気軽に始められる新しい導入スタイルのSFA 中小企業の営業力強化を

BPLATS Cloud/SaaS Day with HYPER
気軽に始められる新しい導入スタイルのSFA
中小企業の営業力強化を支援する『BizMagic顧客』
2011年7月5日
株式会社カイエンシステム開発
営業部 部長
高山 恵一
日本経済がおかれている環境
少子化の進展（2008年合計特殊出率：1.37※厚生労働省発表）
人口減少社会の到来（2008年から減少開始※統計局発表）
営業活動への影響
マーケットの縮小
©2011 Caien System Co.Ltd., All rights reserved.
2
マーケット縮小の営業活動への影響
影響
ターゲット市場を縮小させ、商談の機会を減少させる
人口減少社会での市場
従来の市場
ターゲット
顧客（100）
接点数
（50）
ターゲット
顧客（50）
接点数
（25）
受注
（5）
ターゲット
顧客（50）
受注
（10）
接点数
（25）
受注
（10）
受注を維持するためには、顧客との接点の質を上げる必要がある
©2011 Caien System Co.Ltd., All rights reserved.
3
効果的な接点情報の活用のために
接点の質を上げるために、接点情報を蓄積
現状の蓄積手段は？
Excel・メール・顧客台帳・・・ それとも口頭・・・
報告は手軽 だが、蓄積した後の活用をイメージすると・・・
接点情報をより効果的に活用するためにSFAが最適
4
SFA（営業支援システム）とは
ブラックボックス化
経営者・営業部長
営業担当者
商談経緯
顧客ニーズ
売上見込情報
キーマン情報
・・・and also
過去の商談経緯は？
ニーズは？
予算は？
どんな不満があったのか？
担当者以外が顧客情報を
容易に把握できない
サーバー上で顧客情報や営業情報を共有し
活用することで営業力を強化するツール
©2011 Caien System Co.Ltd., All rights reserved.
5
シンプルな接点情報の蓄積
▼接点記録シート
いつ？
どの会社の？
誰と？
どのような話？
日々の接点の記録が情報蓄積の入り口となっており
接点の質を把握するために最適なツール
6
相沢商事の接点状況を視てみよう！
簡易検索
お客様に対して、より効果的なアプローチをするために
蓄積された日々の接点を活用！！！
接点情報
接点情報
時系列
接点情報
接点情報
接点情報
7
SFAに対する一般的なイメージ
上手く活用出来るかわからない・・・
しっかり定着するかどうかが不安・・・
現状の営業管理でも営業活動は出来ている
必要ではあるが必須ではないという認識
さらに実際にSFAを導入した企業の実態を見てみると・・・
8
これまでの運用企業の実態
導入時の活用目標（例）
売上実績
管理
帳票出力
要望
クレーム
管理
マーケティング
案件
ﾌﾟﾛｾｽ管理
実際の活用機能（例）
販売実績
管理
予定表
日報
定期戦略
帳票出力
商談情報
顧客情報
商談履歴
見込案件
管理
しかし・・・
販売製品
管理
クレーム
管理
マーケティング
日報
定期戦略
商談情報
案件管理
顧客情報
商談履歴
導入物件
管理
知恵袋
ﾅﾚｯｼﾞﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ
次回予定
予定表
ﾜｰｸﾌﾛｰ
企業に存在する様々な課題を解決するために、
たくさんのSFAの活用目的を検討！
行程
ﾌﾟﾛｾｽ管理
次回予定
ﾜｰｸﾌﾛｰ
目的を全て達成するには時間がかかり、ほと
んどの機能が有効活用されていない。
導入初期段階で全ての機能を使いこなすことが困難、かつ
投資に対する費用対効果が非常にみえづらい仕組み！
©2011 Caien System Co.Ltd., All rights reserved.
9
BizMagicで無理なく始めるSFA導入
BizMagic顧客
機能追加（例）
案件
管理
機能追加（例）
案件
管理
予定表
予定表
日報
日報
日報
顧客情報
顧客情報
顧客情報
接点履歴
接点履歴
接点履歴
文書管理
納入
製品
管理
案件
ﾌﾟﾛｾｽ
管理
文書管理
クレーム
管理
納入
製品
管理
『BizMagic顧客』が定着することで企業内のシステムに対する要求レベルが
向上！営業課題に合わせて機能を追加することでステップアップ！
つまり、初期導入リスクを軽減し、段階的運用レベルのアップを図ることで、リ
スクを分散させた顧客情報活用を実現！！！
©2011 Caien System Co.Ltd., All rights reserved.
10
気付かせ機能の活用
気づかせ機能を活用することで顧客からの赤信号や的確な
アプローチのタイミングの到来を知らせる青信号を教えてくれる
お客様の目に見えない信号を察知する様々な条件
売上比率の高い上得意先は1ヶ月に1回は接触しよう！
クレームが発生したお客様には翌日までに営業担当者が必ず連絡しよう！
有力な受注見込の案件は2週間以上アプローチ間隔を空けないにしよう！
リース期限の切れる1年前からアプローチを開始しよう！
保守契約は更新の2ヶ月前の見積もり提出を徹底しよう！
▼メッセージで自動でお知らせ
柔軟な信号察知の設定が出来るのもBizMagicの特徴
©2011 Caien System Co.Ltd., All rights reserved.
11
Cloud/SaaSで気軽に始める
営業管理手法
 営業日報を紙やメール等で報告している
 顧客の商談履歴管理は個人管理に任せている
 案件見込管理表をExcelで作成している
社内情報整理
 顧客情報管理を統一管理したい
 見込案件情報管理の仕組み化をしたい
 営業ナレッジの蓄積の基盤を構築したい
営業課題
 訪問顧客に偏りがあり、重点訪問先を放置してしまっている
 営業担当とサポート担当の情報の共有がスムーズに出来ない
 案件の受失注要因が把握出来ない
Cloud/SaaSで気軽に課題解決に取り組んでみる
©2011 Caien System Co.Ltd., All rights reserved.
12
最後に
カイエンシステム開発は、『BizMagicシリーズ』をはじめ、
携帯・Webを利用したIT活用を通じて、中堅・中小企業の
企業の営業力強化のお手伝いを致します。
本件についてご不明点が御座いましたら、お気軽に
ご連絡下さい。
株式会社カイエンシステム開発
営業部 部長 高山 恵一
東京都渋谷区幡ヶ谷2-27-7-4F
ＴＥＬ：03-5333-5586 ＦＡＸ：03-5333-5584
E-Mail：[email protected]
http://www.caien.co.jp
©2011 Caien System Co.Ltd., All rights reserved.
13