「part 4」

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Savanna @ Home Inc
914-371-4468
45 Kraft Avenue
Bronxville
NY
10708
Savannah Chanelle
301-765-7952
11100 Cripplegate Road
Potomac
MD
20854
Schott Gardens, Inc
270-782-1747
444 E Main Street
Bowling Green
KY
42101
Schroth's
337 Main Road
Montville
NJ
07045
Scully & Scully
43-63 9th Street.
Long Island City
NY
11101
Sea Gull
146 Washington Street.
Marblehead
MA
01945
Seguin Gift & Gourmet
751 N Austin Street
Seguin
TX
78155
Seidels Saddlery
307-587-1200
1200 Sheridan Ave
Cody
WY
82414
Select Style
732-681-8612
204 8th Avenue
Belmar
NJ
07719
104 S Houston Street
Wharton
TX
77488
Selections
Sense of Peace
650-712-8900
www.senseofpeace.com
270 Capistrano Rd. #18
Princeton-by-the-Sea CA
94108
Sense of Peace
650-712-8900
www.senseofpeace.com
270 Capistrano Rd. #18
Princeton-by-the-Sea CA
94108
Serendipity
2214 Ryan Street
Lake Charles
LA
70601
Service Bureau
9773 Clayton Road
St Louis
MO
63124
201 South Cottage Avenue
Gearhart
OR
97138
92 RTE 59
Monsey
NY
10952
574 North Old Woodward
Birmingham
MI
48009
210 South River Avenue
Holland
MI
49423
19 Glennie Street. SuiteB
Worcester
MA
01605
1007 W 36th Street
Baltimore
MD
21211
277 Commercial Street
Provincetown
MA
02657
2701 West Market Street
Akron
OH
44333
4800 First Ave. NE
Cedar Rapids
IA
52402
1120 Milam
Columbus
TX
78934
2525 Tongass Avenue
Ketchikan
AK
99901
Silver Lady
202 W Oak Street
Palestine
TX
75801
Silver Super Store
760 Andover Park W
Tukwila
WA
98188
416 Duke Of Gloucester Street
Williamsburg
VA
23185
3250 W Olympic Blvd.
Los Angeles
CA
90001
Sesame & Lilies
503-738-7137
Set Your Table
845-371-7103
Shaggy Chic Boutique
248-594-5599
Shaker Messenger
616-396-4588
http://www.shakermessenger.com/
Sharfmans
Shine Collective
410-366-6100
Shor Home
508-487-7467
www.shorhome.com
Shulans Inc
Siebke & Hoyt Inc
Silver Barn
979-732-6900
Silver Basin
907-225-2284
Silver Vault
Silverspoon Collections
757-220-1601
http://www.silverbasin.com/
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Simply Charming
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209-462-3438
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Sisters By Design
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2113 Pacific Avenue
Stockton
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95204
506 Brookway Blvd
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Sky Fire
928-634-8081
140 Main St
Jerome
AZ
86331
Sky Fire
928-634-8081
140 Main St
Jerome
AZ
86331
6349 Orchard Lake Road
West Bloomfield
MI
48322
Slick Rock Design
830-997-2443
254 Eastman Street
Fredericksburg
TX
78624
Slifer Designs
970-926-8200
216 Main Street
Edwards
CO
81632
Smart Goods
978-768-7716
4 Southern Avenue
Essex
MA
01929
Smith & Scott
610-294-3048
100 Acorn Road
Watchung
NJ
07069
Smith's China Shop, Inc
1111 Water Street
Santa Cruz
CA
95062
Smulekoff's
97 Third Ave. S.E.
Cedar Rapids
IA
52401
Slades Gift Shop
61-12 Myrtle Ave.
Glendale
NY
11385
Soho Modern
501-372-4884
www.sohomodern.com
2200 Cantrell Road.
Little Rock
AR
72202
Soho Myriad
404-351-5656
www.SohoMyriad.com
1250 B Menlo Drive
Atlanta
GA
30318
Someone's In The Kitchen
510-339-3837
6128 La Salle Avenue
Oakland
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94611
Someone's In the Kitchen
888-817-5078
www.someonesinthekitchenSD.com
2210 Haines Ave.
Rapid City
SD
57701
Someone's In the Kitchen
888-817-5078
www.someonesinthekitchenSD.com
2210 Haines Ave.
Rapid City
SD
57701
Something Elegant
800-918-9008
36 Glengarry Way
Hillsborough
CA
94010
Something Special
580-225-5882
119 N. Main
Elk City
OK
73644
230 S Washington
Ripley
TN
38063
Sogno Di Sposa Inc.
Something Special
Something To Crow About
360-452-0915
1017 East Front Street
Port Angeles
WA
98362
Southern Magnolia
731-668-3858
#40 Casey Jones Lane
Jackson
TN
38305
Spanglers of Paris, Inc
32 West Plaza
Paris
TX
75460
Sparkles & Co
6350 N New Braunfels Avenue
San Antonio
TX
78209
Special Events
731-645-9637
125 South Y Square
Selmer
TN
38375
Spice
254-757-1060
213 Mary
Waco
TX
76701
Spirits In The Wind Gallery
303-279-1192
1211 Washington Ave
Golden
CO
80401
Spot LA, LLC.
310-275-2820
456 South Robertson Blvd.
Los Angeles
CA
90048
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5221 S Santa Fe Drive
Littleton
CO
80120
Star China Co
902 Main Street
Anderson
IN
46016
Star Provisions
1198 Howell Mill Rd
Atlanta
GA
30318
Sterling Cut Glass Co Inc
3233 Mineola Pike
Erlanger
KY
41018
St Nick's
303-798-8087
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Storefront & Studio
831-426-0724
www.storefrontandstudio.com
1010 Fair Ave, Ste I
Santa Cruz
CA
95060
Storefront & Studio
831-426-0724
www.storefrontandstudio.com
1010 Fair Ave, Ste I
Santa Cruz
CA
95060
Strathmore
10701 Rockville Pike
North Bethesda
MD
20852
Strawbridge's
8th & Market Street
Philadelphia
PA
19105
Studio 333
6566 Telegraph Road
Bloomfield Hills
MI
48301
Studio Brillantine
416-536-6521
www.studiobrillantine.com
1082 1/2 Queen St West
Toronto
ON
M6J 1H8
Studio Brillantine
416-536-6521
www.studiobrillantine.com
1082 1/2 Queen St West
Toronto
ON
M6J 1H8
Studio Chameleon
949-650-7979
www.studiochameleon.com
1733 West Cliff Drive
Newport Beach
CA
92660
Stuff
816-361-8222
316 W 63rd Street
Kansas City
MI
64113
Sullivan's Furniture
406-232-5407
900 Main Street
Miles City
MT
59301
Sumi's
323-660-0869
www.sumisinsilverlake.com
3204 Sunset Blvd
Silverlake
CA
90026
Sumi's
323-660-0869
www.sumisinsilverlake.com
3204 Sunset Blvd
Silverlake
CA
90026
1708 Sunset Blvd.
Houston
TX
77005
2740 East Broadway
Long Beach
CA
90803
350 W Erie Street
Chicago
IL
60610
7122 Beverly Blvd.
Los Angeles
CA
90036
Surroundings
Surya
562-438-6159
Susan Fredman Design Group
312-587-8150
Susina Bakery & Café
323-934-7900
Swallow
718-222-8201
www.swallowglass.com
361 Smith St
Brooklyn
NY
11231
Swallow
718-222-8201
www.swallowglass.com
361 Smith St
Brooklyn
NY
11231
Sweet Charity
718-965-9200
http://www.sweetcharitynyc.com/
411 7th Avenue, 1R
Brooklyn
NY
11215
Sweete Shoppe
604 Interstate 30 W
Mount Vernon
TX
75457
T.R. Christian Inc.
7460 Shannon Drive
Edina
MN
55439
Tabby Sales
760 Washington Lane
Rydal
PA
19046
2 Sasev Ct., Suite 110
Monroe
NY
10950
3205 Kennedy Lane
Texarkana
TX
75503
Table & Home
Table Manners
866-471-7702
www.susanfredman.com
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2402 Montevallo Road
Mountain Brook
AL
35223
Tableart
7977 Melrose Avenue
Los Angeles
CA
90046
Tablesettings
276 Norwood Avenue
Deal
NJ
07723
Tabletop International
6463 E Pacific Coast Hwy
Long Beach
CA
90803
Table Matters
www.table-matters.com
Tallow End Gift
203-661-5903
41 E Elm Street
Greenwich
CT
06830
Tamberlance
707-829-5006
186 North Main Street., Suite 240
Sebastopol
CA
95472
768 W Shaw Avenue
Fresno
CA
93704
909 Jefferson Street
Red Bluff
CA
96080
Tassels
Tea-rriffic on Main
530-527-8321
Terra Toys
512-445-4489
www.terratoys.com
2438 W Anderson Ln, C1
Austin
TX
78757
Terra Toys
512-445-4489
www.terratoys.com
2438 W Anderson Ln, C1
Austin
TX
78757
31 North Main St
Kent
CT
06757
Terston
The Arrangement
214-748-4540
13710 Dallas Parkway Suite C
Dallas
TX
75240
The Arrangement
713-627-9009
1721 Post Oak Blvd.
Houston
TX
77056
The Artful Hand Gallery
459 Main Street
Chatham
MA
02633
The Avondale Gift Boutique
3650 St. Johns Avenue
Jacksonville
FL
32205
2690 Frederica Street
Owensboro
KY
42301
The Barn Door
307-367-3667
31 South Sublette Ave
Pinedale
WY
82941
The Birch Store
518-576-4561
Main Street
Keene Valley
NY
12943
The Century House Gifts
608-233-4948
www.centuryhouseinc.com
3029 University Ave
Madison
WI
53705
The Century House Gifts
608-233-4948
www.centuryhouseinc.com
3029 University Ave
Madison
WI
53705
634 Montgomery Hwy
Vestavia Hills
AL
35216
13 Walden Street
Concord
MA
The Bakers Rack Inc
The China Closet
The Concord Shop
978-371-2286
The Cook's Warehouse
404-492-9011
1095 Zonolite Rd., Suite104
Atlanta
GA
30306
The Cook's Warehouse
404-815-4993
549-1 Amsterdam Ave
Atlanta
GA
30306
The Cook's Warehouse
404-949-9945
4062 Peachtree Rd. NE
Atlanta
GA
30319
The Cook's Warehouse
404-492-9011
1095 Zonolite Rd., Suite104
Atlanta
GA
30306
The Cook's Warehouse
404-815-4993
549-1 Amsterdam Ave
Atlanta
GA
30306
The Cook's Warehouse
404-949-9945
4062 Peachtree Rd. NE
Atlanta
GA
30319
The Copper Moon
406-436-2210
121 W. Holt
Broadus
MT
59317
www.concordshop.com
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The Copper Pig
City Mall
Russellville
AR
72801
The Corner Shop
124 S Ridgeway Drive
Cleburne
TX
76031
The Cortina Shop
449 Main Street
Ridgefield
CT
06877
The Cotton Mill Collectio
615-298-2188
4009 Hillsboro Road., #105
Nashville
TN
37215
The Courthouse Collection
940-381-1956
111 W Hickory Street
Denton
TX
76201
745 Clinton Parkway
Clinton
MS
39056
917 North Federal Hwy.
Ft. Lauderdale
FL
33304
The Cupboard
The Doggy Store
954-828-9229
http://www.thedoggystore.com/
106 S Morton
Okmulgee
OK
74447
The Dutch Oven
915-584-7025
Century Plaza
El Paso
TX
79912
The Dutch Oven
915-584-7025
Century Plaza
El Paso
TX
79912
The Eagle's Nest
87 S Finley Avenue
Baskin Ridge
NJ
07920
The Eggplant Ltd
1011 Bridge Road
Charleston
WV
25314
The Elite Suite
731-733 Washington Road. 5th Floor
Pittsburgh
PA
15228
The Epicurean Palette
6137 East Cave Creek Rd.
Cave Creek
AZ
85331
862 Lafayette Road
Hampton
NH
03842
1400 S. Lake Shore Dr.
Chicago
IL
60605
309 E Lake Street
Wayzata
MN
55391
The Dowry
The Feis O'Donnell
603-926-2733
The Field Museum
312-665-7681
The Five Swans
877-388-1779
www.thefutureperfect.com Matter
115 North 6th St
Brooklyn
NY
11211
The Future Perfect
877-388-1779
www.thefutureperfect.com Matter
115 North 6th St
Brooklyn
NY
11211
The Gamble House
626-449-4178
http://www.gamblehouse.org/
#4 Westmoreland Place
Pasadena
CA
91103
The Garden Company
831-429-8424
http://www.thegardenco.com/
2218 Mission Street
Santa Cruz
CA
95060
The Gardener
510-548-4580
www.thegardener.com
1501 Fourth Street
Berkeley
CA
94710
The Gardener
510-548-4580
www.thegardener.com
1501 Fourth Street
Berkeley
CA
94710
700 N Missouri Street
West Memphis
AR
72301
The Future Perfect
The Gift Cottage
The Gift Gallery
510-793-2772
2720 Mowry Avenue
Fremont
CA
94538
The Gift House
303-922-7279
98 N Wadsworth Blvd., #118
Lakewood
CO
80226
535 E Farmer Street
Dumas
AR
71639
720 Water Street
Port Townsend
WA
98368
1076 Kinosha Drive
Larkspur
CO
80118
The Gift Shop
The Green Eyeshade
360-385-3838
The Hanging Tree
303-342-5743
http://www.thegreeneyeshade.com/
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State Zip
333 So Pieree Street
Pierre
SD
57501
The Hotel Limpia Gifts
432-426-3237
100 Main Street
Fort Davis
TX
79734
The Hutch Inc
718-748-4574
8016 Third Avenue
Brooklyn
NY
11209
The Journey Museum
605-394-2201
222 New York Street
Rapid City
SD
57701
The Kitchen Clique
718-692-2260
3009 Avenue L
Brooklyn
NY
11210
The Kitchen Company
541-955-5311
212 SW 6th Street
Grants Pass
OR
97526
The League Shop, Inc
72 Kercheval Avenue
Grosse Pointe Farms
MI
48236
The Lemon Tree
1200 N 10th
Duncan
OK
73533
The Linen Tree
6137 N. Scottsdale Rd.,
Scottsdale
AZ
85250
The Lower Deck
1600 Browns Ln Access Road STE
Jonesboro
AR
72401
236 S Main Street
New City
NY
10956
The Hollywood Shop
The Mango Tree
845-638-9668
Suite 111
1601 West 38th #7
Austin
TX
78731
The Mix
518-828-1707
438 Warren Street
Hudson
NY
12534
The Modern Dog
310-450-2275
1611 Abbot Kinney Blvd.
Venice
CA
90291
The Morikami Museum
561-495-0233
www.morikami.org
4000 Morikami Park Rd
Delray Beach
FL
33446
The Morikami Museum
561-495-0233
www.morikami.org
4000 Morikami Park Rd
Delray Beach
FL
33446
The Muse
901-663-3632
19 North Market Street
Frederick
MD
21701
The North Dakota Cowboy Hall of Fame
701-623-2000
250 Main Street
Medora
ND
58645
The Old Firehouse of Jamesport
660-684-6789
101 S Broadway
Jamesport
MO
64648
The Panhandler
225-927-4371
http://www.thepanhandlerla.com/
2561 Citi Place Ct.
Baton Rouge
LA
70808
The Path of Tea
713-252-4473
www.thepathoftea.com
2340 West Alabama
Houston
TX
77098
The Path of Tea
713-252-4473
www.thepathoftea.com
2340 West Alabama
Houston
TX
77098
The Pearl Retriever
503-295-6960
526 NW 13th Avenue
Portland
OR
97209
The Peddler
209-523-8100
1801 Standiford Avenue
Modesto
CA
95350
The Perennial Tea Room
888-448-4054
http://perennialtearoom.com/
1910 Post Alley
Seattle
WA
98101
257 Primrose Road
Burlingame
CA
94010
The Philadelphia Museum of Art
215-684-7960
www.philamuseumstore.org
26th st & Benjamin Franklin Pkwy
Philadelphia
PA
19130
The Philadelphia Museum of Art
215-684-7960
www.philamuseumstore.org
26th st & Benjamin Franklin Pkwy
Philadelphia
PA
19130
245 W Main Street
Amelia
OH
45102
The Menagerie
The Personal Touch Burlingame
The Pill Box
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The Pink Daisy
90 West Afton Avenue
Yardley
PA
19067
The Plantation
130 E. State Street
Ithaca
NY
14850
The Polished Plate
101 Kings Highway East
Haddonfield
NJ
08033
The Pomegranite
203 W Alamo
Brenham
TX
77833
The Registry
5872 Northhumberland Street.
Pittsburgh
PA
15217
The Secret Garden Inc
101 State Street
Newburgh
IN
47630
The Silver Skillet
2690 Via De La Valle
Del Mar
CA
92014
1219 Skyline Drive
Hopkinsville
KY
42240
7139 Woodley Avenue
Van Nuys
CA
91406
210 South Main
Warren
AR
71671
The Social Butterfly Inc
The Social Graces
818-783-3303
The Spinning Wheel
The Store Ltd
410-323-2350
Village Cross Keys 24 Village Square
Baltimore
MD
21210
The Summer House
203-292-6506
3 Forest Street
New Canaan
CT
06840
The Tippy Canoe
530-582-1070
10320 Donner Pass Road
Truckee
CA
96161
The Viking Culinary Arts Center
800-584-5464
119 S. Main Street, Suite 600
Memphis
TN
38103
The Viking Culinary Arts Center
800-584-5464
119 S. Main Street, Suite 600
Memphis
TN
38103
100 Elm Street
New Canaan
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06840
The Whitney Shop
The Wire Whisk
203-660-7422
www.wirewhisk.com
79 Sheridan Drive
New Canaan
CT
06840
The Wire Whisk
203-660-7422
www.wirewhisk.com
79 Sheridan Drive
New Canaan
CT
06840
The Wire Whisk
877-739-2665
767 North Casaloma Drive
Appleton
WI
54913
The Wire Whisk
877-739-2665
767 North Casaloma Drive
Appleton
WI
54913
The Yellow Door Ltd
718-998-7382
1308 Avenue M
Brooklyn
NY
11230
726 Belle Street
Alton
IL
62002
Thelma Dormann
Theodore Roosevelt Medora Foundation
701-623-4444
301 5th Street
Medora
ND
58645
Thomasville Home Furnishing
212-677-3971
2479 Central Park Avenue
Yonkers
NY
10710
405 16th Street
Canyon
TX
79015
Thompsons Of Canyon
501 Fourth Street
Sioux City
IA
51101
Tia's On The Square
361-645-8901
108 N Courthouse Square
Gohad
TX
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Tinnie Mercantile Store and Deli
575-622-2031
412 West Second St
Roswell
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Toadflax
412-621-2500
5500 Walnut St
Pittsburgh
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Thorpe & Co
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Toadflax
412-621-2500
www.toadflax.com
5500 Walnut St
Pittsburgh
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Todd & Holland
800-747-8327
www.todd-holland.com
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Forest Park
IL
60130
Tortoise General Store
310-314-8448
www.tortoiselife.com
1208 Abbot Kinney Blvd
Venice
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Tortoise General Store
310-314-8448
www.tortoiselife.com
1208 Abbot Kinney Blvd
Venice
CA
90291
Tough Luck Cowboy
303-440-4042
2050 Broadway
Boulder
CO
80302
Town & Country Gifts
6206 N Navarro Street
Victoria
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77904
Traditions
3016 N. College Avenue
Jackson
AL
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10138 N Wadsworth Pkwy., #900
Westminster
CO
80021
Trenton House
1405 N 19th Street
Monroe
LA
71201
Trenton House
304 Stella
West Monroe
LA
71291
P.O. Box 1594
Bridgehampton
NY
11932
Treasured Dolls & Collectible
303-469-3459
Triangle Home Furnishings
631-537-7010
Trillium
508-228-4450
17 Centre Street
Nantucket
MA
02554
Tripoli Imports
1064 North Shore RT 1A
Revere
MA
02151
Truly Yours
3576 West Chester Pike
Newtown Square
PA
19073
www.trilliumnantucket.com
Tulip Tree
615-352-1466
6025 Hwy 100
Nashville
TN
37205
Turn West Design
480-595-5933
7212 Ho Hum Drive #7
Carefree
AZ
85377
Turpan
310-451-9500
225 26th St
Santa Monica
CA
90402
Turpan
310-451-9500
225 26th St
Santa Monica
CA
90402
Turpan
631-324-2444
55 Main St
East Hampton
NY
11937
Turpan
631-324-2444
55 Main St
East Hampton
NY
11937
440 Boylston Street
Boston
MA
02116
9001-A North State St.
Redwood Valley
CA
95470
Tyringham Holdings
Ukiah Antique Mall
707-462-5559
Uncle Jer's
323-662-6710
http://www.susinabakery.com/
4459 Sunset Blvd.
Los Angeles
CA
90026
Unicahome, Inc.
702-616-9280
www.unicahome.com
3901 West Russell Road
Las Vegas
NV
89118
Unicahome, Inc.
702-616-9280
www.unicahome.com
3901 West Russell Road
Las Vegas
NV
89118
United Nations Center
520-881-7060
www.untucson.org
6242 East Speedway
Tucson
AZ
85712
United Nations Center
520-881-7060
www.untucson.org
6242 East Speedway
Tucson
AZ
85712
Unlimited Dreams
718-416-2212
73-14 Metropolitan Avenue
Middle Village
NY
11379
Vancouver Special
604-568-3673
3612 Main St
Vancouver
BC
V5V 3N5
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Vancouver Special
604-568-3673
Velocity Art and Design
206-749-9575
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Vera Wang Bridal House Ltd.
Victorious
609-898-1777
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Vancouver
BC
V5V 3N5
251 Yale Ave. N
Seattle
WA
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225 W 39th Street
New York
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10018
1006 North Street
Langhorne
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710 Robb Street
Summit
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39666
Vitreum
619-237 9810
www.vitreum-us.com
917 E Street
San Diego
CA
92101
Vitreum
619-237 9810
www.vitreum-us.com
917 E Street
San Diego
CA
92101
Vivi
301-656-5626
vivionline.com
Village Flower & Gift
7254 woodmont Avenue
Bethesda
MD
20814
Von Maur
1251 US 31 N
Greenwood
IN
46142
Von Maur
6020 E 82st
Indianapolis
IN
46250
Vonda's
N 7949 Blackstone Avenue
Fresno
CA
93720
Wabi Sabi Market
505-758-7801
www.wabisabi.biz
216 A Paseo del Pueblo Norte
Taos
NM
87571
Wabi Sabi Market
505-758-7801
www.wabisabi.biz
216 A Paseo del Pueblo Norte
Taos
NM
87571
Wacko
323-663-0122
4633 Hollywood Blvd
Los Angeles
CA
90027
Wagon Mound Ranch Supply
505-673-2489
PO Box 5A., 15 Fourth Road
Solano
NM
87746
Waimea General Store
808-885-4479
www.waimeageneralstore.com
65-1279 Kawaihae Rd
Kamuela
HI
96743
Waimea General Store
808-885-4479
www.waimeageneralstore.com
65-1279 Kawaihae Rd
Kamuela
HI
96743
Walker Art Center Shop
612-375-7633
1750 Hennepin Avenue
Minneapolis
MN
55403
Walter Bauman
643 Eagle Rock Avenue.
West Orange
NJ
07052
Ward's Gift
44 High Street
Medford
MA
02155
Wayside Coutry Store
508-481-3458
1015 Boston Post Road
Marlborough
MA
01752
Weekend Kitchen
203-737-1036
6 North Main Street
Essex
CT
06426
Well Appointeed House
917-390-4697
5 Cedar Lane
Purchase
NY
10577
Westerling
708-547-8488
5311 St Charles Road
Berkley
IL
60163
214 1/2 N Tejon Street
Colorado Springs
CO
80903
Whickerbill Gifts
300 N Washington
Beeville
TX
78102
Wild Horse Crossing at the Acorn Shops
940-241-2139
2650 FM 407 Suite 125
Martindale
TX
76226
Will Wyatt’s Cowboy Couture
913-681-9455
15245 Metcalf Ave
Overland Park
KS
66223
William Crow
303-592-1695
910 16th Street., Suite 320
Denver
CO
80202
Wicker Basket
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Sarcramento
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Montecito
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William Laman
805-969-2840
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1496 East Valley Rd
Montecito
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93108
258 Main Street.
Greenfield
MA
01301
41 Northern Blvd
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11548
453 Main Street
Chatham
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07928
240 Winslow Way East
Bainbridge Island
WA
98110
William Glen
Wilsons Inc
Windham House
516-621-7722
Windsor Gift Shop
Winslow Hardware
206-842-3101
First Avenue & So. Delaware
San Mateo
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Woks 'n' Things
312-842-0701
2234 South Wentworth Ave.
Chicago
IL
60616
Woks 'n' Things
312-842-0701
2234 South Wentworth Ave.
Chicago
IL
60616
Wylie Wagg
540-687-8727
http://www.wyliewagg.com/
5B East Washington Street
Middleburg
VA
20117
Wylie Wagg
703-830-5454
http://www.wyliewagg.com/
11889 Grand Commons Avenue
Fairfax
VA
22030
Wyoming Home
307-638-2222
216 Lincoln Way
Cheyenne
WY
82001
Wyoming Outfitters
307-733-2035
12 Center St
Jackson
WY
83001
Xiem Clay Center
626-794-5833
www.xiemclay.com
1563 N Lake Avenue
Pasadena
CA
91104
Xiem Clay Center
626-794-5833
www.xiemclaycenter.com
1563 North Lake Ave
Pasadena
CA
91104
Xiem Clay Center
626-794-5833
www.xiemclaycenter.com
1563 North Lake Ave
Pasadena
CA
91104
307 W 8th Street
Columbia
TN
38401
Wisnom's
Ye Peddler Gift Shop
Yellow Brick Road Gift Shop
219-926-7048
109 E Yellow Brick Road
Chesterton
IN
46304
Yolk
323-660-4315
1626 Silver Lake Blvd.
Los Angeles
CA
90026
Yolk
323-660-4315
www.yolk-la.com Zazen
1626 Silver Lake Blvd
Los Angeles
CA
90026
Yolk
323-660-4315
www.yolk-la.com Zazen
1626 Silver Lake Blvd
Los Angeles
CA
90026
418 West First Street
Deridder
LA
70634
Zaslow's
732-583-1499
1121 Hwy 34
Matawan
NJ
07747
Zazen
619-435-4780
1110 First Street
Coronado
CA
92118
Zazen
619-435-4780
1110 First Street
Coronado
CA
92118
Zelen
323-658-6756
www.zelenhome.com
8055 Beverly Blvd
Los Angeles
CA
90048
Zelen
323-658-6756
www.zelenhome.com
8055 Beverly Blvd
Los Angeles
CA
90048
Zinc Details
415-776-2100
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1905 Fillmore
San Francisco
CA
94115
Zachry's
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Zinc Details
415-776-2100
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1905 Fillmore
San Francisco
CA
94115
Zipper
707-996-7956
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Sonoma
CA
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Zipper
707-996-7956
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3592 HWY 121
Sonoma
CA
95476
Zonal
415-255-9307
568 Hayes Street
San Francisco
CA
94102
204 Main Street
Chico
CA
95928
295 Main Street
Norwich
VT
05055
Zucchini & Vine
Zuzu's
802-649-8111
Zwello
800-236-9100
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デパート/チェーン店　リスト
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Ace Hardware
347-534-2964
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347 Knickerbocker Ave
Brooklyn
NY
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Barneys NY
888-222-7639
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575 Fifth Ave., 10 Floor
New York
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10017
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Belk Northern
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Atlanta
GA
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300 stores
Bloomingdales
800-777-0000
www.bloomingdales.com
160 East 60th Street
New York
NY
10022
40 stores
Bon-Ton
866-788-9519
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15 Miracle Dr.
Rochester
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14094
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Boscov's
800-284-8155
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13-23 Court Street
Binghampton
NY
13901
40 stores
Century 21Inc.
212-227-9092
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22 Cortand Street
New York
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10007
6 stores
Crate & Barrel
800-967-6696
www.crateandbarrel.com
650 Madison Avenue
New York
NY
10022
100 stores
Dilliard's
501-376-5200
www.dilliards.com
P.O. Box 486
Little Rock
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300+ stores
Direct Buy
800-827-6400
www.directbuy.com
Gracious Home
212-517-6300
www.gracioushome.com
1220 Third Ave.
New York
NY
10021
J E Caldwell
336-294-2450
www.carlyleco.com/jecaldwell
P.O. Box 21768
Greensboro
NC
27420
JC Penny
800-322-1189
www.jcpenny.com
P.O. Box 8178
Manchester
CT
06040
1100 stores
Kitchen Kapers, Inc.
856-424-3400
www.kitchenkapers.com
1250 Marlkress Road
Cherry Hill
NJ
08003
14 stores
Kohl's
866-887-8884
www.kohls.com
N56 W17000 Ridgewood Drive
Menomonee Falls
WI
53051
www.macys.com
151 West 34th Street
New York
NY
10001
800 Stores
Macy's
160 stores
6 stores
Marshalls, Inc
888-627-7425
www.marshallsonline.com
50 W. 225th Street
Bronx
NY
10463
2000 stores
Neiman Marcus
888-888-4757
www.neimanmarcus.com
1618 Main Street
Dallas
TX
75201
21 stores
888-779-5176
www.potterybarn.com
3250 Van Ness Avenue
San Francisco
CA
94109
250+ stores
847-286-2500
www.sears.com
3333 Beverly Road
Hoffman Estates
IL
60179
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Pottery Barn
Sonoma)
Sears
(William-
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Takashimaya
212-350-0100
www.takashimaya-ny.com
693 Fifth Avenue
New York
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10022
1 store
Target
800-440-0680
www.target.com
1000 Nicollet Mall
Minneapolis
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1700 stores
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Bentonville
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72716
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Williams-Sonoma
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日本の陶磁器を扱う専門店リスト
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309 Henry St
Brooklyn
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11201
Aero
212-966-1500
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419 Broome St
New York
NY
10013
Comerford Hennessy
631-537-6200
www.comerfordhennessy.com
2442 Main St
Bridge Hampton NY
11932
DWR:Tool for Living
212-471-0280
www.dwr.com
142 Wooster St
New York
NY
10012
The Future Perfect
877-388-1779
www.thefutureperfect.com Matter
115 North 6th St
Brooklyn
NY
11211
Matter
718-230-1150
www.mattermatters.com/
227 5th Ave
Brooklyn
NY
11215
Museum of Arts & Design/ The Store
212-299-7750
www.madmuseum.org
2 Columbus Circle
New York
NY
10019
MXYPLYZYK
212-989-4300
www.mxyplyzyk.com
123 And 125 Greenwich Ave
New York
NY
10014
Sara
212-772-3243
www.saranyc.com
950 Lexington Ave
New York
NY
10021
Swallow
718-222-8201
www.swallowglass.com
361 Smith St
Brooklyn
NY
11231
Turpan
631-324-2444
55 Main St
East Hampton
NY
11937
10th St and Mill Ave
Tempe
AZ
85287
273 N HWY 89A Ste A
Sedona
AZ
86336
ASU Art Museum
www.asu.edu/museums
Gifts Galore of Sedona
928-282-4735
Phoenix Art Museum
602-257-2126
www.phxart.org
1625 North Central Ave
Phoenix
AZ
85004
United Nations Center
520-881-7060
www.untucson.org
6242 East Speedway
Tucson
AZ
85712
Sky Fire
928-634-8081
140 Main St
Jerome
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86331
www.auburn.edu
901 S College St
Auburn
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36849
www.archsupplies.com
99 Missouri St
San Francisco
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94107
Auburn University Museum Shop
Arch
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540 Jackson St
San Francisco
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94133
Asakichi
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San Francisco
CA
94115
ATYS
415-441-9220
www.atysdesign.com
2149 B Union Street
San Francisco
CA
94123
Bedfellows
818-985-0500
12250 Ventura Blvd
Studio City
CA
91604
1660 India Street
San Diego
CA
92101
Blue Bazar-numerO
Chatchada
www.chatchada.com
Curiosity Shoppe
415-671-5384
www.curiosityshoppeonline.com
855 Valencia St
San Francisco
CA
94110
EGG
415-564-2248
www.urbanmercantile.com
85 Carl Street
San Francisco
CA
94117
Emmo Home
714-438-3952
www.emmohome.com
3321 Hyland Avenue, Suite D
Costa Mesa
CA
92626
Fine Arts Museums of SF-The de Young
Museum
415-750-3600
www.famsf.org
50 Hagiwara Tea Garden Drive
San Francisco
CA
94118
Fitzsu Society
323-939-4403
www.fitzsu.com
7970 Melrose Ave
Los Angeles
CA
90046
The Gardener
510-548-4580
www.thegardener.com
1501 Fourth Street
Berkeley
CA
94710
Halcyon Tea
619-450-4224
www.halcyontea.com
3009 Beech St
San Diego
CA
92102
Henry Road
818-762-8966
www.henryroad.com
3949 Laurel Grove Ave
Studio City
CA
91604
Illuminee
831-423-1121
www.illuminee.com
402 Ingalls St # 23
Santa Cruz
CA
95060
Imagine
805-899-3700
11 W. Canon Perdido
Santa Cruz
CA
93101
Just Boni at Home
760-771-4717
www.justboniathome.com
78075 Main St, Bldg G #102
La Quinta
CA
92253
Kohshi
415-931-2002
www.kohshisf.com
1737 Post St, Ste 335
San Francisco
CA
94115
Le Palais Gourmet
310-271-7922
www.lepalaisgourmet.com
401 N. Canon Dr
Beverly Hills
CA
90210
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Store
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Liz's Antique Hardware
323-939-4403
www.lahardware.com
453 S. La Brea Ave
Los Angeles
CA
90036
Lola
510-981-8345
www.lolahome.com
2950 College Ave
Berkeley
CA
94705
Mingei International Museum
619-239-0003
www.mingei.org
Plaza de Panama Balboa Park, 1439
San
El Diego
Prado
CA
92101
Museum of Contemporary Art
858-454-3541
www.mcasd.org
700 Prospect St
La Jolla
CA
92037
New Stone Age
323-658-5969
www.newstoneagela.com
8407 W Third Street
Los Angeles
CA
90048
OK
323-653-3501
www.okstore.la
8303 W Third Street
Los Angeles
CA
90048
Otto
714-526-3142
www.shopotto.com/
111 E Commonwealth Ave
Fullerton
CA
92832
Palm Springs Desert Museum
760-325-7186
www.psmuseum.org
101 Museum Dr
Palm Springs
CA
92263
Park Life
415-386-7275
www.parklifestore.com
220 Clement St
San Francisco
CA
94118
Propeller
415-701-7767
www.propellermodern.com
555 Hayes St
San Francisco
CA
94102
Rare Device
415-863-3969
www.raredevice.net
1845 Market St
San Francisco
CA
94103
ReForm School
323-906-8660
www.reformschoolrules.com
3902 Sunset Blvd
Los Angeles
CA
90029
Sense of Peace
650-712-8900
www.senseofpeace.com
270 Capistrano Rd. #18
Princeton-by-the-Sea
CA 94108
Storefront & Studio
831-426-0724
www.storefrontandstudio.com
1010 Fair Ave, Ste I
Santa Cruz
CA
95060
Sumi's
323-660-0869
www.sumisinsilverlake.com
3204 Sunset Blvd
Silverlake
CA
90026
Tortoise General Store
310-314-8448
www.tortoiselife.com
1208 Abbot Kinney Blvd
Venice
CA
90291
Turpan
310-451-9500
225 26th St
Santa Monica
CA
90402
Vitreum
619-237 9810
www.vitreum-us.com
917 E Street
San Diego
CA
92101
William Laman
805-969-2840
www.williamlaman.com
1496 East Valley Rd
Montecito
CA
93108
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Xiem Clay Center
626-794-5833
www.xiemclaycenter.com
1563 North Lake Ave
Pasadena
CA
91104
Yolk
323-660-4315
www.yolk-la.com Zazen
1626 Silver Lake Blvd
Los Angeles
CA
90026
Zazen
619-435-4780
1110 First Street
Coronado
CA
92118
Zelen
323-658-6756
www.zelenhome.com
8055 Beverly Blvd
Los Angeles
CA
90048
Zinc Details
415-776-2100
www.zincdetails.com
1905 Fillmore
San Francisco
CA
94115
Zipper
707-996-7956
www.zippergifts.com
3592 HWY 121
Sonoma
CA
95476
Zwello
800-236-9100
www.zwello.com
Denver Art Museum Shop
720-865-5163
www.denverartmuseum.org
100 West 14th Ave Pkwy
Denver
CO
80204
The Morikami Museum
561-495-0233
www.morikami.org
4000 Morikami Park Rd
Delray Beach
FL
33446
Pollen
404-262-2296
www.pollenatlanta.com
432 East Paces Ferry Rd
Atlanta
GA
30305
Kong Lung Co
808-828-1822
www.konglung.com
2484 Keneke St/Lighthouse Rd
Kilauea
HI
96754
Waimea General Store
808-885-4479
www.waimeageneralstore.com
65-1279 Kawaihae Rd
Kamuela
HI
96743
Boise Art Museum
208-345-8330
www.boiseartmuseum.org
670 Julia Davis Dr
Boise
ID
83702
Belladonna
504-891-4393
www.belladonnadayspa.com
2900 Magazine St
New Orleans
LA
70115
Abodeon
617-497-0137
www.abodeon.com
1731 Massachusetts Ave
Cambridge
MA
02138
Black Ink, Inc
617-497-1221
www.blackinkboston.com
5 Brattle St
Cambridge
MA
02138
Essentials
415-584-2327
www.shopessentials.net
88 Main St
North Hampton MA
01060
National Gallery of Art
202-789-3168
www.nga.gov
2000 B South Club Drive
Landover
MD
20785
Northwood University Gallery
989-837-4310
www.northwood.edu
102 East Main St
Midland
MI
48640
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Store
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House Design Studio
406-541-6960
Hey Jhonny
505-256-9244
Maya
505-989-7590
Pfeifer Studio
505-217-3764
Wabi Sabi Market
Address
City
State
Zip
133 North Higgins Ave
Missoula
MT
59802
3418 Central Ave SE
Albuqurque
NM
87106
108 Galisteo St
Santa Fe
NM
87501
www.pfeiferstudio.com
4022 Rio Grande NW, Ste E
Albuqurque
NM
87107
505-758-7801
www.wabisabi.biz
216 A Paseo del Pueblo Norte
Taos
NM
87571
Unicahome, Inc.
702-616-9280
www.unicahome.com
3901 West Russell Road
Las Vegas
NV
89118
Canoe
503-889-8545
www.canoeonline.net
1136 Sw Alder St
Portland
OR
97205
Out of Gray
877-968-5892
www.outofgray.com
Relish
503-227-3779
www.shoprelish.com
1715 NW Lovejoy St
Portland
OR
97209
The Philadelphia Museum of Art
215-684-7960
www.philamuseumstore.org
26th st & Benjamin Franklin Pkwy Philadelphia
PA
19130
Petulia's Folly
215-569-1344
www.petuliasfolly.com
1710-12 Sansom St
Philadelphia
PA
19103
Toadflax
412-621-2500
www.toadflax.com
5500 Walnut St
Pittsburgh
PA
15232
Ash Blue
615-383-4882
www.ashblue.com
2170 Bandywood Dr
Nashville
TN
37215
Kuhl-Linscomb
713-526-6000
www.kuhl-linscomb.com
2424 West Alabama
Houston
TX
77098
Terra Toys
512-445-4489
www.terratoys.com
2438 W Anderson Ln, C1
Austin
TX
78757
The Path of Tea
713-252-4473
www.thepathoftea.com
2340 West Alabama
Houston
TX
77098
Go Outside
360-466-4836
111 Morris St
La Conner
WA
98257
Bitters
206-632-0886
www.bittersco.com
513 N 36th
Seattle
WA
98103
Kobo
206-726-0704
www.koboseattle.com
814 East Roy St
Seattle
WA
98102
www.heyjhonny.com
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Store
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Phone
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City
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Zip
The Century House Gifts
608-233-4948
www.centuryhouseinc.com
3029 University Ave
Madison
WI
53705
Bacci's
604-733-4933
www.baccis.ca
2788 Granville St
Vancouver
BC
V6H 3J3
City Chef
604-271-5332
www.citychef.ca
150-12500 Horseshoe Way
Richmond
BC
V7A 5K2
Murata
604-275-0262
www.murata.ca
15 East Broadway
Vancouver
BC
V5T 1V4
Provide Home
604-632-0095
www.providehome.com
529 Beatty St
Vancouver
BC
V6B0C6
Vancouver Special
604-568-3673
www.vanspecial.com
3612 Main St
Vancouver
BC
V5V 3N5
Studio Brillantine
416-536-6521
www.studiobrillantine.com
1082 1/2 Queen St West
Toronto
ON
M6J 1H8
Allyson's Kitchen of Ashland
541-482-2884
115 East Main St.
Ashland
OR
97520
Allyson's Kitchen of Bend
541-749-9974
375 SW Powerhouse Drive
Bend
OR
97702
Berkshire Cottage
800-237-5284
www.thechefsshop.net.com
The Concord Shop
978-371-2286
www.concordshop.com
Cook's and Sherlock's
404-377-4005
Cooks World
888-607-2433
Dennisport General Store
508-394-3953
Great BarringtonMA
13 Walden Street
Concord
MA
180 W Ponce de Leon Avenue
Decatur
GA
30030
2179 Monroe Ave.
Rochester
NY
14618
662 Main Street
Dennisport
MA
02639
Different Drummer's Kitchen
374 Pittsfield Road
Lenox
MA
01240
Different Drummer's Kitchen
Stuyvesant Plaza
Albany
NY
12203
Different Drummer's Kitchen
150 Main Street
North Hampton MA
01060
www.cooksworld.com
The Dutch Oven
915-584-7025
Century Plaza
El Paso
TX
79912
Foodland Super Drug
907-586-2012
631 W Willoughby
Juneau
AK
99801
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Store
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Home & Farm Supply
209-223-0264
Inkwell Home Store
541-752-6343
Kitchen Window
612-824-4417
www.biggestlittlekitchenstore.com
www.kitchenwindow.com
Rooster Brothers
www.someonesinthekitchenSD.com
Address
City
State
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215 N. Main Street
Jackson
CA
96542
234 SW Third
Corvallis
OR
97333
3001 Hennepin Avenue
Minneapolis
MN
55408
29 Main Street
Ellsworth
ME
04605
2210 Haines Ave.
Rapid City
SD
57701
Someone's In the Kitchen
888-817-5078
The Cook's Warehouse
404-492-9011
1095 Zonolite Rd., Suite104
Atlanta
GA
30306
The Cook's Warehouse
404-815-4993
549-1 Amsterdam Ave
Atlanta
GA
30306
The Cook's Warehouse
404-949-9945
4062 Peachtree Rd. NE
Atlanta
GA
30319
The Viking Culinary Arts Center
800-584-5464
119 S. Main Street, Suite 600
Memphis
TN
38103
The Wire Whisk
203-660-7422
79 Sheridan Drive
New Canaan
CT
06840
The Wire Whisk
877-739-2665
767 North Casaloma Drive
Appleton
WI
54913
Woks 'n' Things
312-842-0701
2234 South Wentworth Ave.
Chicago
IL
60616
www.wirewhisk.com
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A Cook's Ware
800-915-9788
Annz Panz
541-387-2654
Artcraftgifts, Inc.
888-362-4789
Asian Import Store
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City
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211 37th Street
Bever Falls
PA
15010
315 Oak Street
Hood River
OR
97031
www.porterhousecrafts.com
116 Lincoln Ave.
Manchester Ctr.
VT
05255
650-802-8889
www.asianimportstore.com
1100 Industrial Road, #17
San Carlos
CA
94070
Board and Basket
800-635-1119
www.boardandbasket.com
10 Benning St
West Lebanon
NH
03784
Carl's Cuisine, Inc
503-363-1612
333 Chemeketa St. NE
Salem
OR
97301
Cooking.com
310-450-3270
www.cooking.com
4086 Del Rey Avenue
Marina Del Ray
CA
90292
Cultery and More
800-650-9866
www.cutleryandmore.com
951 Nicholas Blvd.
Elk Grove Village
IL
60007
DinnerPlates.com
617-502-7901
www.dinnerplates.com
800 Boylston St. #1600
Boston
MA
02199
Dinnerware Depot, Inc.
941-342-8242
www.dinnerweardepot.com
418 Interstate Court
Sarasota
FL
34240
Emmo Home
714-438-3952
www.emmohome.com
3321 Hyland Avenue. #D
Costa Mesa
CA
92626
700 Matheson Blvd. West
Mississauga
ON
Canada
3925 Schaefer Ave.
Chino
CA
91710
Exposhop - Japon
Golda's Kitchen Inc.
www.exposhop-japon.com
866-465-3299
Goods From Japan
Happy Mall
www.cookswares.com
Address
www.goldaskitchen.com
www.goodsfromjapan.com
909-718-9999
www.happymall.com
Japanese Goods
www.stores.japanesegoods.jp
Japanese Hand Craft
www.japanesehandcraft.com
Kitchen Emporium
877-452-7294
www.kitchenemporium.com
2104 NE Knollbrook Street
Lee's Summit
MO
64086
Kitchen Krafts
563-535-8000
www.kitchenkrafts.com
P.O. Box 442
Waukon
Iowa
52172
Mrs Lin's Kitchen
925-251-0158
www.mrslinskitchen.com
5627 Stoneridge Dr. #306
Pleasanton
CA
94588
NexTag, Inc
650-645-4700
www.nextag.com
1300 South El Camino Real, Suite 600San Mateo
CA
94402
Out Of Gray
877-968-5892
www.outofgray.com
OverStock.com
www.overstock.com
The Gourmet Kitchen
www.gourmet.org
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Portland
OR
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City
State
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Unique Japan
81-3-4496-5060 www.uniquejapan.com
World Kitchen
800-999-3436
www.shopworldkitchen.com
1200 South Antrim Way
Greencastle
PA
17225
Home Click, LLC
888-837-5313
www.homeclick.com
245 Belmont Drive
Somerset
NJ
08873
Instawares.com
www.instawares.com
Home Decorators
877-537-8539
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8920 Pershall Road
Hazelwood
MO
63042
Replacements
336-697-3000
www.replacements.com
1089 Knox Road.
McLeanville
NC
27301
Personalization Mall
630-910-6000
www.personalizationmall.com
8102 Lemont Road., Suite 1700
Woodridge
IL
60517
Collectibles Today
847-581-8212
www.collectiblestoday.com
854 Golf Lane
Bensenville
IL
60105
Shop Scad
912-525-5180
http://shopscadonline.com
340 Bull Street
Savannah
GA
31401
Bonfetti
800-408-8564
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P.O. Box 163
Louisiana
MO
63353
Elsewares
718-502-8893
http://elsewares.com
http://uncommongoods.com
140 58th Street., Bldg B, Suite 5A
Brooklyn
NY
11220
Uncommon Goods, LLC
Three Tarts
212-462-4392
http://3tarts.com
164 9th Avenue
New York
NY
Ali's Wagon
215-787-0611
http://aliswagon.com
2017 Fairmount Avenue
Philadelphia
PA
19130
Petulia's Folly
215-569-1344
http://www.petuliasfolly.com
1710-12 Sansom Street
Philadelphia
PA
19103
Archipelago At Home
845-265-3992
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119 Main Street
Cold Spring
NY
10516
Maverick Western Wear
817-626-1129
http://www.maverickwesternwear.com100 E. Exchange Ave
Fort Worth
TX
76164
Rustic Ranch Relics
303-439-2522
http://www.rusticranchrelics.com/
11605 Wadsworth Blvd.
Broomfield
CO
80020
2 Modern
888-222-4410
www.2modern.com
35 Miller Avenue., #192
Mill Valley
CA
94941
Spring Greek Pottery
866-778-7685
http://www.springcreekpottery.com/ P.O. Box 898
Spring
TX
77383
Japan - Shop
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187
第六章 商品戦略の課題
1
アメリカ市場における日本陶磁器の需要
日本の陶磁器をアメリカ市場に販売する時、商品的には二つの商品グループにわかれる。伝統的な
日本の陶磁器とコンテンポラリー・デザインの日本の陶磁器である。それぞれの商品の需要を整理して
みる。
① 伝統的な日本の陶磁器の需要
日本の伝統的なテイストを持った製品である。産地によってデザイン、色、製法は様々である。これらの
「和」の商品のアメリカ・ライフスタイルにおける需要はどうであろうか。
ⅰ 消費者およびレストランにとって
・
「和」の愛好者
「和」の陶磁器の需要は、日本食、寿司の需要の広がりに比例して
広がってはいるものの、未だ限定的である。しかしながら、需要のう
ねりは小さいものの、「和」の製品の愛好者はアメリカに確実に増えて
いる。現在、日系ディストリビューター、日系店舗の話では、「日本の
陶磁器はこれからも売れていく」という意見が多かった。
・
テーブルを演出
テーブルを楽しくしたい、色の楽しさ、形の楽しさ、サイズの違う楽しさで、テーブルをうまく演出したい
という消費者は存在する。彼らは、アートを好み、自分のライフスタイルを自分なりに演出する都会の
「ライフスタイルにこだわる」人々である。テーブルを「和」の食器ですべてまとめるというアメリカの家庭
はないだろうが、「和」の食器をテーブルのアクセントに使うという人は着実に増えている。アペタイザー
の器として小皿を使ったり、オリーブを醤油皿に飾ってみたり、小鉢にデザートに使ったりなど、ユニー
クな使い方を楽しんでいる。
・
日本食を作る
寿司をよく食べるアメリカ人は珍らしくはないし、手巻きを自分のうち
で作るという家庭も決して尐なくはない。日本食が健康に良いという
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ことはすでに常識である。そして、アメリカのスーパーで、日本食材を置いていない店はない。尐なくと
も、醤油、豆腐、枝豆は必ず扱っているし、みそ、わかめ、昆布、海苔、しらたき、梅干、ラーメン、うどん、
そば、枝豆、わさび、刺身、日本酒などもかなり多くのスーパーで扱っている。日本食材がスーパーに
増えていくにつれて、日本食を作る家庭も尐しずつ増え、日本の「器」の需要も伸びている。
・
高級レストラン・シェフの需要
日本食材を扱うレストランのシェフも増えてきている。特に話題性のある高級なレストランでは、醤油、
味噌、こんにゃく、のりなどをアメリカ風にうまく取り入れて、「新しいメニュー」を作っている。いまだ数は
尐ないものの、「和」の食器を使うレストランも出始めている。また、日本の包丁は、アメリカ市場でドイツ
のキッチンナイフを猛追している。日本の包丁のブランドである Shun ブランド、Global ブランドは大手
小売店でもメイン商品として扱っている。ハイエンドのキッチン店には必ず置いている。「有名レストラ
ン・シェフで日本製包丁を持っていない人はいない」とも言われるほど、プロの間でも人気がある。包丁
を扱っている日系のディストリビューターは、「和」の食器もあわせて扱っていることから次第に、有力レ
ストランでも使われていきつつある。
・
グリーティー・ブーム
緑茶は健康によいということは広く知れ渡っており、多くの食品店
で「グリーンティー・コーナー」を見かける。それに伴い、日本の急
須、湯のみ、お茶カップの需要も伸びている。
・
ギフト需要
日本の陶磁器は品質が高い。薄くて、繊細、きれいな発色は他の国の陶磁器には見られないよさを持
っている。また、日本の陶磁器はアート的なデザインがあり、陶磁器の本格的な香りがする。アメリカで
は、アートのデザインをよくギフトに使うので、日本の陶磁器のギフト需要は高まっていく。
ⅱ 専門店
日本人経営の陶磁器専門店では、「和」の商品が順調に売れて
いることは確かである。購買者は日本人よりも圧倒的にアメリカ人
が多い。しかし、メインストリームであるアメリカの店舗には、「和」
の商品はあまり浸透していないのが実態である。一部のこだわり
専門店が取り扱っている。それは、需要がないから扱っている小
売店が尐ないというよりも供給側が尐ないこと、日本企業の市場
開拓力、販売力の不足によるものであろう。プレゼンテーション
の方法、売り場作りなどを提案していけば、取扱店はもっと増えていくと思われる。
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ⅲ ディストリビューターにとって
日本の製品をアメリカ市場に広く流通させるためには、現地法人を設立する以外の方法として、アメリ
カに存在するディストリビューターのネットワークを使わなくては実現できない。アメリカにある大手ディ
ストリビューターは、基本的に大量に動く商品しか扱わない。尐量の流通には無理がある。一方、「和」
の陶磁器を扱っている日系ディストリビューターというのは数社に限られている。食品を扱う日系商社が
「和」の陶磁器も扱ってはいるが、多くは日本レストランに納入するための品揃えになっている。日本の
陶磁器は、需要が増えつつあるものの、アメリカの大手ディストリビューターが本格的に取り組んでいな
いので、いまだアメリカのメインストリームに入っていない。
ⅳ ショールーム・レップにとって
ハイエンドの商品を取り扱うショールーム・ビジネスを行っているアメリカのレップにとって、「和」の商品
は「扱いうる商品」である。ニューヨークのショールームを調査した結果、「良いもの、ユニークなものなら
ばぜひ扱いたい」というコメントは尐なからずあった。しかしながら、彼らは、受注を得ることはできるが、
流通、代金の回収までは行わない。この問題を解決さえすれば、アメリカの販売ネットワークを持ってい
る有力なショールームを通じて、ハイエンドの専門店、デパートへの販売は可能である。現在のところ、
実例がほとんどないが、可能性は低くはない。
② コンテンポラリー・デザインの日本の陶磁器の需要
「和」のテイストと対極にある日本製のコンテンポラリー・デザインの陶磁器の需要についてまとめる。
ⅰ 消費者にとって
資料の中に、「アメリカの料理」をまとめているが、それらの料
理を「和」の陶磁器に盛り付けるというのはいかにも無理があ
る。断片的にはできようが、その発想をする人はアート系の人
など限られる。一般的には、アメリカ料理にはアメリカ的なコン
テンポラリー系の食器が似合う。
一般のアメリカの家庭では充分需要が見込まれる。「日本の食器は品質がよい」というのは尐しずつ広
がっている。モダンなデザインであれば、多くの消費者にとっては魅力のある商品になる。問題は小売
価格である。日本の製品は、日本の価格に、運送費、関税が加わることからある程度の価格になるの
は避けられない。したがって、製品をブランド化して、対象をハイエンドの小売店にするか、または大量
に流通させて、間接費用を抑える。ハイエンド小売店は数は限られてくるので、段階的に取り扱う数量
を増やしていく方法がよいであろう。
ⅱ 小売店にとって
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アメリカの小売店市場には、シンプルな製品は多いもののデザインのユニークなもの（利用者をあまり
制限しない程度の）や、アート感覚の入った製品、品質の高い製品は、小売店バイヤーにとっては魅
力的である。しかし、前項に述べた「価格の問題」が一つの壁になる。ブランドとしてきれいにプレゼン
テーションを行えば、内容のあるビジネスは期待できる。
ⅲ ディストリビューターおよびショールーム・レップにとって
大手ディストリビューターには魅力のある商品群にはならないであろう。中小のディストリビューターで、
ハイエンドの専門店、デパートに卸しているディストリビューター、ショールーム・レップには最適な商品
である。彼らにとってビジネス的にも、大きなメリットがある。
③ 日本陶磁器の需要まとめ
上記に書いた需要をわかりやすくまとめてみる。需要大：◎ 需要あり：○ 需要尐ない：△ 需要なし
×で印をつけてみる。
・
「和」のテイストの陶磁器
アメリカ人消費者 ○
レストラン ○
小売店 ○
大手ディストリビューター ×
中小ディストリビューター △
日系ディストリビューター ◎
ショールーム・レップ
・
○
コンテンポラリー・テイストの陶磁器
アメリカ人消費者 ◎
レストラン ◎
小売店 ◎
大手ディストリビューター
△
中小ディストリビューター ○
日系ディストリビューター ◎
ショールーム・レップ
◎
このように、需要の度合いに差はあるものの、双方ともアメリカにおける日本製陶磁器の需要は確実に
ある。それは、これまでに実証されている。
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2 アメリカ市場に合う商品
日本で流通している陶磁器商品が、そのままアメリカ市場で売れるだろうか? この命題は、陶磁器に
関わらず、あらゆる分野で問われることである。一般的に言って、他の分野では、「日本製品の良いとこ
ろを残し、アメリカにあわせた改良が必要」ということになる。ビジネスを小さく展開するのであれば、日
本の商品をそのままアメリカで販売しても良いであろうが、大きなビジネス規模を考えるのであれば、し
っかりとした裏づけのある「商品戦略」を立てるべきである。
① 「和」テイストの陶磁器の商品戦略
ⅰ アイテム
大皿、中皿、小皿、小鉢、醤油さし、醤油皿、急須、湯のみ、
お茶碗、お銚子、おちょこなどがアメリカ市場では必須アイ
テムにあるであろう。これらは、日本レストラン、寿司店でアメ
リカ人にはなじみのあるアイテムである。
ⅱ 色、柄
色、柄の選択はかなり慎重に行うべきである。ここが大きなポイントになる。まず、考えておかなければ
ならないのは、多くのアメリカ人家庭がすでに所有している食器である。先に述べたように、大別すると
・
白の食器 （コンテンポラリー系とホワイト系）
・
柄の食器 （カントリー系とフローラル系）
が大部分を占める。
これらの食器の中と同じテーブルに並ぶことになる。そこで合う色、柄を選ぶとよいだろう。つまり、コー
ディネイトしやすい日本の陶磁器のデザインがポイントである。本レポートにある「アメリカの商品リスト」
に、日本のデザインを合わせてみて、合いやすいものを選ぶだけでも精度は高くなる。
また、もう一つの観点は、次ぎの要素である。
・
アメリカ人はきれいな色が好きである。
・
アメリカ人はトレンドカラーに弱い。
・
アメリカ人は白黒のコーディネイトが好きである。
無論これらの要素は人によっても全く異なることではあるが、概し
てそういう傾向にあるのは、アメリカの小売店店頭を調査すること
によってわかる。
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以上の命題から導き出てくるのは、次ぎのことである。
・
地味な色よりもきれいな色が受けやすい。アースカラーなど地味な色は、全体の商品のアクセント
にして、全体としてはきれいな色（明るい色、トレンドカラー）を選ぶ方が、アメリカの食卓には合い
やすい。
・
柄物は、「楽しい」「ユニーク」「かわいい」（子供っぽいという意味ではなく）という観点がよいと思わ
れる。あまり、日本の伝統柄にとらわれず、新しさを感じる柄を選びたい。
・
白と黒はアメリカでは定番色である。日本では、黒のお皿はあまりないと思うが、アメリカではシック
なものとして受け入れられる。黒系プリントもよいだろう。
・
繊細なデザインを感じさせる色の組み合わせ、ファッション性の高い柄、無地は良いと思われる。
日本の「和」の陶磁器をそのまま、アメリカに輸出する商品に入れるのはよいとしても、アメリカのテーブ
ルに合いやすい色、柄を選択することが重要になる。
② 「コンテンポラリー・デザインの日本の陶磁器」の商品戦略
ⅰ アイテム
コンテンポラリー・デザインは、日本料理、アメリカ料理双方に使うこ
とができる。
（日本料理向けのアイテム）
大皿、中皿、小皿、小鉢、醤油さし、醤油皿、急須、湯のみ、お茶碗、お銚子、おちょこなど
（アメリカ料理向けのアイテム）
大皿、中皿、小皿、サラダボウル、ティーポット、コーヒーカップ、スープ皿、パスタ皿など
ⅱ 色、柄
色： 無地が中心になる。白が売れ筋であることは間違いないが、白の食器が多いアメリカでは色物も
考えられる。色の検討は、トレンドも関わってくる。長期間売るためには、パステル調になるだろう
が、市場に出ていないユニークな色の検討も必要である。無難にスタートするためには白で行くべ
きだろう。
柄： アメリカのコンテンポラリーなライフスタイルに合う柄にしなければならない。かなり難しい課題にな
りリスクも大きいので、かなりの慎重さが必要である。できれば、無地物で市場を形成した後に挑
戦したらよいだろう。
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ⅲ デザイン
コンテンポラリー系の陶磁器のデザインは、アメリカのライフスタイルに合わせて、できるだけシンプル
でかつ個性的なデザインが求められる。ただ、シンプルだけのデザインにすると、アメリカには多くの類
似商品があり全く差別化はできなくなる。アート的にアレンジしたり、個性的な形にしたユニークな要素
が求められる。
ⅳ セット商品
セット商品は、売上げを拡大するためには、必要な商品アイテム
である。パッケージ（箱）のデザインが鍵になる。消費者は、中身
を見ずに箱のデザインで購入するケースが多い。店頭に販売員
が尐ないアメリカ市場では、パッケージ・デザインが商品力の大
きな要素になる。セットの組み合わせは、小皿、中皿、大皿とコ
ーヒーカップセットの 5ｐｃが基本単位になっているものが多い。１
人分（5ｐｃ）のセットと 4 人分（20ｐｃ）のセットがあるが、高級品の
商品は１人セットが多い。洗練されたパッケージ・デザインと
Made In Japan は、消費者に対して強いインパクトになるだろう。
3 ブランド戦略
アメリカ市場で商品を定着させ幅広く販売するためには、「ブランド戦略」が必要である。統一したイメ
ージ、ネーミング、ロゴ、カラーである。日本企業は自動車によくあるように、メインブランド名とサブブラ
ンド名など複数のブランド名をつけがちであるが、アメリカではやめた方がいい。消費者の印象がぼけ
るからである。一つの名前に絞って、徹底的に知名度を上げるべきである。イメージ重視型のアメリカ
企業は、ブランドを立ち挙げるときはブランド名を一つに絞り、サブブランドはつけていない。知名度を
浸透させるために、妥協のない｢徹底したブランド戦略｣をとるべきである。それは時には、営業戦略と
矛盾する場合が出てきたとしても｢ブランド戦略｣を優先させる。ブランド戦略は徹底しないと意味がな
い。
ブランド戦略の徹底化によって、価格が通りやすくなるし、アメリカ市場のブランドイメージが浸透してい
くにつれて、商品の浸透度、売り場での回転率が上がっていく。同時に、取引を希望する店舗が増え
ていく。現在、陶磁器業界でブランド化に成功しているアメリカ企業はそれほど多くはない。成功してい
るのはヨーロッパ企業が多い。ブランド戦略が成功裏に確立できれば、知名度は広まりやすい。
ブランド戦略の構成要素は次の通りである。
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① ネーミング
② ブランドカラー
③ 商品デザイン
④ パッケージ・デザイン
⑤ 販売ツールのデザイン（名刺、カタログ、受注書、ウェブサイトのデザイン）
⑥ 展示会でのブース･デザイン
これらを全て、統一感のあるデザインでまとめる。全体のデザイン、プレゼンテーションを作るには、デ
ザイナーの企画力が必要である。市場調査と研究さえしっかり行えば、完璧な商品のブランド化はでき
る。
① ネーミング
ブランドの確立にとって、まず消費者にインパクトを与えるのは、ネーミ
ングである。｢どの名前がよいか｣というのは、これといった基準がないが、
ネーミングは｢売れてくれば、よく聞こえる｣のである。余程読みにくい、
発音が難しいのは問題があるが、シンプルなものであれば後は「好み｣
の問題である。商標登録が可能なネーミングでなければ登録ができな
いので、事前に調査する必要がある。簡易的に調べる方法は、アメリカ
特許庁のウェブサイトから可能である。
http://www.uspto.gov/trademarks →Search Marks →New User Search Terms →四角の中に商標を
入力すると、すでに登録されている企業名が出る。
日本人にとっては、普通の名前であるが、アメリカ人にとっては、それがスラングで（またはスラングに近
いサウンドで）他の意味を表すというようなことが時々あるので、複数のアメリカ人によるチェックは必要
である。
② ブランドカラー
ブランドカラーを決めておくと、全てそれで統一できるので、各種販売ツールの準備が容易になる。長
い期間、書類、カタログ、名刺など様々なものに使うので、カラー選択には充分な検討が必要である。
ブランドカラーはイメージを代表するものなので、｢都会的な洗練された色｣を選択したい。カタログ、セ
ット販売のパッケージ（箱）、名刺、注文書、展示会のブースデザインなど多くの場面で使用してイメー
ジを統一する。
③ 商品デザイン
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商品のデザインに、ブランド・イメージを反映させることもデザインの一貫性という意味で大切である。
｢エレガンス｣と｢カジュアル｣ではイメージが相当違う。｢都会的｣と｢素朴｣とも違う。ブランドのイメージを
統一するために、ブランド・マップを作成し、雑誌、資料などから関連したイメージ写真（もの、風景、建
物などなんでもよい）をたくさん貼り、イメージを固めていくと、ぶれのないブランド・イメージが出来上が
っていく。アメリカ市場では、洗練されたイメージが市場で成功するポイントである。そのイメージにした
がって、アメリカ市場に合った、そして他社と差別化のできるデザインを作成する。特に、コンテンポラリ
ー系の商品構成では非常に重要な要素である。
④ パッケージデザイン
ブランド・イメージ確立に一番貢献するのは、セット商品、場合によっては単品のパッケージ・デザイン
である。多くのブランドでは、無地のシンプルなパッケージを採用している。この場合、ブランド・カラー
が重要なポイントになる。プリント(柄)を使うのもよいアイデアではあるが、リスクが高いので充分配慮す
べき。無地の失敗は尐ないが、柄物はあまりトレンドを意識しすぎると、トレンドが変わってしまった時ロ
スが出るということもある。長い期間、デザインされたパッケージを使うので慎重に慎重を期して作るべ
きである。パッケージにつかう説明文はきちんとアメリカ人によるチェックを行ってミスのないものにしな
ければならない。アメリカの消費者は「おしゃれなもの」が大好きなので、できるだけ感性の高いおしゃ
れなものにしたら良いだろう。
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第七章 組織戦略の課題
1 アメリカにおける販売組織
① アメリカ国内に販売組織の必要性
アメリカ市場を開拓するとき、「商品戦略」と同じ重みで、「組織戦略」が最優先課題になる。「商品さえ
良ければアメリカでも売れる」という単純なことではない。アメリカに、販売組織を持たなければ、実際小
売店への販売･流通・回収は難しい。小売店と常に連絡を取り、販売業務、流通業務、回収業務を管
理する組織がアメリカ国内に必要である。分かりやすく整理すると次のような課題になる。
ⅰ 小売店への納品
展示会で注文を得られたとしても、各小売店に日本から商品を送っていたのでは、送料倒れになって
しまうし、その分を価格に入れたとしてもそれでは価格がアメリカの市場価格より高くなってしまう。アメリ
カ国内の拠点にまとめて送り、そこから全米の小売店に配送すべきである。
ⅱ 代金の回収
小売店に日本の銀行口座まで代金を送金してもらうというのは無理がある。一度だけであれば可能だ
ろうが、毎月のようにというのでは。振り込み手数料も高く、銀行の手続きにも時間がかかるので敬遠さ
れる。アメリカの小売店は通常、アメリカのサプライヤーに銀行振り込みではなく「小切手郵送」によって
代金を決済する。わざわざ海外送金をしなければならないとしたら仕入れないだろう。アメリカ国内で受
け取った小切手を銀行に入金するためには、銀行口座を持たなくてはならないが、それは日本企業で
は出来ない。アメリカ国内に銀行口座を持つには、「アメリカに登録された法人」でなければできないの
である。
ⅲ 日常的な営業
店舗は、一度だけ注文するのではなく、商品の動きがよければ次々に追加注文する。そのためには、
アメリカ国内に販売拠点が必要である。小売店に日常的にコンタクトして、営業フォローを緻密に行い、
的確な営業活動を行わなくてはビジネスは前進していかない。
これら理由により、アメリカ国内に販売、流通そして管理の拠点（以降「販売拠点」という）が必要となる。
② 販売拠点
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アメリカ国内に販売拠点を設ける方法は 2 つである。
ⅰ アメリカに「エージェント」を設ける。
ⅱ 自社の「現地法人」をアメリカに設立する。
ということになる。この点を無視して、展示会でいくら注文を得ても、アメリカ市場でのビジネスは前進し
ていかない。組織的な前進のない売上げは、いくら大きく売れても一時的なものになってしまう。たとえ、
あるディストリビューターがまとめて大量に商品を仕入れたとしてもそれが継続して続いていくという保
証はない。より取引条件が有利なものが他に見つかったら、そこでビジネスは終わりである。永続的に
ビジネスを行うという観点で方針を出さなくては積み上げたものが一気に崩れてしまう。英語のことわざ
に Easy Come, Easy Go(簡単に手に入るものは簡単に手を離れていく)というのがあるが、そのようなら
ないように一歩づつ組織的な前進をして、確実なビジネスの実体を構築すべきである。
2 販売拠点の確立
販売拠点を設ける方法は、｢エージェントと提携｣か「現地法人設立」に凝縮される。その方法の詳細を
ここで説明する。
① 現地エージェントとの提携
自社のアメリカ市場エージェントに、アメリカの販売流通業務を委託する方法である。信頼できる会社を
探し、その会社とともにアメリカ市場戦略の検討、仕事の範囲、経費の分担、目標の設定などを詳細に
打ち合わせをする。初年度から現地法人を設立するのは、人材的に、資金的に無理がある場合ふさわ
しい方法である。
ⅰ エージェントに委託する仕事
エージェントに委託する仕事の内容は次の通りである。これらをきちんとこなせる会社でないと意味が
無い。
（商品の確立）
・
商品戦略を共に検討する。
・
アメリカ市場にあった適正なデザイン、価格を検討する。
・
アメリカ市場にあったパッケージを検討する。
・
ラインシートを作成し商品を確定する。
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（販売業務）
・
販売戦略、販売計画を検討する。
・
展示会計画を検討する。
・
展示会出展の申し込みを行なう。
・
展示会ブースデザイン、レイアウトを検討する。
・
展示会什器、備品申し込みを行なう。
・
展示会での販売、受注業務を行なう。
・
アメリカ市場での見込み顧客リストを作成する。
・
全米の販売ネットワーク（レップ、ショールーム）構築を検討す
る。
・
日常的な受注活動を行なう。
・
カスタマーサービス（店舗や一般顧客からの問い合わせ対応）
を行なう。
・
小売店への営業フォロー活動を行なう。
・
営業報告を定期的に行なう。
・
顧客管理を行う。
（回収）
・
顧客の信用調査を行い、リスクをミニマムにする。
・
ファクタリング手続き、事務処理を行なう。
・
クレジットカード回収の手続き、事務処理を行なう。
・
売り掛け管理を緻密に行う。
(流通)
・
流通システムを構築する。（UPS 登録）
・
出荷設備をもつ。
・
出荷の手配を行なう。
・
インボイス(売上げ伝票)を作成する。
・
商品管理を行う。
・
受注商品を出荷する。
・
ウェアハウス会社を使う場合は、緻密な情報交換を行い、スムースな流通体制にする。
・
EDI 管理を行う。
（会計）
・
経費の管理を行う。
・
会計報告を定期的に行う。
・
送金業務を行う。
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これだけ多くの内容をエージェントに委託するので、エージェントは「個人」ではなく、実績のある企業
を選ばなくてはならない。エージェントの信用調査は必要である。
ⅱ エージェント提携のメリットと限界
アメリカの現地エージェントを通してビジネスを行うことにはメリッ
トもあるがデメリットもある。この点を考慮して、長期的で適正な組
織戦略を立てなければならない。
（メリット）
・
少ない先行投資でビジネスを始められる。
・
アメリカに長期間スタッフを派遣しないで済む。
・
エージェントの情報、経験が生かせる。
・
ファクタリングなどエージェントの持つビジネス･システムを使える。
・
エージェントがすでに持っている顧客に販売できる。
（デメリット）
・
日本企業がアメリカのビジネスを直接体験できない。
・
アメリカの生の情報を 100％得られない。
・
直接的な販売、流通、回収のノウハウが会社に蓄積しない。
・
ワンクッションおくので商談に時間がかかる。
・
企業の組織的前進、経験の蓄積ができない。
・
エージェントは自社専属でなく、他のラインも扱っていることが多い。
② 現地法人による販売
アメリカ国内に自社の子会社を設立して、市場を形成する方法である。本来はこの方法が「アメリカ市
場開拓の正攻法」である。現在、多くの日本の企業がアメリカ国内でビジネスを行なっているが、成功し
ている企業の大部分が現地法人である。陶磁器の商品知識、生産背景を熟知している自社の社員が
フルタイムで販売活動を行なえば、エージェントの販売に比べて、より多くの顧客を獲得し、より多くの
商品が売れていくのは必然的と言える。
ⅰ 現地法人の設立
アメリカで現地法人自体を設立することは外国企業でも容易である。設立手続きは弁護士が州政府に
登記を行い 1 週間ほどで設立できる。設立費用は内容にもよるが、手続きに 2000 ドル-3000 ドルであ
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る。日本に比べれば非常に容易である。ジョイント・ベンチャー（Joint Venture ）などの方法もあるが、
弁護士からの情報によれば、日本の企業 100％出資の現地法人のほうがより良いということである。
ⅱ 先行投資
現地法人を設立する場合は、商品以外に次のような先行投資が必要になる。
・ 会社登録費用
・ 事務所･ショールーム･倉庫賃貸費用
・ 什器備品の購入費用
・ 責任者派遣費用または現地での雇用費用
・ 責任者、担当者のビザ取得費用（現地採用の場合は不要）
・ 毎月の運転資金
ⅲ 現地法人設立のメリット
・商品知識のあるスタッフ
アメリカに現地法人を設立する場合の最大のメリットは、商品知識、生産背景、企業事情を理解した自
社のスタッフが、商品をアメリカ市場に直接的に紹介することができるという点である。アメリカ市場への
販売は、現地エージェントに依存することもできるが、商品知識の量、営業努力する時間は現地法人
の担当者のほうがはるかに大きい。陶磁器に関する専門知識はバイヤーに信頼感を与え販売にも大き
く貢献する。
・国際ビジネスの質
企業にとってアメリカ市場で培われた国際ビジネスの質を直接得ることができる。アメリカ市場の情報や
取引先のアメリカ陶磁器企業から多くのことを学べる。これらは、企業にとっては大きな無形の利益に
なる。
・販売網の形成
自社単独で販売するだけではなく現地法人を核として、レップを活用し、全米に販売網を作ることもで
きる。
・世界市場への飛躍
ニューヨークを世界市場の窓口にして、世界販売を行うこともできる。日本には中々来てくれない海外
のバイヤーでも、ニューヨークには行きやすい。ニューヨークには世界のビジネスが集まる。
・ビジネスの蓄積
毎日の顧客とのやり取り、問題点の克服を自社で行なうので、様々なビジネスの経験を直接体験でき
るのでビジネス情報が蓄積していく。
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「当社のような中小企業にとって、現地法人は無理」と考える企業も多いであろう。しかし、あまり大げさ
に考えず、単に「アメリカ営業所」という捉え方でよいのである。いまや、アメリカまでの渡航費用、国際
電話料金は低くなったし、E メール、テレビ会議もあるので、現地法人スタッフが、日本本社とのコミュニ
ケーション、行き来は容易にできるようになった。そして、実際かかる運転費用も日本のようにはかから
ない。例えば、オフィスを借りる場合、保証金 2-3 ヶ月+月間前家賃程度でできる。オフィスの内装費用
は月間家賃に組み込んでもらうことも可能である。月間の家賃は広さと場所によって決まるが、ニューヨ
ークでも 50 坪くらいで 5000 ドルくらい、ロサンジェルスではその半分くらいである。
ⅳ 現地法人設立の段取り
・ 商品が「アメリカ市場で売れる」ことを確認する。
展示会販売、エージェントを通した販売を経て、自社商品がアメリカ市場で販売できるという確信を
得ることがまず重要である。その確信は単に｢自信がある｣という主観的なものだけはなく、販売実績
という裏づけが必要である。
・ 現地法人設立計画書を作成する
現地法人設立で一番重要な鍵は｢人｣の問題である。この点を中心に全体の計画を構築する。緻密
で徹底した市場調査に基づいたアメリカ販売戦略が必要である。文書にしてまとめ上げるこ
とによって、問題点、課題が明確になる。「戦略なき行動」はやめた方がいい。
・ 現地法人の場所を決める
アメリカ市場のビジネスの中心がニューヨークになっていることから、拠点を作る場所はニューヨーク
州かニュージャージー州がよいだろう。時折、ロサンジェルスに現地法人を設ける企業があるが、家
賃が安い、日本とのアクセスがよいという理由は分かるが、過去にも多くの会社が LA に設立してか
ら NY に移転しているという話を聞く。ビジネスのカテゴリーにもよるが、市場が全米一大きく世界中
のビジネスマンが集まる東海岸がふさわしい。
・ 弁護士を手配する
会社設立は弁護士によって行なう。銀行、ジェトロ，取引先、知人などを介して、適当な弁護士をさ
がし会社設立を依頼する。弁護士は現地法人運営の中でも必要となる。
・ 会社設立手続きを行う
会社名を決めれば、会社設立登記は 1-2 週間で可能である。当初の登録住所は弁護士事務所に
しておき、オフィスが確定したら変更する。
・ オフィスを決める
不動産賃貸情報をエージェントを通して集める。日系の不動産企業も多いので難しくはない。賃貸
契約を行う時は必ず弁護士による契約書確認が重要である。ビル･オーナーの一方的な契約内容
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202
を防ぐ為である。オフィスの賃貸料は場所によっても違うが、NY では月額 1 スクエアフィートあたり 2
ドル-4 ドルくらいである。契約期間は 5 年というところが多い。3 年でも可能であるが割り増しになる
かもしれない。月単位のデスク・スペースを貸すところもある。事務所が見つかるまでの仮事務所と
して便利である。
・ 派遣する担当者のビザを手配する
アメリカのビザを取るのは簡単ではない。ビザ取得専門の弁護士に相談する。マネージャークラス
であれば、L ビザを取得する。経験の豊かなビザ専門の弁護士に依頼する。
・ スタッフを雇用する
アメリカでスタッフを雇用するのは難しくはない。日本人スタッフであれば、日系新聞に広告を出す。
雇用自体はさほど難しくないが、アメリカの雇用専門の弁護士に相談して労働条件や規則がすべ
て書かれた｢就業マニュアル｣（Employment Handbook）を作成する必要がある。法律や労働の習慣
の違う日本と同じ感覚で雇用してはならない。アメリカ人を雇用するには、マネージャークラスのスタ
ッフがアメリカのビジネス風土にしっかり慣れてからにしたほうが良い。アメリカ人の仕事に対する感
覚、習慣は日本とかなり違うので、無用なトラブルを避けるためにも時間をかけるべきである。
・ 会社の備品、什器を購入する
これはどんなものでも入手は容易であるし、日本から送ることも可能である。
・ 販売体制を準備する
販売戦略による具体的な販売計画を作成し、販売活動を開始する。
ⅴ 現地法人設立の課題
現地法人計画の一番の問題点はどの企業にとっても「人の問題｣になる。アメリカに派遣する
適当な人材がいない、英語の出来るスタッフがいない、日本からスタッフを派遣するのは費用
がかかり過ぎるというようなことである。その場合の解決方法は、現地ですでにビザをもった
人材を得ることである。商品知識、専門知識の不足は、日本に研修に呼び寄せたり、日本から
定期的にスタッフを派遣して行う社員教育で補う。
3 段階的前進
アメリカ市場を開拓して、将来世界市場に商品を販売するという計画を実現することは｢アメリカで売れ
る商品｣を持っている企業にとって充分可能なことである。しかしながら、ことを急いで全体を壊してしま
わないようにあくまでも計画的に行わねばならない。ビジネスは土台作りが一番重要である。そのため
には、段階的に前進していくことがベストな方法である。
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①
エージェントとの市場開拓と体制構築
初年度、2 年目は、エージェントとしっかり組んで市場開拓をしていくのが良いだろう。この 2 年間に売
上げの見込みを立てる。全体のビジネスの土台をしっかり形成するのである。
②
現地法人の設立
ⅰ 本社海外事業部のサポート
3 年目に現地法人設立を具体化していき、3 年目中に販売管理体制を完成させると良いだろう。この 3
年目までに一番ポイントになることは、本社に海外事業部を設立して国際ビジネスを担う人材を育
成することである。本社海外事業部の恒常的サポートなしにアメリカ現地法人運営は成り立た
ない。
ⅱ ゆとりある事業計画
法人設立を急いで行うことは逆にマイナスになる。オフィスの選択にも６ヶ月かけた方が条件
の良い物件が見つかる。日本から人の派遣するのにもビザを取得するので時間がかかる。現地
の人材を雇用する場合は、研修にある程度の時間をかけないと、商品知識、会社のあらゆる情
報を身につけることが出来ない。中途半端な形でスタートすると、人的摩擦が起きたり、商品
は売れず挫折するということもありえる。現地法人設立は、準備から実体的な設立完了まで１
年半-2 年はかけるべきである。
③
段階的前進
思いつきで海外現地法人を作ることなく、長期的な計画を立てて、段階的に前進していくべきである。
まとめると次のようになる。
ⅰ エージェントと共にアメリカ市場に販売していく
初年度、2 年目はいきなり現地法人の方針で行くのではなく、エージェントと提携して市場開
拓を行なう。
ⅱ アメリカ市場の知識、経験を吸収する
エージェントに全てを丸投げにすることなく、展示会の時は出来るだけ日本から出張し、販売
活動を一緒に行い、知識を吸収し、経験をつむようにする。
ⅲ アメリカ市場の売上げを形成する
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エージェントを核に商品をアメリカに販売して行き、ある程度まとまった売上げを形成する。
ⅳ 本社に海外事業部を設ける
日本の社内に海外事業部を設けて、組織的な対応が出来るようにする。
ⅴ 海外事業担当者を育成する
英語が堪能なスタッフを中心に、海外ビジネスが出来る担当者を育成する。
ⅵ アメリカに現地法人設立の準備をする（１年間以上かける）
2 年目あたりから、現地法人設立の具体的な計画を作成し、準備を始める。
ⅶ 現地法人として営業開始
3 年目あたりから、エージェントと協力して、現地法人の体制を構築していく。
ⅷ 現地法人として本格的なスタート
スタッフの体制を作り、オフィスを決めて、本格的にスタ
ートする。
このように、段階を追って｢現地法人＝安定的な組織｣を生
み出していく。会社の未来を握っている海外市場獲得には、
時間をかけて慎重に行うべきである。組織的な前進がまさ
しくビジネスの前進の核となるのである。
4 トラブルの回避
アメリカ市場でのビジネス活動は、常時いるわけではないので、予想もしないトラブルが起き
ることもありえる。それは、大部分が「アメリカに関する情報不足」が原因である。トラブル
が起きないようにあらかじめ対策を立てておけば問題はない。
ここでは、トラブルを回避する方法をまとめておく。特に、日本企業が直面しやすい例を挙げ
て説明する。予想しうるトラブルさえ知っておけば、組織的に対策を立てておくのは全く難し
くはない。
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① 商品運送上の事故
ⅰ 日本からアメリカへの運送
商品を日本からアメリカに送り、目的地に着いたら、商品の数が減っていたというトラブルも
頻繁にはないが起こりうる。これは、信用のある運送会社、倉庫業者を利用することで予防で
きる。運送費が安いというだけで運送会社を選択すべきではない。また、保険もきちんとかけ
ておくことが必要である。
ⅱ アメリカ国内運送
アメリカの国内拠点から UPS 社(運送会社)で送る時も同じである。送った箱がなくなってしま
うということも時折起こる。かならず UPS の保険をつけておくことである。そうしないと補
償額は規定の 100 ドルのみになってしまう。保険料は日本よりも大分低い。
ⅲ 展示会出展のサンプル送付
展示会会場の自社ブースに向けて、サンプルを送ったら着かなかったということは頻繁に起こ
る。混雑した会場内で誤配が起きるからである。主催者の発行する出展マニュアルをよく読む
と、搬入（Move-in）搬出（Move-Out）、また Freight(運送)のあたりに必ずサンプルの送り方
が書いてあるので最低限よく読む。アメリカ国内のエージェントや住所の特定されているとこ
ろがある場合、万全を期すために事前にそこに送っておき、そこから会場に搬入することをお
すすめする。
ⅳ サンプルを手持ちで日本から持ってくる
少量ならば問題はないが、ダンボールで持ってきたり、バッグ一杯にサンプルを詰めてくると
いうのもあまり良い方法ではない。空港の税関で発見されると、「商業通関」にまわされて、
展示会に間に合わないことがある。やはり、サンプルは日本から特定の住所に送った方が安全
である。その荷物が届かなかったらという不安があるので、いくつかの重要サンプルだけを手
持ちで持ってくるというのが賢明である。展示会のサンプル搬入は慎重に慎重を期したい。
ⅴ 展示会
展示会期間中、閉館後サンプルは会場のブースの中に置いてくるわけだが、盗まれるというこ
とも考えて対策を考えておく。次の方法が考えられる。
・ 高価格品は展示会終了後毎日、会場の常時セキュリティのいる保管施設に保管する。
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・ 夜間、ブースにセキュリティ（警備員）をおく。
・ ブースの前面を鍵付きのカーテンで囲う。（会場で有料で借りられる場合がある）
・ ブースの前面を布製カバーで人が入りにくくする。(これが一般的)
② 取引先とのトラブル
ⅰ 売掛金回収
回収体制をしっかり整えて、裏づけのない「信用売り」を行わない。回収体制さえしっかり整
えれば問題ない。万が一、売掛金が焦げ付いた場合でも、債権回収エージェント（Collection
Agency）が、約 25％の成功報酬で回収業務を代行してくれる。売掛金が回収できないといっ
て、オーナーの承諾なしに店舗から商品を引き上げるということは、アメリカでは決してやっ
てはいけない。債権回収エージェント（Collection Agency）は、ファクタリング会社と提携し
ていることが多い。
ⅱ 注文のキャンセル
受注書に、「注文のキャンセルはできません」という文言を入れて署名してもらう。その文言
は、アメリカの弁護士に相談して法的に適正な文言にすべきである。大量発注の場合は、弁護
士に「契約書」｢合意書｣を作成してもらうべきである。アメリカでは、こういうことをかなり
厳しく行っても取引に影響はない。先方も自社の弁護士にその契約書を見せて弁護士同士が交
渉するのである。
③ 現地法人運営上のトラブル
ⅰ 雇用上のトラブル
これは、現地法人を設立した時に起こりうることだが、法人を設立する時に、労働法専門の弁
護士に、「就業マニュアル」を作成してもらい、経営者、従業員ともに遵守するということで
トラブルは回避できる。残業があるのにその分の給料を払わないとか、休日出勤の代休を与え
なかったり給料を払わないということなどはアメリカでは許されない。セクハラ、パワハラは
言うまでもない。アメリカでは、正社員も臨時社員も地位的には全く同じであることは覚えて
おくべきである。
ⅱ 税務上のトラブル
これも、現地法人を設立した際の問題だが、アメリカと日本とでは多少税務上、各種公的登録
上、提出する書類内容に違いがあるので、経験豊かな会計士とどんな細かい点も相談するよう
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にすれば、無用なトラブルは回避できる。市や州への書類提出が遅れてペナルティ(罰金)とい
うこともある。
上記のように、色々なケースが考えられるが、トラブルを回避する体制さえきちんとしておけ
ば問題ない。ただ、アメリカは日本のように、すべてがきちんと行われるということがないの
で、各種手配をしていても絶えず確認、再確認するという習慣が必要である。
「アメリカは訴訟社会なので恐い」という「うわさ」におびえる必要はない。ただ、日本では
習慣上 OK であったのが、アメリカではダメということがあり、文章で決められていることは
きちんと守らないとならないということである。むしろ、新しい市場に参入する企業（弱い立
場）にとっては、法律に守られたやりやすい市場とも言える。
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208
第八章 販売戦略の課題
1
販売計画の前提
① 企業の強い意志
日本の陶磁器製品がアメリカ市場に大きく販売できるかどうかの可能性は、これまで述べてきたように
市場にあった商品の確立、組織的な段階的前進を行えば充分可能であるし、大きな障壁は見つから
ない。
しかし、鍵になる点はある。それは、企業として、アメリカ・ビ
ジネスを行う｢強い意志｣があるかどうかである。海外市場を
目指す動機が何であれ、単に「日本では伸びないから海外
へ」という流れになりやすいが、その場合すぐに充分な売上
げができないと早い時期に挫折してしまうことがよくある。そう
ではなく、企業の 5 年先、10 年先を見通した企業の歴史的
前進になるようにしなければならないだろう。そういう意味で、
企業の代表者を中心とした会社全体の｢海外市場への強い
意思の確立」がもっとも重要な出発点である。
② ビジネスのイメージ
アメリカ戦略を作成する時に、前提として誰でもが、「売上げを早く作る」という「ビジネスのイメージ」をも
つ。それは無理の無いことではあるが、市場の状況がまだわからない時点では営業展開を急がないほ
うがいい。あまり先走ると、海外市場における組織体制が追いついていないで、トラブルになることがよ
くある。例えば、生産体制が海外市場用に整っていないため、初回出荷が大幅な納期遅れになったと
いうことはよく起きる。一朝一夕に新しい市場に向けた体制はできないということである。新しい市場に
慣れるためには、最低 1 年はかかる。そしてビジネスの土台作りには 2 年はかかる。全体の体制が整う
までには、全部で 3 年は見なければならない。このくらいの時間をかけて、「着実に前進していく」という
｢ビジネスのイメージ｣を持つべきである。
③ 販売計画の土台
販売計画の土台を成すものは、生産体制と組織体制である。
ⅰ 生産体制
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海外市場で受注を受けた場合には、どの会社でも受注後に生産を開始するであろう。経験の尐ない海
外市場用に前もって生産体制は組みにくいからである。海外市場の商品を日本とは違うデザインで作
成したり、日本とは違うラベルやパッケージを作るということもある。したがって、それらの準備を行うのは
どうしても受注が確実に入った後からの準備になるので、何かと時間や手間がかかる。サンプルができ
た段階で、あわてて大きな注文をとったりすると、生産体制が間に合わないことが起きやすい。会社の
信用も失われてしまう。したがって、初年度は、注文はできるだけ細かい専門店の注文でこなしていき、
海外市場向けの生産体制を整えていく方が安全である。
ⅱ 組織管理体制
販売計画ができ、生産体制も何とかできたとしても、組織の管理体制が不十分になると、混乱を起こす
こともよくある。商品の流通が行われれば、販売先の信用調査など顧客管理、売掛金管理、海外倉庫
における商品管理、スタッフ管理、エージェント管理など新しい仕事がたくさん増えてくる。これらの組
織的な運営上の管理体制は海外という場所が離れているために混乱が起きやすいのである。販売計
画の実行前に、あらゆる管理体制を入念に準備することが販売計画を支えることになる。
2. 販売計画の立案
内容のある市場調査を行い、一定期間のテスト販売も行な
って、アメリカ市場戦略が確立した後に、具体的な年度別の
営業計画を作成する。おおよそ次のような内容になるだろう。
ポイントは、長期的展望を持って営業計画を組み立てること
である。
① 初年度の販売計画の内容
ⅰ 初年度はアメリカ市場に馴れるという目標を持ち、体制を準備していく。
ⅱ 専門店、オンライン企業を販売対象とする。
ⅲ 展示会に出展し、取り引件数を増やしていく。（目標 100 店程度）
ⅳ ビジネスの土台を作る。（商品の工夫、販売組織構築、取引件数獲得、回収方法構築）
② 2 年目の販売計画の内容
ⅰ ビジネス体制（販売体制、組織体制、商品体制）の確立を完了する。
ⅱ 専門店の取引先を増やす。（200-300 店）
ⅲ 中小チェーン店を開拓し、取引開始する。
ⅳ ビジネス体制の充実（ショールーム、シッピング体制、EDI システム完備）
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③ 3 年目の販売計画の内容
ⅰ 体制を整えて、ビジネスをより一層前進させる。
ⅱ 大型チェーン店、大手との取引を開始する。専門店 500 店。
ⅲ 売上げを拡大する。
ⅳ 現地法人設立を検討し、準備をスタートする。
上記は基本的な販売計画のアウトラインである。このくらいのスピードで前進していくほうが
安全である。初年度からアメリカ市場でのビジネスを黒字に転化しようと、過大に先行投資を
したり、体制確立をおろそかにして先走ることは危険である。時間をかけることによって思い
がけない失敗、中途挫折を避けられる。
3 販売戦略のポイント
販売戦略は、商品によっても異なるし、会社の考え方によっても様々になるだろう。しかし、
大きな流れをはじめに決めておかないと、販売準備の内容、販売方法も異なってくる。
ここで、一番のポイントは、どういう対象を自社のターゲットにするかという点である。
① 販売ターゲット
現在、ある程度の数の日本の陶磁器会社がアメリカ
でテーブルウェア商品を販売している。アメリカの
日本人社会に限って販売しているところもあれば、
アメリカのメインストリーム（主流）に販売してい
る会社もある。確かに、日本人社会、日系レストラ
ンに販売するのは、日本のビジネスの延長で行える
ので、それほど難しいということはない。しかし、
日系社会は非常に小さい社会であり、その需要は限
られている。全体の 10％にも満たない。したがって、アメリカ販売戦略の対象は、アメリカ
の各家庭を最終ユーザーとした「メインストリームに向けた戦略」を練るべきである。
② キッチン・アイテム専門店
ⅰ 大手よりも専門店開拓
アメリカのメインストリームをターゲットにするには、まず開拓したいのは、キッチン関係、
テーブルトップ関係の専門店である。アメリカの専門店は、かなり大型店の場合も少なくない。
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各都市には、ホームの専門店、キッチンの専門店がある。テーブルトップだけの専門店（日本
で言う食器屋、陶器屋）というのはあまりない。まずこれらの専門店を展示会を通して開拓す
るとよいだろう。大手のチェーン店、デパートは、組織体制が不十分な時点では開拓リストに
入れないほうがよい。メジャー企業とのビジネスには、販売体制、流通体制、商品企画、カス
タマー・サービス体制などあらゆる体制が整っていなければ対応できない。
ⅱ 専門店の開拓方法
専門店を開拓するのは展示会が一番効率がよい。展示会で
その場で注文するバイヤーが多いし、ビジネスがシンプル
で、会社全体がアメリカ市場に馴れていくためには良い対
象である。初年度で、100 店開拓するというのは、商品が
アメリカに合ってさえいれば困難なことではない。最適な
展示会を選択して継続的に出展していれば、バイヤーにも
覚えてもらえ、最初は見るだけのバイヤーも、テスト・オ
ーダー、本格的オーダー、追加オーダーと取引の中身も充
実していく。１年目は様々な小さなトラブルが起きようが、一つ一つが良い勉強になっていき、
会社もアメリカ市場に馴れていく。
③ 大手企業との取引
アメリカ市場の主役は、やはり大手のデパート、チェーン店である。初年度、2 年目は無理としても全体
の体制が整い始めたら、大きな取引を目指したアメリカ戦略を立てる。
ⅰ 大手チェーン店との取引
２年目‐3 年目から営業をスタートする。大手チェーン店との取引の前提とした販売体制、流通体制が
整備されていなければならない。大手のバイヤーは、流通が不安定な企業とは取引を避けたがる。日
本の企業としての歴史や売上高、生産体制は、商品の仕入先の選択基準には余り関係がない。それ
すらも聞かれないことも多い。問題は、アメリカ国内の販売体制、流通体制が安定しており、約束どおり
の納期で、サンプルどおりの品質が保証されるかどうかということである。
ⅱ 営業アプローチ
・展示会
あまり早い時期に営業アプローチを行い、大手との商談がシリアスに進んでいく中で、流通体制が不
完全であることが判明すると、取引が却下ということになるかもしれない。そうなると、その後体制が出来
たとしても、もう一度商談にこぎつけるのは大変である。したがって、1-2 年かけて、全体の体制が整う
ことが先決である。営業的には、最初の出会いが展示会で商品全体のブランド・イメージを見てもらうの
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が印象としてはいい。たとえ、バイヤーのアシスタントであっても展示会で商品をじっくり見てもらい、商
品説明を行い、後日のアポイントを要請する。
・直接アプローチ
展示会ではなく、直接アポイントを申し込んでも、「カタログを送ってください」ということに終始する。サ
ンプルを送ったとしても、商品をイメージ良く見てもらえるとは限らない。それでも、時間はかかるが電話、
E メールでアプローチしてアポを取るということも可能である。
・セールス・レップ
デパート、チェーン店と取引のあるセールス・レップ、ショールーム・レップと組んで、アプローチすると
いう方法もある。これは、すでに取引が継続しているところであれば、早い時期にアポイントが取れる可
能性がある。アポイントは、普通 1-2 週間後の日程になるので、その時に日本から出張で来るというこ
とも良い方法である。
ⅲ EDI システム
大手企業との取引の為には、受注、流通、請求において、EDI システムが備わっていなければ商談に
はならない。EDI システムはエージェント（代行業者）でも可能なので、体制を整える時に煮詰める必要
がある。ウェアハウス会社でも、EDI システムを導入している企業が多いので、大手企業との取引が発
生していない時でもウェアハウス会社と契約する場合は、その EDI が可能かどうかを確認する必要が
ある。
ⅳ ウェアハウス会社との提携
大手チェーン店の 1000 店単位の発送を行なうには、相当の設備が必要になるので、現実的にはウェ
アハウス企業との提携が経費的に望ましい。
ⅴ ビジネスのステップ
第四章 2 項に詳しく述べてあることをここでも繰り返す。
大手チェーン店はどの企業でも受注、納品形態はそうシンプルではない。ここでは、テーブルウェアも
積極的に扱っている Bed Bath & Beyond 社の受注から納品までのステップの概要を説明したい。
・ バイヤーとの商談・・・商談日のアポをとり、サンプルを見せて商品のプレゼンテーションを行なう。
あらゆる質問に答えられるように準備する。会社の歴史とか規模はさほど問題ではない。4-8 名の
バイヤーが商談に参加することもある。
・ バイヤーの承認・・・バイヤーから取引 OK が伝えられる。
・ Vender Registration (取引先登録)・・・会社を登録する。必要な情報をフォームに書き込む。
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・ 生産者賠償責任保険・・・アメリカの保険会社への付保が条件になる。
・ EDI 取引・・・取引の最低条件である。完備していないと、取引は出来ない。
・ Vender Number（取引先コード）・・・バイヤーから会社登録が終わり、取引先コードがくる。
・ 商品登録・・・店舗の SKU コードを作る為に、商品データーを一覧表に記入する。
・ 納品マニュアル･シッピングガイドがくる・・・ウェブサイトにより、納品、流通の方法が伝えられる。か
なり内容は豊富で一冊の本くらいはある。
・ EDI のテスト・・・双方が EDI で通信可能か数度テストを行なう。
・ Projection(納品計画書)・・・月別の納品計画書が来る
・ PO(発注書)・・・注文書が EDI を通してくる。
・ 納品準備
・ 納品
ⅵ ビジネスの具体的準備
日本の大手企業と取引を行なうには色々なステップが必要で
あるが、アメリカでは｢バイヤーが商品を気に入ってくれるかど
うか｣がポイントである。次のような流れになるよう準備を整えて
おく。
・
商品に合う大手チェーン店をあらかじめ絞っておく。
・
その企業の調査を行なっておく。
・
特に売り場を観察し、レポートにまとめる。これが、営業上の武器になる。
・
展示会でその企業のバイヤーが来る。
・
自社の取り組み姿勢を説明し、商品のプレゼンテーションのアポを要請する。
・
アポイントにしたがって、商品のプレゼンを行なう。
・
売り場に合った商品構成、価格をプレゼンの中で説明する。
メジャー企業との取引は、商品が良く、かつアメリカの組織体制が整ってさえすれば充分可能なことで
あり、日本企業にも十分チャンスはある。
4. 展示会販売
ここでは、具体的な販売戦略を提案する。製品をどのように市場に販売するべきであろうか。大きく分
けて展示会販売と、日常的な販売に分かれる。この項では｢展示会販売｣について説明する。
① 展示会出展の意義
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基本的にアメリカのビジネスの世界では、海外の企業に対してオープンである。展示会出展に全く規
制がなく、アメリカ企業と同じように自由に展示会に出展できるし、バイヤーも海外企業から商品を仕入
れる。展示会は最も効果的な販売ツールであることは疑いない。新規取引先の獲得は基本的に展示
会で行うとよいだろう。
② どの展示会がよいか？
主要なアメリカの展示会は前述のとおりだが、陶磁器の販
売にはシカゴの「International Home & Housewares
Show」およびニューヨークの「NY Internatinal Gift Fair」が
規模の面でも、バイヤーの数の面でも一番ふさわしい。ま
た、自社の競合する企業がどの展示会に出ているかを調
べることも重要である。
市場拡大を求めて他の新しい展示会に出展する場合に
は、必ず「展示会視察」を行うことである。展示会は、出展前に必ず一度は見たほうがいい。展示会の
雰囲気、バイヤーのレベル、ブースの作り方、競合企業のブースの位置やディスプレイ方法などは自
社の展示会計画を作るうえで重要である。自分たちの目でしっかり確かめる必要がある。
③ 展示会準備の流れ
ここでは出展を効率的に行うために、展示会準備の流れを説明しておく。展示会は、どのような準備内
容であっても、サンプルとスタッフさえいれば展示会にはなるし、バイヤーもブースに来てはくれる。し
かし、「展示会の成果」は「展示会の準備の内容と量」に必ず比例する。準備がしっかりできていれば、
高い成果をあげられ、ビジネスは前進していく。日本の展示会出展に慣れている会社も多いだろうが、
日本の展示会に出るのと、アメリカの展示会に出るのとでは、色々な面で異なるので充分な配慮がいる。
ⅰ 商品構成の決定
・商品構成の確立
これまで述べてきたように、アメリカのライフ･スタイルに合う商品が売れる。バイヤーにとって｢魅力的な
商品構成｣を打ち出す。ブランドとして統一感のある商品構成にする。したがって、展示会前に、現地
販売担当者と充分コミュニケーションをとって商品構成を決めていく。特に重点商品については、複数
のサンプルを用意すべきである。できるだけ幅広く商品を出そうとすると、ブースのインパクトが失われ
てくる。
・サンプルのボリューム
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商品の内容にはよるだろうが、サンプルが尐ないと、バイ
ヤーは商品の選択をしづらい。サンプルの量にボリューム
があるほうが、バイヤーにとってはありがたい。ブースにも
入りやすい。ただし、テーマの違う、イメージの違う商品を
やたらにブースに置くと逆効果になる。全体がバラバラで、
統一感がなくなり、商品アピールが希薄になってしまう。
関連性、共通性のある商品の中でのボリュームが必要と
いうことである。
・販売しない商品
日本ではよく、「参考商品」と称して、展示会でバイヤーが注文できない商品をブースに出して演出す
る場合がある。これはアメリカではあまり薦められない。展示会は日本と違って「注文をする場」であるか
ら、「これは見せるだけで注文できません」というと納得しないバイヤーが出る。いくら見せたくとも、注文
のできないサンプルは出さない方が賢明である。
ⅱ サンプルをアメリカに送る
展示会の準備を完璧に行ったが、サンプルが会場に着かないで展示会が無駄になったという場面を
目撃したことがある。サンプルを会場に持ってくる方法は、100％安全な方法をとらなければならない。
展示会サンプルは、日本からアメリカ国内に送らなければならない場合、その送り方には注意を要する。
まず、展示会場の自社のブースに直接送ってはならない。荷物が着く可能性は高くない。前章に説明
した安全な方法で行う。
ⅲ ブースのデザイン
ブースのデザインは、多くのバイヤーをひきつける為に最も
大切なことである。この準備にはしっかり時間をかけるべきで
ある。いくつかのヒントをここに述べる。
・ブースの大きさ
ブースは通常、１小間が 10 フィート×10 フィート（3ｍ × 3ｍ）、2 小間で 10 フィート×20 フィート（3ｍ
× 6ｍ）である。商品の内容にもよるが、1 小間ブースはバイヤーに与えるインパクトはあまり大きいとは
言えない。商品のラインがある程度大きい場合は、1.5 小間か 2 小間がゆとりのある広さになるのでバ
イヤーをひきつけることができる。1 小間のブースは、「小さな会社」とみなされやすく、バイヤーに不安
を持たせる。初回出展は別としても、継続して出展する場合は、1.5-2 小間の広さがよいだろう。
・ブース設営の費用
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ブースのデザインは、バイヤーを引きつける重要な要素である。むろん、センスの良いデザインほど効
果は高い。「ブースに費用をかける」と、それだけの効果はあるかどうかというと、売れるかどうかは商品
内容や価格もあるので一概に言えないが、「集客力が大きくなる」ことは間違いない。必要以上に豪華
にする必要はないが、ある程度よいものにすると、レベルの高いバイヤーが訪れる。
アメリカではブースの設営費用は、5000 ドル‐１万ドルなどの単位になる。ブースの大きさが、10 フィー
ト×20 フィート（3ｍ × 6ｍ）（2 小間）であれば、質の高いカスタムブースが可能である。1 小間の広さ
で、カスタムブースを作ることはそれほど意味がない。
・ブースの雰囲気
バイヤーは良い雰囲気のブースに入る傾向がある。過大な費用をか
けなくとも、センスの良いブース作りは可能である。充分研究して、バイ
ヤーが「入ってみたい」と思うようなブース作りが必要である。そのため
には、日本の感覚の良いデコレーターにデザインを依頼するという方
法がある。ポイントは、雰囲気のある什器を外から持ち込むことである。
ブースの照明は明るくするとよい。薄暗いのでは商品が良く見えない
し、雰囲気も暗くなる。１小間あたり、800 ワットくらいの明るさにすれば充分である。
ブースのパネルの工夫も必要である。通常のブースは 1ｍ単位のパネルが組み合わされているため、
パネルのフレームが見えてしまいいかにも安っぽい感じがする。統一感もとれない。アメリカ企業の出
展社の中には、そのパネルに「不燃性のシームレス・ペーパー」を貼って、全体を１枚にパネルに見せ
ている会社も多い。価格は安く、紙の色も選べるので便利な方法である。その紙は、下記ウェブサイト
の会社で買うことができる。
http://setshop.com
ブースで使う家具もできるだけデザインのよいものを選びたい。ブース設営を行うアメリカ企業の持って
いる家具には良いものが尐ないので、家具店などで買う出展社が多い。IKEA（米国では“アイケア”と
発音する）では展示会にふさわしいものが見つけられる。
IKEA http://www.ikea.com/
ⅳ 商品のディスプレイ、サイン（看板）
・ デコレーターの活用
ブース・デザインも大切であるが、魅力的なディスプレイも重要である。ディスプレイは、専門のデコレ
ーターに依頼することも可能である。日本にはアメリカよりも優秀なデコレーターがいる。会社の会議室
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などを使って、デコレーターにプロのディスプレイをしてもらい、写真を撮って記録し、演出用の小物を
持ってくれば同じように再現できる。インパクトがありセンスの良いディスプレイはバイヤーを強く引き付
ける。
・ ブランド･サイン
ブランド名はできるだけパネルの上に、サイン(看板)として表示すると良い。ブランドの重みがでるし、
宣伝にもなる。アメリカ企業の多くは、カッティング・ペーパーでブランド名を出している。
ⅴ 販売員
ブースの販売スタッフは受注をスムースに得るために重要な要素である。
・
アメリカ人販売員
バイヤーがブースに入りやすくするためにはアメリカ人販売員
がいると効果的である。日本人ばかりだと入りにくいという声も
ある。アメリカ人販売員とは充分な打ち合わせと販売トレーニン
グが必要である。アメリカでは、エージェントを通して展示会スタ
ッフとしてアメリカ人を雇用できる。費用は能力や経験によって
も違うが、１日 200 ドル前後とエージェント手数料が請求される。
前もって、エージェントに希望を伝えておき、何人かの候補者
の中から面接を行って選ぶとよい。
・
日本人販売員
企業の国際化を考えて、スタッフができるだけ英語で対応する努力をしていくとよいだろう。できるだけ
英会での商談に慣れるとよい。ブースの中では商品に関することばかりなので、必要な単語と文章さえ
準備していけばそれほど難しくはない。必要な文章は 10 程度である。将来、会社に海外事業部を作る
ときには英語のできるスタッフが必要になるので、新たに英語のできるスタッフを雇用するよりも、商品
知識のある現在のスタッフが英語に馴れていくほうがいいのだ。｢うまく話す｣必要はなく、商品説明の
ポイントをはずさない英語による説明が必要なのである。
経費が許すならば、アメリカ人スタッフを 1-2 名置き、最初の商品概要説明を行ってもらい、日本人ス
タッフが受注を取りながら詳しい説明をするという組み合わせが効果的である。
参照： 資料「ブースの中の英会話」
ⅵ ギフト
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アメリカで言うギブアウェイ（Give Away）＝｢粗品｣のギフトも営業上効果的である。安価なもので十分で
あるが、やはり「喜ばれるもの」にしたい。ただ「ものをあげる」だけでなく、きちんとしたパッケージにする
とブランドイメージ上も良く効果が増す。ギフトがあると商談も弾むだけでなく人も集まりやすくなる。賑
わっているブースは、バイヤーは無視できないのである。人が集まるほど注目を浴び、さらに人が集ま
る。
ⅶ 展示会当日
・「リアクション・メモ」の活用
展示会当日は言うまでもなく、あらゆるビジネスチャンスを見逃さ
ないようにしたい。商談をしたバイヤーには必ず名刺をもらい、リ
アクション・メモにとめて会話の内容を書いておくと後日の営業に
大いに役に立つ。積み重ねの市場情報は大変貴重である。展
示会の時は仕入れる決断ができない顧客が後で注文をするとい
うようなことは大いにあるので、「どんな店ですか？」「どういう商
品を扱っていますか?」とお店の内容まで踏み込んでいき、全てリ
アクション･メモに記入しておく。商談の詳細はすべて記入しておき、展示会後の商談に備える。
・ディスプレイの変更
初日が終わったら、注文の入った商品、バイヤーが関心を持たなかった商品の傾向を見て、ディスプ
レイを変えるかそのままで行くか、商品が多すぎる場合はカットするかなどの検討を行う。この手順は二
日目、三日目のビジネスに大きく影響を与える。そのために、毎日受注を商品別に集計するのは意味
がある。
・同業他社の調査
展示会は通常、3 日-4 日間開催されるが、最も人が集まるのは初日と 2 日目である。最終日は静かな
ことが多いので、同業他社のブースに行き、情報を仕入れてくる。
・次回の改善点
ブースを離れてしまうと、細部が分からなくなるので、ブースの中にいる時点で、次回の出展に備えて
ブースの改良点を明確にしてメモを取り、細部の写真もとっておく。
ⅷ 受注時の注意
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・
注文を受ける時には、注文書（PO）に記入していく。PO には、注文内容のほか、支払方法、納品
時期を必ず書く。
・
先方がお店専用の PO を持っている場合もあり、キャンセル・デイト（この日を過ぎたら自動的にキ
ャンセル Cancellation date）を書く場合もある。
・
PO には必ずサインしてもらう。サインがないと、オーダーしたかどうかのバイヤーの記憶が曖昧に
なりキャンセルされやすい。
・
「うちの近くの店に売らないで」というリクエストをするお店もあるが、注文量にもよるのでその場で確
定的な答えは出さない。ただ、同じビジネス・エリア内の複数の店に卸すのは避けたほうがよい。
・
支払方法についてその場では信用状況を確認できないので、先方の希望を PO に書いておき、
後日問題があれば連絡すると説明する。
・
ディスカウントを求めるバイヤーはそれほど多くない。量が多い場合は、ディスカウントに応じる企
業も多い。あらかじめ決めておくことである。
・
その他の分からない質問が出た場合、何かを依頼された場合も、全てリアクションメモに記入して
おく。展示会が終わって一つ一つ処理する。
5 日常的な販売戦略
アメリカでも展示会受注だけで年間の売上目標を獲得することは無理がある。毎日の営業努力の積み
重ねは必要である。
① 展示会後にやるべきこと
展示会を終えた後にもやるべきことは多い。展示会後が、｢本当のビジ
ネス｣というセールス・パーソンもいる。
ⅰ 来場者への連絡
・
サンキュー・レター・・・・ブースに来てくれたバイヤーに Thank
You Letter を出すのも丁寧な感じがしてよい印象は残る。
・
受注の確認・・・アメリカでは Order Confirmation(受注確認書)を送る企業も多い。
・
Note のバイヤー・・・ブースで注文せず、Note をしたバイヤーには、展示会後フォローの営業をす
る。数多くのブースを廻っているので、商品を忘れてしまうこともあるので、早めにプッシュが必要で
ある。
ⅱ 未来場者へのコンタクト
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展示会に来なかった得意先、何らかの用事で来られないバイヤーは常にいる。展示会後にフォローの
営業を行なう。展示会で注文の多く入った Top10 リストをお店に知らせるのも効果がある。
ⅲ バイヤーの名刺
展示会で集まったバイヤーの名刺を「見込み客リスト」（Potential Customer List）にきちんと整理してお
く。これが後々の大きな営業の武器になる。逆に「見込み客リスト」にはいっている店が展示会で注文し
た場合はリストから削除する。
ⅳ ニュース･レターの発行
各店舗は、業界のニュース、商品のニュース、売れ筋のニュースを欲しがっている。自社商品の宣伝も
必要だが、それらのニュースを載せた「ニュースレター」（News Letter）の発行はビジネスに効果的であ
る。展示会後にその成果を報告するニュースレターも効果的である。人気商品や写真などを掲載すれ
ば追加注文の促進になる。専門的な陶磁器の解説なども専門店では喜ばれる。広大なアメリカ市場で
は、この方法は大いに活躍する。このような日本式のきめの細かい営業は、アメリカではあまり一般的
でないだけにその効果は大きい。
ⅴ プレス対策
展示会は、プレス（Press 雑誌社などのマスコミ）との出会
いの場でもある。展示会後に商品を貸し出して、雑誌に
掲載してもらう。これは、新規のお店からの問い合わせに
つながるので重要である。雑誌とのコンタクトを日常的に
行っておくことは、無償で商品の宣伝になるという意味で
は価値がある。ただ、名刺を保管しておくだけではなく、
きちんとしたプレス･リスト（Press List）を作成して、時折商
品情報、ニュースレター、カタログを送ると良いだろう。プ
レスは大いに活用したほうがよい。PR 会社を利用して、プレスを積極的に呼び寄せることも効果がある。
ⅵ 展示会の拡大
アメリカの展示会ネットワークは全米に広がっている。例えば、ギフト･ショーであれば、NY ばかりではな
く、ロサンゼルス、サンフランシスコ、アトランタ、ボストン、カナダのトロントでも行われている。NY の展
示会は出展費用が 5000-6000 ドル（3ｍ×3ｍ）くらいだが、地方展はその 50-60％程度である。各地
の展示会に出展することによって商圏を拡大できる。年間の展示会出展は経費もかなりかかるので、
販売戦略の中できちんと位置づける。新しい都市での展示会を計画する場合は、必ず一度見に行っ
た方がいい。
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② 日常的な営業活動
ⅰ 営業フォロー
アメリカのサプライヤーの多くは、｢売ったら売りっぱなし｣ということが多い。電話をかける時は、｢注文が
ほしい時｣だけというところも尐なくない。日本式営業活動では売り場の状況確認、販売推移の確認と
いうきめの細かい営業フォローを行う。この方式をアメリカでも行うことによって、質的に競合会社を上
回る営業活動を行うことができる。日本的な営業姿勢、フォローはアメリカでは大きな武器になる。
ⅱ 追加注文、商品の問い合わせ
多くのお店は、初回取引から追加注文分までの数量を見込んで注文はしない。商品の品質も見たい
だろうし商品の動きも見極めたい。動きのよい商品は追加注文をする。追加注文を促すための営業活
動が必要である。それは、アポをとってバイヤーのオフィスに訪問したり、E メール、電話で追加注文を
促していく。そのためには、店舗も訪問して商品の動きをチェックするという営業活動を行う。大手チェ
ーン店の売り場では、納品された商品が出ていなかったり、売れている商品の追加注文がなかったりと、
売り場が適正な状態にない場合が良く起こる。こうした｢販売ロス｣を防ぐために、各売り場をこまめに訪
問して｢売り場管理｣をする。
ⅲ 新規顧客開拓
展示会で集まった多くの見込み顧客の営業を継続していく。見込み客リストを使ってショールームに新
規顧客をひきつけていく。この場合も、先に述べたニュース・レターは効果を発揮する。有力な専門店
にはアポをとって訪問し、商品の紹介を行う。
ⅳ 営業企画商品
商品を流通していると、アメリカの店舗からさまざまなフィードバッ
ク(意見)が寄せられる。市場からの要望を本社に速やかに伝達し、
商品をアメリカ市場にふさわしいものにしていくことは、売り上げ向
上、顧客網の拡大にとって重要な活動である。商品がよりアメリカ
市場に適合していけばいくほど取引先は拡大し、一店あたりの取
引額も上昇して全体の売上げは順調に上がっていく。
ⅴ マーケティング
アメリカの競争相手も、日本の陶磁器を研究してくるだろう。彼らの商品についても充分気に留めてお
き、アメリカにはないユニークな商品を生み出すために、マーケティングは常時行っておく必要はある。
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6 アメリカ以外の海外市場
アメリカ以外の海外市場からのバイヤーもアメリカの展示会には訪れる。その対応も準備して
おくと良いだろう。
①
アメリカ以外の小売店バイヤー
カナダ、メキシコ、南アメリカ、ヨーロッパの小売店は、アメリカの展示会に来ることが多い。その注文に
はある程度の準備が必要である。
ⅰ 価格
アメリカで販売している商品の価格は｢アメリカの国内価格｣であり、その中には、アメリカまでの送料と
関税が含まれているので、その価格にさらに他国までの送料、関税が加わったら、非常に高いものに
なるので商談は成立しない。しかし、日本からその国へ直接送るということであれば、余分な費用がか
からないのでビジネスは可能である。したがって、FOB Japan の価格を用意しておきアメリカ以外の商
圏との取引に対応すると良いだろう。
ⅱ 商品の流通
日本からその国へ直送する。輸入手続、送料、関税はその小売店の負担になる。コンテナ単位の運送
になるので販売対象は大手店舗に限られる。
ⅲ 決済
商品の準備が出来次第、インボイスを FAX か E メールで送って、代金を銀行振り込みしてもらう。金額
が大きい時は LC 決済になるだろう。
②
アメリカ以外のディストリビューター
ⅰ 基本的取引条件
海外のディストリビューターと契約する時に明確に決めておか
ねばならない点は「販売テリトリー」である。この点があいまい
であったり、大きすぎるテリトリーを与えたりすると将来問題に
ぶつかる。下記のようなポイントがある。
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・
１カ国＝1 ディストリビューターを基本とする。場合によっては、１カ国 2 以上のディストリビューター
にする場合もある。
・
Exclusive（独占販売）の場合は、相応の根拠、時間、条件が必要である。
・
弁護士が介在した契約書にて、契約を締結するべきである。
ⅱ 取引条件
・
FOB Japan にてオファーを出す。当然、ディストリビューターも利益が必要なので、小売価格(Retail
price)、小売店への卸価格(Wholesale Price)、ディストリビューターへの卸価格（FOB Japan）のリー
ズナブルな価格戦略が必要になる。
・ ディストリビューターとの決済は、L/C 決済が一般的である。
ⅲ ブランドイメージの統一
インターナショナルなビジネスで、重要なのはブランドのイメージの統一である。各国のディストリビュー
ターがこれを無視したら、まったく商品価値がなくなってしまう。各社には徹底したブランドイメージの強
化を要請する(条件にする)必要がある。契約書にも明示すべきであろう。
7 売上げを作る
アメリカ市場で確実に売上げを作っていくには、1‐２年目は取引先の数＝売上げになる。できるだけ多
くの取引先を開拓していくことが必要なのはいうまでもない。展示会を中心に、個別の新規取引先開拓
の営業、レップを使った営業を行えば、100 店以上開拓するのは決して難しくはない。
スムースに取引先を増やしていくには、「商品」が鍵を握っていることはいうまでもない。特に、アメリカ
の企業や先行している日系企業が扱っていない商品であれば大変やりやすい。商品がそれほどユニ
ークでなくとも、ブランドイメージをきちんと統一して、「ブランド的な販売」を行えば、それも大きな差別
化である。
具体的に、売上げを上げていくと、ビジネスの理解も早まり、アメリカ市場開拓が間違いなく楽しくなっ
てくる。じっくり準備を行い、準備ができたら、一気に売上げを上げる工夫をしていき、取引先の数を増
やしていく。売上げが売上げを呼び、アメリカ市場開拓はスムーズに浮上していくのである。
売上げを上げることが企業の目的である。アメリカ市場においては、アメリカ市場開拓に向けた「商品戦
略」「組織戦略」「販売戦略」の 3 つが成功の鍵を握っている。これが適正に確立していれば、日本企
業の質があれば、アメリカ市場における「売上げ」はできる。
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おわりに
本レポートの最後に「まとめ」として次ぎの 5 つのポイントを再度強調しておきたい。
1
市場調査をしっかり行う
アメリカ市場に商品を販売できるかどうかは、最初の「市場調査」にかかっていると言って
も過言ではない。これを不十分にすると、後々色々な矛盾が出てきて結果的に遠回りになり、
無駄な時間と経費を使ってしまう。海外ビジネスをスタートする時の「第一歩」は、「市場
調査を行う」ことである。
2
販売組織を作る
商品を売るためには、販売組織が最大のポイントである。どんなに良い商品を持っていても、
アメリカ国内にしっかりした販売拠点がなければ商品は継続的に売れていかない。ベストな
方法は、現地法人を設立することだが、いきなりは難しいというのであれば、現地のエージ
ェントと提携する。3 年以降には現地法人を設立して、大きな売上げを作る体制にしたらよ
いだろう。
3
アメリカのライフスタイルにあった商品を販売する
アメリカで売れる商品は、「アメリカのライフスタイルにあった商品」である。ほんの一握
りの消費者しか買わない商品ではビジネスの発展性はない。アメリカの多くの家庭で愛用さ
れるテーブルウェア商品がビジネスを大きくしていく。
4 アメリカのメイン・ストリームを対象に。
アメリカの日系市場だけに商品を販売している日本企業は少なくない。しかし、アメリカ全
体の市場に比べて日系市場はあまりにも小さい。アメリカの主流（メイン・ストリーム）に
向けた商品の開発、販売体制を作り、時間はかかるが大きな市場に向けて販売してこそ、ア
メリカ市場を「第二の市場」として開拓する価値がある。
5 3 年先を見据えた計画を作成する。
アメリカ市場において、満足のいく売上げにするためには、「3 年間はかかる」と考えてお
いた方がよい。無論、初年度から良く売れていく商品もないではないが、それは、ユニーク
で、差別化のはっきりした商品で、バイヤーが「飛びついた」のである。しかし、こういう
商品ほど、売れる時期は短期間であったりする。むしろ、デザイン、色、価格、品質、差別
化のバランスが取れている商品の方が、最初の反応は小さくともその良さが伝わっていくと
共に取引先は増えていき、扱い量も増加していく。結果として「良いビジネス」が実現する。
その間に、販売体制、組織体制、流通体制が安定していく。それには、おおよそ 3 年かかる
ということである。
本レポートが日本の陶磁器産業のアメリカ進出に少しでも役に立てることを願います。
以上。
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