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渋谷文武の カリスマ講師の リ 講師 マーケティング・集客法 マ ケティング
TEXT前編 渋谷文武の Ｃ カリスマ講師の Ｃａｒｅｅｒ Ｃ Ｃｅｎｔｅｒ ｔ リ 講師 Ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔ Ｅｎｔｅｒｔａｉｎｍｅｎｔ Ｃｏｍｐａｎｙ マ ケティング 集客法 マーケティング・集客法 2012 TOKYO ©2012 Fumitake Shibuya and Career Center co., ltd. 2012 tokyo 講師としての、渋谷文武の このセミナーの目標 １．あなたを豊かにすること（経済的、精神的、才能的） ２．本来のあなたを取り戻し、あなたを輝かせること ３．それぞれの分野でカリスマ講師をつくること ４．受講料の１００倍以上の価値を提供すること ５．数年後に、私と一緒に日本に衝撃を与えるエンタメセミナー をやる仲間を見つけること ６．このセミナーで、数年の人生に匹敵する学びを提供すること 2 セミナー講師にとって、 うまくやると、 圧倒的に費用対効果が ズバ抜けて高いのは どれか？ ズバ抜けて高いのは、どれか？ メルマガ アドワーズ（検索エンジン広告） アドワーズ（ディスプレイネットワーク） ＹｏｕＴｕｂｅ（プロモート・ＣＭ） ＹｏｕＴｕｂｅ（プロモート・ノウハウ） （プ ウ ウ） アメブロ フェイスブック広告（記事） フェイスブック広告（最新記事） フェイスブック広告（ ） 3 1 2012 tokyo 受講者が集まりやすいのは どちらか？ トップ内定者になる７つの方法 「やべっ、また落ちた。 このままだと全滅だ」 4 自分らしく輝けるのは、 どちらか？ 少人数制でじっくりと 大人数相手に一気に！ 5 2 2012 tokyo 無敵のマーケティング 6 理想の受講 者は？ 進化、拡大 の構造か？ 自分らしい か？ どのような カリスマ性 か？ ＵＳＰは？ カリスマ講師の 自分の良さ を広める ツールは？ マーケティングプラン 人を動かす メッセージ はあるか？ ステップは できている か？ ５無を突破 するには？ 社会から応 援されてい るか？ ベストのセ ミナービジ ネスモデル か？ 7 3 2012 tokyo DVD教材 カリスマ講師の集客法・ マーケティング（本セミナー） 本日のセミナーと、 本日のセミナ と、 カリスマ講師養成講座（０巻、１巻、２巻）つかみ教材 を組み合わせることで、 カリスマブランドはより強化されます。 8 私はプロ（マーケッター）ではありません。 だから、これまでマーケティング系のセミナーをやってこなかった。 私の専門は、学びにエンターテイメントを入れること。 カリスマ講師の研究、育てること。 カリスマ講師のブランディング、集客。 効果的な教授法。 効果的な教授法 映像、エンターテイメント、脳科学を融合した新しい教育の研究、開発。 しかし、これらをシェアするにも最低限のマーケティングの知識の共有が必要。 世に集客法や（特にダイレクト）マーケティングの知識はありふれているが、 それをセミナーをやっている者や講師が、どうやって活用したら効果的なのか わからない。 カリスマ講師養成講座をやっていて、意外とそういう方が多いことに気づいた。 だから、カリスマ講師に必要な集客、マーケティング（ビジネスモデル含）を 一度シェアしよう。私がこれまで培ってきたノウハウ（成功と失敗例）もシェ アしよう。 それが、本日のセミナーの目的です。 だから、本日のセミナーは、あなたをマーケティングオタクにするわけではあ りません。 あくまでも、カリスマ講師に必要な集客法、マーケティングの知識のシェアで 9 す。 4 2012 tokyo 煽りまくった、 おどろおどろしい文章とＨＰ （ランディングページ） もうたくさ もうたくさん だっ！ メルマガの効果 広告 激減 10 疑問 従来のマーケティン グはもう古いのか？ （効果はないのか？） ＶＳ 時代に関係なく 効果的なのか？ 11 5 2012 tokyo 本日の内容 初心者から上級者まで幅広く活用可能 セミナービジ ネスモデル コンテンツ拡 散 WEBマーケ ティング 最新ＷＥＢ事情 動画での講義 のポイント 出版 教材販売 カリスマ講 師のマーケ ティングプ ラン セミナー ビジネスモデル 自分が最も輝く １．０ マーケティング ２．０ ３．０ 集客の基本 講師が使える ダイレクト マーケティング コピー ライティング 渋谷の事例（成功と失敗例） 12 よく使われている例え話 一番売れているハンバーガーは、一番美味しい？ 「コンテンツは素晴らしいと受講者か らは絶賛されるのに、 賛 なぜか集まらない・・・」 集客・評判= マーケティング（認知、システム） コンテンツ（中身の良さ） 13 6 2012 tokyo 媒体効果 媒体ズレ 対象ズレ 効果の弱い表現 時間が足りな い コンテンツが弱い 14 集客を後押しするもの お金 ×時間 ×手間 ×智慧 智慧 ×実績 15 7 2012 tokyo セミナービジ ネスモデル コンテンツ拡 散 WEBマーケ ティング 最新ＷＥＢ事情 動画での講義 のポイント 出版 教材販売 カリスマ講 師のマーケ ティングプ ラン セミナー ビジネスモデル 自分が最も輝く １．０ マーケティング ２．０ ３．０ 集客の基本 講師が使える ダイレクト マーケティング コピー ライティング 渋谷の事例（成功と失敗例） 16 マーケティングの基礎 ＵＳＰ ライバルとは明らかに違う、売りで、 受講者にとって、ものすごく魅力的なもの。 満足行かなければ全額返金。 ハリウッドスターのように輝く、カリスマ講師になる 最新脳科学やマインドマップを駆使して、 ゲーム感覚で学んでトップ５％の内定者になる セミナー講師 プロ講師 養成講座 就職講座 内定講座 同じような講座、似たようなセミナーはたくさんあるのに、 受講者があなたを選ぶ、とびきり強力な理由は？ 17 8 2012 tokyo マーケティングの基礎 ２ステップ マーケティング ※最低限覚えておく言葉 フロントエンド バックエンド 1ステップマーケティング いきなり 講師が販売したいもの（高額教材 有料セミナー）を売る いきなり、講師が販売したいもの（高額教材、有料セミナー）を売る。 ※いきなりだと、ハードルが高いもの ＨＰがない。電話でのやりとり。訪問しなければならない。 細かい個人情報を提供しなければならない。 まだ、良さがよく分からない。 高額商品。 18 マーケティングの基礎 ２ステップ マーケティング １ステップ まずは手軽に見込み客（受講者になりそうな人）が集まりやすいオファー をする（無料メルマガ、小冊子、動画、無料体験会）。無料メルマガ、小 冊子がセミナー講師では多い（多い=良いとは限らない）。見込み客に とって魅力的なもので、オファーを受けとるのに、ハードルが低い（フロン トエンド商品） ２ステップ １ステップで魅力的なオファーを提供したことにより、一定の見込み客が、 あなたのファンになり、より高額な教材、セミナー、コンサルティングを申 込むようになる（バックエンド商品）。１ステップマーケティングよりも、はる 19 かにハードルが低い 9 2012 tokyo マーケティングの基礎 ２ステップ マーケティング よくあるセミナービジネスの２ステップ（渋谷が好きじゃないパターン） ＷＥＢ広告（ＰＰＣ広告、ＦＢ広告、メルマガ広告） ランディングページ（ＨＰ）へ 最近、グーグルでは、このパターンは警戒されている。 ランディングページに、有料商品やサービスの明記が ないと広告不承認になり始めている。 ※メルマガ登録だけを目的としたサイト。商品やサービス内容が書かれていないで、ただ、無料 メ ルセミナ によるメリ トと登録方法が書かれている長い１ペ ジもののＨＰ（フロントエンド） メールセミナーによるメリットと登録方法が書かれている長い１ページもののＨＰ（フロントエンド）。 商品の説明はしないで、リスト取りに専念している。 何回かメルマガを読んでいくうちに、有料セミナーや教材などの案内が 届く（バックエンド）。 20 この時のＨＰのリンク先は、ランディングページとは違う。 マーケティングの基礎 ２ステップ マーケティング １ステップ ＹｏｕＴｕｂｅ（無料ノウハウ）、YouTube（CM）、フェイスブック、メルマガ （カリスマ講師養成講座の場合、メルマガのフロントエンドは弱い。） 動画が強烈。これもＵＳＰになっている。 カリスマ講師養成講座の場合、 メルマガ登録しないで メルマガ登録しないで、 いきなり２ステップ目の衝動買い をする人が多い。 ２ステップ カリスマ講師養成講座教材０巻、１巻、２巻 カリスマ講師３大セミナー カリスマ講師養成クラブシルバー・ゴールド会員 21 10 2012 tokyo マーケティングの基礎 ブック（バイブル） マ ケティング マーケティング なぜ、多くの講師が出版を目指すのか。 それは、出版が、強力な営業ツールとなるから。 全国の書店で、自分のアピールができる（広告費に換算すると、 膨大な金額になることを、無料でできる。ppc広告、フェイス ブック広告、メルマガ広告、youtube広告に匹敵） 強 強力なフロントエンドとなる（わずか１５００円で受講者はあ なたの講義をミニ体験できる。講師側から見たら、見込み客（受 講者）が集まる。フロントエンドの小冊子や少額価格帯コンテン ツに匹敵） 読者のうちの一定の方々が、あなたのファンになり、より高額 なセミナーやサービス（コンサルなど）を受けにくる。 22 本を出版している事で、社会的なステイタス、信頼性が上がる マーケティングの基礎 リスクリバーサル 返金保証（３０日、６０日、３６５日） 初回無料 アフターサポート セミナー講師やコンサルタントにとって、返金保証はオススメ。 教材にしても セミナ にしても 教材にしても、セミナーにしても、 受講者のリスクをある程度肩代わりできるし、 さらに、講師としては、より満足のいく教材やセミナーにしようという 強いコミットメントができ、成長する。 カリスマ講師養成講座教材で、実際に返金保証してくる人は・・・ 23 「確かに言ったけどさぁ・・・（苦笑）」 11 2012 tokyo マーケティングの基礎 人は理性ではなく、 感情で動く 感情（衝動）的に動き、理性はその後付けで自分を納 得させるために動く。 感情は伝染する 共感、メッセージ性（感情マーケティング） メリットを強調する（受講者のメリットの視点） （受講者のメリ トの視点） 得られるメリットより得られなかったデメリット 相手の恐れを強調する（ネガティブキャッチ） 心理操作のマーケティングが増加 24 恐れ＞具体的メリット ＞洗練されたイメージ ２０００年代の反応率が高かったもの 25 12 2012 tokyo マーケティングの基礎 希少性 人数限定 限定に弱い人間。 期間限定 限 必要であっても、期日が無いと動かない。 早期割引 親近感（単純接触） 返報性 指 席 指定席 特別扱い VIP講座 フリーパス 一括、セット セット割引 26 マーケティングの基礎 安心感 推薦文(著名人、権威のある人） 推薦文(著名人 権威のある人） お客様の声（受講者の声） リスクリバーサル（返金保証） 友達からのオススメ（いいね！、ブログ で紹介） 担保となるもの（動画、音声、本、ブロ グの優れたコンテンツなど） メディアで紹介 27 13 2012 tokyo マーケティングの基礎 理想の受講者の明確化 集めたい受講者の特徴は？ （とりあえず集まる人？それとも集めたい人？ 集めたい人なら、どれくらいいる？） 興味のあるものは？ （趣味、好きなテレビ、好きな本、好きな雑誌） 影響を受けたもの（人、本） 価値観 生活スタイル・リズムなど 28 マーケティングの基礎 受講者集客の５つの壁 見ていない Ｑ.必ず見てもらう、耳に届くためにはどうすればいいか？ 先入観、未知 Ｑ.マイナスの先入観を除去するためには、どうすればいいか？ 興味無い Ｑ 興味 関心を持ってもらうためは どうすればいいか？ Ｑ.興味、関心を持ってもらうためは、どうすればいいか？ 面倒くさい Ｑ.面倒くさく感じなくさせるためには、どうすればいいか？ 損か得か Ｑ.受講者が、参加すると大きな得をする、あるいは参加しないと 大損をする、と思うためには、何をすればいいか？ 29 14 2012 tokyo 事例 教育機関に属している講師が、 ライバルよりも集客するには？ ガイダンスの出席率を上げ、 ガイダンスの出席率を上げ 受講後の満足度を飛躍的に高めるには？ 実例集参照 30 受講後のリピート率を 増やすには？基本編 感動の方程式（とにかく感動のセミナーで終える。 セミナー構成法、つかみワークセミナー参照。） マメ（ステップメールで補完） 女性受講者が多い場合は、定期的なお茶会 フェイスブックなどで 受講者限定コミュニ フェイスブックなどで、受講者限定コミュニ ティページをつくる フォローセミナーをやる（受講できない人は、 Ustreamで生中継か、編集して後日Youtubeか mp3) 31 15 2012 tokyo ファンが増え、リピート率が 高まる講師の特徴 弱点をさらけ出す 得意な部分（あこがれ）をみせる、使う （全然仕事に関係なくても特技、趣味を武器にする） 「私のことをわかってくれている」と思われる 人格を否定しない（でも、時には叱ってくれる） 目線が対等 面白い（話が面白い、キャラが面白い） 面白 話 面白 キャ 面白 前向きな言葉や元気を与える。理想の未来を提示してくれる 前向きで感情豊か わかりやすい説明をする フランクで距離が近い（鏡の法則） 偏見を持たない（なるべく無意識なイメージで） 32 二面性（意外性）を出す お金をかけない集客 メディアに出る（プレスリリース） 無料ゲスト講師 無料で原稿を書く ブログ、TWITTER、フェイスブックで良 質なコンテンツをどんどん書く YouTube Ustreamで良質なコンテンツを YouTube、Ustreamで良質なコンテンツを どんどん出す ジョイント、相互紹介をする 33 16 2012 tokyo お金を発生させない 仕組み ある研修ト ある研修トレーナーに対してのコンサ ナ に対して ンサ ルにおいて・・・ （カリスマ講師養成クラブ会員特典ＤＶＤ２０１１年１２月号より） カリスマ３大セミナ 大阪会場にて、 カリスマ３大セミナー大阪会場にて、 受講者へのアドバイスにおいて・・・ 34 無料コンテンツの ノウハウ 音声、動画、文字&写真の３つが必要。 音声 動画 文字 写真 が必要 動画だけだと、見られない人がいる。 但し、音声も動画も、文字や写真も わかりやすく、ワクワクするエッセンスが必要。 話し方がエネルギッシュで、展開にも惹きつけ 話 方が ネルギッ 、展開にも惹き け る話力がある場合、音声（mp３）データは強力 なツールになる。コストがかからないから、フロ ントエンドの無料ダウンロード特典に効果的。ま た、受講者へのフォローサービスとしても強力。 35 17 2012 tokyo 集客、 コンセプトの基礎 「○○が○○（できるよう）になる」 これができるようになると、どんなメリットがあるのか？受 講者の知らない、どんな素晴らしい世界が待っているのか？ ２つか３つを掛け合わせる （例、大学受験に失敗して、学歴コンプレックスを持っている女子就活生） 対象：誰に対して とにかく具体的に！ 理想：どんな未来が待っているのか ＮＧ例 対象：「当社社員」、「大学３年生」、「就活生」、 「○○士になりたい方」、「モテたい人」 36 コピーライティングの基礎 文章の目的とは？ 読み手を行動させること 読み手の感情を動かすこと 読み手に学び（気づき）となること これが良い文章 文法力のある文章、国語力のある文章が良い文章と は限らない。 18 2012 tokyo コピーライティングの基礎 読み手の文章に対する3つの壁 （エントリーシート講座でも解説している） １ 目にとまらない １．目にとまらない →目にとまり、読みたくなる仕掛けが必要。 読ませるのではなく、見させる。 ２．最後まで読まない →１、２行読んで、興味無ければ読むのをやめる。 最後まで読ませる仕掛けが必要。 最後まで読ませる仕掛けが必要 ３．行動しない →最後まで読んでも、行動するとは限らない。 行動させる仕掛けが必要。 よくあるメルマガに置き換えてみると・・・ コピーライティングの基礎 渋谷文武著「マインドマップ内定術」より 基本は同じ。 19 2012 tokyo コピーライティングの基礎 最低限おさえるポイント デザインを意識する（読みやすい、メリハリ、自体、文体、スペース） 一文は短くする（不要な文を見極め、カットする）。 一番興味深い言葉が、キャッチコピーとなる。 具体例、数字を入れる。身近なもので例える。 証拠写真、証拠となるエピソードを入れる。 セミナーに参加するメリットを具体的に上げる（具体的で、多ければ多い ほどメリットは効果的）。 伝えたい本音や感情を入れる。 読み手に愛のあるメッセージ。 受講後、どんな未来が待っているのかを明確に描写する。 (理想の未来 アンチ未来の提示） (理想の未来、アンチ未来の提示） 受講者が痛みを感じることの除去、ワクワクすることを提供する 慣れるまでは、すぐれたコピーやセールスレターを書きうつし、身体でパ ターンを覚える。 文章は勉強ではなく、スポーツ。体で覚える。何度も書くことで文章力は 上がっていく。 日本語（文法）が合っているかよりも、読み手に響くかどうかの方が重要。 コピーライティングの基礎 基本の型を覚える ○○○○○○○ ○○○○○○○○○○○○○○ ○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ○○○○○○○○○ 一文は短く ○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ○○○○○○○○○○○○ 当日の内容 9このセミナーに参加するメリット１ 9このセミナ に参加するメリ ト２ 9このセミナーに参加するメリット２ 9このセミナーに参加するメリット３ 9このセミナーに参加するメリット４ 9このセミナーに参加するメリット５ 9このセミナーに参加するメリット６ 受講者の声 その他、受講する特典（今、申込む特典） 背中を後押しすること 受講日時・会場・詳細内容 お申込 キャッチコピー サブキャッチ 映像（YouTube）やセミナーの良 さが伝わる写真があれば、キャッ チと本分の間に貼り付ける メリットや、具体的な学べる内容 は多いほど良い。あまり言い切る と、アドワーズなどは審査に引っ かかることもある。 受講者の声は（※あくまでも個人的な感想です。効果には 個人差があります）の文言を入れないと、アドワーズ審査 に引っかかることもある。 詳細は事例集参照 20 2012 tokyo コピーライティング キャッチコピーのセンスを鍛える キャッチコピーは、ブログでいえば、タイトル、メルマガなら件名の文に当た る。 キャッチコピーのポイントは「つかみ」と似ている。 受講者にとって、最も興味深い言葉（メリットなど） 意外性、トリビア、裏話 受講者のイメージ（常識）と１８０度違うこと 受講者 イメ （常識）と 度違う と 理想の未来、アンチ未来 キャッチコピーの見本は事例集参照 講師の財産 これまでの経験（ネガティブ、ポジティブ） 教えるスキル（その気にさせるスキル） 集めるスキル 受講者（と同じ立場の人） 一番自信の無い受講者は？ 一番失敗していたのは？ 一番凄い受講者は？ 一番変わった（成長した）のは？ 43 21 2012 tokyo 講師のキャラクター （プロフィール）は 超重要 プロフィールは超重要。 同じ内容を教える講師がいても、凄い人（のように見える）の方に受講者は集まる。 講師として魅力的なキャラが立っている人、 衝撃的な人生をおくってきた人、 凄い実績のある人、 凄い実績のある人 凄くポジティブだったり、元気づけたりしてくれる人 凄い答えをもっていたりする人 ぶっとんだことを考えている人（良い意味で） こういう人の所には受講者は集まりやすい。 プロフィールには、堅い肩書やこれまでの経歴を書くのではなく、上記の魅力 を伝えるストーリー（自体、文体、写真、映像を駆使して）を書く。 講師のキャラクター （プロフィール）は 超重要 凄さ→どん底・出来上がるまで→新た な挑戦（講演会に効果的） 人気ドキュメンタリーでもよく使われる プロフィールも、この流れで作ると良い。 （どん底が凄すぎる場合は、それがつかみになるから、凄さとどん底が入れ替わっても ＯＫ）カリスマ講師養成講座０(入門講座）と１（パーソナルブランド講座）で自分ら しいカリスマキャラを考え、書き出していく。 45 見本はカリスマＨＰの渋谷のプロフィールと「恥ずかしい話ですが、告白します」参照。 22 2012 tokyo ゼロからセミナー講師 をやるなら・・・ 身近の人、知り合いを相手に（２～３人）セミナーをやる （少人数で場数を踏むことが目的。受講料を特別無料にして、知り合いから忌憚のない 改善点や感想をもらう。受講者の声も出来始める。知り合いなら集客に時間と手間がか からない） とにかく、↑で何度もこなしていく。 惹きつける話し方、カリスマキャラを意識して、ブラッシュアップしていく かなりレベルが上がってきたら、今まで受講してくれた一人に手伝ってもらって、セミ ナー中の映像と写真をとる（最初はスマートフォンでＯＫ）。その映像、写真の中で一 番光るところと、一番光るノウハウの部分をブログやフェイスブックにあげていく。 近所の学校に、無料講演、講座の営業をする（ＦＡＸＤＭでも）ＯＫ。 ファイナンシャルプランナーなら大学生のための（専門学校生のための）、就職に役立 つお金の話しとか、マナー講師やコミュニケーション講師なら面接指導など。たいてい のジャンルでいける。たった１０分でもいいから、講演料無料で引き受ける。あるいは、 「お宅の学生は今なら無料受講できます」というチラシと学生（生徒）に案内してもら 46 う。ここで重要なのは、売上を上げることではない。講演実績をつくること。 ゼロからセミナー講師 をやるなら・・・ 無料でも講演させるに値するか、無料でも案内をするに値するか、学校側は値踏みをす る。だから、プロフィ ルと案内文には力を入れる。 る。だから、プロフィールと案内文には力を入れる。 惹きつけるプロフィール 惹きつける無料依頼分 惹きつける案内文（セールスレター） が必要。 プロフィールは、凄い講師かどうか なぜ、無料で案内してくれるのか？（地元を盛り上げたい。母校の応援をしたい。 （練習台や実績を作りたくてやると知ったら、ＯＫされない） 学校や学生（生徒）が得られるメリットは何か？ 同業の講師とは違うコンセプトで魅力的かどうか？ 自信のある人は、映像化したものをＤＶＤで渡したり、YouTubeで見てもらうのも効 果的。 以上をポイントに依頼文（挨拶文）、プロフィール、レターを送るか持参する。 ３０校に営業すれば、何校かは反応がある。 47 （訪問に抵抗がある人はＦＡＸとメールで） 23 2012 tokyo ゼロからセミナー講師 をやるなら・・・ 無料講座や学校での無料ゲスト講師を実施したら、 学校側から許可を得て、一部写真や映像、出来事をブログやフェイスブックに上げる。 この間、惹きつける話し方、感動するセミナーコンテンツ（構成）をどんどんブラッ シュアップしていく。 こうして、同業の講師と比べてキャリアの年数は少なかったとしても（渋谷だって少な い）、受講者からは、だいぶ惹かれるセミナーになってきたら、有料セミナーを少しず つはじめていく。最初は２～３人しか集まらなくても凹まない。最初から大人数来ない 方が良い。細かい修正や改善が必要だから。少額で、フェイスブック広告やYouTube広 告を始める。もちろん、地元の地域限定で。 あとは、ブラッシュアップしながら、まわしていく。 回数を増やせば増やすほど、受講者の悩み、知りたいこと、セミナーで話すネタが増え ていく。それを基に（受講者が知りたいこと、新ネタを）、ブログやフェイスブックに、 映像をYouTubeにあげていく。あとは、時間とともに、セミナー集客が楽になっていく。 あとは、謙虚だけど、低姿勢にならず、カリスマキャラとしての威厳、ふるまいを忘れ ずに。詳細はカリスマ講師養成講座０巻（ゼロからはじめるカリスマ講師入門講座）参 48 照。学校営業も「お願いします！」ではなく「社会のために・・・」の視点で。 セミナービジ ネスモデル コンテンツ拡 散 WEBマーケ ティング 最新ＷＥＢ事情 動画での講義 のポイント 出版 教材販売 カリスマ講 師のマーケ ティングプ ラン セミナー ビジネスモデル 自分が最も輝く １．０ マーケティング ２．０ ３．０ 集客の基本 講師が使える ダイレクト マーケティング コピー ライティング 渋谷の事例（成功と失敗例） 49 24 2012 tokyo ＷＥＢマーケティング ブログ（アメブロ） ＳＥＯ メルマガ メルマガ広告 ステップメール ツイッター ＳＮＳ（mixi、FACEBOOK） ＳＮＳ（mixi、FACEBOOK） FACEBOOK広告 ＰＰＣ広告（Yahooリスティング、アドワーズ、マイ クロアド） 動画（Ustream、Youtube） 50 プロモート（Youtube広告） セミナー講師にとって、 うまくやると、 圧倒的に費用対効果が ズバ抜けて高いのは どれか？ ズバ抜けて高いのは、どれか？ メルマガ アドワーズ（検索エンジン広告） アドワーズ（ディスプレイネットワーク） ＹｏｕＴｕｂｅ（プロモート・ＣＭ） ＹｏｕＴｕｂｅ（プロモート・ノウハウ） （プ ウ ウ） アメブロ フェイスブック広告（記事） フェイスブック広告（最新記事） フェイスブック広告（ ） 51 25 2012 tokyo ＷＥＢマーケティング 煽りの強いランディングページ 必要以上に大きいキャッチコピー 「まだあなたは○○しますか！？」 「働かなくても月○○千万円稼いだ方法を あなたも知りたくないですか？」 「働かなくても月○○千万円稼いだ方法を、あなたも知りたくないですか？」 などの煽り。 必要以上に１ページが長い。 商品やサービスに関する説明がほとんどない。 とにかく、無料オファーと引き換えに、メルアドリストをとろうとしている。 ポップアップウィンドウで、スクロールしても常にメルアド登録欄が前面に来る サイトを閉じようとすると、「ちょっと待った！」とメッセージが現れる。 「残りあと○時間」のような煽りがあり、時間がどんどん減っていくアニメーションが付 いている。 当初は反応が非常に高かった方法。 この手法が一般化されつつあり、反応は下がってきている。 煽りがキツいため、嫌気をさす人も多い。 セミナービジネスも、やはり講師という立場。 不必要に受講者を煽るため、渋谷的にはモラル的に「？」な手法。 52 ＷＥＢマーケティング ＰＰＣ広告 クリック課金（主にテキスト）の広告 （Pay per click） ＰＰＣの業者 アドワーズ（グーグル）反応高 審査厳 リスティング（ヤフー）反応中 審査厳 マイクロアド（サーバーエージェントグループ）反応低 審査緩 ＰＰＣの種類 検索エンジン広告（検索の上位及び右横に一覧で載るテキスト広告） ディスプレイネットワーク ディスプレイネットワ ク （Ｇメールやアメブロなどのブログ記事の下に掲載されるテキスト広告） イメージ広告（一枚絵の大きなバナー広告） リマーケティング（一度HPに訪れた人に低価格で表示される） カリスマ講師の場合、圧倒的にアドワーズのディスプレイネットワークの 53 反応が高い。特にアメブロ経由が。 26 2012 tokyo ＷＥＢマーケティング アドワーズのアドバイス 非常に審査が厳しい。いかがわしい情報商材はＮＧ。 煽りが激しいと審査が通らない。 オファーの提供と引き換えにリストをとることを良しとしていない。 個人情報（プライバシーポリシー、メルマガの使用目的、退会手続き など）について、非常に細かく大きく詳しく書いていないと、突然不承認 になることがある。 ランディングページを作っている場合は、バックエンド商品の詳細、価 格を明示しないと 不承認になる 格を明示しないと、不承認になる。 【※要注意！】一度不承認になると、ＨＰを修正しても、なかなか承認 されない（不承認から承認に持っていくのは、不可能だと声も出ている ほど）。 広告掲載率は、クリック単価（入札価格）の高さ×クリックされる数の 54 多さで決まる。 マーケティング ＨＰに来るものの、、、すぐに帰ってしまう。 帰 失敗例 カリスマ講師養成講座にマッチしない人を集めてしまっ た。 クリック率は低いが、購入率抜群！ １日に３０人以上メルマガに、 ３人以上がセットを購入。 クリック率は高いが、ＨＰに来ても、 すぐに帰ってしまう。 １日にメルマガは１人いるかいないか。 明らかにマッチしていない。 55 27 2012 tokyo ＷＥＢマーケティング メルマガ広告 メルマガ全盛期（2004年前後）は非常に効果的な広告媒体だった。 2012年現在メル ガ 反応率（精読率）が極めて低くなっている。 2012年現在メルマガの反応率（精読率）が極めて低くなっている。 そのため、メルマガ広告の反応も低い。 ＰＰＣ広告と比べ、非常に費用対効果では非常に高額の媒体となって いる。 メルマガ広告の場合、メルマガ読者と、あなたのセミナー受講者がマッ チしている必要がある。当然、経営者向けのセミナーを開催するのであ れば、経営者が読んでいるメルマガでなければ、広告の意味はない。 ＰＰＣに比べ、反応は低いが、未だにメルマガ広告はよく利用されている。 理由は、審査が緩いから。 グーグル（アドワーズ）やＹＡＨＯＯ（リスティング広告）は審査基準が非 常に厳しい。それゆえ情報商材の場合、広告審査が通らず出せないこ とも多いが、メルマガ広告の場合は広告審査が緩い分、使用されやす 56 い。 メルマガは限界？ メルマガは荒れている。あるいは老朽化？ 反応減 離脱増 確かに見込み客に簡単にアプローチできるツールだが、 健全とはいえない状況まで来ている。 就活のメルマガ、採用のメルマガ、マインドマップのメルマガと比較すると、 カリスマ講師養成講座のメルマガはあまり健全ではない。反応が薄く、しかも 配信解除の比率が高い。メルマガのコンテンツにも問題があるかもしれないが、 対象ズレを起こしていたり、メルマガという仕組み自体、老朽化しはじめてい る可能性がある。なぜなら、そんなカリスマ講師養成講座のメルマガの配信解 除率は異常なほど低いらしい。つまり、他の無料メルマガはもっと無反応で、 配信解除率は高い。しかし、それはそれで割り切っている人が多い。 フロントエンドとしてのメルマガ、コアなファンをフォローするためのメルマ ガ、無料が良いのか、有料が良いのか、フェイスブックやブログと、メルマガ で配信する内容を、戦略的に住み分けするなどの工夫が必要。 57 カリスマ講師養成講座では、今後メルマガの重要度を下げる戦略に移行する。 28 2012 tokyo マーケティング ３週間で３８０名がダウンロードした（メ ３週間で３８０名がダウン ドした（メ 失敗例 ルアドリストが集まった）ものの、 その後は、信じられないほどの無反応。 2011年年末～2012年1月中旬まで カリスマ0の教材テキストPDFだけダ ウンロードできるお年玉企画。約380 年 画 約 人の新規ダウンロードがあったものの、 この380人にその後メルマガやセミ ナー、教材案内をしても反応が低い。 通常であれば380人いれば、10％強の 40人近く（200万円の売り上げ）がカ リスマセットを即購入する。掛かった 広告費用は100万円近い。これがほぼ 58 パー。トホホ・・・。 ＷＥＢマーケティング Twitter、ブログ 2011年前半はTwitter全盛期だった。 年前半は 全盛期だ た 東日本大震災でも大活躍したが、その後、急速に反応ダウン。 短期間で急激に伸びたものの、急激に衰退した感がある。 ブログは、未だにアメブロは効果的。 セミナ 、講師業 方はブ グなら今でもアメブ はオ セミナー、講師業の方はブログなら今でもアメブロはオススメ。 メ。 一番受講者の集客が見込める。 ディスプレイネットワーク（ＰＰＣ広告）でも、アメブロは、非常に優秀な広 告の反応率。 59 29 2012 tokyo ＷＥＢマーケティング フェイスブック、広告 2011年後半から日本でもフェイスブックは、爆発的な伸びをしている。 2011年後半から日本でもフ イスブ クは 爆発的な伸びをしている 利用者も急激に増え、広告の費用対効果も、これまで最強だったアド ワーズに匹敵するレベルまでに。 フェイスブックは必須。ブログをやっている人も、必ずフェイスブックは やった方が良い。 また、フェイスブックの場合、PPC広告と違って、「いいね！」ボタンを押 してもらうと そのファンのウォール（ファンの友達が目を通すページ）に してもらうと、そのファンのウォール（ファンの友達が目を通すページ）に も流れるため、「いいね！」の数が増えれば増えるほど、爆発的な広がり が期待できる。これが、ブログやＰＰＣにはないソーシャルネットワークの 強み。 しつこいが、フェイスブックは絶対に必須。 60 ＷＥＢマーケティング 効果的なフェイスブック、 ブログ、メルマガの一例 オリジナルコンテンツで、 興味深い インパクトがある 自己重要感が上がる 自分と社会をつなぐ 逆発想をとり入れる→反論も来るかもしれない が、ぶつからないでかわす コツコツと続ける 美味しいところ（考え方、ノウハウ）を伝える61 30 2012 tokyo ＷＥＢマーケティング YouTube、広告 講師業は 必須 講師業は、必須。 動画は、講師としての魅力を最も伝えられるツール。 それを無料で世に広められる。 しかも、一度アップしてしまえば、あなたに代わって、YouTubeの動画 が365日24時間講義をしてくれる（無料体験会）。 フェイスブックやツイッターに自由にYouTubeの動画のリンクを貼った り ブログやＨＰに直接埋め来れる 全て無料 使わない手はない り、ブログやＨＰに直接埋め来れる。全て無料。使わない手はない。 さらに、YouTube広告（プロモート動画）は大、大、大チャンス。なんて 言ったって、ライバルが少ない。低価格で効果的な集客が見込める。 ノウハウ動画の場合、１クリック１円～9円でまわせてしまうこともある。 62 ＷＥＢマーケティング 渋谷の主観 2005 2011 2012 63 31 2012 tokyo カリスマ講師養成講座 反応の高い曜日、時期 水曜日 土曜日 正月 水曜日、土曜日、正月 反応の低い曜日、時期 日曜日、お盆 64 セミナービジ ネスモデル コンテンツ拡 散 WEBマーケ ティング 最新ＷＥＢ事情 動画での講義 のポイント 出版 教材販売 カリスマ講 師のマーケ ティングプ ラン セミナー ビジネスモデル 自分が最も輝く １．０ マーケティング ２．０ ３．０ 集客の基本 講師が使える ダイレクト マーケティング コピー ライティング 渋谷の事例（成功と失敗例） 65 32 2012 tokyo ライブのセミナーと、 YouTubeなどの動画の 違い ライブと違い、映像は熱が伝わりにくい。 それゆえ、ライブ以上に、抑揚、ひっぱる話し、展開の速さが 求められる。 また、受講者にとって、動画の方がライブよりも飽きやすい。 Youtubeなどの場合、１テーマにつき１本の動画に分ける。で きれば１本は、2分～10分以内にする。 普段のセミナーが、演習（ワーク）が多い講師の場合、動画制 作は注意が必要。 例えば、理論５、演習５の講師が動画（教材）を作るなら、理 論8、演習2くらいにする。 それくらいで、ようやく動画を見ている人の満足度が上がる。 66 はじめての人が本を 出版するには？ まずは量稽古が必要 コンテンツの量稽古 セミナーや講演を何度も繰り返し、成熟したノウハウにする。受 講者の成功事例などの実例も豊富かどうか、理論やノウハウに矛 盾や問題点はないか。 文章の量稽古 文章はスポーツと似ている。効果的なトレーニングで、繰り返し 書けば書くほど、文章力はつく。最初はブログ、メルマガでとに かく膨大な文章を書き、文章力をつける。あこがれの著者の文章 67 を何度も書きうつすのも効果的なトレーニング。 33 2012 tokyo はじめての人が本を 出版するには？ 出版社にアプローチをする。 基本は、企画書とサンプル原稿。 サンプル原稿は「まえがき」と目次程度のもの。 （小冊子などがある場合は、それもサンプルとなる） 企画書は１枚で、ある程度フォーマットが決まっている。 企画書内のプロフィールがいけていないと通らない。 渋谷の場合、マッチしそうな出版社の編集部に、ＦＡＸｏｒ手紙 （ＤＭ）ｏｒメールでアプローチ。うち６社から前向きな返答が あった。出版条件はバラバラ。印税も出版社によって違う。 68 はじめての人が本を 出版するには？ 出版化されるポイント 出版社が一番気にするのは、出版化して売れるかどうか。 （担当編集が乗り気でも、売れそうでなければ、出版会議で通ら ない。） 企画書には売れそうなコンセプト（タイトル、目次）があるかど うかと、売れる確約があるかどうか（最小でも５０００部の出版 になる そのため 最低でも１０００～３０００部は確実に売れ になる。そのため、最低でも１０００～３０００部は確実に売れ る保証があると、出版化されやすい）がポイント。 （例、著者が１０００部買い取りをする、メルマガリストが３０ ００人以上いて、出版のプロモーションができる、印税をカット して、その分、出版のプロモーション費用に充てる、など） 「これは、凄い！売れる」と編集者が思えば、上記のような営業 69 サポートがなくても、すぐに出版になることもある。 34 2012 tokyo はじめての人が本を 出版するには？ 売れる本にするには？ 本は売れなくても効果はある。 出版をしているだけでも、実績となり、営業効果が強くなる。 （講演依頼はかなり増えるし、セミナー集客は楽になる） しかし、全然売れないと、３冊目以降の出版の可能性は極端に低 くなる（１冊目が売れなくても、２冊目のチャンスはある。しか し ２冊目も全く売れな と し、２冊目も全く売れないと・・・） ） 売れるポイントは、装丁とタイトルが多くを占める。しかし、タ イトルはたいてい編集者が決める。 本は編集者との二人三脚。出版コンサルタントの土井英司氏によ れば、本が売れるかどうかは、エース編集者が担当してくれるか 70 に大きくかかわってくる。 カリスマ講師養成講座 が、すぐにブックマー １．時間がかかる ケティングしない理由 ２．様々なマーケティング調査を行う ため（本が出版されてしまうと、そこ からの効果が強くなるため 無名で出 からの効果が強くなるため、無名で出 版物が無い人でも効果的な集客法の研 究がしにくくなる） ３．今後は出版化する予定。 71 35