印刷界2012年3月号

デジタルプリントの技術動向と活用法
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）の木村信幸社長に、主にマー
からない」というのが実状ではないでしょう
が、これは我々の業界だけではなく、日本全
す。恵まれた市場に甘んじてきた結果です
ジネスモデルとしては硬直化が進んでいま
残念ながら、印刷市場の縮小化とともに、ビ
かかわる技術は非常に長けています。しかし
から実践しているし、ワークフローやそれに
題は、我々自身が市場の変化に合わせて変わ
市場が変化したことが最大の要因ですが、問
現在は
数は
私が印刷業界に入った
ことができるかどうかではないでしょうか。
印刷業界が直面している問題は、クライア
ントの市場を理解して自ら市場を創っていく
万 6000 社 と 言 わ れ て い ま し た。
万社を切るところまできています。
らなければならないのに、いまだに「市場は
開設して
印刷界　2012.3　50
イメージ・パーソナライゼーション用ソフトウェ
ア「 ダ イ レ ク ト ス マ イ ル 」（
）が日本に登場して6年。写真デザインに様々
な文字を自然に調和させた、従来にないユニークな
DMやカード、カレンダーなどが容易に制作できる
ため、導入した印刷会社ではマーケットの開拓や既
存顧客の囲い込みに成果を上げている。日本総代理
店である㈱サブライム（東京都千代田区三番町1ノ
、
ケティングの視点から見たダイレクトスマイルのメ
開拓ツールとしてダイレクトスマイルを印刷会
か。私自身、長年マーケティングや事業立ち
リットや機能、成功事例などについて聞いた。
社に提案しています。
体に言えることです。
いずれ元に戻る、あるいは自分たちが望むよ
上げのコンサルティングをやってきました
が、今は非常に難しい時代です。
東京都印刷工業組合のマーケティング部会
や経営刷新部会などで話をしますが、皆さん
うに変わってくれる」と勘違いしていること
年前には印刷会社の
問題意識を非常に持っています。しかし、
です。
るロング・テールも印刷業界では何十年も前
木村　印刷のビジネスモデルはとても素晴
らしいと思います。ネットビジネスで言われ
木村　信幸 代表取締役
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顧客の心を掴む
「ダイレクトスマイル」
パーソナライズ・ソリューション
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「問題なのは分かる、何かをしなければなら
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市場の変化、縮 小 化 で 硬 直 化 す る
代表取締役
サブライム
「過去から未来は見えない」
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印刷ビジネスモ デ ル
木村　信幸　Interview
ないことも分かる、ただ何をしていいのか分
－
－
印刷市場は1997年をピークに縮小傾
向が続いています。サブライムでは新しい需要
－
－
サブライム
いるビジネススクールで必ず言う言葉です。
何を意味しているかというと、事業を創造す
木村　ダイレクトスマイルはドイツのダイ
レクトスマイル社によって開発された One to
市場調査ではDMのレスポンスの平均値は
％を切っています。DMを受け取った人の
％の人は黙殺し
ます。開封する ％については改善する余地
％の人は見ますが、
マーケティングのソフトウェアです。ダ
One
イレクトスマイル社は広告代理業を行ってお
がありますが、 ％については手の打ちよう
うち
のレス
るためには〝客観〟が重要だということです。
人間は成功体験が多ければ多いほど経験値に
り、プロモーションの一端である
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よって尺 度を作り上げ、〝主観〟 でも のを見
てしまいます。過去から市場を見る訳だから、
常に持っていました。
ポンスレートをいかに上げるかという課題を
、
年前ですが、すでに
そんなクオリティに長けている会社であり
ながら、一方で、デジタルプリントで大成功
をしていました。デジタルプリントはクオリ
ティにまだ問題があるのにどうして？返って
「ダイレクトスマイル」は高度
な専門知識がなくても、いろい
ろな画像でフォントを作成する
ことができる
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とかしなければならない。
倒的にレスポンスを上げるにはこの ％を何
がない。全く見てもくれない訳ですから。圧
40 60
特徴を持つ 種類のフォントがあります。
ントです。ダイレクトスマイルにはそれぞれ
ソフトは他にもありますが、最大の違いはフォ
レクトスマイルです。バリアブル機能を持つ
思いや情報を伝えようと開発されたのがダイ
そこで、インパクトのあるパーソナライズ
画像と個別のメッセージを使って、発信者の
インパクトのあるイメージフォントと
パーソナライズ画像
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D
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新しいものが見えないし、変化にもついてい
けない。ダイレクトスマイルが注目されるの
は、小ロット化、多品種化をはじめ、パーソ
ナライゼーション、クロスメディアなど、市
場の変化に対応できるツールだからです。
ダイレクトスマイルを知ったのは、ドイツ
のゾンマーという印刷会社です。ハイデルベ
ルグのスピードマスター 色機や 色機など
私が訪れたのは
は完全にCIP3で制御されていました。
クオリティに非常に気を遣っており、印刷機
作っている会社として知られています。当然
を多く設備し、メルセデスベンツの印刷物を
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きた答えがダイレクトスマイルでした。
て 背 景 に 馴 染 ま せ る こ と が で き ま す。
「ピ
影を付けるなどのフィルターと変形を使っ
パーソナライズイメージに使います。回転や
Type や Open Type Font を
できます。
「システムフォント」は True
す。オリジナルのフォントを作成することも
どの小さい画像で文字を描くことができま
「クリップフォント」は画像を使ったフォ
ントで、花、クッキー、鳥、足跡、コインな
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CIP4のラインをテストしていました。
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デジタルプリント事業の成功の核心がダ
イレクトスマイルだった訳ですね。
Interview
51　印刷界　2012.3
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顧客の心を掴む「ダイレクトスマイル」
－
－
Interview
がっています。 じた状態では、どんなに素晴らしいプレンゼ
ンテーションをしても、相手は聞いてくれま
せん。
いるイオンフォレストでは、パーソナライズし
ショップ」の日本国内における販売を手がけて
成功事例はたくさんありますが、一例をあげ
ると、イギリスの化粧品ブランド「ザ・ボディ
ます。
には ％近くに達したプロモーションもあり
す。レスポンスレートが飛躍的に上昇し、中
ような、それぞれ独自のDMを制作していま
なら受け取った人が思わず開けてみたくなる
展開が可能となります。
ディアを組み合わせた効果的なキャンペーン
用 デ ー タ を 自 動 で 生 成 す る の で、 複 数 の メ
ター、パーソナル URL（PURL）
、印刷
ジ、 パ ー ソ ナ ラ イ ズ E メ ー ル、 ニ ュ ー ス レ
データベースを元にパーソナライズイメー
理、効果測定を統合したソリューションです。
ロスメディア」は、キャンペーンの作成、管
インソリューション「ダイレクトスマイルク
木村　ダイレクトスマイルは紙をパーソナ
ライズ化するソフトウェアでしたが、オンラ
提供していますが、どういうものですか。
パーソナライズ印刷のソリューションだ
けでなく、最近はオンラインソリューションも
ターを使ってターゲットとするグループの詳
を適用することも可能で、これらのフィル
ベースの各フィールドに全種類のフィルター
や一覧で逐一見ることができます。データ
ポンスレートを「ダッシュボード」のグラフ
したのか、詳細なキャンペーンの結果やレス
ダイレクトスマイルクロスメディアは、効
果の測定も可能です。顧客がどのように反応
ことができます。
アンケートをとったり、ものを売ったりする
ストーリーをきちんと書けば、思い通りに誘
す。顧客をコントロールすることも可能で、
複数のメディアを組み合わせた
効果的なキャンペーン展開が可能に
たバースデーカード（DM）を顧客向けに送付
これらの情報は同時にクライアントに送るこ
導入した印刷会社では 種類のフォントを
駆使してユニークなデザインの印刷物、DM
細情報を知ることもできるようになります。
印刷界　2012.3　52
デジタルプリントの技術動向と活用法
クチャーフォント」は一つの画像として文
字 を デ ザ イ ン し ま す。Photoshop
で 作 成 し た 画 像 を、 パ ー ソ ナ ラ イ ズ 用 に
DirectSmile ピ ク チ ャ ー フ ォ ン
しています。このカードの特徴は、例えば、商
パーソナライズウェブページは完全に自動
処理で生成されますが、あたかも個人のため
ともできるので、クライアントはタイミング
ダイレクトスマイルは、見た瞬間にラ・
ポールを築き、心を開かせることができま
品であるボディバターの表面にメッセージと顧
に作成されたように見せることができるの
をはずすことなく、営業展開ができます。
トに自動で変換します。全ての文字画像の形
客の名前をローマ字表記で印字していることで
で、非常に効率的で有効なコミュニケーショ
を認識し文字詰めも行います。
す。実際に実物のボディバターに文字を書いた
ンツールになります。
導することができます。結果的に、効率的に
ような出来映えで、このカードを受け取った顧
ダイレクトスマイルクロスメディアは、ア
メリカンフットボールの名門マイアミ・ドル
フィンズやイギリスのサッカーチームアーセ
枚に名前を入れるのは手間
セールスのもっとも重要なスキルの一つに
「ラ・ポール」があります。ラ・ポールとは
ナルのボックスシートの販売のプロモーショ
枚
も掛かるでしょうし、そこまでしてもらえると
フランス語で心的つながりを意味し、営業で
客からは「
は」などと驚きと感動を呼んでいます。ブログ
ンなどに使われ、成果を上げています。アー
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は緊張感を取る除く手法を言います。心が閉
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などにも取り上げられて、来店率アップにつな
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サブライム
セナルではパーソナライズDMが人気とな
り、ファンクラブの会員が 割も増えたそう
です。
印刷会社がこういったツールを活用すれ
ば、これまでにないサービスや付加価値を提供
クライアントの 視 点 に 立 っ た
印刷ビジネスへ
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することが可能になりますね。
木村　印刷会社はDMを受注することが
ゴールになっています。しかし、お客様に
とってのゴールはDMを作ることではなく、
顧客を集めたりものを売ったりすることで
す。ここに視点を当てないとニーズは生まれ
ません。印刷業界が苦しんでいるのは、視点
の当てどころが違うからです。きれいな印刷
物とかデザインとか技術に拘るのはプロとし
て当然かもしれませんが、印刷物の本来の目
的をきちんと押さえてクライアントの要望に
応えていくことがこれからは求められるよう
になると思います。
これまでの実績が証明しているように、ダ
イレクトスマイルは、単に名前を入れるとい
うだけのものではなく、大きなビジネスにな
ります。商談のツールとして、きっかけとし
てビジネスチャンスを膨らませることができ
ます。導入をお勧めします。
顧客の心を掴む「ダイレクトスマイル」
Interview
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