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度情報通信社会におけるマーケティング
名城論叢 87 2006 年3⽉ ⾼度情報通信社会におけるマーケティング ―― USS の事例を中⼼として―― ⼤ ⽬ 﨑 孝 徳 次 Ⅰ.問題提起 Ⅱ.技術⾰新とマーケティング Ⅲ.事例研究:USS における IT 活⽤ Ⅳ.結論 Ⅰ.問題提起 違和感を感じずにはいられない。なぜなら, マーケティングに⼤きな影響を与えてきた⾦属 インターネットを代表とする IT の社会への 活字,機械,鉄道,ラジオ,テレビ,⾃動⾞と 浸透に呼応し,IT がマーケティングに与える いった過去の技術⾰新は,開発されてから,実 影響について,2000 年ごろから盛んに議論が⾏ 際,マーケティングに影響を与えるまでに,⻑ われている。しかしながら,これらの議論にお 期の期間を要している場合が少なくないからで いて2つの⼤きな問題が存在する。 ある。さらに⽣産設備の機械化,鉄道,ラジオ 1点⽬は,インターネットを中⼼とする IT の技術的特性に注⽬し,議論を展開する研究が のように他の技術との組み合わせにより,⼤き な影響を与えたケースもある。 多く⾒受けられることである。筆者は,IT の 本研究においては,IT の技術的特性に注⽬ マーケティングに与える影響を考察することに した分析ではなく,企業における IT の活⽤実 おいて,IT の技術的特性分析を実施する重要 態に基づく考察により,IT のマーケティング 性について否定はしない。しかしながら,IT への影響について明確化させることを⽬的とす という技術の実際のビジネスへの活⽤において る。そのために,まず過去の技術⾰新がマーケ は,技術上クリアできても商習慣といった既存 ティングを中⼼とする経営に与えてきた影響に のシステムとの関係により,実践できないケー ついて考察する。次に,中古⾃動⾞オークショ スや,また逆に IT だけでは困難であっても, ンを運営する株式会社ユー・エス・エス(以下 他のシステムとの組み合わせにより,実現可能 USS)を対象に事例研究を⾏う。こうした業種 なケースも存在するはずである。 においては,短時間に⼤量の商品を処理するこ 2点⽬は,現時点の企業におけるインター とが強く求められ,IT は⼤きく貢献すると考 ネットを中⼼とした IT のマーケティングへの えられる。⼀⽅,新製品のような同⼀の品質で 活⽤実態を重視することなく,将来において はなく,商品ごとに品質に差があるという特性 IT が与え得る影響について議論している研究 を保有する中古⾃動⾞の取扱において,IT が が多く⾒受けられるということである。とりわ 有効に機能しない点も多く存在すると考えられ け,将来,IT がマーケティングに与える影響に る。こうした IT 活⽤の有効性と問題点が顕著 ついて,強く否定的な⾒解に対しては,⼤きな に並存する事例において,IT の活⽤範囲,効果, 88 第6巻 第4号 問題点およびそれをフォローするシステムを明 と指摘している。つまり商品を効率的に輸送で 確化させ,IT のマーケティングへの影響に対 きる鉄道のみでは,⼤量⽣産体制を確⽴するこ する考察を深める。 とは困難であり,⼤量⽣産を実⾏するうえで必 要となる⼤量販売を成⽴させるためには,ラジ Ⅱ.技術⾰新とマーケティング オを活⽤した,プロモーションが重要な役割を 果たした。また当然のことながら,⼤量⽣産は 本章においては,まず⾦属活字にはじまり, ⽣産設備の機械化という技術⾰新により実現し 過去の技術⾰新がマーケティングに与えてきた た。つまり鉄道・ラジオ・⽣産設備の機械化と 影響について考察する。次に IT がマーケティ いう技術⾰新は,それぞれ物流・広告・⽣産と ングに与えた影響について,1980― 1990 年代と いう機能を⾶躍的に進化させ,⼤量⽣産・⼤量 インターネットが進展してきた 2000 年代の⼤ 販売体制を確⽴させた。 きく2つに分類し,考察を⾏う。 こうして何百もに分断していた⽶国国内市場 は,全国的なマス・マーケットへ統⼀された。 1.技術⾰新によるマーケティングの変遷 各地の企業は,この統⼀された⼤きな市場での 技術⾰新により,マーケティングは⼤きな影 販売拡⼤を⽬指し,全国的な広告キャンペーン 響を受け,変遷を遂げてきた。1445 年,Guten- の実施, 製品ポジションの強調, 顧客へのイメー berg によって発明された⾦属活字の技術によ ジ作りなどを積極的に展開した。また,こうし り活字⽂化が開花し,さらに 17 世紀に⼊り,新 た競争は価格にも波及し,低価格,低マージン 聞,広告代理店が登場して以来,新聞を媒体と 化をもたらした。 する広告が社会に浸透してきた(清⽔ 1999, このように従来,少量販売,⾼マージンであっ pp. 28-29)。⽇本においては,19 世紀半ばごろ たマーケティングは,マスメディアを活⽤した より,こうした広告が普及し始める (清⽔ 1999, 広告により,低マージン・⼤量販売を志向する p. 40) 。 マス・マーケティングへと変容を遂げた。また, その後,1920 年代に⼊り,アメリカ横断鉄道 市場の拡⼤に伴う消費者との距離の増幅は,必 が開通した。⼭﨑(2000)は,鉄道を移動その 然的に何段階かの中間業者の介在を求め,中間 ものを実現する空間克服⼿段と捉え,空間克服 業者の必要性を強調する結果となった(⽯原 コストを低下させ,交換活動を活発化させるこ 2000,pp. 77-81)。さらに拡⼤し,統⼀化され とに注⽬している。つまりアメリカ横断鉄道の た市場における競争は,従来の分断化していた 開通は,全⽶に効率的に商品を輸送するシステ 市場での競争とは, ⽐較にならないほど激しく, ムが完成したことを意味する。 競争に勝ち残った企業の商品はナショナルブラ また,この時期は当初,防衛や船舶関係など ンドとなり,販売量は増加し,企業の規模も⼤ における通信⼿段にしかなり得ないと考えられ 型化していった。こうした創成期におけるマー ていたラジオが,⼀般市⺠の間で,爆発的に流 ケティングの変遷を体系的に整理した代表的な ⾏ し た 時 期 で も あ っ た( Jomo 1924 ) 。加 藤 研究として Tedlow(1990)がある。 (2002)は「⽶国では 1920 年代に⼤量⽣産体制 テレビという技術⾰新もマーケティングを変 が確⽴されたといわれているが,これはこの時 容させた。新聞やラジオと⽐較し,テレビは映 期にラジオといったマスメディアが登場したこ 像という豊富な情報伝達機能を保有している。 とと決して無関係ではないのである」 (p. 152) よって,こうしたテレビの普及は広範囲に強い ⾼度情報通信社会におけるマーケティング(⼤﨑) 89 影響⼒をもたらすメディアの誕⽣を意味した。 もあるが,⼀般的な各部⾨の業務に使⽤され始 ⽇本においては 1960 年代に⼊り,テレビが急 め た の は,1980 年 代 に ⼊ っ て か ら で あ る 速に普及してきた。こうしたテレビを活⽤する ( Bressler and Grantham 2000,p. 283 ) 。 ことにより,⽣産者は他社商品との差別化を狙 Keen and Ballance(1997)は,1980 年以降の企 い,⾃社のブランドを強調した広告に重点をお 業間取引に影響を与えたコンピューターネット くマーケティング戦略を実⾏した(⽯井 1998, ワーク技術について,1980 年代前半は企業内 pp. 7-11)。その結果,消費者はテレビ広告によ EDI(Electronic Data Interchange)であったが, る刺激への反応として銘柄を指名し,購買する 1980 年代後半から業界標準 EDI に発展してき ようになり,⼩売店の店頭における販売員の消 たと指摘している(pp. 12-23) 。 費者への影響⼒は弱まった。このようにテレビ の出現は⽣産者の広告への依存度を⾼め,⽣産 2.1.企業内 EDI:1980 年代前半 者が消費者に接近することを可能にさせた。ま 1980 年ごろ,アメリカの⾃動⾞メーカーは, た,⽣産者のなかには,中間業者を系列化する ⽇本の系列に基づく密接な取引関係によるリス 者も現れ,中間業者に対する⽣産者の影響⼒は ポンスの早い効率的な仕組みに対抗し,受発注 強まっていった。 や⽀払い業務のペーパーレス化に取り組んだ。 ⽇本においては,1970 年代に⼊り,マイカー そのために業務を標準化し, 電⼦化を実施した。 ブームが到来し,⼩売店の姿は変容した。郊外 その結果,処理コストは 61 ドルから6ドルに に広い駐⾞場を保有し,急激に増加する商品を 低下した(Keen and Balance 1997,p. 13) 。こ 幅広く取り揃える⼤規模⼩売店が出現し, 従来, のように IT の当初の導⼊⽬的は,オペレー 主流であった駅前など町の中⼼部に位置してい ションの迅速化・低コスト化など,効率の向上 た商店街を代表とする⼩売店に対する勢⼒を拡 を⽬指したものであった。Hammer & Cham- ⼤させていった。消費者は⾃動⾞にてワンス py(1993)は,コスト,品質,サービス,スピー トップ・ショッピングを⾏うようになり,購買 ドのような重⼤で現代的なパフォーマンス基準 ⾏動は⼤きな変化を⾒せ始めた。また,⼤規模 を劇的に改善するために,ビジネス・プロセス ⼩売業者のなかには,チェーン・オペレーショ を根本的に考え直し,抜本的にそれをデザイン ンを導⼊した全国展開により,店舗数を急激に し 直 す 取 組 で あ る BPR( Business Process 増加させ,巨⼤な調達⼒を背景に,⽣産者に対 Reengineering)における情報の共有・受発信, する発⾔⼒を強めていく者も現れた。McNair マニュアル化,意思決定などへの IT の貢献を and May(1976)は,こうしたワンストップ・ ⾼ く 評 価 し て い る( 野 中 監 訳 1993, pp. 121- ショッピングの普及においては,⾷料品であれ 158) 。 ば当然ながら⻑期に渡り保存可能な家庭⽤冷蔵 その後,SIS(Strategic Information Systems) 庫という技術⾰新も寄与していると指摘してい ブームが起こった。多くの企業は顧客や取引先 る(清⽔訳 1982, pp. 88-90) 。 に設置した独⾃仕様の受発注専⽤端末により, 顧客や取引先との⻑期に渡る関係性構築の実現 2.IT によるマーケティングの変容:1980 ― 1990 年代 を⽬指した。なぜなら,端末を他のものに移⾏ することは技術的にも⼼理的にも抵抗が⽣じる IT のビジネスへの活⽤は,⼀部,数値処理を ため,関係性構築に有効であると考えられたか ⽬的として,1950 年代から導⼊されていた事例 らである。しかしながら品揃えを充実させるた 90 第6巻 第4号 めには,複数業者との取引が不可⽋であり,そ を⽬的としている(⼋ッ橋 2002)。また,ECR の結果,多端末現象が⽣じ,端末による囲い込 は⾷品業界を中⼼に普及してきた EDI であり, み の 効 果 は 薄 れ て い っ た( 古 賀 2002,pp. 効率的な品揃え,在庫補充,プロモーション, 70-71)。この点について⼩川(1999a)は,こう 商品補充における効率化を⽬標としており,基 した情報化は,⾃社にとっては⼤きなコスト低 本概念は QR と同様である。こうした EDI の 減をもたらしたが,各社,独⾃のシステムを採 導⼊により,低コストの延期型システムが実現 ⽤する企業内 EDI であったため,互換性がな した。効果的な EDI システムを構築するには, く,顧客にとって不便なシステムであったと指 IT 導⼊以前に企業間の業務を擦り合せる必要 摘している(pp. 106-108) 。しかしながら,や があり,企業間において単なる売買を超えた関 はり端末の有無により,取引は左右される訳で 係性が⽣じてきた。このように業界標準 EDI あり,強固ではないものの,企業間における関 は企業間取引を迅速化させるとともに,企業間 係性に影響を与えたと考えられる。 における関係性の強化にも貢献した。 2.2.業界標準 EDI:1980 年代後半から 1990 年代 2.3.POS ⽇ 本 に お い て 1980 年 代 に ⼊ り,登 場 し た ⼩川(1999a)は,⾷品⼩売業界を筆頭に共通 CVS(コンビニエンス・ストア)は,以後,現 商品コードを使った電⼦発注システムが普及 在においても,その勢⼒を拡⼤させている。以 し,業界横断的に情報システムを利⽤する下地 下,CVS の原動⼒ともいえる POS に対する考 が完成したと指摘している(pp. 108-110)。つ 察を踏まえ,1980 ― 1990 年代において,IT の まり,今まで企業により異なっていた EDI の 活⽤がマーケティングにもたらした影響につい システムが,共通化された業界横断的な EDI て考察する。 に拡⼤した。 POS とは,Point of Sales の略称で,販売時点 また,⽯井(1998)は,1980 年代後半以降, で全てのデータを取得する仕組みであり,経済 情報システムが⽇本におけるマーケティング・ 産業省の定義では, 「POS システムとは,従来 システムに与えた影響について,販売地点情報 のキー・イン⽅式のレジスターではなく,⾃動 をできる限りリアルタイムに⽣産・開発に結び 読み取り⽅式のレジスターにより,商品単品ご つける実需対応型システムにおける,発注から とに収集した販売情報,ならびに仕⼊・配送な 納期までのリードタイムが⻑すぎるという問題 どの活動で発⽣する各種情報をコンピュータに 点に対して,情報システムは有効に機能し,効 送り,各部⾨が有効に利⽤できる情報を加⼯・ 果的な実需対応型マーケティング・システムの 伝達するシステムで,いわば⼩売業の総合情報 実現に貢献したと指摘している。 システムを意味する」 (荒川 1995,p. 18)となっ こうしたシステムの代表的なものとして, ている。もともと POS システムは精算時間の QR( Quick Response ) ,ECR( Efficient Con- 短縮,不正防⽌など,オペレーションの効率を sumer Response)などがある。QR とは,アパ ⾼めるために開発された。その後,CVS など レル業界を中⼼に発展してきたもので,製品の において POS の活⽤による徹底した単品管理 企画段階から,店頭に並べるまでのリードタイ が⾏われ,売筋・死筋管理,品切れ防⽌,在庫 ムを短縮することにより,販売機会の損失や売 削減が可能となり,ロジスティクスの分野にも れ残りを削減し,顧客満⾜度を向上させること ⼤きな影響を与えることとなった。CVS が狭 ⾼度情報通信社会におけるマーケティング(⼤﨑) 91 い店舗およびバックヤードにも関わらず,幅広 きを置く過程型管理への移⾏を意味し,属⼈的 い商品を取り揃えられるのは,POS の貢献によ 営業からの解放につながる(⼩川 2000,pp. るところが⼤きい。⼤⽯は(2002)は, 「POS は 65-68)。 まだ発展途上にあってさまざまな限界があるも また,POS は商品に関連する情報だけにとど のの,⼩売業者の品揃え形成に⼤きな役割を果 まらず,年齢層や性別など顧客に関する情報も たしてきたことは間違いない」 (p. 118)と指摘 同時に収集できる。レジ係が顧客の⾒た⽬によ している。 り,レジの顧客層のキーを⼊⼒するため,精度 POS について,セブンイレブンの会⻑である にはやや問題があるものの, どのような顧客が, 鈴⽊敏⽂は「仮説のないところでは POS デー 何を,何時,いくつ買ったかという情報を把握 タは⽣きてこない」と強調する(鈴⽊・⽮作 することができるようになった(守⼝ 2003, 1993,p. 95)。チェーン・オペレーションでは, pp. 11-12)。セブンイレブンの鈴⽊敏⽂会⻑ 本部から連絡される注⽂量を微調整する⾃動発 は,「発注業務は⼩売業のマーケティング業務 注システムが⼀般的である。しかしセブンイレ そのものである」 と⾔及しているが (永川 2000, ブンでは各店舗が本部からの新商品情報,仕⼊ p. 152),POS により収集される商品情報と顧 実績,販売実績,他店の状況などの情報をタイ 客情報が⼀体化した情報は,マーケティングに ムリーに受信し,こうしたデータを参考に近隣 有効な情報となる。例えば,⽣産者の製品開発 でのイベントや天候などを考慮し,⾃らが発注 に対する助⾔,販促や広告の効果の検証などに に関する仮説を⽴て発注し,その後の販売状況 活⽤でき,⽣産者に対する発⾔⼒を向上させる を踏まえ,⾃らの発注に対して検証する。こう 効果をもたらした。また,こうした情報の送受 した仮説検証型発注システムを実⾏する道具と 信を迅速に⾏うために,1990 年の時点では既に して,POS は初めて有効に機能するということ ISDN(Integrated Services Digital Network) である。 による情報ネットワークの仕組みを構築し,そ POS を活⽤した仮説検証型発注システムの れまで1週間ごとにしか集計できなかった販売 メリットについて,⼩川(1998)は以下4点を 情報が1⽇単位で集計できるようになっていた 指摘している。 (⼩川 2000,p. 149) 。 ・発注担当者が責任を持って発注を⾏うように なる ・発注担当者が持つ勘と経験のうち有効なもの こうした IT の活⽤は本部から各店舗への⼀ ⽅向であった従来のコミュニケーションを双⽅ 向に変容させた。この点について,⽮作(1994) を組織的に発注に活かすことができるように は「セブンイレブンにおける情報ループは,各 なる 店舗から情報を吸い上げる個別 ― 全体の流れ ・保存されている情報を⾃由に組み合わせて仮 説を⽴て発注することができる ・本部では⼿に⼊らない地域に関する細かい情 報を発注に活かすことができる と,全体レベルで情報を処理し,それが各店舗 に流れていく全体 ―個別の流れの2つから成り ⽴っている」 (p. 179)と指摘している。 このように当初,ロジスティクスの効率化を 主たる導⼊の⽬的とした POS は,商品情報と こうした仮説検証型発注システムは,本部が 顧客情報が⼀体化した情報の収集や販促効果の 各店舗の販売⽬標を決め,その成果を管理する 検証など,マーケティング・リサーチのツール という成果型管理から,成果を上げる過程に重 としても有効に機能している。また POS を活 92 第6巻 第4号 ⽤した仮説検証型発注システムは従業員のモチ 三⼾(2002)は「情報技術の⾰命的衝撃は管 ベ ー シ ョ ン 向 上 に も 貢 献 し て い る。さ ら に 理において衝撃的な変化を求めるし,現に求め チェーン・オペレーションにおける本部に対す ている。その衝撃はどれだけの深さ拡がりをも る各店舗の影響⼒,および⼩売業者の⽣産者へ つか⾒当もつかない。だが IT は管理論の具体 の影響⼒を増⼤させるなど,企業間の関係性に 的様相の驚異的発展と変貌を促す契機とはなっ まで影響を与えている。 ても,管理論それ⾃体の発展ではなく,まして や管理論の転換ではありえない」(p. 29) ,「IT 3.IT によるマーケティングの変容:2000 年 代 インターネットを代表とする IT の社会への は経営学すなわち科学的管理の理論的発展の延 ⻑線上のものであり,経営学の転換を迫られる ものではない」(p. 35)と⾔及している。 浸透に呼応し,IT が経営やマーケティングに 篠崎(2002)は「IT の本質は情報による計算・ 与える影響について,2000 年ごろから盛んに議 思考の能率化ということになり,煎じ詰めれば 論が⾏われている。例えば,2002 年に開催され ツールに他ならない。したがってそこに原理的 た⽇本経営学会第 76 回⼤会においては, 「IT な連続性を⾒て取ることが出来る。その意味で ⾰命と企業経営」を統⼀論題とし, 「IT ビジネ は 転 換 で は な い と い う こ と が で き る 」( pp. スの現状と課題」 , 「IT ⾰命と企業システムの 45-46)と指摘している。 変⾰」 , 「IT ⾰命と労働・社会⽣活の変容」など, 國領(2002)は,IT が幅広い分野で経済的な IT の経営に与える影響について,幅広い議論 利得を⽣み出す道具として使われていることな が展開されている(⽇本経営学会 2003) 。 どを踏まえ,「現象的には⾰命的な側⾯を持つ また,2001 年に開催された経営学史学会の第 情報化であるが,それは必ずしも既存の経営学 9回⼤会においては,IT により伝統的経営理 の分析フレームワークを否定することを意味し 論は転換を余儀なくされるのか,もしくは伝統 ていない」(p. 50)と⾔及している。 的経営理論の発展にとどまるのかを論点に活発 島⽥(2002)は, 「情報技術⾰命がこれらの経 な議論が⾏われている(経営学史学会編 2002) 。 営学の原則に⼤きな影響を与えることについて 例えば,稲葉(2002)は「コンピュータと通信 は間違いないが,それが転換をもたらすかにつ システムが結合し,情報ネットワークが普及し いてはそのようにならないというのが,われわ たことにより,1980 年代以降,IT の世界は激 れの暫定的な回答である。というのは,情報技 しい変化のときを迎えることとなり, その結果, 術の進歩は,汎⽤機→ PC →インターネットと 経営活動に関し,⑴情報活動における空間距離 ⾮連続性があるが,デジタル技術とネットワー の克服,⑵情報活動における速度限界の克服, ク技術が持つ性質は変わらず連続性を持ってお ⑶情報の広範な同時共有,⑷組織編成・組織間 り,その影響は質的変化というよりも時空間に 編成の新展開,⑸情報受発信の双⽅向化,⑹情 おけるスピードと空間の広がりという量的変化 報ネットワーク基盤経営の成⽴,という事態を と捉えられるからである。この性質は,汎⽤機 ⽣じさせた」(p. 13)と指摘している。こうし 時代と同質なもので,その影響はその後,加速 た事態は経営理論に⼤きな影響を与えるとしな したと捉えられ,経営のあらゆる分野に影響を がらも,今後の経営理論が過去を継承し発展す 与えるものの,その萌芽は過去にあり,経営学 るのか,それとも過去と断絶し転換するのかに には織り込み済みと⾔ってもよいだろう」(p. ついては発展派のスタンスに⽴っている。 82)と⾔及している。 ⾼度情報通信社会におけるマーケティング(⼤﨑) 93 このように IT は伝統的経営理論に⼤きな影 ないと主張しており(pp. 165-193),ポーター 響を与えるが,転換には⾄らないとする議論が とほぼ同様の⾒解を⺬していると考えられる。 ⼤勢を占めている。しかしながら伝統的経営理 IT のマーケティングへの影響についても, 論および転換の定義は明確に述べられていな 積極的な議論が展開されている。例えば 2001 い。また,議論は IT の技術的特性分析に基づ 年に開催された⽇本商業学会の第 51 回全国⼤ く将来の可能性に終始しており,事例研究など 会においては, 「情報と流通・マーケティング」 に基づく現段階での実態の確認は⾏われていな を統⼀論題に情報の流通,消費者購買⾏動,営 い。 業,製品開発などに与える影響について議論が Porter(1985)は当初,情報技術は業界が創 ⾏われている(⽇本商業学会編 2001)。 り出し利⽤している情報はもとより,その情報 代表的な IT のマーケティングへの影響に関 を処理するため,互いに収斂し連結しあう広い する研究をみると,例えば⼩川(1999b)は,デ 範囲の技術も包含するものであり,製品,製法, ジタル情報⾰命と通信ネットワーク技術のマー 企業,業界さらに競争⾃体の性質さえ変えつつ ケティングへの影響について,国境を超えたグ あると⾔及し,IT により従来の経営⼿法は質 ローバルな産業と市場の創造・産業内部での組 的転換を迫られると捉えていた。しかしなが 織間関係の再編成・組織および個⼈のマーケ ら,2001 年に発表した論⽂においては,イン ティング業務の再構築・商品と情報が融合した ターネットはほぼ全ての産業で,いかなる戦略 サービス商品の登場というレベルが異なる4つ にも活⽤できる強⼒な道具であるとしながら の層で起こっていると指摘し,これらをマーケ も,インターネットが競争優位そのものになる ティング情報⾰命と捉えている。 ことはほとんどないと主張している(Porter ⽯井(1998)は,マーケティングのシステム 2001)。また,競争優位を獲得するには⾰新的 について,規模の経済を重視し予想需要に基づ なアプローチが必要という訳ではなく,実証済 いて⾒込み⽣産を⾏う投機型と,スピードを重 みの効果的な戦略に関する原則をおさえること 視し販売地点情報を迅速に企画・設計・⽣産・ が重要であると⾔及し,IT による経営の質的 在庫の諸決定に結びつける実需対応型の2つに 転換について否定的な⾒解を⺬している(Por- 分類し,効果的な実需対応型マーケティング・ ter 2001)。つまりインターネットを従来の競 システムの実現に⼤きく貢献した IT の役割に 争⼿法に対する補完的⼿段として活⽤する重要 注⽬している。IT のマーケティングへの影響 性を指摘している。こうした Porter(2001)の については「1980 年代以降,いわゆる情報シス 研究においては,企業への聞き取り調査に基づ テム化の波が⽇本の流通・営業システムを洗い く考察が⾏われているが,BtoB(企業間取引) 始め,コンピュータの持つ⼤量データ処理・蓄 と BtoC(企業・消費者間取引) ,⼀般財とデジ 積⼒がデータ通信能⼒に結びつくことによっ タル財が混在したまま, 議論が展開されている。 て,流通・営業システムは⼤きく変貌した」 (p. 加護野(1999)は,価値創造のプロセスとし 16)と指摘している。 て,情報獲得,意味発⾒,アクションという3 上原(2002)は,インターネットに代表され つのプロセスを提⺬し,IT は情報獲得のプロ るデジタル・ネットワークによるマーケティン セスにおいては,⼤きな有益性をもたらすが, グにおけるコミュニケーション⼿段の⾰新とし その後のプロセスに与える影響はそれほど⼤き て, 「時・空を越えた情報伝達の即時化」 , 「モノ くなく,競争優位に⼤きな影響を与えることは からの情報の遊離化」 ,「情報の保存とその再現 94 第6巻 第4号 の効率化」の⼤きく3点を指摘している。こう 庫状況などに対する社内外からのリアルタイム したインターネットの特性分析を踏まえ,マー なアクセス,オンラインによる製品仕様の決定, ケティングは顧客志向を徹底化する⽅向に進化 顧客の属性情報を活⽤したカスタマイズ,プッ するという本質的性格を内在しており,イン シュ広告,顧客情報のリアルタイムなフィード ターネットを核とする情報ネットワーク技術の バックが実現していると指摘している。このよ ⾼度化とそれによるコミュニケーションの⾰新 うにインターネットがマーケティングに新たな である情報化により,消費者がグローバルな市 貢献をもたらすことに同意しながらも,こうし 場と接していく⽅向や企業の市場適応活動に消 た動向はマーケティングを強化することにとど 費者が積極的にコミットできる⽅向に進化する まり,マーケティングを含めた企業の戦略が変 と⾔及している。 化するということはないと指摘している。 これら IT によるマーケティングの変容を積 ⼀⽅,IT がマーケティングに⼤きな影響を 極的に捉える研究者がいる⼀⽅で,疑問を呈す 与えると主張する海外の研究者も多い。例えば る研究者も少なくない。 Doyle(2000)は, 「インターネットはあらゆる 伊藤(2001)は,IT のもたらす新しい機能や 企業にパラダイムの転換を迫っている。イン 可能性が従来の流通機能と補完的関係にあるの ターネットが登場し,世界中の⼈とほとんどコ か,あるいは代替的関係にあるのかという視点 ストをかけずに瞬時にコミュニケーションがと から考察しており,「IT ⾰命によって,⽇本の れるようになったことで,ビジネス全体のあり 流通システムがどのように変化するかという点 ⽅が変わり,情報と製品が結びついていた従来 は,実務家にとっても研究者にとっても,⼤変 のビジネスモデルは崩壊した。最初に変⾰をせ に⼤きなテーマであり,今後時間をかけて様々 まられたのはコンピュータ,書籍などのロー な成果が⾒えてくるだろう」 (p. 19)と⾔及し, タッチ産業だが,いまや⾐服,⾷料,雑貨など 現段階での明⾔を避け,慎重な姿勢をとってい のハイタッチ産業にもインターネットの影響が る。 及びつつある」 (恩蔵監訳 2004,p. 563)と指摘 ⽇ 本 国 外 の 研 究 に ⽬ を 向 け る と,Kotler している。また「インターネットがもたらす変 (2004a)は,「インターネットを代表とする情 化は,顧客がパワーを持ち,より低価格で⾼品 報通信技術は,売り⼿・買い⼿の双⽅に対して, 質の製品やサービスを提供する競合他社へ簡単 ⼤きな影響を与えており,現代の新しいデジタ にアクセスできることなど,ほとんどがマーケ ルな時代において⽣き残るために,マーケティ ティングに関係している」(恩蔵監訳 2004,p. ングを実践する者は,⾃らの戦略について考え 564)と IT によるマーケティングの転換を肯定 直し,現代の新たな環境に適応させなければな 的に捉えている。 らない」(p. 69)と⾔及している。しかしなが Hanson(2000)は,インターネット・マーケ ら,IT のマーケティングに与える影響につい ティング戦略の基本フレームワークとして, ては,IT の登場はマーケティングの本質を変 Digital・Network・Individuals の3つを取り上 えたとはいえないが,明らかに進化させたとい げ, 「インターネットのインパクトは他のビジ うレベルの⾔及にとどまっている(コトラー ネスの要素と⽐較して,マーケティングにおい 2004b)。 て,とりわけ⼤きい」 (p. 4)と指摘している。 Porter(2001)は,インターネットの活⽤に Frost and Strauss(1999)は,インターネッ より,オンライン販売チャネル,顧客状況,在 トにより個別マーケティングの展開が可能に ⾼度情報通信社会におけるマーケティング(⼤﨑) 95 なったことに注⽬し,驚異的な⾰新と捉えてい 存のバリューチェーンを⾃らがデコンストラク る(⿇⽥訳 2000,pp. 10-11) 。 ション(解体)し,複数の事業に分割させ,そ Aaker and Joachimsthaler(2000)は,ウェブ の各々が独⾃の競争優位の源泉を持つようにし のユニークな特徴としてインタラクティブかつ なければ,新規参⼊のコンペティターに駆逐さ 参加型・最新かつ⼤量の情報の提供・パーソナ れてしまう危険性があることを指摘している。 ル化の3点を取り上げ, 「ウェブが消費者の前 このようにインターネットが⼀般の消費者に に現れたのは⽐較的,最近であるにもかかわら まで広く普及してきた 2000 年代における現代 ず,それはブランドとブランド構築に⼤きな影 の⾼度情報通信社会において,インターネット 響を与えている」と指摘している(p. 230) 。ま を中⼼とする IT がマーケティングに与える影 たウェブを活⽤した有効なブランド構築の実現 響および⽅向性について,統⼀的⾒解は⺬され に向け,ウェブサイト,広告およびコンテンツ・ ていない。しかも IT のマーケティングへの影 スポンサー活動,イントラネット,顧客エクス 響を考察する研究においては,⼤きく2つの問 トラネット,ウェブ PR,電⼦メールという6 題点が指摘される。 つのツールに注⽬する重要性を強調している (pp. 237-241)。 1点⽬として,インターネットを中⼼とする IT の特性に注⽬し,議論を展開する研究が多 Ries and Ries(2000)も,ブランド構築にお く⾒受けられる。筆者は,IT のマーケティン けるインターネットの影響について注⽬し,精 グに与える影響を考察することにおいて,IT 緻な事例研究を積み重ね,マーケティングにか の特性分析を実施する重要性について否定はし つてないほどの有益性をもたらすと結論付けて ない。しかしながら,IT という技術の実際の いる(pp. 8-12)。 ビジネスへの活⽤においては,技術上クリアで こうしたなか,Evans and Wurster(1997) きても商習慣といった既存のシステムとの関係 は,IT により,コネクティビリティ(つながる により,実践できないケースや,また逆に IT 範囲)が爆発的に拡⼤し,情報が過去のような だけでは困難であっても他のシステムとの組み 物理的伝達⼿段の制約から解き放たれる可能性 合わせにより,実現可能なケースも存在するは があり,このことが⾰命的であると⾔及してい ずである。例えば,ネット通販の優位性といわ る。情報が物理的な伝達⼿段に埋め込まれてい れてきた要因が戦⼒化しないことに対する,⽥ る限り,その経済性は「リッチネス」と「リー 村(2001)の「現在のネット通販は新しい IT が チ」のトレードオフという基本的法則によって 潜在的に秘めている能⼒を⼗分に引き出せてお ⽀配される。「リーチ」とは家庭や職場などで らず, これは機動営業⼒やリレーショナル・デー 情 報 を 交 換 し 合 っ て い る ⼈ 数 を 意 味 す る。 タベースなど,⽇本企業の多くが抱える情報化 「リッチネス」は帯域幅・カスタマイズ度・イ 問題を反映している。しかし,もっと重要な点 ンタラクティブ性という情報そのものの3つの は,ネット通販業者の品揃え幅・価格⽔準・個 側⾯によって定義される。こうしたトレードオ 別対応性などは,情報技術そのものだけで決ま フはインターネットを中⼼とした IT の⾶躍的 るものではないということだ。それは情報技術 な普及による,接続⼿段の爆発的拡⼤・標準規 の利⽤の仕⽅を決める流通経営技術にも依存す 格の普及により解消される。このように情報の るところが⼤きい。それは会計の基本を知らな 経済が進化することによって,既存のバリュー い者が IT 技術だけで会計システムを設計でき チェーンは次第に損なわれる。既存の企業は既 ないのと同じである」 (p. 15)という指摘は,筆 96 第6巻 第4号 者の考えの⼀側⾯を⽀持するものであると考え 味し,中古⾃動⾞オークションの運営を主たる る。 事業とする。国内に 16 カ所のオークション会 2点⽬として,現時点の企業におけるイン 場を保有し,通信衛星を使った TV オークショ ターネットを中⼼とした IT のマーケティング ンも運営している。USS の 2004 年度のオーク への活⽤実態を重視することなく,将来におい ション出品⾞両台数は 214 万台,シェア 30% て IT が与え得る影響について議論している研 で,2位以下を⼤きく引き離し,業界 No. 1 の 究が多く⾒受けられるということである。 地位を確⽴している(図1) 。また,買取専⾨店 こうした問題点に対して, 事例研究に基づき, 「ラビット」の全国展開により,⾃らも⼀般の インターネットを中⼼とする IT のマーケティ ユーザーから直接,中古⾃動⾞を購⼊し,オー ングへの影響に対する考察を深めることを⽬的 クションに出品している。2004 年度の売上⾼ とする本研究は,有益な⺬唆を与えると考えて 504 億円,経常利益 210 億円で,経常利益率は いる。 42%にも達する。企業概要は以下の通りとなっ ている(USS 2005a) 。 Ⅲ.事例研究:USS における IT 活⽤ IT のマーケティングへの影響について考察 ・企業概要(2005 年3⽉末現在) 商号 :株式会社ユー・エス・エス するにあたり,中古⾃動⾞オークションを運営 本社所在地:愛知県東海市新宝町 507 番地の 20 する USS を対象に分析を⾏う。こうした業種 創業 :1980 年 10 ⽉ においては,短時間に⼤量の商品を処理するこ 代表者 :代表取締役社⻑ 服部 太 とが強く求められ,IT は⼤きく貢献すると考 資本⾦ :175 億 8,022 万円 えられる。⼀⽅,新製品のような同⼀の品質で 事業内容 :中古⾃動⾞のオークション運営, はなく,商品ごとに品質に差があるという特性 中古⾃動⾞の買取販売業および廃 を保有する中古⾃動⾞の取扱において,IT が ⾃動⾞等のリサイクル業 有効に機能しない点も多く存在すると考えられ 従業員数 :353 名(社員 242 名,パート 111 る。こうした IT 活⽤による有効性と問題点が 名) 顕著に並存する事例において,IT の活⽤範囲, グループ全体で 1,376 名(社員 効果,問題点およびそれをフォローするシステ 933 名,パート 443 名) ムを明確化させ,IT のマーケティングへの影 響に対する考察を深める。 本事例研究は,2005 年5⽉ 31 ⽇,名城⼤学 にて実施された⽇経経営講座における USS 代 表取締役社⻑ 服部太⽒の講演および 2005 年 7⽉ 22 ⽇,USS 本社にて,総務部係⻑ 杉⼭ 浩史⽒,瀬⼾宏⼆⽒に対して実施した個別訪問 ⾯接調査に基づく。 1.USS とは USS とは「Used Car System Solutions」を意 図1 USS の取扱台数とシェア 出所:USS(2005b) ⾼度情報通信社会におけるマーケティング(⼤﨑) 97 2.中古⾃動⾞のオークション ムを⾒て,このようにボタンを押すことで落札 中古⾃動⾞のオークションでは,メーカー系 するシステムにすれば,多くの若者が興味を ディーラーや中古⾃動⾞販売業者が下取った, もって参加してくれるのではないかと考えた」 もしくは中古⾃動⾞買取専⾨業者が買い取った と⾔及している。さらに,処理台数の増加に伴 中古⾃動⾞が出品され,そうした中古⾃動⾞を う書類作成などの処理業務の効率化も重要な課 メーカー系ディーラーもしくは中古⾃動⾞販売 題であった。こうした問題を解決するために, 業者が競り落とすということが⾏われている。 1982 年,⾃社の業務にコンピュータやネット USS の主な収益源は,オークションにともな ワーク・システムといった IT を幅広く導⼊し う⼿数料である。⼿数料は,出品⼿数料,成約 たのである。 ⼿数料,落札⼿数料の3種類に分かれる。売り ⼿は,まず出品に際し,出品⼿数料を⽀払い, 3.2.IT の導⼊ さらに落札されると成約⼿数料を⽀払う。ま IT の導⼊に関して,社内においては社⻑の た,買い⼿は落札に際し,落札⼿数料を⽀払う。 トップダウンにより,スムーズに進捗した。し 2004 年度における1台あたりの平均⼿数料(リ かしながら,⼀部の同業他社は, 「多額な設備投 ユース⾞除く)は,出品⼿数料 5,861 円,成約 資により経営が危なくなるのではないか?」 , ⼿数料 7,725 円,落札⼿数料 9,069 円となって 「新しいオークションのシステムは本当にうま いる(USS 2005b) 。オークションは,例えば名 くいくのか?」といった噂を流すなど,反発的 古屋会場では毎週⾦曜⽇など,通常,週1回の な⾏動が⾒られた。 ペースで実施されている。 ⼀⽅,ディーラーからは従来よりも簡単で利 便性の⾼いシステムへの変更ということを重視 3.USS における IT の導⼊ したため,オークションのシステム変更につい 3.1.IT 導⼊の背景 て反発はなく,むしろ好意的に受け⽌められた。 創業時,オークションの実施において,いく また,会場に来ることができないディーラー つかの問題が存在した。まず処理能⼒の問題が のために,ISDN 回線を利⽤し,遠隔地からも あ っ た。IT を 活 ⽤ し な い ⼿ ゼ リ 形 式 で は, オークションに参加できるシステムを構築した 200-300 台 / ⽇が限界であったが,売り上げ拡 が,タイムラグなどの問題が発⽣した。この問 ⼤に向け,取扱台数を増やす必要があった。次 題に対しては,衛星回線を利⽤したシステムに に,癒着の問題があった。これは⾃社のスタッ 変更することにより,解決した。 フとディーラー間において⾒られ,オークショ ンを公平・透明な形式で運営できるように改善 3.3.IT 導⼊の効果 する必要があった。また,このころのディー 処理台数は,IT 導⼊以前,200-300 台 / ⽇で ラーに若者の姿は少なく,今後の中古⾃動⾞ビ あったものが,導⼊直後,3-4 倍の処理台数と ジネス拡⼤のため,若いディーラーを増加させ なり,現在では 8,000 台 / ⽇となっている。 る必要があった。そのためには,複雑な仕組で オークションへの参加社数は,名古屋会場を例 ある⼿ゼリに変わり,ゲーム感覚で⾏うことが にとると,会場の座席が 1,200 席,衛星回線を できる簡単なオークション・システムの導⼊が 利⽤しての参加は 3,800 社にまで拡⼤してい 重要な課題であった。代表取締役社⻑服部太⽒ る。衛星回線を利⽤したオークションに参加す は当時を振り返り, 「インベーダーゲームのブー るためには,専⽤端末が必要となり,USS が有 98 第6巻 第4号 料にてリースしている。このことは,リースに できる。しかしながら,USS が実施している よる収益が得られることに加え,顧客の囲い込 「中古⾞バザール」というインターネット上に み,ひいては関係性構築にも貢献するという効 おけるサイトにおいて,消費者はオークション 果をもたらしている。また,当初の狙い通り, 出品⾞両を確認できるものの, 購⼊はできない。 若い世代のディーラーから強い⽀持を得ること 消費者の近隣に所在する USS のオークション ができ,若い世代のディーラーの進展に貢献し に参加しているディーラーを紹介するという たと考えられる。さらに,深刻な課題であった サービスに限定している。これは USS の会員 オークションの透明性についても,癒着は消滅 であるディーラーに迷惑をかけないために,⼩ し,その信頼度は⼤きく⾼まっている。 売には参⼊しないという会社の⽅針による。こ の事例は,IT を活⽤すれば可能な事業も,会社 3.4.オークションを⽀える⼈的システム の⽅針によって制限される場合があることを⺬ 衛星回線を利⽤したシステムでは現物確認が している。また,同様に従来からの商習慣や取 できず,個別に状態が異なる中古⾃動⾞の場合, 引先との関係を考慮し,事業を制限するケース 買い⼿にとって深刻な問題となる。また,⼀⽇ は,多々,存在すると考えられる。 に⼤量の中古⾃動⾞が出品されるため,会場に 来ているディーラーでも購⼊を検討している全 4.今後の課題 ての中古⾃動⾞を確認することが困難な場合が USS は 2006 年3⽉までに,全オークション ある。こうした問題に対して,USS は 10 段階 会場にインターネットを利⽤した中継オーク 評価を⾏い,公表している。さらに買い⼿の希 ション・システムを導⼊する。2005 年度上半 望に応じて,買い⼿が気になる箇所のチェック 期,出品台数は増加したものの,成約率が低下 を USS が代⾏している。 したため,オークションに参加するディーラー また,事前に売り⼿は落札希望価格を提⺬し を増加させることを⽬的として実施する(⽇本 ているが,オークション実施中における買い⼿ 経済新聞 2005.11.1) 。コストは従来の衛星回 からの⼊札される⾦額の動向に応じて,落札希 線⽤の専⽤端末と⽐較し, 5分の1程度となる。 望価格を調整したいとのニーズがあった。その こうしたシステムが可能となる背景には,低コ ため,希望する売り⼿は,運営を担当する USS ストで安定したブロードバンドの普及がある。 スタッフに対して,オークション実施中に価格 従来の衛星回線⽤の専⽤端末を普及させること に関する細かい指⺬が出せるようになってい は,確かに顧客の囲い込みに有効であったが, る。 現在は他者を圧倒する出品台数により差別化が つまり,表⾯的には,IT により⼤量の中古⾃ 実現しており,今後は顧客数の拡⼤を優先して 動⾞を多くのディーラーと迅速に取引するシス いくということであろう。このように進展して テムが実現したかのように⾒えるが,こうした いく IT と⾃社のマーケティングとの調和は, システムをディーラーの満⾜度を低下させるこ ⼤きな課題であるといえる。 となく実施するために,きめ細かな⼈的システ また,USS は通常のオークションでは取引で ムが整備されているということは注⽬すべきポ きない低年式・多⾛⾏の中古⾃動⾞であるリ イントである。 ユース⾞を専⾨とするオークション,廃棄⾃動 また,IT を活⽤すれば,USS による消費者 ⾞の再資源化,中古部品としての再活⽤など, に対する中古⾃動⾞の直接販売は,容易に実現 リサイクル事業にも積極的に進出しており,今 ⾼度情報通信社会におけるマーケティング(⼤﨑) 99 後,こうした事業の規模や収益性を向上させて ニーズへ対応するための商品の多品種化など, いく必要がある。 多くの企業において今後ますます顕在化してく さらに,海外における中古⾃動⾞オークショ るマーケティングにおける課題と関連してい ンの運営も検討するなど,更なる拡⼤に向け, る。よって,多くの企業にとって,IT の導⼊お 積極的に取り組んでいる。 よびその周辺整備は重要なテーマとなり,IT のマーケティングへの影響は決して限定的なも Ⅳ.結論 インターネットにおける迅速かつ低コストに のではないと考えるべきであろう。 今後,さらなる事例研究を重ね,IT のマーケ ティングへの影響について, 考察を深めていく。 て,消費者との⼤量の情報の送受信を可能とす る技術的特性により,インターネット直販が注 ⽬されるケースが⽬⽴っている。しかしなが 謝辞 ら,本事例にて取り上げた USS においては,消 2005 年5⽉ 31 ⽇,名城⼤学にて実施された 費者への販売は実施していない。この事例は, ⽇経経営講座において,ご講演いただいた株式 技術的には可能であっても,ビジネス上の理由 会社ユー・エス・エス代表取締役社⻑ により実施しない事例として捉えることがで ⽒および 2005 年7⽉ 22 ⽇に実施した個別訪問 き,IT のマーケティングへの影響を考察する ⾯接調査にご協⼒いただいた総務部係⻑ 杉⼭ うえで,技術的特性にのみ注⽬することの問題 浩史⽒,瀬⼾宏⼆⽒に対して,感謝の意を表し 点を⺬しているといえる。 たい。 服部太 IT 導⼊の効果については,まず IT 化された オークション・システムにより,⼤量の商品を 処理することが可能となった。また衛星回線を 利⽤することにより,多くのディーラーの参加 を実現している。このように IT の導⼊は⼤き な成果をもたらしている。しかしながら,重要 なポイントとして,⼈的システムがこうした IT システムを⽀援している点に注⽬する必要 がある。単なる IT の導⼊だけでは,真に顧客 参考⽂献 Aaker, D. and Joachimsthaler, E. 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