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IMS Technology FutureCast 2013 【Session 2】 信頼関係を強化する営業革新 Powering the Connected Sales Revolution Revolution” ”Powering Mario Martinez IMS Technology FutureCast 2013 1 General Manager 360 Vantage, IMS Health • IMSビジネスダイレクション ビジネ ダイ ク データ、テクノロジー、サービスがついに結集 • 目的： −新サービスの紹介 −採用事例シナリオの考察 IMS Technology FutureCast 2013 2 360 Vantage 提供サービスの重点 セールスサポート セールス／マーケティングチー ムに対する支援機能をすべて統 合し、顧客の360°View （360°カスタマービュー：全 °カ タ ビ 全 方位から可視化した顧客情報） を実現 セ セールスフォース フィールドチームとマネジ メントがすばやく簡単にア クセスできる環境を実現す ることにより、優れた成果 を実現、顧客に最大限の価 値を提供 ホームオフィス ビジネスの360°View （360°ビジネス ビ ビュー：全方位から可視 全方位から可視 化したビジネス情報）に より、迅速で優れた意思 決定を実現 注 対人での関係がビジネスに不可欠な要素であることは変わりません。 注: 対人 関係がビジネ 欠な要素 ある とは変わりま ん IMS Technology FutureCast 2013 3 連携型セールスの推進（SaaS） クライアント環境 Salesforce.comによる フル装備のCRM ｸﾛｰｽﾞﾄﾞ KPIﾌｨｰﾙﾄﾞ/ ﾙｰﾌﾟ･ﾏｰｹﾃｨﾝ 管理ﾚﾎﾟｰﾄ ｸﾞ/ｵｰﾄﾒｰｼｮﾝ システム、データとワークフローの統合 システム、デ タとワ クフロ の統合 貴社の顧客 フル装備のeラー ニング・ソリュー ション ネイティブ・モバイル アプリと機能 ｴﾝﾀｰﾌﾟﾗｲ ｽﾞ･ｺﾗﾎﾞﾚｰ ｼｮﾝ&ﾎﾟｰﾀﾙ フル装備のCLMソ リューション ｶｽﾀﾏｰ ｻｰﾋﾞｽ 事前評価／規制対応 ソリューション ソリュ ション デバイス全体にわた るレポ ト／ダッ るレポート／ダッ シュボード 包括的なデータの連携管理 IMS Technology FutureCast 2013 4 CRM + CLMのマルチチャネルアプリケーション IMS Technology FutureCast 2013 5 クラウド・プラットフォーム • 世界トップレベルのクラウドプラッ トフォ ム上に構築 トフォーム上に構築 −クラス最高のプラットフォーム （PaaS） −イノベーションと研究開発への 投資 • グローバル規模のSI、ISV、VARと のパートナーシップ • 今後の発表にもご注目ください。 今後の発表にもご注目ください IMS Technology FutureCast 2013 6 サービス • プロフェッショナルサービス（アジャイル） − 360によるソリューションの実装 360によるソリュ ションの実装 − SFDC（salesforce.com）によるソリューションの実装 − カスタムアプリケーション（クラウドとモバイル） • マネージドサービス − チームの延長機能としてのオペレーション − 現行の管理と機能拡張 戦略 −デ データ管理 タ管理 • 経験豊富なグローバルチーム - 24x7体制 カスタマー サービス セールス CRM （カスタマー・ リレーション シップ・マネジ メント） テクニカル テク カ サポート ソーシャル シ メディア マーケティング IMS Technology FutureCast 2013 7 採用事例の典型シナリオ IMS Technology FutureCast 2013 8 シナリオ1 • レガシープラットフォームを保有。今後どうする？ − 状況： 状況 不満あり。変更が必要なことはわかっている。 不満あり 変更が必要なことはわか ている • 効果が限定的なのにかさむメンテナンス費用 • 主な用途は基本的なコールトラッキング。それ以外には機能していない • 限定的／柔軟性がない • 業務に適合させるのに時間がかかる上、変化に弱い • 業務上の信頼性と満足度が低い − 理由: 寿命 − ソリューション: 現行システムの終了と移行計画 - システムの一新 最近の事例: 300人のMRを擁する製薬会社 徹底した評価と選択的なSFDC + 360 Suite IMS Technology FutureCast 2013 9 シナリオ2 • 標準仕様のSalesforce.com − 状況: 状況 特に問題はない（もしくは問題がなくはない）が、以下のことが実 特に問題はない（もしくは問題がなくはない）が 以下のことが実 現できたらと考えている • ビジネスプロセスとの整合化 - ワークフローとデータキャプチャー／レポート機能の実 現 • ロール別ユーザーエクスペリエンスの合理化 • 用法表示の取り込み • 管理とデータ統合（テリトリー管理など）の簡素化 • モバイル機能 − 理由: 実装時に業界や技術に関する知識が不足していた − ソリューション: • 現状診断+改善プロジェクト（必要に応じて） • 360のアプリケーション（360 Mobile、360 CLM、360 U、360 DX）とサービスを活 用 最近の事例: 50人のMRを擁する製薬会社 IMS Technology FutureCast 2013 10 シナリオ3 • クラウドベースの垂直型ソリューションを導入したばかり − 状況: 状況 クラウドの良さはわかっているが・・・ クラウドの良さはわか ているが • 制限が多すぎる – すべてのニーズに対応できるソリューションがない • 個別のビジネスニーズに合わせて調整する必要がある − 理由: • グローバルな決定のため。または他の選択肢を認識していなかった − ソリューション: ソリ シ ン • SFDCプラットフォームの効力を他の事業部門に拡大できる付加価値機能 （アプリケーション+サービス） – サービスクラウド、HR、ビジネス上のサポートなどを含む サ ビスクラウド HR ビジネス上のサポ トなどを含む – 360 U、360 DX、360 CLMによる直接統合 • 360 Suiteへの切り替え 最近の事例: 100人のMRを擁する製薬会社 他社サービスで稼動開始後、 すぐに360 Suiteに乗り換え IMS Technology FutureCast 2013 11 シナリオ4 • 立ち上げ直後の企業やビジネスユニット −状況： 今すぐソリューションが必要 • 導入までに時間がない • ビジネスプロセスがまだ明確に定義されていない −ソリューション： • 360の導入 • 30日以内に基本機能の本稼動 • その後、アップグレード、機能拡張、カスタマイズ 最近の事例: 20～200人のMRを擁する製薬、 バイオ 医療機器 ヘルスケア各社 バイオ、医療機器、ヘルスケア各社 IMS Technology FutureCast 2013 12 シナリオ5 • ピンポイントソリューション − 状況： 状況 次のような用途のアプリケーションが必要 次のような用途のアプリケ シ ンが必要 • コマーシャルサポート・ソリューション • クローズドループ・マーケティング • eラーニング • フィールドコーチング ミ ティ ／Webサイトの統合 • コミュニティー／Webサイトの統合 • SFDCのサービスクラウド／コールセンター • データの管理と統合 − ソリューション: リ シ ン 既存のアプリケーションを利用してカスタムソリューションを設 既存のアプリケ シ ンを利用してカ タム リ シ ンを設 計・開発またはゼロから構築 最近の事例 最近の事例: 3,000人以上のMRを擁する大手製薬会社 既存のレガシーシステムあり、 Force.comでク ラウドベースのアプリを構築 ラウド のアプリを構築 IMS Technology FutureCast 2013 13 提供される価値 モバイルの 最大活用 デバイスに依存しない 柔軟性とコントロール 市場投入の迅速化 フィールドと管理の能 力強化 IMS Technology FutureCast 2013 14 コストの 削減 TCOの低減 プロセスの合理化 冗長性の排除 ライセンス料を最小限 に抑制 生産性の 向上 顧客管理の簡素化 セールスサイクルの短縮 データ処理能力の向上 シングルサインオン 管理の 強化 360°ビジネスビュー 360 Vantage + IMSの価値 意思決定の迅速化 将来を見据えた 将来を見据えたロードマップ ド プ 360 Vantageが約束すること オンタイム＆ オンバジェット クラウドとモバイルの 専門知識 納期厳守 透明性の高い価格設定 シングルベンダー・ソ リューション IMS Technology FutureCast 2013 15 クラウドコンピューティン クラウド ンピ テ ン グ セールスフォースとソー シャルエンタープライズ iOSとAndroidの深い知識 データの管理と統合 サービスと 品質 実績のあるQC 他社と一線を画すサービス フル装備のソリューション・ スイート 高い顧客満足度 データと業界に関する 専門知識 関連データ 業界に関する専門知識 グローバルでの実績 サマリー • IMSの、連携型セールスをパワーアップさせる新たな画期的サービス • お客様に新たな選択肢を提供 • これは出発点。お客様へのサービスを通してさらなる進化を IMS Technology FutureCast 2013 16