ソリューション営業診断 - ISOコンサルティングのシスウエイ

～商品・サービスを売らない営業アプローチ～
ソリューション営業プロセスの導入
日本ではモノやサービスが溢れており、顧客は唯一無比の特徴がない限り簡単には契約
書にサインをしてくれません。　また、他社と差別化ができてヒットする商品やサービスは、
思うほど簡単には生まれないものです。
そんな中、営業のアプローチを変えるだけで受注確率を格段に増やす手法＝『ソリューショ
ン営業』に注目が集まっています。　当社は、営業戦略をもとにソリューション営業プロセス
をデザインし、営業担当者の意識改革とともに新たな管理手法の構築をご支援致します。
『ソリューション営業』
とは
これまでの営業スタイルは、自社の商品・サービスの特徴、過去の実績、他社に
比べた価格の安さなどを前面に営業交渉を進めていましたが、手詰まり感で疲弊す
る営業マンは少なくありません。
そこで最近話題となっているのが、モノを売らない『ソリューション営業』です。
ソリューションとは、＝“問題解決”のこと。
顧客が持つ問題（課題）を直視し、自社の商品やサービスで解決（達成）いただくこと
で、顧客ロイヤルティを高めようとの考えから生まれた営業スタイルが『ソリューショ
ン営業』です。
これまでの営業スタイル
• 新製品が出ました！
• 新製品は品質も良く、生産性も上が
ります
• 今なら特別価格で安いです！
• 今の機械も使えるし、
慌てて切り替える必要はないよ
ソリューション営業
販売員から
ビジネスパートナーへ
• 御社は、来年にM&Aで他社と統合が予定さ
れていますね
• 我が社では今年、新製品を発表し、拡販を図っ
ていますが、御社ではまず、保守期間を延長
してもらって様子を見ましょう
• 新組織が固まり、予算計画が出る段階でお話
をお聞きしてもよろしいでしょうか。
ソリューション営業の
フレームワーク
ソリューション営業プロセス
ターゲティング
顧客の
課題把握
解決策の検討
提案
商談
交渉
クロージング
フォロー
営業プロセス・マネジメント
裏面へ続く
ソリューション営業を推進するためには、各営業マンの問題解決スキルを高めると
ともに、営業組織のマネジメント（評価基準、プロセス管理、目標管理など）も強化す
る必要があります。
コンサルティング・
アプローチ
営業戦略から営業マンの意識改革までを全面再構築。
• 経営目標と経営課題を確認します
• 経営課題を踏まえた、営業のあるべき姿を定義します
• 現状とのギャップを把握し、問題点を抽出します
• あるべき営業の姿により、営業担当の意識を問題解決型に変革
します
• 問題解決型の営業活動を推進する上で必要な管理項目と管理
プロセスを整備します
• 営業活動管理データの収集、蓄積、活用方法を決定します
• 実際の顧客にソリューション営業を実施し、課題を抽出します
• 成功体験が身につくまで、活動をフォローします
提案書作成
セミナー
ソリューション営業で必要となる、刺さる提案書の書き方を
集中的にレクチャーするセミナーです
一般的なソリューション提案書の構成例
①顧客を取り巻く
事業環境は？
• 顧客を取り巻く環境は、厳しい状況のはず
• 環境とは、顧客の業界、利用者、取引先、人材など
②顧客の課題は？
経営目標を
達成するためには
何が必要か？
• 自社のできることだけではなく、
顧客の立場として、どのように
課題を解決すべきかを考える
• 顧客は必ず何かしらの課題を抱えてい
るはず
③顧客はその課題を
どのように
解決すべきか
• 自社の商品やサービスを、課題の解
決策に紐づける
ここが作れるだけで、提案書の訴求
力が各段に強化されます。
④その解決策の中で
自社は何ができるの
か
通常の
商品・サービス紹介
資料
[お問い合わせ先]
株式会社シスウエイ
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