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多様な出口戦略で時代の変化を乗り切る
――驚異 的 な 勢 い で 受 注 を 伸 ば し ています ね 。 な ぜ 、 こ れ ほ ど の ス ピードで 普 及 し て い る の で す か ？ 日置 おかげさまで５年で５００ 棟を達成 し ま し た 。 入 居 率 も ほ ぼ １００％ で す 。 厳 し い 賃 貸 市 場 の 中で、戸 建 て 賃 貸 が 伸 び て い る の は、需要 の 多 さ に 比 べ て 圧 倒 的 に 供給が不足しているからでしょ う。戸建 て 賃 貸 は 、 持 ち 家 感 覚 で 住めるこ と 、 上 下 階 の 騒 音 や プ ラ イバシー を 気 に せ ず に 過 ご せ る こ 多様な出口戦略で 時代の変化を乗り切る 新潮流の「戸建て賃貸」 ひのきや 最近注目されている「戸建て賃貸住宅」に特化した桧家ランデックスは、 「出口戦略」の多様さと、資金の早期回収が可能なスキームを強みに、 新しい賃貸マーケットを切り開き続けている。この 月に新社長に 就任した日置文彦氏に戸建て賃貸の魅力と今後の展望について伺った。 ん。ですから、予め相続への対応 まで考えておく必要があります。 ――戸建て賃貸で、どのような相 続対策ができるのですか？ 日置 棟ずつに分筆できますか ら、複数の相続人がいてもスムー ズに遺産分割できます。また、売 却する場合は投資家だけでなく実 需層にも売れるので、現金化もし やすいです。 また、賃貸ニーズはめまぐるし く変わっており、この変化に対応 するには、いかに短期に資金を回 収するかが重要です。弊社の商品 ――出口 戦 略 と は ？ マンションを建てることに対する 多額のローンを組んでアパート・ 多いのは、 ～ 年たって家賃相 が浮き彫りになっています。さら 用も残っていない、といった現状 その頃には建物が老朽化し解体費 が回らない。なんとか完済しても、 日置 オーナー様に戸建て賃貸の メリットをもっとご理解いただき、 すね。今後の展望は？ ――まだまだ需要は高まりそうで ができます。 10 15 10 2012 秋号 ★オーナーズ・スタイル主催 賃貸経営 得 フェスタに出展。詳しくは 4 ページ。 併せて 66ページの広告もご覧ください。 と、ペッ ト 共 生 や ガ ー デ ニ ン グ な ど、入居 者 が 求 め る メ リ ッ ト が 豊 棟８００万円台からと は、一括大量仕入れなどの企業努 力により 価格を抑えているため、少ない投 資で始められます。全額自己資金 を充てたり、土地の一部を売却し て無借金で始めるオーナー様も少 なくありません。しかも、競合す るアパート・マンションより高め の家賃設定が可能なため、利回り 年以内に資金回収 日置 建 物 を 建 て る 以 上 、 土 地 活 用にはい つ か 終 わ り が 来 ま す 。 そ 不安です。 ～ に相続が発生すると、借入を残し も高い。概ね の時にど う 対 応 す る か 、 ど こ に 着 場が下がっても、返済額の縛りが 年の長期返済で 地点を見 出 す か を 考 え て お く こ と ５年後には年５００棟の受注を目 最近、 オ ー ナ ー 様 か ら の 相 談 で たまま共有名義で相続する形にな あるため家賃設定を変えられない。 ひおき・ふみひこ 1962 年 10 月 17 日生まれ。北 海道出身。東洋大学工学部建築学科卒業。大手ハウ スメーカーにて勤務後、2007 年ランデックス（現桧家 ランデックス）に入社。2012 年 4 月に代表取締役社 長に就任。趣味は読書・スキー・ディズニーリゾート。 株式会社桧家ランデックス（名証 2 部上場 桧家グループ） 東京都台東区北上野 1-8-3 三木ビル 4 階 TEL.0120-443-743 http://www.primeasset.jp/ です。 4 指したいと思います。 35 1 1 富です。 特 に 子 育 て 世 代 の フ ァ ミ リー層に 人 気 が あ り ま す 。 ――ニー ズ が 強 い に も か か わ ら ず 、 まだ供給 数 が 少 な く 思 い ま す が ？ 日置 オーナー様にとっての大き なメリッ ト が 、 ま だ 知 ら れ て い な いからで し ょ う 。 私 は 「 出 口 戦 略 なき土地 活 用 は 生 き 残 れ な い 」 と 考えていますが、 戸建て賃貸は 日置文彦 30 り、相続争いの種になりかねませ もっとも 適 し た 手 法 だ と 思 い ま す 。 株式会社桧家ランデックス 代表取締役社長 氏 返済ギリギリでキャッシュフロー 10 I N T E R V I E W オーナーズ・スタイル トップインタビュー T O P 日本一賃貸経営がきびしい街の 「日本一すごい」管理会社 ◀日本エイジェント 乃万社長 （左） と西島氏 （右） 〒790︲0012 愛媛県松山市湊町1︲2 （本部ビル） 2089︲921︲1567 従業員数：110名 管理戸数：約1万2000戸 株式会社日本エイジェント た経営で知られ、全国から何百社 エイジェント。創意工夫にあふれ そんな激戦区の中で奮闘してい るのが、乃万恭一社長率いる日本 ％と東京の倍近くに達します。 銘打って 駆け、 「リクエストマンション」と 実は日本エイジェントが全国に先 でも見かけるようになりましたが、 んでもらう」という壁紙セレクト 戸と、四国一の規模を誇る賃貸 年前に始めたもの。入 のサービスは、最近やっと東京圏 もの管理会社が視察に訪れていま 「入居者に内装のクロスの柄を選 入居者がクロスや床材の 実物を見て選べるスタジオ デベロッパー勤務を経て 1981年に株式会社 日本エイジェントを設立 う住まいサービスです」とありま ま せ ん 。『 お 客 様 感 動 満 足 』 と い 社の商品は決して不動産ではあり 成長の秘密は、徹底した顧客第 一主義。同社の名刺の表には、 「弊 管理会社に成長しています。 どれくらい入居者の希望を受け 入れるかはオーナーさんと話し合 たサービスなのです。 おう」という逆転の発想で生まれ ん本人にデザイナーになってもら が埋まらないという状況に悩んだ 施工され、自由に見学できるよう 類以上もあり、部屋と同じ手法で パネルなどのサンプルが150種 タジオには壁紙や床材、キッチン を設けていること。市内にあるス 生スタジオ」というショールーム 本家のセレクトがユニークなの はそのためにわざわざ「お部屋再 もしています。こうなると成約率 サービスしてくれるのか」と感激 貸でも、 こんな施設まで作って プに飛んでいます。なおかつ「賃 スにするか」という、次のステッ で は な く 、「 あ の 部 屋 を ど の ク ロ 居者の頭の中は、もう「部屋選び」 とスタジオに案内されたとき、入 な造りの店もあります。 動産会社とは思えないハイセンス のロードサイドに構えられた、不 新で明るいデザイン。中には郊外 日本エイジェントの店舗は「お 部屋さがし物語」と命名され、斬 クロスだけでなく、床材やキッチ 末 、「 そ れ な ら い っ そ 、 入 居 者 さ す。信念に基づく徹底した顧客満 って決めますが、物件によっては 空室対策となっているのです。 足度の追求が、結果として最高の ーを入れてリフォームしても部屋 5 ２００９年からは、大型ショッ ピングセンター内など市内の数ヶ 壁を取り払おう」というのが、無 10 ん 。「 入 り に く い と い う 心 理 的 な 「不動産会社には入りにくい」 と 思っているという結果が出たこと ます。 入居者もいるそうです。 ておき、見学終了後にまた閉める 見学の申込みを行うと、指定日 時の前に担当者が物件の鍵を開け 現在、リクエストマ ンションのような選べ がきっかけです。 体の ％強に達してい るサービス付きの物件 う入居者のために、なんと社員が 同社ではさらに「内見の際、営 業の人に同行されたくない」とい 倍近い来店があるとのこと。 5 なかなか部屋のイメージまでは湧 探す予定」 といった、 これまでだっ 人店舗の試みだったのです。 たら接点のない潜在顧客が多く訪 所に「スタッフレスショップ」と れば、入居者と契約し 訪れた人は画面を見ながら一人で れるようになり、通常の有人店舗 リクエスト可とした部分は、前 の入居者の退去後に、クリーニン てから工事を行うこと 物件探しができます。何か聞きた の ～ かないものですから。それにデザ になるので、オーナー いことがあれば、タッチ一つで有 いう無人店舗を展開しています。 さんは不要な投資をし 人店舗に連絡。社員がTV電話で グだけ行い、張り替えはしないで なくて済むわけです。 応対する仕組みです。 イン選びのための空間を作ったの 前の入居者が選んだ柄 おかげで「友達が部屋を探して い る 」「 来 年 、 息 子 や 娘 が 部 屋 を が気に入ったというこ 無人店舗の開発は、同社の街頭 アンケートで約 ％の人が「いろ 同行しない「スタッフレス見学」 空けておきます。このやり方であ とであれば、そのまま い ろ 事 情 を 聞 か れ そ う 」「 強 引 に 倍、オンシーズンには それを使ってもらうこ も行なっています。 4 は、同社の管理物件全 63 もしスタッフが誰もいなければ、 というもの。実際に契約まで１度 もスタッフと顔を合わせなかった 無理に勧められることはありませ ともできます。 勧められそう」 といった理由で、 は、心理的な効果も考えてのこと ▲色とりどりの面材や壁紙が並ぶ「お部屋再生スタジオ」。 来た人を既に契約した気分に変える心理効果も 34 2012 秋号 入居者の確保が日本一難しい 激戦区中の激戦区 東京から見ると風光明媚な城下 町というイメージのある愛媛県松 山市ですが、賃貸市場に目を向け れば、日本一きびしい借り手市場 全国賃貸管理ビジネス協会の調 査でも、愛媛県の家賃は全国最下 ま きょう い ち 居者の好みが多様化し、デザイナ 位で東京のほぼ半分、空室率は 乃万恭一 氏 無人店舗にはタッチパネル式物 件検索システムが置かれており、 「カタログや見本を見るだけでは、 が大きく向上するのです。 代表取締役社長 す。現在の管理戸数は 万200 27 の の街。物件の数が増える一方でお 部屋を借りる若い人たちが減り続 けており、空室率は過去 年間で ％も増えているそうです。 10 1 なのです」と乃万社長は言います。 集客数 倍の無人店舗。 「 さ あ 、 ど う ぞ 選 ん で く だ さ い 」 社員が誰も同行しない お部屋見学 愛媛県松山市 日本エイジェント編 になっています。 ンの面材まで選択可能です。 全 国 の すば らしい 事 例 に 学 ぶ 21 0 愛媛県 道後温泉 今回お話をお伺いしたのは… ▼安心してゆったり物件探しができると好評の 無人店舗。来店者数は有人店舗の4倍以上 道後温泉や『坊ちゃん』で知られる愛媛県松山市ですが、 賃貸経営では 「日本一家賃が安い街」 として有名です。 しかしこの街に「日本一すごい」 と言われる、 四国最大の管理会社があります。 きびしい競争と徹底した「入居者視点」から生まれた 画期的な空室対策の数々には、 首都圏のオーナーも学ぶべき点がたくさんあります。 実際に松山を訪れ、その取り組みを取材しました。 70 2012 秋号 35 10 ★松山市 コットキャラクター「レスＱちゃ きたような制服やユニークなマス しています。ドラマから抜け出て う信念から、自社スタッフで対応 います」 の情報は積極的にオープンにして 入居いただけるよう、オーナー様 しゃいますので、安心感を持って それを不安に感じる方もいらっ 見学に来ら 「東京から せん。 暇がありま みは枚挙に ったことを手助けするサービス』、 レスＱセンターとは『お客様の困 外部会社に委託する管理会社が ほ と ん ど で す が 、「 当 社 に と っ て るというサービスです。 や写真、キャッチコピーぐらいし で見られる充実ぶり。物件の概要 ト、さらに管理担当者の推薦文ま コメント、オーナーさんのコメン 示され、物件についての入居者の 管理している全物件について、 入居者の評価が★マークの数で表 ただけません」これが同社の基本 していただけなければ手数料はい 料』と考えていますので、ご満足 感謝していただけた対価が手数 「当社では『ご満足いただけた、 という制度を始めています。 た仲介手数料は全額お返します」 された場合、入居の際にいただい 残れないのです」と乃万社長。 常に考え、やり続けなければ生き オーナー様も、新しいサービスを すね。今や地方では、管理会社も ことに感心するの』という感じで んでこんな みれば『な アップされてい め多くの情報が ンタビューを初 示のように、イ 野菜の生産者表 そ の 他 に も 、『 満 室 最 前 線 』 と いうオーナーさん専用のサイトを です。 てくれるというリピート率の高さ 時にも日本エイジェントを利用し 去した人のほとんどが次に借りる 36 2012 秋号 クレームはすべて自社で対応、 ホームページも日本一の充実度 ん」と、同社を象徴するような明 つまり『奉仕』という位置づけで かない一般の管理会社のホームペ 我々にして るんですが、 して帰られ なさん感心 れると、み 同社では入居者の「部屋の鍵を 無くした」 「電気が切れた」といっ 日本エイジェントでは 年以上 前 か ら 、「 住 ん で は み た が お 部 屋 徹底した顧客満足の追求 るい取り組みの姿勢です。 総計1000件以上、日本一の数 また同社のホームページでは、 地元のケーブルＴＶとも協力し、 たトラブルに対処するため、 時 間、365日対応の「レスＱセン ター」という部署を社内に設けて います。 の動画で物件の紹介をしています。 が気に入らず、 ヶ月以内に退去 す 。『 処 理 』 を 考 え る 警 備 会 社 と イルには、東京圏のオーナーさん ただ実際に制度を始めてみると、 も学ぶべき点が多々ありそうです。 手数料の返還を求められるケース 日本一の借り手市場でがんばる 日本エイジェント。その経営スタ 中でもオー ナーさんについ ます。 つ く っ た り 、『 オ ー ナ ー 新 聞 』 な 株式会社市萬 は年間 ～ 件程度。しかも、退 「オーナー様の どオーナーさん向けの紙の媒体を 東京都世田谷区用賀4︲10︲3 世田谷ビジネススクエアヒルズⅡ 6F 203︲5491︲5200 http://www.ichiman.co.jp 4 人柄は入居前に 不動産コンサルタント 株式会社市萬代表取締役 （社） HEAD研究会 不動産マネジメントTF委員長 本誌「満室相談員」や 各種セミナー講師として活躍 3 は分かりづらく、 発行するなど、同社独自の取り組 西島 昭 ては、さながら 姿勢なのです。 入居者に困り事があったとき、 電話一本ですぐに部屋に駆けつけ 20 ージとは大違いです。 ▲おしゃれなカフェテラスと見まちがえそうな 広々したロードサイド店舗 ▲入居者によるクチコミ評価や動画が満載の ホームページ。退去前でも動画で内見までできてしまう ★この記事のより詳しい内容を インターネット「オーナーズ・スタイル大家さんの会」 の会員になると ネットで読むことができます。詳しくは8ページをご覧ください。 3 24 は考え方が全く違うのです」とい ▲「24時間365日安心で 快適な生活を支援する」レスQ事業部。 写真上がキャラクターの「レスＱちゃん」 2,076 1,515 1,531 1,531（0.0%） 1,069 中央区天神2丁目 79 66 56 51 46 （▲9.7%） 2.前橋 96 68 59 53 50 46 （▲6.7%） 3.秋田 122 76 68 59 53 50 （▲6.3%） 4.松江 116 81 73 64 58 51 （▲11.4%） 5.福島 87 73 68 61 58 53 （▲8.6%） ると、自動車、テレビ、エ アコン、 冷蔵庫、 洗濯機、 家具等の高額な物品の他、 住宅については、高額で あるために駆け込み需要の 増税による 駆け込み需要が 大きいものは？ 日本の借金は年を追う毎 に膨らんでおり、異論はあ 規模は大きく、前回の税率 下着、タバコなどもあった。 るものの、増税は避けられ ないという声も高まる中で、 引き上げ前には、 ・ 兆 円の需要が発生したと言わ れている。加えて、今回の 消費増税関連法案が 月 日に可決成立した。 終的には現在の ％から 税率引き上げは 段階、最 国の財政事情は厳しさを 増しており、ギリシャ、イ 倍になるため、駆 う。図表❶は、各国の付加 ってきたことも事実であろ 界がある、との認識が広ま 題で、増税の先送りにも限 ガル等の欧州の信用不安問 ＤＰ比では ・ 込み需要は ・ また、前回の個人消費と 住宅投資とを合算した駆け なることも予想される。 け込み需要が相当な規模に ％へと 価値税率（消費税）を示し と試算されているが、今回 タリア、スペイン、ポルト たものであるが、欧州は概 も経済環境は厳しいものの、 ％だった 兆円、Ｇ して高く、 ％前後となっ 日本 駆け込み需要の 開始と終わりについて 示場への来場者が増加傾向 購入予定を計画している人 は確かであろう。 くない。筆者も住宅展示場 ている。また、アジアでも 月 日の衆議院での法 案通過以降、各地の住宅展 税率となっている。 特に、住宅関連では、新 規の取得は勿論のこと、リ へ出向いてみたが、以前よ が前倒しで行動に移すこと さて、増税前には「駆け 込み」需要が発生すること フォームの需要も喚起され り増えているという。 中国・韓国で日本より高い になるが、1997年に消 ることは間違いなく、更に にあるという関係者も少な 費税率が ％から ％に引 き上げられた際、駆け込み 136 107 96 96 117 226 170 160 は太陽光発電設備の設置に 住宅の駆け込み需要は、 も拍車がかかりそうである。 一般の消費財よりも早い段 175 151 125 117 137 258 214 209 需要の大きかった品目を見 したものであるが、上位に ランクされている地点は 139 138 142 162 221 375 274 254 ており、近年はこの傾向が が集中している点で共通し に在るもので、何れも人口 た、九州新幹線が全線開通 屋駅前を象徴している。ま しい発展を遂げている名古 なっており、近年、目覚ま に、経済力や人口増減の推 価の格差が拡大すると同時 今後の日本の状況を考え ると、地域や地点による地 い評価を得ている。 単価でも1531万円と高 強まっている。一方、下位 して、人の往来が増加して 報誌の創刊責任者 2 大都市圏の住宅情 ていくことが予想される。 にある地点は、人口減少が 伸び率では名古屋市の中 村区名駅 丁目がトップと 220 168 153 150 204 336 257 259 移によって、評価が激変し 11月に発表した「関西圏から不動産価 いる福岡市の天神 丁目の を歴任。1 9 8 9年 顕著で経済力も落ちている 大学法学部卒。三 伸びも著しく、路線価の坪 福岡県出身。九州 く低下している。 なお、今回の新しい動き としては、地震発生で津波 の恐れがある太平洋沿岸地 域や、放射能による汚染地 域などの評価の急落が挙げ られる。市場での取引の対 象とはならず、 「負の財産」 とも言える。 こうだ まさのり 地域で、土地の価値も著し 1 5 大都市圏と主要な地方都市 3 大阪 クは早くなるのである。 106 同時に、駆け込み需要の 規模の縮小も早く、個人消 1,307 費の駆け込み需要のピーク 1,934（0.9%） 横浜 階で発生することはよく知 減となることは避けられな 地価の格差が拡大してい い。「駆け込み」需要は、需 るのは大都市と地方都市と 先般、2012年の路線 要の先取りであり、当然の 価が発表されたが、その価 の間だけではなく、最近で ことであろう。 格動向の推移を見ると、地 は大都市間での格差の拡大 反動減の後遺症は大きく、 域の経済力を反映している。 も進行している。 長期に亘ることが想定され 図表❷❸は、都道府県庁所 1,917 東京 大都市圏でも、 地域格差が鮮明に 図表❹は、各地の最高路 線価をバブル期以前の19 1,917 '98 '00 '02 '04 '06 '08 '10 '12 災後の不動産の鉄則』 （日本経済新聞 られており、1997年の 在地の最高路線価の上位、 86年を基点として指数化 2,508 1,122 5.福岡 154 128 121 125 152 242 177 178 財務省「我が国の税制の概要」データより 東京都港区高輪2丁目1ｰ11 秀和高輪レジデンス708 203ｰ3280ｰ2181 1,518 4.名古屋 中村区名駅1丁目 福岡 ネットワーク88 1,940（▲0.5%） 1,277 年 中村区 名駅1丁目 中央区 銀座5丁目 西区 南幸1丁目 中央区 天神2丁目 北区 角田町 路線価も 「地域経済力」を 反映している とはタイミングが異なって る。昨今の経済環境を考え 下位のそれぞれ 個所を示 '12 栄町福島駅前通り 1,950 1,092 名古屋 出版社、2012年3月発行）他、多数。 さて、消費税率の引き上 げ後には、住宅需要も反動 いる。注文住宅等は建築や ると、住宅市況の回復は容 図表❸都道府県庁所在地・最高路線価の （下位5地点） 坪単価ランキング 発生している。 購入に時間を要するものだ '11 朝日町駅前通り 1,993 3.横浜 西区南幸1丁目 したものである。 易ではないと言える。 '10 中通2丁目 2,402 3,168 （単位：万円） けに、駆け込み需要のピー '08 本町2丁目 2,244（0.0%） 1,637 図表❶ 付加価値税率 （標準税率）の主な国の比較 確さを実証した。著書に『東日本大震 イラスト／福々ちえ '06 栄町若桜街道通り 2,244 1,346 北区角田町御堂筋 前年比 1.鳥取 '04 年 2,389 6,178 図表❹ 主な都道府県庁所在地・ （86年を100とした時の価格指数） 最高路線価指数 前の業界に波紋を呼び、その予測の正 ％への引き上げ時には、 4 10 格が大幅に下落する」は、バブル崩壊 消費税率が引き上げられることになった。 2014年4月に8％へ、更に、 2015年10月には10％へと増税される。 この消費増税前には、個人消費や住宅投資の 駆け込み需要が生まれることは必至である。 不動産全体の需要が喚起されるだけに、 市場への影響を探ってみたい。 また、今年の路線価も発表されたが、 この内容にも言及したい。 年前から駆け込み需要が 1 ゼミナール 7,102（▲2.2%） 4,541 2.大阪 中央区銀座5丁目 （単位：万円） 80 2012 秋号 2012 秋号 81 2 2 5 6 2 不動産 7,260 10,507 7,656 1.東京 '06 26 10 0 5 幸田昌則の 「消費税率」引き上げは、 不動産へ どう影響するのか 前年比 '12 '11 '10 '08 '04 年 6 8 4 20 3 不動産 市況アナリスト 5 1 図表❷都道府県庁所在地・最高路線価の （上位5地点） 坪単価ランキング 図表❷～❹ 出典：国税庁「最高路線価」より