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Vol.3 01この人に聞きました 02それまでの課題
Vol.3 株式会社レインズインターナショナル 株式会社レインズインターナショナルといえば、「牛角」 「温野菜」など誰もが一 設 立：2001年11月1日 国内外で1,200を超える店舗を運営し、15年以上に渡り本部機能を成長させ続 資本金等：500百万円 けている企業だ。1,200を超える店舗は、直営店とフランチャイズ加盟店で構 度は足を運んだことがある飲食チェーンを展開するフランチャイズ本部である。 成されており、今回、スリーシーズがお手伝いしているのが、フランチャイズに 従業員数：496名（2011年12月現在） 加盟するオーナー様を開拓する営業組織。1店舗出店につきオーナー様は、数 事業内容：飲食店の経営、フランチャイズ 事業内容：チェーン加盟の募集および加盟店 事業内容：の経営指導、店舗の内外装工事 事業内容：に関する企画、設計および請負等 千万円の投資が必要となり、相当な信頼を獲得できなければ新規のオーナー 様の開拓は難しいといわれる業界。営業の中でも難易度が高い部類に属する商 材である。中には1件も契約を獲得できず営業をリタイアする者もいる。営業 の標準化、アプローチブックの導入で、果たしてどんな効果があったのだろうか。 01 この人に聞きました Interview 株式会社レインズインターナショナル 取締役執行役員 経営戦略本部 本部長 戸津 涼 氏 牛角や温野菜等の外食ブランドを展開する株式会社レインズイ ンターナショナル取締役執行役員。経営企画と広報を担当す るだけでなく、事業計画や対外的な窓口まで、広く法人全体 の業務執行に携わる実務の最高責任者。フランチャイズ加盟 店数の安定的な供給を実現するために、営業の標準化を提唱・ 推進した。 なぜ、標準化なのか？なぜ、スリーシーズだったのか？その本 心を聞いた。 02 それまでの課題 Before 営業ノウハウは残っておらず、標準化の必要性を痛感 1.属人化した営業を標準化したかった 2.FC加盟の価値をいかに伝えるかを見直し レインズインターナショナルといえば、営業が強いといわれる こともありましたが、一時期の急成長から、安定・強化という 方向転換を踏まえ、足回りを固める段階に入ってきたと認識し ています。 以前は、営業が属人的でも伸びた時期もありましたが、人材 の入れ替わりも激しく、ノウハウは残りませんでした。概念は あってもノウハウがない現在では、ある程度の「営業の型」を 作ったうえで、個々人の工夫を追加していくような標準化が急 務と感じていました。 投資が大きく、リターンはすぐわからない。しかも、フランチャ イズ権は目に見えないという高リスク商品です。どう伝えるか も大事ですが、なにを伝えるかを客観的な外部の視点で見直 すべきだと焦っていました。 標準化の完成度が高すぎると融通が利かず、低すぎると対応 できないという、微妙なさじ加減で対応できるところを探して いたところ、紹介されたスリーシーズの「営業ツールで標準化」 という提案にピンと来ました。 03 導入の効果 Result 04 今後の展望 質の高い アポ 営業の 仕組み化 済 ③ 今後 ① 最初 Fututre 営業力 強化 ② 現在 1.使いこなせるよう研修で営業力強化 営業の標準化をアプローチブックで実現 2.確度の高いアポから優先的に訪問できるよ 1.アプローチブックで進んだ標準化 うな見込み客への啓蒙活動 2.コンサルティング方法にいい意味で裏切られた アプローチブックを作ったことにより「営業の型」は出来ました アプローチブックによる標準化の導入効果は、導入後の営業 が、最終的にそれを使うのは人（営業メンバー）です。 メンバーの実績で証明できると思いますがさらにもうひとつ。 型を作った次は、営業メンバーが、アプローチブックを使いこ スリーシーズのコンサルティングの絶妙な関わり方には驚きま なすためのロープレ研修をお願いしました。 した。 振り返ってみれば、これまでの営業は「伝えること」に重きを というのも、営業コンサルタントというと「こうすれば売れる」 置いていたようで、「訊くこと」 「解決すること」は疎かになって という原理・原則を押し付けるのではないか？という「負」のイ いたようです。とおり一辺倒・杓子定規的だったと言われても メージがありました。これは自立した営業がもっとも嫌うパター 仕方がありません。深い洞察と広い視野、顧客目線で制作さ ンですよね（笑）しかし、スリーシーズの関わり方は違っていま れたアプローチブックは、今後の加盟営業に欠かせない重要 したね。原理・原則というよりも、目的に対してどうやったらもっ な道具となるでしょう。 とも良くなるかを一緒になって考えてくれるのです。コンサル 今後はさらに営業の効率を上げるために、見込み客を啓蒙し、 タントというよりも、『外部にいる仲間』といった感じ。 温めた状態で訪問できるよう「リードを育てる」を標準化する 客観的なチェックはもちろんのこと、自社に適した対応と判断 フェーズに移行する予定です。それにより、新規営業の全て をしてくれるので、押し付け感がない。レインズ用に最適化、 が標準化され、大きな意味で全てが仕組化されます。最終的 カスタマイズしてくれているとわかるので、腑に落ちるし納得 には、少ない営業人数で安定的に、加盟していただけるオー 感が大きいので、具体的なアクションまでイメージできるので ナー様の開拓を実現していきたいと考えております。 す。 営業ツール制作に関するお問い合わせ 03-4530-9268（平日10:00〜18:00） [email protected] http://www.salestool.jp 営業ツール ライン ナップ 名刺 会社パンフレット アプローチブック 事例集 企画書 社 名：株式会社スリーシーズ 設 立：2010年1月 本 社：東京都渋谷区代々木1-30-15 天翔代々木ビル3階 代 表 者：畑中 康彦 資本金等：8,000,000円 事業内容：営業ツール制作、営業コンサルティング、営業研修 等 小冊子 映像ツール デジタルツール サンキューレター 営業マニュアル ツール添削 セールスストーリー