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全ての営業課題には解決策がある！
全ての営業課題には解決策がある！ 成果を上げ続ける営業の仕組みの作り方 ～営業課題の背景から解決策、営業の仕組み化まで解説～ 目次 本資料の目的 総論 ～時代と共に変遷する営業課題。現代企業が抱える営業課題とは？～ １章 求められる「新規顧客開拓」。阻害要因と解決策 ■既存だけではジリ貧に。売上を上げるためには新規顧客開拓は必須 ■多くの企業が新規開拓を出来ないワケ ４章 2000社以上の営業課題を解決してきたソフトブレーンの営業課題解決事業 ・サービス概要 ・成功企業事例 会社概要 ■新規開拓のための時間を作る方法 ・分業の仕組み化 ・業務の仕分け ２章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ ■プロセスマネジメントの考え方 ■プロセスマネジメントの進め方 ■ルート型営業でのプロセスマネジメント ■新規開拓型営業でのプロセスマネジメント ■件数・成約率UPによる収益向上イメージ ■営業プロセスごとの課題解決事例 ３章 プロセスマネジメント実現を後押しする仕組みとは？営業マンにメリットのある支援ツールを導入する ■よくあるプロセスマネジメント失敗企業の事例 ■プロセスの一元管理でムダを省き、生産性を高める ■シングルインプット・マルチアウトプットが営業マンの作業時間を劇的削減！ ■とはいえ…支援ツールはあくまでもツール。重要なのは導入当初の設計にあり！ 本資料の目的 「既存顧客の売上が減っている」「競争が激化した」 「新規顧客獲得の方法が分からない…」 ――様々な営業課題解決への取り組み方をお教えします。 「モノが売れない」と嘆く日本の企業が増えている一方で、同じ業種でも着実に売上 を伸ばしている企業もあります。一体、その差はなんなのでしょうか？どのようにし たら埋められるのでしょうか？ 努力したら売れる、根性で売る…という時代が終わりを迎えた現代の日本で、確実に 売れる仕組みを作る方法が今、求められています。 ⇒本資料は、主に営業課題を抱える経営層やマネージャーにとって、自社の営業を見 直したり、営業改革を行ったりするためのヒントとしてご活用いただけます。 また、本資料で取り上げた「プロセスマネジメント」の考えを通じて、新しい時代に 合わせた営業スタイルへの取り組みを是非、ご検討ください。 3 総論 ～時代と共に変遷する営業課題。 現代企業が抱える営業課題とは？～ 時代の変化に応じた営業を行うにために、 改善のサイクルを回し続けられる仕組みを持ちたい 長らく続いた不況から、好転のきざしが見えつつある企業もあるものの、未だに厳しい 状況に置かれているという企業は少なくありません。既存顧客が目減りしたものの、市 場が縮小したことで競争も激化、新規顧客を増やしたいのにどうしたらよいか分からな い…といった企業の声も良く聞かれます。 今回はこのような社会背景をまとめるとともに営業課題を整理、現代の企業が取るべき 営業課題解決策を考えていきます。厳しい社会情勢の中で、自社の営業を効率化・コス ト抑制を行うとともに、新たなスキルを定着させていくことは困難な道かもしれません が、勝ち残っていくためにも、乗り越えなければならない道でもあります。 本資料で取り上げる「プロセスマネジメント」はあたかも製造業のように、営業をプロ セスに分解して、それぞれのプロセスの中で改善策を検討することで全体的に効率化を 図り売上につなげるというものです。この仕組みを採用することが、営業課題解決にど のような効果を及ぼすか、ぜひ、検討してみてはいかがでしょうか。 4 第1章 求められる「新規顧客開拓」。阻害要因と解決策 第1章 求められる「新規顧客開拓」。阻害要因と解決策 既存だけではジリ貧に。 売上を上げるためには新規顧客開拓は必須 ●日本の市場は「成長期」から「成熟期」へ…営業課題はどう変わったか つい20～30年程前、日本市場はまだ「成長期」にあり、営業マンは「働けば働くほど売れる」とい うような状況にありました。新製品や新しい技術が次々と登場し続け、それを売ることが営業の役 割…とでもいうような時代です。しかし、徐々に市場は「成熟期」を迎え、気が付くと既存顧客か らの取引も減少。これまでと同じように売っていたのでは成り立たない時代が到来していたのです。 追加 拡大 10年前 開拓 開拓力強化と そのための リソース確保 が必須課題 追加 拡大 5年前 既存継続 競争が激化する中、様々なスキルを磨き売上を伸ばし てきましたが、今度はさらに新規開拓の力を磨く必要 が生じているのです。 追加 拡大 既存継続 既存継続 ●既存顧客の追加拡大にも限界が… 既存顧客の減少を食い止めるには、新たに関係強化策 が必要となるでしょう。また減少した分、既存顧客を アップセル、クロスセルにつなげるには提案力や案件 創出力が必要です。しかし、現在はそれも限界に近付 いている…というケースが多いのではないでしょうか。 既存だけで 売上拡大は もはや限界 現在 6 第1章 求められる「新規顧客開拓」。阻害要因と解決策 多くの企業が新規開拓を出来ないワケ ●既存企業のフォローはどこまで必要？ 新規開拓を行わなければならないとわかっていても、 実践できる企業ばかりではありません。新規開拓に 取り組む時間が作れないなどの理由から、なかなか 進められない企業が多いのが現状です。 その理由としては右表にも上げていますが、特に注 目したいのは、既存顧客対応にかかる時間が多く、 とても新規まで回る余裕はないということです。し かし、それでも売り上げが伸びていかなければ、や はり営業活動比率の中で、新規開拓への時間を増や す方法を考えなければなりません。 例えば、既存継続が80％なら50％まで減らす、そし て新規開拓を30％まで高める…このような方法を考 えなければならない時が来ているのではないでしょ うか。 なぜ、新規開拓をやらない？ ①既存顧客へのフォローで忙しい ②新規開拓（顧客深耕含む）の やり方が分からない ③「見える化」→「カイゼン」の PDCAを回す仕組みがない 休眠 顧客 既存 追加 10% 新規活動を 10％⇒30％に シフトしたい 既存継続 現状の営業活動比率 達成のための活動比率 7 第1章 求められる「新規顧客開拓」。阻害要因と解決策 新規開拓のための時間を作る方法（1） ～分業の仕組み化 ●組織で業務を分担できる体制作りが重要 前ページで挙げたように、既存顧客への対応時間を本気で減らすには、「営業マンが頑張る」といっ た対策では不可能です。営業マンが本当にやるべきこと以外は、営業業務を分業するしかありません。 その例として2種類、ご紹介しましょう。 1つ目がリレー型。テレアポ部隊が電話で新規開 拓などを行い、アポが取れたら営業マンに引き 継ぐという形式です。その後のフォローなど事 務作業は、別のチームがまた引き継ぐという方 法です。 2つ目がピールオフ型。営業の事務作業を徹底的 にそぎ落とします。名刺のデータ入力、細かい アポ調整や書類作成など事務作業は別チームが 行います。 これら2つを組み合わせることでも効果的です。 重要なのは、営業の業務を分類し、組織で分担 できる状態を作ることです。 リレー型（引継ぐ） 見込客 フォロー 集客 ファン化 営業マン 販売･提案 見極め マーケティング コールセンター アフター チーム ピールオフ型（依頼する） 名刺 入力 初回 訪問 アポ 調整 ヒア リング 書類 作成 見積 提案 出荷 処理 受注前 フォロー 営業マン 8 第1章 求められる「新規顧客開拓」。阻害要因と解決策 新規開拓のための時間を作る方法（2） ～業務の仕分け ●営業マンの仕事内容を棚卸し 分業のためにもまず、現在の営業マンの仕事 内容を、一通り挙げてみましょう。引き合い からアフターフォローに至るまで、すべてを 書き出します。 その後、営業がやるべき仕事と、営業がやら なくてよい仕事に分類して行きます。こうす ることで、本当に営業がやるべきことが明確 に見えてくるはずです。 組織で分担できる状態にするためにも、こう して営業の仕事を“仕分け”すること大切です ので、お時間のある時に右の例のように、ぜ ひ、分けてみるのがおすすめです。 自社紹介 クロージング 集金 営業会議 アポ調整 現在の営業の仕事内容 商品ＰＲ プレゼン イベント案内 見積提出 納品調整 ヒアリング クレーム対応 納品手配 会議資料作成 交通費 出張費精算 契約手続き 提案書作成 見積書作成 他 接待 営業がやる仕事（コア業務） 例）プレゼン、ヒアリング、クロージング、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 … 営業がやらなくてよい仕事 例）見積作成、 アポ調整、 納品調整、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 … 9 第2章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ 第2章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ プロセスマネジメントの考え方(1) ●営業とおいしいパンの関係とは？ 前章内では、営業マンの業務を仕分けしましたが、同様に引き合いが来てから受注するまでを考え ます。提案を行い⇒見積書を提出⇒検討段階⇒稟議が通って⇒受注…というのが一般的な流れでは ないでしょうか。 少し話は変わりますが、パン工場でおいしいパンを作るには？同様にプロセスはきちんと決まって いて、それぞれおいしくするための素材配合からこねかたなど、詳細に渡り決まっています。季節 や気温など、環境によっても変わってくるはずです。 ――このように工場で作る製品のプロセスは、詳細まで検討されたり改善されたりしていくのに、 営業は個別のプロセスまで細かく改善策を考えたりしているでしょうか？ このように、プロ セス内の要所要所 をきちんとマネジ メントしていくこ とで改善につなげ ていくことを、プ ロセスマネジメン トと呼びます。 パン工場 材料 引合 配合 こねる 発酵 焼く 素材の配合 （ｘ：ｙ：ｚ） 生地をこねる 回数（ｎ回） 発行させる 時間(ｔ分) 焼く温度 （T℃） 提案 見積 検討 稟議 おいしい パン 受注 11 第2章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ プロセスマネジメントの考え方(2) ●プロセスマネジメントで営業はどう変わるのか 営業活動をプロセスに分解するメリットは営業を「見える化」を可能にして、PDCAの改善のサイ クルを回すことができるようになる点。例えば下図のように「測る化」も可能なので、売上が伸び ない時のボトルネックを見出すことができます。 これまでのプロセスの「どこ」に問題があるのかがわかれば、そこに重点を置いた改善策を検討で きるようになります。こうして改善を繰り返し、営業生産性を向上させるわけです。 新規開拓の例 ルート型営業の例 定期 需要 訪問 確認 見積フェーズ が改善点 案件数 ターゲット数 東京エリア Ａ部署 引合 見積 交渉 発注 納品 提案フェーズ が改善点 提案 見積 稟議 受注 継続 プロセス 大阪エリア 定期 需要 訪問 確認 見積 交渉フェーズ が改善点 交渉 発注 納品 プロセス Ｂ部署 引合 提案 見積 稟議フェーズ が改善点 稟議 受注 継続 12 第2章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ プロセスマネジメントの進め方 ●課題・プロセスの整理をする では、プロセスマネジメントの実際に進め方を簡単にご紹介していきましょう。 「既存営業」と「新規営業」では、それぞれ異なる課題とプロセスがありますので、次ページから それぞれ解説していきます。ここでは、双方に共通する成果を上げるマネジメントをご紹介。下記 のように、「目標から逆算する思考」こそ重要なのです。 目標（ゴール）から逆算する思考 月間目標は 5000万円！ 逆算すると、 「①初回面談」は 520件必要！ 案件化率 20% 見積率 80% プロセスごとに PDCAサイクルを 回し改善していこう。 成約率 30% 必要初回面談件数 ①初回面談 520件 必要案件数 ②提案（プレゼン） 104件 必要見積件数 ③決裁者プレゼン 83件 （見積書） 必要受注件数 ④受注 月間目標予算 5000万円 25件 ÷ 平均受注単価 200万円 13 第2章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ ルート型営業でのプロセスマネジメント ●既存顧客の売上追加・拡大につなげるために 効率的にルート型営業（既存顧客）に対しては、アップ・ク ロスセリングで売上追加・拡大につなげていきたい…そんな 時にプロセスマネジメントは有効です。 まず担当顧客リストを分類。それを右図に当てはめて訪問頻 度を決めてます。この狙いは「行かなくても良い顧客」を減 らし、「行くべき顧客」に注力すること。 取引実績 ここを中心に 組み立てる 毎回気持ち良く迎えてくれる A 優先度：中 優先度：最高 D C 優先度：低 優先度：高 拡大余地が高い ので、Aランクへ と昇格させたい！ しかし… 今日もB社に訪問だ B 拡大 余地 右図で言うと、「A」は得意客なので必ず頻繁に訪問するは ず。「B」は下イラストのようになりがちなので注意。関係 性は築けているので、訪問件数を減らせるでしょう。そして 「C」の拡大余地に注目。実績を増やせば「A」に変わるか もしれないポテンシャルを持っているのです。例えばDはす べてスタッフに任せてしまうなどして時間を捻出してでも、 「C」に取り組むマネジメントを行うことが重要と言えます。 （よくある事例） 行かなくても 良い顧客 顧客情報を整理 商品説明もバッチリ ●新商品は結局決まらない ●取引量も変化なし／微減続き ●新規開拓捗らず 14 第2章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ 新規開拓型営業でのプロセスマネジメント ●分業には情報を一元管理するエンジンが不可欠 営業マンそれぞれがこれまで抱えていたような情報…顧客情報や案件情報、商談情報、クレーム情報、 営業マンのスケジュールなどを一元管理して社内で共有できるようにすることで、営業マン任せでは ない仕組みづくりが可能となります。営業マンは、営業活動に専念することができるようになります。 新規開拓の場合、新規アポ はすべて専任のTELアポ チームが行います。営業マ ネージャーなどがターゲッ トを定めリストなどを用意。 新規アポが獲得できたら、 営業マンのスケジュールに 入れていきます。 営業マンはその日時に顧客 のもとを訪れればOK。営 業マンがもっとも得意な部 分のみを活かし、そのほか の顧客対応はすべてほかの スタッフが行います。 取引拡大 新規TELアポチーム 新規アポ取り 営業力強化 営業 営業訪問 新規開拓ターゲット データベース 例） ・従業員500名以上製造業工場リスト ・経常利益１億円以上首都圏リスト ・不動産仲介業者リスト …など、狙いたいリストを購入し、アポ 部隊でコール推進 新規ターゲッ ト企業リスト 業務効率化 顧客サポート 既存対応・クレーム対応 スマートフォン・ タブレット 簡単に変更できる シナリオエンジン ＋ 定量化エンジン 顧客＋プロセスDB 営業データベース クレーム 見積依頼 対応履歴 15 第2章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ 件数・成約率UPによる収益向上イメージ ●業務 こうしてプロセスマネジメントを 活用することで、これまで営業マ ンが多忙でできなかったことが実 現できるようになります。その結 果、「量」も「質」も充実したも のになるでしょう。 新規の引合以外にも、過去に接触 し、その時は契約に顧客に再アプ ローチすることで引合件数の増加 を見込めます。営業マンも営業に 専念できることからその質も向上 することでしょう。 またそれぞれの営業プロセスごと にPDCAのサイクルを回すことで 継続的に業務改善を続けていくこ とが可能となるのです。 【量】 【質】 件数 【量の向上】 過去接触 からの 引合 過去接触顧客 からの引合獲得 × 過去接触 からの 引合 新規 引合 【質の向上】 案件化率向上 案件化 中断 過去接触 からの引合 成約率向上 失注 中断 案件化率向上 成約 引合いから 案件を劇的に増やす ＋ プロセス分析/ マネジメント →成約率向上 プロセス そのうち 新規ターゲットリスト 過去接触/見込客 データベース 【営業力/収益力向上へ】 16 第2章 プロセスマネジメントが営業成果を向上させる！ 営業プロセスごとの課題解決事例 ●営業プロセスごとの課題を確実に見つけ改善へつなげる プロセスマネジメントにより、どのように課題解決を行えるか、そ のイメージを紹介します。右図と合わせて見て行きましょう。 A社の例 A社では営業をプロセスごとに分解したところ「クロージング」の際に失注す る率が高いことが判明。クロージング案件リストを自動リスト化し、毎週の営 業会議でチェックすることに。大規模案件の際には部長を同行することを徹底。 “クローザ―”的な役割を投入することで、受注率アップにつなげた。 A社の例 成功率 引合 提案 見積 C社の例 C社では見積提出後に「3日以上フォローしていない」状況が発生したら、自動 的に本人と上司にアラートのメールが飛んでくるように設定。フォロー漏れ案 件をすぐに確認し、その場で次のアクションを行うようスケジュールに入れる ことを徹底。営業の“見逃し”食い止めに効果を発揮した。 受注 プロセス B社の例 成功率 引合 提案 見積 B社の例 B社では引合後の減少が多いことから「引合」段階でヒアリング項目の明確化 に着手。ヒアリング項目をリスト化するとともに、ヒアリングできるトークス クリプト作成。ヒアリングできない場合には、見積り作成を行わない…といっ たことを実施した結果「提案」力の向上に成功。提案での減少ストップに成功。 クロー ジング クロー ジング 受注 プロセス C社の例 成功率 引合 提案 見積 クロー ジング 受注 プロセス 17 第3章 プロセスマネジメント実現を後押しする仕組みとは？ 営業マンにメリットのある支援ツールを導入する 第3章 プロセスマネジメント実現を後押しする仕組みとは？営業マンにメリットのある支援ツールを導入する よくあるプロセスマネジメント失敗企業の事例 ●プロセスごとに分けて管理すれば終わりではない 「営業マンのスケジュールはグループウェアで管理・共有、日報はWordのファイルをメールで添付、 案件管理表は共有のファイルサーバのExcelファイルを更新、会議資料はPowerPointとExcelのファイ ルで共有…」 こうしたPDCA管理はよくある話ですが、例えプロセスマネジメントに取り組んでいるとしても、これ ではムダが多すぎて効果は上がりません。 「同じ情報を何度も入力したり、会議でも結果報告を行うだけだったり…」 このような状況では「改善」につなげることができないでしょう。 Plan スケジュール グループウェア 手帳 グループウェアは スケジュールしか使えない × 日々の活動 日報/週報 メール × Do 案件の情報 案件管理表 Excel 手書きや商談情報メモ 会社として共有できない メールはその場限り Check 会議資料作成 × Action PowerPoint Excel 案件管理票 受注予測表 結果しか見えない 19 第3章 プロセスマネジメント実現を後押しする仕組みとは？営業マンにメリットのある支援ツールを導入する プロセスの一元管理でムダを省き、生産性を高める ●１度の入力ですべてのレポートに反映（ムダを省き、生産性ＵＰ） これまで前ページのような非効率な情報管理を当たり前のように行ってきましたが、効率的な営業 を行うためにもそろそろ脱却が必要です。PDCAすべてのプロセスで同じ入力は1回限り、そして1 つのシステムを見に行けばすべてが分かる…そんな仕組みが求められています。 例えばスケジュールを入力したらその時点で日報にも必要な情報は反映され、日報に案件進捗状況 を入力したらそれがチームの営業案件管理表にも自動で反映されるような仕組みです。このような 仕組みであれば、PDCAが1つのシステム上で行えますので、次の改善につながるアクションも行 いやすくなるというわけです。 Plan スケジュール Do 日々の活動 Check 案件の情報 Action 会議資料作成 1度入力すればすべてに反映 スマートフォン、タブレット端末での活用も簡単 入力しやすく、社内で共有しやすい仕組み PDCAサイクルを 一元的に管理。 結果報告会議から ネクストアクション会議へ 劇的に変わる。 20 第3章 プロセスマネジメント実現を後押しする仕組みとは？営業マンにメリットのある支援ツールを導入する シングルインプット・マルチアウトプットが 営業マンの作業時間を劇的削減！ ●全ての営業資料に 情報を反映 PDCAのムダを省くに は、営業マンが1度の 入力ですべてのレ ポートに反映できる しくみを作ることが 重要です。 それが「シングルイ ンプット・マルチア ウトプット」という 考え方。営業マンの 入力負荷を減らすと ともに、マネー ジャーや営業チーム 全体にとっても有効 な仕組みとなるで しょう。 営業マンが報告を入力 顧客情報 受注予実管理（差分表示） 案件情報 顧客・ 案件情報に 反映 様々な分析 に活用 アナライザー（パイプライン分析） 活動履歴 顧客・案件の 活動履歴、人脈軸の 接触履歴に反映 営業マンの入力負荷を最小限に リアルタイム性を持った一括運用 顧客ランク別活動件数 案件リスト 自動に リスト化 Point 営業マンが登録した活動報告は顧客，案件，人脈情報など様々な画面に 反映されます。 登録された情報は即座に共有され、営業マン個人だけでなくチームメン バーの今後の活動にも生かされます。 必要なときに素早く関連した情報を閲覧することができます。 21 第3章 プロセスマネジメント実現を後押しする仕組みとは？営業マンにメリットのある支援ツールを導入する とはいえ…支援ツールはあくまでもツール。 重要なのは導入当初の設計にあり！ ●システムを導入すれば全て解決ではない では、すべての情報を入力してリアルタイムで反映できるというシステム を入力すれば、それで営業課題は解決できるのでしょうか？ それは違い ます。どのような営業課題を、どのように解決していきたいのかを考えて システムを導入する必要があります。 近年、SFA(sales force automation / 営業支援システム）を導入する企 業が増えていますが、使いこなせていないという企業が多いのもまた事実 です。 目的は便利なツールの導入ではありません。「営業課題を解決すること」 ですので、課題を明確にした上で、営業プロセスの中でどのように役立て ていくのかを設計していく必要があるというわけです。 営業 課題 営業の ムダ削減 新規開拓 プロセス マネジメント 22 第4章 2000社以上の営業課題を解決してきた ソフトブレーンの営業課題解決事業 第4章 2000社以上の営業課題を解決してきたソフトブレーンの営業課題解決事業 サービス概要 ●「営業課題」解決のためのツールとサービスを提供 これまで紹介してきたように、営業課題を解決するためにはプロセスマネジメントが有効ですが、 そのためにはコンサルティングや営業トレーニングなどの「サービス」と「支援ツール」双方を織 り交ぜながら活用していくことが重要です。ソフトブレーンでは、「ツールとサービスの融合」を 行うことで、営業課題解決策の提供を可能にしました。 特に支援ツールである「e セールスマネージャー」は、 「シングルインプット・マ ルチアウトプット」を実現 するクラウド型の仕組みで す。 またP15のように、プロセ スマネジメントの「エンジ ン」として活用することが できるツールです。 導入前に「営業課題」を把 握し、適切に解決できるよ うにツールの設定も含め、 提供しているのです。 標準化 わかる サービス サービス 【業務分解・定義】 営業コンサルティング ツール 練習 できる 実践 続ける 知らない 【標準化】 営業トレーニング 【営業データベース（計測）】 営業支援システム（SFA/CRM） 24 第4章 2000社以上の営業課題を解決してきたソフトブレーンの営業課題解決事業 成功企業事例 ●事例で学ぶ営業課題解決 次に、ソフトブレーンではどのように営業課題を解決してきたか、事例を通じて紹介していきます。 ソフトブレーンが営業課題解決に携わってきた企業の数は約2000社以上。多様な実績に培われた ノウハウをもとに、時代が変化する中でも、それぞれの企業に適切な解決策を提供しています。 成功企業事例(1)：株式会社ジェイティービー ～旅行業界のマーケットが変化する今、営業スタイルにも改革が必要 成功企業事例(2)：ミカド電装商事株式会社 ～業務のムダを効率化、プロセスマネジメント導入5年で売上を2倍に 成功企業事例(3)：大阪ガス株式会社 ～エネルギー市場が変化を迎えた今、競争を乗り切る“力”が必要 ほかにも多数の事例を紹介 ほかにも多数の事例を紹介 http://www.e-sales.jp/results/ 25 第4章 2000社以上の営業課題を解決してきたソフトブレーンの営業課題解決事業 成功企業事例(1) 旅行業界のマーケットが変化する今、営業スタイルにも改革が必要 ●株式会社ジェイティービー ・課題 株式会社ジェイティービー（JTB）では、縮小傾向にある旅行市場の中で、従来の営業スタイルを 変革し、効率化していくとともに、新たな事業領域を広げていく必要性を痛感。また、全国的に分 散している営業ナレッジを共有し、個々の持つ力を集合知として提案力の強化も検討。 ・解決策 ソフトブレーンは導入前に現在の営業課題 を詳細までヒアリング。過去の豊富な事例 を活かした解決ノウハウを紹介。プロセス マネジメントの実施とともに、JTBの要望 のもとヘルプデスクの設置なども行う。 JTBでは変化する市場に対応し続けるため にも、営業マンが入力したデータをもとに 市場分析を行うことも。また、営業プロセ スを上司やスタッフが把握できるので、顧 客の状況の変化を見逃さず、営業機会を逃 さないといった営業スタイルも少しずつ浸 透しはじめているという。 ▲現在JTBはちょうど中間の「マネージャーの意識を定着」の部分に着手。 運用を定着させるために、ソフトブレーンの徹底したサポートは長期に及ぶ。 26 第4章 2000社以上の営業課題を解決してきたソフトブレーンの営業課題解決事業 成功企業事例(2) 業務のムダを効率化、プロセスマネジメント導入5年で売上を2倍に ●ミカド電装商事株式会社 ・課題 蓄電池整備の据付販売業を営むミカド電装商事株式会社。公共事業やビル建設が減った「成熟市 場」とも言えるこの業界では、売上も徐々に減り、無駄も多いがやるべきことも見えず、効率化の 検討を開始。 ・解決策 そこでプロセスマネジメントを導入。従来営業では顧客から引合待ちか、御用聞き営業だったの が、案件情報を業界紙などから収集するルーチンを確立。初動が早くなり、いち早く顧客のもと に訪れて「見積りを出させてください」と提案するなどの対応が可能になった。 また営業プロセスが可視化できたことで、「わけもわからず働く」というようなことがなくなり、 業務の平準化につながり、繁忙期でも効率よく働けている。2005年から2010年にかけての5年 間で売り上げは倍増したが、勤務時間は逆に減少しているといった効果も上げている。 27 第4章 2000社以上の営業課題を解決してきたソフトブレーンの営業課題解決事業 成功企業事例(3) エネルギー市場が変化を迎えた今、競争を乗り切る“力”が必要 ●大阪ガス株式会社 ・課題 エネルギー市場に大きな変化が訪れている今、市場は拡大し、コスト競争は激化の一途をたどって いる。このような環境の中、限られた人員の中で効率的な営業を行う必要がある。顧客情報の入力 が重複したり、データが二重化するなど、入力や管理体制のムダ解消を検討。 ・解決策 そこで大阪ガスは、シングルインプット・マルチアウト プットが可能なシステム「eセールスマネージャー」を採 用。現場の営業担当者が入力しやすいように、プルダウン 方式で入力できるような使い勝手のよさもあり、場所を問 わずに情報の入力が可能になった。 また現場ではそれぞれの分野の専門的な知識を持ったス タッフの手助けが必要になる場合もあるが、そのような時 でもマネージャーがリアルタイムで進捗状況を把握できれ ば、必要に応じてスタッフを手配するなど、適切な営業が 行えるようになった。 28 会社概要 「営業にもプロセスマネジメントを」 という考えにもとづき、顧客の営業を支援 「営業」の分野に「プロセスマネジメント」の考 えを持ち込むなど、科学的アプローチで挑んでき たパイオニアとして、「ツールとサービスの融 合」で営業課題解決に貢献しているソフトブレー ン。 同社はまた、顧客とともに営業の様々な課題に対 して成果を上げるべく、さらに4種類の解決策 （営業組織力、マーケティング力、IT力、人間 力）を提案しています。 会社名 ソフトブレーン株式会社 Softbrain Co.,Ltd. 設立 1992年6月17日 資本金 826,064千円 （2012年12月末時点） 従業員数 99名：個別 246名：連結 （2012年12月末時点） 株式 2000年12月マザーズにて株式公開 2005年6月東証一部に昇格上場 事業内容 営業課題解決事業 本社所在地 〒104-0028 東京都中央区八重洲2-3-1 住友信託銀行八重洲ビル 9階 TEL：03-6880-2600（代表） FAX：03-6880-2601 29 本資料についてのお問い合わせや、 「新規顧客獲得」「プロセスマネジメント」など「営業課題の解決」、 SFA「eセールスマネージャー」に関するご相談は下記までご連絡ください。 ソフトブレーン株式会社 〒104-0028 東京都中央区八重洲2丁目3番1号 住友信託銀行八重洲ビル9階 TEL:03-6880-2600(代) FAX:03-6880-2601 e-mail: [email protected] サービス詳細URL http://www.e-sales.jp/