Comments
Description
Transcript
株式会社スリーシーズ
～ニッポンの営業職を楽しくさせる～ 株式会社スリーシーズ マーケティング戦略研究家コラム （vol.1～vol.25） 弊社発行メールマガジン掲載のコラムより抜粋 株式会社スリーシーズ 〒107-0062 東京都港区南青山2-2-8 DFビル6F TEL 03-4530-9268 FAX 03-6893-0901 目次 Vol.001 今こそB to Bマーケティングの時代 3 Vol.002 上位2割を徹底的に分析する！ 4 Vol.003 数値目標で改善実践！ 5 Vol.004 リピートしたくなるお客様心理 6 Vol.005 広告不振の裏に「ツイッター」？ 7 Vol.006 島田紳助さんに見る「ポジショニング戦略」 8 Vol.007 「ポジショニング戦略」を描くコツ！ 9 Vol.008 「セグメンテーション」でターゲットを絞り込む！ 10 Vol.009 「カスタマー・サティスファクション」で顧客開拓！ 11 Vol.010 ファンづくり♪ 12 Vol.011 「プッシュ戦略とプル戦略」って？ 13 Vol.012 「顧客との関係づくりが大切な時代」 14 Vol.013 16 「ストーリーは一人歩きする！」 Vol.014 ロスリーダー戦略で集客数をグンっと増やす！ 17 Vol.015 メディア・ミックスで360度包囲網！ 18 Vol.016 フリーミアム戦略で、無料から有料へ！ 19 Vol.017 消費者ニーズを把握した商品投入を考える 20 Vol.018 カニバリゼーションには気を付けろ！？ 21 Vol.019 ターゲットを絞り込めばあの人が振り向く？ 22 Vol.020 見込客をピラミッドに置き換えて考えてみる！ 24 Vol.021 ライフタイムバリューを上げると収益が安定する？ 25 Vol.022 データベースを管理すると売上アップにつながる？ 26 Vol.023 リ・ポジショニングで、人気度アップ！ 27 Vol.024 「集客ができない！」は、単なる現象にすぎない？ 28 Vol.025 バランス感覚を鍛えると、収益が安定する？ 29 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.001 今こそB to Bマーケティングの時代 従来、法人マーケットを顧客先とするB to B企業は多くの場合、 特定少数の顧客を対象にビジネスをおこなってきました。 そのようなこともあり、不特定多数の顧客とビジネスを展開するB to C企業に比べると、 【マーケティング】に力を入れていないB to B企業が多いのが現状です。 しかし、今の時代、従来顧客だけとの取引では不安定な経営となってしまう為、 新規顧客を開拓するためのマーケティングに力を入れていかねばならないでしょう。 私が考えるマーケティング定義の１つに、 【自社が１番になれる市場、あるいは商品を見つけ出すこと】 ということがあります。 マーケティングを行う上での第一歩は、まず自社の「商品」を明確に定義することから始まります。 多くの中小企業が「製品」をつくっていても「商品」はつくれていません。 「製品」と「商品」は似ていますが、全く別のものです。 特定顧客からの要求に合わせてつくったモノが「製品」です。 その「製品」をその特定顧客以外に対しても主体的に販売することは困難です。 それに対して、ある程度幅広い顧客に対して主体的に販売できるモノを「商品」といいます。 分かりやすくいえば、パナソニックの下請けで家電製品をつくっているメーカーは 「製品」をつくっているのです。 英語でも「製品」は”プロダクト”と言いますが、「商品」は”グッズ”とか”アイテム”といって 明確に区別がされています。 このように、まずは自社の「製品」を「商品」に変え、 世間に対して自社の付加価値を訴えるための材料をつくらなければなりません。 さらにその「商品」を世間に告知して「集客」を行い、 「クロージング」から「受注」に至らすことができる仕組みを つくりあげていく必要があります。 商品化を行い、こうした一連の仕組みをつくりあげる作業こそが、マーケティングなのです。 3 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.002 上位2割を徹底的に分析する！ イタリアの経済学者パレートが唱えた所得に関する経験則で、 上位2割程度の高額所得者が社会全体の所得の約8割を占めるという法則です。 「2:8の法則」や「20：80の法則」とも呼ばれ、幅広いジャンルで応用されています。 この法則は色々な現象に適用でき、 「買上げ額の多い顧客の上位20%が全体の売上の80%を占める」 「売上の上位20%の商品が全体の80%の売上を作る」 といいます。 顧客との良好な関係を築き、ロイヤルカスタマーを増やしていこうとする場合、 全ての顧客に同等のサービスを充実させても十分な結果は得られません。 もっとも効率良く効果を上げるためには買上げ金額や、 来店頻度の多い20%の顧客にターゲットを絞り、 他の80%の顧客とは違う差異化されたサービスを徹底することが重要です。 売上の上位20%の話も同様です。 素早く売上を上げる為には、全体売上の80%を構成している、トップ20%の商材を徹底的に テコ入れしていきます。 例えば、コンサルティング業や、士業の方は沢山の商材やサービスをお持ちだと思います。 その商材やサービスの中で、１～１００あるサービス全てにパワーをかけようとすると、非効率的です。 売上シェアをしっかりと分析し、更に粗利率の高い分類から改善策を順に実施していきます。 即ち、全ての問題解決に当たる時、このパレートの法則を常に頭の片隅に置き、 上位20%だけを改善していく考え方を習慣化していけば、とても効率良くスピーディーに 良い結果を得ることができます。 4 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.003 数値目標で改善実践！ 今回は、”ベンチマーキング”についてです。 自社の経営や業務を行う上で、最も優れた実例を見つけ、見習い、自らを改善していく方法を ”ベンチマーキング”といいます。 言葉の由来は、 靴職人が靴修理の際に、顧客の足をベンチに載せてマークをつけ、 靴のパターンをつくることをベンチマーキングと呼んでいました。 話を本題に戻します。 見習うべきベストと思われる事例は、ベスト・プラクティスと呼びます。 ベンチマーキングは、同業社だけではなく、広く他業界にも目を向け、自社にとって 「最良のお手本」を探すことが重要です。 学ぶべき事例とのギャップがどこにあるのかを正確に分析するためには、 自社のことを「正確」に把握していなければなりません。 どこを改善したいのか、どの程度改善したいのか数値目標化しておくことが前提になります。 そうすることにより、ベスト・プラクティスの調査・分析で終わることなく、改善された成果を 測定することが可能です。 さて、皆さんの会社がベンチマーキングする会社や ビジネスモデルは、明確になっていますか？ 5 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.004 リピートしたくなるお客様心理 私がランチでよく行くお店に、横濱みなと亭 （よこはまみなとてい）という、 ハンバーグがとても美味しい店があります。 実は完全なリピーターです。 リピートしてしまう理由は、いくつかあります。 まず一つ目は味です。 とにかく美味しい。 やはり、味は最も重要ではないでしょうか。味が悪ければもう二度と足を運ばないと思います。 二つ目がスタッフの感じの良さ。 見た目、50代の女性がフロアーを仕切っているのですが、とても感じが良いのです。 三つ目が分かりやすさです。 牛肉の専門に特化しています。メニューもランチは7つほどに絞っているようです。 アイテムパワー7の法則です。 四つ目が価格です。 平均、約950円。この味なら満足ですという価格設定です。 これらのことは、店舗だけの話ではなく「BtoB」のビジネスにも当てはめられるのではないでしょうか。 どんな異業種でも同じです。 良い商品・サービスがあり、営業担当者の感じが良く、分かりやすくて、グッドプライス。 何気ない生活シーンの中に、お手本となるヒントが沢山埋もれています。 新規顧客の数を伸ばしたい。。そのための3つの要素は、 １、商品力 ２、集客力 ３、営業力 になると私は考えます。 ・お客様から選ばれる商品になっているのか？もしくは、商品の強みがお客様に伝わっているのか？ ・対象となる見込み客に網羅的にアプローチ出来ているのか？ そして、見込み客のリストは何件あるのだろう？ ・見込み客をクロージング出きる営業力はあるのだろうか？ もしくは、営業力をカバーできるツールは完成しているのか？ など、さらに3つの要素を更にブレイクダウンして検証していくと解決策が見えてきます。 その検証と改善を繰り返してこそ、新規顧客の数は増えていくのです。 6 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.005 広告不振の裏に「ツイッター」？ 2009年の「日本の広告費」では、ついに広告市場規模でインターネットが新聞を抜きました。 ネットがテレビに次ぐ巨大メディアに成長した歴史的な変革点となりましたが、 業界関係者は以外に冷静。 伸び続けるネット広告に、落ち込みの激しい新聞広告。 抜くのは時間の問題といわれた既定路線だったからです。 むしろ深刻なのが、広告市場全体の不振です。 09年は前年比11.5%減の5兆9222億円。 テレビ、新聞、雑誌、ラジオは軒並み2ケタの減少。 急成長してきたネット広告も例外ではなく、検索連動型広告やケータイ広告が伸びたものの ディスプレー広告は降るわず、かろうじて前年を上回る程度でした。 不況の影響は、企業の広告宣伝担当者の意識の変化です。 より広告を投資と考えROI（投下資本利益率）を意識する企業が増加しました。 その結果、効果測定のしやすいネット広告よりも、効果測定のしにくいマス広告の 予算削減に流れたといえます。 記憶に残っている方も多いでしょう。オーストラリアのハミルトン島に半年間滞在し、 グレートバリアリーフを周遊しながら各種のマリンスポーツを楽しみ、 それをブログやツイッターなどのツールを使って世界に情報発信する仕事の募集。 報酬は日本円で約1000万円。 「世界で最高の仕事」の求人を、世界中のマスメディアはこぞって取り上げ、 世界中から約3万5000人の応募が集まりました。 日本人女性が最終選考に残ったことで、日本でもほぼすべてのテレビ局が取り上げました。 結果として、ハミルトン島の日本人宿泊数が前年比166%。 英国からの宿泊数が前年比170%。 企業が作りだす”ネタ”が面白ければ、自然に口コミで広がり、想定以上の成果を得られる時代です。 今後、景気が回復しても企業の広告投資は元に戻らない可能性があります。 広告市場の落ち込みは、構造不況といったほうが正確かもしれません。 7 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.006 島田紳助さんに見る「ポジショニング戦略」 ビジネスをするにあたり、自社の立ち位置を決めることが、 競合他社との優位性をつくる為には必ず必要です。 「他社との違いをどう見せるのか？」 「どのポジションで戦えばよいのか？」 これは、どの企業においても頭を悩ませる課題ではないでしょうか？ 今の時代、皆と同じ事をやっていても仕方ありません。 数多くの同業他社の中に埋もれてしまわない様にするためには一体どうしたらよいのでしょうか？ その為には”戦略的”に「立ち位置」をコントロールすることが必要です。 競合の少ない場所を見つけ出して、そのポジションで戦うのです。 ブルーオーシャン戦略です。 そして、時代の変化に伴い自社のポジションも見直しを繰り返していくことが大切です。 お笑い芸人の例をみてみると、非常に分かりやすいかと思います。 ポジショニング戦略で有名な”島田紳助”さん。 数々のバラエティー番組で今活躍されています。 お笑いの世界で生き残る為に、彼は”戦略的”に自分のポジショニングを築いています。 漫才ブームの中でデビューしましたが、「その流行りはすぐに終わる」と誰よりも早く考え、 司会業へ転身することを決めます。 しかし、その分野には既に、”タモリさん”や”たけしさん”や”さんまさん”がいました。 彼らと同じ土俵で戦うのは到底難しいと判断した紳助さんは、政治・経済を猛勉強し 当時空いていたポジションだった、政治・経済分野の司会業のポジションを取りにいきました。 そして、現在では「法律関連」の番組にも出ているのです。 いかがでしょうか？ 自社の立ち位置を決め、どの空きポジションで戦うのか・・・ ポジショニング戦略が非常に重要です。 8 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.007 「ポジショニング戦略」を描くコツ！ 先週は、”島田紳助”さんのポジショニング戦略についてお話をしました。 さて、具体的に何か実行に移せましたか？ 自社の立ち位置について少し考える事ができたでしょうか？ 今週は、「ポジショニング戦略」を描くコツについて、少しお伝えしたいと思います。 ポジショニング戦略を組む際、活用するフレームワークに【ポジショニング・マップ】があります。 縦軸と横軸にキーワードを入れ、上下左右に矢印を伸ばし描く手法です。 これは非常に便利なフレームです。 分かりやすい例でいきましょう。 社内をイメージしてください。 そして、あなたが営業グループの営業マンだったら・・・ そう、周りには沢山の同僚や先輩、後輩がいますよね。 その中で、あなた自身が活躍し高評価を得る為には、一体どのようにすれば良いのでしょうか？ 周りの皆と違いを出し、優位性を作る必要がありますよね。 早速、ポジショニング・マップを描いてみましょう。 例えば、縦軸に「営業力」が 強い⇔弱い、そして、横軸に「分析力」が 高い⇔低い などのキーワードを入れてみます。 この表へ、Ａ君・Ｂ君・Ｃ君・Ｄ君..... をざっくりと分析し、プロットしてみましょう。 するとどうでしょうか、 「営業力が強くて分析力が高いポジションが空いている！」 と【空きポジション】を発見できるわけです。 まずは、この【空きポジション】を見つける事がポイントで、 次に、そのポジションを取るアクションを起こせば良いのです。 ポジショニング分析をする際、このような進め方で、沢山のポジショニングマップを描いていきます。 様々な角度から、縦軸と横軸をぶつけ合い、分析していきます。 いかがでしょうか？ あなたの会社・あなた自身の【魅せ方】のヒントにつなげてください。 9 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.008 「セグメンテーション」でターゲットを絞り込む！ 先週は、「ポジショニング戦略を描くコツ！」についてお話をしました。 いかがですか？実際にマトリックスを描き、競合他社をプロットしてみましたか？ 空きのポジションは見つかりましたか？ 今週は、「セグメンテーション」について、少しお伝えしたいと思います。 「セグメンテーション」とは、市場（マーケット）を細分化することを言います。 「誰に対して、あなたの商品やサービスを買ってもらいたいのか？」を明確にしていきます。 そもそも、ここがズレていると、いくら集客活動や営業活動を実施しても、結果が表れません。 それはまるで、魚のいない池で、釣りをしているようなものです。 高いボートを用意して、高い釣りざおも準備して、どれだけ時間をかけて待っていても・・・ 「一匹も釣れない。」 このような状況が起きないようにする為にも、セグメンテーションからの ターゲットの絞り込みが重要です。 狙いを定めて、「エイッツ！」と。 市場を分解し属性分けする際のポイントに、「ライフスタイル」や「行動パターン」等もあります。 業種・業界・売上高・地域 ...... と 一般的な分類分けにプラスして、これらも考えます。 ターゲットの、遊びや一日の行動分析をすることで、「いつ、どこで、どんなふうに情報を取り、 購入する時間帯や空いている時間帯はどうなのか？」を仮説立てしていきます。 そこへ狙いを定めて、アプローチしていきます。 先日開催した、マーケティング勉強会でも、参加者の皆さま、 「おっ、こんな属性がお客様として考えられるかも知れない。」と新たな発見をされていました。 セグメンテーションも、ポジショニング同様にまずは、 「やってみる」ことがとても大切です。 さっそく、市場を細分化してみましょう。 10 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.009 「カスタマー・サティスファクション」で顧客開拓！ 今回は、「CS」についてお伝えします。 「CS」とは？ Customer satisfaction（カスタマー・サティスファクション）の略で、 顧客満足度の事です。 少し前に携帯電話のCMで一般的に知られた言葉ではないでしょうか。 商品やサービスによる差異化が難しく、モノがあふれている時代に、 顧客満足度をいかに高め、優良顧客を増やし、固定客につなげていくかが キーになってきています。 顧客は商品やサービスのみならず、営業マンとのファースト・コンタクトから営業話法、 商品知識、提案、フォローまでトータルで期待を上回る対応ができなければ満足できません。 商品やサービスの契約後、使用した時に期待以上の機能や便利さや結果があって 初めて顧客は満足します。 また、アフターフォーローも重要なポイントです。 契約後のサンキューレターや、季節のご挨拶などは、顧客満足度を維持向上させ、 次の追加受注につながります。 顧客満足度を高めることにより、良い口コミが広がり、顧客開拓も可能になります。 11 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.010 ファンづくり♪ 今回は、「ファンづくり」について少しお話をしたいと思います。 これまで、私自身が「BtoC」や「BtoB」の接客や営業をしてきた経験、 また、この5年間で多くの企業様に関わり、コンサルティングしてきたケースを振り返ってみると、 大事な共通点がありました。 それは、【ファンづくり】です。 遠い、遠い見込み客、 「今すぐに買ってはくれないけれど、少し興味はあるんだ・・・」 という属性のお客様。 このお客様をとにかく沢山つくっていくことがとても重要です。 このお客様を多くつくることによって、 この中から、売上が「ポコっ、ポコっ」と上がってくるイメージです。 大抵の会社様は、今すぐ客を見つけに行こうと行動します。 すぐに会って、プレゼンテーションできるお客様を探しにいきます。 いきなり、大ジャンプをして、プレゼンできるお客様を探すのではなく、 コツコツと、見込になるお客様を集めて、少しずつ興味づけしながら、 関係構築をしていきます。 これは、「仕組みづくり」をする上でとても重要なポイントです。 ファンを作り、関係を構築していく流れをつくっていきます。 この流れは一度作ってしまえば、後は同じやり方で繰り返すだけです。 それぞれのビジネスによって、ファンの作り方があります。 「狩猟型の営業から、農耕型の営業へ転換したい」、もしくは、「農耕型の営業を取り入れたい」 とお考えの方は、まずはここがスタートです。 12 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.011 「プッシュ戦略とプル戦略」って？ 今回は、「プッシュ戦略とプル戦略」について少しお話をします。 「マーケティングの４Ｐ」と言われるフレームワークは、ご存知の通り、 物やサービスを売る為に必要な要素、 ・プロダクト ・プライス ・プロモーション ・プレイス という戦略を作っていく為の基本的な概念です。 これらの中のプロモーション活動についてのお話です。 プロモーション活動の中身は、大きく分けると４つあります。 １．人的販売 ２．販売促進 ３．広告宣伝 ４．広報 です。 これを、アプローチの方向により、更にグル—ピングすると大きく２つに分けられます。 １．「プッシュ戦略」⇒人的販売と販売促進 ２．「プル戦略」 ⇒広告宣伝と広報 です。 前者は、販売員や営業マンら人的資源を投入し、買い手に積極的にアプローチし 「押していく」方法なので、プッシュ戦略と呼ばれます。 一方、後者はマスメディアに広告を出稿し、パブリシティーを仕掛け、消費者のマインドを 刺激して購買意欲を引き込む方法なので、プル戦略と呼ばれます。 プッシュは、供給で押していく、プルは需要を呼び込む戦略とも言えます。 両者のいずれかの性格をもつ４つのプロモーション活動は、 それぞれに「強みと弱み」があるので、プロモーション・ミックスをすることにより 効果の高いものになっていきます。 つまり、「どちらか一方だけではうまくいかない」ということです。 13 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.012-① 「顧客との関係づくりが大切な時代」 ご存知の通り、営業にはきちんとした流れがあります。 その流れを無視して話を進めようとしても失敗します。 営業のプロセスを大きく4つに分解してみると、 １．顧客との関係づくり ↓ ２．ニーズの確認 ↓ ３．プレゼンテーション ↓ ４．クロージング 上記のような流れになります。 それでは、旧式の営業方式をみてみましょう。パワー配分を見てみると、 １．顧客との関係づくり（10％） ↓ ２．ニーズの確認 （20％） ↓ ３．プレゼンテーション（30％） ↓ ４．クロージング （40％） と、クロージングに最も時間をかけていました。 今度は、新式の営業方式を見てみましょう。パワー配分を見てみると、 １．顧客との関係づくり（40％） ↓ ２．ニーズの確認 （30％） ↓ ３．プレゼンテーション（20％） ↓ ４．クロージング （10％） になります。 顧客との関係づくりに最もパワーをかけていきます。 いかがでしょうか？ 14 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.012-② 「顧客との関係づくりが大切な時代」 旧式と新式ではパワー配分が逆転しています。 今の時代に合っているのは、もちろん後者、新式のパワー配分です。 つまり、お客様との関係構築にどれだけパワーを使えるか、ということです。 新式の営業方式が必要な理由は３つあります。 １．お客様は、セールスマンより賢い方が増えています ２．お客様には、より多くの選択肢があります ３．お客様は、より知的で教養があります さて、皆さまの会社の営業方式におけるパワー配分は？ そして、お客様との関係構築をする為に、一体何をしていけば良いのでしょうか？ 一度、ゆっくり振り返ってみてはいかがでしょうか？ 15 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.013 「ストーリーは一人歩きする！」 今回は、「ストーリーづくり」についてです。 ブランディングをしていくときに、とても重要な考え方がこのストーリーづくりです。 ストーリーは、一人歩きします。だからこそ、簡単に分かりやすく作る必要があります。 口コミや紹介も起こりやすくなります。 面白おかしく伝える事ができれば、人に話たくなりますよね。 ストーリーを作っておくと、それが、キャッチコピーへそのまま応用出来るようにもなります。 それはとても分かりやすいキャッチコピーです。 とは言っても、「そんなのどうやって作るんですか？」と。 大丈夫です。 ストーリーづくりにも、黄金法則があります。 イメージしてください。 ヒットする映画やアニメは、ほぼこの黄金法則に当てはまっているのではないでしょうか。 １．いじめらっれ子や、ダメダメな主人公がいて ↓ ２．何かをきっかに強くなったり、お金持ちになったり ↓ ３．ちょっと上手くいくんだけど ↓ ４．最大のピンチを迎え・・・ ↓ ５．しかし、そのピンチをなんとか切り抜ける！ ↓ ６．最後は、全てうまくいってハッピーエンド！ これが黄金法則の大きな流れです。 この黄金法則を上手に使い、会社や個人のストーリーを作りあげます。 そして、ストーリーの中に「強み」も盛り込んでいくわけです。 人の心理として、 ・弱い物が強くなったり ・貧乏な人がお金持ちになったり ・お馬鹿な人が賢くなったり こういうストリー（物語）が大好きなわけです。 皆さんのまわりで、成功している会社や商品や人をイメージして下さい。 いかがでしょうか？ こんな感じになっていませんか？ 株式会社スリーシーズ 16 Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.014 ロスリーダー戦略で集客数をグンっと増やす！ 今回は、「ロスリーダー戦略」についてです。 ロスリーダーとは、集客するために、採算を度外視して提供する、 特別価格の商品やサービスのことです。 広告やチラシが掲載する 「限定１０名様！」や「1週間限り！」 などの目玉商品やサービスがこれにあたります。 それが売れただけでは、利益は出ませんが、集客数の増加と他の商品やサービスとの 連動により、トータルで売上高と利益を上げることができます。 最近では、マックが朝の通勤通学の時間帯限定で、 ビジネスマンや学生をターゲットに無料でコーヒーを配りましたよね。 あれが、まさにロスリーダー戦略です。 また、コンビニの売り上げ不振の1つの原因とされる タスポ効果薄れの対策として、「おにぎり全部100円！」という告知もよく見かけました。 これも、同じくロスリーダー戦略です。 売れ残り商品であったり、不人気のサービスをロスリーダーにするとありがたみが薄れ、 集客数も期待できなくなります。 これは注意が必要です。 一方、値引きをしなくても売れている商品やサービスをロスリーダーにすると、 正価に戻した時に。、反動で売り上げ減を招くリスクがあります。 目玉商品やサービスでお客様を増やすだけでは、 売上は増えても利益率の低下を招く結果になります。 ロスリーダーは、あくまでも集客策で、通常商品・サービスの受注につながる販促策や、 次回の接触促進につなげる施策の併用が重要です。 17 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.015 メディア・ミックスで360度包囲網！ 今回は、「メディア・ミックス」についてです。 モノやサービスが溢れる時代、販促する方法も溢れています。 インターネットが普及したことにより、急速に販促ツールが多く登場しました。 最近では、「ツイッター・マーケティング」という言葉も毎日と言っていいほどよく耳にしますよね。 直近のデータによると、企業のツイッター導入状況は、約20%に達したそうです。 数年前は「SNS」、代表的なのはご存知の通りミクシーですよね。 最近の「SNS」は、フェイスブックです。ご存知でしょうか。 そして、「ホームページ」をはじめ「ブログ」や「メールマガジン」や「メールDM」や 「ユーチューブ」に「リスティング」・・・ また、インターネット以外でも、「チラシ」や「ファックスDM」や「PR」・・・・。 と、販促手法は多岐にわたります。 油断していると、情報社会に追いついていけない状況になります。 「大丈夫でしょうか？」 常にアンテナを張り巡らし、最新の情報を取ることが重要です。 「一度やってみたけど、なかなか結果が出ない・・・・」というご相談も沢山いただきます。 大切なことは、皆さんのビジネスに最適な販促手法を選ぶことです。 しかも、それらを混ぜ合わせることです。 これを「メディア・ミックス」と言います。 皆さんによくお伝えするのですが、「１つやってあきらめないでください」と。 「将来お客様になるであろうと考えられる方に対して、360度包囲網で、 情報が届くように設計してください」と。 あそこでも、見かける、ここでもまた見かけた、どこにいても、 会社や商品やサービスを目にしたり、耳にしたりする状況を作ってあげる。 この考え方が重要です。 18 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.016 フリーミアム戦略で、無料から有料へ！ 今回は、「フリーミアム戦略」についてです。 フリーミアムとは、 「フリー（無料）」と「プレミアム（割増料金）」を合わせた造語で、 無料サービスで新規客を呼び込み、それに満足したお客様を有料サービスに導く手法です。 例えば身近で多いのは、デジタルコンテンツです。 基本機能を期間限定で、無料で体験していただき、 より、内容・機能の充実した有料版に誘導する手法です。 パソコンで使用する高額なソフトや、iphoneで活用するソフトも、この手が多いのではないでしょうか。 お試し期間が近づいてきた時には、「ないと困る！」という状況を作りあげてしまうわけです。 無料サービスで発生するコストを、有料サービスで回収できなければビジネスが成立しません。 したがって、無料サービス自体が魅力的であることが、とても重要です。 有料サービスの優位性が明確であることも必要です。 価値ある情報は、ネットの口コミを通じて話題となり、フリーミアム経験者が急増します。 最近の成功事例としては、マクドナルドの時間限定でサービスしたコーヒーが 高品質であったため、新規顧客を獲得できましたよね。 あなたも、フリーミアム戦略で無料から有料へ導いてみては、いかがでしょうか？ 19 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.017 消費者ニーズを把握した商品投入を考える 今回は、「マーケットイン戦略」についてです。 商品開発は、企業（作り手）発想の商品か、消費者ニーズに基づいたものなのか、 大きく２つに分けられます。 メーカー主導で開発し、市場に投入していく 「商品先にありき」というのがプロダクトアウト。 一方、消費者ニーズを把握した上で、消費者の欲しい商品を具体化して 市場に投入していくのがマーケットインです。 高度成長時代は、生活に足りないモノが明確で、「良い商品を作れば売れる」供給側主導の プロダクトアウトが主流でした。 しかし、やがて家庭にモノが溢れ、価値観も高度化・多様化すると、 消費者ニーズがどこにあるかが、きちんと分からなければ商品を作っても売れなくなりました。 作り手発想から、マーケットインの商品開発が重視される時代に移行してきたのです。 この状況を理解することが、とても重要です。 自分たちが売りたいものや作りたいモノ、楽しいモノを、ただ単に売ろうとしても、 なかなか上手くいく時代ではありません。 逆転の発想が大切です。 市場があるからこそ、その人たちが喜ぶ商品やサービスを提供してあげるモノを 準備してあげることです。 何を望んでいるのか、消費者自身も分からなくなった現代では、表面的には現れていない、 氷山の水面部分にあたる潜在的な欲求を引き出してあげるマーケティングが求められています。 20 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.018 カニバリゼーションには気を付けろ！？ 今回は、「カニバリゼーション」についてです。 カニバリゼーションとは、簡単に言うと「共食い」という意味です。 自社製品同士が需要の共食いをし、全体での売上減少を招くことを言います。 例えば、 （１）１つの商圏の中で同じコンビニエンスストアを出店してしまうこと （２）新しいチャネル構築のために、既存チャネルを侵食してしまうこと （３）新商品のラインナップをする事により、顧客が乗換えてしまい、 既存商品の売上が減少してしまうようなこと が挙げられます。 売上アップを狙い、新製品や新サービスを投入しても、 既存製品やサービスとコンセプトが重複していたり、 単に価格が安いだけで、機能性や内容が同じであったりすれば、 乗換需要がおきるだけです。 これを防ぐためには、顧客に対して 「既存のものと何が違うのか？」 をターゲット層や、ポジショニング、チャネル戦略の違いを明確に示すことが、重要です。 発泡酒や第三のビールのように、 新商品が既存商品を上回るニーズを持つのであれば、 さらに需要を拡大することも可能ですね。 21 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.019-① ターゲットを絞り込めばあの人が振り向く？ 今回は、「ターゲティング戦略」についてです。 「ターゲティング」・・・ ビジネスを進める中で、日々耳にするキーワードですよね。 ものすごく簡単な言葉ですが、これがマーケティング戦略の 心臓部と言っても過言ではありません。 できていそうで、なかなかできていない・・・ 実際に沢山の会社の中で見受けられます。 なぜ、こんなにもターゲティングが難しいのでしょうか？ ターゲティングとは？ そもそもターゲット層を絞り込むことです。 一昔前は、この部分が少しボヤケていてもなんとかなりました。 しかし、現在ではここがボヤケているとビジネスが成り立ちません。 お客様をイメージする力が必要です。 実際に貴社のターゲット層を考えてみましょう。 ＜地域＞国や市町村などのターゲット地域を決めます。 関東・関西・関東甲信越や日本全国のように。 ＜年代＞商品やサービスを欲しいと感じる年代を決めます。 10代・20代・30代・40代・50代・60代・70代？ ＜お客様構成＞ 性別、個人、法人、ファミリー、二世帯、役職、業種？ ＜購入者＞ 実際にお金を支払う人は誰？ 上記はとてもざっくりですが、ざっくりでもこれだけあります。 ここから、更に絞り込んでいくわけです。 そして、絞り込んだお客様に対してメッセージを発信していきます。 「自分に対しての情報なんだな。」と認識してもらう必要があります。 ターゲティングの例え話でこんな例があります。 22 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.019-② ターゲットを絞り込めばあの人が振り向く？ 日本で最も人通りの多い交差点は、 ご存知の通り渋谷駅前のスクランブル交差点です。 あの、交差点で「すみません！」と大声で叫んでも 誰も振り向いてはくれないでしょう。 しかし、「すみません！そこの綺麗なお姉さん！」と叫んでみると どうでしょう？ パラパラと、こちらを振り向く女性が出てきます。 このことです！ 「綺麗なお姉さん」とおまけの言葉を付けてあげることによって、 自分で綺麗だと思っている人は、反応するのです。 この考え方が重要です！ 23 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.020 見込客をピラミッドに置き換えて考えてみる！ 今回は、「見込客ピラミッド」についてです。 見込客ピラミッドとは、自社の見込客を、現在あるいは未来の収益性のレベルで 階層化して分けてあげることを言います。 三角形のピラミッドをイメージしてください。 ピラミッドの一番下の幅が広い底辺部分には、収益の貢献性があまり良くない 見込客が多く集まっています。 逆にピラミッドの頂点近くには、収益貢献性が高い少数の見込客が位置づけられます。 20％の顧客が売上高の80％をもたらすという20：80の法則は、この見込客ピラミッドを 描くことで図式化できます。 是非一度時間を取り、改めて描いてみてはいかがでしょうか。 頭の中がスッキリするはずです。 当たり前のことですが、まずは、 ピラミッド底辺部分のお客様をどれだけ集めるかがポイントです。 底辺の母数が圧倒的に多ければ、あとは数の確率ですから頂点部分の見込客の数は 自動的に増えます。 しかしながら、母数を増やす為にはある程度のコストが発生します。 コストをあまりかけずに頂点の数を増やす方法は、その確率（％）を上げることです。 その為には見込客をステップアップさせる仕掛けが重要です。 あなたの会社には、どのような仕掛けがありますか？ 24 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.021 ライフタイムバリューを上げると収益が安定する？ 今回は、「ライフタイムバリュー」についてです。 ライフタイムバリューとは、「顧客生涯価値」という意味です。 顧客と長期的な関係を築いていくことの重要性を示しています。 移り気な顧客より、忠誠心の高いロイヤルカスタマーは、 長期間にわたり貴社に利益をもたらします。 ・one-to-oneマーケティング ・ロイヤルティープログラム ・プレミアムキャンペーン ・ゴールドカード などの施策は自社のロイヤルカスタマーに高い満足感を与え、長い取引関係を維持し、 ライフタイムバリューを上げる為に行われています。 ライフスタイルや価値観の多様化などで、顧客の姿が見えにくくなっている時代です。 売上拡大には、新規顧客の開拓も重要ですが、既存顧客のロイヤルティーを高めて 競合に奪われないようにつなぎとめ、リピート率を上げ、ライフタイムバリューを高めて 生涯ファンになってもらえるような継続的な努力が必要です。 ライフタイムバリューを上げる為の仕掛け、 あなたの会社では具体的にどんなことをしていますか？ 私が、質問をしたらすぐに答える事ができますか？ 25 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.022 データベースを管理すると売上アップにつながる？ 今回は、「データベース・マーケティング」についてです。 データベース・マーケティングとは、自社の顧客属性や購買履歴をデータベースとして 蓄積・管理し、そのデータベースの分析に基づいて個々の顧客に合わせた マーケティング活動のことを言います。 ここ近年で、マーケティング手法もどんどん進化しています。 私達も含め買い手は、日々情報のシャワーを浴びている状態です。 メール、チラシ、テレビ、ラジオ、ネット、雑誌・・・・ と、様々なメディアから、 情報を取り放題、取る事が可能になりました。 このような状況の中で大切なことは何かに興味を持っている人に対し、 その興味を持っているストライクの情報を発信していくことです。 その為には、顧客の属性をきちんと分けて管理することが求められてきます。 データベースを管理することで、情報発信も効率良くできるようになってきます。 もっとも効率が良いのは、メールの活用です。 メールは、顧客のプライベート部分へ直行便で情報を届けることが可能なツールです。 データベース・マーケティングは、見込客の発見、トライアル客のリピート購入の促進、 そして、リピーターのロイヤルカスタマーへの育成を顧客データに基づいて 継続的かつ効率的に展開することが目的とされます。 あなたの会社は、 データベースをきちんと管理し、活用していますか？ 26 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.023 リ・ポジショニングで、人気度アップ！ 今回は、「リ・ポジショニング戦略」についてです。 リ・ポジショニングとは、脳の中に一度打ち立てられた「ポジション」を、 どうやって時代やビジネス環境の変化に合わせてポジションを修正していくか？ ということを行っていく考え方のことです。 つまり、もっと簡単に言うと「立ち位置を変える」ということです。 分かりやすくイメージ出来るのは、芸能界です。 タレントさん、モデルさん、俳優さんに、女優さん・・・ さまざまいらっしゃいますが、時代や年齢に合わせて、 皆さん、リ・ポジショニングを行っていますよね。 人気のある方ほど、このリ・ポジショニング戦略を上手に取り入れています。 お笑いの方が司会業になったり、スポーツ選手がキャスターになったり、 モデルさんが経営者になったり・・・ と。 これと同様に、会社も売上が低迷してきた時や今後の戦略を考えていく時に、 リ・ポジショニングをしていきます。 例えば、有名な話ではゼロックス社。 ゼロックスは文書管理会社として知られていたからこそ、 容易にみずからをデジタル文書技術会社としてリ・ポジショニングし、 文書のデジタル保存とデジタル配信のニーズの高まりを先取りすることができました。 あなたの会社はいかがでしょうか？ 人気の会社をキープするためのリ・ポジショニング戦略。 立ち位置を変えていく戦略も重要ですね。 27 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.024 「集客ができない！」は、単なる現象にすぎない？ 今回は、【コンセプトの文章化】についてです。 ビジネスを展開するにあたり、どんな経営者も口を揃えて言います。 「集客が一番重要だ！」と。 これまでの、数多くのコンサルティング経験からもクライアントが、非常に困っている大半は 「お客様をどう集めるか？」という部分が表面的には、ほぼ100％です。 表面的には・・・・ と、 曖昧な表現をさせて頂いたのには、理由があります。 「集客ができない・・・」というお悩みは単なる現象であり、本当の理由の多くは、 そもそもの会社や商品のコンセプトやサービス内容がしっかりと整理できていない、 というケースが多く見受けられます。 つまり、現象を引き起こしている大きな原因は、 「コンセプトやサービス内容を整理できていない」ことにあります。 人に伝わるための、コンセプトを文章ベースに落とすことが出来ていないので、 そもそも見込客を集めることができないのです。 あなたのビジネスを振り返ってみると、いかがでしょうか？ 思い当たる節はありませんか？ 「文章で表現できるようになる」というのが、1つのポイントです。 「口で言えるから大丈夫です」は、NGです。 文章に落とすことで、ブレがなくなります。 成功している会社は、メッセージに一貫性があります。 社員が何百人いようが、会社のメッセージを大抵きちんと伝えることができます。 なぜでしょうか？ それは、文章に落とし込んでいるからです。 早速、会社や商品のコンセプトやメッセージを文章に落としてみましょう！ 頭の中も整理されることでしょう。 28 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. Vol.025 バランス感覚を鍛えると、収益が安定する？ 今回は、【新規客とリピート客のバランス】についてです。 売上を上げるための考え方の１つに、客数を上げる手法があります。 その手法は、大きく分けて２つあります。 １．新規顧客を獲得する ２．リピート率を上げる の２つの手法です。 単純に、「お客様の数をとにかく増やせ！」とやってしまいがちですが、 じっくりと考える必要があります。 新規のお客様を増やす手法と、既存客にリピートしてもらう数を増やすとでは、 まるでアプローチ方法が違うからです。 当たり前のことではあるのですが、実際これをゴチャゴチャに考えてしまいがちです。 ご存知のとおり、新規のお客様をドンドン開拓していくことは至難の業です。 しかし、大変だからといって増やさない訳にはいきません。 ビジネスが成り立ちませんよね。 この両輪をバランス良く上手に回していく必要があります。 売上全体の約60％が、リピートから発生する売上で、 残りの40％が新規から上がる売上だと考えたらいかがでしょうか？ 経営が非常に楽になりませんか？ 収益が安定している会社は、このバランスが上手に取れています。 さて、あなたの会社はいかがでしょうか？ 新規客とリピート客のバランス、上手に取れる戦略が組まれていますか？ 29 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved. 発行者およびお問合せ先 ＜発行者＞ 株式会社スリーシーズ 発行責任者：畑中康彦（代表取締役） コンテンツ提供：高橋真樹 ＜会社概要＞ 株式会社スリーシーズ 所在地 東京都港区南青山２—２—８ ＤＦビル６Ｆ 設立 ２０１０年１月 資本金 ８，０００，０００円 ＜事業内容＞ • 新規顧客開拓支援業務 • 新規顧客開拓に関わる情報発信業務 • 新規顧客開拓に関わる研修、セミナー業務 • 新規顧客開拓に携わる経営者、営業責任者のためのコミュニティ運営業務. • ビジネスマッチング業務 • 広告代理業務 ＜本小冊子に関するお問合せ先＞ 株式会社スリーシーズ 担当：飯塚 克也 TEL：03-4530-9268 Mail：[email protected] 本小冊子の著作権は株式会社スリーシーズに帰属します。本書の一部あるいは全部を 株式会社スリーシーズから書面による事前の承諾を得ることなく、複写複製、転用、販売 などの二次利用を固く禁じます。 株式会社スリーシーズ Copyright © 2010 3c-s.co., ltd. All Rights Reserved.