営業現場からの着地予測は あてにならない

営業現場からの着地予測は
あてにならない
戦略箱ADVANCEDの案件情報＆活動情報分析～着地予想
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
1
会社概要
代表者
設 立
資本金
社員数
売上高
本 社
拠 点
代表取締役社長 辻 博文
1969年11月（第48期）
8,000万円
260名
55億
岐阜市柳津町流通センター1丁目８－４
東京（千代田区）、名古屋（中村区）、
岐阜（岐阜市、大垣市）
事業内容
・CRM/SFAパッケージ「戦略箱」をはじめとした
ソフトウェア開発/販売、及びSaaSによる提供
・システムの開発・導入・運用に係るコンサルティング
・Webコンテンツの制作
・ネットワークの設計及び構築
・ハードウェアの保守メンテナンス
・パソコンスクール
・オフィスの設計、業務用家具等の販売
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
2

このような課題ございませんか？
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
3
このような課題はございませんか？
・訪問すべきお客様、攻めるべきお客様が明確でない
・お客様情報は営業担当者しか分からない
・お客様に対して、どう活動しているか分からない
・営業担当者の異動・退職の際に引継ぎができていない
・受注した情報はあるが、失注した情報がない
・現在、商談中の見込み情報や進捗情報が分からない
・着地の見通しが見えない
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
4
このような課題はございませんか？
・訪問すべきお客様、攻めるべきお客様が明確でない
・お客様情報は営業担当者しか分からない
・お客様に対して、どう活動しているか分からない
・営業担当者の異動・退職の際に引継ぎができていない
・受注した情報はあるが、失注した情報がない
・現在、商談中の見込み情報や進捗情報が分からない
・着地の見通しが見えない
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
5
このような課題はございませんか？
この見込み表が
本当にあてになるのか、
わからない
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
6
このような課題はございませんか？
経営判断に必要な情報が一元管理できていない
さまざまなシステム（媒体）に分散されている
見込み情報
クレーム台帳
活動情報
Word or 紙？
受注・売上情報
ターゲットリスト
（新規・既存顧客）
顧客情報
受注情報
売上情報
請求情報
基幹システム
メール or Excel or 紙？
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
Excel or 紙？
7
これらの問題を
解決します！
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
が
8
営業プロセスからみた『PDCA』
予算
回収
プランニング
Plan
請求
Action
売上
ターゲット
Do
営業活動
Check
受注
案件化
見積
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
9
営業プロセスからみた『PDCA』
予算
回収
プランニング
Plan
請求
Action
売上
ターゲット
Do
営業活動
Check
受注
案件化
見積
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
10
～ターゲット～『スケジュール』
ターゲット先への定期的な訪問活動
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
11
～営業活動～『日報』
営業報告の統一化
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
12
～営業活動～『日報（検索結果）』
ターゲット先での活動内容確認
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
13
～案件化～『商談』
見込み情報を登録
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
14
～案件化～『商談（検索結果）』
商談照会画面（商談一覧：担当者別）
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
15
～案件化～『商談（検索結果）』
商談照会画面（商談一覧：商談ステータス別）
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
16
～案件化～『商談（検索結果）』
商談照会画面（商談一覧：期間指定別）
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
17
～案件化～『進捗管理（予測集計）』
受注・売上予測集計画面
基幹より
見込み
充足
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
18
営業プロセスからみた『PDCA』
予算
回収
プランニング
Plan
請求
Action
売上
ターゲット
Do
営業活動
Check
受注
案件化
見積
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
19
営業プロセスからみた『PDCA』
予算
回収
プランニング
Plan
請求
Action分析
売上
ターゲット
Do
営業活動
Check
受注
案件化
見積
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
20
～分析～『活動・案件データと財務データの体系化』
いつ
誰が
どこに
何を
→
担当
顧客
商品
→
部門
地域
サービス
→
店舗（売場）
業種（業態）
分類
→
数量（客数）
→
単価
→
売上
粗利
粗利率（1個当粗利）
→
コスト
→
人数（時間）
→
コンタクト密度
（イベントの質）
→
コンタクト回数
（イベント回数）
→
商談数（来客数）
→
成約数（購入客数）
→
ポテンシャル
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
利益
付加価値高
密着度
営業力
成約率
シェア
21

分析事例をご覧ください！
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
22
まとめ
商談情報を連携
活動管理
商談管理
見込み・顧客管理
新規提案先になる
見込み発掘
データ分析ツール
販売大臣NX ERP
販売管理
顧客管理
販売実績や顧客情報を
連携
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
23
まとめ
営業現場からの着地予測は、あてにならない
を活用する事で解決します！
 Excel等の見込み資料からでは、わかりづらかった商談情報や
進捗状況を簡単に把握でき,成約率向上に向けたアクションを
とる事ができます。
 日々の営業活動に商談情報が紐づき蓄積されていきます。
 分析ツールを利用する事で、さまざまなシステムの情報を
組み合わせて、真実のお客様の姿を見る事ができます。
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
24
お問合せ窓口
本社
〒501-6123 岐阜県岐阜市柳津町流通センター１丁目８－４
電話058-279-1881
FAX058-279-0397
東京支店
〒101-0047 東京都千代田区内神田1-4-1 大手町21ビル7F
電話03-5282-1881
FAX03-5282-1884
e-Mail:[email protected]
会社ホームページURL:http://www.infofarm.co.jp
製品ホームページURL:http://www.infofarm.jp
※記載された内容、および製品の仕様は改良の為予告なく変更する事があります。
※記載された会社名、および製品名は各社の商標または登録商標です。
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
25
ありがとうございました！
Copyright ©2016 InfoFarm Co., Ltd.,All Rights Reserved.
26