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1 - FAXDM - NetReal!
FAXDM 成功の秘訣 FAXDM実績レポート付き (C) aDsFactory 本資料をダウンロードして頂き誠に有難うございます。 こちらの小冊子は、個人事業主の方、中小企業の方、 大手企業部門担当者の方ための、新規開拓・業務効率化 を実現するFAXDM成功ノウハウ集となっております。 【目次】 目次】 １．FAXDMが FAXDMが実現できること 実現できること ：P3～ P3～ ２．FAXDMの FAXDMの５つのメリットとは？ つのメリットとは？ ：P21～ P21～ ３．FAXDMの FAXDMの３つのデメリットと解決策 つのデメリットと解決策は 解決策は？ ：P28～ P28～ ４．FAXDMの FAXDMの３つの配信法 つの配信法と 配信法と比較 ：P36～ P36～ ５．FAXDMの FAXDMの３つのリスト入手法 つのリスト入手法と 入手法と比較 ：P41～ P41～ ６．FAXDM業者 FAXDM業者２５ 業者２５項目 ２５項目のチェックポイント 項目のチェックポイント？ のチェックポイント？ ：P46～ P46～ ７．FAXDMの FAXDMの反応率をあげる 反応率をあげる５ をあげる５つの要素 つの要素 ：P48～ P48～ ８．FAXDMで FAXDMで成功している 成功している企業 している企業の 企業の３つの共通点 つの共通点？ 共通点？ ：P５４～ ５４～ (C) aDsFactory 2 １．FAXDMが実現できること FAXDMは、FAXを一斉に複数箇所に送信できる広告手段であり、 情報発信ツールです。 具体的に以下のようなご利用に効果を発揮します。 ■法人向け新規顧客開拓 ■法人向け販売促進（案件掘り起し、アップセル、クロスセル） ■法人向け業務連絡（取引先、各本支店間等） ■個人向け顧客活性化 ■個人向け情報発信・情報共有 ■新商材のテストマーケティング（売れるか売れないかの判断） ■セミナー集客（無料or有料） ■セミナー集客（無料 有料） ■代理店、提携先（パートナー）の開拓 ■仕入先、下請け企業の開拓 ■マスコミへのパブリシティ、プレスリリース（ニュースリリース） ■郵送DMから からFAXDMに切り替えコスト削減（ に切り替えコスト削減（10分の ■郵送 から に切り替えコスト削減（ 分の1） 分の ） (C) aDsFactory 3 ■法人向け新規開拓営業 FAX（ファックス）のDM（ダイレクトメール）「FAXDM」として法人向けに 情報発信を行うことで新規の見込顧客の獲得を行うことができます。 法人のFAX機の普及率はほぼ100％であるため法人向けの 新規顧客開拓としてのFAXDMは非常に有効です。 また、法人FAXリストデータとFAXDM原稿さえ準備できれば すぐに始めることが可能です。 ※弊社サービスではすぐにFAXDMを始めて頂けるよう 業界初の試みとしまして、 ・FAXDM用法人レンタルリストを「無料」提供 用法人レンタルリストを「無料」提供 ・FAXDM原稿雛型を「無料」提供 原稿雛型を「無料」提供 しております。 http://faxdm.netreal.jp/ しかしながら、FAXDMで反応を出すためには「ノウハウ」が 必要です。 そのFAXDM成功のためのノウハウを余すことなくご紹介したいと 思います。 (C) aDsFactory 4 ■法人向け販売促進 顧客への定期的なアプローチは意外と手間とコストが掛かります。 ・名刺交換のみしたことのある方（潜在顧客） ・商談のみで注文（取引）には至らなかった方（見込顧客） ・一度だけ注文して頂いた方（既存顧客） ・何回か注文して頂いている方（リピート顧客） ・いつも注文してくれる方（ロイヤル顧客） 皆様はそれぞれにアプローチされているかと思いますが、 どのような手法でしょうか？ テレアポでしょうか？ テレアポはノウハウ・コールスタッフのスキルによって 高い費用対効果をだすことができます。 しかし、テレアポ行う前に、顧客の属性に合わせて 「有益なお得な情報」 をFAXDMで流しておき、テレアポの際には 「先ほど○○に関するFAXをお送りしましたがご覧頂けましたか？」 をお送りしましたがご覧頂けましたか？」 「先ほど○○に関する という切り口のテレアポを行うことで、スムーズに電話の意図を 相手に伝えられアポイントや資料請求獲得に繋ぐことができる ようになります。 (C) aDsFactory 5 また、リスト件数が多い場合には 定期的に業界の最新情報やノウハウを 定期的に業界の最新情報やノウハウ 「○○（貴方の業界名）FAX通信 通信 Vol○ ○」 「○○（貴方の業界名） として瓦版のFAXDMを配信しておくだけでも 「このFAXに書いてある内容について聞きたい」 に書いてある内容について聞きたい」 「この といったような問い合わせを受ける事が可能となります。 Vol.1、Vol.2、Vol3、と定期的にFAX案内が届くと コレクター精神が生まれ、ファイリングして貰いやすくなるのです。 （FAX内容に読ませる要素・ためになる要素が必要です） ※弊社では長年に渡りFAXDMを活用した情報発信でHP制作や システム開発案件の商談獲得→案件を定期受注しておりました。 （そのうちの事例は次ページにご紹介しております） ※中にはFAX通信を数年に渡り大切にファイリングして頂いてい るお客様もいらっしゃいました。 (C) aDsFactory 6 FAXDMの実績レポート の実績レポート １ 商品の特徴を3点に 絞ってアピールしてい ます。 ショップ運営者の方が 読んで参考になる情報 を入れました。 数年前に配信した FAXDM例です。 このFAXDMは今考えると キャッチコピーとオファー を改善すればもっと多く を改善 の反応が取れたのに・・・ と反省しています。 ■原稿内容：独自ショッピングシステム構築パッケージの案内 ■原稿内容： ■送信先リスト： ・業種：小売業 ・地域：東京都 ■配信数：4,000件 ■配信数： ■結果： 資料請求6件、商談2件、受注1件（初期48万円+月5万円売上） ■反応率：約0.15％ ■反応率： (C) aDsFactory 7 ■法人向け業務連絡（取引先、各本支店間等） ■法人向け業務連絡 取引先や支店などの複数の宛先に対してFAX機から1枚ずつ FAXを送信していては気が遠くなるほどの手間と時間が掛かり ます。 また、通信コストも＠8～12円ほど掛かります。 そこで、一斉にFAXを配信できるサービスを利用することで、 送信の際の 手間の軽減とFAX通信コストの削減 通信コストの削減 手間の軽減 が可能となります。 (C) aDsFactory 8 ■個人向け顧客活性化 FAXの送信許可（パーミッション）を頂いている個人宅に 対してお得な情報（割引、クーポンなど）を送信することで リピート購入に繋がります。 しかしながら当社としては、個人宅へのFAXDMはオススメ しておりません。理由は2点あります。 【FAXDMを個人宅に送信しない方が良い理由１ を個人宅に送信しない方が良い理由１】 を個人宅に送信しない方が良い理由１】 FAXは先方のFAXの受信機の信号を受け取り、送受信の 判別をしています。 そのため、個人宅のFAX機の場合、「複数も同じFAXが届いた」 という現象が稀に発生します。 原因は個人宅のFAX機は業務用のFAX機と違い （性能が低い傾向にあるため）信号の送受信がうまくできない ケースが業務用よりも多く、FAXシステムが送信できなかった 際にリトライ送信を掛けるのですが、本当は送信できている にも関わらず、信号を受け取れずリトライのFAXが流れて しまう場合があるからです。 (C) aDsFactory 9 【FAXDMを個人宅に送信しない方が良い理由２ を個人宅に送信しない方が良い理由２】 を個人宅に送信しない方が良い理由２】 企業へのFAXDMはトナーを消費しても経費で捻出されるため、 大きなクレームには発展しません。（個人事業主の方を除き） しかし、個人宅ではパーミッションを取っていたとしても、そのこと を認識されていない場合がございます。 そのため、トナー代、紙代を消費したというクレームは企業に 対してのFAXよりも発生することが予想されます。 （クレームがあった際に説明されればご理解いただけるとは思い ますが） そのため、個人宅へのアプローチは ・電話営業代行サービス（テレアポ） http://tel.netreal.jp/ ・DM発送代行サービス（ダイレクトメール） 発送代行サービス（ダイレクトメール） http://dm.netreal.jp/ ・チラシ配布代行サービス（ポスティング） をお勧めいたします。 ※2010年8月にチラシ配布代行（ポスティング）サービスをリリース予定 (C) aDsFactory 10 ■個人向け情報発信・情報共有 所属しているOB会やクラブチームの連絡網としてのFAX配信は 活用可能です。 特に年配の方など（EメールのDMを見ない層）が多い場合の 情報発信・情報共有手段としてFAXDMは有効です。 （事前の送信許可を取っておく必要があります） ・学校から保護者への連絡網としての活用 ・大手企業のOB会の方が、行事日程を配信するために活用 ・大手企業の 会の方が、行事日程を配信するために活用 ・同窓会開催のお知らせとしての活用 etc… などのご利用用途も考えられます。 (C) aDsFactory 11 ■新商材のテストマーケティング（売れるか売れないかの判断） ■新商材のテストマーケティング サービスや商品の販売を開始する際には ある新企画の商材を 「どのようなターゲットにニーズがあるのか？」 をプロジェクトを本格的に始動させる前に調査する必要があります。 その際に、コストを抑えたマーケティング活動にFAXDMは有効です。 「先行予約受付」「○○プレゼント企画」などにどのくらいの反応が あるかで商材の販売予測が立てられます。 まずは業種や地域の属性はあえてランダムに抽出した後に配信し、 反応率が高い属性に対して徐々に配信数を増やしていくという 手法が効果的です。 ・Web系新商材のテストマーケティング 系新商材のテストマーケティング ・ネット広告のテストマーケティング ・インフラ商材のテストマーケティング etc… などに活用できます。 (C) aDsFactory 12 ■セミナー集客（無料or有料） ■セミナー集客 ※特に無料セミナーをおすすめします。 セミナーを開催し、商材の良さを多くの方にアピールする必要が ある場合、より多くのセミナー参加者を獲得する必要があります。 FAXDMはセミナー集客に威力を発揮します。 商材に興味を持ちそうな属性にターゲットを絞り、FAXDMを 配信します。FAXDMの原稿にはセミナー参加申込の返信欄を設けて 配信することで一定数の反応を獲得できます。 最近では無料セミナーが多数開催されておりますので、 有名企業や有名講師によるセミナー以外は無料セミナーによる 集客をお勧めしております。 ・税理士事務所様の○○税の節税セミナー ・IT企業様の○○対策セミナー、勉 企業様の○○対策セミナー、勉強 企業様の○○対策セミナー、勉強会 ・コンサルティング会社 ・コンサルティング会社様のITを活用した 様の を活用した成功 を活用した成功ノウハウセミナー 成功ノウハウセミナー etc… などのご案内にFAXDMを活用されるケースが多くございます。 (C) aDsFactory 13 ■代理店、提携先（パートナー）の開拓 FAXDMをよく直接的な営業でご利用されるケースが多いかと 思います。 弊社ではFAXDMをよく代理店、パートナー提携のお知らせとして 利用しています。なぜなら、FAXDMの反応率が の反応率が格段 の反応率が格段に 格段に上がるた がる めです。 理由はご自身に置き換えてみてください。 営業の電話が掛かってきたらどうでしょうか？ 多くの方は受付（電話番のご担当者）に 「営業の電話だったら居ないと断っておいて」 と伝えているのではないでしょうか。 FAXDMも同様で 「営業のFAXが届いたら捨てておいて」 が届いたら捨てておいて」 「営業の と全社員に共有されている場合がございます。 パートナー提携のお願 そのため、直接的な営業よりも「パートナー提携のお パートナー提携のお 願い」という 切り口でFAXDMを行い、お客様の商材を喜んで販売・紹介をして くれる企業を探す間接的な営業をお勧めしております。 これが、直接 直接的な注文に結 直接的な注文に結び 的な注文に結びつくこともございます。 つく (C) aDsFactory 14 FAXDMの実績レポート の実績レポート ２ 「お問い合わせ」という 文言にすることで、 着眼率が高まる工夫 （事務員さんでは捨て る判断ができない） 営業色のあるチラシ風に ならないよう、デザイン性 を一切排除し、業務連絡 のようなレター風の原稿 にしました。 ■原稿内容：提携のお願い ■原稿内容： ■送信先リスト： ・業種： コンサルティング、制作会社、印刷会社 ・地域：首都圏 ■配信数：10,000件 ■配信数： ■結果：お問い合わせ52件（そのうち5社と代理店提携） ■結果： 数社のお客様をご紹介いただき、毎月数万円の売上に直結 ■反応率： ■反応率 約0.5％ 営業的な内容よりも反応率は格段に高いです (C) aDsFactory 15 FAXDMの実績レポート の実績レポート ２ 反応実績写真 これが注文のFAX返信だったら・・・ 成功されたお客様はこれが注文の これが注文のFAXに に変わる事 これが注文の 変わる事実 る事実もあります。 (C) aDsFactory 16 ■仕入先、下請け企業の開拓 「仕入れ先の開拓は費 「仕入れ先の開拓は費用対効 用対効果としてどうなんだ？」 と思われるかもしれません。 しかし、仕入先の開拓は売上アップというよりも、現在の取引先 （仕入先）と同品質にも関わらず、仕入れ価格が安ければ、 原価率が下がりますので利益率が向上するはずです。 売上がなかなか上がらないこのご時世に最も手っ取り早く 今の継続的な売上を利益に変えるには原価を下げることです。 また、下請けや仕入れ先から 下請けや仕入れ先から逆 下請けや仕入れ先から逆に案件や顧客を紹介 に案件や顧客を紹介をして 紹介をして 貰えるケースがあるのではないでしょうか？ えるケース ビジネスはWinWinの関係です。 仕入先開拓という切り口でパートナーを増やしていくことは 決して意味のないことではありません。 具体的な事例としては、 ・Web制作 制作会 制作会 制作会社がWeb制作 制作会社への案件依頼 への案件依頼FAXDM 依頼 ・内装 ・内装会社が内装 が内装会社の見積募 の見積募集 積募集FAXDM ・デザイン会 デザイン会社 イン会社がデザイン会 デザイン会社 イン会社へのデザ へのデザイン デザイン募 イン募集FAXDM etc… (C) aDsFactory 17 売上を上げにくい（仕事が少なくなっている）このご時世に 仕事を探している企業は多いです。 向こうから「仕事（案件）がありますが、相談に乗ってくれません か？」という内容のFAXDMが届いたらどうでしょうか？ 営業FAXとしての としてのFAXDMよりも、 よりも、 営業 としての 提携先の開拓FAXDMよりも、 提携先の開拓 よりも、 反応率は抜群 反応率は抜群に 抜群に高いです FAXDMを活用して何か良いアイディアは浮かんできませんか？ (C) aDsFactory 18 ■マスコミへのパブリシティ、プレスリリース（ニュースリリース） マスコミ（記者）のデータベースを有している必要がありますが、 自社の新商品や新サービスの案内として、企業のIR情報として、 サービスのバージョンアップとして、新店舗開店のお知らせなどを プレスリリース（パブリシティともニュースリリースとも表現します） として、FAXDMで記者の方々に配信されるケースがございます。 FAXDMはダイレクトマーケティングとしての活用以外にも、 このような「広報後方支援」としての活用をすることで、 もしそのFAXDMをマスコミの方が見て「これは面白い！」 と感じて貰え、案内した内容を記 記事として取り上げ 事として取り上げて 上げて貰えれば えれば （特に全国ネットのTV放映等） 「無料」で絶 「無料」で絶大な広告効 大な広告効果を得ることができます。 果を得る マスコミの連絡先を集めるには宣伝会議さんが出版されている 「マスコミ電話帳」という書籍がおすすめです。 たった1,890円でマスコミ関連の連絡先を入手できます。 ただし、FAX番号の記載はありませんので、お電話でFAX番号を 聞いて集めていく手法が必要です。 マスコミ電話帳 2010年版 出版元：宣伝会議 価格：1,890円 購入サイト：http://bit.ly/aExs7F (C) aDsFactory 19 ■郵送DMから からFAXDMに切り替えコスト削減 に切り替えコスト削減（10分の1） ■郵送 から に切り替えコスト削減 郵送DM（メール便）はFAXDMと違い「カラーでイメージを伝える」 「大量の情報を伝える」ことができます。 FAXDMは白黒ですし、事前の送信許可を貰っていない限り、 1社あたりに複数枚の原稿を配信することは現実的ではありません。 （業務連絡でしたら問題ありませんが） しかし、 「白黒でも 白黒でも問題 でも問題ないような業務連絡」 問題ないような業務連絡」 「情報量 「情報量が必要ないチラシ」 必要ないチラシ」 でしたら、郵送DMを発送するよりも10分の1以下のコストで 実施できるFAXによる情報発信に切り替える による情報発信に切り替えることをお勧めします。 による情報発信に切り替える また、郵送DM（しっかりしたチラシ送付やカタログ送付）の場合は 専門知識が必要なIllustrator,InDesign,Quark等によるデザイン制作、 チラシ印刷、宛名印刷、宛名貼り（封書であれば封入・封緘）、発送 という流れが必要です（最低1週間ほどの準備が必要となります） しかも、トータルコストは＠100～150円ほどです。 FAXDMの場合、たったの＠5～10円のみで（弊社サービスの場合） FAX用の原稿は専門知識を必要としないWord,Excel,PowerPoint,PDF で作成後リストを準備さえすれば即時に一斉にFAXDM配信すること が可能となり業務 業務効 業務効率化とコスト削減に貢献します。 率化とコスト削減 (C) aDsFactory 20 ２．FAXDMの５つのメリットとは？ FAXDMを実施することによるメリットは大きく5つあります。 それぞれの詳細についてお伝えします。 １．FAXDMは開 １． は開封 率が ％（必ず見られる） 必ず見られる） は開封率が100％ ２．FAXDMのコストは のコストは他 媒体に のコストは他のDM媒体 媒体に比べて 比べて安い ３．FAXDMは は短時間のアプローチが ３． 短時間のアプローチが可能 間のアプローチが可能 ４．FAXDMは配信 は配信後 ４． は配信後に継続した反応がある 継続した反応がある ５．FAXDMは法人向けの新規開拓 は法人向けの新規開拓ツ ５． は法人向けの新規開拓ツールとして最適 ールとして最適 (C) aDsFactory 21 １．FAXDMは開 は開封 ％（必ず見られる） １． は開封率が100％ 率が 必ず見られる） FAX機は企業には100％といっていいほど普及しています。 それは受発注業務や情報発信、本支店間の情報共有のために 使われるためです。 FAXが届けば企業担当者の誰かがその内容を確認することに なります。 （捨てるにも原稿を確認してから判断をするのです） そのため、FAXという媒体を活用してDM（ダイレクトメール）を 送ることは法人の新規営業開拓において効果を発揮します。 （効果を発揮するためにもノウハウが必要です。 そこで、そのノウハウを公開させて頂くことにいたしました） さて、次に他のDM媒体と比較してみます。 (C) aDsFactory 22 EメールによるDMでは迷惑メールのフィルタに掛かってしまったり、 件名で営業と判断されてしまったら開封されずに捨てられて しまいます。 また、送信元のメールアドレスが、営業行為のメールであると メーラーのフィルタに一度登録されてしまったら、そのあとに メールを送信しても二度と届くことはありません。 更に、スパム業者としてのレッテルを貼られてしまうリスク さえあります。 また、郵便やメール便による一般的に言われる封書の ダイレクトメールの場合はどうでしょうか。 知らない会社からDMが届いても 「（知らない○○会社 だから）きっと営業案内だろ 「（知らない○○会社からのDMだから）きっと営業案内だ からの だから）きっと営業案内だろう」 と思われて開封されることなく捨てられてしまう可能性もあります。 それらに比べFAXDMなら、 「開封さ 機に出力される」 「開封された 封された状態 れた状態で 状態でFAX機 出力される」ため、 れる」 受信側にとって有益な情報が届けば、必ず反応を獲得できます。 (C) aDsFactory 23 ２．FAXDMのコストは FAXDMのコストは他 のコストは他のDM媒体 DM媒体に 媒体に比べて 比べて安い 一般的なダイレクトメールを発送した場合にどのくらいのコストが 掛かるでしょうか。 ・チラシデザ ・チラシデザイン デザイン制作 イン制作+（ 制作 （高価な 高価な制作ソフト 制作ソフト+デザ フト デザイナー人件 デザイナー人件費 イナー人件費） ・チラシ印刷 ・チラシ印刷 ・宛名印刷 ・宛名貼り ・封入作業 ・封緘作業 封緘作業 ・発送作 ・発送作業 ・リスト購 ・リスト購入費orレンタル料 レンタル料 1通あたり100円以上のコストが掛かります。 しかし、FAXDMなら ・FAX原稿 原稿作成 原稿作成+（オフィス 作成 （オフィスソ （オフィスソフト+原稿雛型で フト 原稿雛型で社 原稿雛型で社内担当者で 担当者で作成可 者で作成可） 作成可） ・リスト（新規法人リストなら当社 ・リスト（新規法人リストなら当社は無料提供） 当社は無料提供） ・配信手続 ・配信手続き（ネットで簡単即時 き（ネットで簡単即時配信） 簡単即時配信） 1通あたり5～10円のコストでDMが可能です。 ニュースレターや新規開拓向けの広告発信用途であれば、 FAXDMはダイレクトメールの 10分の 分の1以下のコスト 分の 以下のコストで実施できます。 (C) aDsFactory 24 ３．FAXDMは は短時間のアプローチが ３． 短時間のアプローチが可能 間のアプローチが可能 DM（ダイレクトメール）ではデザイン制作・印刷・宛名印刷貼り・ 封入・封緘・発送で最低でも1週間ほどの準備が必要ですが、 FAXDMなら原稿さえ用意できれば、リストも簡単に手に入りますし、 即日のアプローチが可能です。 「思い立ったらできる」＝ 「ビジネスチャンスを逃さない」＝ 「機会損失を軽減できる」 損失を軽減できる」 というのもFAXDMのメリットです。 ※弊社では業界初のPDF即時配信機能や業界最速水準の 1時間あたり3万件のFAX配信能力を有しています。 【サービス概要】 http://faxdm.netreal.jp/service.html (C) aDsFactory 25 ４．FAXDMは配信 は配信後 ４． は配信後に継続した反応がある 継続した反応がある メールによるDMでは他のメールに埋もれてしまうため、時間が 経った後で反応を獲得できる可能性は低くなりますが、FAXDMなら 紙として出力されるため気になったFAXをファイリング保存頂ける ため、FAXDMを配信してから1週間、2週間、1カ月、場合によっては 1年後の反応に繋がる可能性があります。 弊社の実績ではニュースレターとしてWeb業界の最新動向や HP制作会社の選び方などのお得なコンテンツ（+広告を少々入れ） をFAXDMで定期配信していた結果、 「このサービスまだやっていますか？」 というFAXDMからのお問い合わせをFAXDM配信から 配信から 2年 年も経過した 経過した後 した後に頂いたこともございました。 FAXDMの活用方法を工夫するだけで、継続した反応を 獲得することができます。 (C) aDsFactory 26 ５．FAXDMは法人向けの新規開拓 は法人向けの新規開拓ツ ５． は法人向けの新規開拓ツールとして最適 ールとして最適 メールDMは名刺交換した先やセミナー開催時に集めたリストに 対してメルマガとして配信することが可能ですが、新規開拓に おいて集めたリストにのみにアプローチするのは営業先の母数が 限られてしまいます。 しかし、メールアドレスを自動で収集し配信するのはコンプライアンス 的に難しいですし、テレアポは丁寧にアプローチすることはできます が、短時間に大量にアプローチするのは難しいです。 また、郵送DM（一般的なダイレクトメール発送）は大きなコストが 掛かります。 そこで、一般公開されたFAX番号リストを使い新規開拓向けの FAXDM FAXDMを配信することで、低コストで未開拓のリストに対して アプローチすることができるだけではなく、 個人情報保護法や迷惑 個人情報保護法や迷惑メール 迷惑メール防止 メール防止法などに 防止法などに抵触 法などに抵触することなく、 抵触することなく、 効率的に法人新規開拓を行うことができるのです。 ※弊社では業界 業界初 無料クレーム 業界初のFAXDM無料クレー 無料クレーム軽減対策により、 軽減対策 FAXDMのデメリットも限りなく抑えられます。 【クレーム軽減対策】 http://faxdm.netreal.jp/beginner_complaint.html (C) aDsFactory 27 ３．FAXDMの３つのデメリットと解決策は？ 多くのメリットがあるFAXDMにも実は３つのデメリットがござい ます。また、それらのデメリットを解決する対策もございます。 FAXDMの３つのデメリットと解決策についてお伝えいたします。 １．少なから １．少なからず なからずクレーム クレームに繋がる ２．ビジュアル表現 ュアル表現は 表現は白黒のみ、情報 白黒のみ、情報量 のみ、情報量を多く伝えられない ３．少ないリスト数でのアプローチでは反応を ３．少ないリスト数でのアプローチでは反応を獲 ないリスト数でのアプローチでは反応を獲りにくい (C) aDsFactory 28 １．少なから １．少なからず なからずクレーム クレームに繋がる FAXDMは一般公開されている法人（企業）のFAXに対して アプローチするため、個人情報保護法には何ら抵触しません。 また、低コストで実施が可能となるため、大手企業様も含め多く の企業様に法人の新規開拓営業のための用途として活用され ています。 しかし、飛び込み（訪問営業）、テレアポ（電話営業）よりも手間、 ストレス、コストが掛からない半面、FAXDMでは営業（送信）先 のFAXトナーや紙を消費しますのでクレームが発生する確率が 高いです。 （飛び込みでもテレアポでも少なからずクレームはありますが…） 平均的にFAX配信数の約1％ほどの割合で 「FAXを を停止してくだ 停止してくださ してください」という要望（クレーム）があります。 い」 ほとんどのクレームはFAXDMの原稿内に設けた 「今後のFAX案内を停止」にチェックが入り返信があるか、 停止して欲しい旨を伝える非常に丁寧なお電話を頂くだけです。 （対法人相手の企業様からのお電話は大変丁寧です） しかし、そのクレームうちの数％の割合で 「紙代を請求 代を請求するぞ するぞ」「今 」「今から謝罪 から謝罪に 謝罪に来てほしい」 といったようなハードクレームが発生することがあります。 「FAXDMは大丈夫か？」と心配されてしまったかもしれませんが、 クレーム対策を行えば、クレームの発生を限りなく抑えられます。 また、ハードクレームの対処法についてもご説明します。 (C) aDsFactory 29 デメリット１． メリット１．の １．の解決策 解決策 ①一度クレーム には配信しない 一度クレームがあったFAXには配信しない があった 理由を説明するまでもなく、 一度停止依頼を頂いたにも関わらずまたFAXが届いたら （送信してしまったら）怒られてしまいます。 そのため、クレームリストをしっかりメンテナンスする必要があります。 ※弊社サービス「配信停止機能」「クレーム共有機能」を活用 頂ければ容易なクレームリストのメンテナンスが可能です。 エクセル関数を使っての重複削除などの作業は必要ありません。 ②クレーム クレームを出来る 出来る限りなくしたい場合 りなくしたい場合は個人事業 場合は個人事業主 は個人事業主の方は避 の方は避ける 必ずしも個人事業主の方が全てクレームする訳では ございませんが、経費が全て自己負担となる個人事業主の方 （代表の方）から「勝手にFAXを使うな」というクレームを受ける事が 多いです。 ※弊社では企業規模まで絞込できるリスト 「詳細法人データ」を販売しております。 http://list.netreal.jp/price_buy.html ③深夜の ③深夜の時間帯には配信をしない こちらは特に個人宅や事務所兼自宅の会社さんの場合に 発生しますが、「深夜にもかかわらずFAXが届いて迷惑している」 というクレームが発生します。 あまり遅い時間帯での配信は避ける方が良いです。 (C) aDsFactory 30 ④自社の商材にマッチするターゲットに ④自社の商材にマッチするターゲットに絞 の商材にマッチするターゲットに絞って配信する FAXのトナー代（数円）以上にメリットを感じて貰える内容のFAXが 届いたらどうでしょうか？クレームする方はほとんどおりません。 その反対に、FAXの内容が興味を持たれない（持たれにくい） 場合はどうでしょうか？ 「うちの会社には関係ない」「忙しいのに何なんだ」ということになり、 どうしてもクレームに発展する確率が通常よりも高まります。 自社（お客様）の商材がどこの業種や地域にマッチしているのか を検討されたうえでFAXDMを実施することをお勧めいたします。 ⑤原稿フッターにDM不要 不要の 原稿フッターに 不要の返信欄を設ける よくあるメールマガジンにも「今後の配信を停止」があるように、 FAXDMも同様です。FAXDMのクレームの大半は原稿フッターに 設けた「□今後のFAX案内停止」というチェックが入った状態で FAXで返信があり（停止依頼があり）ます。 ⑥鮮度の ⑥鮮度の高 度の高い（更 い（更新頻度が頻繁 度が頻繁な）リストに対して配信する 頻繁な）リストに対して配信する 稀に発生するのですが、 FAX番号の入手元が古い電話帳であった場合に、 「迷惑なFAXが多いからうちはFAX番号は公開しなくなったのに 何でうちのFAX番号を知っているんだ？」というクレームになる ケースがあります。 理由は、以前公開していたFAXに対して配信してしまったからです。 なるべく最新のFAX番号リストに対しての配信をお勧めいたします。 ※尚、弊社FAXDMサービスでは無料のFAXレンタルリストでも 3カ月に一回クリーニングを行うようにしております。 （以前は1年に1回でしたが、リスト鮮度を強化しました） (C) aDsFactory 31 ２．ビジュアル表現 ュアル表現は 表現は白黒のみ、情報 白黒のみ、情報量 のみ、情報量を多く伝えられない FAXDMは送信先のFAX機に出力させるという性質上、白黒の情報 のみの出力となり、カラーによる情報発信はできません。 また、FAXDMをニュースレター、広告、セミナー案内等、新規開拓と して配信の場合は基本的には原稿1～2枚までの情報に限られます。 （同じ宛先に複数枚送信してしまうとクレームが多発してしまいます） そのため、 「ビジ 「ビジュアル表現 ュアル表現が 表現が必要なため、 必要なため、カ なため、カラーでの情報を伝 ラーでの情報を伝えたい」 「カタログや冊子 タログや冊子パンフレットほどの情報 冊子パンフレットほどの情報量 パンフレットほどの情報量を伝えたい」 といった場合にはFAXDMは不向きです。 (C) aDsFactory 32 デメリット２． メリット２．の解決策 解決策 解決策には大きく３つあります。 ①A4サイズではなく、 サイズではなく、B4サイズによる 配信 サイズではなく、 サイズによるFAX配信 サイズによる カラーによるアプローチが出来る訳ではありませんが、少しでも 情報量を多く伝えたい場合はA4サイズではなく、B4サイズによる FAXDM配信をお勧めします。 B4サイズに対応していないFAX機に出力する際にはA4に自動 変換してFAXDM配信されるようになっています。 ②ホー ②ホームペー ムページとの連携 A4やB4の限られたスペースで白黒しか表現できない代わりに 詳細はホームページに誘導するためのURLや「○○と検索」という 表記をFAXDMの原稿内に目立つよう掲載させ、具体的な情報は ホームページに誘導することで、FAXを見て興味を持ったユーザー はより魅力的なビジュアル表現やより詳しい情報を閲覧することが できます。 ③封書による 発送（ダイレクトメール）を行う ③封書によるDM発送（ダイレクトメール）を行う 書による 中身が見える透明のOP封筒に表紙（送付状）、チラシ（もしくは冊子）、 返信用封筒を封入し発送することで詳細な情報を直接伝えることが 可能です。 FAXDMやテレアポで資料請求を獲得後にそのユーザーに対して DM発送を行う方が費用対効果が優れていますが、初のアプローチ に使用されても、リストの精度によっては効果を発揮することが 可能です。 (C) aDsFactory 33 ３．少ないリスト数でのアプローチでは反応を ３．少ないリスト数でのアプローチでは反応を獲 ないリスト数でのアプローチでは反応を獲りにくい FAXDMの反応率は約0.3％とお伝えしました。 そのため、1,000件の配信で3件の反応を獲得できる計算 となります。 しかし、 「（商材がニッチで）ターゲットのリストが100件しかない」 件しかない」 「（商材がニッチで）ターゲットのリストが という場合にはどうでしょうか？ たった100件のリストへのFAXDMは反応がゼロになる可能性が 高いです。 しかし、対策を行うことで問題を解決できます。 (C) aDsFactory 34 ①FAXDM原稿の 原稿の魅力 原稿の魅力を 魅力を高める 相当な魅力的な商材、オファーがあるFAXDMの場合は反応率が 1～2％になる可能性があります。 しかし100件ほどでは効果が見込めませんので最低でも1,000件 ほどのFAXDM配信をお勧めします。 ②リストの精 リストの精度をあげ 度をあげる ダイレクトマーケティングの成功要因は60％がリスト、40％が 原稿・オファーの要因という統計があります。 そのため、リストは名刺交換した精度の高いリスト既存顧客の リストに対してのFAXDMであれば小ロットの配信でも効果が 期待できます。 ③電話営業（テレアポ）と組 電話営業（テレアポ）と組み合わせる 合わせる FAXDMでは平均0.1～0.5％の反応率ですが、電話営業の場合は 資料請求獲得で平均10～20％、アポイントは1～5％の確率で 獲得が可能です。 仮に資料請求15％の獲得率の場合には100件のリストでも 15件の反応を獲得できる計算となります。 アポイントでも数件は獲得することできます。 単価は高いですが、リスト数が少ない場合はFAXDMの後に テレアポする手法をお勧めします。 (C) aDsFactory 35 ４．FAXDMの３つの配信法と比較 FAXDMの配信法には以下の３種類があります。 それぞれの特徴を挙げ、手間やコスト面からそれぞれの要素を 比較します。 １．自社のFAX機から送信する方法 機から送信する方法 １．自社の ２．FAXソフトをインストールして送信する方法 ソフトをインストールして送信する方法 ２． ３．業者に依頼して配信する方法 (C) aDsFactory 36 １．自社のFAX機から送信する方法 機から送信する方法 １．自社の 【方法】 方法】 FAX機の前に立ち、1枚1枚原稿をFAX機にセットし、FAX送信する方法です。 【手間】 手間】 FAX機の操作性次第にはなりますが、1枚1枚手差しでFAXを送信するのは 気が遠くなるほど、非常に手間です。 メモリに登録して送信できる機能があるFAX機があるようですが、 100件ほどの制限があり、一度に数千、数万のFAXを送信することは 実質不可能と言えます。 【速度】 1回線あたり、A4サイズ1枚のFAX通信速度は送信先のFAX機の 状況（性能・回線混み具合）により異なりますが、約1分半ほどです。 そのため、送信だけでも1時間40件ほどしか送信できないことになります。 更に送信する作業時間も加わりますので大量の送信は時間が掛かります。 【悪影響】 悪影響】 FAXを送信している間は受信ができなくなります。 業務用途で利用している場合は大事なFAXが届かなくなるリスクがあります。 【リスト】 リスト】 送信するための業務とは別にFAX送信先のリストを用意する必要があります が、忙しい業務の合間にリストを集めたり、重複を削除したりなどの整理にも 時間が掛かり非効率です。 【コスト】 コスト】 回線契約や通信時間によりますが、1枚あたり8～12円のコストが掛かります。 別途、送信する際の人件費が別途掛かります。1時間40件の送信として、 時給900円とすると1件あたり22.5円の人件費が掛かる計算です。 (C) aDsFactory 37 ２．FAXソフトをインストールして送信する方法 ソフトをインストールして送信する方法 ２． 【方法】 方法】 市販のFAXソフトをPCにインストールし、ソフトからFAX送信を行う方法です。 【手間】 手間】 インストール後、アナログ回線（もしくはINS64）を接続するなどインターネット 経由で送信できるわけではないため、設定に手間が掛かります。 送信自体はソフトが行うため、一度設定すれば送信のための手間は なくなります。 【速度】 1回線あたり1日中（8時間）送信して約300件ほどです。 短期間により大量に送信するためにはアナログ回線をより増やす必要 があります。アナログ回線を増やすとその数に伴い基本料金が毎月掛かりま す。 【悪影響】 悪影響】 パソコン上で起動するため、ソフト起動中は動作が遅くなることがあります。 （他の仕事に支障がでる）送信専用のパソコンを用意しても良いですが、 別途、電気代やパソコン購入代が掛かります。 なお、FAX回線と分ければ受信に影響はありません。 【リスト】 リスト】 リストは別途、収集もしくは購入してセットする必要があります。 セット方法は購入したソフトの操作性に依存します。 【コスト】 コスト】 回線契約や通信時間によりますが、1枚あたり8～12円のコストが掛かります。 （送信速度が遅く、１．よりも効率化されるとはいえ、手間があります） (C) aDsFactory 38 ３．業者に依頼して配信する方法 【方法】 方法】 Yahoo!等で「FAXDM」で検索すると判りますが、 弊社FAXDMサービスも含め、FAXDM業者に依頼する方法です。 ※弊社当FAXDMサービスは上位に表示されています。 【手間】 手間】 FAXDM用の原稿とリスト（会社名+FAX番号の一覧）を業者に提供、 もしくはFAXDM業者のリストをレンタル・購入してFAXDM配信代行を 依頼するだけです。手間としては業者とのメールや電話でのやり取りが 発生します。業者とやり取りの内容は以下の3点のみ。 ・作成したFAXDM用原稿の送付もしくは原稿の制作を依頼。 ・FAXリストの送付もしくは業者のリストを使う場合はセグメントを指定。 ・FAXDMを配信する日時を指定。 【速度】 1時間あたり数万件、と短時間に大量に配信できる。 自社で回線を用意する必要は一切なし。 【悪影響】 悪影響】 すべてアウトソースするため、回線が混みあったり、業者とやり取りする 以外の手間はありません。原稿はFAXDM会社が提供している雛型や原稿 作成サービスを使い、業者が提供しているリストデータを活用すれば手間 無く限りなく楽にFAXDMが実施できます。 【リスト】 リスト】 こちらの講義で紹介しているように自ら用意するか、業者のリストを使うこと でリストを用意する手間すら無くすことができます。 【コスト】 コスト】 上記１．自社のFAX機からのFAX一斉送信、２．FAXソフトからの FAX一斉送信などよりも低コストで実施ができます。 (C) aDsFactory 39 【FAX配信法の結論 配信法の結論】 配信法の結論】 業者にFAXDMを依頼することで、 どのFAXDMの配信法よりも、手間を軽減 手間を軽減 でき、短時間に大量に配信 短時間に大量に配信でき、自社の 短時間に大量に配信 FAX機の送受信に悪影響がでることなく 送受信に悪影響がでることなく、 送受信に悪影響がでることなく 更にリストの手配も必要なく リストの手配も必要なく、FAXDMの リストの手配も必要なく 配信方法の中で最も低コスト 最も低コストで実施可能 最も低コスト でございます。 自社のFAX機で配信、FAXソフトで配信 されている方はすぐにFAXDM業者に依頼 されることをお勧めします。 FAXDMの業者を比較されるには以下HPをご参照ください。 FAXDM比較 FAXDM比較.com 比較.com：http://www.faxdm-hikaku.com/ .com (C) aDsFactory 40 ５．FAXDMの３つのリスト入手法と比較 FAXDMのリスト入手法には以下の３種類があります。 それぞれの特徴を挙げ、手間やコスト面からそれぞれの要素を 比較します。 １．名刺、名簿冊子などからデータ化する方法 ２．リスト収集ソフトを使いリストを集める方法 ３．業者が販売しているリストを利用する方法 (C) aDsFactory 41 １．名刺、名簿冊子などからデータ化する方法 【方法】 方法】 今まで名刺交換した方の名刺や名簿冊子やビジネス雑誌などから エクセル等にデータとして入力作業を行いリスト化する方法です。 （出回っていないリストのため、ライバルが入手しにくいリストであり、 リスト品質としては最高レベルと言えます。しかし名簿やビジネス雑誌では FAX番号が公開されていないことが多いため、リストの母数を集められない ことがあります。） 【手間】 手間】 社内のアルバイトスタッフの方にお願いします。 また、アルバイトを雇うほどではないという方にはデータ入力代行サービス などの利用をお勧めします。 【速度】 社内の場合リソースに依存します。入力項目数によりますが、1日8時間で 1人あたり200～300件ほどです。データ入力代行会社に依頼すれば、 短時間に数千～数万でも対応可能です。 【悪影響】 悪影響】 社内スタッフで対応する場合はその方の他の作業や対応が出来なくなりま す。データ入力業務は入力ミスがないようにそれなりに作業への集中が 必要です。 【コスト】 コスト】 1日1人時給900円として、8時間で7,200円、300件として＠24円の リスト代ということになります。業者に依頼する場合は名刺データ （会社名・部署名・担当者名・電話番号・FAX番号・〒・住所） で＠30～50円ほどです。 社内でも外注でもそこまで変わりません。 手間を考えると外注へのデータ入力依頼をお勧めします。 （セキュリティがしっかりしている会社さんをお勧めします） (C) aDsFactory 42 ２．リスト収集ソフトを使いリストを集める方法 【方法】 方法】 リスト収集ソフトによる自動収集を行う方法です。 主にiタウンページからの収集ソフトが有名です。 【手間】 手間】 数万円するソフトを購入しインストール、ソフトを起動し、収集開始します。 収集は初期設定で簡単ですが、収集した後のリスト管理が大変です。 （ソフトの使い勝手に依存します） 【速度】 ソフトの性能次第ですが、1日ずっと収集して数千～数万件です。 【悪影響】 悪影響】 パソコン上で起動しますので、動作が遅くなります。 同じパソコンで作業をする場合には支障がでますので、収集用としての パソコンがないと厳しいです。 【コスト】 コスト】 ・収集ソフト代：初期30,000～100,000円 （業者によっては月額制の料金体系もあります） ・収集するパソコン代：初期～100,000円 （DELLさんなどでモニタ月5万円代からあります） ・収集設定、抽出作業をする人の人件費 （スタッフの方が兼任するなどであれば経費は掛かりません） 単価としては＠1円ほどです。 (C) aDsFactory 43 ３．業者が販売しているリストを利用する方法 【方法】 方法】 企業データ提供会社からリストを購入もしくはレンタルする方法です。 購入とレンタルの違いは、購入は実際のデータを納品してもらう形式であり、 レンタルは業種・地域等セグメントを指定すればFAXDM/テレアポ/DMと 提供してもらえるため、実際のデータソースを閲覧できないのですが、 かなり低コストで利用できます。 【手間】 手間】 業者に希望のセグメント（業種・地域・企業規模）を伝えて件数を 教えて貰い、その件数から条件を指定して購入かレンタルをします。 （レンタルは幅広いサービス提供をしている業者のみ扱っております） 手間は業者とのやり取りくらいです。 （何かの作業が発生することはありません） 【速度】 業者は既にデータを保有しているため、数万、数十万、数百万件でも すぐに手に入ります。 【悪影響】 悪影響】 法人リストのみであれば、個人情報保護法に抵触しないため、 何ら問題ありません。（代表者名付きも問題ありません） 個人データを販売する会社もありますが、購入する場合には 自社の個人情報保護のポリシーをご確認頂いた方がよいです。 【コスト】 コスト】 購入の場合、大手の企業与信提供会社では＠500～1,000円、 大手データベース会社では＠30～300円、一般的なリスト提供会社は ＠5～30円、レンタルは＠3～10円が相場です。 ※弊社の場合、法人リストレンタルは無料、購入は＠15円～。 (C) aDsFactory 44 【FAXリスト入手法の結論 リスト入手法の結論】 リスト入手法の結論】 業者が提供しているリストを利用することで、 どのリスト収集法よりも、手間を軽減 手間を軽減でき、 手間を軽減 短時間に大量に入手でき、自社の 短時間に大量に入手 人的リソースを使うことなく、リスト収集法 人的リソースを使うことなく の中で最も低コスト 最も低コストで実施できる手法です。 最も低コスト ※弊社では法人FAXリストデータを リストデータを 弊社では法人 「業界初」完全無料でレンタルできます。 「業界初」完全無料でレンタルできます。 業種・地域で検索、抽出後に 会社（店舗）名までの一覧を閲覧可！ http://list.netreal.jp/price_rental.html (C) aDsFactory 45 ６．FAXDM業者25項目のチェックポイント？ これまでの内容からFAXDMの配信方法は 「業者にアウト 業者にアウトソ 業者にアウトソースするのが、最も低 ースするのが、最も低コストで手間も軽減できる」 コストで手間も軽減できる ことをご理解頂けたかと思います。 しかし、次に「FAXDM業者を選ぶ際の基準はあるの？」という 疑問にぶつかるかと思います。 そこで、弊社サービス提携アフィリエイターが運営している 「FAXDM比較.com」さんが公開している選定基準を元に 「FAX業者を選定するためのチェックポイント」をお伝えさせて いただきます。 FAXDM業者がこのチェックポイントをいかに多くクリアしているかを お確かめ下さい。 ※弊社では数あるFAXDM業者さんの中から以下の選定基準を 全て満たしているということで、ランキング１位（100点満点）を頂きました。 ※「FAXDM比較.com」さんからコンテンツ転載許可済み。 １．価格（FAX単価・リスト代）の安さ 単価・リスト代）の安さ １．価格（ ２．FAXDMの配信の品質力 の配信の品質力 ２． ３．FAXDM原稿作成やノウハウ提供力 原稿作成やノウハウ提供力 ３． ４．FAXDM用リストの品質力 用リストの品質力 ４． ５．FAX配信管理の利便性や信用力 配信管理の利便性や信用力 ５． (C) aDsFactory 46 １．価格（FAX単価・リスト代）の安さ １．価格（ 単価・リスト代）の安さ □ 初期費用が無料：初期費用が掛からない業者 初期費用が無料 □ 基本料金が無料：送信の依頼度に課金される基本料が無料の業者 基本料金が無料 □ 単価が10円以下 単価が 円以下：ファインモードで10円以下の単価の業者 円以下 □ 送信完了課金：FAX送信完了分のみを課金（不着は課金しない）業者 送信完了課金 □ 送信割増なし：ファインモードや持込料として単価が割増しない業者 送信割増なし ２．FAXDMの配信の品質力 の配信の品質力 ２． □ 高速配信に対応：1時間に1万件以上配信できる業者（弊社は3万件/h） 高速配信に対応 □ ファインが標準：画質設定がファインモードが標準の業者 ファインが標準 □ 時間制限がない：ビジネスタイムの送信も割増なしで配信できる業者 時間制限がない □ 即時配信に対応：依頼してから数十分後には配信できる業者 即時配信に対応 □ クレーム対策済：FAXDMのデメリットのクレームを軽減できる業者 クレーム対策済 ３．FAXDM原稿作成やノウハウ提供力 原稿作成やノウハウ提供力 ３． □ 印字標準対応：FAXDMの原稿内に宛先毎に違う印字が無料の業者 印字標準対応 □ 容量制限なし：原稿のデータ容量に関係なく一律料金で配信できる業者 容量制限なし □ A4以外も対応 以外も対応：情報量が多い時にB4原稿でも割増なしで配信できる業者 以外も対応 □ 多種入稿形式：Word,Excel,PowerPoint,PDFで入稿できる業者 多種入稿形式 □ 原稿作成対応：FAX原稿の制作もしくは添削している業者 原稿作成対応 ４．FAXDM用リストの品質力 用リストの品質力 ４． □リスト持込無料 リスト持込無料：リストを持ちこみしての配信でも別途課金しない業者 リスト持込無料 □レンタル料無料 レンタル料無料：FAXDM用のリストレンタルが無料の業者 レンタル料無料 □リスト購入対応 リスト購入対応：より精度の高いリストを販売している業者 リスト購入対応 □リスト更新頻繁 リスト更新頻繁：リストを3カ月に1回以上更新している業者 リスト更新頻繁 □300万件以上保有 万件以上保有：リストを300万件以上保有している業者 万件以上保有 ５．FAX配信管理の利便性や信用力 配信管理の利便性や信用力 ５． □ネット管理対応 ネット管理対応：ネット（WEB）上から配信手続きができる業者 ネット管理対応 □Pマーク取得済み マーク取得済み：セキュリティ意識の高い業者 マーク取得済み □配信レポート有 配信レポート有：配信されているか判るレポートを提出する業者 配信レポート有 □充実サポート 充実サポート：電話・メールなどの充実のサポートを行っている業者 充実サポート □設立 設立10年以上 設立 年以上：設立10年以上の業者（消えるような業者ではないか） 年以上 (C) aDsFactory 47 ７．FAXDMの反応率をあげる5つの要素 「FAXDMの反応率はどのくらいですか？ の反応率はどのくらいですか？」 の反応率はどのくらいですか？ と良く質問を頂くことが多いのですが、平均的なFAXDMの 反応率は0.3％です。 ただし、ただ闇雲にFAXDMを行って上記の反応率の獲得は 難しいと言えます。 以下の５つの要素を戦略に基づいてFAXDMを行った方は 申込ベースで1～2％の反応率を獲得された方も多数 いらっしゃいます。 その５つの要素についてお伝えさせて頂きます。 １．配信するターゲットが １．配信するターゲットが明確 配信するターゲットが明確であるか？ 明確であるか？ ２．商材の売り方（切り口 商材の売り方（切り口・オファー）が最適 ・オファー）が最適か？ ３．魅力的な 原稿を作成 ３．魅力的なFAXDM原稿を 的な 原稿を作成しているか？ 作成しているか？ ４．鮮度・ ４．鮮度・精 度・精度が良いリストデ 度が良いリストデータを用意 ータを用意しているか？ ５．タイミングを考えて をしているか？ ５．タイミングを考えてFAXDMをしているか？ タイミングを考えて (C) aDsFactory 48 １．配信するターゲットが １．配信するターゲットが明確 配信するターゲットが明確であるか？ 明確であるか？ ターゲットにマッチしたFAXDMを配信しなければ反応を獲得 できないばかりか、クレームが多発する要因になりかねません。 これから案内しようとしているFAXDMの内容が どの業種 どの業種・地域・企業規 地域・企業規模 ・企業規模の方に興味 の方に興味を 興味を持って頂けるかを考え、 って頂けるかを考え ターゲット選定する必要があります。 販売実績が少なからずある場合は 今まで購入したユーザー層を分析することで答えが出る場合 がありますし、新商材の場合はしっかりした仮説やアンケートを 元にターゲッティングすることをお勧めします。 (C) aDsFactory 49 ２．商材の売り方（切り口 商材の売り方（切り口・オファー）が最適 ・オファー）が最適か？ どのような売り方を行うかをご検討されることをお勧めします。 単純に営業FAXDMとして配信するのか、パートナー募集という 切り口でFAXDMを行うのか、セミナー開拓のFAXDMにするのか をまずは検討ください。 また、説明を受けないと分からない新商材や形にないような コンサルティングや専門サービスの場合は直接的なFAXDM ではなく、セミナー集客の開拓が必要になるかもしれません。 また、判りやすい物販商材などでも直接的に購入を促すのではなく、 商材に関連した小冊子やサンプルを無料プレゼントするオファーに するのかを検討する必要があります。 FAXDMで申込（注文）を獲得できる商材は判りやすい 物販商材（価格は数万円）でも広告FAXのみの（オファーがない） 場合は反応獲得するのが難しい中、形のないサービス商材 （価格が数十～数百万円）を詳しく知らない会社から申込はおろか、 問い合わせすらあることは考えられません。 また、FAXの内容を不審に思われてしまったら反応の獲得すら 難しいですし、クレーム多発の要因になりかねません。 より信頼・安心感がでるよう切り口やオファーの設定が必要です。 ※もしお悩みでしたら、弊社にてアドバイスさせて頂くことも可能です。 (C) aDsFactory 50 ３．魅力的な 原稿を作成 ３．魅力的なFAXDM原稿を 的な 原稿を作成しているか？ 作成しているか？ 魅力的なFAXDM原稿のヒントは３限目でお伝えさせて頂きたいと 思いますが 大きくは ・キャッチコピー（タイトル） ・サブコピー（リード ・サブコピー（リード） ・ボディーコピー（本文） ボディーコピー（本文） ・返信欄 の要素が必要となります。 また、デザイン性やレイアウトにも依存します。 どのような商材をどのような切り口、オファーで案内するかに よってこれらのタイトル・リード・本文・返信欄の内容が 決まってきます。 資料送付を獲得する場合の返信欄は住所欄が必要ですし、 単に電話によるコンサルティングを行う場合や折り返し連絡希望 を獲得するためには電話番号が必要です。 メールによる資料送付であればメールアドレスの記載も必要です。 (C) aDsFactory 51 ４．鮮度・ ４．鮮度・精 度・精度が良いリストデ 度が良いリストデータを用意 ータを用意しているか？ ▼少々古い（ ▼少々古い（1年 い（ 年ほど前 ほど前に集めた等の）電話帳 に集めた等の）電話帳レベルのリストデ ルのリストデータ ▼新鮮な（～ カ月前に集めた等の）電話 な（～3カ月前 カ月前に集めた等の）電話帳 に集めた等の）電話帳レベルのリストデ ルのリストデータ ▼特定の サイトから収 ▼特定のWebサイトから 定の サイトから収集したリストデ 集したリストデータ ▼与信企業が提供 ▼与信企業が提供さ 信企業が提供されいてるレベ れいてるレベルのリストデ ルのリストデータ ▼特定の名 ▼特定の名簿冊子 定の名簿冊子から 簿冊子からデ からデータ化して集めたリストデ ータ化して集めたリストデータ ▼展示会やセミナーなどで名刺交換したリスト ▼展示会やセミナーなどで名刺交換したリストデ 会やセミナーなどで名刺交換したリストデータ ▼一度資 一度資料請求 料請求や問い合わせで 合わせで獲 せで獲得したリストデ 得したリストデータ ▼一度商談したことのある名刺からのリストデ 一度商談したことのある名刺からのリストデータ ▼以前に 回注文して頂いた方のリストデ ▼以前に1回注文して頂いた方のリスト 回注文して頂いた方のリストデータ ▼何回か注文して頂いた方のリストデ 何回か注文して頂いた方のリストデータ ▼いつも定期的に注文して頂いているリストデ いつも定期的に注文して頂いているリストデータ 上記、▼の下になるほど、鮮度・精度が高いリストデータであると定義 できます。またそれに比例して入手しにくい（母数が少ない）リストです。 どのレベルのリストでFAXDMを配信するかにより、戦略 （FAXDMの原稿タイトルや内容、オファー）が変わってきます。 (C) aDsFactory 52 ５．タイミングを考えてFAXDMをしているか？ をしているか？ ５．タイミングを考えて どの業種にどのような商材案内のFAXDMかによってタイミングを 検討していただく必要があります。 法人向けの配信の場合、基 基本的には平 本的には平日９～１８時での配信 ９～１８時での配信に での配信 なります。 しかし、例えば配信先の業種が「不動産業」の場合、水曜日が定 休日が多く、水曜日に配信することはお勧めできません。 営業担当者向けの商材であれば、早朝営業に出てしまう 前の案内か、夕方営業回りから帰ってきたあたりを狙うのかを 検討頂ければと思います。 また、会議が多い月曜朝、忙しくなる週末、月末、決算月の 配信はなるべく避けた方が良い場合があります。 （関係ない場合もあります） ただし、深夜の時間帯はクレーム防止の観点から必ず避けた方 が良いです。 配信のタイミングは一概にはどこが良いというのがありませんの で、ターゲットとなる業種や職種の状況を踏まえて 当初は で最も費 当初は仮説でタイミングを 仮説でタイミングを決 でタイミングを決定し、PDCAで最も 定し、 で最も費用対効 用対効果の高 果の高 いタイミングを見つけ出して頂ければと思います。 ※弊社のFAXDMサービスは24時間365日PDF原稿であれば即 時FAX配信が可能です。 (C) aDsFactory 53 ８．成功している企業の3つの共通点？ FAXDM事業を5年以上に渡り運営している弊社の統計から、 FAXDMで反応率（費用対効果）を獲得し、継続してご利用 されている企業様の共通点をお伝えします。 「成功者から学ぶ（真似る）ことが近道」 という観点から 以下の３つのFAXDMで成功されている方の共通点を取り入れて FAXDMを実施することで、これからFAXDMを行う際の参考として 頂ければと思います。 １．成功のための５つの要素をしっかりと実施されている企業 ２．最低でも3回は を行っている企業 ２．最低でも 回はPDCAを行っている企業 回は ３．ハウスリストに対して定期的にニュースレターを 配信している企業 (C) aDsFactory 54 １．成功のための １．成功のための５ のための５つの要素 つの要素をしっかりと 要素をしっかりと実施さ をしっかりと実施されている企業 実施されている企業 前回、お伝えさせて頂いた５つの要素をお客様独自のノウハウで 構築されている企業様はFAXDMで継続した反応を獲得され、 新規顧客・新規注文・新規案件の掘起しに成功されております。 特に、１～２％の反応を獲得される（大成功される）方は 「画期的なサービス・商品 」 期的なサービス・商品のFAXDM」 「驚きの低価格 」 きの低価格のサービス・商 低価格のサービス・商品 のサービス・商品のFAXDM」 「問い合わせしないと 合わせしないと損 せしないと損と思われるほどの 思われるほどの魅力 れるほどの魅力的オファーがある」 魅力的オファーがある」 場合です。 大成功された方のFAXDMは例えば、 「インターネット関連会社様が一般的に数万円の月額が掛かるIT系 サービスが（「コーヒー一杯分という表現」で安さのインパクトを与え る表現で）たったの数百円の月額で使えるという内容のFAXDM」 「卸売会社様が人気がある商品（物販）をFAXDMで案内する 際に（市場では人気で全く在庫がない状況であるが、仕入れる ルートをお持ちで）即日○○を発送できますという内容 （そこまで安くないが需要がある商材）のFAXDM」 「メイン商材をあえてアピールせず（そのため内容は営業・広告臭く なく）その商材に関連する情報商材（小冊子）とDVDを無料プレゼン トする案内のFAXDM（プレゼントされた無料の情報商材を見るとメイ ン商材が欲しくなる組み立て）」 など、成功される方のFAXDMに触れ合う機会があると、 いつもこちらが感心させられてしまうほどです。 戦略もなく、単純にFAXDMを打って反応を獲得できるほど甘くない です。裏を返すと、５つの戦略を持ってFAXDMをすれば成功すると いうことになります。 (C) aDsFactory 55 ２．最低でも３ を行っている企業 でも３回はPDCAを行っている企業 回は 初めてFAXDMを行う方で良く失敗する例が 「1回だけ数 回だけ数千 を打って、反応がないからやめてしまう」 回だけ数千件のFAXDMを 件の という場合です。（非常にもったいないです） 平均的なFAXDMの反応率は0.3％ですので、1,000件配信して 3件の反応を獲得できる計算ですが、やはり原稿の見せ方・リスト のセグメント・タイミングの要素で反応率は変動します。 PDCA（ピーディーシーエー）とは、 「P（Plan)・D（Do）・C（Check)・A（Action）」の略でして、 「計画」「実行」「評価」「改善」という意味のマーケティング用語です。 PDCAをFAXDMで例えると、 ▼1回 回目：まず 件FAXDMして反応 して反応ゼ ：まずは試しに1,000件 しに して反応ゼロ （ここで諦 （ここで諦めることなく） ▼2回 回目：原稿とセグメントを変 件中、2件の反応 件の反応獲 ：原稿とセグメントを変えて、1,000件 えて、 件の反応獲得 ▼3回 回目：原稿内のオファーを変 件中、7件の反応 件の反応獲 ：原稿内のオファーを変えて、1,000件 えて、 件の反応獲得 ▼4回 回目：3回 回目の原稿のまま5,000件 件中、33件の反応 件の反応獲 の原稿のまま 件の反応獲得 ▼5回 回目：3回 回目の原稿のまま10,000件 件中、49件の反応 件の反応獲 の原稿のまま 件の反応獲得 というように合計すると約0.3～0.5％の反応率です。 上記は例では、順調に3回目あたりで成功パターンが見えてきた 例ですが、5回目や10回目で成功パターンが見えてくる場合や 逆に1回目からFAXDMで成功される方もいらっしゃいます。 (C) aDsFactory 56 要するに、どのターゲットに対してか、どのような売り方（オファー） で、どのような原稿で、どのようなリストに対し、いつ送るのか、 を毎回計画し実行し、評価（分析）、改善していく、それを 繰り返しながらFAXDMを行う経営者の方、ご担当者の方は 「トータルで費用対効果を出す」ことを考えFAXDMを実施されます。 そのため、FAXDMで成功される方は、配信した結果に 一喜一憂せずに継続して定期的な 継続して定期的なFAXDMを実施されています。 して定期的な 更にレベルの高いFAXDMを配信されるお客様では 「このタイトル、このレイアウト、このオファーを入れると良い」 「リストは○○業種で○○地域に絞ると反応が良い」 「配信のタイミングは毎週○曜日の○○時がベスト」 だから定期的にFAXDMを送れば、「必ず○％の反応が返ってくる」 というように商材別に成功パターンを構築されている方もいらっしゃ います。 しかし、その成功パターンは1度や2度のFAXDMでは築くことは できません。何度もトライアンドエラーを繰り返しながら、諦めずに 実施したからこそ生まれた「資産」です。その資産は他のライバル が真似できるほど単純ではありません。 弊社では低コストのFAXDMで貴方独自の成功パターンを 構築されることを願っておりますし、出来る限りの 「FAXDMノウハウ提供」という形で支援をさせて頂きます。 (C) aDsFactory 57 ３．ハウスリストに対して定期的にニュースレターを配信している企業 ３．ハウスリストに対して定期的にニュースレターを配信している企業 今まで営業を行っていく中で ▼名刺交換した方のリスト ▼資料請 ▼資料請求 料請求をして頂いた方のリスト ▼場合によってはセミナー ▼場合によってはセミナー来場さ によってはセミナー来場された方のリスト 来場された方のリスト ▼商談をした方のリスト ▼以前に注文してくれた方のリスト ▼以前に注文してくれた方のリスト ▼いつも注文してくれる方のリスト などの様々なリストをお持ちだと思います。 その貴方にとって資産である蓄積した、いわゆる「ハウスリスト」に 対してFAXDMを打つことを強くお勧めします。 なぜなら、上記の▼の下に行くほど、貴方の「ファン」だからです。 全く知らない会社からFAXDMが来ても捨てられてしまう確率が 高いですが、このような方々は部署名・ご担当者名までリストに 含まれおり、その情報を原稿の差込に印字してFAXDMをすると お手元にFAXDMが届く確率が高いです。 ハウスリストであれば、 「株式会社○○ 御中」ではなく「株式会社○○ ○○事業部 ○○様」 というように差込印字できるのです。 しかも、その受信側のご担当者にFAXDMが届いた段階で、 知っている会社からの情報ですからちゃんと読んで頂けます。 更に、原稿の内容が「何かお得な情報・ノウハウ」や 「驚きの低料金のご案内」などの記載があったらどうでしょうか？ 資料請求・注文に繋がる確率が飛躍的に高まることは明らかです。 (C) aDsFactory 58 ここまで読み進めて頂き、誠に有難うございます。 如何でしょうか？FAXDMは活用の仕方次第で非常に 効果的なマーケティングツールです。 また、コスト削減や業務効率化にも繋がる可能性を 秘めています。 FAXDMが貴方のお役に立てることを願っております。 なお、弊社のFAXDM・テレアポ・DM発送サービスの 資料は以下のURLからダウンロードできます。 約６００万件の法人名簿が「無料」でご利用頂ける 業界初、画期的なASPサービスです。 会員登録が無料ですので、この機会にご登録いただき、 法人名簿データの検索などを行ったり、FAXDMを2件 無料で送信したり、テレアポのスクリプトを作成する などの実際の機能をご確認いただけます。 何卒、宜しくお願い致します。 ■サービス資料： http://bit.ly/cGvqHX ■無料会員登録： http://bit.ly/bQ9wN3 (C) aDsFactory 59