Comments
Description
Transcript
クラウド型ストック商材
無料進呈 クラウドビジネスで儲けたい経営者様へ 料金後納 クラウド型ストック商材を短期で大量販売する秘訣 無料レポート ゆうメール ３分で 読める！ 分かる！ ２年間で利益が１５倍になった 経営者に聞いた！ １０ヶ月で２０００件の クラウド型ストック商材 を販売する方法 「クラウドは儲かる！」 クラウド大成功企業紹介 10 ヶ月で 2000 件、18 ヶ月で 7000 件を販売 事業立上げ３年で５０を越えるストック商材の販売 30％を超える高い経常利益率を達成 ３名から数十名の強力な営業組織の構築 このような輝かしい成果を出すまでは決して平坦な道ではなかっ た。ライトアップ社は何を行ったのか。どのような決断を行ったの か。次ページ以降で、成功までのストーリーを追う。 株式会社ライトアップ 代表取締役社長 白石 崇氏 発行人 〒１００－０００５ 東京都千代田区丸の内１－６－６ 日本生命丸の内ビル２１階 株式会社船井総合研究所 株式会社船井総合研究所 IT 企業コンサルティングチーム 差出人 ＳＨＯＥＩ ＣＯＲＰＯＲＡＴＩＯＮ ＣＯ．，ＬＴＤ （Ｓメール郵送事務局） 返還先 【Ｓメール郵送事業局】〒５５５－８６９１ 私書箱３号ＤＭＤ内 Ｓメール郵送事業局 クラウド型ストック商材を短期で大量販売する秘訣 無料レポート２０１２ ～ 株式会社ライトアップ クラウド型ストックビジネスの成功物語 ～ リーマンショックによる大幅な売上減というショック ２００２年４月に設立した株式会社ライトアップは、インターネット向けのコンテンツ制作を主に手がけ ていた。CMS を活用した本格的なウェブサイトの制作や、ビジネスブログ、SNS や EC サイトなど、 様々なソリューションに取り組んでいた。まさにインターネットという時代に望まれるサービスを数多く 手がけ、その勢いはとどまることを知らないかのように思われた。 しかし、いつまでもこの状況が続くことはなかった。 大きな変化は２００７年にやってきた。 当時、９０名を越す社員が在籍しており、全てがコンテンツ制作スタッフ。社内に営業部は存在してい なかった。自社サービスサイトから月間１００件を超す新規の問合せが入り、大手広告代理店からキ ャンペーンサイト制作の見積もりも多く、「営業」という存在が不要だという雰囲気があった。 営業部は、単なるコストセンターだと思われていた。 しかし、２００７年１０月、ライトアップとして はじめての半期赤字決算を迎えることとなる。 急激な社員の増加と売上の拡大により、利益の低下。 そして、少しずつ少なくなる問合せの数。 それに伴い下がる受注率。さらに景気の悪化が追い討ちを 掛けるような格好となった。 初めての営業組織の構築 このままではいけない。 1 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. クラウド型ストック商材を短期で大量販売する秘訣 無料レポート２０１２ ～ 株式会社ライトアップ クラウド型ストックビジネスの成功物語 ～ 白石社長はそう考え、自社で初めてとなる営業部を立ち上げた。当初のメンバーは３名。全員ネット 業界の未経験者。提案書は白石社長自ら作成していた。その提案書を持ち、白石社長も営業に同 行することで、案件は比較的安定して受注できるようになった。 しかし、一方で複雑な商材の組み合わせを提案することはなかなかできなかった。 「理想的な営業プロセスとは何だろうか。」 この問いかけが大きな転換のキッカケとなった。 そもそも、理想的な営業プロセスとは、毎月一定数の新規顧客に会うことができ、営業マン全員が適 切な提案ができ、そして一度の契約で継続的にサービスを提供できる商材を購入していただくこと。 ではこの３ステップを達成するためには何が必要なのだろうか。 この質問に対する答え、それがこのライトアップという会社が大きな収益を上げる企業となるかどう かという分岐点となったのである。 白石社長はここで営業パーソンのスキルアップのための研修や教育を採択しなかった。 この３ステップを達成するために取った方法、それは「商品力」の強化であった。 重要なのは営業パーソン個々の能力ではなく、誰でも売りやすく、継続的に売上が上がるストック型 の商品なのである。 そのように考えた。 初めに狙った商材は SEO 2 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. クラウド型ストック商材を短期で大量販売する秘訣 無料レポート２０１２ ～ 株式会社ライトアップ クラウド型ストックビジネスの成功物語 ～ じっくりと説明し提案が必要な複雑な商材ではなく、誰でも簡単に説明できるシンプルな商材。 それでいて定期的に売上が上がるもの。それらを満たす最適な商材はいったい何か。 ３年前の２００９年では、まさにそれにぴったり合う商材は SEO であった。 販売を開始してなんと半年で、月額３９，８００円の SEO を３００社に販売したのである。 ２００９年上期、ライトアップ社は大幅な黒字に回復。まさに業績も軌道に乗ってきた。 その後も次々と商品を開発。共通するのは、経験の浅い営業でも 売れるもの、そしてストック型として提供できるもの。 ２００９年５月からの１８ヶ月間で７０００件を販売した。 目を見張るような販売実績であるが、 本当に「商品力」だけでそんなにも 販売できるものであろうか。 実は商品力に加え、ここまで加速的に売れたのには 他にも秘密がある。 その秘密とは、「営業の完全分業化」と「超積極的な販売代理店政策」である。 営業の完全分業化とは 完全の新規開拓営業のテレアポでライトアップはいきなり１０％のアポイントを取る。 テレアポの平均アポ率は２～３％といわれていることを考えると、驚異的な数字である。ではなぜこ のような高いアポ率が可能なのであろうか。 それはテレアポに特化したメンバーがいるからである。 ライトアップの営業は全てを一人でやらない。 3 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. クラウド型ストック商材を短期で大量販売する秘訣 無料レポート２０１２ ～ 株式会社ライトアップ クラウド型ストックビジネスの成功物語 ～ 営業を３つのプロセスに分解し、それぞれを担当する営業がいる。 営業プロセス テレアポ 提案 受注 テレアポを専門で行うメンバー、提案を専門で行うメンバー、受注（クロージング）を専門で行うメンバ ーと、完全に分業体制をとっているのだ。 こうすることにより、ノウハウが蓄積し、そこの分野においてはプロフェッショナルとなるのである。 超積極的な販売代理店政策とは ライトアップの商材を販売する代理店は、なんと全国で５００社もいる。なぜこんなにも短期間でこれ だけ多くの販売代理店を開拓することができたのか。 その理由は３つある。 まずは①徹底的な代理店開拓と②５０％のマージン設定、そして③代理店向け支援ツールの充実で ある。 4 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. クラウド型ストック商材を短期で大量販売する秘訣 無料レポート２０１２ ～ 株式会社ライトアップ クラウド型ストックビジネスの成功物語 ～ ライトアップ社は代理店開拓に真剣である。徹底的に力を入れている。たとえばその表れは、週に４、 ５回開く代理店向けのセミナーの開催頻度でも見て取れる。 多くの代理店候補と出会う機会を創出し、ライトアップ社の思いやビジネスモデルをしっかりと伝えて いるのである。 続いて代理店になりたいと思うための政策もしっかりと準備している。それがマージン５０％設定であ る。代理店側で商品を売った場合、その売上を折半しようというものだ。これだけのキックバックがあ るなら、代理店としても非常に魅力的である。 そして最後の 3 つ目の政策として、安心して代理店側で売っていけるためのサポート、それが支援ツ ールの充実である。せっかく代理店になっても売れなければ何もうまみはない。売れない状態が続 けば、代理店の解約も増えるであろう。ライトアップはそれを未然に防ぎ、あくまで代理店にも喜んで もらおうと、ライトアップ社がこれまで築き上げた営業の仕組みやツールを惜しみなく伝えている。 ライトアップは、商品力の強化を徹底的に図り、完全に営業を分業化させ、積極的に販売代理店網 を開拓することで、驚異的な販売数を実現したのである。 ■ 事業立ち上げ半年でストック型商材を 300 ■ 事業立ち上げ 10 社に販売 ヶ月でストック型商材 2000 件のお申し込み ■ 事業立ち上げ３年でストック型商材を５0 を 超える商材販売 ■ ３名の営業社員から数十名の強力な 営業組織の構築 5 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. ストック型ビジネスモデル 成功の秘訣解説 紙上セミナー 「なぜこの会社がストック型の商材販売で、 利益を大幅に拡大できたのか？」 ５つのポイントを整理しましょう！ 申し遅れましたが、私は、東証一部上場の経営コンサルティング会社 船井総合研究所、IT 企業コンサルティングチームの 江尻高宏（えじりたかひろ）と申します。 IT 企業を専門にサポートするチームで、ひたすら IT 企業の 業績アップのお手伝いを行っております。 ご紹介したようなクラウド型ストック商材の販売で利益を拡大する企業には、共通する５つのポイント があります。レポートをお読み頂いたお礼に、紙面上で特別にお話します。 ポイント① 徹底的にシンプル・単機能な商品を開発する！ 短期間で大量に販売しようとすると、商品をコモディティ化しなければなりません。コモディティ化とは、 機能をシンプルに、単機能化するということです。 なぜコモディティ化なのか。 その理由は２つです。お客様も買いやすい、そして営業も売りやすい。 営業が売りやすい商品を作ることが重要です。 じっくりと説明することが必要な提案型の複雑な商品では、営業の個人の能力に依存してしまいます。 属人性を排除し、経験の浅い営業でも売れるようなシンプルな商品を持つことが大切です。 ポイント② とにかく数多くの商品を取り揃える！ 短期間で大量販売するためのもうひとつのポイントは、商品の品揃えです。ひとつの商材だけでは 6 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. ストック型ビジネスモデル 成功の秘訣解説 紙上セミナー 販売数や販路に限界があります。シンプルな商品だからこそ、数多く取り揃えることが重要です。 とはいえ、自社でそんなにたくさんの商品を開発することなんてできない。 そのようにお考えの方も多いかもしれません。まさにそのとおりです。短期間で、ましてや売れそうな 商品を数多く自社だけで開発することは困難です。 だからこそ、自社で全て開発するという姿勢から転換するのです。 自社で全て開発する必要はありません。すでに売れていそうな他社のシンプルな商材を担げばいい のです。他社の商材を担ぐことももちろん正しいやり方です。売りやすい他社の商品を自社で販売す ればいいのです。 ポイント③ 営業をプロセスに分け、完全分業制をとる！ 経験の浅い営業が短期間で成果を出すには、あまり多くのことをやらせないことがポイントです。 つまり、営業フローの全てを担当させるのではなく、営業をいくつかのプロセスに分割し、そのプロセ スごとに専任化することがうまいやり方です。 少なくとも営業フローは、アポイント、商談、クロージングの３つのステップに分けましょう。 そして、それぞれを専業で行う分業体制をとることが短期間で成果を出すコツです。 とは言いながらも、自社ではそんなにたくさんの社員がいないので分業化などは出来ない、一人の 営業に全てを任せるしかないという方もいらっしゃると思います。 まずはその発想を変えるところから始めなければなりません。 ポイント④ 売るモチベーションがぐんぐん上がる社内制度を整備する！ 営業が成果を出し続けるには、高いモチベーションを維持し続けることが大切です。 そのために重要なひとつの要因は、評価制度です。 評価指標は様々ありますが、商品の大量販売を目指す営業スタイルを評価する場合に、貢献額制 度というものがあります。会社に対して貢献している金額を評価指標のひとつに取り込むのです。 また、成果が正しく評価されるだけでなく、評価の分かりやすさ、そして見える化が重要です。 たとえば、一定期間にある程度の成果を出した営業を評価し、表彰する仕組みは効果がありまし、 7 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. ストック型ビジネスモデル 成功の秘訣解説 紙上セミナー いつでも社内の誰もが営業の状況を確認できるようにすることも成果が上がります。 ポイント⑤ 代理店がどんどん販売しやすい仕組みを提供する！ 短期で大量販売を狙うには、もちろん自社の販売だけでは達成することが困難です。 だからこそ、積極的に販売代理店を開拓します。 とは言いながらもどうやって開拓すればいいのでしょうか？ 重要なことは販売代理店開拓が一過性のものにならないようにするということです。つまり、継続的 な活動として代理店開拓を行わなければなりません。 もちろんホームページで代理店募集のコンテンツを作ることも必須ですし、セミナーなど定期的に代 理店募集とその内容を情報発信しなければなりません。 またもうひとつ重要なこととして、闇雲に販売代理店契約を結んでも成果になかなか結びつかないと いうことです。なぜなら、完全にお任せでは、販売代理店は売ってくれないからです。 では売ってくれるためにはどうしたらいいのでしょうか？ それは売れる仕組みを提供するということです。 商品を説明するためのツール類だけでなく、営業が売るための営業トークや商談のやり方など、全 てを惜しげもなく提供することが重要です。 初めは販売代理店の営業に同行するくらいの積極性がほしいです。 そこまですれば、販売代理店も売らざるを得なくなるでしょう。 商品力で「売りたい」と思わせるだけでなく、仕組みやツールの提供で「これは売れそうだ」と思ってい ただけることが大切です。 なお、販売代理店も売るモチベーションを高く持ったもらうことも大切です。そのために、マージンの 設定も重要です。２０％とか、３０％ではなく、思い切って折半に設定するほどの意思決定がほしいで す。 8 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. 「クラウド型ストック商材で安定した収益を確保する秘訣 無料レポート」を お読み頂いた熱心な経営者の方へセミナーのお知らせです。 お忙しい中、レポートをお読みいただきまして、ありがとうございます。 今回のセミナーは、クラウド型ストック商材の販売で成功している企業としてご紹介した株式会社ラ イトアップの白石社長をゲスト講師としてお迎えします。やはり、文章だけで申し上げてもなかな か伝わりにくいかもしれません。白石社長のリアリティのある話をお聞き頂き、より具体的なイメージ を持っていただければと思います。理想論だけでなく、実際の経験を踏まえた、実証済みのノウハウ やルールばかりです。 クラウド時代のビジネスモデルへの挑戦！ ～クラウド型商材の販売で高利益を確保し、安定した経営を実践する～ そこで、今回の成功モデル実践セミナーの対象としたいのは、 売上に対するストック比率を５０％以上に高めたい経営者様 クラウドに参入し、ストック型の収益をしっかりと確保したい経営者様 ストック型ビジネスで安定した経営を行いたい経営者様 以上です。 また、ライトアップの白石社長がうまくいったもうひとつのポイントは、経営者が自ら動いていると いうことです。 経営者がストックビジネスの重要性を理解し、成功するための必要なことには経営者が自ら積極的 に参画しているということです。 やはり、ストック型ビジネスモデルも経営者が本気にならない限り、なかなかうまくいきません。つまり、 経営者が本気で取り組むことで、成功する可能性はぐっと高まるのです。 9 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. では、今回のセミナーでお伝えしたい内容をご紹介しましょう。 ① クラウドに参入した IT ベンダーの現状～多くの現場を見て気づくこと～ ② クラウドが浸透した今でも、SaaS サービスがなかなか拡販できない本当の理由 ③ 忘れてはいけないストック型ビジネスで儲けるための３つのポイント ④ クラウドビジネスで儲ける企業と儲からない企業のほんのちょっとした差 ⑤ やってはいけないクラウド商材の価格設定 ⑥ 儲かるクラウド商材と儲からないクラウド商材とは ⑦ 売れるクラウド商材に共通する特性とは ⑧ 営業がパッケージソフトは積極的に売るのに、クラウドはなかなか売らない理由 ⑨ なぜ業界未経験の営業がクラウド型商材の販売成果をおどろくほど挙げるのか ⑩ 自社でも出来る営業の分業化と成果の出る仕組みの具体的事例発表 ⑪ 営業のモチベーションを下げないまったく新しい貢献額制度とは ⑫ 自社の営業組織だけでは儲からない理由 ⑬ 販売代理店がどんどん集まる集客方法とは ⑭ 全国の販売代理店を集めるセミナー集客法 ⑮ うまくいく販売代理店との契約内容 大公開 ⑯ 販売店がどんどん売ってくるようになる営業ツール 大公開 ⑰ クラウド型ビジネスを成功させるまでの失敗談と成功談 生の声公開 ⑱ これだけは絶対に押さえてほしい！成功するための経営者の心構え ⑲ 今後の大転換期に向けて、経営者が備えておくべきこととは ⑳ ビジネス成功の大原則とは このような内容を、４時間かけて、たっぷりとお伝えする予定です。 そしてこのセミナー、不況期特別価格でご用意させていただきました。 一般の方でも、1 名様 26,250 円（税込）のみです。 今回は、我々の会員企業様にも一部ご案内しているため、ご用意できる席数はわずか ３０席限りとさせていただきます。 おそらく早期に満席が予想されます。 このレポートをご覧になったら、すぐに申込用紙を FAX してください。 10 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. IT 企業コンサルティングチームの総力を結集して行うセミナーですが、最も重要なことはセミナーで お伝えするビジネスモデルや仕組みを実際に自社で活用するために、本当に成果を上げるために、 現状の自社の仕組みやモデルからギアチェンジさせられる力です。 これは、経営者の方にしか備わっていません。 ぜひ経営者様ご自身にご参加いただき、少しでも早く成果につなげていただきたい。 そう考えています。 セミナーにて、熱心な経営者様にお会いできることを楽しみにしております。 株式会社船井総合研究所 IT 企業コンサルティングチーム 経営コンサルタント 11 Copyright © Funai Consulting Inc. All rights reserved. クラウド型ストック商材を １０ヶ月で２０００件に販売する方法 ・講師紹介 これから３年の大きな変化と ６つのマーケティング 第一講座 13:00 ∼ 13 :50 儲からないクラウド事業で しっかり利益を出す方法 第二講座 14:00 ∼ 15 :00 【ゲスト講師】 株式会社ライトアップ 代表取締役社長 斉藤 芳宜 白石 崇 氏 ストック型ビジネスモデルで 重要な３つのポイント 第三講座 15:10 ∼ 16:20 第四講座 株式会社 船井総合研究所 東京経営支援本部 チーフコンサルタント まとめ講座 16:30 ∼ 17:00 8 年間の大手シンクタンク勤務を経て、船井総研に入社。 シンクタンク 時代は金融系の情報システム開発に従事し、チームリーダ・プロジェ クトマネージャを経験。 そこで IT 業界をもっとワクワクできる現場に したいと強く感じるようになる。 その思いを基に船井総研に入社。IT 業界向けにコンサルティング活動を行う。 前職の IT スキルを活かした、 徹底的に現場を見るコンサルティングには内外共に、定評がある。 エン ドユーザ開拓を得意とし、ビジネスモデル作りから営業戦略・商品戦 略まで、 日々幅広くご支援している。 ・ 株式会社 船井総合研究所 東京経営支援本部 チーフコンサルタント ２０１２ 5 25 金 3 株式会社 船井総合研究所 東京経営支援本部 チーフコンサルタント 斉藤 芳 宜 斉藤 芳 宜 福井県出身。 神戸大学経営学部卒。 中小企業診断士。 大手通信会社において IT 関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。 現在、船井 総研・IT 企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつなが るコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントであ る「 。答えは現場にしかない」 という信 念のもと、年間 250 日以 上を現 場での調 査と業績アップ支援に充てている。IT 企業経営者向け総合情報サイト「IT ベン ダー経営 .com」 の運営統括責任者であり、全国の IT 企業経営者を組織化し、オ ンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「IT ベンダー経営研究会」を主宰 している。 （株）船井総合研究所 ：東京本社（丸の内） 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 「JR東京駅 」 丸の内北口徒歩 １分 21,000 26,250 会員企業様とはフナイトップリーダークラブ、FUNAIメンバーズPlus(無料お試し期間は除く)、各種研究会にご入会中の企業様です。 5/22（火） 今回ご参加いただけない方のための ※今回の予定に都合がつかないという経営者様・経営幹部の方にセミナー担当者の江尻（エジリ）が御社へお伺いし、今回のセミナーと同じ内容でお 話しいたします。ぜひ、 ご利用下さい。 【費用他、詳細は大谷 （オオタニ） までお問い合わせください】 １日出張セミナーのご案内 26,250 CD ※ＦＵＮＡＩメンバーズＰｌｕｓの会員様は２０％OFFにてご購入いただけます。（お試し期間を除く） ※商品は代金引換便（現金払いのみ）にてお送りいたします（送料・代引手数料は弊社負担） 引換時の受領伝票が領収証となります。 ※ＣＤは音声のみの収録です。 ※発送は7月上旬頃を予定しております。（諸事情により遅れることがございます） ※商品をお申込みのお客様には必ず確認のお電話をさせていただきます。 152 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 512152 0120-974-154 大谷（オオタニ） 5 18 金 午後6 0120-974-111 江尻高宏 TEL:03-6212-2931