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第１章① コラボでゼロから商品力を手に入れる 実現フレームワーク ステップ１ 適切なコラボ相手を探す 1. アプローチしたい 顧客（市場）を 明確にする 実際に選ぶコラボ相手は？ 2.あなたが欲しい経営資源を 明確にする （その市場（顧客）に対する 最適な商品力） 3.それを持つ人や企業を リストアップする 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： その相手を選んだ理由は？（なぜその相手が最適なコラボ相手と言えるのか） ステップ２ あなたとコラボ相手のニーズと経営資源を棚卸・マッチングする ニーズ あ な た 経営資源 経営資源 ニーズ コ ラ ボ 相 手 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第１章① コラボでゼロから商品力を手に入れる 実現フレームワーク ステップ３ お互いの経営資源をどう価値交換するか（提携方法）を決める 以下のいずれか一つまたは複数の組み合わせ（〇をつける） • 商品力をお金で買う（ライセンス・ブランド利用・業務委託）• 商品力を商品力で買う（バーター・相互ライセンス） • 商品力を融合させる（ブランド・新商品開発） • 商品力を販売力で買う（PR） 具体的に あなたは何を提供するのか （相手へのメリット） 相手に何を提供してもらうのか （依頼事項） チェックリスト □提案は、相手の本業への貢献につながっているか？相手の本質的なニーズに応えているか？ □相手に多くのメリットを与える提案になっているか？（断りようのない提案）（YESという方が簡単な提案） □相手の金銭的リスクを最小化できているか？（お金のかかることはさせない。相手のコストさえ持つ） □相手の手間を最小化できているか？ （手間のかかることはさせない。相手の仕事さえやる） □相手のリスクを最小化できているか？ （リスクのかかることはさせない。相手のリスクさえ取る） □コラボがしっかり最終的な成果につながるように、全てをお膳立て出来ているか？ □相手への要望事項は、明確かつ具体的になっているか？それを書面で共有しているか？ メモ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第１章② コラボでゼロから販売力を手に入れる 実現フレームワーク ステップ１ 適切なコラボ相手を探す 1. アプローチしたい 顧客（市場）を 明確にする 実際に選ぶコラボ相手は？ 2.あなたが欲しい経営資源を 明確にする （その市場（顧客）に対する 最適な販売力） 3.それを持つ人や企業を リストアップする 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： その相手を選んだ理由は？（なぜその相手が最適なコラボ相手と言えるのか） ステップ２ あなたとコラボ相手のニーズと経営資源を棚卸・マッチングする ニーズ あ な た 経営資源 経営資源 ニーズ コ ラ ボ 相 手 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第１章② コラボでゼロから販売力を手に入れる 実現フレームワーク ステップ３ お互いの経営資源をどう価値交換するか（提携方法）を決める 以下のいずれか一つまたは複数の組み合わせ（〇をつける） • 販売力をお金で買う（広告・販売／営業代理） • 販売力を商品力で買う（無償提供） 具体的に あなたは何を提供するのか （相手へのメリット） • 販売力を販売力で買う（バーター・相互送客） • 販売力を融合させてマーケティング（共同集客） 相手に何を提供してもらうのか （依頼事項） チェックリスト □提案は、相手の本業への貢献につながっているか？相手の本質的なニーズに応えているか？ □相手に多くのメリットを与える提案になっているか？（断りようのない提案）（YESという方が簡単な提案） □相手の金銭的リスクを最小化できているか？（お金のかかることはさせない。相手のコストさえ持つ） □相手の手間を最小化できているか？ （手間のかかることはさせない。相手の仕事さえやる） □相手のリスクを最小化できているか？ （リスクのかかることはさせない。相手のリスクさえ取る） □コラボがしっかり最終的な成果につながるように、全てをお膳立て出来ているか？ □相手への要望事項は、明確かつ具体的になっているか？それを書面で共有しているか？ メモ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第２章 コラボで販売力・商品力を強化し、成長する 実現フレームワーク ステップ１（パターン①） 適切なコラボ相手を探す 詳細編 1.今実際に買ってくれているお客 様を明確にする • 顧客を分類し、顧客数や利益割合で大きな部分を占めているセグメントを洗 い出す（80:20の法則） 2.そのお客様が、あなたの商品を 買う前後に取引する人を明確にす る（＝コラボ相手のリストアップ） • • 顧客セグメントごとの、あなたの商品を購入するストーリーを理解する そのストーリーに基づいてあなたの商品を買う前後に取引をする人を明 確にする ストーリー１： あなた ストーリー２： あなた ステップ１（パターン②） 適切なコラボ相手を探す 発展編 1.今実際に買ってくれているお客 様を明確にする 2.そのお客様が、普段取引してい る人を明確にする（＝コラボ相手 のリストアップ） • 顧客を分類し、顧客数や利益割合で大きな部分を占めているセグメントを洗 い出す（80:20の法則） • いったん自分の商品やサービスから離れて、その顧客層の普段の取引実態を 掘り下げていく • その顧客層のポケットシェア（何を買っているか）、タイムシェア（何に時間を 使っているか）、マインドシェア（何に関心を持っているか）を調査して洗い出す ポケットシェア タイムシェア マインドシェア 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第２章 コラボで販売力・商品力を強化し、成長する 実現フレームワーク ステップ２ 適切なコラボ相手を探す あなたに必要な 経営資源（販売力） のリストアップ リストを突き合わせ、最適なパートナーを選出 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： 候補： あなたの前後にお客様が 取引する相手、または お客様の3つのシェアを占 めている相手は？ （前ページより） あなたに必要な 経営資源（商品力） のリストアップ 実際に選ぶコラボ相手は？ 候補： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： その相手を選んだ理由は？（なぜその相手が最適なコラボ相手と言えるのか） ステップ２ あなたとコラボ相手のニーズと経営資源を棚卸・マッチングする ニーズ あ な た 経営資源 経営資源 ニーズ コ ラ ボ 相 手 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第２章 コラボで販売力・商品力を強化し、成長する 実現フレームワーク ステップ３ お互いの経営資源をどう価値交換するか（提携方法）を決める 以下のいずれか一つまたは複数の組み合わせ（〇をつける） • 商品力をお金で買う（ライセンス・ブランド利用・業務委託）• 商品力を商品力で買う（バーター・相互ライセンス） • 商品力を融合させる（ブランド・新商品開発） • 商品力を販売力で買う（PR） • 販売力をお金で買う（広告・販売／営業代理） • 販売力を商品力で買う（無償提供） 具体的に あなたは何を提供するのか （相手へのメリット） • 販売力を販売力で買う（バーター・相互送客） • 販売力を融合させてマーケティング（共同集客） 相手に何を提供してもらうのか （依頼事項） チェックリスト □提案は、相手の本業への貢献につながっているか？相手の本質的なニーズに応えているか？ □相手に多くのメリットを与える提案になっているか？（断りようのない提案）（YESという方が簡単な提案） □相手の金銭的リスクを最小化できているか？（お金のかかることはさせない。相手のコストさえ持つ） □相手の手間を最小化できているか？ （手間のかかることはさせない。相手の仕事さえやる） □相手のリスクを最小化できているか？ （リスクのかかることはさせない。相手のリスクさえ取る） □コラボがしっかり最終的な成果につながるように、全てをお膳立て出来ているか？ □相手への要望事項は、明確かつ具体的になっているか？それを書面で共有しているか？ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第３章① 新規市場進出をコラボで成功させる方法 実現フレームワーク ステップ１ 参入する市場を決める • 顧客を分類し、顧客数や利益割合で大きな部分を占めているセグメントを洗 い出す（80:20の法則） 1.今実際に買ってくれているお客 様を明確にする • 今顧客になっていないタイプの顧客属性を明確にする • その顧客層がなぜ買っていないのか、購入を阻んでいる「壁」を明確にする 2.「今買ってくれていない」お客様 と、その「購入の壁」を明確にする • 購入を阻んでいる「壁」を取り払い、新規に参入する市場を定める 3.アプローチしたい顧客（市場）を 明確にする リストを突き合わせ、最適なパートナーを選出 ステップ２ 適切なコラボ相手を探す あなたに必要な 経営資源（販売力） のリストアップ あなたがアプローチしたい 顧客の3つのシェアを占め ている相手は？ あなたに必要な 経営資源（商品力） のリストアップ 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： ポケットシェア 候補： タイムシェア 候補： マインドシェア 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第３章① 新規市場進出をコラボで成功させる方法 実現フレームワーク ステップ２つづき 適切なコラボ相手を探す 実際に選ぶコラボ相手は？ その相手を選んだ理由は？（なぜその相手が最適なコラボ相手と言えるのか） ステップ３ あなたとコラボ相手のニーズと経営資源を棚卸・マッチングする ニーズ あ な た 経営資源 経営資源 ニーズ コ ラ ボ 相 手 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第３章① 新規市場進出をコラボで成功させる方法 実現フレームワーク ステップ４ お互いの経営資源をどう価値交換するか（提携方法）を決める 以下のいずれか一つまたは複数の組み合わせ（〇をつける） • 商品力をお金で買う（ライセンス・ブランド利用・業務委託）• 商品力を商品力で買う（バーター・相互ライセンス） • 商品力を融合させる（ブランド・新商品開発） • 商品力を販売力で買う（PR） • 販売力をお金で買う（広告・販売／営業代理） • 販売力を商品力で買う（無償提供） 具体的に あなたは何を提供するのか （相手へのメリット） • 販売力を販売力で買う（バーター・相互送客） • 販売力を融合させてマーケティング（共同集客） 相手に何を提供してもらうのか （依頼事項） チェックリスト □提案は、相手の本業への貢献につながっているか？相手の本質的なニーズに応えているか？ □相手に多くのメリットを与える提案になっているか？（断りようのない提案）（YESという方が簡単な提案） □相手の金銭的リスクを最小化できているか？（お金のかかることはさせない。相手のコストさえ持つ） □相手の手間を最小化できているか？ （手間のかかることはさせない。相手の仕事さえやる） □相手のリスクを最小化できているか？ （リスクのかかることはさせない。相手のリスクさえ取る） □コラボがしっかり最終的な成果につながるように、全てをお膳立て出来ているか？ □相手への要望事項は、明確かつ具体的になっているか？それを書面で共有しているか？ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第３章② 新商品投入をコラボで成功させる方法 実現フレームワーク ステップ１ 仕入れる商品・サービス、コラボ相手を決める 1.今実際に買ってくれているお客 様を明確にする • 顧客を分類し、顧客数や利益割合で大きな部分を占めているセグメントを洗 い出す（80:20の法則） 2.「今買ってくれていない」お客様 の市場から、新商品・新サービス のネタを調査する • 今顧客になっていないタイプの顧客属性を明確にする • その顧客層向けの市場（「壁」の向こうの市場）にあって、自社市場にない商品 やサービスを調査する（各市場のポケットシェア・タイムシェア・マインドシェア） ポケットシェア タイムシェア マインドシェア 3.仕入れたい商品・サービスを明 確にする • 仕入れたい商品・サービス候補の中から、自社の顧客層に潜在ニーズがある か調査し、導入するものを決める（先進的な購入者の存在や顧客の声） 4.適切な資源を持っているコラボ 相手を探す • 2.のステップで調査した商品やサービスを提供している人や企業が適切な経 営資源を持っている相手になる 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第３章② 新商品投入をコラボで成功させる方法 実現フレームワーク ステップ１つづき 適切なコラボ相手を探す 実際に選ぶコラボ相手は？ その相手を選んだ理由は？（なぜその相手が最適なコラボ相手と言えるのか） ステップ２ あなたとコラボ相手のニーズと経営資源を棚卸・マッチングする ニーズ あ な た 経営資源 経営資源 ニーズ コ ラ ボ 相 手 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第３章② 新商品投入をコラボで成功させる方法 実現フレームワーク ステップ３ お互いの経営資源をどう価値交換するか（提携方法）を決める 以下のいずれか一つまたは複数の組み合わせ（〇をつける） • 商品力をお金で買う（ライセンス・ブランド利用・業務委託）• 商品力を商品力で買う（バーター・相互ライセンス） • 商品力を融合させる（ブランド・新商品開発） • 商品力を販売力で買う（PR） 具体的に あなたは何を提供するのか （相手へのメリット） 相手に何を提供してもらうのか （依頼事項） チェックリスト □提案は、相手の本業への貢献につながっているか？相手の本質的なニーズに応えているか？ □相手に多くのメリットを与える提案になっているか？（断りようのない提案）（YESという方が簡単な提案） □相手の金銭的リスクを最小化できているか？（お金のかかることはさせない。相手のコストさえ持つ） □相手の手間を最小化できているか？ （手間のかかることはさせない。相手の仕事さえやる） □相手のリスクを最小化できているか？ （リスクのかかることはさせない。相手のリスクさえ取る） □コラボがしっかり最終的な成果につながるように、全てをお膳立て出来ているか？ □相手への要望事項は、明確かつ具体的になっているか？それを書面で共有しているか？ メモ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章① コラボで新しい市場を創る方法 実現フレームワーク ステップ１ 参入する事業ドメインを決める 1. 経営資源（商品力）を、今の事業 ドメインから切り離して抽象化する 事業ドメイン 2.抽象化した経営資源を再編集し、 他の事業ドメインに応用できる可 能性を探る • 2.のステップで可能性を探った事業の成長性を調査する • ゼロベースでどんな市場が伸びているか調査 • 対象顧客（市場）をデモグラフィック属性やサイコグラフィック属性で細分化した り、ポケットシェア・タイムシェア・マインドシェアから伸びている市場を探す 3.進出する事業ドメインの成長性 を評価する 4.事業ドメインと、投入商品・サー ビスの決定 リストを突き合わせ、最適なパートナーを選出 ステップ２ 適切なコラボ相手を探す あなたに必要な 経営資源（販売力） のリストアップ あなたがアプローチしたい 顧客の3つのシェアを占め ている相手は？ あなたに必要な 経営資源（商品力） のリストアップ 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： ポケットシェア 候補： タイムシェア 候補： マインドシェア 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： 資源： 候補： 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章① コラボで新しい市場を創る方法 実現フレームワーク ステップ２つづき 適切なコラボ相手を探す 実際に選ぶコラボ相手は？ その相手を選んだ理由は？（なぜその相手が最適なコラボ相手と言えるのか） ステップ３ あなたとコラボ相手のニーズと経営資源を棚卸・マッチングする ニーズ あ な た 経営資源 経営資源 ニーズ コ ラ ボ 相 手 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章① コラボで新しい市場を創る方法 実現フレームワーク ステップ４ お互いの経営資源をどう価値交換するか（提携方法）を決める 以下のいずれか一つまたは複数の組み合わせ（〇をつける） • 商品力をお金で買う（ライセンス・ブランド利用・業務委託）• 商品力を商品力で買う（バーター・相互ライセンス） • 商品力を融合させる（ブランド・新商品開発） • 商品力を販売力で買う（PR） • 販売力をお金で買う（広告・販売／営業代理） • 販売力を商品力で買う（無償提供） 具体的に あなたは何を提供するのか （相手へのメリット） • 販売力を販売力で買う（バーター・相互送客） • 販売力を融合させてマーケティング（共同集客） 相手に何を提供してもらうのか （依頼事項） チェックリスト □提案は、相手の本業への貢献につながっているか？相手の本質的なニーズに応えているか？ □相手に多くのメリットを与える提案になっているか？（断りようのない提案）（YESという方が簡単な提案） □相手の金銭的リスクを最小化できているか？（お金のかかることはさせない。相手のコストさえ持つ） □相手の手間を最小化できているか？ （手間のかかることはさせない。相手の仕事さえやる） □相手のリスクを最小化できているか？ （リスクのかかることはさせない。相手のリスクさえ取る） □コラボがしっかり最終的な成果につながるように、全てをお膳立て出来ているか？ □相手への要望事項は、明確かつ具体的になっているか？それを書面で共有しているか？ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章② コラボで既存のビジネスモデルを変革する方法 実現フレームワーク（キャッシュポイントの変革） ステップ１（パターン①） 適切なコラボ相手を探す 詳細編 1.今実際に買ってくれているお客 様を明確にする • 顧客を分類し、顧客数や利益割合で大きな部分を占めているセグメントを洗 い出す（80:20の法則） 2.そのお客様が、あなたの商品を 買う前後に取引する人を明確にす る（＝コラボ相手のリストアップ） • • 顧客セグメントごとの、あなたの商品を購入するストーリーを理解する そのストーリーに基づいてあなたの商品を買う前後に取引をする人を明 確にする ストーリー１： あなた ストーリー２： あなた ステップ１（パターン②） 適切なコラボ相手を探す 発展編 1.今実際に買ってくれているお客 様を明確にする 2.そのお客様が、普段取引してい る人を明確にする（＝コラボ相手 のリストアップ） • 顧客を分類し、顧客数や利益割合で大きな部分を占めているセグメントを洗 い出す（80:20の法則） • いったん自分の商品やサービスから離れて、その顧客層の普段の取引実態を 掘り下げていく • その顧客層のポケットシェア（何を買っているか）、タイムシェア（何に時間を 使っているか）、マインドシェア（何に関心を持っているか）を調査して洗い出す ポケットシェア タイムシェア マインドシェア 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章② コラボで既存のビジネスモデルを変革する方法 実現フレームワーク（キャッシュポイントの変革） ステップ１ 適切なコラボ相手を探す つづき 自分のビジネスの顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）と強みを評価する 顧客１人（1社）あたりの 年間平均購買頻度 1回の取引の平均利益 × 平均取引年数 × 顧客生涯価値 ＝ 年間平均顧客数 自社の強みは？（顧客生涯価値が大きい＝商品力 客数が多い=販売力） 前のページでリストアップしたコラボ相手候補のうち、自社と強みが異なるのは誰か？ その相手の顧客生涯価値 顧客１人（1社）あたりの 年間平均購買頻度 1回の取引の平均利益 × 平均取引年数 × 相手の強みは？（顧客生涯価値が大きい＝商品力 客数が多い=販売力） 顧客生涯価値 ＝ 年間平均顧客数 コラボによってどうキャッシュポイントが変革できるか？どんなビジネスモデル・商品が作れるか？ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章② コラボで既存のビジネスモデルを変革する方法 実現フレームワーク（キャッシュポイントの変革） ステップ２つづき 適切なコラボ相手を探す 実際に選ぶコラボ相手は？ その相手を選んだ理由は？（なぜその相手が最適なコラボ相手と言えるのか） ステップ３ あなたとコラボ相手のニーズと経営資源を棚卸・マッチングする ニーズ あ な た 経営資源 経営資源 ニーズ コ ラ ボ 相 手 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章② コラボで既存のビジネスモデルを変革する方法 実現フレームワーク（キャッシュポイントの変革） ステップ４ お互いの経営資源をどう価値交換するか（提携方法）を決める 以下のいずれか一つまたは複数の組み合わせ（〇をつける） • 商品力をお金で買う（ライセンス・ブランド利用・業務委託）• 商品力を商品力で買う（バーター・相互ライセンス） • 商品力を融合させる（ブランド・新商品開発） • 商品力を販売力で買う（PR） • 販売力をお金で買う（広告・販売／営業代理） • 販売力を商品力で買う（無償提供） 具体的に あなたは何を提供するのか （相手へのメリット） • 販売力を販売力で買う（バーター・相互送客） • 販売力を融合させてマーケティング（共同集客） 相手に何を提供してもらうのか （依頼事項） チェックリスト □提案は、相手の本業への貢献につながっているか？相手の本質的なニーズに応えているか？ □相手に多くのメリットを与える提案になっているか？（断りようのない提案）（YESという方が簡単な提案） □相手の金銭的リスクを最小化できているか？（お金のかかることはさせない。相手のコストさえ持つ） □相手の手間を最小化できているか？ （手間のかかることはさせない。相手の仕事さえやる） □相手のリスクを最小化できているか？ （リスクのかかることはさせない。相手のリスクさえ取る） □コラボがしっかり最終的な成果につながるように、全てをお膳立て出来ているか？ □相手への要望事項は、明確かつ具体的になっているか？それを書面で共有しているか？ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章③ コラボで既存のビジネスモデルを変革する方法 実現フレームワーク（コストポイントの変革） ステップ１ 適切なコラボ相手を探す 1.自社のビジネスの支出内容（必 要な経営資源）を分析 • かかっている費用、価値提供のために必要な経営資源を分析 • 自社のポケットシェアの大きな部分を占めているものが何か分析 • 経営資源（商品力・販売力）両方の視点から 2.その支出要素をすでに経営資 源として持っている相手を探す • 相手の資産効率や回転率に余裕があればあるほど、安い仕入れができる 実際に選ぶコラボ相手は？ コラボでどうコストポイントが変革できるか？どんなビジネスモデル・商品が作れるか？ ステップ３ あなたとコラボ相手のニーズと経営資源を棚卸・マッチングする ニーズ あ な た 経営資源 経営資源 ニーズ コ ラ ボ 相 手 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第４章③ コラボで既存のビジネスモデルを変革する方法 実現フレームワーク（コストポイントの変革） ステップ４ お互いの経営資源をどう価値交換するか（提携方法）を決める 以下のいずれか一つまたは複数の組み合わせ（〇をつける） • 商品力をお金で買う（ライセンス・ブランド利用・業務委託）• 商品力を商品力で買う（バーター・相互ライセンス） • 商品力を融合させる（ブランド・新商品開発） • 商品力を販売力で買う（PR） • 販売力をお金で買う（広告・販売／営業代理） • 販売力を商品力で買う（無償提供） 具体的に あなたは何を提供するのか （相手へのメリット） • 販売力を販売力で買う（バーター・相互送客） • 販売力を融合させてマーケティング（共同集客） 相手に何を提供してもらうのか （依頼事項） チェックリスト □提案は、相手の本業への貢献につながっているか？相手の本質的なニーズに応えているか？ □相手に多くのメリットを与える提案になっているか？（断りようのない提案）（YESという方が簡単な提案） □相手の金銭的リスクを最小化できているか？（お金のかかることはさせない。相手のコストさえ持つ） □相手の手間を最小化できているか？ （手間のかかることはさせない。相手の仕事さえやる） □相手のリスクを最小化できているか？ （リスクのかかることはさせない。相手のリスクさえ取る） □コラボがしっかり最終的な成果につながるように、全てをお膳立て出来ているか？ □相手への要望事項は、明確かつ具体的になっているか？それを書面で共有しているか？ 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。 第５章 お客様とのコラボで業績を伸ばす方法 ①販売力強化のパートナーとしてのお客様とコラボする方法 お客様を口コミに誘うどんな気持ちを刺激する？ • • • • • • • どんな企画でそれを行い、どんな話題を起こすか？ 大きな興奮を共有したい 楽しさを共有したい 嬉しさを共有したい 重要だと思うことを共有したい 感動を共有したい 大切な人を守りたい 大切な人に幸せになってほしい 口コミを促進するためにどんなツールを使う（提供する）か？ 口コミを促進するためにどんな場を使う（提供する）か？ ①商品力強化のパートナーとしてのお客様とコラボする方法 お客様の商品開発力・サービス提供力をどんな形で引き出すか？どんな風に関わってもらうか？ イノベーションに駆り立てるニーズ そのニーズにどう応えるか？ 1. その商品自体が好きであること、価値 提供すること自体が楽しいこと 2. 「自分が関わった」と言えること、「自 分がつくった」と言えること 3. 自分の作品や行動が評価されること、 喜ばれ、感謝されること 4. それを通して、自分が成長できること 5. 自分の活動が意義ある貢献につなが ること（3.の発展形） 6. 自分の創造性を発揮できる自由度が あること（2.の発展形） 2013 Real Insight Inc. All rights reserved 本ドキュメントを無断転用、複写、転送することを禁じます。