが必要です。 最後に、よくある間違いについてお話しします。 255 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (よくある間違い) １．品質を上げようとする 品質を上げることは重要なことです。 しかし、リピート率を上げるために「品質を上げる」という選択を するのは、一番最後です。 なぜなら、お客さんがリピートしない理由のほとんどは、 「忘れる」ということだからです。 これをクリアせずに、品質だけを上げても効果は少ないです。 ２．お客さんを選ばない リピート率を上げるためには、お客さんの「忘れる」を解決することが重要だと 話しました。 しかし、そもそも最初からリピートしやすいお客さんと リピートしにくいお客さんがいます。 なので、あなた自身でもお客さんを選んで、 リピートしやすいお客さんを集めることも必要です。 例えば、 フリーペーパーやポータルサイトで、価格、割引訴求で集めるお客さんは リピートしにくいです。 興味があるのは価格のみで、あなたの会社に興味がある訳ではありません。 フリーペーパーなど割引を利用した価格重視の集客をすると、 リピート率は良くても 30％程度にしかなりません。 逆に、会社の理念、こだわり、経営者の考え、サービス内容などを十分に伝えて、 共感してくれるお客さんを集めると、リピートしやすいです。 256 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 質の悪いお客さんは、リピート率が悪いだけではなく、 必要以上にサポートが必要だったり、クレームも多いなど、 ビジネスに悪影響を与えることがあります。 ３．安売りしようとする ビジネスで一番やっていはいけない事は、安易な安売りです。 様々なコスト削減を実現して、十分な利益を確保できる場合の、 安い価格で提供することは問題ありません。 問題なのは、利益を減らして、価格だけ安くすることです。 安易な安売りは、誰にでも思いつくことで、 頭を使っていない証拠です。 安易な安売りは、大企業では上手くいくかもしれませんが、 中小、零細企業レベルでは長続きしません。 著しく体力を消耗し、経営を維持することも大変になります。 ４．客単価を上げようとしない 先ほど、安易な安売りの危険性はお話ししました。 ここでは客単価を上げる 9 つの方法についてお話しします。 (客単価を上げる 9 つの方法) 「お客さんは今の単価(価格)に満足していますか？」 経営者にこういう質問をすると、必ずと言ってよいほど、 「お客さんからはもっと安くしてほしいと言われる」 257 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved という答えが返ってきます。 お客さんにしてみれば、 全く同じ商品、サービスであれば安いに越したことはありません。 しかし、お客さんの「もっと安い方が良い」という言葉で、 安くないと売れないと思い、単価を安くするのであれば、 あなたの思考は停止している可能性が高いです。 そもそも、あなたはお客さんに商品やサービスの価値を伝えていますか？ 繰り返します。 「お客さんに価値を伝えていますか？」 大抵の場合、お客さんはあなたの商品やサービスの価値を理解していません。 理解していないので、価格以外の判断基準が見つからないのです。 判断基準が価格しかないので、価格の「安い」「高い」で判断します。 例えば、当社はホームページ制作サービスを提供していますが、 ホームページ制作なんて価格はピンきりです。 無料～1,000 万円以上というぐらい価格の幅があります。 価格競争をして、お客さんをとろうと思うときりがありません。 安易に安売りをして価格で競争しようとすると、十分な利益が確保できず、 頑張っても頑張っても売上が上がらない、利益がでないという悪循環に陥ります。 当社はただ単にホームページ制作サービスを提供しているわけではありません。 258 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「今までのコストの 7 分の 1 で毎月 300 名以上の新規客を集めているホームページ集客法」 などと、ただ単にホームページ制作サービスだけを提供するのではなく、 ノウハウの提供としっかりとしたサポートまでつけて提供しています。 また中には「毎月 200 名集めるという成果保証」を付けて販売しているものもあります。 もし毎月 300 名を集めるホームページであれば、 どのくらいの価値があると思いますか？ 今はチラシを配っても、1 人獲得するのに 1 万円以上かかります。 広告など色々な媒体を利用しても、5,000 円～2 万円はかかります。 これを 1 人 5,000 円とすると、300 人の集客で 150 万円/月の価値です。 これを 10 万円で提供するとしたらどうですか？ 「もっと安くしてほしい」と言われることはまずありません。 このように、商品、サービスの価値をしっかりと伝えれば、 安易な値下げ要求は激減します。 今ご紹介した、 「価値の高さを伝える」以外にも、単価を上げる方法があります。 単価を上げる方法は全部で 9 つあります。 (1)先生化(商品の選択基準を教えたり、悩み解決に役立つ商品などを提供する) (2)価値の高さを伝える (3)松竹梅(3 つのランクを作ることで、一番高い商品を買う人も出てくる) (4)カスタマイズ(お客さん独自のサービスにする) (5)アップセル(さらにグレードの高い商品を提案する) (6)クロスセル(関連する商品も提案する) (7)セット販売(いくつかの商品をまとめて、セットで販売する) (8)限定(希少価値を出す) (9)品質を高める 259 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 経営者の方に「単価を上げましょう」というと、 多くの人が(9)の品質を高めることを選択します。 しかし、品質を高めることは一番大変なことなので、 (1)～(8)を実行してもダメな場合にはじめて取り掛かりましょう。 多くの経営者が「売れない → 価格が高いからだ → 値下げ」 ということを行いますが、これはより厳しい状況に自分を追い込むだけです。 何も、今ある商品、サービスのすべてを値上げしましょうと言っているわけではありません。 先ほど紹介した単価を上げる 9 つの方法の(3)松竹梅のように、 「価格の高いプランも作ってみましょう」ということです。 不思議なことに、一定の割合で、一番高いプランを選ぶ方がいます。 ですので、(3)を行うだけで自然と単価が上がります。 「ステップ４をまとめます。 」 ビジネスとは 「費用対効果よく新規客を集めて、そのお客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらう」 これが全てです。 お客さんがリピートしない一番の理由は、 「忘れている」 です。 忘れるを克服するためには、 直後(10 分～1 時間後)→1 日後→3 日後→1 週間後→2 週間後→1 か月後→3 か月後→半年後 →1 年後→3 年後→5 年後 260 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved という感じで繰り返し覚えてもらうことです。 このタイミングでコミュニケーションをとるには、 メールを利用したシステムが必須になります。 やることは、 １．見込み客リストを獲得 ↓ ２．信頼関係を構築する ↓ ３．お客さんの欲しがる商品、サービスを提供する ↓ ４．何度も何度も 1～3 を繰り返す 集める→育てる→売る のサイクルを回し続ける この流れです。 私がやっていることはこの 1～3 を何度も何度も 繰り返していることです。 言い換えると、 最初はフロントエンドで、見込み客を集めて、 ※利幅は小さい。障壁は低い。 ↓ 信頼関係を構築し、 ↓ バックエンドを提案する。 ↓ お客さんにも感謝され、 より信用、信頼を獲得し、 ↓ バックエンドを提案する。 ↓ お客さんにも感謝され、 より信用、信頼を獲得し、 ↓ 261 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved バックエンド バックエンド ・・・・・・ ↓ この循環が LTV(顧客生涯価値)の最大化の流れです。 【無料特典】(心の底から結果を出したいと思う人限定) 無料で売上アップ、利益アップできる方法をアドバイスします。 売り込みなど一切なし。 → 詳細は 278 ページへ 262 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 第７章 結論 263 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 最後に全体をまとめておきます。 もしあなたが長期的に安定した経営をしたいと考えるのであれば、 勘とか運ではなく、 本質に基づいた方法を使うことです。 すぐにころころ変わることではなく、 ちょっとやそっとでは変わらないことを利用していく方がよいです。 今は、情報が氾濫しています。 「簡単に売上が上がった」 「誰にでもできる」 「初心者でも安心」 みたいな情報が氾濫しています。 あなたには、 表面的な言葉に騙されるのではなく、 結果の出た本質を見極めていってほしいです。 なぜ結果が出たのか？ なぜ結果が出続けているのか？ それをしっかりと見極めて、 良い情報かどうかを判断してほしいです。 会社の売上や利益はお客さんが購入してくれることが全てです。 いくら良い商品、サービスを作っても、作るだけでは売上、利益は増えません。 商品やサービスをお客さんが認めて、購入してもらうことが必要です。 264 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved つまり、売上、利益を上げるには人を攻略することが重要です。 人を攻略するためには、 人の心理、行動心理を理解し、有効に使う必要があります。 例えば、 「購入してもらうために必要なこととは？」 「人はどのような心の変化で購入するのか？」 「それをクリアするためには何をすればよいのか？」 「人はなぜ忘れるのか？」 「人に忘れられないためには何をすればよいのか？」 「人に信用、信頼されるにはどうすればよいのか？」 心理学や行動経済学など学術的なアプローチ、 実際にお客さんの見てきた経験などより、 人を理解し、解決策を見つけていくのが私の考える 本質的な方法の一つです。 また、利用するツールなども 流行に左右されず、長期的に通用する確信が持てるものだけを使います。 とにかく、浮かれず、地に足をつけたビジネスをします。 例えば、レポートの中では、 インターネットや検索サービスを使う方法を紹介していますが、 インターネットや検索サービスを一般の人が使い始めたのが、 Windows95 が発売された 1995 年ぐらいからです。 私もそのころ初めて使ったような気がします。 あれから約 20 年が経過し、年々より使われるようになってきています。 265 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved インターネット、検索サービスは短期的なブームなどではなく、 一般的、大衆的になったと判断できます。 だからこそ、使います。 逆に、 アメーバブログ Twitter Facebook どんどん新しいサービスが登場してきますが、 どんなに有名なサービスでも、本当に一般化して社会に普及していくかは未知数です。 未知数のサービスを軸にすることはしません。 未知数の時点では補助的に使う程度です。 このように物事の本質に目を向けながら 結果の出る設計図を作っていきます。 マーケティングの巨匠、フィリップ・コトラーも 「世界一優秀なマーケティング部門でも、ニーズに合わない製品を売ることはできない。」 と話していますし、 アップル創業者のスティーブ・ジョブズも、 「どれだけ宣伝を打ったところで、失敗作をヒット作に変えることはできない。」 と話しています。 つまり、 「本当に顧客に役立つ商品、サービスでなければ、 どれだけ費用を投資して宣伝しても、効果が出ない。 」 ということです。 266 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved まずはお客さんの役に立つ商品、サービスを作ったら、 それを稼げるビジネスにしていくための設計図を描きます。 設計図が描けたら、 後はそれを実現していくだけです。 どのような設計図を描けばよいかというと、 ビジネスを次のような 4 ステップで考えていくとよいです。 ステップ１．稼げるビジネスモデルを構築する ステップ２．成約率の高い集客できる媒体(ホームページ)を作る ステップ３．見込み度の高い人(アクセス)を集める ステップ４．LTV(顧客生涯価値)を最大化する の 4 つをこの順番通りに実行していきます。 これが、一番結果の出やすい順番です。 各ステップの詳細を見ていきます。 ステップ１ ビジネスは 「費用対効果良く新規客を集めて、 そのお客さんに繰り返し繰り返し何度も購入してもらう。 」 ことが全てです。 まずは、下記のビジネスの大原則をしっかりと頭に入れてください。 売上＝客数×客単価×購入回数 客数＝新規客数＋既存客数－離反客数 267 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これが本当に重要です。 大原則を理解した上で、 １．稼げるビジネス(商品、サービス)を作る ２．自動化の仕組みを構築する の 2 つをやります。 「稼げるビジネス(商品、サービス)を作る」では ・ 「お客さんに喜ばれ、役に立つビジネスか？」 「あなた自身が楽しく、やりがいのあるビジネスか？」 ということを考えることです。 ビジネスを考えるコツとして、 「あなたの利益を第一に考えずに、お客さんの利益を第一に考えることです。」 ↓ ・ポジショニングを確立して、選ばれる理由を作る。 →5 つのリサーチ方法を行い。ターゲット、サービスを明確にする。 ↓ ・9 つのチェックリストを利用して、少しでも稼ぎやすいビジネスにする。 「自動化の仕組みを構築する」では、 ・ビジネスそのものを、インターネットに適したものにする ↓ ・1 人のお客さんの利用金額を最大化させる仕組みを入れた設計図を作る この流れで、稼げるビジネスモデルを構築していきます。 ステップ１は本当に重要なので、 考え方、実践することを含め、色々と話しました。 268 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 何度も言うようですが、稼げるビジネスモデルなしに、 いくら集客しても意味がありません。 ホームページを作っても、SEO 対策をしても、 PPC 広告を出しても意味がありません。 これだけは断言できます。 ステップ２ 最後に、ステップ２をまとめておきます。 まずは、インターネットが普及してきて、 消費者の行動が変わってきました。 情報は検索で簡単に調べられるし、 価格などの比較も簡単にできます。 昔に比べ、消費者は格段に賢くなりました。 なので、昔のように、確率の悪い集客方法ではなく、 インターネットの検索を理解し、それに対応した 集客方法を行うべきです。 また、スマートフォンも爆発的に普及してきて、 今までは、1 家 1 台だったパソコンが、 今では、1 人 1 台のスマートフォンになり、 インターネットで検索される機会も大幅に増えました。 この時代の流れ、消費者の行動の変化に対応する為に、 パソコン用の媒体(ホームページ)と スマートフォン用の媒体(ホームページ)の 2 つを持つ必要があります。 地域に根差したビジネスを行っている場合は、 スマートフォン経由のアクセスが 60～80％と いうところもあり、より重要です。 269 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ホームページも大きく分けて 4 つほど種類があり、 アクセスの集め方をどうするかにもよりますが、 有料検索(PPC)で集める場合は、 ③成約率を高めることを追及したランディングページ) 自然検索(SEO)で集める場合は、 ②自社で情報の更新や追加ができる、自社更新型のホームページ を使うのが良いです。 現時点で、効率の良い集客方法は １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) です。 長期的に考えると、 有料検索(PPC)と自然検索(SEO)の両方を併用することがお勧めです。 順番としては、まず １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) で、結果を出して、 その次に、 ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) を行うのが良いです。 次は中身です。 270 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 成約率の高い集客できるホームページを作るために 下記の 5 つをしっかりと考えてください。 １．リサーチ →自社、ライバル、顧客をリサーチする ２．ターゲットを絞る ３．成約するために必要なコンテンツを用意 ４．成約しやすいオファーを用意 ５．成約しやすい型でサイトを制作 →LP 型、左サイドメニューの 2 カラム、右サイドメニューの 2 カラム そして、下記の流れにそって作っていってください。 １．キャッチコピー ２．不安・不満のあぶり出し(共感) ３．解決策の提示 ４．解決できることの証拠の提示 ５．買うことに正当性を与える ６．限定性・緊急性 ７．連絡先・注文方法の明記 これを行えば、 成約率の高い集客できるホームページが作れます。 271 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ステップ３ ステップ３では、どのようにして、見込み度の高い人のアクセスを 効率的に集めていくかです。 主に、 ・利用すべきアクセスアップ方法と優先順位 ・それぞれの方法で勝つためのコツ をお話ししました。 アクセスアップの順番は、 １番目→有料検索(PPC)＝リスティング広告 ２番目→成果報酬体系のサービス ３番目→上記以外の有料広告(メルマガ、Facebook、バナーなど) ４番目→自然検索(SEO) ５番目→SEO 以外の無料のアクセスアップ の順番がベストで、 基本的な考え方は、 「有料から無料へ」 です。 とにかく、結果を出したいのであれば、 有料検索(PPC)をまず行い、 「あなたの商品、サービスを知ってもらい、購入してもらうのです。 そして、売上、利益を増やすのです。 」 272 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 同時に、 今すぐ客 1％の顧客リストと 今すぐ買わない客 99％の顧客リスト の両方の顧客リストを獲得するのです。 これが後々本当に大きいです。 更に、3,600 倍早く結果が分かるという特性から、 ・ホームページのテストを繰り返し、成約率をより上げる ・成約できるキーワードをどんどん見つけ、自然検索(SEO)に反映させる ということも効率よくできます。 ステップ２でも話しましたが、 結果を出すために行う方法は下記の通りです。 まず １．スマートフォン用のランディングページ×有料検索(PPC) ２．パソコン用のランディングページ×有料検索(PPC) で、結果を出して、 その次に、 ３．自社更新型ホームページ×自然検索(SEO) です。 くれぐれもこの順番を間違わないでください。 まずは、有料検索(PPC)を行い、 成約できるキーワードを見つけます。 そしてそれに対応したページを作っていきます。 273 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved これが結果の出るパターンです。 短期的に結果を出すのは有料検索(PPC)が 圧倒的に優れていますが、 自然検索(SEO)で上位表示できると、 広告費ゼロで、見込み客を集め続けることができます。 更に、信用も獲得できます。 結果が出るのに時間がかかったり、作業が必要だったり して最初は大変ですが、長期的な視点で見れば、 有料検索(PPC)を利用し、 その後に自然検索(SEO)も利用した方が良いです。 勝つためのコツは、 有料検索(PPC)編 自然検索(SEO)編 に分けて話しました。 それぞれの詳細は本文を読んでもらうとして、 両方に共通することは、いかにライバルが少なく、 見込み客がいるキーワードを見つけるかという事です。 ライバルが少なく、見込み客がいるキーワードを 10 個、100 個、1,000 個・・・と見つけて行くことが、 結果を出すことに直結します。 効率よくキーワードを見つけるには、 有料検索(PPC)で数多くのキーワードを検証し、 成約するキーワードを見つけることです。 この作業を自然検索(SEO)でやると、 本当に時間と労力が必要ですし、 効率が悪いです。 キーワードの見つけ方については、 １．見込み客の視点で、キーワードを探す 274 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 「見込み客はどんな悩みを持っているのだろうか？」 ↓ 「その悩みを持っている人は、インターネットでどんな情報を探しているのだろうか？」 ↓ 「その情報を探している人は、どんなキーワードで探しているのだろうか？」 という流れで、キーワードを探していきます。 ２．キーワードを膨らませる ヤフーリスティング広告やグーグルアドワーズのキーワードツールを 利用して、キーワードを膨らませます。 これらのキーワードツールを使うと、関連したものをどんどん教えてもらえます。 ただこれは誰もがやることなので、ライバルが少なく、検索回数が多い 魅力的なキーワードは見つけにくいです。 ヤフーリスティング広告とグーグルアドワーズは両方使った方が良いです。 それぞれが別の膨らませ方をしてくれます。 このような方法で、キーワードを膨らませていくと、 簡単に数千、数万のキーワードが見つかります。 あとはキーワードの優先順位を考えるために、 有料検索(PPC)を実際に運用して、結果につながるキーワードか どうかを判断します。 検索クエリをみて、使えそうなキーワードは新しく登録して、 ダメそうなキーワードは除外します。 有料検索(PPC)の結果、良さそうなものは 自然検索(SEO)で使っていきます。 すでに、検索する人がいて、成約する確率のあるという検証が済んでいるので、 安心して自然検索(SEO)で使うことができます。 275 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved ステップ４ ビジネスとは 「費用対効果よく新規客を集めて、そのお客さんに何度も何度も繰り返し購入してもらう」 これが全てです。 お客さんがリピートしない一番の理由は、 「忘れている」 です。 忘れるを克服するためには、 直後(10 分～1 時間後)→1 日後→3 日後→1 週間後→2 週間後→1 か月後→3 か月後→半年後 →1 年後→3 年後→5 年後 という感じで繰り返し覚えてもらうことです。 このタイミングでコミュニケーションをとるには、 メールを利用したシステムが必須になります。 やることは、 １．見込み客リストを獲得 ↓ ２．信頼関係を構築する ↓ ３．お客さんの欲しがる商品、サービスを提供する ↓ ４．何度も何度も 1～3 を繰り返す 集める→育てる→売る のサイクルを回し続ける この流れです。 276 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 私がやっていることはこの 1～3 を何度も何度も 繰り返していることです。 言い換えると、 最初はフロントエンドで、見込み客を集めて、 ※利幅は小さい。障壁は低い。 ↓ 信頼関係を構築し、 ↓ バックエンドを提案する。 ↓ お客さんにも感謝され、 より信用、信頼を獲得し、 ↓ バックエンドを提案する。 ↓ お客さんにも感謝され、 より信用、信頼を獲得し、 ↓ バックエンド バックエンド ・・・・・・ ↓ この循環が LTV(顧客生涯価値)の最大化の流れです。 277 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved 特典 ここまでレポートを読んでいただいたお礼として、特典を用意しました。 【無料】具体的な集客、売上アップの方法をアドバイス 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・価格競争をしない経営方法 などのノウハウを提供している。 お付き合いした人は一人の脱落者も出したくないという考えから、 継続的なサポートに力を入れている。 「1 段ずつ階段を登るように誰でも無理なく行動でき成果が出る」 「他社の時は失敗したけど、今回は上手くいった」 などの好評を得ている。 279 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved (紹介記事) 朝日新聞、電通、ファーストブランドの 3 社が協力して運営する専門家サイトでも紹介されました。 紹介記事は下記より見ることができます。 http://mbp-saitama.com/katuryoku/ 280 Copyright©2012 地域活力研究所 All Rights Reserved