提案営業研修標準講座

売ろうとしても売れない。ではどうするかを衝撃指南。
講師より
講師紹介
営業を強く、会社を大きく。
「営業を変えよ。収益を伸ばせ」
顧客は商品でほぼ満たされ、その商品はほぼ横並びです。市場の
パイの拡大が見込まれない今日、営業担当者の「提案」はライバ
ルとの熾烈な販売・受注競争に打ち勝つ条件といえます。足で稼
ぐ要素に、頭で稼ぐ要素を思い切って加える。営業方法を変えな
いかぎり、売り上げも利益も伸ばすことはできません。いち早く“考
える営業”を育てた企業が成長持続を成し遂げられるのです。
提案営業の役割と効用
①営業担当者が創意と工夫を加え、ライバルと差別化を図る。
②課題を突き止めて解決策を投げかけ、商談成功率を高める。
③ベネフィットの最大化に焦点を合わせ、顧客とともに商談内容を
練りあげる。
④見積もり競争を避け、十分な売り上げと適正な利益を保つ。
⑤商談自体の満足度を高めて顧客の共感と信頼を得て、パートナ
ーの地位を築く。
受講者の声
《和田創方式カリキュラム》
和田創研代表
和田 創
（わだ･そう）
数字立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに当事者への「教育」を通じて意識
・行動改革を促し、組織風土の刷新、業績の拡大、そして成長の持続を果たす。業種
や規模を問わず、多くの顧問先を短期間で高収益体質へ転換させてきた。
「環境適応と経済合理性」を２本柱とした指導に対し、トップが絶大な信頼を寄せ
る。とくにコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案
営業”の定着に心血を注ぐ。その習得の場として最高峰の「営業精鋭学校」を開催し
ている。
「会社を強く大きくしたい」と願う社長の個別相談に応じる。これらと並行し、業
績改善の即効性の高い「受注・販売ツール」の活用、「営業省人化と商談自動化」の
推進などに力を入れている。
講演を含めた企業などでの教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、
管理者、社員まで、テーマは経営、管理、人事（採用）、事業、商品、企画まで幅広
い。著書は多数。
※受講者アンケートから抜粋、一部を掲載。
｢営業の考え方・進め方がまったく逆でした｣
受講者の97％が高評価
☆論理的な説明に具体的な事例が織り込まれ、頭に染み渡る。(専門商社･営業職)
☆意識の変化を実感。皆が営業再生のヒントをつかんだ。(部品メーカー･営業職)
☆現実の案件で提案書を作成できる。いまから商談が待ち遠しい。(物流業･営業職)
☆値引き頼みの営業など、自分が恥ずかしくなる耳の痛い話ばかり。(販社･営業職)
☆当社の営業体質の古さ、営業手法の遅れに愕然とした。(メンテナンス業･管理者)
☆やっと“本物の提案営業”を理解できた。奥の深さにびっくり。(ＩＴ関連業･営業職)
☆営業として強い誇りを持ち、高付加価値な商談を実践したい。(包材業･営業職)
☆ずっと成績低迷。やみくもに足で稼ぐのでは限界だと悟った。(リース業･営業職)
☆受講者の数だけ提案書ができた。これは商談の手本になる。(機器メーカー･役員)
☆利益を獲得する営業部門への教育を疎かにしたと、猛省する。(住設業･社長)
費用目安
その他
3%
「せっかく採用した新卒や中途が辞めてしまう」。多くの企業が抱える切実な悩み
です。
実際、営業社員を一人雇い入れると大変なコストがかかり、それを捨てることにな
ります。社長はまず現有勢力による収益伸長を第一にすべきです。
営業社員を増やすにしても、あらかじめ望ましい営業の体質や土壌に変えておか
ないと、すぐに腐ったり辞めたりすることを忘れてなりません。
費用の目安は、若手一人分相当
費用の明細は、見積書にてご提示します。
標準講座
本気の鍛え直し、
本気の売上向上。
役立つ
32%
大変役立つ
65%
全員が優良顧客と大口商談をまとめる。
研修実施企業
現有勢力による収益伸長を第一にすべき
提案営業研修
※非公開につき、業種のみ記載。
日本の営業研修の定番
業種や規模を問わず、圧倒的な実績
ＦＡ・ＳＡ・ＯＡ／電機・電器／自動車・建機／部品・素材／電
気・ガス・エネルギー／通信・ＩＴ・システム／ロジスティクス・運
送／土木・建設／不動産・仲介／管理・保守／セキュリティ／
建材・内装・リフォーム／住宅・家具／リース・レンタル／アウト
ソーシング・人材派遣／商社・卸・問屋／新聞・テレビ・ラジオ
／広告・ＳＰ・デザイン／展示会・イベント／印刷・用紙・包材／
証券／医薬／理美容／化粧品／日用品／食品・飲料／農業
・漁業／エコロジー etc.
会社から指定された有力企業の上層部へ働きかけ、
最終的に提案書を用いたプレゼンテーションに持ち込む。
お問合せ･ご相談は、
お気軽にどうぞ。
和田創研
皆やろう、見直し。
TEL 050-3786-3704
FAX 050-3737-4562
MAIL [email protected] HP
http://wadasouken.co.jp
〒104-0061 東京都中央区銀座1-28-11 アクロス銀座505
営業に勉強させる時代は終わった。
全員が学習でなく仕事として取り組む・・・目標必達の業績直結型企業研修。
時期（目安。各回２日間）
研修
（プログラム）
◆目的
①“本物の提案営業”の習得
②上記による顕著な収益伸長
◆急所
①一気通貫にすること！
第１回：３月～７月
特別回：４月～８月
第２回：６月～10月
第３回：８月～１月
姿勢
思想
手法
営業のあり方
接触先の設定
開講挨拶（動機づけ）
切り込み
花火／目標
テレアポ
講義（概要理解）
おみやげ
提案営業
情報営業
第４回：12月～３月
技術
技巧
営業のやり方（提案営業の３つの工程）
インプット
コラボレーション
アウトプット
顧客理解
顧客共創
顧客貢献
（相手を知る）
（相手と練る）
（相手に役立つ）
訓練（演習＝ワークショップ＆実演＝ロールプレイ）織り交ぜ
●受講の誓い
●事前告知ポスター
仕事
（開発営業）
●接触先企業設定シート
●重点顧客への提案準備シート
（顧客理解＝インプット）
●提案書フォーム
（顧客貢献＝アウトプット）
種まき
発芽
生育
刈り取り
充電
見込客づくり
商機創出
案件育成
商談成立
（スタンバイ）
（ターゲティング）
（関係形成⇒情報収集）
（提案内容⇒提案書）
（プレゼンテーション）
課題の明確化（顧客理解の核心）
役立ちの限界に挑戦。
当該年度の「営業計画」として推進。
START
①当初は事前の情報収集による仮説
②顧客と面談を重ね、仮説の精度を高める
解決策の提示（顧客貢献の核心）
①当初は課題の解決に役立つと明言
②顧客と面談を重ね、解決策の具体化を図る
組織用
営業強化チェックポスター
個人用
チェックポスター
営業強化チェックシート 日次報告や同行営業で評価
本人用
営業強化チェックリスト
（インフラ）
◆目的
①組織風土の刷新
②営業社員個々のレベルアップ
◆急所
①「営業の掟」のすり込み
●情報営業
組み立てシート
準備
◆目的
①優良顧客・大口商談の取り込み
◆急所
①有力企業の上層部への働きかけ
環境
●テレアポトーク組み立てシート
壁貼りで全員評価
チェックリスト
チェックシート
携帯して自己評価
●営業強化チェックポスター
●営業強化チェックシート
●営業強化チェックリスト
GOAL